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Politiche degli impieghi e relazioni di clientela: alcune considerazioni sull’impatto della regolamentazione di Basilea 2 sul mercato del credito alle Pmi

di Alessandro Berti∗ Abstract

The application of the Basel 2 rules regarding credit risk management

highlights the problem of customer relationships, between banks and enter-prises, especially Sme’s. The Italian financial actors have strongly debated the topic of the ratings’ application, with considerably opposing views, based more on the topic of credit rationing danger than the quality of customer rela-tionships. In a country such as Italy, that has years of experience in multi-banking and weak customer relationships, little or no attention has been paid to the quality of the financial support provided by the banks. In fact, the analysis has revealed the need of advisory and training in management jointly of the need of sufficient loans. At the same time the Italian banking system quite often neglects the quality of the human resources, concentrating their efforts in information technology to evaluate the creditworthiness: only local banks, because of their advantages, are ready to be the main bank for the Sme’s. Once again, this conclusion confirms the necessity for lending banks to invest in the quality of the staff and in the continuous reinforcement of the customer relationships.

1. Introduzione

∗Istituto di Studi Aziendali, Facoltà di Economia - Università di Urbino “Carlo Bo”. Il presente articolo è stato pubblicato nel numero di settembre 2004 della Rivista “Argomenti”

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L’analisi e lo studio delle relazioni di clientela in Italia ha, per lungo tem-po, incentrato la sua attenzione sulla prevalenza di un modello basato sul plu-riaffidamento, quale logico portato delle previsioni della vecchia legge banca-ria, che per quasi sessant’anni ha regolato il sistema creditizio italiano. Sono note, al riguardo, le prescrizioni normative dettate dal legislatore del 1936, preoccupato di tenere fuori le banche dalle imprese e di attuare una rigida se-parazione e specializzazione per scadenze: affermare che il multifido sia stato una conseguenza della vecchia legge bancaria è una realistica constatazione, basata sia sulla vasta letteratura in argomento1, sia su numerose ricerche empi-riche2. L’influenza esercitata dalla normativa antecedente l’adozione del Testo Unico del 1993 è andata certamente oltre le intenzioni del legislatore, preoc-cupato, ora come allora3, delle conseguenze delle crisi bancarie sulla stabilità del sistema finanziario e, soprattutto, che tali crisi potessero derivare da un legame troppo stretto fra banche ed imprese, così come si era verificato nei primi anni del secolo scorso. Ne è derivata una prassi che è stata spesso defi-nita di tipo assicurativo, volta com’era ad erogare modeste quantità di credito ad una pluralità di prenditori, in base ad una logica di calcolo probabilistico più che di assunzione consapevole ed imprenditoriale del rischio. Prassi, quel-la descritta, che non poteva consentire il sorgere della figura del banchiere in senso anglosassone, della main bank o banca di riferimento4, poiché il rivesti-re tale ruolo nei confronti delle imprese avrebbe significato eccessiva concen-trazione dei rischi, intromissione nella gestione e, in definitiva, violazione formale e sostanziale delle norme imperative e dello spirito della legge.

1 Sull’argomento cfr. A.Berti (2004), Strumenti e tecniche per la gestione del rapporto banca-impresa, Egea, Milano. 2 In particolare cfr. C.Bisoni, L.Canovi, E.Fornaciari, A.Landi (1994), Banca e impresa nei mercati finanziari locali, Il Mulino, Bologna, per quanto riguarda il distretto industriale mode-nese e P.Alessandrini (a cura di) (1994), La banca in un sistema locale di piccole e medie im-prese, Il Mulino, Bologna, per quanto si riferisce alla realtà delle PMI nella regione Marche. Cfr. inoltre, per una verifica empirica ancor meno recente ma sostanzialmente confermata, a distanza di un decennio, nelle sue conclusioni dalle due precedenti, A.Alberici, G.Forestieri R.Ruozi, per Confindustria, Comitato Nazionale Piccola Industria, Il costo effettivo del credito nelle piccole e medie industrie, Editore S.I.P.I., Roma, 1983. 3 Anche per la normativa regolamentare nota come Basilea 2, infatti, la preoccupazione di fon-do consiste nella ricerca della stabilità dei sistemi finanziari e creditizi, con l’unica, significati-va variante, della globalizzazione nel frattempo intervenuta. 4 È noto come lo stesso Keynes ammonisse riguardo alla mancanza della banca di riferimento, poiché quando nessuna banca è il banchiere dell’impresa “lo scrutinio del merito di credito di-viene più difficile” ed incerto.

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È noto che l’adozione della prassi sopradescritta, in formale aderenza al dettato legislativo, ha avuto conseguenze di non poco momento sulla qualità dei rapporti banca-impresa e sull’intensità della relazione che principalmente li riassume, quella contenuta nel rapporto di affidamento: le banche hanno in-teso finanziare le imprese, soprattutto quelle di dimensione più modesta, uni-camente in relazione ai fabbisogni di capitale circolante netto, evitando di so-stenere piani e progetti di investimento, allontanandosi dalla cultura del busi-ness plan e della programmazione economico-finanziaria5. I fabbisogni finan-ziari legati al capitale circolante netto sono stati, infatti, considerati nella pras-si bancaria, come fabbisogni di breve termine, poiché derivanti dagli impieghi in crediti verso la clientela e in scorte6: in parallelo, il presidio del credito a medio-lungo termine ed il sostegno degli investimenti e delle iniziative pro-duttive è stato lasciato agli Istituti di Credito Speciale (ICS). Non è difficile cogliere le conseguenze, nell’ordine, di tipo culturale, organizzativo, gestiona-le, insite in tale impostazione, poiché:

• l’atteggiamento nei confronti delle imprese è stato dettato più che dal-la preoccupazione di irrobustire e rendere più solide le relazioni, dal timore che le stesse potessero degenerare, accentuandosi in tal modo la prassi che poneva le garanzie al primo posto fra i requisiti di finan-ziabilità dei progetti imprenditoriali;

• le scelte di gestione del personale, la scelta organizzativa per eccel-lenza degli intermediari creditizi, sono state assunte non in dipenden-za della necessità di instaurare relazioni collaborative e di partnership, ma rapporti poveri, basati sulla transazione7 più che sulla qualità;

5 Sull’argomento cfr. A.Giampaoli La programmazione finanziaria nelle imprese industriali, CUSL, Milano, 1984. 6 Sull’effettiva brevità di tale genere di impieghi converrebbe riflettere opportunamente, poiché è proprio nelle componenti del cosiddetto attivo corrente che è possibile, per il redattore del bilancio, eseguire quelle manovre contabili (rivalutazione di scorte, mancata svalutazione di crediti inesigibili, iscrizione di ricavi per fatture da emettere o false fatturazioni) note come po-litiche di bilancio e volte a migliorare il risultato contabile senza, con tutta evidenza, riuscire a migliorare la situazione finanziaria. 7 Sono state per lungo tempo assenti, nell’organizzazione bancaria italiana, figure tipiche della prassi anglosassone, quali i gestori imprese, spesso definiti, nell’ambito dei rapporti con le Pmi, small business adviser. Si tratta di figure professionali che consentono un’elevata personalizza-zione dei rapporti, approfondendone la natura fiduciaria attraverso una costante e stabile pre-senza in azienda. Com’è agevole intuire si tratta di un’impostazione delle relazioni di clientela costosa e che richiede significativi investimenti, anzitutto in capitale umano, ma che, soprattut-

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• sotto il profilo gestionale, infine, un ambiente economico dominato da una forbice fra tassi attivi e passivi tanto più elevata quanto più su di essa si riflettevano molteplici inefficienze8, ha consentito, tuttavia, un’ampia copertura di costi operativi legati più al presidio fisico del territorio che alla ricerca di una migliore qualità dell’intermediazione, per lungo tempo basata sul margine di interesse.

Il riflesso delle conseguenze sommariamente descritte si allarga anche a considerazioni in merito alla prassi ed alla strumentazione tecnica adottate per la comprensione e la valutazione dei problemi finanziari, la valutazione del fabbisogno, il supporto alle esigenze delle imprese. Rapporti di affidamento caratterizzati da forme tecniche prevalentemente di breve termine, con bassi rapporti fra utilizzato ed accordato9 e con un’esasperazione degli aspetti ga-rantistici, non possono che risolversi nell’adozione di strumenti e tecniche di facile utilizzo, che più che approfondire le reali questioni riguardanti l’esistenza della capacità di reddito e della capacità di rimborso, consentano di giungere a rapide evidenze di sintesi, minimizzando i costi unitari di istrutto-ria. Dal momento che non è possibile (o risulta difficile) incrementare la red-ditività dei rapporti di clientela10 mediante l’intensificazione della qualità del-le relazioni intrattenute, ampliando la gamma dei servizi offerti ed appoggian-do la ricerca di più elevati volumi di intermediazione sul vantaggio informati-vo, è necessario ridurre i costi sostenuti per l’analisi ed il controllo delle im-prese affidate. Non è difficile arguire, date queste premesse, circa la qualità del rapporto banca-impresa in Italia e, in particolare, circa il rapporto banche-Pmi11: rapporto caratterizzato da reciproca incomprensione, mancanza di tra-sparenza, sfiducia e diffidenza tanto più elevate quanto più, nel corso degli

to, è compatibile esclusivamente con un modello di relazioni di clientela impostato su rapporti di monoaffidamento o di banca di riferimento. 8 Si pensi alla prevalenza statale negli assetti proprietari della maggior parte del sistema banca-rio e creditizio italiano, si pensi alle dimensioni del deficit pubblico ed alla necessità di finan-ziarlo con un debito sempre più vorace, vanamente contrastato dalle banche e, soprattutto, con-trassegnato da un livello di tassi insostenibilmente elevato. 9 Cfr. sull’argomento la ricerca empirica di F.Barca e G.Ferri “Crescita, finanziamento e riallo-cazione del controllo: teoria e prime evidenze empiriche per l'Italia” in A.A.V.V. Il mercato della proprietà e del controllo delle imprese: aspetti teorici ed istituzionali, Banca d'Italia, Roma, 1994. 10 Cfr.sull’argomento M.Comana, M.Modina “La redditività dei prestiti bancari: evidenze em-piriche e proposte migliorative”, in Materiali, n.22, Assbank. 11 Si vedano in proposito le considerazioni di M.Comana e M.Modina in “La redditività dei prestiti bancari: evidenze empiriche e proposte migliorative” cit., pag.7.

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anni, risultava faticoso valutare il fabbisogno finanziario delle imprese, da una parte, crescere e svilupparsi senza avere al proprio fianco un partner bancario degno di questo nome, dall’altra. Su queste premesse, che non hanno un rilie-vo semplicemente storico, si innesta il dibattito sulla nuova regolamentazione prudenziale che, in forza di quanto si è appena affermato non può essere cir-coscritto ad un esame tecnico sui requisiti di capitale o ad uno studio di idonei modelli statistici di valutazione del rischio in funzione del prezzo. 2. Il dibattito su Basilea 2: alcune considerazioni metodologiche

Lo stato delle relazioni di clientela, come si è visto storicamente inquadra-

bile nell’ambito del modello del fido multiplo, sta tuttavia subendo significa-tive modificazioni, in parte legate alla riduzione del numero di banche affi-danti12, in parte ad un cambio di indirizzo strategico nella politica degli im-pieghi delle banche maggiori. Se il primo dato emerge dall’esame delle serie storiche del flusso di ritorno della Centrale dei Rischi, la seconda notazione è frutto sia dell’esame della letteratura più recente, sia dello studio attento dei reali contenuti del documento di Basilea 2. Quanto alla riduzione del numero delle banche affidanti, esso deriva certamente anche dalla riduzione comples-siva dei competitori sul mercato del credito, frutto dell’imponente processo di fusioni ed acquisizioni avvenuto nel sistema bancario italiano. Per quel che riguarda, invece, i mutamenti della politica degli impieghi, il dato richiede un’analisi ed un’interpretazione più approfondite. È bene annotare che i ter-mini del dibattito sull’argomento sono, nella realtà, molto distanti da un serio affronto del problema della qualità delle relazioni di clientela e che la compo-nente polemica ed antagonista, tradizionalmente presente nel rapporto banca-impresa, sembra prevalere. In particolare, sull’argomento, si devono registrare prese di posizione riconducibili ad uno schema sintetizzabile come segue:

da parte delle imprese maggiori, la sottolineatura, quasi ossessiva ed ormai consueta, della necessità di maggior capitale di rischio, dell’intervento più massiccio del venture capital e, come sempre, del-la quotazione in borsa. I termini recenti del dibattito animato sulla stampa, economica e non, ricalcano del resto questo schema: il male del capitalismo italiano è la capitalizzazione troppo scarsa e la mode-

12 Come si può facilmente arguire dalla lettura delle serie storiche dei dati della Centrale dei Rischi contenuti nel Bollettino Statistico della Banca d’Italia, non solo è costante la riduzione del numero medio di banche per soggetto affidato, ma anche fra le imprese pluribancate cresce la quota di fido erogata dalla prima banca.

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sta dimensione del mercato borsistico, il vincolo finanziario allo svi-luppo deriva dalla mancata propensione al to go to public delle impre-se, l’entrata in vigore delle disposizioni di Basilea 2 renderà migliori e più virtuosi i protagonisti del rapporto banca-impresa. Non sfugge l’ingenuità e lo schematismo di una tale impostazione, che sembra non solo difettare di realismo ma che, soprattutto, attribuisce qualità taumaturgiche alla Borsa che questa non possiede: è noto che neppure nei Paesi il cui sistema finanziario è storicamente orientato al merca-to, si può fare a meno della presenza di banche efficienti e competiti-ve ma, soprattutto, è impensabile che l’unica struttura finanziaria vir-tuosa sia quella che vede prevalere il capitale di rischio attinto sui mercati mobiliari;

da parte delle imprese minori e delle associazioni che le rappresenta-no, i timori di razionamento e di un’eccessiva applicazione di automa-tismi da parte delle banche, unitamente alla spersonalizzazione delle relazioni di clientela: tale presa di posizione si innesta, peraltro, sull’abusato argomento per il quale il vero freno allo sviluppo sareb-bero le banche, mai pronte a sostenere le idee degli imprenditori biso-gnosi di capitali. Lo schema culturale che sottende tale tipo di impo-stazione è in realtà assai povero, spesso basato su una mentalità che richiede alle banche la maggior quantità di finanziamenti possibili, al minor costo possibile, evitando ove possibile di fornire garanzie ma, soprattutto, di fornire informazioni. Schema dominante nelle Pmi, per le quali la personalizzazione dei rapporti con i finanziatori e la man-canza di formalità nelle relazioni di clientela rappresenta la regola, in specie nei distretti e nei circuiti finanziari locali: da tale impostazione derivano addirittura prese di posizione che vedono nella richiesta dei bilanci e dei conti aziendali una vera e propria mancanza di fiducia;

da parte del sistema bancario, ripetute ostentazioni di sicurezza e tranquillità, alle quali si affiancano dichiarazioni che, nella sostanza, affermano che gli intermediari creditizi sono pronti a seguire ed assi-stere le imprese in tutti i loro progetti: se solo queste ultime fossero aperte e trasparenti, la qualità delle relazioni di clientela potrebbe, fi-nalmente, elevarsi.

Una sommaria rassegna del dibattito sulle conseguenze dell’introduzione delle prescrizioni regolamentari di Basilea 2 nello stato attuale dei rapporti banca-impresa, induce invece, a qualche ulteriore approfondimento, ripulito di incrostazioni ideologiche e maggiormente attento ai dati di realtà. La discus-sione, anche in ambito scientifico, sull’applicazione delle nuove norme di vi-gilanza regolamentare, in effetti, si è a lungo soffermata su due temi, ritenuti

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di interesse preminente: l’assorbimento di capitale conseguente all’adozione dei rating e le modalità di costruzione dei rating stessi. Poca o nessuna atten-zione è stata posta, al contrario, sul tema delle relazioni di clientela, sull’intensità dei rapporti banca-impresa, sulla qualità del lavoro bancario nell’analisi e nella gestione del rischio di credito, sulla valutazione del fabbi-sogno finanziario d’impresa quale momento essenziale del rapporto di affi-damento13. Volendo fare un paragone per illustrare le conseguenze di tale di-menticanza, sarebbe come se il progettista di un edificio si fosse concentrato sulla qualità e robustezza dei materiali delle pareti, degli intonaci, degli infis-si, sugli elementi usati per la copertura, sugli impianti e sulla tinteggiatura, trascurando completamente la questione del terreno dove dovrà sorgere l’edificio e della solidità delle fondamenta.

In effetti, è proprio la quotidiana prassi bancaria nell’affronto dei problemi finanziari delle imprese ad essere stata assunta come un dato scontato e non suscettibile di essere messo in discussione; prassi sulla quale, peraltro, si fon-dano tutte le valutazioni di affidabilità delle imprese, la misurazione della ca-pacità di reddito e della capacità di rimborso, la verifica dello stato di salute dei soggetti affidati14, la capacità di comprendere i fabbisogni finanziari in termini di natura, qualità e durata; prassi, infine, che salvo eccezioni circo-scritte, prende ancora come modello di riferimento strumenti ed approcci non solo obsoleti e fuorvianti ma, soprattutto, incoerenti con l’impostazione del problema data dalle nuove prescrizioni regolamentari. Incoerenza testimoniata da un passaggio del documento di Basilea 2, perlopiù trascurato in quasi tutti i contributi presenti nel dibattito, che afferma che «(…) ai fini dell’assegnazione dei rating, le banche devono tenere conto di tutte le infor-mazioni pertinenti e per ogni prenditore dovrebbero osservare almeno i se-guenti fattori:la capacità storica e futura di generare liquidità, necessaria a rimborsare i propri debiti e a fare fronte ad altre esigenze finanziarie, quali

13 Sulla stretta correlazione esistente fra qualità dei dati utilizzati e validità dei modelli di rating adottati, si veda F. Cannata “Rating esterni e dati di bilancio. Un’analisi statistica” in Studi e note di Economia, 3/2001. 14 Si tratta dell’utilizzo dell’insieme di tecniche e strumenti di analisi noti come analisi per indi-ci o analisi della solvibilità a breve termine. Sull’inadeguatezza di tale approccio esistono con-tributi teorici e verifiche empiriche: cfr.in particolare A.Giampaoli Banca e Impresa, Egea, Mi-lano 2001 quanto ai primi; quanto alle seconde si veda, rispettivamente, R.Barontini, La valuta-zione del merito di credito. I modelli di previsione delle insolvenze, Il Mulino, Bologna, 2000 e A.Berti “Modelli statici e modelli dinamici per la valutazione del rischio di credito: una verifica empirica” in corso di pubblicazione su Banche e Banchieri.

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le spese per investimenti necessari affinché il prenditore resti operativo e sia in grado di gestire i flussi di cassa;(…)». È noto, infatti, che proprio l’analisi per indici non è in grado di valutare correttamente la liquidità prodotta dalla gestione, basando il proprio approccio su criteri statici e non dinamici. È sin-golare, peraltro, che il passaggio in questione sia stato trascurato, poiché a-vrebbe potuto indirizzare il dibattito in modo molto più costruttivo: quale im-presa, infatti, potrebbe dissentire su un criterio di valutazione della propria solvibilità basato sulla capacità storica e prospettica di produrre liquidità?

Per quel che riguarda il nostro Paese, l’impostazione storicamente seguita dalla Banca d’Italia, lascia alle singole banche la decisione sui metodi più op-portuni da adottare per l’apprezzamento del rischio di credito. Tuttavia si deve sottolineare l’aspetto più rilevante che, sotto il profilo metodologico, definisce tale impostazione. In una circolare sui controlli dell’ottobre 199815, la Banca d’Italia si è occupata del processo del credito, delineando in maniera inecce-pibile le varie tappe del processo del credito ma, soprattutto, mettendo al cen-tro del processo istruttorio la componente soggettiva del valutatore, quale e-lemento di sintesi in grado di fornire il giudizio finale sopra un insieme di dati il più possibile ampi, approfonditi, oggettivi. Nel documento, in effetti, si in-dica che «(…) nella fase istruttoria le banche acquisiscono tutta la documen-tazione necessaria per effettuare una adeguata valutazione del merito crediti-zio del prenditore, sotto il profilo patrimoniale e reddituale, e una corretta remunerazione del rischio assunto. La documentazione deve consentire di va-lutare la coerenza fra importo, forma tecnica e progetto finanziato; essa deve inoltre permettere l’individuazione delle caratteristiche e della qualità del prenditore, anche alla luce del complesso delle relazioni con lo stesso intratte-nute. Nel caso di affidamenti ad imprese, ad esempio, sono acquisiti i bilanci (anche consolidati, se disponibili), nonché ogni altra informazione utile per valutare la situazione attuale e prospettica dell’azienda». È facile immagina-re che un processo creditizio impostato secondo tali prescrizioni non possa prescindere dalla presenza di capitale umano qualificato. Il che, con tutta evi-denza, pone la questione della cultura, della preparazione e della formazione del personale bancario, negli ultimi anni considerato riduttivamente e mesta-mente alla stregua di un costo puramente amministrativo, quando invece rap-presenta ancora la risorsa principale di qualunque intermediario creditizio che

15 Cfr.Banca d’Italia, Istruzioni di vigilanza per gli enti creditizi, circolare n.4 del 29 marzo 1988, 145° aggiornamento del 9 ottobre 1998, nel Supplemento ordinario n.175 alla Gazzetta Ufficiale della Repubblica Italiana, Serie generale, n.245 del 20.10.1998.

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non intenda divenire virtuale, scomparendo nelle nebbie di internet, erogando prodotti e servizi all’interno di relazioni di clientela del tutto spersonalizzate16. Ma pone anche questioni in termini di adeguatezza della strumentazione tec-nica e della metodologia utilizzate, oltre che, ovviamente, di politiche del cre-dito17. Infine, anche in questo caso, la conoscenza di tale tipo di impostazione del processo del credito non potrebbe che essere condivisa da qualunque tipo di impresa, togliendo di mezzo le troppe sovrastrutture che sovraccaricano il dibattito: la ricerca della “coerenza” fra progetto finanziato, importo erogato e forma tecnica prescelta imposta correttamente l’affronto del problema sotto il profilo metodologico.

3. Comportamenti bancari e qualità delle relazioni di clientela: l’evoluzione recente

Il verificarsi di un’imponente migrazione di numerose Pmi dalle banche

maggiori alle banche locali18, non assoggettate ai nuovi vincoli prudenziali, rappresenta un punto di partenza illuminante per l’analisi dei comportamenti recenti delle banche italiane: comportamenti che sembrerebbero indirizzati tout court ad una riduzione del credito disponibile per le imprese, specie se Pmi. In proposito, una riflessione più serena può essere di aiuto rispetto ai vincoli consueti (ed “ideologici”) dello schema che concentra il dibattito sul tema dell’assorbimento di capitale, del razionamento del credito, dei rating quali strumenti punitivi. Il motivo per il quale la discussione abbia assunto ta-le impostazione e le ragioni della prevalenza assegnata a questi temi è, con tutta probabilità, da ricondursi ad alcune realistiche constatazioni. La prima di queste, dalla quale discendono tutte le altre, è che la maggior parte delle ban-che italiane, alle quali viene demandata la quota preponderante del credito e-rogato al sistema produttivo, è quotata in borsa: circostanza, questa, che se da

16 Non si può tacere, peraltro, che un tale scenario, verosimilmente, rappresenta l’ideale defini-tivo di molti amministratori delegati che dichiarano quale scopo principale della loro attività di gestione la “creazione di valore per l’azionista”. Valore, con tutta evidenza, completamente svincolato dal perseguire la responsabilità dell’intermediario quanto all’efficiente allocazione delle risorse. 17Sul punto cfr. R. Ruozi, R. Zara, Il futuro del credito alle imprese, EGEA, Milano, 2003. 18 Gli impieghi economici delle banche di credito cooperativo, alla fine del 2003, si erano in-crementati, rispetto all’anno precedente, del 17,3%, contro un +5,8% del resto del sistema. (Fonte: Federcasse in www.creditocooperativo.it).

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un lato è da valutarsi positivamente, poiché ha posto il problema di una mag-giore efficienza e di una maggiore qualità della gestione per il management, dall’altro è fonte di preoccupazione per chiunque abbia a cuore la qualità dei rapporti banca-impresa, poiché costringe le politiche degli intermediari credi-tizi dentro schemi angusti, volti a ricercare utili di breve periodo, ottenuti so-vente mediante riduzioni di costi19. L’intervento sui costi, in effetti, diviene l’unica strada praticabile quando è preclusa la strada dall’intervento sul prez-zo/tasso applicato. Se si legge l’argomento in tale prospettiva, più ancora che Basilea 2 o la necessità di inseguire un’elevata redditività (si leggano, in pro-posito, le impegnative dichiarazioni sui ROE obiettivo di molti amministratori delegati), il vero “colpevole” del razionamento pare essere, paradossalmente, proprio l’ambiente di tassi stabilmente bassi che caratterizza non solo l’Europa ma quasi tutto l’Occidente industrializzato. Dal momento che il capi-tale è una risorsa scarsa (e per una banca quotata lo è ipso facto, essendo nota l’avversione dei mercati alla sottoscrizione di aumenti di capitale), la cui cre-scita avviene quasi esclusivamente a mezzo dell’accantonamento a riserva de-gli utili, diviene essenziale il conseguimento di risultati d’esercizio positivi, soprattutto attraverso tagli di spese e riduzioni di personale, poiché i prezzi del settore, ovvero i tassi di interesse, sono da tempo a livelli molto bassi. Come testimoniato da recenti, autorevoli contributi20, tale politica è stata per-seguita attraverso l’adozione, sempre più diffusa, di modelli automatici di va-lutazione del rischio di credito, tesi ad evitare, per quanto possibile, l’intervento della risorsa per eccellenza di ogni banca di relazione, il capitale umano. È agevole constatare che tale tipo di scelta gestionale conduce a ridur-re al minimo l’assunzione di rischi nell’attuazione delle politiche creditizie, dal momento che, dovendo tenere presente il trade-off fra rischi assunti e ri-duzione al minimo del capitale regolamentare necessario, si preferisce la de-tenzione di un portafoglio prestiti poco rischioso, scarsamente redditizio ma anche caratterizzato, in buona sostanza, dall’assenza di costi unitari di istrutto-ria e di gestione della relazione. In tal modo, con tutta evidenza, si recupera la redditività dei rapporti di affidamento non già attraverso più ampi volumi e, soprattutto, con l’applicazione di tassi congrui e coerenti con la rischiosità del soggetto affidato (il che richiederebbe analisi approfondite e conseguenti forti investimenti in capitale umano), ma quasi esclusivamente attraverso la ridu-zione al minimo dei costi.

19 Cfr. R. Ruozi, Il futuro del credito alle imprese, cit. 20 Ibidem.

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All’interno del quadro che si è sommariamente tentato di descrivere la questione dell’applicazione delle nuove regole di Basilea 2 appare poco più che un pretesto per giustificare, soprattutto da parte di alcuni dei principali competitori del mercato del credito italiano, un razionamento del credito che non deriva dalla severità dei rating in sé, bensì dall’occasione che questi han-no rappresentato per una ricomposizione del portafoglio prestiti. In altre paro-le, la ricerca esasperata di risparmi di costo, in assenza di possibilità di incre-mento del contributo offerto dal margine di interesse e dall’attività di inter-mediazione tradizionale, impone una rigorosa selezione del portafoglio presti-ti, poiché una più ampia assunzione di rischi risulterebbe incoerente e, soprat-tutto, non praticabile, in assenza di investimenti in formazione ed in personale qualificato. Selezione del portafoglio che si traduce nell’esclusione, quasi au-tomatica, non solo dei prenditori effettivamente caratterizzati da un elevato grado di rischiosità, ma anche di tutti coloro che (è agevole il riferimento alle Pmi), si rivolgono alle banche poiché sono strutturalmente deficitari di com-petenze gestionali in materia finanziaria e che, proprio per questo, necessitano non solo di finanziamenti ma anche di finanza, di competenze, di consulenza, in materia di scelte di investimento, di crescita, di ristrutturazione dell’impresa. Ma poiché l’erogazione di servizi è costosa e, soprattutto nell’area credito, non può prescindere dalla presenza di un qualificato capitale umano, è preferibile pre-selezionare in maniera molto rigida il portafoglio prestiti, riducendo al minimo i costi, la rischiosità e, soprattutto, l’impatto sul capitale. L’obbiettivo, più volte dichiarato, della necessità di creare valore per l’azionista, giustifica pienamente tale politica gestionale ed è, con essa, perfettamente coerente: non altrettanta coerenza è possibile ritrovare rispetto, ad esempio, alla missione di qualunque banca che voglia farsi carico di soste-nere lo sviluppo del territorio nel quale opera, finanziando le nuove iniziative imprenditoriali ed aiutando quelle esistenti a consolidarsi ed irrobustirsi. Non conviene, infatti, investire in qualità delle relazioni di clientela se ciò compor-ta maggiori costi e diviene preferibile, almeno nel breve periodo, che di ciò si facciano carico altri intermediari, quali le banche locali. Non a caso, come già evidenziato in precedenza, sono state queste ultime a registrare i più elevati tassi di incremento degli impieghi economici, a dimostrazione che i timori di razionamento paventati dalle Pmi non erano infondati: e ciò non tanto in con-seguenza dell’applicazione delle modifiche alla regolamentazione prudenzia-le, bensì in forza di un consapevole mutamento della politica degli impieghi.

4. Modelli di intermediazione e regole di vigilanza: strategie banca-rie e sviluppo del rapporto banca-impresa alla luce di Basilea 2

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La nuova regolamentazione prudenziale, in effetti, propone prepotente-

mente la questione della qualità delle relazioni di clientela nel nostro Paese, dal momento che richiede agli intermediari creditizi di scegliere fra diverse opzioni strategiche: in particolare, per quanto detto, si tratta di scegliere fra un modello di relazioni di clientela spersonalizzato e reso possibile da un massic-cio uso della tecnologia ed uno, già messo in atto efficacemente dalle banche locali, che sceglie decisamente la banca di relazione quale formula di inter-mediazione, investendo sul capitale umano. Il primo consentirebbe di ottenere elevati risparmi di capitale regolamentare e giungerebbe alla redditività più che attraverso l’incremento dei ricavi, attraverso la riduzione dei costi opera-tivi. Il secondo modello, al contrario, è imperniato proprio sull’investimento in capitale umano e scommette fortemente sulla possibilità di sviluppare rela-zioni di clientela intense, stabili e durature, in un’ottica di medio-lungo termi-ne21. È dubbio, tuttavia, a parere di chi scrive, che la scelta fra i due modelli possa essere considerata neutrale ed indifferente per la qualità delle relazioni di clientela, soprattutto in rapporto alla crescita ed allo sviluppo delle Pmi. In altre parole, la questione che si pone potrebbe riassumersi come segue: indi-pendentemente da ovvie considerazioni circa la libertà di ogni impresa banca-ria di decidere in perfetta autonomia le proprie politiche del credito, con quale metro tali politiche devono essere misurate? Con quello, ovvio ed immediato, del risultato di bilancio e della “creazione di valore per l’azionista” o con quello, di più difficile interpretazione, soprattutto nel nostro Paese, della ca-pacità del sistema bancario di sostenere il sistema produttivo? E se la risposta fosse quella meno scontata, a chi competerebbe la valutazione? Non esisto-no22, in Italia, esperienze analoghe a quelle del Regno Unito, dove esistono 21 È noto, tuttavia, che proprio le prescrizioni di Basilea 2 determinano un maggior assorbimen-to di capitale regolamentare in relazione all’instaurarsi di rapporti di affidamento di medio-lungo termine, ritenuti più rischiosi proprio in relazione alla durata media dell’operazione. Se in una logica di gestione del rischio improntata ad un approccio di portafoglio tale conseguenza, in astratto, pare accettabile, poiché i titoli a scadenza più protratta devono naturalmente essere considerati più rischiosi, la prescrizione è incoerente non solo con l’auspicio di relazioni di clientela di lungo periodo, ma anche con le caratteristiche dei rapporti in essere in molti Paesi dove prevale la figura della main bank. 22 Tuttavia, a partire dal 2003, la Compagnia delle Opere ha avviato un iniziativa, denominata Sistema Italia, volta a ridisegnare l’impianto e la struttura delle proprie convenzioni bancarie: sono state già avviati, con esiti favorevoli, tre progetti-pilota, a Napoli, Pesaro e nella provincia di Rieti, finalizzati ad incrementare il contenuto di servizi e di consulenza all’interno del rap-porto creditizio in convenzione.

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associazioni quali il Forum for Private Business23, che si occupano di valutare la qualità delle relazioni di clientela, non appena in termini di costi, ma di rea-le capacità di risposta alle esigenze delle imprese affidate. Esiste invece, come è noto, una diffusa e capillare attività di lobbying demandata dalle imprese al-le loro associazioni di categoria, ma tale attività riverbera sotto il profilo delle relazioni di clientela quasi esclusivamente in termini di migliori condizioni di utilizzo del prestito, di tassi più favorevoli, di abbattimenti di prezzi o di costi: in altre parole, riverbera in termini quasi esclusivamente di copertura del fab-bisogno finanziario. In realtà tale attività difficilmente è stata capace di andare al cuore del problema, che non è la copertura delle esigenze di liquidità delle imprese, ma il perché sorge il fabbisogno finanziario e se la risposta sia meri-tevole di approfondimento. Non è difficile scorgere, all’interno di questa lettu-ra delle relazioni di clientela, l’impostazione che collega strettamente lo svi-luppo delle imprese alla possibilità, per queste ultime, di attingere con facilità alle risorse finanziarie che necessitano loro, quasi che il problema si risolvesse nella disponibilità di denaro a buon mercato, quando non erogato a fondo per-duto. Non c’è idea imprenditoriale che possa sostenersi semplicemente per la disponibilità di finanziamenti, a fondo perduto o a costi ridotti: quando manca la redditività, quando il risultato operativo non è positivo o è inconsistente, quando non esiste la compatibilità finanziaria per nuove iniziative di impresa o per nuovi investimenti24, non potrà essere l’accesso agevolato al credito a risolvere il problema. La questione riguarda da vicino, invece, la cultura im-prenditoriale delle Pmi, gli strumenti e le tecniche della gestione d’impresa, la serietà della formula competitiva adottata, la redditività e la capacità di gene-rare un flusso di risorse finanziarie adeguato a mantenere l’impresa in condi-zioni di equilibrio e di solvibilità: per tutto questo non servono maggiori risor-se o risorse più a buon mercato, servono intermediari finanziari responsabili e preparati, in grado di aiutare le Pmi italiane non solo e non tanto a crescere a

23 Il Forum for private Business è un’associazione di piccole e medie imprese inglesi che si oc-cupa di verificare la qualità delle relazioni di clientela in rapporto all’effettivo sostegno dato alla gestione, e non solo sotto il profilo quantitativo. Il Forum svolge ricerche presso i propri associati con cadenza biennale, con la collaborazione e la supervisione dell’Università di Not-tingham. Cfr. sull’argomento A. Berti, Strumenti e tecniche per la conduzione del rapporto banca-impresa: il caso inglese, Materiali Assbank, n.23, 1998. 24 A maggior ragione se si tratta di investimenti immobiliari, il cui contributo alla redditività dell’impresa è nullo. Al contrario, spesso si assiste ad un affronto del problema molto superfi-ciale e che può essere sintetizzato come segue: le imprese fanno investimenti e necessitano di crescere, le banche devono semplicemente preoccuparsi di coprire i relativi fabbisogni.

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tutti i costi, quanto piuttosto a creare ricchezza con continuità, assicurando la costanza ed il miglioramento delle condizioni di benessere delle imprese stes-se, di chi vi lavora, del territorio nel quale operano. Sotto tale profilo, come si tenterà di illustrare nell’ultima parte del presente contributo, il modello di in-termediazione che appare rispondere meglio alle questioni che si sono poste è quello adottato dalla banca locale rispetto al suo territorio di insediamento.

5. Credito alle Pmi e regolamentazione prudenziale: il nuovo ruolo delle banche locali

L’enfasi sul ruolo della banca locale quale realistica, possibile soluzione

per i problemi posti da Basilea 2, nasce anzitutto da alcune considerazioni ri-guardo al rapporto con il proprio territorio di riferimento. In particolare il tipo di area elettiva per una banca locale, soprattutto se a struttura cooperativa (ma non solo), non può che essere quella contraddistinta dalla presenza di un tes-suto di piccole e medie imprese e di comunità civili di dimensioni contenute, anche se un importante spazio di mercato per questi intermediari creditizi po-trebbe essere anche quello delle fasce periferiche delle grandi città. Si può pertanto affermare che la banca locale, che spesso è anche una piccola banca, si caratterizza per l’essere radicata nel proprio territorio di insediamento, o-mogeneo quanto a cultura, valori, economia: la banca locale nasce per l’effetto congiunto e contestuale dei soggetti (famiglie ed imprese) che sul ter-ritorio mostrano esigenze non soddisfatte di risparmio e di investimento. Il le-game della banca locale con il proprio territorio di riferimento è tale da defi-nirne non appena l’operatività, ma la stessa ragion d’essere: pertanto, la cultu-ra e la realtà sociale ed economica locali rappresentano i fondamenti dell’azione della banca locale, che spesso nasce dalla condivisione di valori di solidarietà presenti nella cultura del territorio attraverso persone ed imprese attente al bene comune. La vera missione della banca locale può essere defini-ta, allora, nella creazione di valore per il territorio, vero azionista della banca stessa attraverso i soci, famiglie ed imprese: il ruolo che la banca locale assu-me è quello di interprete e portatrice di interessi del proprio territorio di rife-rimento. L’attenzione alle Pmi, così connaturata alla storia delle banche locali è legata alla stessa natura ed alla nascita di tale tipo di imprese, che nascono e si sviluppano in rapporto al crescere ed allo svilupparsi del proprio territorio di riferimento, specularmente ed in parallelo alla nascita ed allo sviluppo della banca locale. Le Pmi, pertanto, trovano storicamente nella banca locale la fi-gura della banca di riferimento, la main bank della tradizione anglosassone, la cui missione diviene così sempre più quella di partner consapevole e profes-

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sionale che accompagna lo sviluppo delle imprese, assumendo così il ruolo di figura-chiave nei circuiti finanziari locali.

Per le Pmi il passaggio dall’accesso al credito alla fruizione di servizi fi-nanziari evoluti è un passaggio fondamentale affinché l’applicazione delle nuove regole non risulti penalizzante, poiché le rende meno rischiose e più consapevoli delle conseguenze finanziarie delle proprie scelte gestionali: tale passaggio è reso possibile dalla conoscenza che le banche locali possiedono dei bisogni delle imprese clienti. La risposta può così svilupparsi in termini di maggiori servizi offerti, mettendo a disposizione professionalità in grado di dare una vera e propria consulenza, ad elevato valore aggiunto, che, sovente, nessun altro interlocutore (professionisti ed associazioni) riesce a dare. L’erogazione di servizi diviene essa stessa presupposto dell’intermediazione tradizionale, e non appena un ulteriore settore di attività, poiché il crescere della domanda di qualità del supporto finanziario offerto e del sostegno ac-cordato mette in gioco la capacità della banca locale di affiancare concreta-mente l’imprenditore in tutte le scelte rilevanti dal punto di vista finanziario. Alcuni esempi possono meglio documentare l’importanza del modello di in-termediazione adottato dalle banche locali quale possibile soluzione per i pro-blemi posti da Basilea 2 alle Pmi:

la copertura del fabbisogno finanziario d’impresa, che è sia di risorse (finanziamenti), sia di conoscenza (finanza) e che deve essere suppor-tato non appena attraverso maggiori erogazioni, ma attraverso la dif-fusione di una più ampia cultura d’impresa;

le possibilità di crescita e di sviluppo “propositivo” delle banche loca-li rispetto alle associazioni ed alle professioni, partners necessari ed indispensabili per un riferimento concreto al territorio (si pensi, in particolare, alla presenza cruciale della banca locale nei patti territo-riali), ma sovente inadeguati;

l’aiuto e l’assistenza alle imprese nella fase del passaggio generazio-nale, fra i più delicati nella vita delle piccole imprese, al fine di man-tenere nel territorio e per la comunità locale ciò che il territorio e la comunità locale, anche grazie alla banca locale stessa, hanno saputo generare.

Le banche piccole e locali potrebbero fruire, nella chiave di lettura propo-sta dalle nuove prescrizioni regolamentari (la riduzione del rischio di credito e la sua migliore e più efficiente parametrazione rispetto al patrimonio di vigi-lanza posseduto), di tutta una serie di vantaggi: una migliore conoscenza della clientela affidata già nella fase antecedente la concessione del credito (van-taggio nello screening); migliori informazioni sulla clientela stessa nel corso dello sviluppo della relazione di credito, grazie al flusso continuo di contatti

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ed informazioni sul conto degli affidati stessi (vantaggio nel monitoring); maggiore capacità di tutelare le proprie ragioni di credito, specie in caso di difficoltà del debitore, grazie a strumenti di pressione disponibili all’interno della comunità locale (vantaggio nell’enforcement).

I vantaggi ora descritti sono certamente rafforzati ove la banca locale as-suma veste cooperativa, dal momento che tale tipo di banche eroga (anche per vincoli regolamentari e legislativi) la maggior parte del credito nei confronti dei soci, sui quali le informazioni disponibili dovrebbero essere più abbondan-ti e di migliore qualità, dal momento che in fase di ammissione del soggetto ne è stata vagliata la credibilità, affidabilità e reputazione, ciò che dovrebbe anche sanzionare “socialmente” comportamenti scorretti. D’altra parte, la banca locale, soprattutto se in forma cooperativa, risolve il problema dell’asset substitution, ovvero la circostanza che gli azionisti abbiano interes-se a trasferire la ricchezza attesa dai creditori a sé stessi, accrescendo il rischio ed il rendimento atteso delle attività. E ancora: sono le banche locali a finan-ziare lo sviluppo e la crescita dell’imprenditoria nascente, in virtù degli stabili legami con la propria comunità che contraddistinguono le banche locali dagli altri intermediari creditizi.

Si prenda il modello di relazioni di clientela definito da un atteggiamento dell’intermediario creditizio che si pone come banca di riferimento per le im-prese: in questo caso, presente in Europa nei sistemi finanziari inglese e fran-cese, la banca, pur non intromettendosi nella gestione e senza partecipare al capitale di rischio, chiede una relazione pressoché esclusiva, ricercando al massimo grado possibile lo sfruttamento dei vantaggi di informazione, di transazione e di localizzazione tipici dell’intermediario creditizio.

In particolare: il vantaggio informativo, derivante dall’approfondita cono-scenza del cliente e delle sue necessità, incrementato dalla possibilità di os-servare termini e modalità dei rapporti commerciali e di fornitura, affinato nel tempo man mano che la relazione si stabilizza, consente di ridurre il rischio morale ed attenua il rischio di credito, rendendo meno costosa l’attività di monitoring (un vecchio cliente, già noto, è più affidabile di un nuovo cliente, ed il mantenimento della relazione comporta minori costi di informazione); il vantaggio transattivo, derivante dalla canalizzazione dei flussi finanziari dell’impresa affidata, coniugandosi con una maggiore conoscenza del cliente, consente di trarre informazioni specifiche riguardo alla natura ed alla qualità delle relazioni intrattenute, alla specificità del business, al rischio d’impresa; infine il vantaggio localizzativo, tipico delle banche locali di cui ci stiamo oc-cupando, consente di trarre profitto dall’esperienza maturata grazie all’insediamento sul territorio, dalla conoscenza dell’ambiente, dalla sensibili-tà rispetto all’ambiente economico e sociale, fornendo maggiore qualità

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all’informazione sul rischio di credito per esempio anche grazie all’analisi set-toriale.

Si tratta di vantaggi che le banche locali riescono ad assommare in modo efficiente all’interno della propria formula d’intermediazione, grazie anche a rapporti di natura prevalentemente informale, fortemente personalizzati e ba-sati sulla fiducia ed il commitment reciproco. Le istruttorie che ne derivano sono, di conseguenza, fondate quasi esclusivamente su una valutazione di re-putation testimoniata da rapporti personali e sull’esistenza di garanzie, unico dato realmente disponibile ed accertabile. Ne deriva una modesta capacità in-formativa in capo ai documenti ufficiali, di bilancio e non, essendo l’effettiva performance aziendale perlopiù documentata sulla base di informazioni as-sunte in loco: il vantaggio informativo, tipico degli intermediari creditizi, è infatti esaltato dalla compresenza di un fortissimo vantaggio localizzativo, che connota in modo del tutto particolare le banche avente dimensione operativa modesta e limitata sotto il profilo territoriale. Inoltre: la banca locale opera in un mercato di dimensioni limitate, e la situazione di asimmetria informativa che si trova a fronteggiare è certamente meno accentuata di quella di una ban-ca maggiore, che opera in mercati molto più grandi; nelle comunità piccole le performances passate e presenti degli imprenditori locali sono note e cono-sciute ed il rapporto con la banca è molto forte, riducendosi il rischio di sele-zione avversa e di comportamento opportunistico.

Per questa ragione è molto più probabile che la banca locale ricorra a con-tratti impliciti (più flessibili e meno rigidi di quelli espliciti, oltre che meno costosi, poiché non implicano spese di negoziazione) rispetto alla banca di maggiori dimensioni, poiché a differenza di quest’ultima ha maggiori possibi-lità di far rispettare tali contratti e guadagnare dalla loro attuazione. D’altra parte, i comportamenti devianti da parte dei prenditori di fondi, sono facil-mente conoscibili su scala locale da parte di altri contraenti potenziali, nonché da altri finanziatori: si ridurrà o sarà eliminata la possibilità di contrarre altri prestiti, essendo venuta meno la reputazione. La questione della reputazione assume una grande importanza in una comunità piccola, sia per la banca loca-le, sia per la sua clientela, poiché un cliente insolvente potrebbe non trovare più un’altra banca disposta a concedere prestiti, una volta che la reputazione sia intaccata. La banca locale assume in tal modo la veste di “segnalatore”, a cui guardano le altre banche per orientare il credito ma, soprattutto, con la concessione del credito a soggetti cui le banche maggiori lo negherebbero e con la creazione di condizioni in cui l’insolvenza sia meno conveniente, le banche locali espandono direttamente ed indirettamente l’offerta di credito, costruendo rapporti i cui costi di monitoraggio siano minimi, mentre l’impegno dei clienti a rispettarne le clausole, senza indulgere in comporta-

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menti opportunistici, sia sufficiente a mantenere la buona qualità del credito erogato.

In prospettiva, un significativo punto di forza delle banche locali potrebbe essere rappresentato dal patrimonio di informazioni e di conoscenze circa la qualità dei debitori: tale vantaggio, d’altra parte, dovrebbe essere ulteriormen-te rafforzato, rifondando e ri-orientando i criteri di valutazione del merito di credito, abbandonando la prassi garantista per abbracciare principi di validità economica e tecnica delle iniziative da finanziarie. In tal modo la banca locale assumerebbe un ruolo importante, se non fondamentale, di stimolo nei con-fronti delle imprese più piccole, spinte a focalizzare la loro attenzione sulla qualità e fattibilità dei progetti di investimento, aumentandone la possibilità di successo. Infine, un atteggiamento della banca locale sempre più orientato a fungere da banca di riferimento per il sistema delle Pmi, può consentire a que-ste ultime una maggiore stabilità degli affidamenti bancari ottenuti, un minore condizionamento delle garanzie nell’ottenimento dei prestiti, minori errori di programmazione della gestione e delle scelte di investimento, sia in capitale fisso, sia in capitale circolante, riduzione del rischio complessivo di gestione, copertura del fabbisogno finanziario effettivamente commisurata alla dimen-sione di quest’ultimo. In definitiva, una migliore capacità di governo e di ge-stione del proprio fabbisogno finanziario e, di conseguenza, migliori e meno rischiosi rapporti bancari.

Si consideri, del resto che alle imprese, soprattutto se di piccole dimensio-ni, occorrono rapporti solidi con banche in grado di comprenderne le esigenze e di costruire, intorno al tradizionale rapporto di affidamento, una rete di ser-vizi reali di consulenza e di formazione, destinati a migliorare non solo la scelte della gestione finanziaria, ma, in primo luogo, la stessa cultura impren-ditoriale. Proprio per quanto detto, di conseguenza, le banche locali sembrano esser le più adatte a rivestire tale ruolo: nell’ambito del credito cooperativo, peraltro, sono stati varati progetti25, in varie zone d’Italia, all’interno dei quali sono stati forniti agli imprenditori partecipanti, rispettivamente: 25 È bene annotare che si tratta di progetti, nella fattispecie quello del Credito Cooperativo è denominato Progetto Impresa, ai quali gli imprenditori partecipano dietro pagamento di un cor-rispettivo per un servizio che si vuole non solo di qualità ma, soprattutto, percepito come tale anche in chiave di sviluppo futuro dei rapporti. Il progetto, sinora, è stato avviato nella provin-cia di Ascoli Piceno, nella provincia di Siena, a Como e a Bologna: come nel caso di Sistema Italia, anche in questo caso gli esiti sono stati lusinghieri per le banche proponenti, con nuove edizioni e con l’ampliarsi del progetto a nuovi settori. Si deve sottolineare, tuttavia, una diffe-renza fondamentale: mentre il progetto del Credito Cooperativo è stato avviato su iniziativa

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o formazione di tipo economico finanziario, sui temi della gestione d’impresa, con particolare riguardo alla natura del fabbisogno, alle scelte in materia di investimenti, programmazione e struttura finanzia-ria;

o strumenti informatici di valutazione dell’impresa condivisi con la banca, in modo da rendere comune il linguaggio in materia di valuta-zione delle performances aziendali ma, soprattutto, di rendere concre-to quanto appreso in aula, in particolare per le scelte strategiche di crescita e sviluppo;

o consulenza continuativa e check-up aziendali erogati da personale del-la banca destinato a svolgere il ruolo di gestore e formato in aula in-sieme agli imprenditori partecipanti al progetto: in questo modo si rende possibile non solo una comunanza nell’apprendimento ma, so-prattutto, la creazione di rapporti più solidi, in quanto basati sulla condivisione dei problemi e della metodologia di affronto degli stessi.

Si tratta solo di una delle molteplici possibilità che si offrono all’intermediario creditizio che intenda impostare la propria formula interme-diativa sul modello della banca di relazione. Com’è agevole intuire si tratta anche di un modello di relazioni di clientela impegnativo, che richiede inve-stimenti in capitale umano, in strumenti, anche informatici e che non può che tendere alla fidelizzazione del cliente attraverso rapporti esclusivi: senza dub-bio una gestione improntata ad un modello di relazioni poco diffuso nel nostro Paese, quello della banca di riferimento, modello che le banche locali, al di là dei nominalismi, sembrano avere sinceramente fatto proprio.

6. Conclusioni Il tema del rapporto banca-impresa, sul quale il dibattito degli ultimi mesi

ha riversato abbondanti riflessioni, viene indubbiamente rimesso a fuoco dalla regolamentazione di Basilea 2, se solo si sia disposti ad abbandonare le posi-zioni di contrapposizione per provare a costruire nuove relazioni che consen-tano uno sviluppo migliore e più efficiente. La domanda vera che Basilea 2 pone non riguarda, nella realtà, come invece paventato da più di un attore dell’ambito imprenditoriale, la questione del razionamento del credito per delle banche locali, quello della Compagnia delle Opere è stato proposto dalle imprese e, perlo-più, a grandi banche.

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quel che riguarda le Pmi, o l’adeguatezza del capitale al rischio assunto, per quanto concerne gli intermediari. Come si è cercato di dimostrare nel corso del lavoro, il problema, posto in questi termini, si riduce ad una mera applica-zione tecnica di regole, mentre riemergono, in buona parte irrisolti, i temi del-la qualità delle relazioni di clientela con imprese, le Pmi, il cui fabbisogno di competenze e di cultura procede di pari passo con quello di natura finanziaria. Le mancanze e le lacune nella preparazione imprenditoriale, l’assenza di or-ganizzazione e di funzioni dedicate alla finanza aziendale oltre a riflettersi di-rettamente sulla qualità della gestione finanziaria (per l’assenza di processi di programmazione finanziaria, per le modalità di assunzione delle scelte di in-vestimento, per le scelte in materia di struttura finanziaria, storicamente squi-librata sull’indebitamento), rilevano in termini altrettanto immediati sull’applicazione dei rating interni da parte delle banche affidanti le Pmi. Si pensi, in particolare, agli indicatori di anomalia, le cui segnalazioni penalizze-ranno fatalmente imprese abituate ad una gestione della tesoreria aziendale del tutto priva di pianificazione, non concordata con le banche affidanti e, soprat-tutto, non consapevole. In tale prospettiva gli appelli rivolti dal sistema banca-rio al mondo delle imprese perché questo si acconci ad una più ampia e fidu-ciosa apertura sembrano privi di realismo, quasi che il problema possa trovare soluzione semplicemente con una maggiore trasparenza ed una maggiore a-pertura verso i finanziatori. In questi appelli, infatti, c’è tutta la scontatezza non solo del pregiudizio bancario che afferma che i rapporti banca-impresa non sono efficienti per colpa delle imprese e della loro ritrosia ad aprirsi alle banche, ma anche dell’ipotesi che gli intermediari creditizi siano già attrezzati ad assistere le imprese, comprendendone i fabbisogni ed aiutandole a miglio-rare la gestione, sia sotto il profilo economico, sia sotto il profilo finanziario. Nella realtà, come si è potuto vedere, le politiche degli impieghi, soprattutto in tempi recenti, sono state dettate da preoccupazioni improntate a pure e sem-plici esigenze di bilancio, allo scopo di ridurre i costi ed assicurare una ge-stione uniforme e standardizzata del rischio di credito, tesa a ridurre i costi u-nitari di istruttoria per soggetto affidato, utilizzando in modo massiccio siste-mi automatici di valutazione. Se un tale approccio può essere condivisibile, almeno in astratto, avuto riguardo alla redditività dei bilanci bancari ed alla necessità di ridurre ed ottimizzare l’impatto sul patrimonio regolamentare, es-so rappresenta, tuttavia, una modalità inadeguata ad incoraggiare l’evoluzione del rapporto banca-impresa nel senso della partnership. In effetti, se lo stato delle relazioni di clientela dovesse rimanere quello che si è descritto, le rica-dute di Basilea 2 sarebbero certamente quelle meno desiderabili, poiché la nuova regolamentazione non avrebbe rappresentato altro che un pretesto per il sistema bancario per giustificare una politica degli impieghi di disimpegno e

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di allontanamento dalla capacità di soluzione dei problemi finanziari delle im-prese, in specie se Pmi: l’enfasi sull’adeguatezza del capitale e sulla costru-zione di modelli che ne rendano l’uso massimamente efficiente, soprattutto se rapportato ad un rischio che si vuole sempre più contenuto, rischia di mettere in secondo piano la situazione delle imprese, che rischiano di vedersi ridurre non tanto e non solo il credito disponibile, quanto piuttosto la possibilità di poter contare su un supporto per la crescita e lo sviluppo.

Sotto tale profilo la nuova regolamentazione, lasciando fuori, almeno per ora (e salvo intendimenti diversi delle nostre autorità di Vigilanza) le banche locali, ovvero le banche di dimensioni ridotte o modeste, le chiama ad un compito di supplenza per il quale le stesse, almeno a giudicare dalle iniziative assunte e dalla quota di impieghi assorbita, sembrano preparate. Le banche locali, proprio per la loro superiore sensibilità nei confronti delle imprese del loro territorio e per i vantaggi di cui godono, soprattutto in termini informativi e localizzativi, sono poste in condizione di conoscere meglio le esigenze della loro clientela e di soddisfarle non solo e non tanto con strumenti finanziari e con un adeguato sostegno, in termini quantitativi, ma, soprattutto, con la con-sulenza in materia di decisioni di investimento, di scelte di finanziamento e, più in generale, fornendo loro la formazione manageriale di cui difettano. A tale compito queste banche, pure di dimensioni ridotte, sono già preparate poiché da sempre hanno impostato il proprio modello di intermediazione e la propria presenza sul territorio in termini di banca di relazione e non sempli-cemente come banca di transazione. I costi da sostenere per rafforzare tale modello di intermediazione sono, peraltro, in gran parte già sostenuti, soprat-tutto per quel che riguarda il personale e, per quanto concerne i costi di infor-mazione, sono già recuperati nell’ambito di rapporti di clientela di grande in-tensità. Le iniziative che si sono descritte testimoniano, d’altra parte, che tali banche hanno maturato un elevato grado di consapevolezza circa i contenuti della loro presenza sul territorio e della loro formula di intermediazione, fa-cendosi carico anche del gap di cultura manageriale che, fatalmente, caratte-rizza le piccole imprese. È proprio su quest’ultimo piano che, a nostro parere, si deve lavorare per migliorare la qualità della gestione delle imprese miglio-rando, nel contempo, la qualità dei rapporti e del portafoglio bancario: al con-trario, politiche degli impieghi che continuassero ad esasperare criteri di sele-zione del portafoglio prestiti e di selezione del merito di credito volte a trascu-rare la qualità dell’analisi, pur di minimizzare i costi, lascerebbero fuori una percentuale altissima di imprese la cui rischiosità è legata, perlopiù, a carenze di formazione manageriale ed al tradizionale difetto di cultura finanziaria del-le Pmi. In forza di quanto detto è presumibile che i mutamenti nel mercato del credito a seguito dell’introduzione delle nuove regole di Basilea 2 saranno vi-

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sibili in particolare per una presenza più massiccia e significativa delle banche locali. Ove si consideri, inoltre, che queste stesse banche restano, almeno per ora, fuori dalle previsioni regolamentari di Basilea 2 (pur essendo in realtà preparate in termini di capital adequacy ma non per quanto riguarda l’adozione di un sistema di rating interni) non è difficile immaginare che esse possano giocare un compito rilevante nello sviluppo di un rapporto banca-impresa fortemente connotato da criteri di partnership e di fiducia reciproca. Rimane tuttavia il grande interrogativo legato all’ovvia constatazione che, a contrariis, una quota degli impieghi pari orientativamente all’80% del totale viene erogata da grandi banche, la cui politica dei prestiti, se dovesse rimanere quella attuale, non pare in grado di sostenere efficacemente il sistema econo-mico italiano nel difficile momento che sta attraversando: senza dimenticare che si tratta di banche la cui politica del personale e le cui scelte organizzative si sono caratterizzate per ampi processi di espulsione e ristrutturazione. Pro-cessi che dovranno fatalmente invertirsi, una volta che una ripresa del ciclo economico più solida ed un ambito concorrenziale meno appiattito sui rispar-mi di costo chiederanno inevitabilmente di essere affrontati con risorse ade-guate. Saranno questi i binari, probabilmente, destinati a dettare la direzione verso la quale evolverà il sistema delle relazioni di clientela del nostro Paese, così come dipenderà dal ritardo che gli intermediari e le Pmi accuseranno nel percorrerli la possibilità di un’evoluzione più efficiente del rapporto banca-impresa.

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