PNL - Il Potere Delle Parole e Della PNL

145

Transcript of PNL - Il Potere Delle Parole e Della PNL

  • PREFAZIONE. Ho lavorato per molti anni alla preparazione di questo libro che presenta la magia del linguaggio sulla base dei principi e delle distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). Ho conosciuto la PNL circa venticinque anni fa, mentre frequentavo un corso di linguistica all'Universit della California a Santa Cruz. L'insegnante era il fondatore della PNL John Grinder. Lui e Richard Bandler avevano appena concluso il primo volume del loro lavoro pionieristico, La struttura della magia (1975). In quest'opera, i due autori hanno modellato i modelli linguistici e le abilit intuitive di tre dei pi efficaci psicoterapeuti mondiali (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo sistema di modelli (conosciuti in PNL come "Meta Modello"), ha consentito a persone come me, uno studente al terzo anno di scienze politiche, che non aveva esperienza con la terapia di nessun tipo, di porre domande come quelle che avrebbe potuto fare un terapeuta esperto. Fui colpito dalle possibilit del Meta Modello e del processo di modellamento. Mi sembrava che quest'ultimo avesse prodotto importanti effetti in tutte le aree di interesse degli esseri umani: politica, arte, gestione e amministrazione, scienza, insegnamento, e cos via. Mi attraeva il fatto che il metodo del modellamento avrebbe potuto portare grandi innovazioni in molti altri campi, inclusa la comunicazione umana, ben oltre la psicoterapia. Come studente di filosofia politica, il mio primo "progetto di modellamento" fu quello di applicare i filtri linguistici, che Grinder e Bandler avevano usato nelle loro analisi degli psicoterapeuti, per vedere quali modelli potevano emergere dallo studio dei dialoghi socratici di Platone. Sebbene questo studio fosse illuminante e ricco di fascino, mi resi conto che c'era qualcosa di pi nelle abilit persuasive di Socrate rispetto a ci che le distinzioni offerte dal Meta Modello potevano spiegare. La stessa considerazione vale per altre distinzioni verbali fornite dalla PNL, come i predicati dei sistemi rappresentazionali (termini descrittivi che indicano una particolare modalit sensoriale: "vedere", "guardare", "ascoltare", "parlare", "provare emozioni, stati d'animo", "toccare", etc). Queste distinzioni permettevano una certa abilit di comprensione, ma non coglievano l'intera portata del potere di persuasione di Socrate. Continuando a studiare gli scritti ed i discorsi di persone che hanno condizionato e influenzato il corso della storia dell'umanit come Ges di Nazareth, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas Gandhi, Martin Luther King, e altri ho capito che usavano un insieme di modelli comuni e fondamentali allo scopo di influenzare le convinzioni altrui. Per di pi, i modelli codificati nelle loro parole stanno ancora plasmando e influenzando la storia, sebbene queste persone siano ormai decedute da molti anni. I modelli denominati Sleight of Mouth rappresentano il mio tentativo di codificare alcuni dei meccanismi linguistici fondamentali che queste persone hanno usato per persuadere efficacemente gli altri e influenzare convinzioni sociali e sistemi di convinzioni. Un'esperienza vissuta con il cofondatore della PNL Richard Bandler mi ha portato a riconoscere e a formalizzare consapevolmente questi modelli nel 1980. Per motivi di insegnamento durante un seminario, Bandler, che rinomato per la sua padronanza di linguaggio, cre a scopo didattico un sistema di convinzioni piuttosto buffo, di tipo "paranoico" e sfid i partecipanti al corso a farglielo cambiare. Nonostante i loro sforzi, essi non sembrarono in grado di fare il bench minimo progresso nel tentativo di influenzare il sistema di convinzioni apparentemente impenetrabile che Bandler aveva stabilito (un sistema basato su ci che avrei successivamente definito "virus della mente"). Proprio ascoltando i vari "reincorniciamenti" verbali che Bandler fece spontaneamente, fui in grado di riconoscere alcune delle strutture che stava utilizzando. Anche se Bandler stava applicando questi modelli in senso "negativo" per consolidare la sua posizione, mi resi conto che si trattava delle stesse strutture linguistiche utilizzate da persone come Lincoln, Gandhi, Ges, ed altri per promuovere cambiamenti sociali positivi e potenti. In sostanza, questi modelli 'Sleight of Mouth' sono categorie e distinzioni verbali che consentono di stabilire, cambiare e trasformare convinzioni chiave attraverso il linguaggio. Possono essere definite "reincorniciamenti verbali", che influenzano le convinzioni e le mappe mentali da cui le convinzioni si sono formate. A quasi vent'anni dalla loro formalizzazione, i modelli Sleight of Mouth si sono

  • dimostrati uno dei pi potenti sistemi di distinzioni fra quelli forniti dalla PNL, che consentono di persuadere in modo efficace. Forse, questi modelli forniscono, pi di ogni altra distinzione in PNL, uno strumento per determinare il cambiamento delle convinzioni attraverso la conversazione. Insegnare efficacemente questi modelli rappresenta una sfida, in quanto essi hanno a che fare con le parole, che sono fondamentalmente astratte. Secondo la PNL, le parole sono strutture superficiali che tentano di rappresentare o esprimere strutture pi profonde. Per capire veramente un particolare modello linguistico e applicarlo in modo creativo, necessario che ne interiorizziamo la ' struttura pi profonda', altrimenti risulta una semplice imitazione o ripetizione "a pappagallo" degli esempi dati. Di conseguenza, nell'apprendimento e nella pratica degli Sleight of Mouth, importante distinguere l'autentica "magia" dai 'trucchi' di poco conto. La magia del cambiamento viene dallo stimolare qualcosa al di l delle parole stesse. Finora, i modelli Sleight of Mouth sono stati insegnati tipicamente mediante la presentazione di definizioni ed esempi verbali che illustrano le varie strutture linguistiche. In tal modo, agli allievi spetta il compito di intuire la struttura pi profonda necessaria per generare i modelli. Questo metodo, pur rispecchiando, in un certo senso, il modo in cui abbiamo imparato la nostra lingua madre da bambini, pu anche presentare dei limiti. Per esempio, le persone (specialmente coloro che non hanno l'inglese come lingua madre) hanno sperimentato i modelli Sleight of Mouth, ritenendoli potenti e utili, ma certe volte questi possono risultare piuttosto complessi e generare confusione. Perfino ai professionisti in PNL (anche quelli con molti anni di esperienza) non risulta sempre chiaro il modo in cui questi modelli si accordano con altre distinzioni della PNL. Inoltre, i modelli vengono spesso presentati ed usati fondamentalmente come strumenti adatti a discutere o argomentare nell'ambito di una cornice antagonistica. Questo ha dato loro la reputazione di essere potenzialmente prolissi. Alcune di queste difficolt riflettono semplicemente lo sviluppo storico di questi modelli. Li ho identificati e formalizzati prima di aver avuto l'opportunit di esplorare completamente la struttura pi profonda delle convinzioni e del cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con gli altri livelli dell'apprendimento e del cambiamento. Da quando ho identificato i modelli Sleight of Mouth, ho sviluppato un certo numero di tecniche per il cambiamento delle convinzioni, come il reimprinting, il modello "dal fallimento al feedback", il processo di installazione di una convinzione, il "metaspecchio" (Meta Minor), l'integrazione di convinzioni contrastanti vedi I livelli di pensiero. Solo in questi ultimi anni ho acquisito un tale livello di conoscenza e di consapevolezza su come si costituiscono e si mantengono le convinzioni dal punto di vista cognitivo e neurologico, da ritenermi in grado di rendere sufficientemente chiare e concise le strutture pi profonde che sono alla base degli Sleight of Mouth. L'obiettivo di questo primo volume presentare alcune di queste idee, allo scopo di creare una base solida per l'uso dei modelli Sleight of Mouth. La mia intenzione quella di illustrare i principi e le 'strutture pi profonde' su cui i modelli si basano. Oltre a fornire definizioni ed esempi, intendo mostrare delle semplici strutture che consentano di esercitarsi nell'uso di questi modelli e di metterli in pratica, mostrando come si adattano ad altri principi, presupposizioni, tecniche e distinzioni della PNL. Ho anche previsto un secondo volume, il cui sottotitolo "The language of Leadership and Social Change", che esaminer e spiegher il modo in cui questi modelli furono usati da persone come Socrate, Ges, Marx, Lincoln, Gandhi e altri, per consolidare, influenzare e trasformare le convinzioni chiave che stanno alla base del mondo moderno. Gli Sleight of Mouth sono un argomento affascinante. La loro potenza e la loro importanza dovuta al fatto che possono essere utili per dire la parola giusta al momento giusto, senza nessun bisogno di tecniche formali e contesti speciali (come nel caso della terapia o dei dibattiti). Spero che vi godiate questo viaggio attraverso la magia del linguaggio e il cambiamento delle convinzioni mediante la conversazione.

  • 1. LINGUAGGIO ED ESPERIENZA

    La magia del linguaggio. Gli Sleight of Mouth hanno a che fare con la magia delle parole e del linguaggio. Il linguaggio uno degli elementi chiave con cui costruiamo i nostri modelli mentali del mondo e pu influenzare enormemente il nostro modo di percepire la realt e di rispondere ad essa. Il linguaggio verbale una caratteristica unica della specie umana ed considerato uno dei fattori che distinguono maggiormente gli esseri umani dalle altre creature. Il famoso psichiatra Sigmund Freud, per esempio, credeva che le parole fossero lo strumento di base della consapevolezza umana e, in quanto tali, avessero un potere speciale. Come egli stesso afferm: In principio parole e magia erano una sola cosa, e perfino oggi le parole conservano molto del loro potere magico. Attraverso le parole ognuno di noi pu dare a qualcun altro la massima felicit oppure portarlo alla totale disperazione; attraverso le parole l'insegnante trasmette la sua conoscenza agli studenti; attraverso le parole l'oratore trascina il pubblico e ne determina giudizi e decisioni. Le parole suscitano emozioni e sono il mezzo con cui generalmente influenziamo i nostri simili. I modelli Sleight of Mouth derivano dallo studio del modo in cui il linguaggio stato usato, e pu ancora essere usato, per influire sulla vita delle persone. Consideriamo i seguenti esempi: Un agente di polizia riceve l'ordine di recarsi urgentemente in un'abitazione privata per gestire un episodio di violenza domestica che stato appena segnalato. Sta allerta perch in situazioni del genere sa di essere esposta a un rischio maggiore. Le persone, specialmente quelle violente e irascibili, non vogliono che la polizia interferisca nelle loro faccende private. Avvicinandosi all'appartamento, la poliziotta sente urla e schiamazzi provenienti dall'interno. Un uomo sta gridando a squarciagola e si sente il rumore di vari oggetti infranti, insieme alle grida terrorizzate di una donna. Improvvisamente, un televisore viene scaraventato fuori dalla finestra, andando in frantumi sul terreno proprio davanti a lei. Si precipita alla porta e comincia al colpirla pi forte che pu. Sente una voce maschile con un tono rabbioso all'interno dell'appartamento, che urla: "Chi diavolo !". Guardando i pezzi del televisore sparsi sul terreno, l'agente dice istintivamente: "Riparatore di televisori". ' Per un attimo nell'appartamento cala un silenzio assoluto. Finalmente l'uomo scoppia a ridere. Apre la porta e la poliziotta in grado di intervenire, evitando ogni ulteriore ricorso alla violenza o allo scontro fisico. In seguito sosterr che quelle due parole si sono dimostrate utili quanto i vari mesi di allenamento nel combattimento corpo a corpo. Un giovane ricoverato nel reparto di psichiatria di un istituto per malati di mente, perch convinto di essere 'Ges Cristo'. Trascorre le giornate in modo improduttivo, girovagando per il reparto e facendo dei sermoni ad altri pazienti che non badano a lui. Gli psichiatri ed i loro assistenti non hanno mai avuto successo nei loro tentativi di persuaderlo a lasciar perdere la sua mania. Un giorno arriva un nuovo psichiatra. Dopo aver osservato il paziente silenziosamente per qualche tempo, gli si avvicina. "Ho sentito dire che una volta facevi il falegname", gli dice. "Beh... s, direi di s", risponde il paziente. Lo psichiatra gli spiega che nell'istituto stanno costruendo una nuova sala per la ricreazione ed hanno bisogno dell'aiuto di qualcuno che sappia fare il falegname. "Certamente potremmo approfittare della tua assistenza", dice lo psichiatra, "se tu sei il tipo di persona a cui piace aiutare gli altri". Non potendo non essere d'accordo, il paziente decide di rendersi utile. Viene coinvolto nel progetto, stabilisce nuove amicizie con altri pazienti e con gli operai che partecipano alla costruzione. Comincia a sviluppare relazioni sociali normali ed alla fine in grado di lasciare l'ospedale e di trovare un lavoro stabile. Una paziente si risveglia dopo un intervento chirurgico nella sala postoperatoria dell'ospedale. Viene visitata dal chirurgo che la informa dei risultati dell'intervento. Ancora intontita dall'anestesia, e piuttosto ansiosa, chiede al chirurgo di informarla sull'esito dell'operazione. Questi risponde: "Temo di avere delle cattive notizie. Il tumore che abbiamo rimosso era maligno". Preparandosi al peggio, la paziente chiede: "Che succeder adesso?" e il chirurgo risponde: "Beh, la buona notizia che noi abbiamo rimosso il tumore nel modo pi completo possibile... Il resto dipende da lei". Spronata dal

    gc

  • commento del chirurgo, "Il resto dipende da lei", la paziente comincia una rivalutazione del suo stile di vita, e delle alternative possibili. Effettua alcuni cambiamenti nella dieta ed inizia a praticare metodicamente degli esercizi. Riflettendo su quanto sia stata stressante e poco gratificante la sua vita negli anni immediatamente precedenti l'intervento, intraprende un cammino di crescita personale, chiarificando le sue convinzioni, i suoi valori e lo scopo della sua vita. La sua salute ha una sensazionale ripresa e, anni dopo, felice, libera dal cancro e in buona salute pi di quanto non lo sia mai stata prima. Un giovane beve diversi bicchieri di vino durante una cena. Guidando verso casa nel gelido freddo invernale, percorre una curva. Improvvisamente, si trova davanti qualcuno che attraversa la strada. Frena di colpo, ma la macchina sbanda, investendo il pedone e uccidendolo. Per molte settimane il ragazzo resta in uno stato di agitazione interiore, paralizzato dall'angoscia. Sa di aver distrutto una vita e di aver danneggiato irreparabilmente la famiglia dell'uomo che ha ucciso. Sente che l'incidente si verificato unicamente per colpa sua. Se solo non avesse bevuto cos tanto, avrebbe visto prima quell'uomo e avrebbe risposto pi prontamente ed in modo pi appropriato. Colpito da una depressione sempre pi profonda, pensa di togliersi la vita. In quel periodo gli fa visita lo zio. Consapevole della disperazione del nipote, gli siede accanto in silenzio, per qualche minuto. Poi, appoggiandogli una mano sulla spalla, gli dice semplicemente, con franchezza: "Ogni volta che ci muoviamo siamo in pericolo". Il giovane avverte qualcosa, come se improvvisamente si fosse accesa una luce. Cambia completamente il corso della propria vita: studia psicologia, diventa un "grief counselor", un counselor specializzato nella gestione di problemi legati al lutto, dedicandosi alle vittime di incidenti causati dall'alcol; ed anche un terapeuta per alcolisti e persone arrestate per guida in stato di ebbrezza. Diventa un riferimento positivo per la guarigione e il cambiamento nella vita di molte persone. Una ragazza si prepara per andare al college. Ha valutato diverse opzioni e le piacerebbe molto frequentare la facolt di economia presso una delle universit pi prestigiose della sua zona. Tuttavia sente che ci sono cos tante persone desiderose di essere ammesse che per lei non c' nessuna possibilit di essere accettata. Cercando di essere "realista" e di evitare delusioni, stabilisce di inviare la domanda di iscrizione a qualche istituto di media importanza. Mentre compila le domande, espone il suo ragionamento alla madre, spiegando: "Sono certa che le grandi universit saranno inondate di domande". E sua madre risponde: "Per chi bravo c' sempre posto". La semplice verit dell'affermazione di sua madre stimola la ragazza ad inviare la domanda ad una prestigiosa universit. Con sua grande sorpresa e con grande gioia scopre di essere stata ammessa, e alla fine diventa un consulente finanziario di successo. Un ragazzo si sforza di imparare a giocare a baseball. Vuole fare parte di una squadra insieme ai suoi amici, ma non in grado di lanciare o ricevere bene ed spaventato dalla palla. Man mano che gli allenamenti della squadra continuano si scoraggia sempre di pi. Dice al suo coach che pensa di lasciare la squadra perch un "cattivo giocatore di baseball". Il coach risponde: "Non ci sono cattivi giocatori di baseball, ci sono solo persone che non hanno fiducia nella propria abilit di imparare". Il coach rimane in piedi di fronte al ragazzo e gli mette la palla nel guantone, facendogliela tirare e poi riprendere. Poi fa un passo indietro, gli lancia delicatamente la palla nel guanto, e il ragazzo la rilancia. Un passo dopo l'altro, il coach si sposta sempre pi lontano, finch il ragazzo in grado di lanciare e ricevere facilmente. Animato dalla sicurezza di poter imparare, il piccolo giocatore torna ad allenarsi ed infine diventa un elemento prezioso per la sua squadra. Tutti questi esempi hanno una caratteristica in comune: poche parole cambiano in meglio il corso della vita di qualcuno, sostituendo una convinzione limitante con una prospettiva pi ricca, che offra un numero maggiore di scelte. Sono esempi di come le parole giuste al momento giusto possono creare effetti importanti e positivi. Sfortunatamente, le parole possono anche confonderci e limitarci con la stessa facilit con cui possono renderci pi capaci. Le parole sbagliate al momento sbagliato possono rivelarsi dannose e possono ferire. Questo libro tratta del potere che le parole hanno di essere utili o dannose, delle distinzioni che determinano il tipo di impatto che le parole avranno, e dei modelli linguistici mediante i quali possiamo

  • trasformare affermazioni dannose in affermazioni utili. Il termine "Sleight of Mouth" deriva da "Sleight of Hand" (gioco di prestigio). Il termine sleight deriva da un'antica parola norvegese che significa "abilit", "destrezza", "scaltrezza". Sleight of hand un tipo di magia fatta dai prestigiatori con mazzi di carte. Questa forma di magia caratterizzata da un'esperienza del tipo: "adesso vedi, adesso non vedi". Per esempio, qualcuno mette un asso di picche in cima al mazzo di carte ma, quando il prestigiatore volta la carta, questa si "trasformata" in una donna di cuori. I modelli linguistici Sleight of Mouth hanno delle propriet "magiche" molto simili, perch spesso possono creare dei cambiamenti straordinari nella percezione e negli assunti su cui si basano alcune percezioni particolari. Linguaggio e Programmazione NeuroLinguistica Questo studio fondato sui modelli e le distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). La PNL esamina l'effetto del linguaggio sulla nostra programmazione mentale e sulle altre funzioni del nostro sistema nervoso. Si interessa anche di come la nostra programmazione mentale e il sistema nervoso plasmano e influenzano il linguaggio e i modelli linguistici. L'essenza della Programmazione NeuroLinguistica il funzionamento del nostro sistema nervoso ("neuro"), intimamente legato alla nostra capacit di produrre il linguaggio ("linguistica"). Le strategie (i "programmi") attraverso cui organizziamo e guidiamo il nostro comportamento sono formate da schemi neurologici e verbali. Nel loro primo libro, La struttura della magia, i fondatori della PNL Richard Bandler e John Grinder si sono sforzati di stabilire dei principi che stanno dietro l'apparente "magia" del linguaggio a cui Freud si riferiva. Tutte le realizzazioni dell'umanit, sia quelle positive sia quelle negative, comportano l'uso del linguaggio. Noi esseri umani usiamo il linguaggio in due modi. Lo usiamo innanzitutto per rappresentare la nostra esperienza: chiamiamo questa attivit ragionare, pensare, fantasticare, raccontare. Quando usiamo il linguaggio come sistema di rappresentazione, creiamo un modello della nostra esperienza. Tale modello si basa sulla nostra percezione del mondo. Le nostre percezioni sono anche determinate in parte dal nostro modello o rappresentazione... In secondo luogo, ci serviamo del linguaggio per trasmetterci reciprocamente il nostro modello o la nostra rappresentazione del mondo. Quando usiamo il linguaggio per comunicare, lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, tenere una lezione, cantare. Secondo Bandler e Grinder, il linguaggio un mezzo che serve sia per rappresentare o creare modelli della nostra esperienza sia per trasmetterli. Gli antichi Greci, a dire il vero, avevano parole diverse per questi due usi del linguaggio. Con il termine rema indicavano le parole usate come mezzo di comunicazione e col termine logos indicavano le parole associate al pensiero e alla comprensione. Rema si riferiva a ci che viene detto oppure alle 'parole intese come cose'. Logos si riferiva alle parole collegate con la "manifestazione della ragione". Il grande filosofo greco Aristotele descrisse la relazione tra le parole e l'esperienza mentale in questo modo: Le parole pronunciate sono i simboli dell'esperienza mentale e le parole scritte sono i simboli delle parole pronunciate. Gli uomini non si esprimono tutti con gli stessi suoni, cos come non hanno tutti la stessa grafia, ma le esperienze mentali rappresentate simbolicamente da quei suoni sono uguali per tutti, come le cose di cui esse costituiscono le immagini. L'affermazione di Aristotele, secondo cui le parole "simboleggiano" le nostre "esperienze mentali", rimanda alla nozione di PNL che afferma che le parole scritte ed espresse verbalmente sono 'strutture superficiali', le quali a loro volta sono trasformazioni di altre 'strutture profonde'', mentali e linguistiche. Di conseguenza, le parole sono in grado sia di riflettere sia di plasmare le esperienze mentali. Questo aspetto le rende uno strumento pptente per il pensiero ed altri processi mentali consci ed inconsci. Accedendo alla struttura profonda che si trova al di l delle parole specifiche usate da una persona, possiamo identificare e influenzare le operazioni mentali al livello pi profondo, le quali vengono rivelate dai modelli linguistici utilizzati da quella persona. Sotto questo aspetto, il linguaggio non solo un 'fenomeno secondario' o un insieme di segni arbitrari mediante i quali comunichiamo le nostre esperienze mentali; una componente chiave della nostra esperienza mentale. Come Bandler e Grinder suggeriscono:

  • il sistema nervoso, dal quale dipende la produzione del sistema rappresentazionale del linguaggio, lo stesso sistema nervoso con il quale gli uomini producono ogni altro modello del mondo: visivo, cinestesico, etc... In ciascuno di questi sistemi operano gli stessi principi strutturali. Quindi il linguaggio pu surrogare, e perfino sostituire, le esperienze e le attivit degli altri sistemi rappresentazionali interni. Una conseguenza importante di ci che 'parlare di qualcosa' non solo pu rivelare le nostre percezioni, ma le pu letteralmente creare o cambiare. Ci implica che il linguaggio ha un potenziale profondo e che gioca un ruolo speciale nel processo di cambiamento e di guarigione. Nell'antica filosofia greca, per esempio, si pensava che il 'logos'' costituisse il principio unificante, regolatore dell'universo. Eraclito (540480 a.C.) defin il 'logos' come 'il principio universale attraverso il quale tutte le cose furono correlate e tutti gli eventi naturali avvennero'. Secondo gli stoici, il 'logos'' era un principio cosmico dominante o generatore, che era immanente e attivo in tutta la realt, e la pervadeva completamente. Secondo Filone, un filosofo ebreo di lingua greca (contemporaneo di Ges) il "logos" era il mediatore tra la realt ultima ed il mondo sensibile.

    Mappa e territorio. Il fondamento degli Sleight of Mouth e dell'approccio al linguaggio della PNL il principio secondo cui "la mappa non il territorio". Questo principio fu formulato inizialmente dal fondatore della semantica generale, Alfred Korzybski, e riconosce la distinzione fondamentale tra le nostre mappe del mondo ed il mondo stesso. La sua filosofia del linguaggio ha avuto un'importanza primaria nello sviluppo della PNL. Il lavoro di Korzybski nell'area della semantica, insieme alla teoria sintattica della grammatica trasformazionale di Noam Chomsky, costituisce il nucleo di molti degli aspetti "linguistici" della Programmazione NeuroLinguistica. Nel suo lavoro pi importante, Science and Sanity, Korzybski afferma che il progresso umano dovuto in gran parte a un sistema nervoso pi flessibile, che capace di formare e usare rappresentazioni simboliche o mappe. Il linguaggio, per esempio, un tipo di mappa o modello del mondo che ci consente di riassumere o generalizzare le nostre esperienze e di trasmetterle ad altri, evitando che ripetano gli stessi errori o che inventino nuovamente qualcosa che gi stato scoperto. Korzybski sosteneva che questo tipo di abilit linguistica di generalizzare, caratteristica degli esseri umani, giustifica il nostro formidabile progresso rispetto agli animali, ma il fraintendimento e l'uso scorretto di questo meccanismo simbolico anche responsabile di molti dei nostri problemi. Egli riteneva che gli esseri umani avessero bisogno di essere opportunamente istruiti nell'uso del linguaggio, per prevenire la confusione e gli inutili conflitti che sorgono quando si scambia la mappa per il territorio. La legge dell'individualit di Korzybski afferma che "non ci sono due persone, o situazioni o fasi di processi che siano identiche in ogni dettaglio". Korzybski osserv che ci sono assai meno parole e concetti di quante non siano le esperienze possibili, e questo aspetto pu determinare l'identificazione o la "confusione" di due o pi situazioni (nota in PNL come "generalizzazione" o "ambiguit"). La parola "gatto", per esempio, viene comunemente riferita a milioni di esemplari di questa specie, allo stesso animale in momenti differenti della sua vita, alle nostre immagini mentali, alle illustrazioni e alle fotografie e, in senso metaforico, anche ad esseri umani (l'espressione a hep cat, si riferisce ad un individuo vivace, moderno, appassionato di jazz), e perfino alla combinazione delle lettere che compongono la parola "gatto". Di conseguenza, quando qualcuno usa il termine "gatto", non sempre chiaro se si stia riferendo a un quadrupede, a una parola di tre lettere o ad un ominide a due gambe. Korzybski riteneva che fosse importante insegnare alle persone come riconoscere e superare le loro abitudini linguistiche, allo scopo di comunicare pi efficacemente e per apprezzare meglio le caratteristiche uniche delle loro esperienze quotidiane. Cerc di sviluppare degli strumenti che avrebbero indotto le persone a valutare le loro esperienze attraverso gli aspetti peculiari di una determinata situazione, piuttosto che attraverso le implicazioni generate dal loro linguaggio abituale. Il

  • suo obiettivo era incoraggiarle a ritardare la loro reazioni immediate, per cercare di individuare gli aspetti peculiari della situazione e di formulare interpretazioni alternative. Le idee e i metodi di Korzybski sono uno dei fondamenti della PNL. Infatti, nel 1941, Korzybski parl della "neurolinguistica" definendola un importante campo di studio collegato alla semantica generale. La PNL sostiene che tutti noi abbiamo la nostra personale visione del mondo e che questa visione basata sulle mappe interne, che abbiamo costruito attraverso il linguaggio e i sistemi rappresentazionali sensoriali, come risultato delle esperienze della nostra vita individuale. Sono queste mappe "neurolinguistiche" che determinano il modo in cui interpretiamo il mondo circostante e reagiamo ad esso, ed il modo in cui attribuiamo un significato ai nostri comportamenti e alle nostre esperienze, pi che alla realt in se stessa. Come l'Amleto di Shakespeare sottolinea, "nessuna cosa buona o cattiva, il pensiero che la rende tale". Nel loro primo libro, La struttura della magia, i fondatori della PNL, Richard Bandler e John Grinder, sostennero che la differenza tra le persone che rispondono efficacemente al mondo che le circonda e quelle che rispondono in modo mediocre dipende in gran parte dal loro modello interno del mondo: (Da: The Structure of Magic) Le persone che rispondono in modo creativo e fronteggiano efficacemente le situazioni... dispongono di una rappresentazione o di un modello efficace della propria situazione, attraverso cui percepiscono un'ampia gamma di opzioni nella scelta delle proprie azioni. Altri, sulla base delle proprie esperienze, pensano di avere a disposizione poche opzioni, nessuna delle quali appare allettante ai loro occhi... Ci che abbiamo scoperto non che il mondo troppo limitato o che non vi siano alternative, ma che queste persone impediscono a loro stesse di scorgere le opzioni e le possibilit che si dischiudono, perch queste non fanno parte dei loro modelli del mondo. La distinzione di Korzybski tra la mappa e il territorio implica che sono i nostri modelli mentali della realt, piuttosto che la realt stessa, a determinare il nostro modo di comportarci. Quindi importante ampliare continuamente le nostre mappe del mondo. Usando le parole del grande scienziato Albert Einstein, potremmo dire che "il nostro pensiero crea dei problemi che non pu risolvere". Una delle convinzioni fondamentali nella PNL che per quanto possiate ampliare la vostra mappa, vi accorgerete di avere a disposizione un maggior numero di scelte possibili nella stessa realt che vi circonda. Di conseguenza, opererete pi efficacemente e pi saggiamente, indipendentemente da quello che state facendo. Una mission fondamentale della PNL creare degli strumenti (come i modelli Sleight of Mouth) che aiutino le persone ad ampliare, arricchire e accrescere le loro mappe interne della realt. Secondo la PNL, pi ricca la vostra mappa del mondo, pi numerose saranno le possibilit di affrontare qualunque cambiamento si verifichi nella realt. Dal punto di vista della PNL, non c' una sola mappa 'esatta' o 'corretta' del mondo. Ognuno ha la sua mappa o il suo modello del mondo, e nessuna mappa pi "vera" o "reale" di un'altra. Piuttosto, le persone pi efficienti sono quelle che hanno una mappa del mondo che consente loro di percepire il maggior numero possibile di scelte e prospettive. Hanno un modo pi ricco ed ampio di percepire, organizzare e rispondere. Esperienza. Le nostre mappe del mondo possono essere in, contrasto con la nostra esperienza del mondo. Il termine "esperienza" si riferisce al processo di avvertire, sentire e percepire il mondo intorno a noi e le reazioni interne che esso determina. La nostra "esperienza" di un tramonto, di una discussione o di una vacanza dipende dalla nostra particolare percezione di quell'evento e dal nostro livello di partecipazione ad esso. Secondo la PNL, le nostre esperienze sono determinate dalle informazioni provenienti dall'ambiente circostante che noi percepiamo attraverso i nostri organi di senso, come pure dai ricordi associati, dalle fantasie, dalle sensazioni e dalle emozioni che si manifestano dentro di noi ed emergono dal nostro interno. Il termine "esperienza" anche usato in riferimento alla conoscenza accumulata durante la nostra vita. Le informazioni che vengono acquisite attraverso i sensi sono costantemente codificate o inglobate nella nostra conoscenza precedente. Dunque la nostra esperienza la materia prima con cui creiamo le mappe o i modelli del mondo.

  • Uesperienza sensoriale dipende dalle informazioni ricevute attraverso gli organi sensoriali (occhi, orecchie, pelle, naso e lingua), e dalla conoscenza del mondo esterno derivata da queste informazioni. Gli organi sensoriali sono le facolt mediante le quali gli esseri umani e altri animali percepiscono il mondo che li circonda. Ogni canale sensoriale agisce come una specie di filtro che risponde ad una serie di stimoli (onde luminose, onde sonore, contatto fisico, etc.) che variano sotto diversi aspetti. I nostri sensi rappresentano l'interfaccia principale con tutto ci che ci circonda: sono le nostre "finestre sul mondo". Tutte le informazioni di cui disponiamo sulla nostra esistenza fisica giungono attraverso queste finestre sensoriali. per questa ragione che nella PNL viene attribuito un grande valore all'esperienza sensoriale. In PNL essa viene considerata come la risorsa primaria di tutta la nostra conoscenza dell'ambiente esterno, ed il materiale fondamentale con il quale costruiamo i nostri modelli del mondo. L'apprendimento efficace, la comunicazione ed il modellamento sono tutti fondati sull'esperienza sensoriale. L'esperienza sensoriale pu essere in contrasto con altre forme di esperienza, come la fantasia e l'allucinazione, che si sviluppano nel cervello delle persone piuttosto che essere ricevute attraverso i sensi. Oltre alle esperienze percepite dai sensi, gli esseri umani hanno anche una rete interna di conoscenze e di informazioni costituita da esperienze originate internamente, come i "pensieri", le "convinzioni", i "valori" ed il "senso del s". La nostra rete interna di conoscenze crea un altro insieme di filtri 'interni' che focalizzano e dirigono i nostri sensi (ed effettuano anche cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni dei dati ricevuti da essi). Le esperienze sensoriali sono il modo migliore per acquisire nuove informazioni sulla realt e aggiungerle alle nostre mappe del mondo. Spesso le nostre conoscenze interne preesistenti filtrano nuove esperienze sensoriali potenzialmente utili. Una delle mission della PNL aiutare le persone ad accrescere la quantit di esperienze sensoriali che sono in grado di ricevere, aprendo completamente quella che Aldous Huxley defin la "valvola di riduzione" della consapevolezza. I fondatori della PNL John Grinder e Richard Bandler hanno costantemente stimolato i loro studenti ad "usare l'esperienza sensoriale", piuttosto che fare proiezioni o allucinare. Molte tecniche di PNL, infatti, sono basate sull'abilit di osservazione, che cerca di massimizzare la nostra esperienza sensoriale diretta di una situazione. Secondo il modello della PNL, il cambiamento efficace dipende dall'abilit di "giungere ai nostri sensi". Per farlo necessario imparare a lasciar cadere i nostri filtri interni e avere un'esperienza sensoriale diretta del mondo che ci circonda. Infatti, una delle pi importanti abilit di base della PNL quella di raggiungere lo stato di "uptime". L'uptime uno stato in cui tutta la consapevolezza sensoriale focalizzata sull'ambiente esterno e nel 'qui ed ora'. L'uptime, e l'intensificazione dell'esperienza sensoriale da esso derivata, ci aiutano a percepire e a godere pi pienamente la vita e le tante possibilit di apprendere che ci circondano. Pertanto, le nostre "esperienze" possono essere in contrasto con le "mappe", le "teorie" o le "descrizioni" relative ad esse. Nella PNL viene fatta una distinzione tra esperienza primaria e secondaria. L'esperienza 'primaria' connessa alle informazioni che riceviamo e percepiamo realmente attraverso i nostri sensi. L'esperienza 'secondaria' connessa alle mappe verbali e simboliche che noi creiamo per rappresentare e organizzare la nostra esperienza primaria. L'esperienza primaria dipende dalla percezione diretta del territorio che ci circonda. L'esperienza secondaria deriva dalle nostre mappe mentali, dalle nostre descrizioni e dalle nostre interpretazioni di quelle percezioni, e sono soggette a significative cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni. Quando abbiamo un'esperienza diretta di qualcosa, non abbiamo autoconsapevolezza o pensieri dissociati relativamente a ci che percepiamo e proviamo.

  • l'esperienza primaria che conferisce vivacit, creativit e senso di unicit alla nostra vita. L'esperienza primaria necessariamente molto pi ricca e completa di qualunque mappa o descrizione che possiamo ricavare da essa. Le persone che hanno successo e apprezzano la vita hanno l'abilit di avere un'esperienza del mondo pi diretta, piuttosto che mediata dai filtri costituiti dalle esperienze che "dovrebbero", o che si aspettano di fare. Dal punto di vista della PNL, l'esperienza soggettiva la nostra "realt", e precede tutte le teorie o le interpretazioni che creiamo riguardo a quell'esperienza. Se una persona ha un'esperienza 'fuori dell'ordinario', come un'esperienza "spirituale" o l'esperienza di una "vita passata", la PNL non mette in dubbio la sua validit soggettiva. Le teorie e le interpretazioni relative alle cause o alle implicazioni sociali di un'esperienza possono essere affermate o messe in dubbio, ma l'esperienza stessa fa parte dei dati essenziali della nostra vita. In PNL i processi e gli esercizi attribuiscono grande importanza ali esperienza. Le attivit basate sulla PNL (specialmente quelle che hanno a che fare con la scoperta) tendono a "guidare con l'esperienza". Quando possiamo avere un'esperienza diretta di qualcosa, senza la contaminazione di giudizi o valutazioni, le nostre considerazioni su quell'esperienza sono molto pi ricche e significative. Come gli altri modelli e le altre distinzioni della PNL, gli Sleight of Mouth ci aiutano a diventare pi consapevoli dei filtri e delle mappe che possono bloccare e distorcere la nostra esperienza del mondo ed il suo potenziale. Diventando pi consapevoli di questi filtri, possiamo anche liberarcene. Lo scopo dei modelli Sleight of Mouth aiutare le persone ad arricchire le loro prospettive ampliando le loro mappe del mondo e ricollegandole alle loro esperienze. In generale, i modelli Sleight of Mouth possono essere definiti reincorniciamenti verbali" che influenzano le convinzioni e le mappe mentali a partire dalle quali queste convinzioni sono state formate. I modelli Sleight of Mouth portano a incorniciare o a reincorniciare la percezione di una determinata situazione o esperienza Ed anche a 'punteggiare' le esperienze in modo diverso e a considerare nuove prospettive. Come il linguaggio incornicia l'esperienza Le parole non si limitano a rappresentare la nostra esperienza ma spesso la 'incorniciano'. La contestualizzano portando in primo piano certi aspetti e

  • lasciandone altri sullo sfondo. Consideriamo per esempio, i connettivi "ma", "e" ed "anche se". Quando colleghiamo delle idee o delle esperienze mediante parole di questo tipo, esse ci portano a focalizzare la nostra attenzione su aspetti diversi di quelle stesse esperienze. Se qualcuno dice "Oggi e una giornata di sole ma domani piover.", questo ci porta a focalizzarci di pi sul fatto che domani piover e ci far quasi sempre trascurare che oggi una giornata di sole. Se si collegano quelle stesse espressioni con la parola "e" come in questo esempio. Oggi e una giornata di sole e domani piover" ai due eventi viene attribuita la stessa importanza. Se qualcuno dice: "Oggi una giornata di sole anche se domani piover" l'effetto che ottiene focalizzare maggiormente la nostra attenzione sulla prima affermazione oggi una giornata di sole lasciando l'altra sullo sfondo.

    tipo di incorniciamento e di "reincorniciamento" verbale avviene indipendentemente dai contenuti che vengono espressi. Per esempio le affermazioni seguenti: "Oggi sono contento ma so che non durer"; "Oggi sono contento e so che non durer"; "Oggi sono contento anche se so che non durer"; creano degli spostamenti dell'enfasi analoghi a quelli delle affermazioni relative al tempo. Lo stesso vale per le affermazioni: "Voglio raggiungere il mio risultato ma ho un problema"; "Voglio raggiungere il mio risultato e ho un problema"; "Voglio raggiungere il mio risultato anche se ho un problema". Quando una cornice viene applicata a contesti diversi, come negli esempi appena mostrati, la chiamiamo schema. Alcuni, per esempio, hanno uno schema abituale mediante il quale respingono costantemente l'aspetto positivo delle loro esperienze con la parola "ma". Questo tipo di incorniciamento verbale pu influenzare notevolmente il modo in cui interpretiamo particolari affermazioni o situazioni, e rispondiamo ad esse. Consideriamo la seguente affermazione: "Puoi fare tutto ci che vuoi se hai voglia di impegnarti a sufficienza".* Questa una convinzione decisamente positiva e potenziante. Collega due porzioni significative di esperienza in una relazione di tipo causaeffetto: "fare tutto quello che vuoi" e "impegnarsi a sufficienza". "Fare tutto ci che vuoi" veramente motivante. "Impegnarsi" non molto attraente. Comunque, siccome le due affermazioni sono state unite, ponendo "puoi fare tutto quello che vuoi" in primo piano, questo crea un forte senso di motivazione, collegando il sogno o il desiderio con le risorse necessarie per realizzarlo. Notate che cosa accade se invertite l'ordine delle affermazioni e dite: "Se hai voglia di impegnarti a sufficienza, puoi fare tutto ci che vuoi". Anche se questa affermazione usa esattamente le stesse parole, il suo impatto piuttosto attenuato, perch nella sequenza la voglia di "impegnarsi" stata messa in primo piano. Sembra pi un tentativo di convincere qualcuno ad impegnarsi che un'asserzione del tipo "puoi fare qualunque cosa". In questo secondo incorniciamento "fare ci che vuoi" appare pi come un premio per "l'impegno". Nella prima affermazione la volont di "impegnarsi" stata incorniciata come risorsa interna per "fare qualsiasi cosa". Questa differenza, per quanto sottile, pu avere un impatto significativo sul modo in cui il messaggio viene ricevuto e compreso. Il reincorniciamento "anche se" L'identificazione di schemi verbali ci consente di creare strumenti linguistici che possono aiutarci a plasmare e ad influenzare il significato che percepiamo come risultato della nostra esperienza. Il reincorniciamento "anche se" rappresenta un esempio di questo schema. Si applica semplicemente sostituendo la parola "ma" con le parole "anche se" in ogni frase in cui la parola "ma" viene usata per svalutare o sminuire delle esperienze positive. Provate questo schema attraverso i seguenti passi: 1. Identificate un'affermazione in cui un'esperienza positiva 'sminuita' dalla parola "ma".

    gc

  • Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, ma potrebbe ripresentarsi in seguito". 2. Sostituite le parole "anche se" alla parola "ma" e notate come si sposta il centro dell'attenzione. Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, anche se potrebbe ripresentarsi in seguito". Questa struttura permette di mantenere un focug positivo e tuttavia soddisfare il bisogno di mantenere un punto di vista equilibrato. Trovo che questa tecnica sia davvero potente per chi tende ad usare schemi del tipo "S, ma...".

    2. Cornici e reincorniciare. Cornici. Una "cornice" psicologica si riferisce ad un focus generale o ad una direzione che fornisce un orientamento complessivo ai pensieri e alle azioni nel corso di un'interazione. Intese in questo senso, le cornici si collegano al contesto cognitivo di un evento particolare o di un'esperienza. Come si deduce dal termine, una "cornice" stabilisce i confini ed i limiti di un'interazione. Le cornici influenzano ampiamente la modalit di interpretazione e la risposta a specifiche esperienze ed eventi, in quanto servono a 'punteggiare' tali esperienze ed a dirigere l'attenzione. Un'esperienza dolorosa, per esempio, pu sembrare devastante se viene percepita entro la cornice a breve termine dei cinque minuti immediatamente successivi all'evento. La stessa esperienza dolorosa pu sembrare poco significativa se valutata all'interno della cornice che abbraccia tutta la vita. Le cornici consentono anche di rendere le interazioni pi efficienti, perch determinano quali informazioni e quali questioni rientrano o meno nello scopo di un'interazione. Una "cornice temporale" un esempio comune di cornice. Impostare una cornice temporale di dieci minuti per una riunione o un esercizio, ne influenza ampiamente l'esito. Ci determina il punto in cui le persone focalizzano la loro attenzione, quali argomenti o quali questioni ritengono di poter includere nell'interazione, in che modo ed in che misura si impegneranno. Una cornice temporale di una o tre ore per la stessa riunione o lo stesso esercizio creerebbe dinamiche completamente diverse. Le cornici temporali pi brevi tendono a focalizzare le persone sui propri incarichi, mentre le cornici temporali pi lunghe offrono loro la possibilit di focalizzarsi anche sullo sviluppo delle relazioni. Se per una riunione stato stabilito un tempo limite di 15 minuti, pi probabile che l'incontro sar considerato orientato verso un determinato compito, piuttosto che come una sessione di "brainstorming" senza limite di tempo. Alcune delle "cornici" comuni in PNL sono: la cornice"risultato", la cornice"come se" e la cornice"feedback invece di fallimento". Per esempio, l'importanza fondamentale della cornicerisultato consiste, essenzialmente, nello stabilire e mantenere il focus. L'efficacia della cornice"risultato", per esempio, consiste principalmente nel dirigere e mantenere l'attenzione sull'obiettivo o sullo stato desiderato. Stabilire una cornicerisultato comporta la valutazione di ogni attivit o informazione in relazione alla sua rilevanza nel conseguimento di un particolare obiettivo o stato desiderato.

  • Una "cornice-risultato" pu essere contrapposta vantaggiosamente ad una "cornice-problema". Una cornice-problema dirige l'attenzione su "che cosa sbagliato" o su che cosa "non voluto", anzich su "ci che desiderato" o "voluto". Porta a focalizzarsi sui sintomi indesiderati e a cercarne le cause. Al contrario, una cornicerisultato porta a focalizzarsi sui risultati e sugli effetti desiderati, e sulle risorse necessarie per ottenerli. Quindi, una cornice-risultato permette di rimanere focalizzati sulle soluzioni e orientati verso future opportunit positive.

    L'applicazione della cornice-risultato comporta l'utilizzo di tattiche di questo tipo: riformulare le affermazioni relative ad un problema come affermazioni del risultato e reincorniciare affermazioni formulate negativamente con altre espresse in termini positivi. Dal punto di vista della PNL, per esempio, tutti i problemi possono essere nuovamente percepiti come delle sfide o delle "opportunit" per cambiare, crescere o imparare. Visti in questo modo, tutti i "problemi" presuppongono un risultato desiderato. Se qualcuno dice: "Il mio problema che ho paura di fallire", si pu assumere che vi sia l'obiettivo implicito di "aver fiducia nel fatto che sto per avere successo". Analogamente, se c' un problema del tipo "i profitti sono bassi", si pu assumere che il risultato sia "incrementare i profitti". Spesso le persone indicano involontariamente i risultati che vorrebbero ottenere, formulandoli in negativo, come: "Voglio evitare le difficolt", "Voglio smettere di fumare", "Voglio liberarmi di queste interferenze", etc. In questo modo l'attenzione si focalizza sul problema e, paradossalmente, spesso abbraccia delle suggestioni radicate, relative allo stato problematico. Pensare: "Non voglio essere spaventato", in realt trasmette la suggestione dell'"essere spaventato" come parte integrante del pensiero stesso. Mantenere una cornice-risultato implica il chiedere: "Che cosa vuoili, oppure: "Se tu non fossi cos spaventato, come ti sentiresti?". Se, da un lato, importante analizzare i sintomi e le loro cause come se facessero parte di un efficace problem solving, altrettanto importante farlo in un contesto favorevole al conseguimento del risultato desiderato. Altrimenti l'esame dei sintomi e delle cause non condurr a nessuna soluzione. Quando il risultato, o lo stato desiderato, rimane al centro dell'attenzione nella raccolta delle informazioni, spesso la

  • soluzione pu essere trovata anche se lo stato problematico non viene compreso pienamente. Altre "cornici", nella PNL, funzionano in un modo simile. Il focus della cornice"come se" sta nell'agire 'come se' qualcuno avesse gi raggiunto l'obiettivo o il risultato desiderato. Una cornice"feedback invece di fallimento" pone l'attenzione sul modo in cui dei problemi, dei sintomi o degli errori apparenti possano essere interpretati come dei feedback, utili per apportare delle correzioni che portino ad uno stato desiderato, piuttosto che verso dei fallimenti. Probabilmente l'obiettivo fondamentale dell'applicazione dei modelli linguistici Sleight of Mouth aiutare le persone a spostare le loro prospettive 1) da una cornice-problema ad una cornice-risultato 2) da una cornice-fallimento ad una cornice-feedback e 3) da una cornice-impossibilit ad una cornice"come se". Gli esempi dell'agente di polizia, dello psichiatra, del dottore, del coach, etc, forniti all'inizio del presente volume, rappresentano tutti dei cambiamenti delle cornici a partire dalle quali le circostanze o gli eventi erano percepiti. Lo psichiatra, il dottore, lo zio che sostiene il nipote, la madre e il coach, tutti hanno aiutato a cambiare la percezione di una situazione che costituiva un'esperienza "problematica" o "fallimentare", in modo da inquadrarla all'interno di una "cornice-risultato" o di una "cornice-feedback". L'attenzione stata spostata dal 'problema' al 'risultato', offrendo nuove possibilit. (Anche la poliziotta che si presenta come "riparatore di televisori" rappresenta metaforicamente un modo per passare ad una cornice-risultato e ad una cornice-feedback, mettendo in risalto il "riparare" ci che necessario, piuttosto che il "rimuovere" ci che non lo .)

    Cambiare i risultati. stato sottolineato che "lo scopo guida l'attivit". Quindi, un particolare risultato imposta un tipo di cornice che determina che cosa viene percepito come rilevante, di successo e "interno alla cornice"; e che cosa viene considerato non rilevante, inutile ed "esterno alla cornice". In una sessione di brainstorming, per esempio, il risultato richiesto "tirar fuori idee nuove ed eccezionali". Fare analogie insolite, battute strambe, domande sciocche ed essere un po' bizzarri, sarebbero tutte attivit rilevanti e utili per il conseguimento di quel risultato. Proporre soluzioni gi esistenti e linee di condotta improntate sulla ricerca della "risposta giusta" e valutare se si tratti o meno di proposte "realistiche" sarebbe inappropriato ed inutile. D'altronde, se, invece di un brainstorming, la sessione riguardasse la fase finale della negoziazione con un cliente molto importante, il risultato potrebbe essere "definire e raggiungere un accordo circa le priorit da stabilire per il completamento e la consegna di uno specifico intervento o prodotto". Rispetto a questo risultato, meno probabile che usare inaspettatamente analogie insolite, raccontare barzellette stravaganti, fare domande sciocche e essere un po' bizzarri venga percepito come rilevante e utile (a meno che, naturalmente, la negoziazione non abbia raggiunto un vicolo cieco che richiede un po' di brainstorming per andare oltre). Analogamente, comportamenti diversi saranno percepiti come rilevanti ed utili per "conoscersi", piuttosto che "per rispettare una scadenza imminente". Quindi, il cambiamento del risultato che al centro dell'attenzione in una particolare situazione o interazione cambier i nostri giudizi e le nostre percezioni riguardo a che cosa sia rilevante e significativo. Il modello Sleight of Mouth Un altro risultato implica la creazione di affermazioni che spostino l'attenzione delle persone su un obiettivo diverso piuttosto che su quello indirizzato da un particolare giudizio o da una particolare generalizzazione, o implicito in essi. Lo scopo del modello mettere in discussione (o rinforzare) la pertinenza del giudizio o della generalizzazione. Per esempio, un partecipante ad un seminario o ad un gruppo di lavoro ha fatto un esercizio e si sente frustrato perch "non ha ottenuto il risultato atteso". Spesso una persona si sente in questo modo perch ha scelto come risultato il "farlo perfettamente". Rispetto a questo risultato, una generalizzazione o un giudizio del tipo "non ottenere il risultato atteso significa che hai fatto qualcosa di sbagliato o che non sei abbastanza competente" potrebbe essere appropriato. Tuttavia, cambiare il risultato dell'esercizio del seminario da "farlo perfettamente" a "esplorare", "imparare" o "scoprire qualcosa di nuovo", pu cambiare sensibilmente il modo in cui affrondiamo e interpretiamo le esperienze che capitano durante l'esercizio. Ci che rappresenta un insuccesso rispetto a "farlo perfettamente", pu essere considerato un successo rispetto a "scoprire qualcosa di nuovo".

  • Di conseguenza, l'applicazione del modello di spostamento ad un altro risultato consisterebbe nel dire al partecipante: "Il risultato dell'esercizio imparare qualcosa di nuovo invece di dimostrare che tu sai gi come fare qualcosa perfettamente. Se ripensi all'interazione, di quali nuovi insegnamenti sei consapevole?". Un principio analogo opera in tutte le esperienze che abbiamo nel corso della nostra vita. Se valutassimo la nostra risposta ad una situazione difficile riferendoci al risultato "essere tranquillo e sicuro" potremmo avere l'impressione di aver fallito miseramente. Se percepissimo la stessa situazione riferendoci al risultato "diventare pi forte", possiamo scoprire di aver ottenuto un grande successo. Consideriamo la seguente affermazione, rivolta ad un cliente dal famoso psichiatra e ipno-terapeuta, il dottor Milton H. Erickson, (lo psichiatra a cui si fatto riferimento nell'esempio dell'uomo che pensava di essere Ges Cristo): importante avere un senso di sicurezza; un senso di prontezza; la piena consapevolezza che, comunque vada, puoi farcela e puoi gestire la situazione, e godere nel farlo. bello anche trovarsi ad affrontare una situazione che non puoi gestire, ed in seguito riflettere e accorgersi che si trattato di un apprendimento utile sotto molti, molti aspetti. Ti permette di valutare la tua forza. Ed anche di scoprire in quali ambiti hai pi bisogno di far ricorso alla sicurezza riposta dentro di te... Reagire al bene ed al male, e affrontarli adeguatamente: questa la vera gioia della vita. L'affermazione di Erickson un esempio di applicazione del modello Sleight of Mouth chiamato "un altro risultato". Il commento trasforma quello che pu essere considerato un "fallimento" rispetto ad un risultato (gestire la situazione) in un feedback rispetto ad un altro risultato ("Reagire al bene ed al male, e affrontarli adeguatamente").

    Provate ad applicare questo modello a voi stessi: 1. Pensate ad una situazione in cui vi sentite impacciati, frustrati o vi considerate un fallimento. Situazione: Esempio: sento che una persona sta approfittando di me e non sono in grado di manifestarle direttamente le mie sensazioni. 2. Qual la generalizzazione negativa o il giudizio negativo che avete espresso (riguardo a voi stessi o ad altri) in riferimento a quella situazione, e quale risultato o quali risultati sono impliciti in quel giudizio? Giudizio: Esempio: non parlare apertamente di me stesso significa che sono un vigliacco. Risultato(i): Esempio: essere capace di parlare apertamente d me, essere forte e coraggioso.

  • 3. Esaminate l'effetto che produrrebbe sulla percezione della situazione il pensare ad essa riferendovi ad altri possibili risultati, come, ad esempio, sicurezza, apprendimento, esplorazione, scoperta di s, rispetto di s e degli altri, agire con integrit, guarire, crescere, etc. Per esempio, se il risultato fosse cambiato con: "trattare me stesso e gli altri con rispetto" o "trattare gli altri nel modo in cui io desidero essere trattato", giudicare qualcuno un "vigliacco" perch non riesce a parlare apertamente di s, potrebbe non sembrare una generalizzazione molto pertinente o appropriata. 4. Quale altro risultato potreste aggiungere o sostituire a quello attuale, in modo da rendere meno rilevante la vostra generalizzazione negativa o il vostro giudizio negativo e vedere pi facilmente le conseguenze attuali di questa situazione come un feedback piuttosto che come un insuccesso? Risultato(i) alternativo(i): Esempio: imparare ad agire con me stesso e nei confronti degli altri con coerenza, buon senso e comprensione. Dal punto di vista della PNL, passare ad un altro risultato serve a "reincorniciare" la nostra percezione dell'esperienza. "Reincorniciare", nella PNL, considerato un processo fondamentale per il cambiamento, ed il meccanismo fondamentale degli Sleight of Mouth.

    Reincorniciare. Trovare altre cornici stimola le persone a reinterpretare i problemi ed a trovare delle soluzioni cambiando la cornice nel cui ambito vengono percepiti. Reincorniciare significa letteralmente "mettere una cornice nuova o diversa ad un'immagine o ad un'esperienza". A livello psicologico, reincorniciare qualcosa significa trasformare il significato, inserendolo in una struttura o in un contesto diversi da quelli percepiti in precedenza. La cornice di un quadro una metafora utile per la comprensione del concetto e del processo del reframing. A seconda di quello che rappresentato nel quadro, avremo informazioni differenti sul suo contenuto, e perci una percezione differente di ci che il quadro rappresenta. Per esempio, un fotografo o un pittore che sta immortalando un paesaggio pu "inquadrare" solo un albero, o scegliere di includere un intero prato con molti alberi, animali, e forse un ruscello o un laghetto. Questa scelta determina ci che vedr della scena originale chi, in seguito, guarder il quadro. Inoltre, una persona che ha acquistato un quadro in particolare pu decidere successivamente di cambiare la cornice, in modo che si adatti meglio, esteticamente, ad una determinata stanza. Analogamente, in quanto determinano ci che "vediamo" e percepiamo relativamente a una certa esperienza o ad un certo evento, le cornici psicologiche influenzano il modo in cui sperimentiamo e interpretiamo una situazione. Per fare un esempio, considerate per un momento la seguente figura.

    Ora osservate che cosa succede se la cornice viene allargata. Notate in che modo la vostra esperienza e la comprensione della situazione rappresentata si accrescono per includere una nuova prospettiva.

  • La prima figura non "significa" molto, di per s. Rappresenta semplicemente una certa variet di "pesce". Quando la cornice viene ampliata per realizzare la seconda figura, improvvisamente si nota una situazione diversa. Il primo pesce non semplicemente un "pesce", ma un "pesce piccolo che sta per essere mangiato da un pesce grande". Il pesce piccolo sembra inconsapevole della situazione, che invece noi possiamo comprendere facilmente grazie alla nostra prospettiva e alla nostra "cornice pi ampia". Potremmo sentirci allarmati e preoccupati per il piccolo pesce, o accettare che il pesce grande abbia bisogno di mangiare per poter sopravvivere. Notate che cosa accade quando "reincorniciamo" la situazione, ampliando ancora di pi la nostra prospettiva.

    Ora abbiamo, contemporaneamente, una nuova prospettiva e un nuovo significato. Cambiando le dimensioni della cornice vediamo che il pesce piccolo non il solo ad essere in pericolo. Anche il pesce grande sta per essere mangiato da un pesce ancora pi grande. Nello sforzo di assicurarsi la sopravvivenza, il pesce grande si focalizzato cos tanto sul fatto di mangiare il pesce piccolo, da dimenticare che la sua stessa sopravvivenza minacciata da un pesce ancora pi grande. La situazione appena illustrata, e il nuovo livello di consapevolezza che deriva dal reincorniciare il nostro punto di vista rispetto alla situazione, costituisce una metafora efficace sia. del processo che dello scopo del reincorniciamento psicologico. Spesso le persone finiscono col trovarsi nella stessa situazione del pesce piccolo, o del pesce in posizione intermedia. Sono inconsapevoli delle difficolt che incombono su di loro, come il pesce piccolo, oppure sono cos focalizzati sul raggiungimento di un obiettivo, come il pesce che si trova tra gli altri due, che non si accorgono del sopraggiungere di una crisi. Paradossalmente, il pesce che si trova al centro ha comunque messo a rischio la propria vita, focalizzando l'attenzione su un comportamento particolare finalizzato proprio alla sopravvivenza. "Reincorniciare" ci consente di vedere le cose attraverso una "cornice pi ampia", cosicch possano

  • essere implementate delle scelte e delle azioni pi appropriate. In PNL, reincorniciare comporta l'aggiunta di una nuova cornice mentale intorno al contenuto di un'esperienza o di una situazione, in modo tale che questa possa essere valutata in maniera pi accorta e gestita utilizzando pienamente le proprie risorse. Cambiare le dimensioni della cornice Il modello Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice applica questo principio direttamente alla nostra percezione di una particolare situazione o esperienza. Questo modello comporta la rivalutazione (o il rafforzamento) della connessione di una particolare azione, generalizzazione o giudizio con il contesto di una cornice temporale pi lunga (o pi breve), di un gran numero di persone (o di un punto di vista individuale), oppure di una prospettiva pi o meno ampia. Per esempio, un evento che sembra terribilmente doloroso se lo consideriamo in relazione ai nostri desideri ed alle nostre aspettative, pu sembrare improvvisamente poco significativo se lo confrontiamo con la sofferenza altrui. Gli spettatori di un avvenimento sportivo si agitano se la loro squadra vince o perde una partita, oppure se un giocatore gioca straordinariamente bene o incredibilmente male. Dopo alcuni anni, quegli stessi eventi, se considerati in relazione allo scenario pi ampio della loro vita, possono sembrare totalmente insignificanti. Un'azione che sembra accettabile, se compiuta da un singolo individuo, pu diventare distruttiva o pericolosa se viene compiuta da un intero gruppo. Il parto pu rappresentare un'esperienza intensa e, allo stesso tempo, pu spaventare chi lo affronta per la prima volta. Ricordare che si tratta di un processo compiuto da milioni di donne per milioni di anni pu aiutare la futura madre ad essere pi fiduciosa e ad avere meno paura di quello che sta succedendo dentro il suo corpo. Notate che il processo di cambiamento delle dimensioni della cornice diverso dallo spostamento ad un altro risultato. Una persona pu mantenere lo stesso risultato, come ad esempio la "guarigione" o la "sicurezza", ma pu cambiare le dimensioni della cornice attraverso la quale sta valutando i propri progressi verso quel risultato. I sintomi specifici di una malattia, per esempio, possono essere visti come un non essere "in buona salute", per quanto riguarda il contesto delle conseguenze immediate, ma come un processo necessario di "purificazione" o di immunizzazione, se ci si riferisce alle conseguenze a lungo termine. L'omeopatia fondata sulla premessa che piccole dosi di una sostanza tossica, a lungo andare, determinano l'immunit a quella stessa sostanza. Similmente, ci che pu sembrare, a breve termine, una cosa "sicura", a lungo termine potrebbe comportare un grande rischio. Il cambiamento delle dimensioni della cornice ha a che fare con la larghezza o l'ampiezza della prospettiva che stiamo considerando, contrariamente a quanto avviene per il particolare risultato che stiamo considerando in relazione a quella cornice. Un chiaro esempio di cambiamento della dimensione della cornice pu essere osservato nel film Cabaret. Una scena del film inizia col primo piano del viso di un ragazzo dall'aspetto angelico, che sta cantando con una voce magnifica. L'immagine sembra graziosa e moralmente sana. Tuttavia, appena la cinepresa comincia ad allontanarsi, vediamo che il ragazzo indossa un'uniforme militare. Subito dopo, vediamo che ha una fascia con una svastica intorno al braccio. Quando l'inquadratura si allarga sempre di pi, alla fine vediamo che il ragazzo sta cantando ad un'imponente adunata nazista. Il significato e le sensazioni trasmesse dall'immagine sono cambiati completamente a causa delle informazioni fornite dal cambiamento delle dimensioni dell'inquadratura. Simili cambiamenti possono essere realizzati mediante l'uso del linguaggio. Frasi come: "osservando la situazione in un contesto ampio", "considerando le implicazioni a lungo termine", oppure "per le generazioni a venire", possono influenzare direttamente la dimensione della cornice che stabiliamo per percepire un situazione, un evento o un risultato. Le dimensioni della cornice possono essere cambiate anche aggiungendo o includendo parole che presuppongono una cornice pi ampia. Dire qualcosa del tipo: "una novantina di anni fa" o: "per cento anni a venire", innesca spontaneamente nelle persone dei pensieri riferiti ad una particolare cornice temporale.

  • Consideriamo i cambiamenti delle dimensioni della cornice utilizzati negli indovinelli riportati qui di seguito, tratti da una ninnananna tradizionale scozzese: Diedi il mio amore a una ciliegia senza nocciolo. Diedi il mio amore a un pollo senza ossa. Diedi il mio amore a un bimbo che non piange. Come potresti avere una ciliegia senza nocciolo? Come potresti avere un pollo senza ossa? Come potresti avere un bambino che non piange? Quando la ciliegia un fiore, non ha il nocciolo. Un pollo che un uovo, non ha ossa. Un bambino quando dorme non piange. La soluzione dei primi due indovinelli richiede l'allargamento della cornice della nostra percezione, fino a comprendere il ciclo di vita pi ampio di una ciliegia o di un pollo. La soluzione del terzo indovinello richiede che ci muoviamo nella direzione opposta, per restringere la nostra percezione ad un periodo di tempo particolare del ciclo giornaliero del bambino. I termini "fiore", "uovo" e "dormire" ci portano spontaneamente a questo cambiamento della percezione. Le dimensioni della cornice che stiamo considerando influenzano notevolmente il significato e il senso che riusciamo a percepire, e possono rappresentare una questione estremamente importante ai fini di un efficace problem solving. Provate ad applicare a voi stessi questo modello compiendo i seguenti passaggi: 1. Pensate ad una situazione che ritenete, per certi aspetti, difficile, frustrante o dolorosa. Situazione: _________________________________________

    2. In questo momento, attraverso quale cornice state osservando quella situazione? (es.: risultati immediati, conseguenze a lungo termine, individuali, per il gruppo, per la comunit, nel passato, nel futuro, eventi specifici, interi sistemi, da adulto, da bambino, Cornice presente: ____________________________________

    3. Cambiate le dimensioni della cornice, allargandola e restringendola in modo da includere un intervallo di tempo pi lungo, un numero maggiore di persone, un sistema pi ampio, etc. Poi restringetela per focalizzarla su uno specifico individuo, su una cornice temporale limitata, su un singolo evento, etc. Notate come cambiano le vostre percezioni e le vostre valutazioni di quella situazione. Qualcosa che sembra essere un fallimento nel breve termine, spesso viene visto come un passo necessario per ottenere il successo nel lungo termine. (Per esempio, rendervi conto che i vostri problemi personali sono qualcosa che ognuno attraversa, ad un certo punto, pu aiutarvi a trovarli meno opprimenti.)

    4. Che cosa pu cambiare il vostro giudizio o la vostra generalizzazione relativamente a quella situazione, in modo da renderli pi positivi: una cornice temporale pi ampia o pi ristretta, un numero maggiore o minore di persone, oppure una prospettiva pi ampia o pi ristretta? Nuova cornice:______________________________________

    I modelli Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice e dello spostamento ad un altro risultato sono esempi particolari di quelli che in PNL vengono chiamati "reincorniciare il contesto" e "reincorniciare il contenuto".

    Reincorniciare il contesto. Reincorniciare il contesto ha a che fare con il fatto che una particolare esperienza, un particolare comportamento o evento avr implicazioni e conseguenze diverse in funzione del contesto in cui si verifica. La pioggia, per esempio, pu essere percepita come un evento estremamente positivo da un gruppo di persone che stanno soffrendo a causa di una forte siccit, ma pu essere percepita come un evento negativo da un gruppo di persone che si trovano in mezzo a un'alluvione o che hanno organizzato un matrimonio all'aperto. La pioggia, di per s, non n "buona" n "cattiva". Il giudizio relativo ad essa ha a che fare con le conseguenze che produce all'interno di un determinato contesto.

  • Secondo Bandler il reincorniciamento del contesto in PNL "considera tutti i comportamenti utili in un certo contesto". Lo scopo del reincorniciamento del contesto quello di cambiare la risposta interna negativa di una persona ad un particolare comportamento rendendola consapevole dell'utilit di un comportamento in certi contesti. Questo ci consente di vedere quel comportamento come un semplice "comportamento" (come la pioggia) e spostare la nostra attenzione per affrontare le questioni relative ad un contesto pi ampio (per es.: invece di maledire la pioggia quando veniamo colpiti da un'alluvione, impariamo a focalizzarci sulla creazione di sistemi di drenaggio pi efficaci). Per esempio, supponiamo che una donna sia disperata perch il figlio adolescente si azzuffa sempre a scuola. Reincornieiare il contesto implicherebbe qualcosa del tipo: "Non sarebbe bello sapere che suo figlio potrebbe proteggere la sorellina, se qualcuno la infastidisse lungo il cammino fra la casa e la scuola?". Questo potrebbe aiutarla a spostare la sua percezione del comportamento del figlio ed a vederlo in una prospettiva pi ampia. Invece di essere^ irritata e provare vergogna, questa donna pu essere in grado di ritenere il comportamento di suo figlio utile in un certo contesto e di rispondere, quindi, in una maniera pi costruttiva. Le risposte negative spesso servono a mantenere e perfino ad intensificare dei comportamenti problematici, piuttosto che a smorzarli. Incolpare frequentemente produce un tipo di "risposta di polarit", che a dire il vero serve a stimolare, piuttosto che ad inibire il comportamento indesiderato. Quando la madre dell'esempio precedente in grado di vedere i benefici positivi del comportamento di suo figlio in un contesto isolato, pu raggiungere pi facilmente una "metaposizione" migliore in relazione a quel comportamento, e dunque cominciare a comunicare pi proficuamente con il figlio riguardo al suo comportamento ed al contesto in cui si verifica. Ottenere il riconoscimento della validit del proprio comportamento in un particolare contesto, piuttosto che essere attaccato o criticato, permette anche al figlio di vedere il suo comportamento da una prospettiva differente, piuttosto che porsi costantemente sulla difensiva. Come passo successivo, la madre ed il figlio potrebbero adoperarsi per definire l'intento positivo ed i benefici relativi al comportamento del figlio a scuola e ricercare delle alternative pi appropriate. Il cambiamento delle dimensioni della cornice attraverso cui si percepisce un determinato evento indubbiamente un modo di percepirlo in un contesto differente.

    Reincorniciare il contenuto. Invece di cambiare il contesto, il reincorniciamento del contenuto consente di modificare la nostra prospettiva o il nostro livello di percezione rispetto ad un particolare comportamento o ad una particolare situazione. Per esempio, consideriamo un campo erboso vuoto. Per un agricoltore quel campo rappresenta un'opportunit per piantare nuove colture; per un architetto uno spazio in cui si potrebbe costruire una casa favolosa; per una giovane coppia un luogo magnifico per un picnic; per il pilota di un piccolo aereo che sta per esaurire il carburante un luogo adatto a un atterraggio di fortuna, e cos via. Lo stesso contenuto (il "campo") percepito in modi differenti a seconda della prospettiva e dell'intenzione dell'osservatore. Questo chiaramente il meccanismo che sta alla base del modello Sleight of Mouth dello spostamento a un altro risultato. Usando l'analogia con un'immagine vera e propria, un modo per vedere in modo diverso un dipinto o una fotografia "reincorniciare" tenendo presente l'intenzione dell'artista o del fotografo nella creazione di quell'immagine. Quale risposta l'artista o il fotografo intendevano suscitare nell'osservatore? Quale emozione volevano trasmettere? Considerare qualcosa entro la struttura dell'intenzione che l'ha determinata modifica il nostro modo di percepirla. Similmente, il reincorniciamento del contenuto in PNL consiste neh'individuare l'intenzione che sta dietro al comportamento esteriore di una persona. In PNL ci si ottiene pi comunemente scoprendo 1'"intenzione positiva", lo "scopo positivo" o il "metarisultato" collegato ad un particolare sintomo o comportamento problematico. Uno dei principi fondamentali della PNL che separare il "comportamento" di una persona dal suo "s" utile. In altre parole, importante separare l'intenzione, la funzione, la convinzione (etc.) positiva che genera un comportamento dal comportamento stesso. Secondo questo principio pi rispettoso, ecologico e produttivo rispondere

  • alla 'struttura profonda', piuttosto che alla manifestazione superficiale di un comportamento problematico. Percepire un sintomo o un comportamento problematico nella cornice pi ampia dello scopo positivo che si intende soddisfare, sposta le risposte interne verso quel comportamento, permettendo di affrontarlo in modo pi creativo e pieno di risorse. Per fare un esempio, un professionista in PNL si occupava del counseling per la famiglia di un adolescente che si lamentava perch il padre disapprovava sempre i suoi progetti per il futuro. Il practitioner disse al ragazzo: "Non bello avere un padre che sta provando a proteggerti dall'essere danneggiato e deluso in qualche modo? Scommetto che non conosci molti padri che si occupano cos tanto dei propri figli". Questo commento prese il giovane di sorpresa perch non aveva mai considerato che ci potesse essere qualche scopo positivo dietro alle critiche di suo padre. Le aveva considerate solo degli attacchi personali. Il practitioner continu, spiegando la differenza tra un 'sognatore', un 'realista' e un 'critico' e mostrando l'importanza che ognuno di questi ruoli riveste in una pianificazione efficace. Sottoline che la funzione di un critico efficace trovare che cosa pu mancare in una particolare idea o in un piano, in modo da evitare problemi, e che il padre del giovane si trovava indubbiamente nella posizione del critico riguardo ai sogni di suo figlio. Illustr anche i problemi che possono insorgere tra un sognatore ed un critico in assenza di un realista. Il commento del practitioner PNL fu sufficiente per spostare la risposta interna dell'adolescente alle obiezioni di suo padre da una risposta di rabbia a una che conteneva un sincero apprezzamento. Reincorniciare il comportamento del padre consent al giovane di considerarlo anche una risorsa potenziale per imparare a pianificare il suo futuro, piuttosto che un peso o un ostacolo. La valorizzazione dell'intento del padre consent anche a lui di cambiare la percezione del proprio ruolo (e quindi il suo modo di intervenire) nella vita del figlio. L'uomo comprese che avrebbe potuto assumere il ruolo del realista o del coach, come pure quello del critico. Di conseguenza, reincorniciare il contenuto implica la determinazione di una possibile intenzione positiva che potrebbe essere alla base di un comportamento problematico. Ci sono due aspetti dell'intenzione. Il primo la motivazione interna positiva che sta dietro al comportamento (es.: il desiderio di sicurezza, di amore, di affetto, di rispetto, et). Il secondo il beneficio positivo che il comportamento potrebbe apportare in riferimento al sistema o al contesto pi ampio in cui si manifesta (es.: protezione, spostamento dell'attenzione, ottenere riconoscimento, et). Nella PNL, una delle applicazioni principali del reincorniciamento del contenuto il reincorniciamento in sei fasi. In questo processo, un comportamento problematico separato dall'intenzione positiva del programma interno, o "parte", che responsabile del comportamento. Si stabiliscono nuove scelte riguardo al comportamento, facendo in modo che la parte responsabile del vecchio comportamento si assuma la responsabilit di implementare comportamenti alternativi, che soddisfino la stessa intenzione positiva ma che non abbiano gli stessi effetti collaterali problematici. Reincorniciare i critici e le critiche Come mostra l'esempio del ragazzo e di suo padre, reincorniciare pu essere un metodo efficace per affrontare i critici e le critiche. I "critici" sono spesso considerati le persone pi difficili da gestire in un'interazione, a causa del loro focus apparentemente negativo e della loro tendenza a scoprire dei problemi nelle idee e nei suggerimenti degli altri. Spesso vengono considerati dei "rompiscatole", perch operano a partire da una "cornice-problema" o da una "cornice fallimento". (I sognatori, dal canto loro, procedono partendo dalla "cornice'come se'", ed i realisti agiscono a partire dalla cornice"risultato" o dalla "cornice-feedback".) Un problema considerevole dal punto di vista linguistico, relativamente alle critiche, che queste vengono espresse tipicamente sotto forma di giudizi generalizzati, come: "Questa proposta troppo dispendiosa?", "Quell'idea non funzioner mai", "Questo non un piano realistico", "Questo progetto richiede troppi sforzi", etc. Uno dei problemi che riguardano simili generalizzazioni verbali che, dato il modo in cui vengono espresse: si pu solo essere d'accordo o in disaccordo con esse. Se qualcuno dice: "Quell'idea non funzioner mai", o " troppo dispendiosa", l'unico modo in cui si pu rispondere direttamente : "Credo che tu abbia ragione", oppure "No, ti sbagli, quell'idea funzioner", o "No, non troppo costosa". Per questo le

  • critiche determinano spesso la polarizzazione, il disaccordo e, in definitiva, i conflitti, se non ci si trova d'accordo con esse. I problemi pi impegnativi si verificano quando un critico non si limita a criticare un sogno o un progetto, ma comincia a criticare il "sognatore" o il "realista" a livello personale. La questione determinata, in sostanza, dalla differenza tra il dire: "Quell'idea stupida" e "Tu sei stupido, perch hai avuto quell'idea". Quando un critico attacca una persona a livello dell'identit, allora non soltanto un "rompiscatole". importante tenere presente, comunque, che le critiche, come tutti gli altri comportamenti, hanno un'intenzione positiva. Lo scopo del 'critico' valutare ci che il 'sognatore' e il 'realista' hanno prodotto. Un critico efficace fa un'analisi del piano o del percorso proposto per scoprire che cosa potrebbe andare male e che cosa dovrebbe essere evitato. I critici trovano i collegamenti mancanti considerando logicamente 'che cosa accadrebbe se' insorgessero dei problemi. Spesso i buoni critici assumono la prospettiva tipica delle persone non coinvolte direttamente nel piano o nell'attivit che viene presentata, ma che possono essere influenzate da essa, o influenzare l'implementazione del piano o dell'attivit (sia positivamente che negativamente).

    OTTENERE AFFERMAZIONI "IN POSITIVO" DI INTENZIONI POSITIVE. Il problema che molte critiche comportano consiste nel fatto che, oltre ad essere dei giudizi "negativi", vengono espresse in negativo anche a livello linguistico: cio, sono espresse sotto forma di negazione verbale. Per esempio, "evitare lo stress" e "diventare pi tranquilli e rilassati", sono due modi di descrivere verbalmente uno stato interno simile, anche se vengono utilizzate parole abbastanza diverse. La prima affermazione ("evitare lo stress") descrive ci che non si vuole. La seconda ("diventare pi rilassati e tranquilli") descrive ci che si vuole. Allo stesso modo, molte critiche vengono incorniciate riferendosi a ci che non si vuole, piuttosto che a ci che si vuole. Per esempio, l'intenzione positiva (o il criterio) che sta dietro la critica " una perdita di tempo", probabilmente il desiderio di "utilizzare le risorse disponibili in maniera accorta ed efficace". Comunque non facile appurare l'esistenza di una simile intenzione dalla "struttura superficiale" della critica, perch stata enunciata in termini di ci che doveva essere evitato. Per questa ragione, un'abilit linguistica fondamentale per gestire le critiche e per trasformare le cornici-problema in cornici-risultato quella di riconoscere ed estrarre affermazioni in positivo di intenzioni positive. A volte ci pu risultare difficile, perch i critici operano per lo pi a partire dalla cornice-problema. Per esempio, se chiedete ad un critico quale sia l'intenzione positiva che sta dietro ad una critica come: "Questa proposta troppo dispendiosa", probabile che otterrete inizialmente una risposta del tipo: "L'intenzione quella di evitare costi eccessivi". Notate che, nonostante sia un'intenzione positiva", viene espressa o formulata linguisticamente in maniera negativa, in quanto afferma che cosa deve essere "evitato" piuttosto che ci che deve essere raggiunto. L'affermazione positiva corrispondente a questa intenzione sarebbe qualcosa del tipo "assicurarsi che sia alla propria portata" o "essere certi di rientrare nel budget". Per estrarre le formulazioni positive dalle intenzioni e dai criteri, necessario porre domande di questo tipo: Se (lo stress/la spesa/il fallimento/la perdita) quello che non vuoi, allora che cos' quello che vuoi veramente?" o "Che cosa ti porterebbe (in che modo ne beneficeresti) se fossi capace di evitare ci che non vuoi, o di sbarazzartene?". Quelli che seguono sono alcuni esempi di riformulazioni positive di affermazioni espresse in negativo.

  • TRASFORMARE LE CRITICHE IN DOMANDE. Una volta che l'intenzione positiva di una critica stata individuata ed stata espressa in termini positivi, la si pu trasformare in una domanda. Quando una critica viene trasformata in una domanda, le opzioni per rispondervi sono completamente diverse da quelle adottate quando viene espressa come generalizzazione o giudizio. Immaginate, per esempio, che il critico abbia chiesto: "Come affronteremo la situazione?", invece di dire: " troppo costoso.". Quando viene posta questa domanda, l'altra persona ha la possibilit di mettere in risalto i dettagli del progetto, piuttosto che dover essere in disaccordo o in conflitto con il critico. Questo vale praticamente per tutte le critiche. La critica: "Questa idea non funzioner mai" pu essere trasformata nella domanda: "Come stai implementando effettivamente quell'idea?". La frase: "Non un progetto realistico", pu essere reincorniciata cos: "Come puoi rendere pi realistiche e concrete le fasi del tuo progetto?". La protesta: "Richiede troppo sforzo", pu essere riformulata cos: "Come puoi renderlo pi facile, e pi semplice da realizzare?". Tipicamente, queste domande hanno lo stesso scopo delle critiche, ma sono molto pi produttive. Notate che le domande sopra citate sono tutte domande 'come'. Questo tipo di domanda tendenzialmente si dimostra il pi utile. Le domande "perch", per esempio, spesso presuppongono altri giudizi, che possono far regredire la situazione fino al conflitto o al disaccordo. Chiedere: "Perch questa proposta cos dispendiosa?" o "Perch non puoi essere pi realista?", presuppone ancora una cornice-problema. Lo stesso vale per le domande del tipo: "Che cosa rende la tua proposta cos dispendiosa?" o "Chi pagher per questo?". Tipicamente, le domande 'come' sono le pi efficaci per rifocalizzarsi su una cornice-risultato o su una cornice-feedback. [Nota: al livello della loro struttura pi profonda, le critiche sono affermazioni ontologiche: affermazioni riguardo a ci che '' o 'non ". Le domande "come" danno luogo ad esplorazioni epistemologiche: l'esame di 'come fai a sapere" che cosa "" o "non ".

    AIUTARE I CRITICI AD ESSERE DEI BUONI CONSIGLIERI. Riassumendo, per aiutare qualcuno ad essere un critico 'costruttivo', o un buon consigliere, utile: 1 ) individuare l'intenzione positiva che sta dietro la critica, 2) assicurarsi che l'intenzione positiva sia espressa in positivo, e 3) trasformare la critica in una domanda, e, in particolare, in una domanda 'come'. Questi passaggi si possono eseguire rivolgendo al critico la seguente serie di domande: 1. Qual la vostra critica o la vostra obiezione? Esempio: "Quello che stai proponendo superficiale". 2. Qual il criterio o l'intenzione positiva che sta dietro la critica? Che cosa state cercando di ottenere o di proteggere con questa critica? Esempio: "Un cambiamento profondo e duraturo". 3. Se questa l'intenzione, qual la domanda "COME" che necessario porre?

  • Esempio: "Come fai ad essere sicuro che la proposta affronter gli argomenti chiave che sono necessari per un cambiamento profondo e duraturo?". Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Pensate a qualche ambito della vostra vita nel quale state cercando di manifestare nuovi valori o nuove convinzioni, e assumete la posizione del "critico" relativamente a voi stessi. Quali obiezioni o problemi avete individuato in voi o in ci che fate? Quando avete identificato alcune critiche o alcuni inconvenienti, attraversate le fasi sopra descritte, allo scopo di trasformare le vostre critiche in domande. Individuate l'intenzione positiva e la domanda "come" collegata alla vostra autocritica (a volte utile farlo con un partner). Una volta che le critiche sono diventate domande, potrete porle al vostro "sognatore" o "realista" interno, allo scopo di formulare delle risposte appropriate. In definitiva, l'obiettivo della fase di critica di un progetto di assicurare che sia ecologico e che conservi i benefici o gli effetti determinati dalla tecnica adoperata attualmente per raggiungere l'obiettivo. Quando un critico fa una domanda 'come', allora passa dal ruolo del "rompiscatole" o del "killer" a quello del "buon consigliere", si sposta dall'essere un "guastafeste" o un "killer" ad essere un "consigliere". [Nota: anche utile guidare il critico, facendo in modo che riconosca quali criteri sono stati soddisfatti, prima di esprimere il proprio parere riguardo a ci che manca o necessario.] / modelli Sleight of Mouth 'Intenzione' e 'Ridefinizione' Identificare e riconoscere l'intenzione positiva della critica, e cambiare la critica in una domanda "come", rappresenta un esempio di una specie di 'gioco di prestigio linguistico', che utilizza gli Sleight of Mouth per spostare l'attenzione dalla cornice-problema o fallimento ad una cornice"risultato" e ad una cornice-feedback. Questo spostamento causa la trasformazione di un critico da rompiscatole a buon consigliere. Il processo basato su due forme fondamentali di reincorniciamento che sono alla base dei modelli Sleight of Mouth: l'Intenzione e la

    Ridefinizione. L'Intenzione" implica che l'attenzione di una persona sia rivolta allo scopo o all'intenzione (es.: protezione, ottenere attenzione, stabilire dei limiti, etc.) che sta dietro una certa generalizzazione o affermazione, affinch questa venga reincorniciata o rinforzata. La Ridefinizione implica la sostituzione di una delle parole o delle frasi adoperate in un'affermazione o in una generalizzazione con una nuova parola o frase che ha un significato simile ma implicazioni diverse. Sostituire una frase formulata in negativo con un'altra formulata in positivo un esempio di "ridefinizione". Il modello Sleight of Mouth dell'Intenzione basato sulla presupposizione fondamentale della PNL: A un certo livello ogni comportamento veniva "inteso positivamente" (o lo stato in un dato momento). Esso , o era ritenuto, appropriato, tenendo presente il contesto in cui stato stabilito, dal punto di vista della persona che lo assume. pi facile e pi produttivo rispondere all'intenzione piuttosto che all'espressione di un comportamento problematico. L'applicazione del modello dell'Intenzione implicherebbe una risposta alle intenzioni positive che stanno dietro una particolare generalizzazione o ad un particolare giudizio, piuttosto che rispondere direttamente all'affermazione. Per esempio, supponiamo che un cliente entri in un negozio mostrandosi interessato a un certo articolo, e tuttavia affermi: "Mi piace, ma temo che sia troppo costoso". Applicando il modello dell'Intenzione, il venditore potrebbe dire qualcosa del tipo: "Vedo che per lei importante spendere bene il proprio denaro". Questo serve per dirigere l'attenzione del cliente al di l del giudizio secondo cui una cosa "troppo costosa" (in questo caso, l'intenzione di "spendere bene il proprio denaro"). Permette di spostare la sua attenzione dal rispondere a partire dalla "cornice-problema" al rispondere a partire da una "cornice-risultato". La ridefinizione consisterebbe nel dire qualcosa del tipo: "Lei pensa che questo articolo abbia un prezzo troppo alto o la preoccupa i