PMexpo16 - Cosmano Lombardo
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Gestione progetti, rapporto con il cliente e strutturazione del team ai tempi del Digital Marketing Cosmano Lombardo Founder e CEO Search On Media Group @cosmanolombardo [email protected] www.searchon.it
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Gestione progetti, rapporto con il cliente e strutturazione del team ai
tempi del Digital Marketing
Cosmano Lombardo Founder e CEO
Search On Media Group
@cosmanolombardo [email protected] www.searchon.it
UN PROJECT MANAGEMENT DI SUCCESSO
Raggiungimentodegliobie/videlproge3o:§ Entroitempiprevis7§ Entroicos7preven7va7§ Conillivellodiprestazionie/oditecnologiadesidera7§ U7lizzandolerisorseassegnateinmanieraefficaceed
efficiente§ Conl’acce3azioneelasoddisfazionedeiclien7
Alta direzione
Manager Intermedi
Personale di prima linea
CLIENTI
Struttura Tradizionale VS
Struttura Orientata al Cliente
Alta direzione
Manager Intermedi
Personale di prima linea
CLIENTI
Struttura Tradizionale VS
Struttura Orientata al Cliente
CLIENTI
Personale di prima linea
Manager intermedi
Alta direzione
Clienti
Competitor
Alta direzione
Manager Intermedi
Personale di prima
linea
PERCORSO DI FEDELTÀ
PERCORSO UTENTE
• ForumGT• FastForward
Informazione
• Magazine• Altreinizia7ve
Approfondimento• InAula• Online
FormazioneGratuita
• InAula• Online
FormazioneaPagamento
• ForumGT• FastForward
Informazione
• Magazine• Altreinizia7ve
Approfondimento• InAula• Online
FormazioneGratuita
• InAula• Online
FormazioneaPagamento
Fidelizzazione
Cooperazione
Oggiilproblemanonècomefidelizzarel’utenteperaumentareilfa3urato,macomeo3enereilvantaggiocompe77vocoinvolgendol’utentepercrearepercorsi
personalizza7chepossanogenerarevaloreperilbrand,perilclientestessoeperilcontestoincuisiopera
Dopo 13 giorni di campagna
PROBLEMA
• Glistrumen7digitalihannodatoaiclien7ilcontrollodellarelazionecommerciale.Iclien7cercanoeconfrontanoagevolmenteiprodo/,eme3onoordiniericevonodire3amenteacasagliar7coliordina7.
• Leaziendehannoagitoprevalentementeinmodorea/vo,cercandodiposizionarsidovelitroverannoiclien7eme3endoina3omodalitàdifidelizzazioneobsolete.
• Leaziendenonhannopresoinconsiderazionequantoques7aspe/sianofondamentaliperl’organizzazioneelastru3urazionedelteam
SOLUZIONE
• Leaziendepossonousarenuovetecnologie,nuoviprocessienuovestru3ureorganizza7veperguidareproa/vamente,anzicheseguire,iclien7neiloropercorsidigitali.
• Facendodel“viaggio”un’esperienzapiacevole,customizzataeaperta,possonocorteggiareiclien7,fidelizzarlieo3enereunvantaggiocompe77vo.
• Leaziendedovrebberorivedereilrapportoconiclien7ino/cadicooperazioneenondimerafidelizzazionecercandodicoinvolgerliall’internodeiteamdilavoro
STRATEGIA
• Ipercorsiqualita7vamentemigliorisicara3erizzanoperautomazione,personalizzazione,interazionebasatasulcontestoeinnovazionecon7nua.
• Pero3eneretu3oquesto,leaziendedevonotra3areiviaggidigitalideiclien7comeprodo/,costrui7esupporta7daunteaminterfunzionalechehaallatestaunmanagerresponsabilizzatosullaperformanceeconomico-finanziariadelpercorsod’acquisto.
AUTOMAZIONE
PERSONSALIZZAZIONEPROATTIVA
INTERAZIONECONTESTUALE
INNOVAZIONEDELPERCORSO
AUTOMAZIONE
Digitalizzazioneerazionalizzazionedellediversefasidelpercorsodell’utente
PERSONALIZZAZIONE PROATTIVA
Analizzareleinformazioniraccoltedainterazionipregressepercustomizzare
istantaneamentel’esperienzadell’acquirente(Es.ConsigliNeHlix)
INTERAZIONE CONTESTUALE
L’usodelleconoscenzesullafasedelpercorso
d’acquistoincuisitrovailclienteperconvincerloadeffe3uareleinterazioni
successive(Es.#7formazione>WMF)
INNOVAZIONE DEL PERCORSO
-Analisideibisognidelcliente- Analisidelletecnologie- Analisideiservizi- Sperimentazionecon7nua7va/aperta
STRUTTURA MANAGERIALE
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
JOURNEYPRODUCTMANAGER
ANALITICA
MARKETING
OPERATIONS
SVILUPPO
PROGETTAZIONE
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
JOURNEYPRODUCTMANAGER
ANALITICA
MARKETING
OPERATIONS
SVILUPPO
PROGETTAZIONE
-Aiutaaguidareledecisionirela7veagliinves7men7eaisegmen7diclientela-Me3einordinediprioritàipercorsiinesserepercurarnelosviluppodigitale
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
RESPONSABILEPERCORSOD’ACQUISTO
ANALITICA
MARKETING
OPERATIONS
SVILUPPO
PROGETTAZIONE
-Sonoiresponsabilieconomiciecrea7videlpercorso- Rispondonodellaperformaceeconomico-finanziaria- Ges7sconoecoordinanoiteam
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
RESPONSABILEPERCORSOD’ACQUISTO
ANALITICA
MARKETING
OPERATIONS
SVILUPPO
PROGETTAZIONE
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
RESPONSABILEPERCORSOD’ACQUISTO
MARKETING
OPERATIONS
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
RESPONSABILEPERCORSOD’ACQUISTO
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
RESPONSABILEPERCORSOD’ACQUISTO
PROGETTAZIONE
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
RESPONSABILEPERCORSOD’ACQUISTO
SVILUPPO
PROGETTAZIONE
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
RESPONSABILEPERCORSOD’ACQUISTO
ANALITICA
SVILUPPO
PROGETTAZIONE
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
RESPONSABILEPERCORSOD’ACQUISTO
ANALITICA
OPERATIONS
SVILUPPO
PROGETTAZIONE
CHIEFDIGITALOFFICER
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
PACCHETTODIMISCHIA
STRATEGADELPERCORSO
RESPONSABILEPERCORSOD’ACQUISTO
ANALITICA
MARKETING
OPERATIONS
SVILUPPO
PROGETTAZIONE
PACCHETTI DI MISCHIA
Ø Teamdispecialis7provenien7dall’IT,dall’anali7ca,dalleopera7ons,dalmarke7ngedaaltrefunzioni
Ø Sonoorienta7all’esecuzione,veloci,agiliØ Illorocompitoètestareeiterareincon7nuazioneimiglioramen7Ø Cercanodicapireibisognideiclien7inognilorofasedelpercorsoecercanodirendereappe7bilelafasesuccessiva.
Ø Avvianociclidisviluppo,creandoproto7pidipercorsodigitaleanalizzandoda7opera7vierela7viall’usochenefailclienteepoimisurandol’impa3oprodo3osulcomportamentodelclientedaognimodificaapportatadalviaggio
AUTOMAZIONE
PERSONSALIZZAZIONEPROATTIVA
INTERAZIONECONTESTUALE
INNOVAZIONEDELPERCORSO
CONCLUSIONI
ü DaFidelizzazioneaCooperazione.Oggiilproblemanonècomefidelizzarel’utente,macomeo3enereilvantaggiocompe77vocoinvolgendol’utentepercrearepercorsipersonalizza7chepossanogeneralevaloreperilbrand,perilclientestessoeperilcontestoincuisiopera
ü IBrandvincen7devonoillorosuccessononsoloallaqualitàealvalorediciòcherappresentano,maancheallasuperioritàdeipercorsichecreano
ü Ilsaperetecnologicoènecessariomanonsufficienteperproge3arepercorsid’acquistocompe77vieinmiglioramentocon7nuo
ü Leaziendehannobisognodinuovestru3ureorganizza7veenuovi7pidimanagementcheassimilinoilpercorsod’acquistoaunprodo3oecheinseriscanol’utente/clienteall’internodelteam
ü Leaziendesifocalizzerannononsolosull’aumentodellevenditedelprodo3o,manegliinves7men7permigliorareilpercorsodegliuten7,accrescereilcoinvolgimentoerivederelastru3uraorganizza7vainterna
UN PROJECT MANAGEMENT DI SUCCESSO
Raggiungimentodegliobie/videlproge3o:§ Entroitempiprevis7§ Entroicos7preven7va7§ Conillivellodiprestazionie/oditecnologiadesidera7§ U7lizzandolerisorseassegnateinmanieraefficaceed
efficiente§ Conilcoinvolgimentodell’utente/cliente
GRAZIE!
Cosmano Lombardo Founder e CEO
Search On Media Group
@cosmanolombardo [email protected] www.searchon.it
