Plano estratégico da Izzo

Obs. Este documento é apenas parte do material original e está assim reproduzido por questões de confidencialidade da estratégia do cliente.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2010

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Análise do Ambiente Externo

• Informações sobre a Indústria Norte-Americana

• Análise da Indústria

• Análise de Cenário

• Entendimento da Dinâmica do Negócio

Análise da Empresa

• Histórico dos Negócios

• Indicadores Financeiros

• Análise da Empresa Competências IZZO

Plano de Ação

INDICE


INDÚSTRIA NORTE-AMERICANA

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• Indústria altamente concentrada

• Demanda é direcionada por renda do consumidor e nível educacional

• Rentabilidade depende de eficiência em custos• Grandes organizações se beneficiam por oferta ampla de produtos

• Pequenas organizações competem via especialização em mercados de alto valor agregado ou nichos especificos

• Indústria com característica de mão de obra intensiva

CENÁRIO COMPETITIVO

Fonte: Hoovers

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• Maior parte dos produtos é de cordas (violinos e guitarras) 20%, teclados, pianos e instrumentos de sopro = 10%

• Acessórios representam 25% deste mercado

• Processo de produção – fabricação de componentes + montagem

• Peças eletronicas são geralmente compradas por outros fabricantes

• Variações da qualidade estão na qualidade do produto e no grau artesanal de cada produto

• Tecnologia é usada para a montagem dos instrumentos, para distribuição aos canais e para gestão do estoque

PRODUTOS, OPERAÇÕES E TECNOLOGIA

Fonte: Hoovers

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• Principais compradores são distribuidores especializados, escolas, igrejas e artistas profissionais

• Dependendo do comprador, o canal de vendas pode ser: distribuidores independentes, showrooms, força de vendas própria ou telemarketing.

• A maioria das empresas oferece produtos de baixo e alto valor agregado, resultando em preços muito variados

VENDAS E MARKETING

Fonte: Hoovers

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Declínio na Produção de Instrumentos Musicais

A fabricação de instrumentos musicais tem diminuído nos últimos cinco anos. A unidade de produção foi abaixo de uma média estimada de 4 por cento ao ano. A produção foi mais acentuada para baixo por conta dos pianos tradicionais. Muitos fabricantes passaram a realizar produção no estrangeiro.

Consolidação entre os fabricantesFabricantes de instrumentos musicais têm consolidado suas operações e as instalações de fabricação fundiram-se com redes de distribuição. Nos últimos anos, oito das maiores companhias de música – chamadas de Global 225 - fundiram-se ou se consolidaram com outros fabricantes.

Novos esforços de promoçãoFabricantes lutam cada vez mais com a falta de interesse dos consumidores em aprender um instrumento - em particular instrumentos de banda e os instrumentos clássicos. Para impulsionar as vendas, os fabricantes estão fazendo experiências com marketing e técnicas de vendas, incluindo quebras de preços às escolas que prometem usar os seus produtos exclusivamente, vendas pela Internet, e endorsement de músicos famosos.

PRINCIPAIS TENDÊNCIAS DO MERCADO DE INSTRUMENTOS

MUSICAIS

Fonte: Hoovers


ANÁLISE DA INDÚSTRIA

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CADEIA DE VALOR DA INDÚSTRIA DE INSTRUMENTOS MUSICAIS

FornecedorFabricante

(OEM)Fabricante

MarcaDistribuidor /

RepresentanteRepresentante Lojista

Car

acte

ríst

icas

• Empresas de diversas naturezas (madeira, aço, plástico, etc.)

• Não há dependência significativa na indústira de instrumentos musicais

• Praticamente inexistente no Brasil, forte concentração na China

• Aumento de poder na cadeia devido à combinação do baixo custo de produção e a alta qualidade dos produtos

• Produzem instrumentos e acessórios para principais marcas

• Possuem ampla variedade de produtos

• Detem o controle da marca e desenvolvimento de produtos

• Tendência de migração para fabricação O&M

• Forte concentração (5 importantes)

• Representam marcas com exclusividade

• Poder relativo à força da marca que distribuem e ao número de PDVs cobertos

• Ultra fragmentado• Indivíduos com

atuação antiga no setor

• Poder relativo ao relacionamento com cliente

• Fragmentado com diversos pequenos lojistas (+ 2500 pontos de venda)

• Empreendedores amadores, geralmente músicos

• Poucos grandes, nenhum com poder de controle do mercado (apenas 1 com 60 lojas no BR)

Atuação IZZO

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INDÚSTRIA DE INSTRUMENTOS MUSICAIS - BRASIL

ANÁLISE ESTENDIDA DAS CINCO FORÇAS DE PORTER

Novos Entrantes

Substitutos

CompradoresFabricante

Distribuidores• Poder relativo ao portfolio de

produtos e capilaridade de

canais

• Poucos representativos (12),

maioria possui marca própria +

representação de outras

• Baixo profissionalismoA

me

aç

a d

e N

ovo

s

En

tra

nte

s

Poder de

barganha dos

compradores

Poder de barganha

dos fornecedores

Am

ea

ça

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e

Su

bs

titu

tos

• Algumas marcas tradicionais geram demanda

(ex. Gianini, Di Giorgio, etc.)

• Tradicionalmente seguidores de tendência

(pouco desenvolvimento de produto)

• Inovações são trazidas anualmente através da

Expomusic.

Fabricantes OEM

• Não há no Brasil, alta concentração na China

• Alta qualidade, baixo custo de produção, altos

volumes

• Fabricam fatia representativa do mercado,

inclusive de marcas tradicionais (ex. Fender)

• Oferecem linhas de produto para interessados

em produtos de marca própria

• Novas marcas de baixo custo e alta

qualidade (China)

• Grandes lojistas com poder de compra

• Marca forte é determinante de sucesso

• Há muitas marcas não tradicionais

buscando distribuidores

• Compras nos EUA em pequenas

quantidades (dólar baixo)

• Sites internacionais (ex. Amazon)

• Jogos eletrônicos (ex. Guitar Hero)

• Brinquedos em geral

Alta

Lojistas

• Especializados e altamente

fragmentados

• Lojas não segmentadas (produto, cliente)

• Não há concentração de lojas em

regiões (dificuldade de comparação de

preços)

• Vendedores músicos, influenciadores e

com alta rotatividade nas lojas

• Alguns lojistas possuem venda via

internet

Média/Alta

Média

Baixa

Baixa/Média

Internacionais (60% mercado Brasil)

• Marcas tradicionais geram demanda

• Atuam através de contratos (1 ano) de

representação, distribuição e gestão de marca.

• Exigem exclusividade de linha

• Não possuem fabricação local

• Buscam parcerias de longo prazo

• Inovações a cada semestre, liderada por

marcas norte-americanas

Nacional (40% mercado Brasil)

• Quase totalidade fabrica e comercializa

exclusivamente a própria marca

• Segmentado por linha (ex. Sopro, cordas, etc.)

• Não oferecem exclusividade na distribuição

Consumidor Final

• Maior acesso a informação (poder de

decisão)

• Imensa maioria é amador / leigo

• Influenciado por professor, vendedor,

revistas e internet

• Preço é cada vez mais determinante

• Novas gerações pouco pacientes para

aprendizado

• Economiza no produto e incrementa com

acessórios

Escolas e Igrejas

• Maiores

compradores

individuais

• Influenciadores

• Há marcas focadas

(ex. Gospel)

• Fragmentadas

Baixa/Média

Baixa

Média

Alta

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Lojista

• Pressão por trabalhar na formalidade (impostos) – pequenos lojistas

• Pressão sobre custos e melhor gestão do negócio (estoque, demanda, etc.)

• Tendência de redução do número de pequenos lojistas

• Tendência de consolidação – aumento do poder de compra dos grandes lojistas

• Crescimento de importação direta e criação de marcas próprias

Consumidor Final

• Crescimento das classes C e D

• Maior acesso a informação - maior poder de decisão, mais exigente

• Disponibilidade e facilidade de comparação - maior sensibilidade a preço

• Em busca do melhor custo benefício

• Novas gerações com menor “paciencia” para aprender instrumentos

ANÁLISE DE CENÁRIO

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Fornecedores de Matéria-prima

• Indústria de instrumentos musicais é pouco representativa

• Variedade de opções e qualidades deve continuar

• Brasil é centro de excelência em produção de madeira

Fabricantes

• Tendência contínua de operarem via China (baixo custo)

• Foco em construção de marca

• Crescente oferta de produtos de alta qualidade e baixo preço

• Consolidação nos EUA

• Busca acelerada por aumento de market-share para garantir poder no mercado

Mão de Obra

• Fabricação não requer muita especialização

• Vendedores de lojas e distribuidores geralmente músicos, alta rotatividade


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Distribuidores

• Busca acelerada por aumento de poder através de representação de novas marcas

• Ameaça de perda do poder de barganha – consolidação

Tecnologia

• Brasil é seguidor de novas tecnologias – pouco desenvolvimento de produto

• Games já simulam experiência de tocar um instrumento com menos esforço

• Em instrumentos e partes, avanços não devem provocar ruptura na indústria

Legislação

• Lei de musicalização infantil nas escolas fundamentais (2º semestre 2010)

• Pressão por produtos “verdes” não é forte na indústria

Endorses

• Brasil é reconhecido como pólo de músicos de alta qualidade

• Tendência a fidelização com marca



ANÁLISE DA EMPRESA

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Fundada em 1918 - fabricante de instrumentos e acessórios musicais

Crescimento dos negócios– 1918: instrumentos

– Década de 1930: cordas e encordoamentos

– 1959: criação da marca Izzo

– 1960: peles de poliéster, pandeiros e tamborins

– 2003: expansão da fábrica e loja

Atualmente fabricante e distribuidora de instrumentos musicais

Líder em distribuição de acessórios no Brasil

110 Funcionários sendo:– 8 Administrativo / RH / Marketing

– 74 Fábrica

– 28 Comercial / Estoque / Importação

Faturamento – R$ 25 milhões

Portfolio Variado de Produtos– Acessórios de arco, corda, e percussão e instrumentos de percussão, cordas e sopro

EMPRESA

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Missão

• Ser uma empresa que transforma sonhos em realidade, levando música para a sociedade.

Visão

• Ser reconhecida pelos clientes, fornecedores e colaboradores como a melhor e maior distribuidora e fabricante de instrumentos musicais do Brasil através da excelência em produtos, distribuição, atendimento, tecnologia e equipe.

Valores

• Confiança

• Respeito

• Ética

• Transparência

• Comprometimento

• Profissionalismo

PRINCÍPIOS NORTEADORES

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EVOLUÇÃO VENDAS

20.528

24.02325.559

15.000

17.000

19.000

21.000

23.000

25.000

27.000

2007 2008 2009

Evolução do Faturamento

17%

6,3%


CONSTRUÇÃO E ANÁLISE DE CENÁRIOS

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• Em que proporção as novas tecnologias que simulam a experiência de tocar um instrumento substituirão os instrumentos tradicionais?– As novas gerações terão paciência de aprender um novo instrumento musical?

• A China será capaz de lançar produtos de marca com potencial de se tornar marcas fortes?

• Haverá um processo significativo de consolidação dos lojistas?

QUAIS SÃO AS MAIORES INCERTEZAS DA IZZO?

Subst. radical Subst. parcialdemanda

Novas Marcas

Fortes

Perenidade

Marcas

Tradicionaisdemanda

Forte

ConsolidaçãoLeve Consolidaçãooferta

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CENÁRIO 1:

SUBSTITUIÇÃO DA DEMANDA VS CONSOLIDAÇÃO DOS LOJISTAS

Leve

ConsolidaçãoForte

Consolidação

“Nada mudou de lugar”

“Santa Ifigênia”“Guitar Hero no WalMart”

“Margens sob pressão”

Substituição Radical

Substituição Parcial

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CENÁRIO 2: (CENÁRIO ESCOLHIDO)

ENTRADA DE NOVAS MARCAS VS CONSOLIDAÇÃO DOS LOJISTAS

Leve

Consolidação

Forte

Consolidação

“Nada mudou de lugar”

“ Renovação e Acesso aos PDVs”“Um mundo para poucos”

“Margens sob pressão”

Novas Marcas Fortes

Perenidade das Marcas Tradicionais

Fatores Críticos de Sucesso

• Antecipar marcas fortes e estabelecer parcerias

• Histórico de reputação em gestão de Marcas

• Relacionamento forte com fabricantes/marcas

• Habilidade de criar oferta de valor para atrair

interesse dos grandes compradores

Drive: Inovação e Escala


• Antecipar marcas fortes e estabelecer parcerias

• Histórico de reputação em gestão de Marcas

• Alta capilaridade de canais de venda

• Habilidade de criar políticas comerciais flexívies

• Gerir custo de venda

Drive: Inovação, Marcas Fortes e Rentabilidade


• Alta atratividade e capacidade de fidelização de

marcas fortes e rentáveis

• Habilidade de criar oferta de valor para atrair

interesse dos grandes compradores

• Relacionamento forte com fabricantes/marcas

Drive: Marcas fortes


• Gestão de alta capilaridade de PDVs

• Alta atratividade e capacidade de fidelização de

marcas fortes e rentáveis

• Capacidade de renovação de portfolio

• Gerir custo de venda

Drive: Marcas com poder de gerar demanda

espontânea / Capilaridade com rentabilidade

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• “Faro” para novas marcas: Capacidade de identificar e estabelecer parcerias com futuras marcas potenciais

• Fortalecimento da marca própria: Inclui gestão de risco de fornecedores externos

• Excelência em gestão de portfolio: Capacidade de obter produtos com alta atratividade de demanda e rentabilidade

• Fidelização e expansão de marcas fortes: inclui aumentar barreiras para parcerias com grandes lojistas

• Fidelizar grandes lojistas: inclui reduzir interesse em busca por representações diretas

• Garantir sobrevivência dos pequenos estratégicos: inclui identificar quem são os estratégicos e como ajudá-los

• Busca contínua por excelência na previsão de demanda: reduzir significativamente perda por falta

BATALHAS A VENCER NO CENÁRIO MAIS PROVÁVEL:

NOVAS MARCAS FORTES E LEVE CONSOLIDAÇÃO DOS LOJISTAS


PLANO DE AÇÃO

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Pessoas

Liderança

Informação

Planejamento

Processos

OS FUNDAMENTOS PARA A MUDANÇA NA IZZO

Coragem de liderar a transformação do

mercado

Investir em informações para maior precisão na

tomada de decisão

Incorporar a prática de planejamento à cultura

da organização

Trabalhar orientado a processos que agreguem

valor ao cliente e aos negócios

Atrair e reter pessoas capazes de fazer a

transformação acontecer

25


PLANO DE AÇÃO

TBD: To be defined (a ser definido)

26


A Piccini & Fumis nasceu em um dos maiores centros de empreendedorismo e gestão do mundo,o MIT Sloan School of Management, escola de negócios do Massachusetts Institute ofTechnology.

Somos uma consultoria focada exclusivamente em prestar serviço profissional de gestão para“Empreendedores que Pensam Grande®” e desejam atingir patamares superiores em seusnegócios.

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A PICCINI & FUMIS

Rua Domingos Lopes da Silva, 890, Cj. 805

Morumbi - São Paulo/SP - Brasil - CEP 05641-030

Tels.: +55 11 2361 1080 - +55 11 2361 1090

www.piccinifumis.com

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