Lic. David Paredes Bullón

Noviembre- 2010

Importancia del Plan de Negocio

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El Plan de Negocio de Exportación

PLANEX

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Esquema del plan de negocios de

exportación – 1/4Resumen Ejecutivo

Capítulo I: El plan Estratégico y Plan Organizacional

• Descripción de la empresa

• Datos De La Empresa

• Análisis del Potencial Exportador

• Plan Estratégico

• Visión

• Valores

• Misión

• Objetivos

• Estrategias

• Indicadores

• Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades

• Plan Organizacional

• Estructura de Personal

• Plan de Recursos Humanos

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Esquema del plan de negocios de

exportación – 2/4Capítulo II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de

Marketing

• Análisis del Producto

• Partida Arancelaria

• Selección del Mercado Objetivo

• Mercado Objetivo

• Datos Generales

• Exigencias del Producto

• Canales de Distribución

• Medios de Transporte

• Perfil del Consumidor

• Segmentación Demográfica

• Segmentación Geográfica

• Segmentación Psicográfica

• Medición del Mercado

• Análisis Competitivo y Benchmarking

• Mix Marketing

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Esquema del plan de negocios de

exportación – 3/4Capítulo III: La Gestión Exportadora

• Análisis del Precio de Exportación

• Costo de Producción

• Costos y Gastos de Exportación

• Selección del Precio de Exportación

• Modalidad de Pago

• Distribución Física Internacional

• Características de la Carga

• Condiciones de Venta

• Análisis de Riesgo

• Manejo Documentario

• Modelo de Cotización

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Esquema del plan de negocios de

exportación – 4/4Capítulo IV: Análisis Financiero y Plan Financiero

• Análisis Financiero

• Estados Financieros

• Balance General

• Estados de Pérdidas y Ganancia

• Ratios Financieros

• Punto de Equilibrio

•Plan Financiero

• Presupuesto Maestro

• Presupuesto Operativo

• Presupuesto Financiero

• Flujo de Caja Proyectado

• Análisis de Sensibilidad

La empresa: Pilares empresariales para la

inserción en el comercio.

Es importante que toda empresa desarrolle e identifique los

pilares para la inserción del comercio exterior, dichos pilares

aseguran el éxito en la gestión empresarial

Demanda: toda empresa debe de identificar la demanda, la

necesidad del consumidor, el canal de distribución y el

producto exportable para el mercado

Oferta: la empresa necesita saber cuáles su capacidad de

producción en función de mano de obra, materia prima

para poder abastecer los productos

La empresa: Pilares empresariales para la

inserción en el comercio.

• Es importante que toda empresa desarrolle e identifique lospilares para la inserción del comercio exterior, dichos pilaresaseguran el éxito en la gestión empresarial

– Asociatividad: el desarrollo de la asociatividad empresarialpermite tener una mayor oferta exportable, laestandarización de precio, la mejora de los productos concalidad, un mejor nivel de negociación y disminución degastos de exportación.

– Institucionalidad: las empresas y asociaciones deben deconocer las instituciones de apoyo empresarial al sectorrespectivo que se dedica a comercializar, ya que lasinstituciones facilita el camino comerciales entre los países,conocer las instituciones permite conocer los requisitos deingresos a los mercados internacionales y que nosrepresenten en otros países para buenas relaciones en lasnegociaciones

Asociatividad

Instituciones Públicas

Gobiernos Regionales

PRODUCE / Dir. Reg. Agricultura

Instituciones

Privadas

CERX / DIRCETUR / CITE

Cámaras de Comercio

Asociaciones y Consorcios

CooperaciónTécnica

Empresas /Grupos de exportación

•Trabajo conjunto para el desarrollo de planeamiento estratégico y acciones de mercado.

•Acciones en conjunto de actividades de desarrollo oferta exportable y promoción comercial

• Trabajo conjunto en actividades de desarrollo de oferta exportable • Alianza estratégica para dar información comercial y Promoción comercial conjunta,.• Trabajo conjunto en actividades fe desarrollo oferta y gestión (CTB, GTZ,, otros)

• Coordinación de desarrollo de oferta , gestión y mercados.

• Participación en actividades de desarrollo de oferta, gestión y mercados

PROMPERÚ Exportaciones

Articulación con instituciones públicas y privadas

Universidades• Participación académica en Programas de capacitación.

La empresa: Pilares empresariales para la

inserción en el comercio.

Es importante que toda empresa desarrolle e identifique los

pilares para la inserción del comercio exterior, dichos pilares

aseguran el éxito en la gestión empresarial

Valor Agregado: toda empresa debe de alcanzar a descubrir

y desarrollar el valor agregado en su producto esto permite

la diferenciación a satisfacer el nicho descubierto esto se

logra segmentando el mercado y generando tendencias de

consumo. El valor agregado permite posicionarnos y

desplazar a la competencia

¿Qué es un Plan de Negocio?

• El Plan de Negocio es un

resumen detallado de la empresa

existente, que sirve para ayudar

a conocer el negocio, sus

antecedentes, los factores de

éxito o fracaso, las estrategias y

metas. Es un documento que le

señala un camino de ejecución

especifico y coordinado.

El Plan de Negocio de Exportación:

Conceptos Básicos

Esqueleto de un Plan de Negocios: Partes

• Concepto de Negocio = La Columna

Vertebral: Proposición de valor que se le

hace al cliente y que le permite a la

organización dejarse un remanente para

remunerar el uso de diversos factores

productivos.

• Plan de Marketing = Cráneo: La forma

particular con la que la organización

satisface la necesidades del cliente. Si el

remanente de valor es superior a lo

normal, se dice que la empresa tiene una

“Ventaja Competitiva”.

Esqueleto de un Plan de Negocios: Partes

• Plan Financiero = Piernas: Laevolución que tendrá el uso derecursos y el pago a los factoresproductivos durante la ejecucióndel plan de negocio y en el futuro.

• Plan de Implementación =Brazos: Las etapas de utilizaciónde factores productivos parallevar al concepto de negocio a larealidad.

Un Plan de Negocio: Nace de la Idea de Negocio

• La idea de negocio es el producto o servicio que se ofrece al

mercado, el instrumento para atraer a los clientes y obtener

un beneficio económico.

• La idea de negocio no puede quedar en una aproximación

indefinida, de ideas que no están claras.

• La descripción de la idea de negocio es la concreción de los

siguientes elementos:

Necesidad que satisface.

Descripción del valor añadido

El Negocio de Exportación: Porqué exportar?

• Responder a un pedido de compra del exterior: esto suele

empezar siendo casual y se origina probablemente gracias a

alguna promoción que se hizo al producto (ferias, misiones,

web, entre otras).

• Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas

en el mercado interno: al generar una fuente adicional de

ingresos se logra diversificar el riesgo de depender

exclusivamente de este mercado.

• Obtener mayores ingresos por la venta de productos a

precios más rentables: se aseguran la existencia de la

empresa en el largo plazo gracias al alargamiento del ciclo de

vida de un producto fuera del mercado interno.

El Negocio de Exportación: Porqué exportar

• Vender los productos en mercados en donde se

pueda colocar mayores volúmenes: se aprovechan

las oportunidades comerciales o la poca

competencia que puede existir dentro de estos.

• Incrementar el volumen de producción: para

alcanzar economías de escala que reducen el costo

unitario, aprovechando mejor las instalaciones y

adaptando sus procesos al mercado internacional.

• Ganar competitividad a través de la experiencia

que se obtiene al comerciar productos en el

mercado externo: esta situación ayuda a mejorar la

calidad de los productos y el desempeño de los

empresarios.

El Negocio de Exportación: Errores a evitar.

• Falta de evaluación de la capacidad de

internacionalización.

• No considerar las diferencias culturales entre

países.

• No considerar la estacionalidad del producto.

• No realizar una investigación de mercado del país

al cual se piensa exportar.

• Seleccionar equivocadamente al socio comercial.

• Seleccionar equivocadamente el mercado objetivo.

• Elaborar contratos sin considerar la legislación del

país de destino.

• No contar con una estructura interna adecuada

para gerenciar la exportación.

El Negocio de Exportación: Errores a evitar.

• Demora o incumplimiento de envío de cotizaciones, ofertas y

muestras.

• Desconocimiento y no utilización de los mecanismos

existentes de apoyo a las exportaciones.

• No enviar la documentación necesaria exigida por las

autoridades aduaneras y sanitarias en el mercado de destino.

• Incumplir los acuerdos pactados en la cotización o

negociación.

• Exportar productos diferentes a las muestras enviadas.

• No contar con un plan de exportación ni solicitar

asesoramiento.

El Plan de Negocio de Exportación: Concepto

• Lleva la idea de negocio hacia el ámbito internacional, por

ser este plan orientado hacia el mercado exterior.

• Busca el mejor producto de la empresa para exportar.

• Identifica el país seleccionado, como mercado objetivo.

• Aplica modificaciones a dicho producto para que pueda

vencer las exigencias del mercado objetivo.

El Plan de Negocio de Exportación: Importancia

• Identifica la Misión, Visión y

Objetivos que la empresa tiene

para la exportación.

• Determina las estrategias y los

indicadores.

• Permite definir los mercados

objetivos, actividades y metas de

exportación.

• Determina el costo de

exportación y el precio a

exportar hacia el mercado

objetivo.

Planificación de Negocios

Análisis estratégico y planAnálisis del accionista

Análisis del entorno

Análisis de la industria

y la competencia

Visión, misión y objetivos

Análisis de la empresa

Análisis de Producto

Análisis de la matriz

FODA

Generación de

alternativas estratégicas

Plan comercialización

Análisis de mercado y

estrategia

Pronóstico de mercado

Plan operativo

Modele el negocio

Determine y seleccione la estrategia

Examine las cuestiones relacionadas al

financiamiento

Realice un análisis de riesgo

Presente y obtenga la aprobación del plan de

negocios

Implemente el Plan de Negocio

Fuente: Cómo Diseñar un Plan de Negocios –The Economist

Esquema de Plan de Negocio de Exportación

Fuente: Manual de Competitividad - PLANEX

Análisis del Sector

EL POTENCIAL EXPORTADOR DEL PERÚ

• Los principales sectores

exportadores del Perú son:

– Minería

– Agroindustria

– Pesquero

– Textiles y Confecciones

• Las características de cada

región identifican el Potencial

Exportador. ¿Las empresas

pueden identificar su potencial

exportador?

EL POTENCIAL EXPORTADOR: QUÉ ES?

• El potencial exportador es la

facultad que tiene una empresa

para exportar utilizando sus

fortalezas, debilidades para

aprovechar las oportunidades

que ofrece el mercado

internacional.

• El análisis del potencial

exportador es vital para la

inserción de la empresa en el

mercado global, ya que

identifica las capacidades en las

diferentes etapas del proceso del

comercio exterior.

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Potencial Exportador Empresarial.

• Una forma de comenzar es realizar un

auto-diagnóstico, preguntando el

grado de satisfacción de la empresa en

el proceso de comercialización.

• Tener éxito en el mercado nacional

podría ser necesario para alcanzar el

mercado extranjero, pero el potencial

exportador muestra a la empresa la

habilidad que esta puede tener para

sacar ventajas de las oportunidades

del mercado internacional.

Plan Estratégico

“¿Me podrías indicar hacia

donde tengo que ir desde

aquí?” pregunta

Alicia.”Eso depende de a

dónde quieras llegar”

responde el gato. “A mi no

me importa demasiado a

donde”-“ En ese caso, da

igual hacia donde vayas”-

“Siempre que llegue a

alguna parte”-“¡Oh!

Siempre llegarás a alguna

parte, si caminas lo

bastante”.

Reflexión sobre el futuro

• Hay dos formas de enfrentarel futuro:

o Ser víctima del azar, o

o Definir a dónde queremosir y luchar por ello.

¿Cómo enfrentamos el futuro?

¿Y cómo definimos a donde

queremos llegar…….?

Respuesta:

Con planeamiento

Planeamiento: Concepto

• La planeación es una actividadintelectual que antecede a todoel proceso administrativo, suobjetivo es lograr que se cumplacon la misión y propósitosbásicos de la organización.

• En la planeación se establece elmarco de referencia general paratoda la organización.

• La planeación posibilita contarcon indicadores para evaluar losresultados.

• La planeación debe abarcardesde periodos largos(planeación estratégica) hastaperiodos cortos y actividadesrutinarias (planeación operativa).

Planeamiento Estratégico: 3 preguntas básicas

El PE necesita responder 3 preguntas básicas:

1. ¿Adónde estamos yendo?

2. ¿Cuál es el ambiente en el que estamos

operando hoy?

3. ¿Cómo llegamos donde queremos estar?

¿Adónde estamos yendo?

¿Cuál es el ambiente en el que estamos

operando hoy?

¿CómoLlegamos

donde queremos

estar?

Planeamiento Estratégico: Componentes

Planeamiento Estratégico: Componentes

• Fortalezas: Cualquier actividadde la organización que realizabien o recursos que ellacontrola, con un alto grado deeficiencia.

• Debilidades: Actividad que laorganización NO realiza bieny/o con recursos escasos, yque le coloca en desventajafrente a sus competidores.

1. Análisis Interno. Conformado por:

Planeamiento Estratégico: Componentes

Fortalezas. Ejemplos• Contar con la mejor maquinaria.• Tener un buen grupo de trabajo.• Contar con recursos económicos.• Tener una buena relación con sus clientes.• Poseer los estados contables al día.

Debilidades. Ejemplos• Ofrecer productos deficientes o con problemas de

fabricación.• Tener deudas muy difíciles de cancelar.• Contar con un equipo de trabajo fragmentado, y con

dificultades para relacionarse entre sí.• Recibir continuas quejas de sus clientes por la mala

atención.

1. Análisis Interno. Conformado por:

2.1 Visión: Concepto

• La visión es el estado futuro que deseamos paranuestra organización. Esta visión recoge lasaspiraciones de la persona encargada de establecer ladirección de la empresa. Estas aspiraciones deben irencaminados con los esfuerzos y las acciones de todoslos miembros.

• Para lograr que los esfuerzos de todos los miembros dela organización giren en torno a las aspiracionesestablecidas, es fundamental que la visión corporativaaglutine los intereses de todos los agentes.

2.1 Visión: Cómo se redacta?

¿Cómo nos vemos en el futuro?• ¿Cuál debería ser nuestra situación en el futuro?• Posición relativa frente a otras organizaciones

¿Qué queremos hacer en el futuro?

• Contribución distintiva que queremos hacer

• Principales productos/servicios que queremosdesarrollar.

Declaración de la Visión de KPMG:Ser líderes en los mercados en los que participamos.

Ejemplos Nº 1:

Empresa Consultora KPMG

2.2 Misión: Definición

• "La misión es la razón de ser de la organizaciónque enuncia a qué clientes sirve, qué necesidadessatisface, qué tipos de productos ofrece y cuálesson los límites de sus actividades. Es aquello quetodos los que componen la organización se sientenobligados a realizar en el presente y futuro parahacer realidad la visión del empresario o de losejecutivos, y por ello, la misión es el marco dereferencia que orienta las acciones, enlaza lodeseado con lo posible, condiciona las actividadespresentes y futuras, proporciona unidad, sentido dedirección y guía en la toma de decisionesestratégicas“.

2.2 Misión: Como se redacta?

¿Qué? Necesidades de los clientes satisface:• Productos• Servicios

¿Cómo?

Trabaja:• Actividades tecnoló-

gicas.• Métodos de venta

A quién?

Se dirige:• Grupos de consu-

midores o clientes

2.3 Valores: Concepto

• Los valores son aquellos juicios éticos sobresituaciones imaginarias o reales a los cuales nossentimos más inclinados por su grado de utilidadpersonal y social.

• Los valores de la empresa son los pilares másimportantes de cualquier organización. Con ellos enrealidad se define así misma, porque los valores de unaorganización son los valores de sus miembros, yespecialmente los de sus dirigentes.

• Los empresarios deben desarrollar virtudes como latemplanza, la prudencia, la justicia y la fortaleza paraser transmisores de un verdadero liderazgo.

Planeamiento Estratégico: Componentes

• Oportunidades: Son aquellassituaciones externas, positivas,que se generan en el entorno yque, una vez identificadas,pueden ser aprovechadas.

• Amenazas: Son situacionesnegativas, externas al programao proyecto, que pueden atentarcontra éste, por lo que llegado alcaso, puede ser necesariodiseñar una estrategia adecuadapara poder sortearla.

3. Análisis Externo. Conformado por:

Planeamiento Estratégico: Componentes

Oportunidades. Ejemplos• Cambio monetario favorable a la exportación.• Políticas laborales afines a sus necesidades.• Política crediticia favorable.• Tecnología al alcance de su mano.

Amenazas. Ejemplos• Problemas socio- políticos como un corte de rutas en

su canal de distribución.• Cambio monetario desfavorable.• Créditos inalcanzables.• Imposibilidad de contar con maquinaria acorde a sus

necesidades.

3. Análisis Externo. Conformado por:

Planeamiento Estratégico: Componentes

3.1 Análisis Interno y Externo. Matriz FODA

Planeamiento Estratégico: Componentes

3.1 Análisis Interno y Externo. Diagnóstico FODA

Planeamiento Estratégico: Componentes

3.1 Análisis Interno y Externo. Dinámica FODA

Planeamiento Estratégico: Componentes

Concepto:Los objetivos estratégicos son resultados que unaempresa pretende alcanzar, o situaciones hacia dondeésta pretende llegar, en base a indicadores. Esimportante porque:• Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma

dirección.• Sirven de guía para la formulación de estrategias.• Sirven de guía para la asignación de recursos.• Generan coordinación, organización y control.• Revelan prioridades.• Producen sinergia.• Disminuyen la incertidumbre.

4. Formulación de objetivos estratégicos.

Planeamiento Estratégico: Componentes

• El control es una función administrativa: es lafase del proceso administrativo que mide yevalúa el desempeño y toma la acción correctivacuando se necesita. De este modo, el control esun proceso esencialmente regulador.

5. Seguimiento y Evaluación. Control estratégico

Planeamiento Estratégico: Componentes

5. Control estratégico. Ventajas

Establecer

estándares

Crear un sistema

de medición

Comparar el

desempeño

contra los

objetivos

Evaluar y

corregir

Niveles de

control

Divisional

Coorporativo

Individual

5. Control estratégico. Niveles

•Desempeño•Rentabilidad•Utilidad•Rotación

•Eficiencia•Eficacia

•Objetivos•Calidad•Satisfacción del cliente

Departamental

•Desempeño•Productividad•Cumplimiento de tarea

INDICADORES de gestion empresarial.

Concepto:• Son puntos de referencia, que brindan información

cualitativa o cuantitativa, conformada por uno o variosdatos, constituidos por percepciones, números, hechos,opiniones o medidas, que permiten seguir eldesenvolvimiento de un proceso y su evaluación.

Cómo se elabora• Definición del indicador.• Clasificación de los indicadores por áreas.• Establecer los valores objetivos y el criterio de

comparabilidad.• Realizar la medición e identificar las acciones

preventivas y/o correctivas.• Representar los valores gráficamente para monitorizar

su evolución.

Muchas Gracias!

dparedes@promperu.gob.pe