INTRODUCCION

El siguiente Plan de Exportación de “Néctar de Tuna” que a continuación

presentamos, nos servirá de guía acerca del mercado exportador más

beneficioso para productos no tradicionales que el Perú exporta , sus

atributos y beneficios que debe poseer el producto para ser competitivo en

un mercado meta tan exigente como lo es el holandés, el cual nos permitirá

abrir nuevos mercado potenciales; aprovecharemos la información existente

de entidades del estado y el sector privado.

Con este Plan determinaremos la viabilidad y rentabilidad que tendría el

comercio de néctar de tuna al mercado Holandés, determinando las

estrategias más convenientes para su implementación, las tendencias de los

mercados, usando cifras estadísticas que nos permiten establecer

diferencias de exportaciones con respecto a otros productos.

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EXPORTACIÓN DE NECTAR DE TUNA A HOLANDA

1. JUSTIFICACIÓN:

El Perú produce frutas que cumplen con las más altas exigencias de calidad

en cuanto a sabor, color, aroma y consistencia. Nuestra oferta incluye

mangos, uvas de mesa, paltas, cítricos, tunas, banano orgánico y aceitunas.

Por su ubicación geográfica, nuestro país puede ofrecer productos en contra

estación y durante todo el año. Asimismo, sus particulares condiciones

climáticas, determinadas por la Cordillera de los Andes, sus múltiples pisos

ecológicos y las corrientes oceánicas, permiten la obtención de cosechas

que se distinguen por sus extraordinarias cualidades organolépticas.

Otra razón, no menos importante, es el compromiso de los productores con

la calidad, reflejado en la aplicación de tecnología de punta para otorgarle al

consumidor las mayores garantías, implementando buenas prácticas

agrícolas y sistemas de aseguramiento de la inocuidad alimentaria. Ello hace

posible que nuestra oferta exportable cumpla los requerimientos de las

autoridades sanitarias y los consumidores de los principales mercados.

2. PRODUCTO

El producto a exportar es el Jugo de Fruto de la Tuna el cual procede dela

tuna planta (Opuntiapicus-índica). Específicamente de la Tuna fruta. La

tuna(Opuntia ficus-indicaL. Mill).La tuna fruta es una baya polisperma,

carnosa, de forma ovoide esférica, sus dimensiones y coloración varían

según la especie; presentan espinas finas y frágiles de 2 a 3 mm de longitud.

Son comestibles, agradables y dulces, es de color verde y toma diferentes

colores cuando madura; la pulpa es gelatinosa conteniendo numerosas

semillas.

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2.1 Segmentación del Producto:

a) Consumo final:

El uso potencial de la tuna es múltiple: dentro del rubro alimenticio, puede

comercializarse como fruta fresca, en almíbar, pasas, frutas abrillantadas o

glaseadas, dulce, mermelada, caramelo líquido, gelatinas, pulpa para

helados y yogurt, bebidas alcohólicas, vinagre, y jugo natural, gasificado y

sabor izado.

b) Salud:

Médicos nutricionistas indican que es indudable el aporte nutritivo y

antioxidante que tiene. La tuna contiene como promedio 60 unidades

calóricas y su aporte es importante en proteínas, calcio, fósforo y en

antioxidantes como vitamina C, vitamina A, niacina, riboflavina, tiamina y

complejo B.

Comparando el aporte nutricional de la tuna con otros frutos, se confirma

que su aporte en proteínas, carbohidratos, calcio, fósforo y vitamina C es

superior.

Cuadro Nº 1

Composición nutricional de la tuna y otras frutas

Fuente: Solid Perú

3

Además de ser una fruta deliciosa, también tiene sorprendentes propiedades

curativas, la tuna disminuye el colesterol, ayudando a su eliminación, ya que

la fibra que contiene retarda su absorción. Reduce también las

concentraciones de triglicéridos, disminuye los niveles de azúcar en la

sangre ayudando a controlar procesos como la diabetes y la hiperglucemia,

es muy útil en el tratamiento del sobrepeso debido a que la fibra insoluble

que contiene, provee una sensación de plenitud, reduciendo el hambre, y,

por otro lado, disminuye la absorción de nutrientes hacia el torrente

sanguíneo.

También sirve para la prevención de la osteoporosis ya que contiene calcio y

fósforo, y contra las úlceras ya que reduce la producción de ácido gástrico,

es un excelente tratamiento contra el estreñimiento por su contenido de fibra

y tendría la doble función de actuar como laxante o astringente según el

caso. Pero de todas las facultades, la que se destaca es su poder

antioxidante que podría coadyuvar a la detención del cáncer.

c) Industrial:

• En química industrial: caucho sintético, mucílagos, adherentes,

anticorrosivos, gomas y otros.

• En aspectos pecuarios: en apicultura, semillas molidas (por su alto

contenido de aceites), forraje proveniente de las pencas y frutos, y como

sustento de la cochinilla.

• En protección de parcelas: en la conformación de setos vivos.

• En la conservación de suelos: en formación, mejoramiento y protección de

suelos.

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3. PARTIDA ARANCELARIA

2009801900, Los demás jugos de frutas

La exportación de juegos de frutas en el país se ha ido incrementando con

los años por lo que hace necesario la creación de nuevas partidas con el

tiempo para este producto.

Cuadro Nº 2

Exportación Jugos de Frutas 2011

La exportación de Jugos de Fruta en el 2012 ascendió a U$ 618 mil a un

precio promedio de U$ 4.31 kilo.

En el 2013 hasta Abril las exportaciones alcanzan los U$ 362 mil a un precio

promedio de U$ 7.49 kilo. En el 2013 destacan las exportaciones de Mix de

Frutas y de Arándalos.

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Acceso al mercado

Aranceles:

• El Perú se beneficia del Sistema de Preferencias Generalizadas Plus

(SPG+) mediante el cual no aplica aranceles a gran numero de productos

originaios del Perú (Diciembre 2013)

• Acuerdo Comercial con la UE

No arancelarios.-

• Medidas comunitarias y regulaciones legislativas (requisitos técnicos):

Control Límite de Residuos (UE)

• No legislativas de los Países Bajos (Clausulas sociales): Criterios

establecidos por el sector privado que deben cumplir los productos durante

la cadena productiva (respeto estandares medioambientales y laborales,

etc): PPU (LISTA NEGRA)

Requisitos técnicos:

• Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal

• Control fitosanitario de los productos alimenticios

• Estándares de comercialización

• Etiquetado de los productos alimenticios

• Productos de producción ecológica

Certificaciones

• GLOBAL GAP

• HACCP

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4. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

a) Preselección del mercado objetivo

Perú exporto procesados hortofrutícolas por un volumen de 615.312

toneladas (el 0,6% del total mundial) y un valor de 1’213.486 miles de US$

(casi 12% del mundial). Alcanza suma mayor importancia como exportador

en conservas (ocupa el lugar número 16) y la menor en aceites (número

47).Su valor exportado del conjunto de procesados registran un promedio de

crecimiento anual de 18,6%.

La industria de jugos de frutas se ha desarrollado dramáticamente en años

recientes en Europa. El consumo per cápita anual en 1950 era de 1,9 litros,

comparado con 25,3 litros de jugo y néctares de frutas consumidos por

persona en Alemania en el maño 2010.

Existen diferencias substanciales a lo interno de Europa en cuanto al

consumo. Por ejemplo, Alemania es el mayor mercado de jugos de frutas

con un consumo per cápita de 40,3 litros en el 2010 seguido por Finlandia

(32,2 litros) y Austria (25,3 litros). Estos tres países superan el consumo

promedio de la UE (28,0 litros /persona).

Las fluctuaciones de precios, la competencia de otras bebidas no alcohólicas

y el clima cálido o frío afecta el consumo de jugos y néctares. Sin embargo,

el consumo per cápita de jugos y néctares se caracteriza por ser alto en el

Oeste de Europa (Alemania en particular) y bajo, pero en crecimiento, en los

países del sur de Europa, particularmente Grecia, Portugal y España .Las

ventas de jugos de frutas en los nuevos Estados miembros de la UE han

estado creciendo substancialmente con la apertura de estos países a las

importaciones.

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Con respecto a las exportaciones del Perú a la UE para el período 2000 –

2011 estas muestran un crecimiento sostenido. El total exportado a este

bloque que ha crecido a una tasa promedio anual de 12.6%.Paises como

Holanda o Francia o importantes destinos para las exportaciones peruanas

no tradicionales.

En cuanto a las importaciones peruanas de la UE, estas presentan un

crecimiento de 18.7% con respectó al año anterior y se encuentran

concentradas en un número reducido de países , siendo los principales

mercados de origen Alemania (28.3%),Italia(12.3%) y Francia( 9.6%).Cabe

resaltar que más del 90% de las exportaciones peruanas ingresan al

mercado de la Unión Europea con preferencias arancelarias, ya sea por

arancel NMF o porque ingresan a través del SGP General o del ahora

Régimen Especial de Estímulo del Desarrollo Sostenible y la

Gobernanza(SGP “Plus” )

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Mercado peruano

En el caso de nuestro país, durante el 2012 la producción de tuna superó las

5 mil toneladas para el mercado interno.

Una de las dificultades es el costoso transporte, puesto que es un fruto

perecible y debe ser enviado por vía aérea. Asimismo, resaltó que en la

actualidad, Perú comenzó a industrializar el fruto, a través de jugos y

néctares.

La producción anual nunca ha sobrepasado las 2,500 toneladas según cifras

de la Fundación para la Innovación Agraria (FIA) y desde el 2009 continúa a

la baja como consecuencia de la caída en las superficies plantadas. El año

pasado, se produjeron 1,012 toneladas de tuna. Entre las principales

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variedades se encuentran la Chilena, que cuenta con mayores plantaciones

y la Til-Til.

- En Aprotyc tienen alrededor de 2,000 hectáreas de tuna, de las cuales el

60% está destinada a la crianza de cochinilla y el 40% restante a la

producción del fruto en fresco.

- La tuna se adapta a suelos pobres en nutrientes y con limitaciones de

recursos hídricos.

b) Mercado de Holanda

ECONOMÍA – PANORAMA GENERAL

Son uno de los principales importadores de productos orgánicos como frutas

y vegetales frescos (desde el norte de África), cereales (América del Norte),

y frutas secas (Turquía). La participación de los países del este como

Hungría, Polonia, República Checa, Eslovaquia, Rumania) es cada vez

mayor en el mercado de semillas, trigo, plantas aromáticas, frutas y

vegetales, miel, aceite y vino.

Los Países Bajos se interesan principalmente en productos brutos o semi

terminados, los cuales son embalados y revendidos en el mercado local o a

intermediarios en el mercado europeo, como los Neerlandeses, que hacen

un seguimiento de los productores durante toda la cadena de producción

hasta la certificación para garantizar el cumplimiento de las normas

europeas.

Importaciones:

Las importaciones de productos semielaborados han aumentado desde Asia

y América Latina. No existe desconfianza de los consumidores respecto de

los productos importados de otros países europeos o de terceros países.

Algunos grupos de supermercados (Konmar,Vomar, Dckamankt y

DcNicuweWeme) han expandido sus gamas de productos orgánicos,

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incluyendo también huevos, pan, jugos de frutas, puré de manzana,

hortalizas en conserva, té, café y otros productos secos. En febrero de 1998,

Albert Heijn, Ia cadena de supermercados más importante de Holanda, lanzó

al mercado una amplia variedad de productos orgánicos en sus más de 650

locales. Las cadenas de supermercados deben enfrentar la resistencia del

consumidor ante los precios elevados, la falta de continuidad en la oferta y la

necesidad de garantizar la máxima calidad.

MERCADO HOLANDÉS CON RESPECTO A PERÚ:

Durante los últimos 9 años, las exportaciones peruanas con destino a

Holanda han ido incrementando notablemente. En el 2001 el Perú exportó a

Holanda un total de US$ FOB 95 millones aproximadamente, mientras que

en el 2008 ésta cifra aumentó a US$ FOB 791 millones. En el 2009, las

exportaciones disminuyeron a causa de la crisis mundial que afectó en gran

medida el comercio exterior.

Evolución de las Exportaciones Peruanas aHolanda

(MM US$ FOB)

Fuente: AduanasElaboración: GCG Perú

Por el otro lado de la Balanza, el Perú ha ido mostrando una creciente

demanda en productos de origen holandés, no con la misma tendencia que

sus exportaciones a dicho país pero sí ha mantenido un aumento constante.

En el 2001 las importaciones peruanas cuyo origen fue Holanda llegaron a

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US$ CIF 37 millones, mientras que en el 2008, estas importaciones

ascendieron hasta US$ CIF 118 millones

Estos datos dan como resultado una Balanza Comercial positiva para el

caso de Perú con respecto a Holanda. De manera global, las exportaciones

peruanas a Holanda, durante los últimos 9 años, han sido aproximadamente

579% más que las importaciones peruanas de origen holandés.

5. PERFIL DEL MERCADO

En el comercio con Perú las importaciones de Holanda alcanzaron los U$ 7.4

millones en el 2011 especialmente de Papa Pre frita y queso. Las exportaciones a

Holanda subieron de U$ 274 millones en el 2010 a los U$ 363 millones, con un alza

del 32%

A Holanda le exportamos Paltas que subieron de los U$ 38.7 millones a los U$ 73.7

millones en el 2011, Mangos U$ 52 millones, Uvas U$ 40.4 millones, Espárragos

U$ 42.9 millones, Banano Plátano U$ 35.8 millones, Café Grano que pasó de U$

8.7 millones a U$ 26.0 millones, Maracuyá Jugos U$ 20.2 millones, Alcohol Etílico

por U$ 17.8 millones, Cacao U$ 13.6 millones.

Precios FOB referencial en Kilogramos (US$/KGR)

6. CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA EXPORTABLE

Determinación del mercado objetivo:

La determinación del mercado objetivo o demanda a satisfacer para el

mercado Holandés se constituye en base al análisis de los competidores y

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de sus niveles de exportación de los productos que nuestra empresa piensa

exportar.

7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Los canales de distribución que aplicaremos se detallan a continuación:

Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final

utilizaremos distribuidores holandeses más importantes como son:

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Trading Organic Agriculture BV: Comercializador especializado en

productos orgánicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos secos,

fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, café, cacao,

edulcorantes, lácteos, plátanos.

DO-IT BV: Empresa especializada en la distribución a toda Europa de una

amplia gama de alimentos orgánicos elaborados. Entre los productos que

manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de tomate y frutos secos.

Greenfood International BV: Empresa especializada en la importación y

exportación de cereales orgánicos y en menor medida, semillas, frutos

secos, legumbres y fruta deshidratada.

Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgánicos

como frutas deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y fabricante

de mantequilla de frutos secos, pastas y jarabes ecológicos.

EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son

exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a

supermercados y mayoristas holandeses.

Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas).

Holland CV (frutas y hortalizas frescas)

Medios de transporte:

El medio de transporte a utilizar para trasladar carga desde el punto de

origen hasta uno de destino será el marítimo; usaremos el Incoterms FOB

por ser una empresa nueva, también este medio nos beneficiará por tarifas

de fletes más económicos y se trasladará grandes volúmenes de carga en

condiciones óptimas y en los plazos convenidos. Será importante para

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nosotros conocer los diferentes medios de transporte que posee el país

donde se encuentra el mercado objetivo con el fin de que nuestros productos

lleguen al consumidor final en óptimas condiciones.

8. PERFIL DEL MERCADO CONSUMIDOR:

El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Países Bajos)

teniendo una población de 16.410.046. Siendo nuestros principales

mercados Ámsterdam 743.393 habitantes, Rotterdam 599.859 habitantes y

Haya 472.087 por ser las principales ciudades con mayor población y poder

adquisitivo. Con un 49% hombres y 51% de mujeres.

Caracteristicas:

• Mas de 16.5 millones habit.

• PEA (20-65) ≡ 7.5 millones habit

• Una de las poblaciones mas ricas $ 47,000 p/c

• $ 340 mil millones gasto anual / 11% alimentos ($ 37 mil 400 millones

anuales)

Criterios:

• Alto nivel formación/sector servicios (80%)

• Principales parámetros de consumo: calidad/precio vs. marcas e imagen

(90s):

- Calidad (82%)

- Experiencia o conocimiento de la marca (80%)

- Calidad/precio (77%)

- Respeto medio ambiente/responsabilidad social (53%)

- Tendencia lujo y singularidad (internet)

Salud, origen producto y medioambiente:

- Aumento de consumo de frutas y verduras, principalmente en población

joven (20-35)

- Productos orgánicos/fair trade

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Lugar de consumo:

- Supermercados ( + 75%)

- Mercados al aire libre

-Tiendas especializadas (población adulta con mayor poder adquisitivo)

Consumo y gasto familiar promedio anual:

-Frutas: 94 kg / $ 170

- Verduras: 74 kg / $ 200

Tiempo:

-venta pre-cortado y pre-empaquetado

- Comidas completas y comprar para llevar y nuevos lugares de compra

(estaciones de gasolina, estaciones de tren, etc.) “convenience food”

Principales productos peruanos exportados

Fuente: SUNAT

9. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Frutas

• Sudáfrica, Egipto, Israel, Marruecos, Kenia, Tailandia, Costa de Marfil,

India, países europeos (Bélgica, España, Italia, Grecia) y latinoamericanos

(Chile, Brasil, Costa Rica, Argentina, Uruguay, Panamá, Guatemala,

Colombia).

• Estados miembros de la UE 37% (2002/2007)

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• Países con similares características al Perú: Chile ($448 millones), Brasil

($287 millones) y Argentina ($249 millones) (2008)

A) Competidores Internos:

Existen varias empresas en el Perú que se han dedicado a la exportación de

tuna y sus derivados, USA es nuestro principal comprador con US 253 mil, le

sigue Ecuador con US 113 mil y Holanda US 46 mil.

B) Competidores Externos:

Principales Países exportadores de Jugo de Fruta hacia Holanda:

Los Principales países exportadores de jugos a nivel mundial son Brasil,

Bélgica, Estados Unidos, Alemania y China, que en conjunto representan el

54,8% del valor y el 57,3% del volumen total de las exportaciones de jugo

registradas en 2010.

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10. TENDENCIAS

Consumidores acostumbrados a consumir frutas y vegetales durante todo el

año

• Preferencia frutas sin pepas (uvas, mandarinas)

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• Aumenta demanda cítricos: mandarinas sin pepas /uvas sin pepas ; nuevos

productos: granada, datiles, melones, sandias, cebollas, limón (tahiti)

• Preocupación por la salud: aumento en el consumo de fruta fresca,

vegetales y productos orgánicos.

• Ahorro de tiempo en la preparación de los alimentos: las frutas y los

vegetales son vendidas cortados y empaquetados.

• Orgánicos: Crece 5-8% Holanda / Paises Escandinavos (paltas, mangos,

platanos, kion, etc)

• Fair Trade: Incremento en consumo de productos de comercio justo:

“culture creative”. Edad promedio: 25-4, productos no solo en tiendas

especiales sino en grandes supermercados, cambio en el comportamiento

de grandes productores: Nestle, Starbucks, McDonald’s, ciudades y centros

de consumo (colegios, municipalidades, etc)

• Aumenta la popularidad de comidas listas para llevar y consumir “take

away”/convenience food

• Incremento de consumidores “TRYSUMERS”: buscan probar nuevos

productos, sabores exóticos, servicios, propuestas.

• Consumo en casa y menos restaurants/catering (Crisis económica)

11. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL:

Son las operaciones que realizará la empresa para desplazar la mercadería desde

un punto de origen a otro de destino.

Empresa exportadora: AGROINDUSTRIASLEGAL S.A.

Puerto de origen: Callao-Perú

Puerto de destino: Ámsterdam– Holanda

Envases, empaques y embalajes

Existen pocas normas para el empaque de las frutas y vegetales, la más

importante a considerar es que el material utilizado debe ser nuevo y limpio,

las cajas o cartones y todos los materiales de empaque deben tener

suficiente durabilidad para que puedan resistir los impactos, por ejemplo se

19

puede hacer una prueba lanzando el cartón a una altura de 75cm, esto

puede ayudar a ver si el cartón resiste fuertes manipuleos y así no

estropearla mercadería.

Envase:

El envase que se utilizará para preservar las propiedades del Jugo de Tuna

va a ser de vidrio, por ser fácil de manipular y por ello protege el medio

ambiente ya que es un envase biodegradable.

El contenido será de 350ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas de la

botella de vidrio son 6.51 cm de diámetro y 20.57 de altura, con una tapa de

aluminio.

Envase de Jugo de Tuna Referencial

Empaque y Embalaje

Se utilizará una caja de cartón corrugado de solapa simple de 30 x 40 cm de

base por 22 cm de altura, resistencia de 100 libras, el empaque de cartón

presentara agujeros de respiración para asegurar una buena ventilación del

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producto, las medidas de la base son necesarias por estar dentro de la

normatividad del mercado europeo.

Características de la caja:

Nombre y variedad del producto

País de origen

Peso

Clase de producto

Tamaño o número de fruta o vegetal por cartón

Nombre del exportador

Instrucciones para el embalaje

Instrucciones para el almacenamiento

Logotipo de de termómetro de indicador de temperatura Max y min.

Diseño de la Caja y Separadores de Cartón

El embalaje se utiliza con el fin de integrar cantidades uniformes del

producto, ya dispuesto bajo las normas del empaque secundario. El material

a utilizar es el polietileno.

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Paletización:

Aplicando los estándares en el manejo de carga internacional usaremos

estibas de madera con dimensiones de 120 x100 centímetros según normas

internacionales. El total de cajas acomodadas por pallet será de 45,

respetando la altura máxima de 2 metros permisible.

Contenedorización:

Se utilizará conteiner para el transporte de la mercadería, esta debe llegar

hasta su destino final (Puerto de Puerto de Rotterdam), la cual deberá ser

entrega a la empresa distribuidora que se encargará de hacer llegar a los

supermercados establecidos. El conteiner a utilizar será de 20 pies, de

medidas de 2.30 x 6.1 x 2.39 metros, ingresando en cada contenedor hasta

un máximo de 10 pallets.

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Contenedor de 20 pies Cargado (Referencial)

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CONCLUSIONES

Se eligió el producto de la tuna, porque es uno de los productos que está

entrando con fuerza en el mercado europeo y dada las facilidades

arancelarias que brinda el mercado holandés.

Se analizó la situación de la demanda internacional del producto a exportar

para determinar la aceptación que tendrá en el mercado.

Se elaboró un plan administrativo para examinar los recursos humanos y

materiales de la empresa.

Se identificó el mercado meta: el comportamiento del consumidor,

características culturales y legales entre otros aspectos.

Se determinó las normas, requerimientos y especificaciones que deberá

cumplir el producto.

24

BIBLIOGRAFIA

KINNEAR Thomas & TAYLOR, James 1998 Investigación de Mercados, Un

enfoque aplicado, México, Quinta edición, Editorial McGraw-Hill S.A.

PORTER, Michael. 1996 Estrategia Competitiva, México, Décima edición,

Editorial Continental

Electrónicas:

www.adex.com.pe

www.sierraexportadora.gob.pe

www.agrodataperu.com

www.minag.gob.pe

http://ofi.mef.gob.pe

www.siicex.gob.pe/

INDICE

INTRODUCCION

PLAN DE EXPORTACIÓN DE NECTAR DE TUNA A HOLANDA

1. JUSTIFICACIÓN:.............................................................................2

2. PRODUCTO.....................................................................................2

2.1 Segmentación del Producto: ..........................................................3

3. PARTIDA ARANCELARIA ...............................................................5

4. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO.......................................7

5. PERFIL DEL MERCADO ...........................................................................12

6. CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA EXPORTABLE .............................12

25

7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN:.......................................................13

8. PERFIL DEL MERCADO CONSUMIDOR: ......................................15

9. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ..................................................16

10. TENDENCIAS................................................................................18

11. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL: ............................................19

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

26