PLAN ESTRATÉGICO EXPORTADOR PARA LA EMPRESA MUEBLES CARMONA

OSCAR OCTAVIO LONDOÑO OYOLA

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2007

PLAN ESTRATÉGICO EXPORTADOR PARA LA EMPRESA MUEBLES CARMONA

OSCAR OCTAVIO LONDOÑO OYOLA

Trabajo de Grado optar al título de Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales

Director Proyecto de Grado MARLÓN GÓMEZ

Administrador

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2007

Nota de Aceptación:

Aprobado por el comité de Grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Universidad Autónoma de Occidente para optar el titulo de Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales

RAFAEL MUÑOZ __________________________________ Jurado

JESUS MARIA PLATA __________________________________

Jurado

__________________________________ Jurado

Santiago de Cali, 26 de Julio de 2007

CONTENIDO

Pág. RESUMEN 20 INTRODUCCIÓN 22 1. ANTECENDENTES 23 2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 25 3 OBJETIVOS 26 3.1 OBJETIVO GENERAL 26 3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 26 4. JUSTIFICACIÓN 27 5. MARCO TEÓRICO 28 5.1 PLAN DE EXPORTACIÓN 29 5.1.2 Plan estratégico exportador 1999-2009 gobierno de Andrés Pastrana Arango 30 5.1.3 Plan de gobierno de Álvaro Uribe Vélez 31 6. MARCO CONCEPTUAL 43 7. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 54 7.1 PERFIL DE LA EMPRESA 54 7.1.1 Generalidades 54 7.2 SITUACIÓN DE LA EMPRESA 56 7.2.1 Organigrama 56 7.2.2 Análisis de Producción. 63

7.3 POLÍTICAS DE COMPRAS 72 7.3.1 Pagos a proveedores 72 7.4 PRODUCTO 73 7.4.1 Descripción detallada del portafolio de productos, que maneja la empresa 73 7.4.2 Características y atributos 75 7.4.3 Diseño 75 7.4.4 Normas técnicas utilizadas para la fabricación. 76 7.4.5 Empaque 76 7.4.6 Volumen de producción (Producción mensual actual) 76 7.4.7 Capacidad instalada. 77 7.5 MERCADEO 77 7.5.1 Descripción del comportamiento de las ventas a lo largo de los últimos años 77 7.5.2 Canales de distribución 77 7.5.3 Principales clientes. 77 7.5.4 Expectativas de los clientes 78 7.5.5 Estrategias de promoción utilizadas 79 7.5.6 Fortalezas y debilidades frente a la competencia 79 7.6 COMPETITIVIDAD 80 7.6.1 Desempeño del sector en Colombia 80 7.6.2 Mercados del sector 90 7.6.3 Reseña histórica de la industria del mueble en Palmira 95 7.6.4 Análisis DOFA del Sector Madera 120

7.6.5 Diferenciación (sector madera) 121 7.7 INCIDENCIA DEL ENTORNO Y ANÁLISIS SECTORIAL 122 7.7.1 Entorno social 124 7.7.2 Entorno ecológico Muebles de Madera 124 7.7.3 Entorno jurídico muebles de madera 125 7.7.4 Entorno tecnológico 126 7.8 EVALUACIÓN GLOBAL 126 7.8.1 Matriz DOFA (Muebles Carmona) 129 8. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 131 8.1 MERCADO OBJETIVO 131 8.1.1 Factores macroeconómicos 131 8.1.2 Tamaño del Mercado 154 8.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 156 8.2.1 Perfil del Consumidor Actual 156 8.2.2 Localización del consumidor 156 8.2.3 Elementos que inciden en la decisión de compra 156 8.2.4 Segmentación (Estratos, geográfica, psicográfica, demográfica) 157 8.2.5 Cultura de Negocios 168 8.2.6 Tamaño de los clientes 168 8.2.7 Destino del producto 168 8.3 TENDENCIAS DE CONSUMO Y PRODUCCIÓN 169 8.3.1 Ambiente (Estímulos económicos, políticos, tecnológicos, etc.) 169

8.3.2 Características de la demanda (gustos, hábitos, temporadas de compra, etc.) 170 8.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL 171 8.4.1 Principales empresas y/o marcas 171 8.4.2 Productos de la Competencia. 173 8.4.3 Esquemas de Negocio 173 8.4.4 Precios 173 8.4.5 Mercadeo y Publicidad 174 8.5 SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO 174 8.5.1 Nivel de calidad exigido en el mercado objetivo (Normas técnicas) 174 8.5.2 Etiquetado 174 8.5.3 Condiciones de Distribución 175 8.5.4 Exigencias de entrada 175 8.6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN 180 8.6.1Tipo de canales de distribución existentes en el mercado. 180 8.6.2 Alternativa de canales para distribución del producto 180 8.6.3 Margen de intermediación dentro del canal 180 8.7 PROMOCIÓN 181 8.7.1 Imagen de la marca 181 8.7.2 Selección de medios de comunicación 181 8.7.3 Métodos de promoción 182 8.7.4 Eventos y ferias sectoriales. 182 8.8 PRECIO 183

8.8.1 Condiciones de pago (carta de crédito, giro directo, plazos, etc.) 183 8.8.2 Riesgo Cambiario 183 8.9 CLIENTES POTENCIALES 184 9. MERCADOS ALTERNATIVOS 185 9.1 ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA 185 9.1.1 Sector Muebles 191 9.2 VENEZUELA 198 10. JUSTIFICACIÓN DE LA SELECCIÓN DE MERCADOS 206 10.1 JUSTIFICACIÓN DE PANAMÁ 206 10.2 JUSTIFICACIÓN DE ESTADOS UNIDOS (PRIMER MERCADO ALTERNO) 207 10.3 JUSTIFICACIÓN DE VENEZUELA (SEGUNDO MERCADO ALTERNO) 208 11. ESTUDIO FINANCIERO 209 11.1 ASPECTOS CONSIDERADOS 209 11.2 DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DIFERIDAS ANUALES 210 11.3 DISTRIBUCIÓN DE COSTOS FIJOS 211 11.4 COSTOS VARIABLES DE PRODUCTOS 212 11.4.1 Comedor Mariposa 4 Puestos 212 11.4.2 Comedor Vaquero 4 Puestos 212 11.4.3 Comedor Milenio 4 Puestos 213 11.4.4 Sala Innovación 214 11.4.5 Punto de equilibrio 214 11.5 DETERMINACIÓN DEL COSTO DE EXPORTACIÓN (FOB Y CIF) 216 11.5.1 Costos de Exportación contenedor de 40’ 216

11.5.2 Determinación del precio de exportación 217 11.6 VALORACIÓN DEL MERCADO 218 11.6.1 Valoración del mercado potencial 218 11.6.2 Valoración del Mercado Objetivo 218 11.6.3 Valoración del porcentaje del mercado con el que participa 219 11.7 VENTAS EXTERIOR 2007 – 2011 219 11.8 VENTAS NACIONALES 220 11.9 COSTO VARIABLE DE MERCANCÍA VENDIDA 222 11.9.1 Costo de mercancía nacional 222 11.10 AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA 223 11.10.1 Costo de Mercancía exportada 224 11.11 ESTADO DE RESULTADOS 225 11.12 BALANCE GENERAL EXPRESADO EN MILES 226 11.13 FLUJO NETO DE OPERACIÓN 227 11.14 FLUJO DE FONDO PARA EVALUAR LA EXPORTACIÓN 228 11.15 COMPRAS DE MATERIALES Y SERVICIO DE MANO DE OBRA 229 11.16 RECAUDOS DE CARTERA 231 12. PLAN DE ACCIÒN 232 12.1 OBJETIVO 232 12.1.1 Objetivo General 232 12.2 ESTRATEGIAS 234 12.2.1 Dirigidas a la empresa 234 12.2.2 Dirigidas al producto 236

12.2.3 Dirigidas al mercado 237 12.3 METAS DE EXPORTACIÓN 239 12. 4 ACTIVIDADES A EJECUTAR, CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO 239 12.5 FUENTES DE FINANCIAMIENTO 240 13. CONCLUSIONES 241 BIBLIOGRAFÍA 243 ANEXOS 247

LISTA DE CUADROS

Pág.

Cuadro 1. Posición arancelaria para la importación de muebles de madera para el hogar 74 Cuadro 2. Volumen de producción (producción mensual actual) 76 Cuadro 3. Ventas empresa Muebles Carmona correspondiente a los años 2005 – 2006 (en millones de pesos) 77 Cuadro 4. Expectativas de los clientes 78 Cuadro 5. Sugerencias. Muebles Carmona 78 Cuadro 6. Evaluación de la fuerza competitiva Muebles Carmona 79 Cuadro 7. Mapa estratégico 80 Cuadro 8. Estructura Del Sector 83 Cuadro 9. Costos 84 Cuadro 10. Indicadores financieros del sector muebles de madera 1996 – 1999 85 Cuadro 11. Empresas Del Sector De Muebles De Madera. 87 Cuadro 12. Composición del mercado de muebles de madera, 2004. Porcentaje de los productores 91 Cuadro 13. Principales productos del sector de muebles de madera. Total nacional (valores en miles de pesos) 93 Cuadro 14. Destino de las exportaciones 93 Cuadro 15. Exportaciones e importaciones de muebles de madera. 2003 - 2005 94 Cuadro 16. Regiones exportadoras de muebles de madera: 2005 95

Cuadro 17. Balanza comercial 98 Cuadro 18. Principales países clientes de Colombia 98 Cuadro 19. Beneficio para el cliente final 106 Cuadro 20. Ubicación por zonas 109 Cuadro 21. Empresa familiar 109 Cuadro 22. Planeación estratégica 109 Cuadro 23. Toma de decisiones en la empresa 110 Cuadro 24. Estrategias de precio comparadas con la competencia 110 Cuadro 25. Factores que inhiben el éxito de las empresas. 110 Cuadro 26. Sistema de programación de la producción en el sector de muebles 110 Cuadro 27. Promedio de utilización de la capacidad instalada en planta 111 Cuadro 28. Programas de innovación y desarrollo en sus procesos 111 Cuadro 29. Procedencia de la madera 111 Cuadro 30. Inventarios 111 Cuadro 31. Planta propia 112 Cuadro 32. Plan de exportación 112 Cuadro 33. Talento humano vinculado 112 Cuadro 34. Nivel de operación de las máquinas en las 112 Cuadro 35. Energía motriz utilizada por las máquinas 113 Cuadro 36. Marca de la maquinaria utilizada por las empresas 114 Cuadro 37. Tipo de mantenimiento utilizado en las empresas 115 Cuadro 38. Los modelos de la maquinaria en la 115

Cuadro 39. Caracterización del talento humano en la empresa de muebles de madera 117

Cuadro 40. Caracterización del nivel educativo de 118 Cuadro 41. Tamaño de las empresas 119 Cuadro 42. Análisis DOFA del sector madera 120 Cuadro 43. Incidencia del entorno y análisis sectorial 122 Cuadro 44. Incidencia del entorno y análisis sectorial. Amenazas y oportunidades 123 Cuadro 45. Entorno social 124 Cuadro 46. Entorno ecológico Muebles de Madera 124 Cuadro 47. Entorno jurídico muebles de madera 125 Cuadro 48. Entorno tecnológico 126 Cuadro 49. Debilidades y fortalezas de la empresa 126 Cuadro 50. Matriz DOFA (Muebles Carmona) 129 Cuadro 51. Selección del mercado objetivo. Año 2006 130 Cuadro 52. Coordenadas geográficas de Panamá 132 Cuadro 53. Empresas de transporte marítimo de Panamá 134 Cuadro 54. Tipos de carga y fletes 136

Cuadro 55. Líneas Aéreas Internacionales que sirven a Panamá con vuelos regulares de pasajeros 136

Cuadro 56. Principales puertos / aeropuertos 137 Cuadro 57. Principal aeropuerto de Panamá 137 Cuadro 58. Compañías que brindan el servicio de transporte al país 137 Cuadro 59. Demografía Panamá 139

Cuadro 60. Grupos étnicos 142 Cuadro 61. Costos de Operación en la República de Panamá 147 Cuadro 62. Días Festivos Panamá 148 Cuadro 63. Indicadores Macroeconómicos 151 Cuadro 64. Fuerza Laboral y Empleo 152 Cuadro 65. Tasas de Interés (promedio anual) 152 Cuadro 66. Índice de Precios al Consumidor 153 Cuadro 67. Principales indicadores sociales. Años 1996-2001 y 2002-2005 153 Cuadro 68. Producción Nacional 154 Cuadro 69. Exportaciones, Importaciones y Saldo Comercial 154 Cuadro 70. Exportaciones – Importaciones 154 Cuadro 71. Exportaciones, Importaciones y Saldo Comercial 155 Cuadro 72. Productos exportados – productos importados 155 Cuadro 73. Principales corregimientos de Panamá 159 Cuadro 74. Valor de producción de la industria manufacturera en Panamá según división industrial primer 165 Cuadro 75. Importaciones Totales Por Producto. 167 Cuadro 76. Importaciones de Panamá desde Colombia. 168 Cuadro 77. Competencia local 172 Cuadro 78. Panamá: Acuerdos Comerciales 177 Cuadro 79. Aranceles de la competencia 177 Cuadro 80. Panamá: Impuestos a la importación 178 Cuadro 81. Indicadores Macroeconómicos, 2005-2006 186

Cuadro 82.Medios de transporte empleados 189 Cuadro 83. Tarifas Referenciales (Carga General), 2006 190 Cuadro 84. Balanza Comercial 192 Cuadro 85. Balanza Comercial Bilateral Con Colombia 192 Cuadro 86. Exportaciones Colombianas Totales a Estados Unidos de muebles de madera 193 Cuadro 87. Principales tipos de muebles importados 194 Cuadro 88. Principales proveedores de muebles 194 Cuadro 89. Ferias. Calendario de eventos sector muebles 196 Cuadro 90. Población 199 Cuadro 91. Distribución de la población por edades 199 Cuadro 92. Venezuela. Indicadores macroeconómicos 200

Cuadro 93. Venezuela. Balanza Comercial 202

Cuadro 94. Balanza Comercial Bilateral 202

Cuadro 95. Sector Muebles y Maderas 203

Cuadro 96. 940360 Los demás muebles de madera. Importaciones totales 203

Cuadro 97. Exportaciones colombianas totales a Venezuela según los sectores de promoción de PROEXPORT 203

Cuadro 98. Aspectos considerados 209 Cuadro 99. Costos de Exportación contenedor de 40’ 216 Cuadro 100. Valoración del mercado potencial 218 Cuadro 101. Valoración del mercado objetivo 218 Cuadro 102. Valoración del porcentaje del mercado con el que participa la empresa en 1 año 219

Cuadro 103. Ventas Exterior 2007 - 2011 219 Cuadro 104. Ventas Nacionales 2007-2012 220 Cuadro 105. Costo de mercancía nacional 222 Cuadro 106. Amortización de la deuda 223 Cuadro 107. Costo de mercancía exportada 224 Cuadro 108. Actividades a realizar en el año 2007 239

LISTA DE FIGURAS

Pág. Figura 1. Muebles Carmona. Organigrama propuesto 57

Figura 2. Flujograma. Proceso de Producción Muebles Carmona 65

Figura 3. Flujograma. Transformación de Materia Prima 66

Figura 4. Flujograma. Compra de insumos 68

Figura 5. Flujograma 69

Figura 6. Flujograma. Contratación de personal 70

Figura 7. Panamá 131

Figura 8. Ciudad de Panamá 158

Figura 9. Fabricante – Importador – Minorista – Cliente Final 233

Figura 10. Fabricante – Importador – Cliente Final 233

Figura 11. Fotos de salas comercializadas por mueblerías de Panamá 266

LISTA DE GRÁFICOS

Pág. Gráfico 1. Análisis de producción 63 Gráfico 2. Volumen de ventas 76 Gráfico 3. Nivel de operación de las máquinas en las empresas de muebles de madera 113 Gráfico 4. Energía motriz utilizada por las máquinas 114 Gráfico 5. Maquinaria utilizada por las empresas 114 Gráfico 6. Tipo de mantenimiento utilizado en las empresas 115 Gráfico 7. Modelos 116 Gráfico 8. Caracterización del talento humano en la empresa de muebles de madera 117 Gráfico 9. Caracterización del nivel educativo de los trabajadores en empresas de muebles de madera 118 Gráfico 10. Tamaño de las empresas de muebles de madera 119 Grafico 11. Exportaciones Colombianas Totales a Estados Unidos de muebles de madera 193 Grafico 12. Exportaciones Colombianas de Muebles de Madera hacia Venezuela 204

LISTA DE ANEXOS

Pág. Anexo A. Formato de Encuesta 247 Anexo B. Ficha Técnica Encuesta de Muebles Carmona 250 Anexo C. Análisis de la encuesta de Muebles Carmona 252 Anexo D. Competencia “Muebles Carmona” Palmira, según actividad y cantidad de archivos 262 Anexo E. Cómo obtener el certificado de la C. V. C. 264 Anexo F. Cómo obtener el certificado del ICA 265 Anexo G. Fotos de productos comercializados en Panamá 266 Anexo H. Fotos de productos de Muebles Carmona 267

RESUMEN En este proyecto de exportación de muebles de madera de la empresa Muebles Carmona, hacia la ciudad de Panamá, se realizaron diferentes visitas a la empresa y a los últimos miembros que pertenecieron a ASOPEM (Asociación Palmirana de Muebleros), así mismo se aplicó un cuestionario a los propietarios de la empresa para recolectar toda la información acerca de la situación actual de la empresa. Este cuestionario permitió elaborar el Diagnóstico Interno de Muebles Carmona. Se visitó la Cámara de Comercio de Palmira, para buscar información correspondiente al sector de muebles de la ciudad, se consultó el Proyecto “Estudio de Competitividad del Sector de Muebles Metálicos y de Madera en la ciudad de Palmira, año 2004”. Seguidamente, se navegó a través de varios portales de Internet para reunir toda la información que requieren los cuadros “Matriz de selección de mercados”, de los países preseleccionados: Ecuador, México, Perú, Costa Rica, Venezuela, Estados Unidos y Panamá; cuya recolección de datos facilitó medir las ventajas y desventajas que presentan los indicadores macroeconómicos de estos países, por lo cual se seleccionaron como mercado objetivo Panamá y dos países alternos, Estados Unidos y Venezuela. Con la selección de Panamá, se procedió a buscar información general, canales de distribución, exportaciones, cultura, requisitos para exportar, empresas de transporte marítimo, puertos, documentación acerca de la situación actual del sector de muebles, gustos y preferencias de la población, principales segmentos de mercado, empresas de muebles, así como los principales importadores de ese país y su localización, entre otros. Toda esta información se logró a través de visitas a la Cámara de Comercio en Cali, Banco República, Zeiky, Cámara de Comercio de Palmira y Consulta en las páginas de internet del país. Como segunda alternativa se elaboró un cuestionario que permitió conocer los gustos y preferencias de los compradores en la ciudad de Panamá. De igual forma, se recopiló la reseña de los países alternos: Estados Unidos y Venezuela, con datos relacionados con la información general, cantidad exportada hacia estos países, así como sus condiciones de acceso. Se eligieron cuatro referencias de los productos de Muebles Carmona, como son: Comedor Vaquero, Comedor Mariposa, Comedor Milenio y Sala Innovación, por ser los productos más adaptados a las actuales tendencias de este mercado.

Para las ventas al exterior, exactamente hacia Ciudad de Panamá, se tiene en cuenta la inflación de ese país, calculado en el 1% aproximadamente, de acuerdo con la tendencia de los últimos años; mientras que para las ventas nacionales no se proyecta aumento en el total de unidades a producir, sino que se calcula que el índice de inflación va disminuyendo un punto cada año, según las políticas de gobierno. La bondad de este proyecto se refleja en que para el primer año se propone exportar $22.824.000 en el año 2006, aumentándose a $213.756.713 en el año 2010.

INTRODUCCIÓN

El desarrollo de este proyecto comprende los siguientes capítulos que contienen los siguientes temas: En el primer capítulo se contempló la situación de la empresa, para ilustrar la gestión administrativa y desarrollo que ha alcanzado a través de sus 17 años aproximadamente en el sector, así como su estructura física, equipo humano que la conforma, objetivos y estrategias que persigue. En el segundo capítulo se justifica la selección del mercado objetivo, ya que después de un minucioso estudio de los países, es el país que más se adaptó a las condiciones del producto y de la empresa Muebles Carmona. En el tercer capítulo, se describe de manera clara y real todo el costeo en que incurre la empresa, su margen de contribución y precio de venta, para encontrar el punto de equilibrio y así determinar su capacidad de exportación y respuesta frente a los requerimientos del mercado externo. En el cuarto capítulo, se expone todo el Plan de Acción que se recomienda llevar a cabo, con las recomendaciones necesarias para alcanzar los objetivos de penetrar nuevos mercados en el extranjero y aumentar la competitividad y productividad de la empresa Muebles Carmona. Toda esta información se presenta lo suficientemente respaldada en los anexos, con documentos tales como: “Acuerdo de Alcance Parcial entre Colombia y Panamá”; “Trámites para obtener el Certificado de Exportación de la CVC y del ICA”; “Resultados obtenidos en la Encuesta Aplicada” y “Cotizaciones con sus respectivas fichas técnicas de la maquinaria que se recomienda renovar”.

22

1. ANTECENDENTES En Colombia la apertura económica fue iniciada en 1990 con el gobierno de César Gaviria; para muchos significó el cierre de sus empresas, puesto que no había una preparación previa ante este fenómeno, para otros fue la oportunidad de abrir nuevos mercados, de ahí la importancia que le ha venido dando el gobierno al comercio exterior, pues después de esta fase, ahora comienza la globalización y con el propósito de promover las exportaciones colombianas, enfocándose principalmente en las exportaciones no tradicionales, ya que a través de los años se ha dependido de los productos tradicionales, como son el café, las flores, el petróleo, entre otros. Por ello el gobierno junto con sus entidades adscritas como el Ministerio de Comercio, Proexport, entre otros, ofrecen capacitación, asesoría y financiamiento a los empresarios colombianos, con el fin de orientar hacia la realización de un plan de internacionalización, y que tales empresas estén preparadas para enfrentar la competencia, que cada vez es aguerrida en un mundo más globalizado y exigente. En Colombia, la participación de las pequeñas y medianas empresas en la industria de la madera y el mueble es de 5.9%, la fabricación de muebles en el año 2000 presentó un incremento del 4.1%, comparado con el año anterior, donde se registró una caída de 28.9%. Las exportaciones brutas de la industria de la madera y sus productos fueron de 22.7 US$ millones y las importaciones US$ 16.2, lo cual demuestra una baja participación en el mercado internacional. La ciudad de Palmira es considerada como la "Ventana Mundial del Mueble", esto se debe a que en épocas anteriores donde las primeras industrias se convirtieron en escuelas, dejando en miles de cerebros el conocimiento y la experiencia, de los que hoy dirigen y laboran en más de 470 empresas de todo tamaño, grandes, medianas, pequeñas hasta famiempresas, que desarrollan su actividad en garajes y patios, tanto de la zona urbana como rural, generando empleo directo para 8000 trabajadores y 13 mil indirectos, derivando el sustento para 20 mil familias y convirtiéndose en la segunda fuerza laboral de la ciudad.

Pocas empresas de muebles de la ciudad de Palmira están interesadas en el proceso de internacionalización, ya que no cuentan con un conocimiento previo para realizar una exportación paso a paso, tales debilidades se encuentran en la poca información que tienen sobre el comercio exterior, así como programas, legislaciones, tramites y ante todo la conscientización de la calidad, que es un elemento vital para la internacionalización de la empresa, es por ello que la Cámara de Comercio de Palmira, ofrece capacitación y asesoría a los empresarios palmiranos, para con ello formar una cultura exportadora. La empresa Muebles Carmona a través de sus largos años de trayectoria en la industria del mueble de

23

la ciudad de Palmira, consideran que sus productos han tenido gran acogida en el mercado interno; a pesar de que cuentan con grandes competidores como "Oben Muebles" y "Muebles Chacón", han logrado sostenerse en un mercado cada vez más competido y exigente. Es por ello que consideran la internacionalización como oportunidad para dar a conocer sus productos y penetrar nuevos mercados, ya que hay la necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalización de la economía, pero su personal directivo no presenta una formación de comercio exterior, por lo tanto tienen un desconocimiento de los procesos y requisitos que se debe tener en cuenta para realizar un plan de exportación. Las circunstancias anteriores pueden llevar a la empresa a desaprovechar las oportunidades que brinda el mercado internacional, como son el alcanzar economías de escala, aprovechamiento de las instalaciones, precios competitivos, mejoramiento de la imagen y demás, así como también corre el riesgo de desaparecer en el mercado interno, por no estar a la vanguardia con la competencia, ya que por estar tan concentrados en el mercado interno, se olvidan de elementos tan importantes como lo es la tecnología, que es fundamental para la calidad y competitividad de la empresa y que cada vez se enfrentan a un mercado más exigente en cuanto a precio y calidad. Esta situación hace necesario, la elaboración de un plan estratégico exportador el cual parte de la situación actual de la empresa, hasta llegar a definir uno o dos mercados para el producto, para ello se necesita la participación adecuada de los miembros de la empresa, así como personas asociadas a este gremio y entidades que promueven el comercio exterior en Colombia, como son Proexport, Ministerio de Comercio, Cámaras de Comercio, entre otras, y así lograr llevar a cabo el proceso de internacionalización de la empresa "Muebles Carmona".

24

2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA Este mercado es leal y se ha mantenido porque Muebles Carmona ha respondido a sus necesidades de comodidad, servicio y decoración sin desconocer su ventaja competitiva, la cual consiste en competir con calidad e innovación en sus productos además de su estrategia de vender sobre pedido aceptando solicitudes adicionales de diseños especiales. Sin embargo con estas ventas sólo utiliza el 50% de capacidad instalada, para lo cual se plantea la posibilidad de desarrollar un Plan Estratégico Exportador, para penetrar en aquellos mercados que después de una previa selección se observa como resultado que los productos de madera de Colombia están incluidos en acuerdos internacionales con Estados unidos, Venezuela, Costa Rica, Panamá y México, así como plantear la estrategia de distribución más conveniente como los distribuidores, el establecimiento de puntos de venta, entre otros con lo cual se aspira a cubrir el 100% de la capacidad instalada e incursionar en un mercado globalizado cuya factibilidad permitiría mayor cobertura y rentabilidad para la empresa. La compañía requiere cubrir el 100% de la capacidad instalada; por lo tanto se requiere saber cuales son los países potenciales y sus diferentes estrategias para exportar los productos de una manera exitosa.

25

3 OBJETIVOS 3.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar el plan estratégico exportador para la empresa "Muebles Carmona". 3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Conocer la situación actual del sector de los muebles de madera, tanto a nivel local como nacional.

Analizar el potencial exportador de la empresa "Muebles Carmona".

Hacer un análisis del producto en el mercado objetivo.

Saber qué requisitos debe cumplir el producto para acceder al mercado objetivo.

Realizar el respectivo costeo y determinación del precio para la exportación.

Elaborar el Plan de Acción.

26

4. JUSTIFICACIÓN Teniendo en cuenta que la Globalización es una iniciativa de negocios que se basa en el supuesto de que el mundo está llegando a ser más homogéneo y que las distinciones entre los mercados nacionales no sólo se está desvaneciendo, sino que también para algunos productos desaparecerá finalmente, es urgente la necesidad de penetrar nuevos mercados internacionales, ya que al quedarse con el mercado interno, se puede correr el riesgo de desaparecer, encontrando cada vez mercado más competitivo y exigentes. Es por ello que la empresa "Muebles Carmona", perteneciente a la industria del Mueble en la ciudad de Palmira, quien lleva largos años de trayectoria en este oficio, abasteciendo el mercado local, así corno también una parte de la región, ha mostrado interés por iniciar un proceso de internacionalización, para lo cual solicita asesoría en este campo, el cual es nuevo o desconocido para ellos, es por ello que las integrantes del grupo ven la oportunidad de poder ofrecer y elaborar un plan estratégico Exportador ya que permite aplicar todos los conocimientos adquiridos a través de la carrera y así contribuir al mejoramiento de aquellas debilidades que presenta la empresa en la actualidad, con el fin de formular estrategias y planes de acción que permitan el ingreso al mercado internacional.

27

5. MARCO TEÓRICO En el libro “Fundamentos de Marketing” de Stanton, Etzel y Walter, habla de las razones que tiene el empresario para exportar1: Son varios las motivaciones que empujan a miles de empresas, a salir al mercado internacional, en el caso de la empresa "Muebles Carmona", tiene las siguientes razones:

La posibilidad de explotar la capacidad instalada, que se esta perdiendo, en la planta, que es alrededor del 50%.

Posibilidad de precios más rentables, hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente. En el exterior los precios son más interesantes.

Mejor programación de la producción, por ejemplo, los productores de calzado o accesorios de moda en general, con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. Normalmente pasa al revés en el mercado interno.

Para diversificar riesgos: Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo en ocasiones por el cambio de política) que afectan por completo las empresas, colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis.

Para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes. Una empresa que exporta necesariamente adquiere un mayor prestigios, status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). Esto se refleja en las operaciones en el mercado interno.

Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno, con la Globalización de la economía es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de casa. Exportando reduce el impacto de éstos.

Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa. Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse. 1 STANTON, William; ETZEL, Michael y WALKER, Bruce J. Fundamentos de Marketing. 13 ed. España: Editorial Mc Graw Hill, 2005. p. 72.

28

Antes de que la empresa comience a hacer estas preguntas ¿A dónde exportar? ¿Cuándo exportar? ¿A quién exportar?, debe primero que todo elaborar un plan; Un barco sin rumbo no llega a su puerto seguro. El Plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (y a veces incontrolables, como una tempestad). Las normas, los idiomas, la moneda, los gustos, la tecnología la competencia, etc., por tanto, no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. ¿Por qué es necesario el Plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos, reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse, aumenta la preparación de la empresa al cambio, le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades, le disciplina en forma sistemática en el planteamiento, le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero llegar? ¿Cómo llegar? 5.1 PLAN DE EXPORTACIÓN

Estructura de un Plan Estratégico de Exportación: 1. Objetivos del plan 2. Sumario 3. Antecedentes

Situación de la empresa Hipótesis de la base del plan Datos macrocoyunturales Por qué la decisión de exportar.

4. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financiera) 5. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6. Identificación y evaluación de oportunidades

Oportunidad de mercado existentes Oportunidades de mercado creadas Oportunidades de mercado creadas por la competencia Oportunidades de mercado futuras Evaluación del ambiente del marketing internacional

7. Análisis producto / espacio

29

Averiguar y definir la combinación producto / mercado

Qué producto Para qué tipo de mercado Con qué cambios.

8. Alternativas de entrada al mercado seleccionado. 9. Instrumentos que serán necesarios (Comunicación, estructura interna, recursos, asesorías etc.) 10. Plan de Acción

Producto Ventas Asistencia a la venta Promoción

11. Criterios de Auditoria 12. .Apéndice2

5.1.2 Plan estratégico exportador 1999-2009 gobierno de Andrés Pastrana Arango. El Plan Estratégico Exportador 1999-2009, constituye la carta de navegación para lograr el fortalecimiento del sector productivo colombiano y su orientación hacía el mercado internacional. Este documento presenta un compendio de los principales componentes y logros del plan, partiendo de la visión del señor expresidente de la República, doctor Andrés Pastrana Arango, consignada en el Plan Nacional de Desarrollo, “Cambio para Construir la Paz” y en las bases del Plan de Desarrollo Exportador, establecidas por el Ministerio de Comercio Exterior y avaladas por la Comisión Mixta de Comercio Exterior. Los objetivos de este plan son los siguientes:

Aumentar y diversificar la oferta exportable en función de la demanda mundial.

lncentivar e incrementar la inversión extranjera para fomentar directa o indirectamente las exportaciones

Hacer competitiva la actividad exportadora. Regionalizar la oferta exportable. Desarrollar cultura exportadora3

2 Ibíd., p. 73. 3 MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR (MINCOMEX). Plan Estratégico Exportador 1999-2009 [en línea]. Bogotá: MINCOMEX, 1999. [Consultado en febrero de 2007]. Disponible en Internet: http://www.mincomex.gov.co.

30

5.1.3 Plan de gobierno de Álvaro Uribe Vélez

Profundización de las relaciones con los países vecinos y procesos de integración regional. En cuanto a las relaciones con los países vecinos y en general con la región, se avanzará en los programas de seguridad fronteriza y desarrollo integral, y se fortalecerán los espacios de diálogo político. Igualmente se avanzará en el proceso multidimensional de la integración andina, contribuyendo a dinamizar la Comunidad Andina de Naciones (CAN), y se explorarán caminos de acercamiento incluidos los foros multilaterales conducentes a la construcción de una política multilateral común. Se propenderá por una mayor y eficaz concertación en el ámbito latinoamericano y caribeño y se dinamizará la proyección del país hacia el Gran Caribe.

Consolidación y desarrollo de las relaciones estratégicas bilaterales. Con respecto a las relaciones estratégicas bilaterales, se profundizarán las relaciones con los Estados Unidos, la Unión Europea y la región Asia-Pacífico.

Ampliación y profundización de la agenda con los estados unidos. El Gobierno Nacional se propone fortalecer los canales de interlocución con los Estados Unidos a fin de incrementar las relaciones comerciales, aprovechar los beneficios del ATPA ampliado, incentivar la inversión extranjera y mantener el apoyo a Colombia en los organismos multilaterales de crédito.

También se busca promover la adopción del Estatus de Protección Temporal (TPS) por el que aboga la comunidad colombiana residente en ese país.

Consolidación de una sociedad a largo plazo con la unión europea. Se busca el apoyo al proyecto político del Gobierno Nacional por parte de la Unión Europea y sus estados miembros. Se apunta a incrementar las relaciones comerciales garantizando la extensión del Sistema General de Preferencias Andino, incentivar la inversión extranjera y la aplicación de una política migratoria más flexible.

Profundización de los lazos en la región asia-pacífico. Se propone consolidar la inserción colombiana en la cuenca del Pacífico, promover los intereses económicos y comerciales, así como atraer inversión y avanzar en los proyectos de cooperación en materia tecnológica y agrícola.

31

Dinamización de la política multilateral. Se busca desarrollar una estrategia de participación activa en los foros multilaterales, con énfasis en los temas de la agenda global de interés nacional.

Cooperación internacional. La política de cooperación internacional que impulsará el Gobierno tiene dos propósitos principales:

Asegurar el respaldo político que se requiere para poner en marcha una estrategia integral, dirigida a recuperar las condiciones básicas de gobernabilidad; y

Incrementar los niveles de cooperación que contribuyan a este mismo fin, a través de diferentes modalidades como acuerdos arancelarios, donaciones, créditos blandos, canjes de deuda, asistencia técnica y financiamiento con importantes niveles de concesionalidad. En concordancia con lo anterior, en materia de cooperación internacional se propone:

Promover la cooperación conducente al fortalecimiento de la gobernabilidad democrática.

Reorganizar la institucionalidad en el marco de un sistema nacional de cooperación internacional; y

Mejorar la interlocución y el entendimiento con los donantes y los receptores no públicos para maximizar el impacto de la ayuda recibida. Cooperación para la gobernabilidad democrática: El Gobierno Nacional se propone demandar cooperación eficaz en seis temas prioritarios para la gobernabilidad democrática y el desarrollo, bajo un esquema de corresponsabilidad basado en principios de reciprocidad, equidad y solidaridad. Los temas prioritarios son:

Desarrollo alternativo, haciendo énfasis en la sustitución de cultivos ilícitos por proyectos forestales.

Desarrollo rural y microempresarial, a través de esquemas de microcrédito e incentivos para la generación de ingresos.

32

Convivencia democrática, a través de programas de educación y de apoyo a las expresiones culturales y musicales.

Atención humanitaria, especialmente a las víctimas del

desplazamiento forzado y el conflicto armado.

Protección al medio ambiente.

Prevención y atención de riesgos y desastres naturales.

Para materializar las anteriores prioridades en proyectos concretos de cooperación, aparte de los mecanismos permanentes de gestión, el Gobierno Nacional utilizará las Mesas de Aportantes como instrumento especial de convocatoria e interlocución abierta con la comunidad internacional. Dichas Mesas serán, en ese sentido, un medio adicional para la consecución de objetivos políticos, diplomáticos y especialmente, financieros.

Fortalecimiento de la institucionalidad: sistema nacional de cooperación internacional. El sistema será diseñado para permitir una interlocución amplia y fluida entre el Gobierno, las fuentes cooperantes y las entidades ejecutoras de cooperación, promoviendo la descentralización y el mantenimiento de canales de intercambio de información sobre los avances, aprendizajes e impactos de la cooperación.

La implementación del sistema nacional de cooperación internacional requiere algunas modificaciones institucionales. En particular, se fortalecerán y articularán mejor las instancias de cooperación través de la redefinición de funciones administrativas, técnicas y de gestión y la adscripción de la Agencia Colombiana de Cooperación Internacional (ACCI) al Departamento Nacional de Planeación; igualmente, se incorporarán mecanismos para promover la venta de bienes y servicios bajo esquemas de cooperación. En cuanto a los mecanismos de promoción comercial de bienes y servicios nacionales bajo esquemas de cooperación técnica entre países en desarrollo, se espera aprovechar el potencial de Colombia, por su nivel de desarrollo medio, para establecer intercambios comerciales con países de igual o menor desarrollo relativo.

El Gobierno centrará la recuperación económica en el sector de la vivienda y la construcción. Para ello ha diseñado una estrategia comprensiva que incluye un impulso denodado a la vivienda de

33

interés social y un paquete de estímulos tendientes a reactivar el crédito hipotecario y, por esta vía, la construcción de vivienda para estratos medios y altos. Estas medidas, aunadas a la presencia de una tasa de cambio competitiva, una tasa de interés excepcionalmente baja y la entrada en vigencia de las preferencias comerciales para los países andinos, contribuirán a jalonar el crecimiento económico en el corto plazo.

Infraestructura estratégica en transporte. El sector transporte representa un 5,5% del PIB y tiene un gran valor estratégico ya que vincula actividades productivas, comerciales y sociales. Los principales retos durante el cuatrienio son:

Disminuir la participación de los costos del transporte en el precio final de las mercancías;

Integrar las zonas aisladas con los centros de consumo y

distribución para mejorar los niveles de productividad, potenciar la explotación agrícola y mejorar el nivel de vida en las regiones;

Implementar mecanismos autosostenibles de administración

regional y transferir la infraestructura de la red de transporte de interés departamental y municipal.

Disminuir los índices de accidentalidad, así como los eventos

de piratería, secuestros y demás delitos cometidos en las vías. Para el logro de estos objetivos el Gobierno pondrá en marcha una estrategia integral que incluye nuevas inversiones, cambios institucionales y modificaciones a la regulación existente. Con ella se espera, en última instancia, el fortalecimiento institucional y la consolidación de los esquemas de participación privada. Mantenimiento y conservación de carreteras. Para el logro de objetivos básicos en cuanto a rehabilitación, ampliación, mantenimiento y conservación de las carreteras, se promoverá la interconexión modal para integrarlas con el ámbito regional, nacional e internacional, se definirán las competencias institucionales para lograr una administración eficiente y unificada de la red de carreteras, y se fortalecerá el proceso de participación privada en la ejecución de proyectos de infraestructura. Red nacional de carreteras. Los problemas de la red nacional de carreteras han venido en aumento habida cuenta de las crecientes restricciones presupuestales. Se estima que el INVÍAS requiere

34

anualmente cerca de $740 mil millones para el mantenimiento de la red pavimentada y de cerca de $170 mil millones para asegurar el mantenimiento de la red en afirmado. Los recursos apropiados no llegan al 30% de los valores anotados. Dadas las limitaciones presupuestales, el Gobierno impulsará la inversión en infraestructura de transporte mediante mecanismos de participación privada. Para los proyectos financiados con recursos públicos, se seleccionarán aquellos de alto impacto económico teniendo en cuenta las razones beneficio-costo y la generación de empleo. Red terciaria. En tiempos recientes, las vías a cargo del Fondo Nacional de Caminos Vecinales se han deteriorado debido a la escasez de recursos para su mantenimiento. Tampoco se ha contado con recursos suficientes para culminar el proceso de transferencia de la red terciaria a las entidades territoriales, lo que ha generado ambigüedades en cuanto a las competencias en la administración de los recursos. Las nuevas inversiones en la red terciaria se realizarán por contratación pública mediante esquemas de participación comunitaria que incentiven la generación de empleo de mano de obra no calificada. Se trabajará de manera solidaria con las comunidades aledañas las cuales se convertirán en coejecutoras de las obras. En coordinación con el Ministerio de Transporte se llevará a cabo un programa de atención de puentes con el fin de potenciar las inversiones realizadas en vías rurales. Así mismo, se dará continuidad al fomento de la infraestructura básica con recursos del programa Vías para la paz.

Desarrollo de otras modalidades de transporte

Subsector fluvial. El transporte fluvial ofrece alternativas de bajo costo y reducido impacto ambiental: una tonelada por kilómetro por río, cuesta $71 y por carretera $127. Infortunadamente, la deforestación de las cabeceras y los cauces de los ríos navegables ha limitado su uso. Adicionalmente, el conflicto armado ha afectado el uso de las hidrovías para el transporte de carga y pasajeros.

El Gobierno Nacional realizará inversiones en infraestructura fluvial y portuaria para su conservación y renovación buscando la integración de las regiones más aisladas y la conexión de las hidrovías con otras modalidades de transporte. La recuperación de la navegabilidad del río Magdalena será la primera prioridad en este subsector. Así

35

mismo, se promoverán proyectos de inversión privada para lograr una mejora de la infraestructura fluvial y se explorarán alternativas de integración con las políticas de seguridad en infraestructura y con desarrollos productivos y empresariales.

Subsector ferroviario. La integración de la infraestructura de transporte ferroviario, su mantenimiento y conservación se llevará a cabo mediante una estrategia comprensiva que incluye los siguientes programas:

Modernización, ampliación y mantenimiento de la

infraestructura;

Promoción del uso de nuevos materiales y equipos e implementación de estándares de calidad;

Redefinición de las competencias institucionales y el fortalecimiento del recurso humano y

Impulso del proceso de participación privada en el desarrollo de proyectos de infraestructura y operación.

Subsector aéreo. El Gobierno Nacional dará continuidad a las inversiones con el fin de alcanzar el control de la totalidad del espacio aéreo nacional. Se continuará con el plan de transición CNS / ATM (comunicación, navegación, vigilancia / gestión del tráfico aéreo basado en sistemas satelitales), el cual definirá las inversiones en infraestructura aeronáutica durante los próximos diez años.

Para el mantenimiento, conservación y optimización de la infraestructura de transporte aéreo, se atraerán recursos de cooperación técnica internacional, se modernizarán los procesos administrativos y se implementarán esquemas de participación privada en los principales aeropuertos no concesionados

Subsector marítimo. En 1991, se inició un proceso de reestructuración del sector portuario que condujo a una creciente participación privada y a un incremento en la eficiencia de los puertos. Hoy en día, sin embargo, es necesario replantear la estructura de los contratos de concesión de las sociedades portuarias, ya que la realidad ha cambiado grandemente desde cuando se adjudicaron las concesiones. En cuanto a la inversión pública, no se han logrado consolidar los accesos viales y férreos a los puertos y no se han cumplido los objetivos de mantenimiento en

36

canales de acceso a los puertos, ni los de señalización y ayudas a la navegación marítima.

Para el mantenimiento y conservación de la infraestructura de transporte marítimo se mejorarán los estándares, condiciones y procedimientos de orden técnico y operativo, se fortalecerá el proceso de participación del sector privado en el desarrollo de proyectos de infraestructura portuaria y marítima y se atraerán recursos de cooperación técnica internacional.

Política comercial. El comercio total de bienes se duplicó en la última década hasta alcanzar cerca de 35% del PIB mundial. En el mismo periodo, la participación de los países en desarrollo en el comercio mundial se ha mantenido alrededor de 11%. Los procesos de integración comercial tratan de facilitar el acceso a los mercados externos y avanzar en la armonización de las normas que regulan la actividad económica. Si los procesos de integración tienen éxito, el peso específico de los países en desarrollo en el comercio mundial aumentaría grandemente.

La política comercial no debe limitarse a la liberación comercial o al establecimiento de instrumentos de promoción a las exportaciones. Debe, al mismo tiempo, allanar el camino hacia la apertura y la desregulación de los mercados de capitales y de servicios. Idealmente, la política comercial debería estar acompañada de aumentos en la competitividad que permitan, a su vez, ampliar, sostener e incrementar la participación de la capacidad productiva nacional en la producción mundial.

58 Países en desarrollo abarcan las economías catalogadas por el Banco Mundial como de bajos ingreso (PNB per cápita en el año 2000 inferior o igual a 755 dólares), ingreso medio bajo donde está incluida Colombia (PNB per cápita en 2000 entre 755 y 2,995 dólares) e ingreso medio alto (PNB per cápita en 2000 entre 2,996 y 9,265 dólares).

Como parte de esta política, el Gobierno negociará acuerdos internacionales que eliminen barreras al acceso, estimulen la inversión extranjera y faciliten la reasignación de recursos hacia actividades más productivas. Esta tarea no le corresponde únicamente al Gobierno. Las partes interesadas en el sector privado deberán asumir los retos que suponen unas negociaciones complicadas sobre un temario amplio y ambicioso: servicios, inversiones, compras gubernamentales, derechos de propiedad intelectual, y normas para la regulación de la competencia.

37

Por su parte, el Gobierno Nacional continuará con la ejecución del Plan estratégico exportador 1999 - 2009. Su desarrollo permitirá, entre otras cosas, aumentar, diversificar y regionalizar la oferta exportable, incentivar la inversión extranjera y desarrollar una cultura exportadora. El plan permitirá, a su vez, contar con un marco institucional sólido que armonice (y proteja) los mecanismos de apoyo financieros y no financieros al sector exportador.

Integración comercial: “organización mundial del comercio”: En noviembre de 2001 en Doha, Qatar, los países miembros de la Organización Mundial del Comercio lograron un consenso para lanzar una nueva ronda de negociaciones comerciales. Los objetivos de Colombia en la negociación multilateral deberán estar orientados a:

Lograr un mayor acceso a mercados para los bienes y

servicios producidos en el país;

Buscar una reforma al comercio mundial de productos agrícolas bajo el liderazgo del Grupo Cairns (El grupo Cairns, está conformado por 18 países afiliados que luchan por la liberación de los mercados mundiales para los productos agrícolas. Naciones desarrolladas, como Estados Unidos, Japón y Alemania, tiene elevados aranceles para productos agrícolas foráneos y gastan millones de dólares en subsidiar los suyos).

Reforzar la aplicación de los procedimientos antidumping y de

medidas compensatorias; y

Eliminar del escalonamiento y los picos arancelarios La Declaración Ministerial de Doha y el Plan de Acción de la Cumbre de Desarrollo Sostenible de Johannesburgo enfatizan el compromiso de la comunidad internacional en la búsqueda de una armonía entre el libre comercio y la protección al medio ambiente. Este principio regirá la política comercial del país, la cual tendrá en cuenta las políticas ambientales y buscará que la protección al medio ambiente no se convierta en una forma de proteccionismo disfrazado.

Comunidad andina de naciones. Desde hace más de una década el mercado de la Comunidad Andina de Naciones, ha sido el principal destino de las exportaciones colombianas con mayor valor agregado. El Gobierno trabajará en la consolidación de un mercado común andino que siente las bases para la aplicación de una política comercial conjunta y para la libre circulación de bienes, servicios, capitales y personas entre los países miembros.

38

A pesar del limitado comercio preferencial que se tiene con Centroamérica y el Caribe, la oferta exportable colombiana muestra un importante potencial de crecimiento hacia este bloque de países. En este sentido, se profundizarán los acuerdos comerciales existentes con miras a asegurar e incrementar la presencia comercial de Colombia en esta región. Con el objeto de promover un aprovechamiento cabal de las nuevas preferencias, el Gobierno, por intermedio del Ministerio de Comercio Exterior, participará activamente en la difusión y capacitación sobre los nuevos beneficios arancelarios y en la identificación de productos y compradores potenciales en sectores específicos.

Desarrollo de las mypimes. Las Mipymes representan 94% de los negocios del país y 33% de la población ocupada. Su participación en el empleo industrial asciende a 60% y en el valor agregado de la industria a 48%. En el comercio, representan 95% del empleo y 74% de la producción. La crisis económica de los últimos años ha afectado, de manera notable, a las microempresas, las cuales han sufrido tasas de mortalidad superiores al 50%. Los principales problemas de la Mypimes están asociados a sus bajos niveles de productividad, explicados, a su vez, por el rezago tecnológico y el escaso capital físico y humano. En el caso de las microempresas rurales, la poca escolaridad, unida al aislamiento de los mercados y a las restricciones crediticias, constituyen las principales barreras para su consolidación y crecimiento.

El impulso a la micro, pequeña y mediana empresa contribuye a la democratización de la propiedad y permite avanzar hacia el objetivo de un país de propietarios. El Gobierno propiciará el ingreso de nuevos actores económicos, más competitivos e integrados a los mercados nacionales e internacionales. La estrategia estará enfocada hacia dos objetivos específicos:

Eliminación de las restricciones de acceso al financiamiento; y Diseño y desarrollo de instrumentos de apoyo.

Acceso al financiamiento. En Colombia, el mercado financiero no ha respondido adecuadamente a la demanda de recursos de las Mipymes. Esta situación obedece a un cúmulo de factores:

La existencia de normas legales y marcos regulatorios

restrictivos; y

39

La rigidez de las estructuras internas de los bancos (estatutos, manuales y políticas de crédito diseñados para las grandes empresas), así como los altos costos administrativos. A estos dos factores, se suma que las Mipymes tienen, generalmente, estructuras empresariales débiles con prácticas gerenciales deficientes. La política del Gobierno Nacional pondrá énfasis en la reducción de las barreras de acceso al mercado financiero de las Mipymes, mediante mecanismos que brinden confianza al mercado financiero. Para el logro de este objetivo, el Gobierno Nacional centrará su acción en aspectos regulatorios y de rediseño institucional. Adicionalmente, se realizarán intervenciones públicas directas a través de instrumentos de cofinanciación.

Cabe anotar que la masificación del microcrédito sólo se logrará si se cuenta con el compromiso decidido de los intermediarios financieros formales y no formales que atienden a este segmento del mercado: las cooperativas de ahorro y crédito y las multiactivas con sección de ahorro y crédito, las ONG (Organización No Gubernamentales) especializadas en microcrédito y aquellas que además de sus servicios de apoyo también ofrecen crédito.

Reforma a la banca de desarrollo. La estructura institucional de la banca de desarrollo en Colombia se caracteriza por la duplicidad de funciones y objetivos, los sesgos sectoriales y el desbalance de las estructuras financieras, así como por la competencia indeseada entre las diferentes instituciones. Una estructura de estas características genera sobrecostos operativos y lleva al despilfarro de recursos públicos.

La banca de desarrollo se concentrará en actividades de segundo piso y su actividad se centrará en atender las demandas de las Mipymes sin sesgos sectoriales. Para ello, se emprenderá el saneamiento del IFI, y, de manera simultánea, se avanzará en la integración de las entidades de banca de desarrollo (IFI, Bancoldex, Findeter, Finagro y FEN) para aprovechar las sinergias contables, financieras y operacionales y sumar recursos públicos para fortalecer el patrimonio del IFI.

Fortalecimiento de los fondos de garantías. La dinámica favorable que ha mostrado recientemente el Fondo Nacional de Garantías (FNG) demuestra las bondades de mantener el diseño actual de las garantías automáticas de riesgo compartido para Mipymes. El Gobierno Nacional adelantará una reforma legal con el fin de que el Fondo Nacional de Garantías se convierta en una entidad vigilada por la Superintendencia Bancaria. La nueva naturaleza del FNG permitirá

40

aumentar el número de Mipymes beneficiarias de las garantías de riesgo compartido con los intermediarios financieros. Asimismo, se fortalecerá patrimonialmente el FNG con recursos del Fondo Agrícola de Garantías (FAG).

Reformas legales y regulatorias. De la misma manera que es necesario apoyar el acceso al crédito de un número creciente de Mipymes, es indispensable crear mecanismos legales que permitan a los bancos y a los fondos de garantías contar con procesos ágiles para recuperar sus recursos ante el riesgo de incumplimiento de los deudores. El Gobierno Nacional evaluará las disposiciones legales y regulatorias vigentes con el fin de acelerar los procesos de liquidación de garantías.

Apoyo y seguimiento a programas pilotos adelantados a través de entidades financieras públicas. El Gobierno Nacional adelantará proyectos pilotos por intermedio de fiduciarias públicas para demostrar la viabilidad de esquemas que facilitan el acceso al mercado financiero. Los patrimonios autónomos para atraer recursos, la constitución de negocios fiduciarios que generen economías de escala, así como la celebración de negocios fiduciarios con grandes empresas en donde se vinculen sus proveedores y distribuidores Mipymes, serán algunos de los mecanismos que se promoverán a través de entidades públicas especializadas.

Promoción de mayor información de las mipymes a los mercados financieros. Una adecuada administración de los registros de crédito que manejan las centrales de riesgo y la existencia de calificadoras especializadas para las Mipymes son mecanismos necesarios para posibilitar y agilizar el acceso a los mercados financieros. La gestión pública en este aspecto se orientará a regular y vigilar que las bases de datos suministren información fidedigna, completa y oportuna, y a garantizar el fácil acceso de los agentes a esa información, bajo principios de confidencialidad ante terceros.

Instrumentos de apoyo no financieros. La promoción de Mipymes debe inscribirse dentro del marco creado por la Ley 590 de 2000. Esta ley creó estímulos tributarios para las microempresas que se constituyan con posterioridad a su expedición. Asimismo, creó el Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Fomipyme).

El Gobierno promoverá el desarrollo de las Mipymes a partir de la normatividad y la institucionalidad existentes. Se mantendrán los mecanismos de cofinanciación de Fomipyme, el Programa nacional

41

de productividad y competitividad y el Programa de competitividad y desarrollo tecnológico productivo del Sena.

Además, el Gobierno promoverá programas específicos de apoyo a la vocación empresarial y fortalecerá la competitividad de las Mipymes en dos frentes: acceso a mercados y fortalecimiento de la capacidad empresarial. Así mismo, como instrumento de coordinación de la política, se establecerá el Sistema nacional de apoyo y promoción de las micro, pequeñas y medianas empresas, el cual estará conformado por las entidades públicas del Gobierno que diseñan y ejecutan las políticas de apoyo y regulación de las Mipymes, los organismos de concertación creados por la Ley 590 de 2000, las entidades privadas que atienden a los empresarios y los diversos gremios que representan a los empresarios del sector. Para el caso específico de la microempresa rural, se desarrollará el programa a través del Proyecto de apoyo al desarrollo de la microempresa rural (Pademer)4.

4 URIBE VELEZ, Álvaro. Plan de Desarrollo “Hacia un Estado Comunitario” 2002 – 2006 [en línea]. Colombia: Presidencia de la República, 2002. [consultado en febrero de 2007]. Disponible en Internet: http://www.presidencia.gov.co

42

6. MARCO CONCEPTUAL Diagnóstico: Es el estudio de la realidad empresarial. Se fundamenta en el conocimiento de su evolución, comportamiento actual y su posible desarrollo. Implica el ¿Cómo estamos? ¿Cómo somos? Empresa Análisis Externo Análisis Interno Amenazas Fortalezas Oportunidades Debilidades

Misión: Define en que negocio se encuentra la compañía, es decir: quienes somos, qué hacemos y hacia donde nos dirigimos.

Objetivos: Representan un compromiso gerencial para producir resultados específicos en un tiempo determinado. Estos definen:

Cuánto, Qué y Cuándo. Ellos enfocan la atención y la energía hacia lo que se quiere lograr. Estrategia: indica cómo lograr los objetivos, y cómo luchar por la misión de

la compañía.

La creación de una estrategia se refiere a los cómo.

Cliente: Es el individuo más importante de todos en la compañía, en persona o por correo. Un cliente no depende de nosotros, nosotros dependemos de él. No le estamos haciendo un favor al servicio, él nos está haciendo un favor al brindamos la oportunidad de hacerlo. Un cliente no es alguien con quien debemos argumentar ni rivalizar en ingenio, nadie ha ganado jamás un argumento con un cliente. Un cliente es una persona que nos trae sus deseos y nuestro trabajo es manejados en una forma que produzca utilidades tanto para él como para nosotros.

Organigrama: son representaciones gráficas de los diferentes niveles de autoridad que van de mayor a menor jerarquía. Cada puesto se representa por medio de un rectángulo que encierra el nombre del puesto y en ocasiones el nombre de quien lo ocupa: la unión de los cuadros mediante líneas representa los canales de autorización y responsabilidad.

43

Visión: Es el deseo que se quiere lograr o el sueño y convertido en realidad. Consiste en adelante al futuro, estar en capacidad de prever las características del ámbito que habrá de rodear el desarrollo de los planes, y de cuya influencia depende el éxito de su ejecución.

Posicionamiento: El Posicionamiento de un producto es el conocimiento, es la idea que los consumidores tienen acerca del producto. Posesionar un producto es lograr que ocupe un lugar claro, bien definido y conveniente en la mente de los consumidores.

Investigación de mercado: consiste en la recopilación, registro y análisis de hechos relacionados con la toma de decisiones de mercadeo de la empresa, en cuanto a su producto, precio, distribución, promoción y servicio al cliente.

Segmentación del mercado: es el proceso de clasificación por grupos que presentan diferentes necesidades, características y comportamientos.

Programa" joven emprendedor exportador" programa desarrollado por el Ministerio de Comercio Exterior para generar una nueva opción de trabajo entre los jóvenes colombianos, estimulando a los estudiantes a crear su propia empresa orientada a los mercados internacionales.

Unitarización es la agrupación de productos debidamente embalados e inmovilizados sobre una paleta de tal manera que permitan manipularse dentro de la distribución física como una sola unidad de carga con optimización de todos los recursos.

Contenedorización: utilización de cualquier tipo de contenedor estandarizado (norma ISO 3394) par transportar la mercadería por algún modal, convirtiéndose en una unidad de carga dentro de la economía globalizada.

Consumo aparente: Producción Nacional + Importaciones - exportaciones.

INCOTERMS términos de cotización internacional, determinan los acuerdos de compra venta de las dos partes.

Bancoldex (Banco de Comercio Exterior: Tiene como objeto fundamental la promoción de las exportaciones y a través de la financiación de las operaciones productivas y comerciales que conducen a la venta de un producto en nacional al exterior.

Plan Vallejo (Sistemas especiales de importación - exportación), permiten la introducción al país por parte de personas que tengan el carácter de empresarios; productores, exportadores o comercializadores, bajo un régimen especial con excepción total o parcial de grávame arancelario y de IVA. Materias primas,

44

insumos, bienes de capital y repuestos para ser utilizados en la producción de bienes prioritariamente destinados a su venta en el exterior.

Zonas Francas: Áreas extraterritoriales localizadas dentro del país con unos regímenes aduaneros, cambiario y tributario especiales que se contribuyen con el objeto de promover e incrementar las exportaciones, general empleo, fomentar la inversión extranjera, estimular la transferencia de tecnología y en términos generales, el desarrollo económico y social de la región donde se establezca.

Sociedades de Comercialización Internacional (SCI) Su objeto principal es la promoción y comercialización de productos de exportación.

Exportación: se define como la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional para su uso o consumo definitivo en otro país o en una zona franca industrial de bienes y servicios.

Alianzas estratégicas: Son acuerdos de cooperación entre compañías que van más allá de los tratos normales entre una compañía y otra para que no llegan a contribuir una fusión o una sociedad total.

Diferenciación: La diferenciación proporcional un amortiguador contra las estrategias de los rivales porque los compradores se hacen leales a la marca o modelos que mas les guste y con frecuencia están dispuestos a pagar un poco más por él.

Join-Ventures: Inversión conjunta o coinversión, es un acuerdo contractual entre dos o más empresas que aportan capital u otros tipos de activos (Tecnología, maquinaria, etc.) para crear una nueva empresa.

Licencia: Es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos países por medio de el cual una concede a la otra de usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial, u otros activos intangible s a cambio de un pago fijo inicial, un royalti, o ambos.

Royalti: Es un pago que efectúa periódicamente la empresa licenciataria a la empresa licenciadora y que puede consistir un monto fijo por unidad vendida, o un porcentaje sobre las ventas o beneficios. (Regalías).

Agente: Es un individuo o firma que se encarga de colocar los productos de la empresa en el exterior a cambio de una comisión.

Consorcio de Exportación: Consiste en una identidad independiente de propiedad de un grupo de empresas que por su reducido tamaño o falta de conocimiento o experiencia en actividades internacionales, no realizan por su cuenta la exportación de sus productos.

45

Plan Estratégico Exportador: es una herramienta diseñada para guiar e impulsar la empresario a exportar por si mismo tiene por objetivo identificar la necesidades, fortalezas y debilidades de la empresa y sus productos para definir mercado, estrategias y actividades para cumplir en un tiempo determinado proyectando sus metas de exportación.

Ventajas Competitivas: Es la garantía sobre la demanda por la calidad eficiencia en la producción los demandantes aceptan el producto por calidad, eficiencia, tecnología, marca, diseño, justo a tiempo, servicios después de la venta, empaque es cualquier característica de la empresa que la aísla de la competencia directa dentro se su sector valor agregado.

Eficiencia: Condición en la cual el sistema esta produciendo lo que la gente desea al menor costo posible. Condición en la que nadie puede estar mejor sin que alguien esté peor.

Ventaja competitiva: ventaja en la producción de un producto de la cual goza un país en comparación con otro cuando ese producto se puede producir a un menor costo en función de otros bienes.

La teoría dice que la especialización y el libre comercio benefician a todos los socios comerciales (los salarios reales aumentaron) incluso aquellos que podrían ser productores menos eficientes

Ofertar es una relación directa que muestra las cantidades de una mercancía que los vendedores o productores estarían dispuestos a ofrecer para cada posible precio durante un periodo de tiempo dado, en un mercado determinado, si todo lo demás permanece constante (tecnología, materia prima y otros bienes relacionados).

Misiones Internacionales: Son viajes de estudio o de negocios donde usted puede encontrar posibles clientes para sus productos.

Ferias Internacionales: las ferias son el lugar de encuentro de empresarios y excelentes vitrinas para vender su producto.

Fuerza laboral: Todos los civiles clasificados como empleados o desempleados.

Plan de acción: es el paso final de la planeación estratégica deben determinar con absoluta claridad. ¿Qué? .............. Objetivos ¿Cómo? ............ Estrategia, evaluar resultados, desarrollar actividades

46

¿Quién? ............. Responsables (s) ¡Cuándo? ......... Tiempo

Franquicias: Consiste en un tipo especial de licencia para la distribución de productos y/o servicios, según la cual la empresa licenciadora no se limita simplemente a autoriza r el uso de su marca, como ocurre en el caso de una licencia tradicional sino que provee a la empresa licenciatoria un sistema estandarizado de operaciones y de marketing.

Presupuesto: Es una declaratoria de los resultados esperados expresados en términos numéricos.

Sector económico: son aquellas agrupaciones en donde se clasifican las diferentes actividades económicas.

Producción: Proceso donde se relacionan una serie de medios para obtener un producto.

Marca: Es un nombre, un termino, que identifica al fabricante, signo diferenciador de las mercancías que se fabrican o se venden, o de los servicios que se prestan por una empresas.

Empaque: Esta conformado de dos elementos básicos como son: el diseño del producto y la producción. Es la caja de cartón, la paca, el tambor que sirve para proteger y conservar la mercancía desde el punto de origen. Empaque protección Imagen Comodidad

Hasta el destino final

Canales de distribución son los distintos medios por los que hago fluir el producto, desde la fábrica hasta el cliente. Es un conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de colocar un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios para su utilización o consumo.

Costos fijos se cuantifican de manera global y no cambian aunque hayan fluctuaciones en un rango de volumen de producción en un periodo determinado. Tienden a permanecer estables, indistintamente del volumen de producción

Costos variables: Cambian con relación al volumen de producción.

Incentivos fiscales: La exportación de mercancías está libre del impuesto al 47

valor agregado IV A, por lo cual el exportador tiene derecho a solicitar la devolución del IV A que canceló en el proceso de producción del bien exportado.

Incentivos arancelarios: Las exportaciones están exentas de aranceles para la adquisición de materias primas, se puede hacer a través del plan Vallejo, exención parcial o total de aranceles, el IV A en importación de materias primas y de bienes de capital, zonas francas industriales o comerciales y los regímenes cambiario, tributario y aduanero especiales.

Incentivos financieros: Líneas de crédito a través del IFI, Bancoldex y también en la inversión tecnológica.

Incentivos Cambiarios: Facilitación de operaciones de cambio y la promoción de las inversiones extranjeras.

Preferencias arancelarias: Es el beneficio derivado de un acuerdo comercial, que implica el pago de un menor tributo.

Licencia Previa: Es la autorización que un importador debe solicitar ante el organismo competente, con el ánimo de ingresar un producto a territorio aduanero.

Afinidad cultural y comercial: Hace alusión a estudiar la conveniencia o no de comenzar con un país que sea afín, en términos de idiomas, costumbres y en general con el nuestro.

Dumping: Es una competencia desleal, es decir cuando se venden productos por debajo del costo de producción.

Barreras no arancelarias: Son los vistos buenos, permisos, licencias.

Banco de la República: Es la autoridad monetaria de Colombia. Sus funciones básicas son las de regular la moneda, los cambios internacionales y el crédito, emitir la moneda legal, administrar las reservas internacionales. Ser prestamista de último instancia y banquero de los establecimientos de crédito y servir de agente fiscal del gobierno.

Ministerio de Comercio Exterior Industria y Turismo: Es el encargado de dirigir, coordinar, ejecutar y vigilar la política de comercio exterior en concordancia con los planes y programas de desarrollo.

PIB (Producto Interno Bruto) Es la sumatoria de valor de los bienes y servicios de cada sector producido en un año por el país, se puede medir a precios corrientes o nominales.

Tarifa: Es un precio que se cobra por un servicio público, su cuantía tiene 48

una relación directa con la calidad que se consume.

Fluctuación del tipo de cambio: Cuando el dólar aumenta, afecta el tipo de cambio de los países, ya que el dólar es de aceptación universal.

Arancel: Es un impuesto del gobierno sobre bienes que entran en sus fronteras. Los aranceles pueden utilizarse como impuestos generadores de beneficios o para desalentar la importación de bienes o para ambas razones.

Balanza por cuenta corriente: Incluye todas las cuentas de comercio y servicios internacionales, es decir contabiliza el valor de todas las mercancías y servicios que se importan y exportan y de todos los ingresos y pagos por inversiones.

Balanza de pagos: Es el sistema contable que registra las transacciones financieras internacionales de una nación.

Balanza comercial: Es la relación entre las importaciones y las exportaciones de mercancías.

Punto verde: Señala al consumidor que el producto es apto para las bolsas o contenedores de la calle o para su recogida en la ubicación central.

Marketing verde: Es un término utilizado para identificar la preocupación por las consecuencias sobre el entorno de las actividades de marketing. Los consumidores, los empresarios y los administradores públicos deben ahora demostrar un sentido de responsabilidad "verde" al integrar las obligaciones hacia el entorno al comportamiento individual.

Flete: Es la contra prestación económica que se pacta por la prestación del servicio público del transporte de carga.

Almacenamiento: Comprende el depósito físico o mantenimiento de existencias de materias primas, componentes de productos o bienes terminados.

Apertura Económica: Es un conjunto de medidas de carácter económico y legislativo encaminadas a facilitar el intercambio comercial entre Colombia y los demás países.

Modelo económico neo liberal: Se caracteriza porque la participación del estado en los procesos productivos es mínimo.

Tasas de cambio: Son las que hacen la relación entre la moneda y su patrón. Mide el poder de una moneda frente a la otra. Ejemplo: peso y dólar.

49

TRM (Tasa Representativa del Mercado): Promedio aritmético simple de las tasas ponderadas de compra y venta de divisas de las operaciones transadas el día anterior.

Macroeconomía: Estudia las variables que determinan la producción nacional y el ingreso nacional, el nivel de precios, as tasas de inflación, el desempleo, el ahorro, la inversión, el desarrollo económico y las políticas económicas para lograrlo, el mercado y el dinero.

Proceso: Actividades que se desarrollan en forma secuencial o lógica, donde participan dos o más personas para lograr el objetivo común.

Entorno: Son todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo de una organización.

Inflación: Alza generalizada en el nivel de precios de una economía.

PIB (Producto Interno Bruto): Es la valoración de todo lo que se produce en un país, en un determinado período de tiempo (bienes y servicios) generalmente un año.

Desempleo: Todas aquellas personas en edad de trabajar, que buscan trabajo pero que no lo encuentran.

Productividad: Es la cualificación, calificación, evaluación del proceso de producción.

Competitividad: Estar en el mercado internacional con mejores condiciones que los demás.

Globalización: Un mundo abierto a negociaciones con otros países busca la uniformidad de los sistemas económicos de los países.

Tasas de Interés: Es el pago por la utilización del factor dinero.

Reservas Internacionales: Están conformadas por divisas (son un depósito de garantías)

DTF (Depósitos a Término Fijo): Esta tasa es calculada semanalmente por el Banco de la República. Es un promedio de las tasas de captación a los 90 días, títulos CDT, se toman como referencia 90 días.

Devaluación: Se devalúa cuando se tienen que dar más unidades monetarias por una divisa.

Integración económica: Pretende ir poco a poco hacia un mundo más 50

económico, es decir con mercados ampliados, mayores ganancias, mejor y oportuna satisfacción de las necesidades, donde nade se auto abastece y obviamente económica.

Giro Directo: Pago a través de cuenta corriente entre el importador y el exportador por medio de un banco comercial.

Carta de Crédito: Instrumento de pago otorgado por un banco a favor del exportador (beneficiario) a través del cual dicho banco se compromete a pagar al beneficiario a cambio del cumplimiento de los requisitos exigidos en la misma.

Objeto Social: A lo que se dedica la sociedad, o empresa.

Razones de Liquidez: Muestran la solvencia económica de la empresa, miden la capacidad de la organización para cumplir con las obligaciones exigibles en el corto plazo, además evalúan la calidad de los activos y pasivos de corto plazo.

Razones de actividad: Miden la eficiencia interna en la administración de los activos de la empresa.

Razones de crecimiento Miden la capacidad de la empresa para mantener su posición financiera.

Razones de Rentabilidad: Evalúan la eficiencia y la efectividad de la organización con base en los rendimientos financieros por ventas e inversión.

Razones de apalancamiento: Miden el alcance la financiación de una empresa por medio de deudas.

Importación: es la introducción de mercancías de procedencia extranjera al territorio aduanero nacional con el fin de permanecer en él de manera indefinida, en libre disposición, con el pago de tributos aduaneros a que hubiere lugar.

Posición Arancelaria: Se expresa en 10 dígitos de los cuales los cuatro primeros son universales y los seis restantes se desglosan de acuerdo con la necesidad de cada país. En otras palabras, es la cédula de identidad de la mercancía que se venderá en el mercado externo.

La base del código son seis dígitos que están reconocidos en todos los países.

Economías de Escala: Se refieren a las reducciones n los costos unitarios de un producto (u operación o función que entra en la elaboración de un producto) en tanto que aumenta el volumen absoluto por periodo.

51

Know How: Es la asistencia de una actividad resultante de cierta técnica de fabricación de bienes o de organización de servicios, capaz o no de ser patentada, pero que no ha sido objeto de ninguna forma de publicación como patente o como materia de orden científico. Secreto empresarial.

Embalaje: Es el objeto destinado a envolver o a contener, temporalmente a un producto o conjunto de productos durante su manipulación, su transporte, su almacenamiento o su presentación.

Certificaciones: En comercio internacional, es un documento escrito que declara que la mercancía está de conformidad con ciertas normas o que se han cumplido ciertas formalidades.

Seguro: Contrato por virtud del cual el propietario de una mercancía hace soportar a un tercero (el asegurador) los riesgos implicados en una operación mediante el pago de una prima.

Marketing: Rama de la ciencia empresarial que tiene por objeto el análisis del mercado con vistas a promocionar su consumo de productos o servicios, a través de diferentes estrategias planteadas previamente.

Interés: Precio pagado por un préstamo o imputado al uso del dinero durante un período de tiempo.

Recesión Económica: Retroceso o disminución de una actividad fase del ciclo económico caracterizada por el descenso de la producción global del sistema.

Licencia de importación: Documento oficial que autoriza la importación de un bien.

Lista de empaque: Se usa cuando en un mismo embalaje se emplean mercancías diferentes, su objetivo es determinar el contenido exacto de cada caja, paquete o fardo.

Distribuidor: Comerciante que compra las mercancías en firme a la casa abastecedora y las vende por su cuenta a la clientela que tenga en el territorio en que opere.

Clúster: Conglomerado de empresas en función de un producto o proceso técnico o tecnológico, ubicado en una región que se apoyan entre sí para alcanzar ventaja competitiva frente a las condiciones de un mercado globalizado.

Rentabilidad: Relación existente entre un capital invertido y el rendimiento neto obtenido. Porcentaje de beneficio que rinde un capital en un período, por lo

52

general un año.

Patente: Título expedido por el estado a una persona en el que se reconoce su derecho a la explotación y uso sobre algo inventado por ella e inscrito en el registro de la propiedad industrial. Si alguien quiere utilizar el invento debe pagar una cantidad pactada con el titular de la patente.

Servicio postventa: Fase posterior a la venta, en la que e establecen relaciones con el cliente, para fomentar la fidelidad, favorecer futuras ventas y conseguir un eficaz prescriptor del producto.

Fluctuación: Alza y baja de los cambios en los valores, divisa, etc. como consecuencia de los efectos de la oferta y la demanda durante un período de tiempo.

Punto de equilibrio: Cantidad de ventas a la que se igualan los ingresos con todos los costos asociados a su fabricación y distribución.

Cuota de arancel: Arancel que tienen una tasa más baja durante un período especificado, hasta que una cantidad predeterminada haya ingresado al área aduanera, en ese momento se aumenta la tasa.

Costo de oportunidad: Beneficio que se deja de ganar por cobrar el dinero en otra inversión alternativa, "lucro cesante", costo en el que se incurre por las ventas que se dejan de realizar, bien sea por retrasos en el suministro o por no tener el producto en existencia a disposición del cliente cuando esté la demanda, o por no atenderle antes de que decida marcharse y comprarlo a otro proveedor.

53

7. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 7.1 PERFIL DE LA EMPRESA 7.1.1 Generalidades

Nit: 31171599-5

Nombre de la empresa: Muebles Carmona.

Objeto social: fabricación y venta de artículos en madera.

Sector económico: Industrial.

Reseña Histórica: Muebles Carmona: se creó en 1986 en la ciudad de Palmira, barrio Zamorano. El señor Rafael Carmona a través de su experiencia adquirida en muebles Palmira, colocó un pequeño taller, en el cual tenía dos trabajadores; en el taller se hacían reparaciones y se elaboraban sólo 2 modelos de comedores, en este momento Biova le hizo un contrato, para que le entregara en crudo, es decir el producto sin pintar y pulir, y con ello pudo obtener capital para comprar más materia prima, y poco a poco fue contratando más personal y comenzaron a sacar nuevos modelos. Este contrato con Biova le sirvió para conocer nuevos contactos, y fue entonces cuando comenzó a comercializar en la novena en Cali, y logró un nivel de ventas del 30% en ese mismo año, ya que en esta época había mayor capacidad adquisitiva. El señor Carmona tenía el taller, en su lugar de residencia, luego alquiló el local ubicado enseguida de su casa para ampliar el espacio de trabajo y de almacenamiento, pero de todos modos estaban muy estrechos, entonces al ver esta necesidad se decidió a comprar un lote, y a solicitar un préstamo para comenzar la edificación, este lote, se divide en dos partes, una mitad para la casa y la otra mitad para el área de trabajo, la cual se fue acondicionando para instalar la maquinaría, herramientas e insumos. Cuando se trasladaron a la nueva construcción ubicada en la calle 68 No 30-68, se lograron otros contactos en Popayán, lo cual permitió

54

dar a conocer los productos por lo tanto se comenzó a contratar más personal y a innovar en muebles de sala y comedores, de acuerdo con las preferencias de los clientes. Popayán, representa actualmente una de las mejores oportunidades para Muebles Carmona. En 1999, colocaron un punto de venta en Rozo, el cual representó pérdidas para la empresa, fue entonces cuando en el año 2000, se concedió una distribución exclusiva a la señora Martha Lucía Salamanca, esta opción ha contribuido a fortalecer las ventas de la compañía actualmente.

Misión, visión y objetivos de la empresa

Misión: Diseño, fabricación y comercialización de muebles para el hogar, para lo cual se cuenta con el mejor talento humano y con materias primas de óptima calidad, a precios justos que satisfacen la necesidad de nuestros clientes; brindándoles comodidad y momentos gratos en familia. Con este proceso contribuimos al desarrollo económico del país y en especial de la comunidad palmirana, generando fuentes de empleo que mejoran la calidad de vida de los ciudadanos.

Visión Para el año 2008, ser los líderes del sector mueblero a nivel nacional y lograr un reconocimiento a nivel internacional, mediante la penetración de países vecinos que requieran los productos. La diferenciación será con calidad, diseños, y precios competitivos, logrando así una mayor segmentación del mercado.

Objetivos Corto plazo: (2 a 3 a