PLAN DE NEGOCIOPARA UNA NUEVA EMPRESA

Rodrigo Varela V. Ph.D.

CENTRO DE DESARROLLODEL ESPIRITU EMPRESARIAL

1. INTRODUCCION

El establecimiento de un nuevonegocio o empresa, es en realidad laparte final de un proceso de análisisbastante largo, lleno de elementos deretroalimentación ya través del cual elfuturo empresario logra un conoci­miento detallado de la empresa entodas sus facetas.

El proceso de análisis implica unaserie de etapas, durante cada una delas cuales los diversos elementos yvariables son preparados y examina­dos con el fin específico de decidir sise continúa o no a la próxima etapay /0 si se introducen modificaciones enel proyecto o negocio en considera­ción. Por esta razón, la planeación deun proyecto de inversión especifica

sobre los distintos componentes,información que es recogida y presen­tada en una serie de estudios y docu­mentos que se resumen en uno f¡nalque denominaremos plan de negocio(que en muchas ocasiones se denomi­na estudio de factibilidad) y que será labase para nuestras decisiones sobrela puesta o no en marcha del negocioo empresa en consideración.

Todas las etapas que vamos a men­cionar son básicas en el proceso deanálisis, pero dependiendo del tipo denegocio, de la disponibilidad de recur­sos y del tiempo disponible, los nivelesde detalle, precisión y presentación deinformación y del plan de negociovarían y puede inclusive no existirformalidad alguna en este último.

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159ICESI

Planee Plan de Negocio

Realice el Análisis Técnico

Realice el Análisis de Mercado

No

individualizado. Igualmente se debetener claridad en el hecho de queaunque el esquema presente activida­des en forma secuencial, muchas deellas se pueden hacer en forma parale­la y que en algunos casos puede sernecesario modificar la secuenciapropuesta. El cuadro no incluye lasposibles reatroalimentaciones y varia­ciones que se pueden dar, pues lasopciones son múltiples y no sonnormalizables.

Las grandes etapas del proceso son:

sí

¿Senecesita un Pre­Plan de Negocio?

Evaluación de ideas

Realice Pre- Plan de Negocio

No

158ICESI

Generación de ideas

Vamos a discutir al final las ventajasque provee el proceso formal deanálisis y a recomendar que tratemosde trabajar en dicho sentido.

La división que vamos a realizar enetapas y actividades se formula conpropósitos educativos, pero se debetener la suficiente claridad mental einiciativa para adaptar y modificar elesquema de acuerdo con las necesi­dades especificas del proyecto yentender que cada proyecto es dife­rente y que su tratamiento debe ser

EL PLAN DE NEGOCIO

3

Realice el Análisis Administrativo

sí

NoR

Realice el Análisis de ValoresPersonales

Realice el Análisis Económico

NoR

¿Es elAnálisis de Valores

Personalesfavorable?

sí

NoR

160ICESI

sí

Realice el Analisls Financiero

NoR

Realice el Análisis de Intangibles

¿Esel Análisis de

Intangiblesfavorable?

161ICESI

162ICESI

Realice el Análisis Social

sí

Prepare el Plan de Negocio

Evalue Estrategias y Datosdel Plan de Negocio

Sí

Inicie búsqueda de financiación

6

No

R

R

¿Existen yson favorables las

Formas de Financiación?

sí

Realice Análisis Final

Sí

MONTAJE

PRESUPUESTO

ARRANQUE

GESTION

No

163ICESI

2. CONCEPTOS BASICOS

La mitología del proceso empresa­rial y el brillo del éxito empresarial, nodeben en ningún momento lanzarnosen una carrera ciega y riesgosa. Esnecesario que la decisión empresarialsea sólida y que se tenga una estrate­gia para el manejo del nuevo negocio.Debemos recordar que todo inversio­nista profesional busca oportunidadesque tengan tres atributos básicos:

1. Un excelente producto o servicio.

2. Un grupo humano calificado en lotécnico y en lo administrativo.

3. Un plan de negocio detallado ycomprensivo, que establezca la natu­raleza del negocio propuesto, lasformas de operaciones, los requeri­mientos de recursos, los potencialesresultados y las estrategias paralograrlo.

Recordemos que toda actividadempresarial comparte un punto deinicio: el desarrollo de un concepto denegocio. Esta etapa es critica y esbásico que analicemos si la ideapuede o no llevarse a la realidad y sihayo no un mercado para ese produc­to o servicIO.

Recordemos también que el proce­so empresarial es un proceso de altisi­mo contenido humano donde el hom­bre se juega el todo desi: sus recur­sos, sus ideas, sus ambiciones, sutiempo, etc. Esto exige claridad ycalidad en el grupo humano vinculadoa la empresa.

El plan de negocio es un documentoescrito, preparado por el empresario(sin excluir la potencial colaboraciónde otros) para su empresa en unmomento específico de tiempo quedescribe en forma comprensiva cincograndes preguntas:

1. ¿Qué es el negocio?2. ¿Quién dirigirá el negocio?3. ¿Por qué será exitoso?4. ¿Cómo se va a lograr ese éxito?5. ¿Qué recursos se requieren?

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Es el mecanismo de darle al negociouna identidad, una vida propia. Es unenunciado preciso y claro de propósi­tos, es ver oportunidad para transferirlos pensamientos, ideas y conceptos aun papel y sobre todo es una expresiónde su visión empresaria/. Es un meca­nismo de venta de su idea.

El plan de negocio debe ser undocumento conciso, leible y muy bienescrito, que debe anticipar los aspec­tos favorables y desfavorables. Debeser un documento serio y evaluativono promociona/. '

3. RAZONES PARA EL PLANDE NEGOCIO

El plan de negocio se prepara pordos razones básicas en función de suuso: internas y externas:

a) INTERNAS:1. Evaluación real del potencial del

negocio.2. Establecimiento de un plan de

acción para todas las áreas de laorganización.

3. Determinación de las variablesmás significativas en las variablesdel proyecto y por tanto de las va­riables a controlar.

4. Posibilidad de detectar fallasfatales.

5. Posibilidad de analizar varios es­cenarios.

6. Posibilidad de explicar, justificar,evaluar y proyectar sus supuestos.

7. Reducción del riesgo.8. Mejorar dramáticamente sus

chances de éxito estratégico ytáctico.

9. Formulación de un plan estratégi­co y de una serie de metas quepermitan evaluar el desarrollo delplan estratégico.

10. Determinación de las necesidades.de recursos físicos, financieros Yhumanos.

11. Generación del primer presupues­to.

12. Mecanismo de conocimiento detodas las facetas del negocio.

b. EXTERNAS;

1. Para obtener los recursos finan­cieros del proyecto.

, 2. Para conseguir compraderos y/oproveedores.

3. Para conocer el sector en el cualse va a desenvolver el negocio.

4. ERRORES MAS FRECUENTES ENLA ELABORACION DEL PLAN DENEGOCIO

En el proceso de establecimiento detodo negocio y en la elaboración detodo plan de negocio se cometenalgunos errores:

a. Creer que todo producto o serviciotecnológicamente importante esmercadeable y puede dar origen aun negocio factible.

b. Creer que todo lo que se requierepara que un negocio arranque y seaeXitoso es tener dinero.

c. Enamorarse del negocio y cegarseante sus deficiencias.

d. Introducir simultáneamente mu­chos productos /servicios.

e. No tener claridad en el grupoadministrativo.

f. Estimar las ventas a partir de la ca­pacidad de producción de los equi­pos.

o g. Fallas en el análisis y el entendi­miento del mercado. No se sabequién es el cliente, por qué compra,qUien es la competencia.

h. Intento de vender una tecnologiamas que una oportunidad de nego­CIO.

i. Falta de evaluación real de consu­mos y productividad, lo cual lleva asubestimación de los costos.

j. Olvido o subestimación del capitalde trabajo.

k. Falta de análisis de la liquidez delnegocio.

1. Estimación errada de la fracción demercado a captar y del proceso deventa.

m. Mantener la idea de que el negociosólo es importante para uno si unoestá solo o en mayoría.

n. Tratar de ocultar las partes débilesdel negocio.

ñ. Creer que las hojas electrónicasson la salvación y producen un plande negocIO articulado.

o. Hacer enunciados ambiguos ovagos.

p. DesCrIbir la tecnología en formaIrllntellgible.

q. Tener gente Incógnita en el nego­CIO.

r. Escribir un documento muy extensoy poco preciso.

s. Suponer números sin razón y noevaluar el efecto del supuesto.

t. Ajustar para que cuadre.u. Creer que ese trabajo sólo sirve

para conseguir el dinero.v. Creer que es un elemento más de la

biblioteca.

5. RESUMEN EJECUTIVO

Hay una gran diferenCia entre unescrito y un plan de negocios genera­dor, y la primera señal se percibe enel resumen ejecutivo. Todo financistasocio, Inversionista, proveedor, I~primero que mira es el resumen ejecu­tiVO y en ese sentido él es el semáforo:si está bien escrito, es motivante yclaro, el plan de negocio se leerá y serevisara; SI no lo es cuando más el plande negocio se hOJeará.

El resumen del plan de negocIodebe indicar clara, breve y precisa­mente en qué consiste el negocio, aqué mercado está dirigido, qué recur­sos financieros requiere, cómo seránusados, cuál será el retorno para losinversionistas, cómo se va a penetrarel mercado, qué fortalezas tiene elgrupo administrativo y cuáles seránlos beneficios para el inversionista oproveedor.

El inversionista o el financista espe­ra que usted lo convenza de que tieneuna oportunidad sólida y real denegocio, que usted tiene el talentoempresarial y administrativo para

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explotar la oportunidad, que ustedtiene un plan sólido, racional, coheren­te y creíble para hacerlo, y sobre todoque el negocio produce suficientesrecursos para cancelar obligaciones ydejar un buen excedente para todos.

6. CONTENIDO BASICO

Los capitulas básicos de un plan denegocio se indican a continuación. Sedebe recordar que cada plan denegocio es una entidad y por lo tanto eldetalle, la profundidad de cada tema vaa cambiar.-Resumen ejecutivo-Análisis del sector y de la compañia-Productos y servicios a ofrecer-Evaluación del mercado-Estrategia de mercado-Aspectos tecnológicos-Plan de manufactura y operación-Grupo administrativo-Aspectos económicos-Aspectos financieros

7. EVALUACION

El empresario tiene que tener con­vicción sobre su idea, pero no se debecegar a los signos negativos quepueden surgir alrededor del negocio.Es necesario estar listo y dispuesto arecibir con beneficio de inventario lascriticas, comentarios y recomendacio­nes que se nos hagan. La decisión finales de cada uno de nosotros, pero paraesa decisión debemos:

a. Escuchar cuidadosamente las criti­cas. Pedir que las precisen y que deser posible nos den ideas parasolucionarlas.

b. Pesar los argumentos cuidadosa­mente y decidir si los cambiossugeridos son apropiados.

c. Revisar su plan de negocio yanali­zar si está siendo realista u optimis­ta.

d. Hacer los cambios que Su razón leindique y no lo que su corazón le

sugiera.

FORMACION DE CREADORESDE EMPRESA

Or. ROBERTO GAITAN CABEZASOr. JORGE CASA REYES

Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena)

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A JUSTlFICACJON y OBJETIVOS

Grandes son los problemas dedesempleo que enfrenta Colombia.Entre ellos, uno de los más notorios esel que golpea a los sectores jóvenes yal gran contingente de personascalificadas que no consiguen empleo;es decir el desempleo calificado, loque conduce en las actuales condi­ciones de la actividad laboral, al estan­camiento profesional ya un menguadodesarrollo empresarial.

Conscientes de este grave proble­ma, el gobierno nacional, asi comoimportantes organizaciones cívicas yprofesionales, han venido estudiandomecanismos que permitan buscarsoluciones que atenúen el graveimpacto social que representan eldesempleo y el subempleo profe­sionales.

Una de las soluciones, posiblemen­te de las más idóneas, ha sido la defomentar y estimular en este recursohumano ya preparado, y cuyo inmensopotencial para el desarrollo del país seestá desaprovechando, una mentali­dad empresarial que les permita optarcomo vía u opción laboral la de crearsus propias empresas.

El Servicio Nacional de Aprendizaje­Sena, ante esta situación yen cumpli­miento de su papel en la formaciónprofesional de todos los niveles ocu­pacionales del empleo, ha conside­rado incluir la formación de nuevosempresarios como uno de sus progra­mas de acción.

Dos aspectos fundamentales justifi­can este programa:

En primer lugar, el SENA comoinstrumento y organismo ejecutor de la

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