Plan De Marketing EstratéGico Grupo 2 Talleres Estrada

TALLERES ESTRADA S.L.TALLERES ESTRADA S.L.TALLERES ESTRADA S.L.TALLERES ESTRADA S.L.

PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICOFOMENT DEL TREBALL

� Competencia:Competencia:Competencia:Competencia:

◦ Concesionarios◦ Multimarca◦ Mecánica Rápida

� Situación de crisis actual:Situación de crisis actual:Situación de crisis actual:Situación de crisis actual:

◦ Disminuyen las ventas de vehículos nuevos => Incrementan las reparaciones de vehículos viejos => Mayor trabajo en mecánica

◦ Disminuyen las revisiones => Disminuye Mantenimiento a C/P y Aumenta Reparaciones a M/P y L/P◦ Disminuye uso vehículo, Solo se repara lo imprescindible, Reducen Velocidad a 110Km/h, Se incrementa la conciencia

de buena conducción => Plancha y Pintura disminuye.◦ Incrementan las ventas de vehículos de 2ª Mano

Demografía:Demografía:Demografía:Demografía:� Demografía:Demografía:Demografía:Demografía:

◦ La franja con mayor número se encuentra entre 25 y 65 años◦ 48% hombres y 52% Mujeres◦ 20% están entre 11 y 30 años◦ 30% entre 30 y 50 años◦ 36% entre 50 y 80 años

� Parque Móvil del barrio:Parque Móvil del barrio:Parque Móvil del barrio:Parque Móvil del barrio:

◦ 10.000 vehíclos◦ 44% tienen entre 4 y 10 años◦ 20% tienen menos de 4 años◦ 36% más de 10 años.

FOMENT DEL TREBALLPLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO

� Áreas de Trabajo:Áreas de Trabajo:Áreas de Trabajo:Áreas de Trabajo:

◦ Mantenimiento – Mecánica

◦ Plancha

◦ Pintura

� Personal de la empresaPersonal de la empresaPersonal de la empresaPersonal de la empresa

◦ Mecánico

◦ Planchista◦ Planchista

◦ Pintor

◦ Administrativo parcial 10h/semana

◦ Administrador-Gerente de la Sociedad

� Local:Local:Local:Local:

◦ Tenemos espacio suficiente

◦ Puerta pequeña de entrada ( Limita la entrada de furgonetas y vehículos grandes)


� DebilidadesDebilidadesDebilidadesDebilidades:

◦ No tenemos información interna de clientes

◦ Nos falta un buen comunicador

◦ La línea de pintura no es rentable

◦ La línea de plancha es poco rentable

◦ Los vehículos de mayor tamaño no pueden entrar

• Amenazas:

– Competencia– Crisis actual– Disminución de accidentes– Disminución uso del Vehículo– Fallecimiento de la persona que tenía el

Don de Gentes– Aumento precio Gasolina

� Fortalezas:Fortalezas:Fortalezas:Fortalezas:

◦ Centro autorizado BOSCH

◦ Calidad Reconocida y Valorada por expertos

◦ Buena reputación

◦ Personal bien formado

◦ Mecánica, línea muy rentable

FOMENT DEL TREBALL

• Oportunidades

– Parque Móvil Viejo– Número importante de vehículos en el

barrio– Abrir nuevas líneas de negocio– Nueva manera de enfocar la

comunicación– Podemos ofrecer la Garantía de los

concesionarios a los vehículos nuevos.– Incrementan las ventas de vehículos de 2ª

mano– Plan Renove Neumáticos

PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO

1. A Corto Plazo:1. A Corto Plazo:1. A Corto Plazo:1. A Corto Plazo:

• Estabilizar y asegurar situación favorable

• Buscar el Beneficio Positivo

• Reposicionar el Taller

• Actualizar la gestión del departamento de administración

2. A Medio y Largo Plazo:2. A Medio y Largo Plazo:2. A Medio y Largo Plazo:2. A Medio y Largo Plazo:

• Iniciar el crecimiento

� Aumento de cliente:

• Particulares

• Aseguradoras

• Empresas

• Flotas

• Rentings, Leasings… que no tengan su propio taller

� Aumento de facturación

� Incrementar el personal para absorber el aumento de producción.


� Estudiar el Posicionamiento de la Marca para analizar si debemos reposicionarnos o solo ajustar el Posicionamiento actual

� Establecer y buscar nuestro Cliente potencial mediante la Segmentación.

� Valorar y estudiar nuestro Mix de Cartera para valorar si podemos abrir nuevas líneas de negocio

� Incrementar el Margen de nuestros servicios

� Incrementar las Ventas para poder mantener una situación de equilibrio.


1. Según el estudio realizado por la empresa, el posicionamiento actual de la empresa Talleres Estrada S.L. es:


Analizada la situación actual de Posicionamiento, la empresa considera que debe mejorar para consolidarse:

• Imagen que da el Taller• Publicidad del Taller

Ante esta situación la empresa se decide por aplicar las siguientes acciones para mejorar el actual posicionamiento yque dicho posicionamiento llegue al cliente final:

Mejorar la imagen del Taller:

1. Limpieza y orden interno del taller

2. Sustituir las tareas actuales de administración por unas nuevas tareas de atención al cliente que tenga lassiguientes funciones: Se le propondrá a la persona actual reciclarse y formarse para el puesto y en caso deno querer se contrataría a una persona para estas funciones y se despediría a la actual.

Recepción y Entrega de los vehículos => Quitará trabajo al mecánico

Recogida de datos para el nuevo CRM implementado

Tareas que hacía el anterior administrativo

Gestionar Ofertas

Atención telefónica

Ofrecer accesorios, productos especializados, nuevas líneas de negocio…. Que puedan necesitar losclientes, así como intentar ofrecer y vender calidades superiores a los estardards del tallerpara ganar en margen.


3. El Gerente realizará las siguientes funciones :

Las funciones que anteriormente hacía el difunto.

Implementación del sistema CRM

Gestión comercial y captación de clientes empresa, ya sean flotas, aseguradoras, rentings, leasings…

Ayuda en el taller en funciones de fidelización de clientes, extracción de información in situ al cliente…

Ayuda a la persona de recepción en momentos punta de trabajo.

Gestión del taller y gestión de información interna para buscar soluciones y mejorar el trato al clienteGestión del taller y gestión de información interna para buscar soluciones y mejorar el trato al cliente

Elaboración de presupuestos, seguimiento y control de desviaciones

Análisis de la situación y anticipación en la toma de decisiones, incremento de plantillas…

Formación del personal

4. Se ha solicitado el estudio a un ingeniero de urbanismo de la posibilidad de ampliar la entrada del Tallercon el fin de poder llegar a clientes que ahora no podemos y ofrecer una imagen mejor a los clientes.También se espera poder lavar la cara externa del taller para hacer que los transeúntes se fijen ennosotros.Además se mejorará el área de recepción para comodidad del cliente y mejorando la imagen del taller


Talleres Estrada S.L. se especializará en la búsqueda y captación de los siguientes clientes:

PARTICULARES:PARTICULARES:PARTICULARES:PARTICULARES:

1. Mujeres y Hombres de entre 30 y 60 años

2. Residentes en el Barrio

3. Propietarios de vehículos

4. Renta media

EMPRESAS:EMPRESAS:EMPRESAS:EMPRESAS:

Flotas de vehículosVehículos de comercialesAlquileres, rentings, leasings…

ASEGURADORASASEGURADORASASEGURADORASASEGURADORAS::::

Ampliamos el número de aseguradoras con las que trabajamos.


Actualmente la empresa tiene el siguiente Mix:

1. Mecánica – Mantenimiento

2. Plancha

3. Pintura

La empresa decide que a Corto Plazo puede incrementar el Mix de producto con las siguientes líneas:

1. Ofrecer Seguros a los clientes

2. Venta de neumáticos

Estas nuevas líneas no nos suponen un coste elevado de estructura y trabajando a volumen conestas líneas, pueden ayudarnos a conseguir los objetivos marcados. Además damos al clientenuevos servicios.


Sabiendo que esta línea en la actualidad es la más rentable, le quitamos al mecánico la atención alclientes (que no le gustaba) para que tenga mayor tiempo productivo a aplicar en su línea y puedaabsorber el aumento de trabajo que esperamos tener.

Dado que los mantenimientos bajarán, y siendo producto de poco margen, esperamos rellenar eseespacio con reparaciones más gravosas al no hacer el mantenimiento cuando toca. Estos trabajos dereparación son trabajos de mayor margen.

La nueva línea de neumáticos rellenará espacios del mecánico que ahora podrá perder con losLa nueva línea de neumáticos rellenará espacios del mecánico que ahora podrá perder con losmantenimientos de particulares y servirá para poder detectar otros trabajos a realizar, ya queutilizaremos la técnica de los talleres rápidos: revisar el vehículo y proponer presupuestos decambios de piezas. Con esta nueva línea obtenemos entrada de vehículos a nuestro taller.

Los nuevos clientes empresas nos proporcionaran poco margen y mucho volumen por lo que acorto plazo no nos planteamos aumentar la plantilla, pero a medio plazo seguramente seránecesario poner al mecánico un aprendiz para que pueda hacer el trabajo más sencillo y que elmecánico se dedique al trabajo que realmente aporte valor.

Hacer uso del nuevo CRM para recordar a los clientes cuando les toca pasar la revisión, ofrecernuestros productos, recordar que deben pasar la ITV…


Ésta línea de negocio está marcada por el descenso del uso del vehículo, descenso de siniestros, descenso de la velocidad…

Es una línea que nos cubre estructura pero es poco rentable.

Para poder buscar beneficio en esta línea hemos de aumentar los trabajos realizados por lo que se busca nuevos convenios con aseguradoras que nos lleve a tener más tráfico en esta línea, y ya que no tenemos margen en esta línea, poderlo cubrir con mucho volumen. no tenemos margen en esta línea, poderlo cubrir con mucho volumen.

Tenemos espacio suficiente para poder desarrollar los trabajos, y en base a los nuevos contratos firmados, deberemos decidir si a medio plazo debemos contratar a un nuevo ayudante de planchista. Para no incurrir en muchos costes, se puede buscar la fórmula de contratos de formación.


Esta Línea NO es rentable y por lo tanto hay que reestructurarla.

Es una línea necesaria y complementaria de Plancha por lo que no podemos eliminarla.

Estábamos especializados en un tipo de pintura ecológica muy cara, poco valorada por el cliente y que no se pagaba, por lo que la empresa decide:

1. Cambiar la pintura a una de calidad media, de un coste menor y que pase los estándares de calidad que las aseguradoras exijan, ya que nuestro principal cliente son estos.

2. De cara al cliente particular, poder ofrecer diferentes tipos de acabado si se quiere para poder ampliar el abanico de precios y calidades, con el fin de dar servicio al mayor número de clientes ampliar el abanico de precios y calidades, con el fin de dar servicio al mayor número de clientes potenciales.

3. A Medio o Largo plazo, estudiar poder llevar acciones conjuntas con revistas de tuning y analizar si ésta línea de negocio podría interesarnos, de cara a poder obtener un producto de margen.

4. Todo cliente particular que quiera un nivel muy bajo de acabado, por regla general se buscará un outsourcing para que lo lleve a cabo y nosotros dedicarnos a los trabajos que nos generen mejor rentabilidad.

5. Continuaremos ofreciendo la pintura ecológica como imagen de marca pero a un precio mucho más elevado. Buscamos que el cliente asocie que la empresa intenta hacer las cosas bien y dentro de lo contaminante que es esta actividad, la empresa recicla y está a favor del medioambiente.


Esta Línea será nueva.

El precio que hemos estudiado será reducido, buscando el mayor tráfico hacia nuestro taller.

Lo realizará el mecánico y se estudia que el beneficio obtenido en esta acción será poco, ya queprimamos el volumen por encima del margen.

Esta línea se espera que lleve trabajos a la línea de mecánica

Se espera que sea muy útil a la hora de ampliar nuestro abanico de clientes y poder gestionarlomediante el nuevo CRM, para poder ofrecerles todos nuestros productos – servicios.

La cartera de productos que ofreceremos será muy amplia y se podrá solicitar cualquier neumático,La cartera de productos que ofreceremos será muy amplia y se podrá solicitar cualquier neumático,pese que en stock se tendrán las marcas y modelos más vendidos del mercado para dar respuestainmediata. Si se solicitan, se espera que en menos de 2 días puedan servirse al cliente.

Se debe de hacer una inversión inicial en una máquina para poder quitar el neumático y otra parapoder equilíbralos. Dichas máquinas tiene un coste global de 2500€, los cuales se van a financiarmediante leasing a 3 años. La inversión espera rentabilizarse en 5 meses y tiene una vida útil de 10años. http://www.prestigelift.comÉstas máquinas son de última generación y podemos ofrecer servicio a cualquier vehículo, turismo,4x4 o motocicleta.


Este producto lo ofrecerá el administrativo en la recepción del vehículo y servirá para rentabilizar eltiempo dedicado a la recepción y entrega del vehículo. Es un producto poco rentable pero quepuede ayudar con un coste muy bajo a aumentar los beneficios a corto plazo.

Se utilizará una plataforma informática mediante acuerdo con alguna web de las que ofrecen ofertas en seguros y también mediante contratos con aseguradoras.

Se espera que entre tráfico de personas que pasen por delante del taller.

Ofreciendo los seguros del las aseguradoras que nos dan trabajo, aseguramos que el cliente venga Ofreciendo los seguros del las aseguradoras que nos dan trabajo, aseguramos que el cliente venga a reparar el vehículo a nuestro taller, y por lo tanto indirectamente estamos ofreciendo u producto poco rentable para poder potenciar la sección de plancha y pintura.


Se espera poder incrementar el margen global de la empresa de la siguiente manera:

1. Gestionando bien las tareas

2. Reduciendo la pintura ecológica por pintura de calidad media, disminuyendo el coste de adquisición de materia prima y por tanto incrementando el margen de la linea.

3. Organizando bien los sistemas productivos (Si alguien no tiene trabajo, deberá de ayudar al compañero)

4. Como se espera que haya más volumen de vehículos y aunque tenemos espacio es limitado, larotación de vehículos debe ser rápida, una vez esté plancha hecha, pintura debe estar lista paracoger el vehículo, y si es necesaria mecánica, debe de haberse organizado de manera que esevehículo no se quede muerto esperando y ocupando espacio dentro del taller.

5. Potenciamos el área de mecánica que es la de mayor margen.


La empresa espera llegar a nuestros clientes de las siguientes maneras:

1. El Gerente comunicará mediante su acción comercial

2. El nuevo cambio de imagen se verá en las obras de la entrada y la imagen interior de orden y limpieza que daremos en el actual TALLERES ESTRADA S.L.

3. Haremos una página WEB donde podamos dar a conocer nuestros servicios.

4. No usaremos plataformas 2.0 actualmente ya que nuestro cliente potencial no las usa hoy por hoy (30-65 años) y conllevaría un coste elevado para un feedback escaso. Es una alternativa a tener para un futuro no muy lejano.

5. Nos publicitaremos en revistas del Barrio.5. Nos publicitaremos en revistas del Barrio.

6. Dejaremos publicidad en los vehículos cercanos al taller.

7. Mailing a los clientes actuales para recordar que pese a la muerte del Sr. Alfredo la empresa continuará trabajando como hasta ahora i explicando las mejoras que van a introducirse.

8. Haremos un Dosier de servicios para el canal empresa, donde el Gerente Comercial venderá la nueva imagen a los clientes.

9. Comunicaremos a los clientes actuales y a los nuevos clientes la nueva línea de montaje de neumáticos, y les explicaremos en que consiste el Plan Prever Neumáticos que aprobará el gobierno.

10. Aprovecharemos líderes de opinión de nuestro barrio para que nos prescriban a nivel particular.


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