Plan de Marketing-1

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTOBAL DE HUAMANGA

SECCION POST GRADOFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

MAESTRIA EN GESTION EMPRESARIAL

PLANEAMIENTO COMERCIAL

Víctor Raúl Rodríguez Hurtado

Análisis situacional o FLOR

Estructura del Plan de Marketing

BásicasMercado Meta

Declaraciónde la vision y misión del

negocio

Análisis situacional(FLOR) (BCG)

O B J E T I V O SEstrategias de MarketingEstrategias del Estrategias

Marketing MixProducto Plaza

Promoción Precio

ImplementaciónMonitoreoEvaluación

Futuro de laOrganizaciónel debe ser

Estado actual de laOrganizacióncómo es

VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

VISIÓN ESTRATÉGICA

COMPRENDER LA IMPORTANCIA DELMARKETING ESTRATÉGICO Y

DE LA PREPARACIÓN DE UNPLAN DE MARKETING.


Estratégica


•

•

•


¡Qué Ricoooooo…!






negocio




Promoción Precio


CONOCER LOS CRITERIOS PARAFORMULAR

OBJETIVOS DE MARKETING


Objetivos de Marketing

se


Objetivos de Marketing

Realistas

Medibles

Tiempo específico

Consistentes ypriorizados


Los objetivos del Marketing deben ser:

Aumentar las ventas y la participación en el mercado regional de los productos posicionados y preferentes de los consumidores de manera que se incrementen las utilidades considerablemente

OBJETIVO Y META Objetivo es aquello que se pretende lograr cualitativamente, responde a ¿Qué se desea lograr?

Meta es la cuantificación y ubicación en el tiempo de un objetivo determinado, responde a ¿Qué lograr? ¿Cuánto lograr? ¿Cuándo lograrlo?

QUE LOGRAR Y NO QUE HACER (no confundir) No decir, promover o impulsar

EJEMPLO DE META Lograr una utilidad neta de 30% y reducir el 10% los ingresos obtenidos injustamente en el año 2015

Aumentar la participación en el mercado local en un 5% con relación al año anterior, incrementando el 2% de las ventas totales de la línea de productos blancos durante el año 2015

Objetivos del Plan de Marketing

Comunicar las filosofías de gestióndel marketing

Proporcionar direccionamiento Servir como motivador Clarifique el pensamiento Proveer bases para el control


EXPLICAR LOS COMPONENTES DEUN ANÁLISIS SITUACIONAL.






negocio




Promoción Precio


Matriz FLOR


reorientaciónEstrategias de Estrategias de

supervivenciaLimitaciones

Fortalezas Estrategias defensivasEstrategias ofensivas

RiesgosOportunidades

FLOREs un análisis de los puntos FUERTES y LIMITACIONES del Negocio,

enrelación a las OPORTUNIDADES y RIESGOS del entorno

Recoge:• Los puntos fuertes en que nos debemos apoyar• Los puntos débiles que debemos superar• Las oportunidades que tenemos que aprovechar• Las amenazas de las que nos tenemos que defenderDebe ser:• Más que una simple identificación:Los puntos más Fuertes y más Débiles, en relación a las Oportunidades yAmenazas

1 2

3 4

D2

O1 O2 O3 O4 O5 Σ A1 A2 A3 A4 A5 Σ Σ+ Σ

Matriz FLORF1

F2

1. MAXI-MAXI. Estrategia ofensiva. 2. MAXI-MINI. Estrategia defensiva. Potenciar las Fortalezas, para defendernos de los efectos de las Amenazas.Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza?

F3Potenciar las Fortalezas, para aprovechar lasOportunidades.Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos aprovechar mejor esta Oportunidad?

F4

F5

Σ 1 2 1+2

D1

3. MINI-MAXI. Estrategia adaptativa. 1. MINI-MINI. Estrategia de supervivencia. Superar las Debilidades, para defendernos de los efectos de las Amenazas.Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidad podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza?

D3 Superar las Debilidades, para aprovechar lasOportunidades.Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidadpodremos aprovechar mejor esta Oportunidad?

D4

D5

Σ 3 4 3+4

Σ+ Σ 1+3 2+4

©South-Western College Publishing

Análisis FLOR

Internas

ambiente externo.Externas

ambiente externo, riesgos a minimizar


Fuerzas y condiciones desfavorables en el

Oportunidades y condiciones favorables en el O

R

Programas y acciones que la empresa no hace bien.

Actividades que la empresa hace bien y posee ventajas comparativas

F

L

Análisis FLOR

Costos de Producción Habilidades en la comercialización Capacidad de los empleados Recursos Financieros Tecnología disponible Empresa/Marca como imagen


Fortalezas y LimitacionesINTERNAS

Analisis FLOR

TecnológicoSocial

Política/LegalDemográfico

CompetenciaEconómico


Oportunidades y RiesgosEXTERNAS

Portafolio

Seleccionando alternativastratégica

Rentabilidad

Parte del Mercado


Matriz de

$

FilosofíaHerramientasComunes

Matriz de Portafolio


Matriz de Portafolio BCG

ALTO BAJO

PRO

POR

CIÓ

N D

EC

RE

CIM

IEN

TO

DE

L M

ER

CA

DO

BA

JOA

LT

OPORCION DEL MERCADO

DOMINANTE

?

$VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO

Creci

AJO

Porc

Alto flujo d

Matriz de Portafolio BCG

PRO

POR

CIÓ

N D

EC

RE

CIM

IEN

TO

DE

L

ME

RC

AD

O

B

AL

TO

Crecimiento alto baja

miento bajo

mercado

Bajo crecimiento

mercado

PORCION DEL MERCADO DOMINANTE

ALTO BAJOCrecimiento

Porción del mercado

Líderes del mercado Necesidad de dinero en Requiere dinero en efectivo

efectivo Pobres márgenes

$ ión alta del Baja porción del

e dinero en Mínimo flujo de efectivo dinero en efectivo

Examinación Ambiental

IDENTIFICAR ALTERNATIVAS

ESTRATÉGICAS Y DESCRIBIR HERRAMIENTAS

QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS






negocio




Promoción Precio


ESTRATEGIA

¿Por qué algunas organizaciones sonconsistentemente más competitivas queotras y por qué otras fallan constantementeen lograr esto?


ResponsabilidadCompromiso

Identidad

E s t r a t e g i a

EmpresaConsumidores

Desafío: CAMBIO

Valor superior

Ventaja CompetitivaSostenible (VCS)

CompetitividadEstratégica

Valor superior

• Rentabilidad sostenida

• Desafío: transformar nuestras accionesrentabilidad superior

en

• Efectividad operacional, depende de las estrategias?


¿Qué es estrategia?

diferentes

diferente manera

EncajeCompromisos VCS

ValorSuperior

POSICIÓN Única

Conjuntoúnico de

ACTIVIDADES

SerDIFERENTES

compromiso

•Innovación creativadificulte la imitación

y permanente que

(DESAFIO: ¡Sostener la posición! Ejem: 10 años)

1)

2)

3)

CONSISTENCIA de la estrategia general

Reforzamiento

Optimización de esfuerzos


ANALIZAR LAS ESTRATÉGIASDEL MERCADO META


ESTRATEGIAS BASICAS (MERCADO META)

OPCIONES DE ESTRATEGIA

BÁSICA

RENTABILIDAD

Explotación

Estabilidad

Inversión

PARTICIPACIÓN DE

MERCADO

Crecimiento

Defensa

Reconversión

Eliminación

POSICIONAMIENTO

No diferenciada Diferencia

Concentrada

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Con la competencia

Por delante de la

competencia Al margen de

la competencia

Matriz de OportunidadesEstratégicas

Producto


Producto Actual Nuevo Producto

MercadoActual Penetración

de MercadoDesarrollo de

NuevoMercado

Desarrollo deMercado Diversificación

Alternativas Estrategicas

dentro de nuevos mercados.


Introducir nuevos productosDiversificación

Crear nuevos productos paramercados actuales

Desarrollo delProducto

Atraer nuevos clientes haciaproductos existentes

Desarrollo delMercado

Aumento de parte del mercado entre los clientes existentes

Penetración delMercado

Estratégia de Marketing

Estratégia del Mercado Meta


Segmento del mercado basado en grupos con características similares

Analizar el mercado basado en elatractivo de segmentos del mercado

Seleccionar uno o mas mercados meta

S1 S2 S3S1 S2 S3 S1 S2 S3

D1D1 D1

D2D2 D2

D3D3 D3

EspecializaciónConcentración Especializacióndel productoEn un Segmento del Mercado

S1 S2 S3 S1 S2 S3

D1 D1

D2 D2

D3 D3

EspecializaciónVICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO CoberturaSelectiva Amplia/total

Estrategias de Mercado Meta

ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

DESCRIBIR LOS ELEMENTOS DELMARKETING MIX.


LAS 8 “Ps” DEL MIX DE MARKETING

Para diseñar estrategias de marketing, disponemos de ocho instrumentos básicos, que se han de combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los objetivos. Esto se resume en las denominadas ocho Ps:

› Producto.› Precio.› Plaza o distribución.› Promoción› Publicidad› Personas.› Physical, evidencia física del proceso› Productividad

COMPRENDER PORQUENECESARIOS LA

IMPLEMENTACIÓN,

SON

EVALUACIÓN Y EL CONTROLPLAN DE MARKETING.

DEL






negocio




Promoción Precio


Siguiendo el Plan de Marketing

Implementación

Monitoreo

Evaluación Auditoria de Marketing

ComprensivoSistemáticoIndependientePeriódico


Auditoría de Marketing


Objetivo de Marketing

IDENTIFICAR TÉCNICAS GENERALESCONTRIBUYAN A LA EFICAZ

QUE

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA


aPlaneacion Estrategica


Soporte deGestión

CreatividadRequirimientos

ProcesoContinuo

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