Plan de commercialisation type

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Plan de commercialisation - Ébauche

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Table des matières Objectifs à atteindre : ........................................................................................................................2

Quantitatif .....................................................................................................................................2

Qualitatifs ......................................................................................................................................2

Taux succès vente par type de cible : ..................................................................................................3

Plan d’action Graphique .....................................................................................................................4

Plan d’Action détaillé : .......................................................................................................................5

Stratégie Marketing ...........................................................................................................................7

Rôle, Responsabilités et Échéancier .................................................................................................. 11

Budget ............................................................................................................................................. 12

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Objectifs à atteindre :

Quantitatifs

Qualitatifs

- Augmenter la notoriété de la firme pour attirer les prospects naturellement

- Augmenter le niveau d’expertise des clients dans la gestion des processus d’affaires

- Sécuriser les revenus de l’entreprise et des employés

- Acquérir un compétiteur

Bâtir une liste de prospects de

9 000 000$

•Taux de conversion prospect à client potentiel 30%

Acquérir 20 nouveaux clients

3 000 000$

•Ratio de vente de 30% dans la liste des clients potentiels. Important de toujour maintenir cette liste à un niveau de 9,000,000$

Augmenter chiffre d'affaire de 1,000, 000$

• 30% du revenu sera récurrent basé sur les actions de service après vente.

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Taux succès vente par type de cible :

Clients Actifs = Conf iance é levée = Presque une vente automat ique

Référence Cl ient = Niveau conf iance forte = forte possib i l i té de vente

Partenaire = Confiance par procurat ion = Faci l i tateur de vente

Notoriété de l ’entreprise = Posi t ion nement market ing = excel lent générateur de

prospects

Congrès / Association = Marché c ib lé et c ib lé dans le temps = prospects potent ie l

Publicité = Vis ib i l i té sur le marché = Augmente notor iété

Prospection = Contact d irect = fa ib le taux de convers ion

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Plan d’action Graphique

Actions à court terme :

- Effort concentré sur la prospection et la présence web.

- La prospection donne des résultats à court terme, mais à un faible taux de succès. Le site

web et les médias sociaux demandent un effort constant, mais un taux de succès

constant à long terme.

- Mise en place du processus de vente interne aux clients existants et incitatifs de

référencement client.

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Court terme

Moyen Terme

Long Terme

5

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10

7

5

Référencement et clientèle actuelle Prospection STIQ/Congrès Site web

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Actions Moyen terme :

- Effort constant sur la présence web qui commence à apporter des prospects

naturellement.

- Amélioration processus de vente interne et de référencement client.

- Diminution de la prospection.

- Présence dans un ou deux congrès ou association dans le marché ciblé.

Actions à Long terme :

- Prospection à froid presque éliminé, car la notoriété de l’entreprise est assez forte pour

attirer naturellement les prospects.

- Refonte site web et mise en place responsable médias sociaux à temps plein.

- Participation à un nouveaux congrès ou association pour pénétrer un nouveau marché.

Plan d’Action détaillé : 1. Marchés visés

1.1. Entreprises Manufacturières Industrielles

Ce marché représente actuellement environ 75% de notre clientèle. Il a encore

plusieurs entreprises manufacturières qui ne nous connaissent pas dans ce domaine

d’activité. Ce qui nous donne encore un bon potentiel de pénétration dans ce marché.

Les clients dans ce domaine nous choisissent principalement pour les raisons

suivantes ;

-Diminution du traitement manuel de 50%

-Gestion automatisée des multiples taux de CSST

-Gestion automatisée des classes salariales

-Prix de revient humain

-Gestion automatique des conventions collectives

-Intégration de l’assurance collective à même la paye

-Gestion et provision des banques d’heures

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1.2. Entreprises Commerciales

Le marché des entreprises commerciales inclut principalement les marchés

d’alimentation, les pharmacies et les quincailleries. Nous sommes déjà présents dans

ces marchés.

Le défi est de trouver les propriétaires qui possèdent plusieurs établissements qui

vivent le désagrément de la gestion des ressources humaines. Leurs défis sont

nombreux, car ils ont un haut taux de roulement d’employé.

Ces clients travaillent principalement avec nous pour les raisons suivantes :

-Gestion des horaires automatisés

-Gestion des budgets par département Calcul du ratio heures travaillées versus revenu

-Gestion automatisée des probations et des multiples types employés (Temps plein,

Temps partiel, étudiant)

-facilité de suivi des probations et conditions de travail par employé

-Diminution des coûts de traitement de la paye

-Gestion des congés fériés et des banques d’heures

1.3. Entreprises de transformation Alimentaires

L’industrie de la transformation agroalimentaire québécoise est le premier employeur du secteur manufacturier avec près de 75 000 emplois directs, dans plus de 1 400 établissements, et au-delà de 125 000 emplois indirects. Le secteur est également le premier expéditeur manufacturier au Québec.

1 494 établissements de transformation alimentaire au Québec :

506 en produits de boulangerie et pâtisserie 213 en produits de viande et volaille 105 en mise en conserve de fruits et légumes 99 en produits laitiers (sauf les produits laitiers congelés) 77 en boissons et tabac

Nous avons peu de clients dans ce domaine et en plus, il a beaucoup de potentiel au Québec, mais encore plus hors de nos frontières. Cette industrie ne peut être exportée

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ce qui augmente encore plus son potentiel. Il aura toujours des entreprises pour nourrir la population locale.

Voici quelques défis des entreprises de transformation Alimentaires ;

-Entreprise majoritairement syndiquée donc gestion de convention collective. -Taux de roulement très élevé qui amène la gestion des probations manuellement (classes salariales, vacances, congé maladie et autres). -Plusieurs classes salariales par poste de travail. -Horaire de travail et plusieurs primes de quart et de poste. -Gestion de l’assurance collective complexe, car ont beaucoup de mouvement. -Gestion CSST difficile, car ils ont souvent des accidents.

Stratégie Marketing

Pour atteindre nos objectifs, nous devons appliquer des actions marketing. Celle-ci a pour

but d’augmenter notre notoriété dans les marchés visés, de sortir comme fournisseur

potentiel lors de recherche Web et finalement d’acquérir de la nouvelle clientèle.

Il existe plusieurs possibilités de commercialisation et j’en ai retenu 3 majeurs :

1-Stratégie Web 2.0 avec médias sociaux Linkedin, twitter et blogue

2-Prospection (Interne et télémarketing)

3-Congrès

1. Stratégie Web

Implanter une stratégie web de référencement gratuite ayant pour but d’augmenter le

trafic et les prospects. Positionner l’entreprise comme un expert dans le domaine des

ressources humaines.

Augmenter la PEP (Perception émotive positive) de l’entreprise dans notre marché

naturel.

Échéancier 12 mois.

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Comment :

-ajouter section nouvelle dans www.entreprise.com

-Ajouter une section blogue dans www.entreprise.com

- Optimisation de SEO à tous les mois (Search engine Optimisation)

-Production d’un article blogue par mois discutant des problématiques et irritants de

nos clients. Ces articles serviront comme référence et seront basés sur l’approche

Valeur/Expertise/Aide.

Nous devons par contre réécrire le site, car actuellement tout est statique. La

technologie Wordpress gratuite est la solution la plus efficace, car elle ne coûte rien,

facile à programmer et très utilisée. Ceci nous permettra de pouvoir tout modifier les

textes selon nos besoins et objectifs.

Ceridian et ADP ont des blogues mensuels sur leurs sites et diffuses de l’information

pertinente à leurs clients/prospects. Ils s’assurent une présence web efficace et la

clientèle s’attend à ce que la compétition face de même.

Potentiel de vente : 2 ventes / mois générées par les sites web 6 mois après la refonte.

2. Prospection

2.1 Participation à des Congrès

Le congrès de l’Association de la paye canadienne

http://www.payroll.ca/AM/Template.cfm?section=Conf_rences

Ce congrès se tient entre le 7 et 10 juin 2011 à Edmonton. Je me suis inscrit comme

conférencier et il en coûte 2 100$ pour avoir un kiosque à ce congrès. Nous avons

plusieurs mois de préparation avant ce congrès, par contre il nous faut prévoir le

kiosque et les panneaux. Un kiosque 10 x10 avec les panneaux coûte 5,000$ (voir

annexe 3).

Pour les entreprises manufacturières et commerciales, nous devrons choisir un congrès

qui nous amène plusieurs prospects dans nos marchés ciblés. Idéalement ce congrès

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devrait avoir lieu à Montréal ou à Québec. Voici quelques congrès intéressants que

nous devrions analyser ;

http://www.rh2010.com/ Association des Professionnels en Ressources humaines en

2011 (pas encore annoncé). Celui de 2010 a lieu dans le mois de septembre.

http://www.windoorshow.com/exhibitor-main.cfm Industrie des Portes et Fenêtres

Toronto en 16 au 20 novembre prochain

http://www.aipvfq.qc.ca/aipvfqe.asp?no=43598 Congrès de l’AIPVFQ en 25/26

novembre 2010. Regroupe tous les joueurs dans l’industrie des portes et fenêtres au

Québec.

Potentiel de vente : 2 ventes par année congrès

2.2.2 Télémarketing

Utiliser compagnie indépendante de télémarketing professionnel pour attaquer les

marchés de la transformation alimentaire et commerciale. Il en coûte 7 000$ pour

parler à 300 entreprises choisies par nous.

Cette approche bien structurée donne un taux de succès à court terme de 1% et de 1%

pour l’année suivante. À long terme, cela nous permet aussi d’avoir de l’information et

nous permet de mieux cibler nos interventions stratégiques.

Cet outil est idéal pour avoir de l’information et de la pénétration rapide dans un

marché. Cette solution est idéale dans le secteur alimentaire où nous n’avons pas fait

beaucoup d’approches. Elle nous permettrait de démarrer plusieurs dossiers qui nous

permettraient de savoir rapidement le potentiel dans ce marché.

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Voici un exemple d’offre : Option Projet Pilote

Projet Stratégique 2010 RSI 28,000 $ (an1)

38,400$ (par an supp)

300 clients

700 appels ( 85 heures)

70 décideurs

15 RDV

Vente Moyenne (100 employés\ 70$\an1) (96$\an2)

Closing Ratio 30%

4 ventes x 7000 $ ( vente moyenne an 1 )

Cout Total:

Déploiement Stratégique

Campagne Télémarketing

Préparatif (15 heures) inclus (500,00$)

Intelligence Marketing

Rapport inclus

Post Mortem ( 5 heures ) inclus

Interurbains (estimés) TBD

Listes TBD

Formation ( 2 heures ) inclus

Cout Total: 6,995.00$

Potentiel de vente : 5 ventes par campagne

2.2.3 Prospection Interne (Cold Call )

Cette méthode n’est pas la plus efficace en termes de résultat, sauf qu’elle a pour

bénéfice de créer de l’activité et des ventes potentielles. Nous devrions appliquer un

objectif hebdomadaire minimum à chaque représentant. Ceci nous obligerait à sortir de

notre zone de confort et assurerait une meilleure qualité de réception et d’écoute aux

clients.

Potentiel de vente : 5 ventes par année par représentant

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2.2.4 Vente Interne

Les clients actuels ne sont pas au courant des nouveaux développements produits de

l’entreprise et ils font affaire avec certains concurrents, car ils ne savent pas que nous

avons une expertise dans d’autres secteurs d’activités.

Nous devons communiquer plus efficacement avec nos clients sur notre offre de

service ainsi que les contacter systématiquement pour valider que nous les aidons au

meilleur de nos capacités.

Potentiel de vente : 10 ventes par année

Rôle, Responsabilités et Échéancier

Projet Responsable Support Échéancier

Stratégie Web Alain Frédéric, André,

Stéphane

10 novembre

Congrès Patrick André, Patrick,

Frédéric +

personne

technique

Juin ACP

Télémarketing Claude Frédéric À déterminer

Prospection Alain Stéphane Immédiat

Vente Interne Steve Patrick, Stéphane

et Frédéric

Octobre

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Budget Projet Temps $$ Récurrent/Mensuel Stratégie Web Dave = 70heures

Patrick = 4heures/sem.

2 450,00$ programmation

3 heures Dave référencement = 105$/mois

Congrès 2 à 3 jours / congrès

5,000$ et + / congrès

N/A

Télémarketing 85 à 175 heures 6 000$ à 8,000 N/A

Prospection 8 heures semaines

Salaire Salaire

Vente Interne 20 heures semaine

Salaire Salaire