Petit déj' Marches Publics PME - Outils et méthodes pour augmenter ses chances de remporter un...
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Introduction
• Thème : Outils et méthodes pour augmenter ses chances de remporter un marché public
• Enjeux : • Accroître le nombre de marchés publics remportés.• Mieux sélectionner les appels d'offres auxquels il faut
répondre
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Les phases d'un marché public
• L'émergence du besoin par l'administration • Besoin fonctionnel ( ramette de papier,
télécommunications ...) • Besoin suscité par une entreprise extérieure • Besoin suscité de l'intérieur
• La procédure de marché public• Choix de la procédure adaptée au besoin• Réponse administrative et technique de l'entreprise
• Le dépôt des offres • Commission d'ouverture des plis• L'attribution du marché
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Etape 1 : L'émergence du besoin
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Les enjeux de l'emergence du besoin
• Positionner son offre amont des marchés publics = accroître ses chances de succès
• L'administration connaît votre entreprise
• Prise en compte de votre service ou produit dans le CCTP
• Plus de facilités pour obtenir des informations
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Les actions à realisés en amont
• Chaque produit ou service nécessite un travail en amont qui lui est propre
Produit Type de besoin Problématique
Fonctionnel Répondre au besoin
Innovant
Complémentaire
Ramette de papierTélécommunication
Fourniture de bureauxNouveaux logiciels Faire ressentir
ce besoin
Panneaux solaires dans une démarche
de dev. DurableFaire ressentir
ce besoin
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Le besoin innovant
• Comment positionner efficacement son entreprise en amont ?
• Faire connaître son entreprise TRES en amont • Faire prendre conscience à l'administration que son
produit ou service répond à une problématique interne qui n'est pas encore ressenti
• Proposer une prestation, un accompagnement pour prouver que le service ou produit est nécessaire
• Exemple : • Un service de conciergerie permet aux fonctionnaires de
ne pas perdre X heures de travail dans des démarches inutiles = gain d'argent, chute du stress
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Cibler le décideur
• Dans tous les cas il est indispensable de cibler le BON décideur
• Ciblage aisé dans les marchés reconductibles > souvent le même prescripteur
• Difficile dans les autres cas. Chaque administration a son fonctionnement qui lui est propre avec un organigramme spécifique
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Et sans travail en amont ? C'est perdu d'avance
• Analyser l'origine du besoin de l'administration :
• Déterminer l'origine du besoin : • Fonctionnel ? • Intérieur ?
• Qui ? • Pourquoi ?
• Extérieur ? • Qui ? • Quand ? • Quel produit ou service proposé ?
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Matrice du besoin
• Identifier le type du besoin permet de mesurer ses chances de succès.
Type de besoinfonctionnel innovant complémentaire
fonctionnel
intérieur
extérieur Marché fermé Marché ferméÉm
erg
ence
d
u b
eso
in
concurrence intenseAvantage prix
concurrence sélectiveAvantage technique/prix
concurrence sélectiveAvantage technique/prix
concurrence intenseAvantage prix
Concurrence très sélectiveAvantage technique
concurrence sélectiveAvantage technique/prix
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Etape 2 : La procédure de marché public
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Différents types de procédures
• Les MAPA• L'appel d'offres ouvert • L'appel d'offres restreint• La procédure négociée• Le dialogue compétitif • Le marché de maîtrise d'œuvre
• Source : http://www.marchespublicspme.com/fiche-pratique-marches-procedures.html
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Etape 3 : Les actions à mener une fois le dossier de candidature déposé
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Préparer en amont le besoin
• En fonction du marché, plusieurs possibilités :
• Marché reconductible avec nouvelle mise en concurrence au bout des 3 ans.
• Possibilité de faire émerger un nouveau besoin – bien ou service complémentaire.