Persuasão: como negociar, · 2019-05-15 · A disciplina tem como objetivo abordar as principais...
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APRESENTAÇÃO
DE APOIO
Finanças
Comportamentais
A disciplina tem como objetivo abordar as principais teorias em finanças comportamentais, descrevendo
sua evolução, importância e aplicação aos diversos temas da atualidade. Propõe-se com essa disciplina uma maior
capacidade de análise dos problemas e soluções existentes no universo de finanças, investimentos e banking,
recorrendo conhecimentos em psicologia, finanças comportamentais e teoria do processo decisório.
DA DISCIPLINA
1º
ENCONTRO
2º
ENCONTRO
4º
ENCONTRO
Ricardo Amorim Ricardo Amorim Bernardo Nunes
DA DISCIPLINA
3º
ENCONTRO
Bernardo Nunes
CONVIDADO
BERNARDO NUNES
PUCRS
RICARDO AMORIM
bernardofn.link/fib19-a
Acompanhe os slides nesse link
Bernardo Fonseca Nunes Cenas do filme The Big Short (2015)
Finanças Convencionais vs Comportamentais
Convencional Comportamental
Aversão ao risco Aversão à perda
Expectativas racionais Expectativas viesadas
Integração de carteiras Segregação de carteiras
Pedimos para o garçom que levasse as castanhas e todas as fritura mesa.
Nem sempre ter mais opções é melhor.
Visitou a vinícola e pagou R$ 49,50 por garrafa.
Nunca paga mais do que R$ 300,00 por garrafa.
Mas bebe garrafas guardadas, que hoje custam R$ 1.000,00
Damos mais valor às coisas após começarmos a possuí-las.
Só joga nas máquinas caça-níqueis.
Exceto quando ganha mais de 100 reais, pois daí joga na roleta.
A maneira como um dinheiro foi ganho não deveria alterar nossa disposição a gastá-lo.
Leitura recomendada
Entrevista de Richard Thaler na Revista Veja da 4a semana de Março de 2019
Outros Prêmio Nobel de Economia na área comportamental
Robert Shiller (2013)
Daniel Kahneman (2002)
Herbert Simon (1978)
Tentativas frustradas de otimizar o transporte das malas do avião até a área de coleta.
Solução: aumentar a distância entre o hall de chegada e a coleta...
A gestão dos clientes pode ser mais importante do que a gestão das contas.
Visão tradicional na Ciência Econômica
Tal como o Capitão Spock
Visão comportamental
X
Homo Economicus Racionalmente limitado
Quanto custa o chiclete?
Um chocolate e um chiclete custam juntos R$ 1,10.
O chocolate custa R$ 1,00 a mais que o chiclete.
Como os seres humanos tomam decisões econômicas?
Sistema Dual de Tomada de Decisões
Sistema 1 Sistema 2
Rápido Devagar
Intuição Razão
Automático Esforço
Herança evolutiva
Homo Ergaster (~1,5 milhão de anos)
● O Homem Trabalhador
● Ferramentas e utensílios
● Controle do fogo
Homo Sapiens (~300 mil anos)
● O Homem Sábio
● Poder de previsão
● Comportamento moderno adquirido ~ 50 mil anos atrás.
A vida era hostil e rápida
A vida era hostil e rápida
Vida moderna
Capacidade humana de prestar atenção
12 segundos 8
segundos
2000 2015
9 segundos
bernardofn.link/fib19-02
Testes de 5 segundos em websites
Mudança demográfica
Expectativa de vida no Brasil em anos (Homens)
1930 33
1990 62
2010 70
“Nossa vida de trabalho passou a ser muito menor do que a nossa vida de consumo
”2017 72.5
Mundo em 2019: mais pessoas com 65 anos ou mais do que até 5 anos.
Desafio do ciclo de Vida
$
Idade
Consumo
Renda do trabalho
Aposentadoria
Poupança acumulada
Escolha intertemporal
Apenas uma questão de renda, certo?
Liga de Futebol Americano (NFL)
Renda de um jogador da NFL
Fonte: Carlson, Kim, Lusardi e Camerer (AER, 2015)
UniversidadeMediana NFL (carreira de 6 anos)Aposentadoria (c/ benefícios)
Pedidos de falência entre jogadores da NFL
Fonte: Carlson, Kim, Lusardi e Camerer (AER, 2015)
Proporção na amostraIntervalo de confiançaPrevisão
~2% pediram falência até o 2º ano.
~16% pediram falência até o 12º ano.
A tarefa dificílima de suavizar o consumo ao longo do ciclo de vida
É possível mudar o comportamento financeiro?
Comportamento Financeiro
Socio-demográficasEducação
RendaBase familiar
Educação FinanceiraAção educacional + ?
Fatores psicológicosCognitivos
Não-cognitivos
Habilidades psicológicas
Cognitivas
Numérica
Memória
Fluência verbal
Não-cognitivas
Personalidade
Socio-emocional
Hábitos
Conscienciosidade
Fatores de personalidade
Conscienciosidade > Inteligência
10 90 10 90
Efeito sobre os rendimentos (em $1000, base = 2008)
$ 2100
$ 2900 $ 2900
$ 2100
Conscienciosidade QI
Fonte: Gensowiski, Heckman e Savelyev (2011)
Autocontrole e empregabilidadeD
ese
mp
reg
o (
%)
Fonte: Daly, Delaney e Egan (2015)
Habilidades psicológicas e comportamento econômico
Equação de Heckman
Invista
+ Desenvolva
+ Sustente
= Colha
na educação infantil
habilidades cognitivas e
socio-emocionais
educação efetiva
produtividade e capacitação
Para saber mais sobre habilidades psicológicas no comportamento econômico
bernardofn.link/fib19-04 bernardofn.link/fib19-05
5 Grandes Fatores da Personalidade
OCEAN
Abertura à experiência
(Openness to experience)
Consciensiosidade
(Conscientiousness)
Extroversão(Extraversion)
Amabilidade(Agreeableness)
Neuroticismo(Neuroticism)
Baixo Alto
ImaginativoConvencional
Preguiçoso Organisado
Reservado Sociável
Crítico Simpático
AnsiosoCalmo
Exemplos em Seguros
Extrovertidos Introvertidos Simpáticos/Amáveis
Exemplos em Seguros
Exemplos em campanhas políticas
Exemplos em campanhas políticas
Neuróticos Amáveis
Exemplos em campanhas políticas
Conscienciosos
Uma das Primeira aplicações com Big Data
OCEAN+
Humanos versus computadores
Exemplo em gastos pessoais
● Amostra com mais de 76 mil transações bancárias;
● 625 participantes;
● Período de seis meses;
● 59 categorias.
Exemplo em gastos pessoais
OCEAN
Abertura à experiência
(Openness to experience)
Consciensiosidade
(Conscientiousness)
Extroversão(Extraversion)
Amabilidade(Agreeableness)
Neuroticismo(Neuroticism)
Entretenimento,
Beleza.
Multa de trânsito,
Financiamentos.
Menos do que a média Mais do que a média
Apostas, jogos e
hobbies.
Seguros, saúde
e fitness.
Entretenimento e
viagens.
Seguros e
contadores.
Multa de trânsito
e apostasDoações e pets.
Papelaria e
hotéis
Multa de trânsito
e apostas
Dinheiro, personalidade e felicidade
bernardofn.link/fib19-03
Como personalizar com base em personalidade?
Como personalizar com base em personalidade?
Como personalizar com base em personalidade?
Como personalizar com base em personalidade?
Personalidade financeira
bernardofn.link/fib19-06
Personalidade financeira
bernardofn.link/fib19-07
Personalidade financeira no Brasil
bernardofn.link/fib19-08
Para saber mais sobre personalidade e vida financeira
Seminário IEC Brazil 2016
bernardofn.link/fib19-09 bernardofn.link/fib19-10
Um dos mais importantes determinantes da vida financeira
Autocontrole = f(+Paciência, -Procrastinação)
Paciência = capacidade de postergar gratificações
Procrastinação = dificuldade de executar planos = viés do presente
O que você escolheria nessa situação?
Sua empresa lhe premiou com um voucher de viagem para Las Vegas
Hotel ⭐⭐⭐ no mês atual
OU
Hotel ⭐⭐⭐⭐⭐ estrelas em um ano
O que você escolheria nessa situação?
Hotel ⭐⭐⭐ em um ano
OU
Hotel ⭐⭐⭐⭐⭐ estrelas dois anos
Sua empresa lhe premiou com um voucher de viagem para Las Vegas
Situação 1 x Situação 2
Hoje 1 Ano 2 Anos
⭐⭐⭐ ⭐⭐⭐⭐⭐>
⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐ <
Inconsistência temporal: mesmo intervalo de tempo, porém ambos estando no futuro, altera a preferência.
Sistema Dual
Processo dual de tomada de decisão se aplica na escolha intertemporal
= Escolhas inconsistentes
Sistema 1 Sistema 2
Rápido Devagar>
Sistema 1 > Sistema 2 = inconsistência intertemporal
Ao ter que escolher entre receber R$1000 hoje ou R$ 1100 no mês que vem, muitas pessoas
escolhem a primeira opção (não há problema nisso);
Já ao ter que escolher entre receber R$1000 daqui a um ano ou R$ 1100 daqui a um ano e
um mês, muitos escolhem esperar um mês a mais pelos R$100 adicionais.
Reversão nas preferências = inconsistência temporal da maioria das escolhas humanas.
Viés do presente
David Laibson (1997)
● Preferências dinamicamente inconsistentes
● Racionalidade limitada
Uma das formas de medir
● $1000 hoje ou $1000 + (V1) em 1 ano?
● $1000 hoje ou $1000 + (V2) em 1 mês?
𝛿 = [ (1000 + V2) / (1000 + V1) ]12/11 Paciência
𝛽 = 1000 / [ 𝛿(1000 + V1) ] Viés do presente
Para saber mais sobre como mensurar o viés do presente
CVM Educacional: Sua personalidade e suas finanças
bernardofn.link/fib19-11
Aplicação empírica
Incidência da obesidade nos EUA (Índice de Massa Corporal)
Fonte: Courtemanche et al (2015, EJ)
Efeito dos preços do fast-food e acesso fácil à comida
Relação com outros fatos da vida
Fonte: Courtemanche et al (2015, EJ)
Correlações com Paciência Viés do presente
Ensino superior Positiva Negativa
Riqueza líquida Positiva Negativa
Estoura limite do cartão Negativa Positiva
Já declarou falência Negativa Positiva
Fumante Negativa Positiva
Explicação para o aumento da obesidade
Explicação para o aumento da obesidade
Fonte: Courtemanche et al (2015, EJ)
Fato: fast-food mais barato nas últimas décadas.
Consequência: aumento do IMC nos:
● Mais impacientes;
● Com menor capacidade de autocontrole = alto viés do presente;
Autocontrole: prevenir impulsos e executar planos
Autocontrole, educação financeira e endividamento
“ O autocontrole é mais relevante do que a educação financeirapara determinar o endividamento indesejado. “
John Gathergood (2014, JEP)
É possível mudar o comportamento financeiro?
Comportamento Financeiro
Socio-demográficasEducação
RendaBase familiar
Educação FinanceiraAção educacional + ?
Fatores psicológicosCognitivos
Não-cognitivos
Dificuldade de transformar conhecimento em comportamento
Problema do Avestruz
Evita se expor a informações por ter medo do desconforto psicológico:
● Despesas pessoais: não faz listas de controle;
● Dívida: evita olhar o extrato bancário;
● Poupança: não calcula o quanto é necessário poupar para a
aposentadoria.
Veja mais: Webb, Chang e Benn (2013)
Problema do Avestruz
Um estudo sobre impaciência e procrastinação
Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)
Experimento com alunos da Chicago Business School
● Alto nível de educação financeira e habilidade numérica ;
● Participantes tinham que elaborar três tarefas em até duas semanas;
○ Matrícula no MBA;
○ Jogo online de 20 minutos;
○ Trocar um voucher como pagamento pela participação em um dos
departamentos da universidade.
Medida de impaciêcia
Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)
Pagamento hoje versus em duas semanas.
Taxa de desconto de duas semanas
Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)
Pe
rce
ntu
al d
os p
art
icip
an
tes
Alguns aceitam uma taxa de desconto de 12%
em 2 semanas = 1804% ao ano.
Medida de procrastinação
Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)
Tempo (em dias) para elaborar cada uma das três tarefas.
Resultado
Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)
A maioria dos que preferiram receber o
pagamento imediatamente
(e não em 2 semanas) demorou
2 semanas para trocar o cheque por
dinheiro.
Impaciência e procrastinação: bomba-relógio financeira
Habilidades psicológicas
Ideia #1
Sistema dual de tomada de decisões.
Sistema 1 = rápido, intuitivoSistema 2 = devagar, raciocício
Ideia #2
Habilidades não-cognitivas também são determinantes importantes do
comportamento financeiro.
Ideia #3
OCEAN, 5 grandes fatores
Usados para personalizar produtos financeiros e engajar clientes.
Ideia #4
Baixo Autocontrole =
f(Impaciência, Procrastinação)
Na aula 4
● Comportamento frente ao risco;
● Mecanismos de comprometimento;
● Nudges, "empurrãozinho" comportamental, "paternalismo light";
● Desenho comportamental de produtos financeiros.