ADDA – Stadtmöblierung, Spiel- und Sportgeräte mit Persönlichkeit
Persönlichkeit und Verhandlungsstil - Durchführung Verhandlungsexperiment
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1. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminarzum Verhandlungsmanagement
15.06.2010
Mario Diegel
Hilger Schneider
© HSR
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
1. Persönlichkeit und Verhandlungsstil
2. Durchführung des Verhandlungsexperiments
3. Problemstellung
4. Aktueller Stand der Forschung
5. Verhandlungsmodell und Hypothesen
›
Verhandlungsmodelle in der Forschung› Eigene Modelle und Hypothesen
6. Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Verhalten
» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums:
› z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität, Neurotizismus,Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit
» Temperament» Charakter
» Menschenbild
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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Individuelle Ausprägung seelischer Eigenschaften
» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen
psychophysischen Systeme im Individuum, die seineeinzigartigen Anpassungen an seine Umweltbestimmen.“
4(Allport, 1959, S. 49)
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Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Taktik
» Strategie
» Entscheidungsprozess
» Integrativ
» Distributiv» Kulturen - unterschiedliche Verhandlungsstile
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Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
6John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of ConflictManagement Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147
Hohes
Eigeninteresse
konkurrierend
beherrschend
ausfechtend
aufzwingend
Zusammenarbeit/
Kollaboration
integrierend
Problemlösen
Kompromiss
schließend
Niedriges
Eigeninteresse
vermeidend
zurücktretend
entgegenkommend
gutwillig
nachgebend
glättend
NiedrigesInteresse für
Andere
Hohe Interesse für
Andere
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
1. Big Five/ Fünf-Faktoren-Modell-Persönlichkeitsinventar
2. Verhandlungsspiel Sportartikel3. Fragebogen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Offenheit für neue Erfahrungen/ Intellekt
» Gewissenhaftigkeit
» Extraversion
» Verträglichkeit
» Neurotizismus
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Spielanleitung:
1. Verhandlungsabschnitt
◊ Preisvereinbarung
◊ Mengenvereinbarung
2. Verhandlung über die drei wesentlichen Konditionenund Gewinnermittlung:
◊ Preisnachlass/ Rabatt◊ Finanzierungsbedingungen
◊ Lieferbedingungen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
Um Ihren Gewinn zu ermitteln, verwenden Sie die folgende Gewinnliste.
Ihr erzielter Gewinn ergibt sich aus der Summe von X. Preisnachlass (Rabatt),Y. Finanzierungsbedingungen und Z. Lieferbedingungen.
X + Y + Z = Ihr Gesamtgewinn
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Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
X
Preisnachlass
Y
Finanzierung
Z
Lieferbedingungen
V e r h a n d l u n g s s p i e l r
a u m
A 4000,- €
Z i n s e n / G e w i n n
A 2400,- €
G e w i n n d u r c h g e w ä h l t e n .
L i e f e r t e r m i n
A 1600,- €
B 3500,- € B 2100,- € B 1400,- €
C 3000,-€
C 1800,-€
C 1200,-€
D 2500,- € D 1500,- € D 1000,- €
E 2000,- € E 1200,- € E 800,- €
F 1500,- € F 900,- € F 600,- €
G 1000,- € G 600,- € G 400,- €
H 500,-€ H 300,- € H 200,- €
I 0,- € I 0,- € I 0,- €
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Im Fokus der Forschung liegt die Verkaufsforschung
» Verhandlungen als Teilgebiet der Verkaufsforschung
» Verhandlungen werden in der Verkaufsforschungunzureichend untersucht
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Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Verhandeln
Ökonomie
Psychologie Geschichte
Philosophie
Ethnologie
Politik-wissenschaft
Jurisprudenz
l hk d h dl l h dl d ll d h
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Weiche Faktoren beeinflussen Erfolg/Misserfolg inVerhandlungen:
» Emotionen
» beziehungsrelevante Aspekte
» Persönlichkeitsmerkmale
» psychologische Aspekte
» Problem: Wechselwirkungen und Teilgebiete derEinflussfaktoren in weiten Teilen unerforscht
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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
P ö li hk i d V h dl il V h dl d ll d H h
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Zwei Grundlegende Verhandlungstaktiken in derVerhandlungsforschung:
» 4.1 integrative Verhandlungstaktik (kooperativerVerhandlungsstil)
» 4.2 distributive Verhandlungstaktik(Konkurrenzverhalten)
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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
P ö li hk it d V h dl til V h dl d ll d H th
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» integrative Verhandlungstaktik (kooperativerVerhandlungsstil)
» Individuen verhalten sich problemlösungsorientiert
» Berücksichtigung der Präferenzen beider Parteien» Versuch den Gewinn beider Parteien zu maximieren
» Sowohl die eigenen als auch die fremden Interessen im
Fokus» Erreichen meist höhere gemeinsame Gewinne
(Bennett und Brett, 1993)
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Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
P ö li hk it d V h dl til V h dl d ll d H th
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Individuen stellen seltener Forderungen
» Verhandlungsziele sind weniger ambitioniert
» Es werden häufiger Kompromisse eingegangen
» Es wird seltener auf Drohungen zurückgegriffen
» Vertrauen wichtiger Verhandlungsfaktor
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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Persönlichkeitund Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» distributive Verhandlungstaktik-Konkurrenzverhalten
» Individuen versuchen den eigenen Gewinn zumaximieren
» Gewinnsituation nur für eine Partei
» Egoistische Wertorientierung der Individuen
» Gegnerische Partei nur von Interesse, wenn der eigene
Nutzen dadurch maximiert wird
» Führt zu Win-Lose Ergebnissen
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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Persönlichkeitund Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
Abbildung: Model der Verhandlungsforschung
18Henrik Agndal 2007
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Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Persönlichkeitund Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Mintu-Wimsatt (2002). Negative Wirkungen der Einigung (d. h.Aggressivität) wurden in „high context“ Kulturen vermindert.
» Chaisrakeo and Speece (2004). Wenn die Orientierung auf demProblemlösen lag, so handelten die Verhandlungsführerebenfalls auf problemlösende Weise.
» Kopelman and Olekalns (1999). Internationaler Zusammenhangund sein Einfluss auf internationale Verhandlungen.
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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Persönlichkeitund Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Wie man herausgefunden hat, werden autonom orientierte Personenmit größerer Wahrscheinlichkeit eine kooperative Verhandlungstaktikverwendet. (Lewicki, R. 2000)
» Wie herausgefunden wurde, haben aggressive Leute mit größererWahrscheinlichkeit eine verteilende Annäherung gewählt. (Jaeger, A. 2005)
» Kognitive Fähigkeiten spielen keine Rolle im verteilenden Handeln,sind aber stark mit der Erreichung von gemeinsamen Ergebnissen ineinheitlichen Verhandlungen verbunden. (Friedman, R. 1998.)
» Ebenso konnte herausgefunden werden, das analytische Personen mitgrößerer Wahrscheinlichkeit über eine bessere Konkurrenzfähigkeitverfügen, da sie über höhere kognitive und geistige Anlagen verfügen.(Jaeger, A. 2005 )
» Je komplizierter die Handlungssituation, desto wichtiger sindindividuelle Unterschiede. (Barry, B. 2004 )
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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Persönlichkeitund Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Individuelle Variablen
VertrauenRisikobereitschaft
OffenheitGewissenhaftigkeit
Ergebnis
Problemlösung:
integrativ oderdistributiv
Motivation intrinsisch oderextrinsisch
Persönlichkeitund Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess
22JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000
Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Persönlichkeitund Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Vertrauensbereitschaft, werdeneher einen integrativen Verhandlungsstil haben.
» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Risikobereitschaft, werden ehereinen distributiven Verhandlungsstil haben.
» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Offenheitund dem integrativen Verhandlungsstil
» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen derGewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil
» Intrinsisch motivierte Persönlichkeiten sind bei der Verhandlung
effizienter und nutzen eher den kooperativen Verhandlungsstil.» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen den Vertrauen,
Gewissenhaftigkeit und intrinsischen Motivation
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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Persönlichkeitund Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Vorbereitung und Inforationsvorsprung vor undwährend Verhandlungen von entscheidenderBedeutung
» Identifikation mit dem Verhandlungsgegenstand
» Eigene Überzeugung der Verhandlungsziele
» Hart in der Sache aber fair und kooperativ zum
Gegenüber» Guter Cateringservice!!!
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gDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung
g yp- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen
Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
• Alma Mintu-Wimsatt 2002„Personality and Negotiation Style: The Moderating Effects of Cultural Context“, Thunderbird International Business Review, Vol. 44(6) 729 –748 •
November –December ,
• Henrik Agndal 2007 , “Current trends in business negotiation research .An overview of
articles published 1996-2005 “, SSE/EFI Working Paper Series in Business Administration, No
2007:003
• Barry, B. & Friedman, R. 1998. Bargainer characteristics in distributive and integrativenegotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 74(2):345ff
• Bottom, W. 1998. Negotiator risk: sources of uncertainty and the impact of reference pointson negotiated agreements. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2):89-112.
• Bolman Pullins, E., Haugtvedt, C., Dickson, P., Fine, L. & Lewicki, R. 2000. Individual
differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics. Journal of Business & Industrial Marketing, 15(7):466-478
• Ogilvie, J. & Carsky, M. 2002. Building emotional intelligence in negotiations. InternationalJournal of Conflict Management, 13(4):381-400
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Vielen Dank für die
Aufmerksamkeit undMitarbeit!