Perfil de Mercado Exterior - ciu.com.uy · Tabla 11-1-Precios de la Heladera marca SIAC ... En...
-
Upload
dangnguyet -
Category
Documents
-
view
214 -
download
0
Transcript of Perfil de Mercado Exterior - ciu.com.uy · Tabla 11-1-Precios de la Heladera marca SIAC ... En...
Facultad de Ciencias Empresariales
Licenciatura en Negocios Internacionales e Integración1
Perfil de Mercado Exterior
Estufa refrigerada para conservación de medicamentos
María Fernanda Rodríguez
Romina Duarte
Coordinador2
Lic. Ignacio Bartesaghi
Marzo de 2013
1 Elaborado en el marco Programa de Investigación de Mercados Exteriores suscrito entre la Universidad Católica
del Uruguay (UCU) y la Cámara de Industrias del Uruguay (CIU). 2 El estudio fue realizado por alumnos de segundo año de la Licenciatura en Negocios Internacionales e
Integración de la UCU, en el marco de un ejercicio académico pero enfocado en una posibilidad real de exportación de una empresa socia de la CIU.
1 Rodríguez - Duarte
ÍNDICE
1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y CARACTERÍSTICAS GENERALES. 8
1.1. Uso ______________________________________________________________ 8
1.2. Composición _______________________________________________________ 8
2. CARACTERIZACIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO _______ 9
2.1. Principales países exportadores mundiales del producto. ___________________ 10
2.2. Brasil y el mundo. __________________________________________________ 11
2.3. Brasil importa desde Uruguay _________________________________________ 12
3. EL PRODUCTO EN EL MERCADO EXPORTADOR____________ 15
Producción _____________________________________________________________ 15
3.1. Exportadores del producto en Uruguay _________________________________ 17
4. DATOS BÁSICOS DEL DESTINO __________________________ 17
5. PRODUCCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO __________________ 24
5.1. Producción en cantidades (unidades) del mercado meta. ___________________ 25
5.2. Variación de la producción ___________________________________________ 26
6. IMPORTACIONES Y ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DEL MERCADO OBJETIVO _______________________________________________ 26
6.1. Evolución Importaciones - Unidades ___________________________________ 27
6.2. Evolución Importaciones por cantidades ________________________________ 28
6.3. Variación de las Importaciones. _______________________________________ 29
6.4. Importaciones 2012 ________________________________________________ 30
7. EXPORTACIONES DEL MERCADO OBJETIVO ______________ 33
8. CONSUMO ___________________________________________ 35
Consumo Aparente _______________________________________________________ 35
9. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL PRODUCTO 37
Materias y componentes demandados. _______________________________________ 45
9.2. Estacionalidad _____________________________________________________ 46
9.3. Relación precio - calidad _____________________________________________ 46
2 Rodríguez - Duarte
9.4. Tipo de clientela ___________________________________________________ 46
10. ACCESO AL MERCADO _________________________________ 47
10.1. ACUERDO COMERCIAL ____________________________________________ 47 10.1.1. Preferencia arancelaria ________________________________________________ 48
10.2. OTROS MECANISMOS DE POLÍTICA COMERCIAL ______________________ 48
11. PRECIOS _____________________________________________ 53
12. EMBALAJE PARA EL TRANSPORTE, ENVASE COMERCIAL ___ 54
13. TRANSPORTE Y LOGÍSTICA _____________________________ 57
13.1. Producto _________________________________________________________ 57
13.2. Transporte y servicios conexos _______________________________________ 57
13.3. Preparación de la carga _____________________________________________ 58
13.4. Costos y tiempos __________________________________________________ 59
14. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ____________________________ 60
15. PRÁCTICAS COMERCIALES _____________________________ 63
15.1. Negociación con brasileños __________________________________________ 63
16. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN, COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD64
16.1. Ferias comerciales _________________________________________________ 64
16.2. Catálogo y Newsletter _______________________________________________ 67
16.3. Página Web ______________________________________________________ 67
17. IMPORTADORES EN EL MERCADO OBJETIVO. _____________ 68
HOSPITALES ___________________________________________________________ 69
LABORATORIOS ________________________________________________________ 69
18. PERSPECTIVAS DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO _______ 70
18.1. Desde el punto de vista de la Producción Nacional Brasileña e Importaciones ___ 71
18.2. Desde el punto de vista del consumo y los precios. ________________________ 71
18.3. Desde el punto de vista del ámbito de negocios __________________________ 72
18.4. Desde el punto de vista de la competencia ______________________________ 72
3 Rodríguez - Duarte
19. ANÁLISIS FODA _______________________________________ 73
20. DIRECCIONES ÚTILES __________________________________ 76
21. FERIADOS EN EL MERCADO DESTINO ____________________ 77
22. CONCLUSIÓN _________________________________________ 78
23. BIBLIOGRAFÍA Y SITIOS WEB CONSULTADOS ______________ 79
24. ANEXO ______________________________________________ 75
4 Rodríguez - Duarte
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 2-1Principales abastecedores mundiales del producto 8418.50 en el año 2011 ____________ 10 Tabla 2-2-Principales exportadores mundiales en Toneladas del producto 8418.50 ______________ 10 Tabla 2-5-Brasil como importador del producto 8418.50.10. Evolución 2008-2012 _______________ 11 Tabla 2-7-Comercio bilateral. Importaciones brasileñas de origen uruguayo. Producto 8518.50.10. _ 12 Tabla 2-8-Estados Importadores del Producto en Cantidades 2012. Porcentual. ________________ 13 Tabla 2-9-Río Grande del Sur como importador del producto 8418.50. En cantidades y valores FOB en Dólares. Evolución 2007-2012. _______________________________________________________ 13 Tabla 2-10-Precios internacionales promedio y evolución mundial para el producto 8418.50. ______ 15 Tabla 3-1-Valor Bruto de producción Uruguaya por sectores de producción. Años 2005-2009 _____ 16 Tabla 3-2-Exportaciones uruguayas del producto en valores. Años 2008-2012 _________________ 17 Tabla 4-1- Población Brasil __________________________________________________________ 18 Tabla 4-2-Indicadores económicos ____________________________________________________ 19 Tabla 4-3-Distribución geográfica del comercio exterior brasileño ____________________________ 20 Tabla 4-4-Distribución de la población por sector de actividad económica _____________________ 21 Tabla 4-5-PIB por actividad económica a precios corrientes ________________________________ 21 Tabla 4-6-Tasa de variación anual del PIB total a precios constantes de 2005 __________________ 22 Tabla 4-7-Inversión extranjera neta (millones de dólares) __________________________________ 22 Tabla 4-8-Tipo de cambio nominal ____________________________________________________ 23 Tabla 4-9-Tipo de cambio nominal: Promedio anual ______________________________________ 23 Tabla 6-3-Importaciones en valores. ___________________________________________________ 31 Tabla 6-4-Proveedores del Producto para Brasil, Evolución. ________________________________ 31 Tabla 6-5- Cantidades importadas por Brasil en kg. _______________________________________ 32 Tabla 6-6-Principales proveedores del producto en kg. ____________________________________ 33 Tabla 7-1-Exportaciones brasileñas del producto 8418.50.10 en valores. Evolución 2008-2012. ____ 33 Tabla 7-2-Exportaciones brasileñas del producto en Valores _______________________________ 34 Tabla 7-3-Exportaciones brasileñas del producto en Kg. ___________________________________ 35 Tabla 8-1-Consumo aparente años 2005-2010 en miles de Reales. __________________________ 36 Tabla 8-2-Número de Empresas en el rubro de fabricación de farmo-químicos y farmacéuticos. Años 2006-2010. ______________________________________________________________________ 37 Tabla 9-1-Importaciones del producto 84185010 por parte de Brasil según los meses del año. Miles de Dólares. _________________________________________________________________________ 46 Tabla 11-1-Precios de la Heladera marca SIAC. _________________________________________ 53 Tabla 11-2- Cotización empresa QUIMIS. ______________________________________________ 54 Ilustración 13-1. Mapa de ruta logística. ________________________________________________ 58 Tabla 18-1-Establecimientos de Salud en Río Grande del Sur. ______________________________ 70 Tabla 2-3-Algunas exportadores mundiales de la categoría: Congeladores de baja temperatura. ___ 82 Tabla 2-4-Algunas empresas importadoras mundiales de la categoría: Congeladores de baja temperatura. _____________________________________________________________________ 83
5 Rodríguez - Duarte
Agradecimientos…
A nuestro tutor, Ignacio Bartesaghi por estar siempre a disposición.
A Sebastián y Rodrigo Verdes por su amable atención.
A la Embajada de Brasil en Uruguay por la ayuda prestada.
A todos ellos,
¡MUCHAS GRACIAS!
6 Rodríguez - Duarte
1. RESUMEN EJECUTIVO
Es cierto que muchas veces, las empresas uruguayas, especialmente las PYMES, trabajan
con productos que podrían internacionalizarse. Sin embargo, por falta de conocimiento,
personal capacitado o administración de recursos o esfuerzos, no deciden conducirse al
mercado foráneo.
En este caso, la empresa Tabiral S.A. se dedica a la fabricación y comercialización de
equipamiento de uso médico. Radica en el mercado uruguayo desde el año 1980 siendo la
empresa líder en comercialización de Autoclaves.
En esta oportunidad la empresa está interesada en evaluar la potencialidad del mercado de
Porto Alegre, Río Grande del Sur, de forma de definir si sería posible exportar uno de sus
productos: Estufa refrigerada Serie HT para conservación de medicamentos.
En éste perfil se encontrarán en los primeros capítulos una descripción del producto y sus
características y clasificación internacional. Se incluirá también un análisis de la situación
actual de la producción así como muchos otros datos que facilitarán a la empresa en su labor
de conocer el mercado destino. Luego se incluirán datos sobre el ámbito internacional para el
producto mencionando sus importaciones, exportaciones no solo del mercado objetivo sino
también del nacional. Entre los aspectos cualitativos a evaluar consideraremos las
características del mercado objetivo para el producto, las condiciones de acceso al mercado,
el transporte internacional y su cadena de distribución física internacional, requisitos de
embalaje y etiquetado así como otras prácticas comerciales. Procuraremos hacer un análisis
de la evolución del precio del producto y la comparación de los precios de la competencia en
Porto Alegre para poder concluir qué perspectivas tiene el mercado para el producto.
Incluiremos un análisis FODA que permita dar un paneo general de la situación actual del
negocio y generar las recomendaciones que serán incluidas en el capítulo: conclusiones.
7 Rodríguez - Duarte
2. INTRODUCCIÓN
Al momento de recibir la propuesta de trabajo, supimos que iba a ser un gran desafío. No
sólo por la complejidad inherente al producto sino también por la dimensión y dinamismo del
mercado que íbamos a estudiar.
Brasil es un gran productor mundial y mueve grandes volúmenes en el comercio
internacional. A su vez, las grandes economías asiáticas, están cada vez más ocupando
mercados que antes abastecían los productores nacionales. Este fenómeno no es ajeno a
Brasil, quien, como veremos más adelante, ha aumentado las importaciones de productos
como el que es nuestro objeto de estudio.
En lo que refiere a la metodología utilizada en el presente trabajo, seguimos las instrucciones
del curso de la Universidad Católica: Investigación Aplicada II. Nuestra principal fuente de
datos fueron páginas web oficiales tanto uruguayas, brasileñas como internacionales, por
ejemplo: ALADI y MERCOSUR. A su vez, recurrimos a bases de datos de comercio exterior
como TRADEMAP y URUNET que fueron la base principal de cálculos e interpretaciones
realizadas. Fue indispensable el tiempo y las entrevistas que amablemente dedicaron los
miembros de TABIRAL S.A. para culminar de manera íntegra el siguiente perfil.
¿Por qué heladeras para conservación de medicamentos?
La empresa Tabiral S.A. nos manifestó su interés en internacionalizar este producto por ser
un producto relativamente fácil de comercializar, por sus escasos requerimientos de
mantenimiento y fácil transportación. En adición, su ingreso estaba liberalizado más que para
los Autoclaves en los que se especializa en Uruguay. Dichas heladeras no presentan
barreras no arancelarias sustanciales que pudiesen restringir en tiempos y dinero el ingreso
al mercado brasilero, a diferencia de los Autoclaves. No obstante, la empresa no descarta
una posterior internacionalización de sus Autoclaves.
¿Por qué a Porto Alegre?
La cercanía geográfica y el tamaño del mercado fueron los factores determinantes en la
elección de dicho mercado. En poco tiempo, con fácil acceso y pocos requerimientos la
empresa podría internacionalizarse y emprender un nuevo camino para alcanzar objetivos
empresariales más exigentes.
8 Rodríguez - Duarte
1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y CARACTERÍSTICAS GENERALES.
La empresa Tabiral S.A. se dedica a la fabricación, comercialización y distribución de los
equipos marca SIAC la cual es su marca uruguaya de maquinaria y equipos de producción y
control para industrias químicas, farmacéuticas, textiles, alimenticias y del área de la salud.
Específicamente en esta ocasión está interesada en comerciar internacionalmente su
producto: ESTUFA REFRIGERADA SERIE HT en Porto
Alegre, Río Grande do Sul. Se exportara con la marca
SIAC.
1.1. Uso
Dicha estufa refrigerada posee una capacidad de 300 litros
y es capaz de trabajar entre 0º C y 40º C.
El producto es factible de usarse tanto para medicamentos,
DBO3 o cultivo ya en hospitales y sanatorios como en
laboratorios. En laboratorios se utiliza como estufa de
cultivo refrigerada.
1.2. Composición
Está compuesta por: un Refrigerador, 2 Controles de
temperatura, Relé de estado sólido, Acero inoxidable cal
AISI 304, Cables, Interruptor ON/OFF y 2 PT100.
Incluye un forzador de aire interno que se encarga de que
haya homogeneidad de temperatura dentro de la heladera y puede incluir de forma opcional
un Temporizador. El temporizador sirve para las heladeras de foto período porque simulan
ciclos de noche y día, en las heladeras de medicamento no es necesario porque están
prendidas las 24 hs del día.
Sus Medidas externas son: 578 x 605 x 1.824 mm y las medidas externas del packing son:
624 x 630 x 1.870 mm.
Tiempo de fabricación del producto: El producto se puede terminar luego de dos o tres días
de haberse hecho el pedido.
3 DBO o Demanda Biológica de Oxígeno es un parámetro que mide la cantidad de materia susceptible de ser consumida u
oxidada por medios biológicos que contiene una muestra líquida, disuelta o en suspensión.
9 Rodríguez - Duarte
El producto se clasifica según la Nomenclatura Común del Mercosur (NCM) de la siguiente
forma:
CAPÍTULO 84 – Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos;
partes de estas máquinas o aparatos.
PARTIDA 84.18 Refrigeradores, congeladores y demás material, máquinas y aparatos
para producción de frío, aunque no sean eléctricos; bombas de calor, excepto las
máquinas y aparatos para acondicionamiento de aire de la partida 84.15.
SUBPARTIDA 8418.50.00 – Los demás muebles (armarios, arcones, vitrinas,
mostradores y similares) para la conservación y exposición de los productos, que
incorporen un equipo para refrigerar o congelar.
Si tenemos en cuenta la Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU) revisión 4
adaptada a Uruguay se clasifica en el código: 28.29
Fabricación de equipos para medir, verificar y navegar y de equipos de control.
Esta clase incluye la fabricación de sistemas e instrumentos (…) reguladores para
dispositivos tales como: dispositivos de calefacción, aire acondicionado, refrigeración (…)
instrumentos y aparatos para medición, visualización, indicación, grabación, transmisión y
variables procesos de control industrial, tales como temperatura, humedad, vacío (…).
En Brasil, en la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE 2.0) se
clasifica el producto de la siguiente forma:
GRUPO 28.2 Fabricação de máquinas e equipamentos de uso geral
CLASE 28.23-2 Fabricação de máquinas e aparelhos de refrigeração e ventilação para
uso industrial e comercial
2. CARACTERIZACIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO
Para evaluar este punto del perfil debemos tener en cuenta a los dos países: Brasil y
Uruguay. Vamos a considerar quienes son los principales países abastecedores del producto
a cada uno de ellos, cómo son las exportaciones de Brasil y Uruguay respecto al producto y
cuál fue la evolución en un período de cinco años.
10 Rodríguez - Duarte
2.1. Principales países exportadores mundiales del producto.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-1Principales abastecedores mundiales del producto 8418.50 en el año 2011
Principales exportadores mundiales del producto 8418.50 AÑO 2011 (más reciente)
Italia 1.032.023
China 440.210
Austria 425.436
México 316.806
Estados Unidos de América
311.189
República Checa 288.293
Turquía 274.940
Alemania 216.556
Dinamarca 101.348
Francia 98.386
España 98.155
Elaboración propia en base a Trademap
Valores en miles de Dólares
Tomamos como referencia para obtener un paneo general de los principales proveedores
internacionales del producto, los valores exportados del producto en el año 2011. Fue el año
más reciente que del que pudimos obtener información.
Debemos observar que al presentarse datos en valores, el monto está afectado por la
cantidad y por el precio de los bienes comercializados. Sabemos que los bienes exportados
por China serán de menor valor unitario que los de Italia. Por lo tanto, un mayor valor
exportado no refleja un mayor volumen exportado. Para eso consideraremos la siguiente
tabla de volúmenes exportados clasificados por países.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-2-Principales exportadores mundiales en Toneladas del producto 8418.50
Principales exportadores mundiales en Toneladas. Evolución
2008 2009 2010 2011
Exportadores cantidad
exportada cantidad
exportada cantidad
exportada cantidad
exportada
Mundo 523.313 402.291 534.604 No hay
cantidades
China 29.287 25.878 91.379 101.068
Italia 93.663 70.317 78.891 77.760
11 Rodríguez - Duarte
Países Bajos (Holanda)
7.124 4.933 5.878 51.733
Turquía 26.687 26.743 36.959 47.364
Austria 41.674 34.056 34.477 35.720
México 30.436 21.250 33.397 34.734
Estados Unidos de América
28.243 22.177 29.804 34.118
República Checa
35.167 31.909 33.459 29.768
Alemania 15.136 10.766 12.302 15.227
Rumania 12.134 8.174 10.579 14.217
Dinamarca 12.918 10.144 11.004 10.788
Francia 11.406 8.815 8.343 10.787
Guatemala 6.432 4.675 8.170 10.054
España 14.963 9.910 8.988 9.788
Tailandia 11.402 7.276 10.284 9.372 Fuente: Elaboración propia en base a Trademap
La tabla se encuentra ordenada según las exportaciones del 2011.
Observamos que el mayor exportador en volumen para el año 2011 fue China. Se corrobora
que si bien Italia es el mayor exportador en valor 2011, es superado por China en lo que
respecta al volumen.
Podemos notar que en el año 2009 China aún no había realizado el despegue como
exportador mundial. En ese momento, países como Italia, Turquía, Austria y República Checa
superaban a China como exportadores mundiales del producto.
2.2. Brasil y el mundo.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-3-Brasil como importador del producto 8418.50.10. Evolución 2008-2012
IMPORTACIONES BRASILEÑAS DEL PRODUCTO
Código Valor importado
2008
Valor importado
2009
Valor importado
2010
Valor importado
2011
Valor importado
2012
'84185010 4.196.000 1.975.000 3.552.000 6.958.000 5.540.000
Fuente: Elaboración propia en base a Trademap.
Los valores se encuentran Dólares americanos.
12 Rodríguez - Duarte
El comercio mundial del producto tuvo su auge en 2008. En lo que respecta a valores de
comercio mundial del producto, se ha notado un crecimiento desde 2009 hasta 2011 del
26.94%4.
Las importaciones brasileñas del producto presentaron su auge en 2010, decreciendo en
2011 y volviendo a disminuir en 2012.
Esto puede sugerir un aumento de producción nacional que satisface la demanda local o
puede ser resultado de las medidas proteccionistas que implementó Brasil en estos últimos
años.
2.3. Brasil importa desde Uruguay
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-4-Comercio bilateral. Importaciones brasileñas de origen uruguayo. Producto 8518.50.10.
Evolución 2008-2012.
Comercio bilateral entre Uruguay y Brasil
Unidad: Miles de Dólares Americanos Fuente: Elaboración propia en base a Trademap.
Como vemos en la tabla, Uruguay no es aún exportador del producto a Brasil ni lo fue desde
2008. Al ser tan pequeño el valor importado por Brasil, no figura en los esquemas que
representan los proveedores mundiales. Esto indicaría que no existe competencia de
empresas Uruguayas para este producto en Brasil ni en el mundo.
2.4. Principales estados importadores del producto
Los principales estados brasileños importadores del producto 8418.50.10 son: San Pablo,
Pernambuco, Paraná, Río Grande do Sul, Santa Catalina, Minas Gerais y Distrito Federal.
4 Elaboración propia en base a datos proporcionados por Trademap.org 22/01/2013.
Código
del
producto
Descripción
del
producto
Valor en
2008
Valor en
2009
Valor en
2010
Valor en
2011
Valor
en 2012
Valor en
2008
Valor en
2009
Valor en
2010
Valor en
2011
Valor en
2012
'84185010
Los demás
armarios,
arcas, vitrinas y
muebles
similares para
la producción
de frio:
congeladores
0 0 0 0 0 12 0 0 0 0
Uruguay exporta hacia Brasil Uruguay exporta hacia el mundo
13 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-5-Estados Importadores del Producto en Cantidades 2012. Porcentual.
Datos en Unidades del Producto 8418.50.10
Fuente: Urunet.
En particular, Río Grande do Sul, que es el estado que nos interesa, ha realizado en 2012
importaciones por 203313 U$S FOB. Por otra parte en el 2011 dichas importaciones fueron
de 305953 U$S FOB. Si comparamos con 2008 para el mismo estado las importaciones
fueron de solamente 55322 U$S FOB. Esto se debe a que éste fue un año de recesión
mundial en el que se tomaron medidas de precaución con el gasto.
Vemos que no existe un patrón de demanda zafral ya que existen años en que la mayor
demanda se da en el primer semestre y otros en que se da en el segundo semestre. Notamos
que en el período 2011-2012 las cantidades importadas por Río Grande do Sul aumentaron
exponencialmente.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-6-Río Grande del Sur como importador del producto 8418.50. En cantidades y valores FOB en Dólares. Evolución
2007-2012.
Estado Importador: Rio Grande do Sul
2012 2011 2010 2009 2008 2007
Cantidad (unidades) 494 490 1 5 4 6
FOB U$S 203.313 305.953 13.996 69.598 55.322 61.656 Fuente: Elaboración propia en base a URUNET.
Importaciones del producto 8418.50 para el Estado de Rio Grande do Sul.
2.5. Evolución de precios internacionales
14 Rodríguez - Duarte
Dada la información proporcionada por Trademap.org del valor total de las exportaciones en
miles de Dólares americanos y las cantidades exportadas en el mundo en Toneladas,
pudimos determinar el precio de una tonelada del producto 841850 y su evolución en un
período de cinco años (2005-2010).
Notamos que el precio tuvo un crecimiento en el período 2005-2007 llegando a su punto
máximo en el último año y volviendo a decrecer en el período 2008-2010. En la gráfica están
representados como los valores punteados. Esta tendencia a la baja probablemente sea un
reflejo de la gran participación de China en el mercado del producto, así como de otros
países que logran bajos costos y por tanto precios finales bajos.
15 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-7-Precios internacionales promedio y evolución mundial para el producto 8418.50.
Evolución de los precios mundiales NCM 8418.50
Elaboración propia en base a Trademap.org
3. EL PRODUCTO EN EL MERCADO EXPORTADOR
Producción
2.6. Valor de producción Uruguaya en pesos uruguayos de la rama de producción
especificada. Revisiones del CIIU 3 y 4.
Años 2007-2009 (Los más actuales del servidor)
Elaboración propia en base al INE Uruguayo.
En la revisión 3 del INE del CIIU se clasifica la rama industrial en el código 29.1 (Fabricación
de maquinaria de uso general: (…) equipos de refrigeración de uso comercial como vitrinas,
máquinas expendedoras, componentes de refrigeradores, equipos de refrigeración y
acondicionamiento de aire.)
760,8 810
1026 985,4 988,5
831,9
0
200
400
600
800
1000
1200
2005 2006 2007 2008 2009 2010
PRECIOS MUNDIALES
16 Rodríguez - Duarte
Mientras que en la revisión 4 se clasifica en el 2851.0.
Podemos observar que el valor bruto de producción aumentó anualmente en el período 2007-
2009. Si analizamos más detalladamente los datos podemos ver que el valor agregado de
dichas manufacturas ha aumentado.Sin embargo han disminuido los puestos de trabajo
ocupados, lo cual refiere a un aumento de tecnificación en el sector. Eso conlleva a un menor
gasto en remuneraciones. Un aumento de valor agregado podría significar un aumento en las
prestaciones del producto.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-8-Valor Bruto de producción Uruguaya por sectores de producción. Años 2005-2009
Fuente: Elaboración propia en base al INE Uruguayo.
Si tomamos en cuenta los sectores de producción relacionados con el producto vemos que
hubo un aumento sustancial tanto en el sector de Industria Manufacturera como en el sector
Comercial de los productos de la rama industrial que involucra a nuestro producto.
En la tabla vemos precisamente los valores de producción. Como primera conclusión para
este punto podemos decir que la rama industrial está en crecimiento desde el año 2005 al
2009 y probablemente lo siga estando hasta hoy en día.
SECCIÓ
N
Industria
manufactureraComercio Servicios Otros
CIIU Nro
REVISIÓN
2005 D 2910 455.401.654 449.526.172 2.129.380 207.261 3.538.301 3
2006 D 2910 95.355.736 93.507.823 1.485.348 - 362.565 3
2007 D 2910 502.267.034 498.313.955 3.934.366 - 18.713 3
2008 C 28 632.724.679 609.681.079 22.577.402 - 466.199 4
2009 C 28 766.158.812 746.144.387 20.014.425 - - 4
Fabricación
de
maquinaria
de uso
general:
Motores,
turbinas,
etc.
Fabricación
de
maquinaria
y equipo
ENCUESTA DE ACTIVIDAD ECONÓMICA
Cuadro N°3 AÑOS 2005-2009
VALOR BRUTO DE PRODUCCIÓN POR SECTOR DE PRODUCCIÓN, SEGÚN CLASE DE ACTIVIDAD PRINCIPAL O AGRUPACIÓN DE CLASES
VALOR BRUTO DE PRODUCCIÓN
CLASE O
AGRUPACIÓN
DE CLASES
DESCRIPCIÓN,
SECCIÓN,
DIVISIÓN,
GRUPO Y
CLASE
TOTAL
Sector de producción
17 Rodríguez - Duarte
3.1. Exportadores del producto en Uruguay
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-9-Exportaciones uruguayas del producto en valores. Años 2008-2012
Exportaciones Uruguayas
Código del producto Uruguay exporta hacia Brasil Uruguay exporta hacia el mundo
Valor en 2008
Valor en 2009
Valor en 2010
Valor en 2011
Valor en 2012
Valor en 2008
Valor en 2009
Valor en 2010
Valor en 2011
Valor en 2012
'84185010 0 0 0 0 0 12 0 0 0 0 Elaboración propia en base a Trademap
Como vemos en la tabla anterior, Uruguay no ha sido un exportador hacia Brasil ni hacia el
mundo. En el año 2008 se dieron las mayores exportaciones Uruguayas de dicho producto al
mundo aunque siguen sin ser significativas en el contexto mundial.
4. DATOS BÁSICOS DEL DESTINO
Al referiros a un país como la
República Federativa de Brasil se
debe destacar el gran cambio
estructural que ha vivido en el pasado
sigo, el cual llevó a convertirlo en una
fuerte potencia, en una economía
fuertemente industrial.
Brasil, ubicado en América del Sur,
limita al sur con Uruguay, al oeste
con Argentina, Paraguay, Bolivia y
Perú; al noroeste con Colombia; al
norte con Venezuela, Guyana,
Surinam y la Guayana Francesa, y al
este con el Océano Atlántico; en
resumen, limita con todos los países
de América del Sur excepto con Chile
y Ecuador.
18 Rodríguez - Duarte
Es el quinto país del mundo en extensión territorial, cuenta con una superficie de 8.511.965
kilómetros cuadrados, ocupando más del 47% del continente sudamericano. Con una
población de 190.732.694 habitantes (83% población urbana y 17% población rural
aproximadamente) según la información divulgada en noviembre de 2010 por el Instituto
Brasileño de Geografía y Estadísticas; se encuentra en la quinta posición dentro de los
países más poblados. Su densidad es de 22,9 hab./km2.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-10- Población Brasil
Fuente: Datos obtenidos de CEPAL
La lengua oficial es el portugués aunque existen otras como el español y lenguas indígenas
varias. La moneda es el Real desde julio de 1994.
La división administrativa consiste en 26 estados y la capital que es el distrito federal de
Brasilia con aproximadamente 2.482.210 habitantes; y sus principales ciudades son São
Paulo (11.152.344 habitantes), Río de Janeiro (6.320.446 habitantes) y Salvador (2.674.923
habitantes).
Las autoridades han impuesto una serie de controles migratorios es por esto que cuando se
viaja por negocios se debe presentar documentos que comprueben las actividades que se
desarrollarán durante la estancia.
A continuación presentaremos algunos indicadores económicos que reflejan las condiciones
del mercado objetivo.
19 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-11-Indicadores económicos
Fuente: Datos obtenidos de ICEX
En lo que respecta a la distribución geográica del comercio exterior las exportaciones tienen
como principal destino la Unión Europea (20%) aunque si nos referimos concretamente a un
país, el principal importador es China (17.3%) seguido por EEUU y Argentina. Los principales
productos exportados son los minerales, escorias y cenizas que ocupan el 17.26% del total
de productos exportados a todo el mundo; luego los combustibles, aceites minerales
ocupando un 10.46% del total exportado.
En cuanto a las importaciones nuevamente la Unión Europea concentra el mayor porcentaje
de productos exportados hacia Brasil (20.5%); y al referirnos a un país, el principal exportador
es EEUU (15%) seguido por China (14.5%) y Argentina (7.5%). Es aquí donde debemos
centrar nuestra atención ya que dentro de los principales productos importados en primer
lugar constatamos como lo es tradicionalmente los combustibles y aceites minerales, pero en
segunda y tercera posición encontramos a máquinas y aparatos mecánicos y aparatos y
material eléctrico. A pesar de que esta información aún no se encuentra desagregada es un
buen comienzo en tanto que refleja un potencial detectado para nuestro negocio.
20 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-12-Distribución geográfica del comercio exterior brasileño
Fuente: Datos obtenidos de ICEX
Como podemos observar a continuación, gran parte de la población se encuentra ocupada en
el sector económico de la industria manufacturera lo esto es, otro claro indicador del
dinamismo de este sector.
21 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-13-Distribución de la población por sector de actividad económica
Fuente: Datos obtenidos de CEPAL
Siguiendo en la misma línea, las estadísticas demuestran lo anteriormente mencionado al
analizar el PIB por actividad económica detectando un gran porcentaje de él proveniente de
la industria manufacturera.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-14-PIB por actividad económica a precios corrientes
Fuente: Datos obtenidos de CEPAL
La tasa de variación anual del PIB total expresa que en el 2011 a pesar de que la variación es
tendiente a la baja a diferencia del período 2009-2010, aún no lo ha hecho a tasas negativas.
Estas cifras a pesar de que no son del todo prometedoras no debemos desalentarnos ya que
el mercado brasilero se caracteriza por sus grandes dinamismos y se considera actualmente
como una de las cinco economías emergentes.
22 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-15-Tasa de variación anual del PIB total a precios constantes de 2005
Fuente: Datos obtenidos de CEPAL
Al analizar la siguiente gráfica podemos ver que desde los últimos seis años la inversión
extranjera neta ha venido aumentando de manera constante detectando en el período 2010-
2011 un alto crecimiento en comparación al período anterior. Esto genera grandes flujos de
comerciales que aportan un mayor dinamismo en el mercado. Esto significa para los
exportadores una pérdida de competitividad a nivel internacional.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-16-Inversión extranjera neta (millones de dólares)
Fuente: Datos obtenidos de CEPAL
En lo que respecta al tipo de cambio nominal, como expresan las estadísticas para el último
año del cual tenemos información (2011) la variación ha sido negativa (-4.9%) es por esto
que se vieron beneficiados los importadores y perjudicados los exportadores que pierden
competitividad en el mercado internacional.
23 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-17-Tipo de cambio nominal
Fuente: Datos obtenidos de CEPAL
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-18-Tipo de cambio nominal: Promedio anual
Fuente: Datos obtenidos de CEPAL
Río Grande Do Sul tuvo una participación en
2011 de 7,6% en las exportaciones brasileñas
y una participación de 7% en las
importaciones totales del país. Se ubica en el
cuarto puesto del ranking de los principales
estados, tanto exportadores como
importadores y es el cuarto estado más rico
de Brasil.
24 Rodríguez - Duarte
Río Grande del Sul se ubica en la parte meridional de Brasil, en la zona Este del Cono Sur.
Limita al norte con el estado de Santa Catarina, al este con el océano Atlántico, al sur con
Uruguay y al oeste con Argentina. La capital es Porto Alegre y tiene una superficie de
269.154 km². Río Grande del Sul se caracteriza por ser uno de los estados más europeizados
de Brasil.
La economía de Río Grande Do Sul se concentra principalmente en la industria, agricultura y
ganadería. Las principales industrias son la de cueros calzados, alimenticia, textil, maderera,
metalúrgica y química y los principales cultivos son el trigo, maíz, soja y arroz.
5. PRODUCCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Brasil dedica gran parte de su PBI y las condiciones sociales y jurídicas al fomento del
desarrollo industrial, como consecuencia al analizar los últimos años observamos que ha
crecido de manera exponencial en este rubro.
En el 2008, la industria de transformación presentó un crecimiento del 3,2%. La expansión de
la industria de transformación fue encabezada por el área del transporte (barcos y aviones),
con un crecimiento del 42,5%, seguida por la industria farmacéutica (+11,8 %), instrumentos
médico hospitalarios y ópticos, etc. (+16,2%), metalurgia básica (+8,1%) y la industria
automotriz (+7,9%).
Teniendo en cuenta la gran variabilidad de datos que podemos encontrar al referirnos a la
producción física de una industria y en este caso, tan variada como es la industria
manufacturera, decidimos recurrir a páginas oficiales como lo es el sitio web del Instituto
Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE).
La Prodlist nos brinda informes anuales desde 2005 que refieren al comportamiento del
producto real de las industrias. Los informes más recientes datan del año 2010.
Como podemos observar en la gráfica adjunta la producción en cantidades de nuestro
producto ha sufrido grandes variaciones durante los años 2005-2010. Este fenómeno en gran
parte se debe a las fluctuaciones del consumo que fue sujeto el país, como anteriormente
pudimos contemplar, los altibajos en la producción responden de manera simultánea a las
subas o bajas del PIB brasilero.
25 Rodríguez - Duarte
Pero de todas maneras, detectamos fácilmente un gran dinamismo en dicho sector en donde
la producción anualmente viene aumentando según los datos más actuales.
5.1. Producción en cantidades (unidades) del mercado meta.
Según la siguiente clasificación: “Classes de atividades industriais e produtos = 2823.2110
Refrigeradores, vitrinas, câmaras frigoríficas e semelhantes para produção de frio para usos
industrial e comercial”
La siguiente tabla expresa la producción de nuestro producto en cantidades para los años
2005, 2006, 2007, 2008, 2009 y 2010.
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
800.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010
Producción en cantidades (Unidades)
Producción en cantidades (Unidades)
AÑO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Producción en
cantidades (unidades)
305.891 340.667 675.576 645.539 360.984 572.698 X X
Producción
26 Rodríguez - Duarte
Como anteriormente mencionamos, la tabla que adjuntamos a continuación nos permite
contemplar las variaciones de la producción de nuestro producto para los años que
disponemos de información.
5.2. Variación de la producción
Se listan a continuación los nombres de los principales fabricantes locales, los cuales en los
próximos puntos del perfil se los estudiaran en mayor profundidad:
QUIMIS
FANEM
INDREL
6. IMPORTACIONES Y ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DEL MERCADO OBJETIVO
Como analizamos cuando nos referimos a la producción del mercado objetivo la evolución de
las importaciones es una consecuencia directa a la variabilidad del tipo de cambio. Como
podemos observar en el gráfico la disminución de las importaciones que se dieron en el 2009
y en el pasado año correspondieron a un sustancial aumento del tipo de cambio nominal lo
cual favorece a los exportadores nacionales en tanto que aumenta su competitividad y
perjudica a los importadores ya que pagan un precio mayor por las mercaderías.
AÑO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
% - 11,37% 98,31% -4,45% -44,08% 58,65% X X
Variación de la Producción
27 Rodríguez - Duarte
6.1. Evolución Importaciones - Unidades: miles Dólar EUA
Producto: 8418.50.10
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
2008 2009 2010 2011 2012
28 Rodríguez - Duarte
6.2. Evolución Importaciones por cantidades (kg) Producto: 8418.50.10
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap
Por otra parte, al analizar la evolución de las importaciones en valores y en cantidades
observamos una clara correspondencia, es decir, cuando aumenta el valor importado
aumenta en las cantidades importadas, pero no siempre en la misma proporción. Esta
situación se da como consecuencia de la variabilidad del precio internacional de nuestro
producto y de los nuevos actores del mercado. Como podemos observar en la grafica adjunta
a continuación, la variación de las importaciones reflejan que en el período del 2011-2012 el
precio internacional ha disminuido ya que disminuyó el valor en dólares de las importaciones
en mayor proporción que las cantidades.
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
800.000
2008 2009 2010 2011 2012
29 Rodríguez - Duarte
6.3. Variación de las Importaciones.
Producto: 8418.50.10
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap
En lo que respecta al origen de las importaciones en el último año observamos una clara
presencia dominante por parte de China, registrando más de la mitad, un 56% del total de las
importaciones de nuestro producto. Esto se puede explicar por las grandes economías de
escala que ha logrado en los últimos años la industria china lo que la posiciona como el
principal abastecedor de manufacturas en lo que refiere a este rubro.
Otra franja de países con predominancia son: Austria, Estados Unidos, Chile, Italia, entre
otros.
95,89%
-20,38% -52,93%
79,85%
-14,53% -62,07%
225,51% 160,27%
2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012
Valor (miles Dólar EUA) Cantidad (Kilogramos)
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-19-Variación porcentual de las importaciones en valor y cantidad.
30 Rodríguez - Duarte
6.4. Importaciones 2012
Producto: 8418.50.10
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap Ahora bien, si observamos las tendencias reflejadas en el último período afirmamos que las
importaciones provenientes del principal abastecedor (China) han aumentado tanto en valor
como en cantidades sin embargo en lo que respecta al resto de los principales proveedores
como es el caso de Austria, EEUU, Chile e Italia presentan leves oscilaciones tendientes a la
baja.
Mientras que China, en el último período ha duplicado el valor de sus exportaciones de
nuestro producto hacia Brasil, Italia las ha reducido en casi un 80% y Austria 60%. Así
también EEUU, las ha reducido más de un 20% y Chile es el país que presenta una menor
variabilidad, sus exportaciones las redujo en un 6%.
56%
18%
14%
5% 4% 3%
China Austria Estados Unidos de América Chile Italia Otros
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-20-Importaciones Brasileñas porcentual por procedencia 2012
31 Rodríguez - Duarte
Tabla: Valores Unidad: miles de dólares Producto: 8418.50.10
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-21-Importaciones en valores.
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap
6.5. Principales proveedores del producto
Producto: 8418.50.10
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-22-Proveedores del Producto para Brasil, Evolución.
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap
Importaciones en valores (Miles Dólar EUA) Participación
Exportadores 2008 2009 2010 2011 2012 2008 2009 2010 2011 2012
Mundo 4.196 1.975 3.552 6.958 5.540
China 34 1 371 1.932 3.069 0,81% 0,05% 10,44% 27,77% 55,40%
Austria 248 395 1.453 2.358 1.008 5,91% 20,00% 40,91% 33,89% 18,19%
Estados Unidos de América 1.915 1.168 1.003 1.014 801 45,64% 59,14% 28,24% 14,57% 14,46%
Chile 0 0 146 309 290 0,00% 0,00% 4,11% 4,44% 5,23%
Italia 1.059 135 443 1.083 231 25,24% 6,84% 12,47% 15,56% 4,17%
Japón 258 104 105 36 62 6,15% 5,27% 2,96% 0,52% 1,12%
Suecia 511 0 0 21 41 12,18% 0,00% 0,00% 0,30% 0,74%
Reino Unido 20 57 11 0 33 0,48% 2,89% 0,31% 0,00% 0,60%
Dinamarca 63 2 2 9 5 1,50% 0,10% 0,06% 0,13% 0,09%
Francia 57 18 0 0 0 1,36% 0,91% 0,00% 0,00% 0,00%
Alemania 0 86 0 0 0 0,00% 4,35% 0,00% 0,00% 0,00%
Hong Kong (China) 0 0 0 119 0 0,00% 0,00% 0,00% 1,71% 0,00%
Bélgica 0 0 0 51 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,73% 0,00%
Argentina 0 9 0 0 0 0,00% 0,46% 0,00% 0,00% 0,00%
Turquía 22 0 0 0 0 0,52% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
República de Corea 9 0 0 0 0 0,21% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
Taipei Chino 0 0 0 5 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,07% 0,00%
Noruega 0 0 0 21 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,30% 0,00%
India 0 0 18 0 0 0,00% 0,00% 0,51% 0,00% 0,00%
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
2008 2009 2010 2011 2012
Val
ore
s Im
po
rtad
os
mile
s d
e U
SD
Principales proveedores del producto
China Austria Estados Unidos de América Chile Italia
32 Rodríguez - Duarte
Logramos concluir que el precio de exportación en China, EEUU y Chile ha disminuido.
Observamos una disminución del valor de las importaciones brasileñas provenientes de todos
los países excepto China en el último período 2011-2012 pero en lo que respecta a las
unidades se observa un apreciable aumento como es en el caso de Chile un 20%. Cabe
destacar el caso de Chile, en el cual para el período mencionado ha aumentado las
cantidades significativamente en una mayor proporción que en lo que respecta al valor total
de las importaciones que disminuyeron 6%. Esto refleja una disminución sustancial del precio
de nuestro producto exportado desde Chile. En lo que refiere a EEUU, el aumento de las
cantidades no ha sido tan significativo pero no deja de ser apreciable, ha aumentado en el
último período un 6% las cantidades importadas.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-23- Cantidades importadas por
Brasil en kg. Producto: 8418.50.10
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap
Cantidades importadas en Kilogramos Participación
Exportadores 2008 2009 2010 2011 2012 2008 2009 2010 2011 2012
Mundo 207.897 78.859 256.690 668.077 570.983
China 3.635 298 52.883 323.178 403.629 1,75% 0,38% 20,60% 48,37% 70,69%
Austria 25.567 34.220 143.186 202.620 90.140 12,30% 43,39% 55,78% 30,33% 15,79%
Chile 0 0 12.487 26.513 32.062 0,00% 0,00% 4,86% 3,97% 5,62%
Estados Unidos de América 76.519 31.924 31.140 27.331 28.499 36,81% 40,48% 12,13% 4,09% 4,99%
Italia 58.675 4.281 13.966 66.289 11.217 28,22% 5,43% 5,44% 9,92% 1,96%
Japón 12.911 3.563 1.965 1.110 3.172 6,21% 4,52% 0,77% 0,17% 0,56%
Suecia 23.500 0 0 614 1.228 11,30% 0,00% 0,00% 0,09% 0,22%
Reino Unido 556 505 310 0 618 0,27% 0,64% 0,12% 0,00% 0,11%
Dinamarca 1.345 108 192 688 418 0,65% 0,14% 0,07% 0,10% 0,07%
Francia 1.571 60 0 0 0 0,76% 0,08% 0,00% 0,00% 0,00%
Alemania 0 3.240 0 0 0 0,00% 4,11% 0,00% 0,00% 0,00%
Hong Kong (China) 0 0 0 16.800 0 0,00% 0,00% 0,00% 2,51% 0,00%
Bélgica 0 0 0 2.000 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,30% 0,00%
Argentina 0 660 0 0 0 0,00% 0,84% 0,00% 0,00% 0,00%
Turquía 3.150 0 0 0 0 1,52% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
República de Corea 468 0 0 0 0 0,23% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
Taipei Chino 0 0 0 320 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,05% 0,00%
Noruega 0 0 0 614 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,09% 0,00%
India 0 0 561 0 0 0,00% 0,00% 0,22% 0,00% 0,00%
33 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-24-Principales proveedores del producto en kg.
Producto: 8418.50.10
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap
Como conclusión podríamos afirmar que China se presenta como nuestro principal
competidor en el mercado brasileño por sus grandes economías de escala y mano de obre
de bajo costo que le permiten acceder costos unitarios bajos y ofrecer así precios bajos.
7. EXPORTACIONES DEL MERCADO OBJETIVO
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-25-Exportaciones brasileñas
del producto 8418.50.10 en valores. Evolución 2008-2012. Valores en Miles de Dólares americanos.
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
450.000
2008 2009 2010 2011 2012
Can
tid
ade
s im
po
rtad
as e
n k
gs
Principales proveedores del producto
China Austria Chile Estados Unidos de América Italia
0
100
200
300
400
500
600
2008 2009 2010 2011 2012
Valores exportados 8418.50.10
2008
2009
2010
2011
2012
34 Rodríguez - Duarte
Fuente: Elaboración propia en base a Trademap
Si analizamos a Brasil como exportador del producto 8418.50.10 podemos visualizar que en
el año 2008 se registró el mayor valor de exportaciones en Dólares. Hubo un decrecimiento
en 2009 y 2010 pero luego volvieron a ascender los valores de las exportaciones en los años
2011 y 2012.
La existencia de exportaciones en general es un índice de mayor o menor producción local,
aunque en algunos casos puede significar reexportación del producto.
Según datos de la misma base da datos, Brasil participa en un 0.2 % en las exportaciones
mundiales del producto en cuestión.
Podemos notar que Brasil desarrolla un activo plan de acción internacional.
Brasil posee numerosas organizaciones de promoción y apoyo a las exportaciones. Como
ejemplo de esto tenemos Apex Brasil (Agencia Brasileña de Promoción de Exportaciones e
Inversiones) que proporciona importante apoyo a la industria nacional tanto en desarrollo de
estudios, capacitación, mejora de la producción y el aumento del volumen de negocios. En lo
que refiere a los segmentos apoyados por Apex Brasil en el sector de maquinarias y
equipamientos vemos que algunos de ellos son: aeronaves y componentes, aire
acondicionado y refrigeración, autopartes, bienes de capital mecánicos, electrónica,
packaging, impresión y papel, etc.
A través de este organismo gubernamental Brasil busca posicionarse mundialmente con una
imagen de: INNOVADOR, COMPETITIVO Y SUSTENTABLE.
Otras organizaciones gubernamentales dedicadas al mismo propósito son: Agência Brasileira
de Cooperação, Setores de Promoção Comercial - SECOMs - BrasilGlobalNet – MRE,
Escritórios de Representação do Ministério das Relações Exteriores no Brasil –
BrasilGlobalNet (MRE), Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas –
SEBRAE, entre otros.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-26-Exportaciones brasileñas del producto en Valores
Dólares Americanos
Exportaciones Brasil producto 84185010
Código Valor
exportada en 2008
Valor exportada
en 2009
Valor exportada
en 2010
Valor exportada
en 2011
Valor exportada
en 2012
35 Rodríguez - Duarte
84185010 94.000 132.000 277.000 480.000 401.000 Fuente: Elaboración propia en base a Trademap
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-27-Exportaciones brasileñas del producto en Kg.
Exportaciones Brasil producto 8418.50.10
Código Cantidad exportada en Kg
2008 2009 2010 2011 2012
'84185010 7.162 18.128 28.873 46.725 41.591
Fuente: Elaboración propia en base a Trademap.
Exportaciones en cantidades.
Observando la tabla anterior notamos que las cantidades exportadas del producto
aumentaron en forma progresiva hasta 2011, pero habiendo un descenso en 2012.
8. CONSUMO
Como visualizamos en los datos estadísticos anteriormente, el aumento del comercio mundial
en cantidades del producto es un reflejo de un mayor consumo. El indicador de consumo es
un factor crucial para la determinación del grado de madurez del mercado, y así un indicador
de potenciales ventas.
Resulta difícil expresar un valor de consumo real porque muchas veces las bases de datos
son poco detalladas (tanto en cuanto al origen como en la desagregación de la nomenclatura
del producto). En especial cuando nos referimos a comercio de escaso volumen en relación
productos de consumo masivo. Utilizaremos como fuente la base de datos TRADEMAP. Por
esta razón, no existen a nuestra disposición cifras de organismos oficiales que corroboren
estos datos específicamente para nuestro producto.
Para tener una noción del consumo del mercado meta realizaremos el cálculo del consumo
aparente. Para esto, utilizaremos los datos anteriormente recabados sobre: Producción,
Exportaciones e Importaciones. Siempre comparando los datos del mismo año.
Consumo Aparente = Producción + Importaciones – Exportaciones
Realizando los cálculos en MILES DE REALES obtuvimos la siguiente tabla:
36 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-28-Consumo aparente años 2005-2010 en miles de Reales.
Fuente: Elaboración propia en base a Trademap y página oficial de IBGE.5
Las clasificaciones utilizadas para el cálculo del consumo aparente fueron las siguientes:
Producción- IBGE 2823.2110 Clases de actividades industriales y de productos = 2823.2110
refrigeradores, vitrinas, cámaras frigoríficas y similares para la producción de frío para uso
industrial y comercial.
Importaciones y Exportaciones- Trademap 8418.50.10 Muebles "cofres, armarios,
mostradores, show-cases y similares" para el almacenamiento y la visualización, la
incorporación de equipo para refrigerar o congelar (exc. combinaciones de refrigerador y
congelador con puertas exteriores separadas, refrigeradores y congeladores domésticos del
tipo arca, de capacidad <= 800 l o de tipo vertical de una capacidad <= 900 l): Otros
Analizando la tabla, podemos afirmar que el consumo aparente tuvo su auge en 2009 gracias
a un notorio aumento de producción con respecto al año anterior. Debemos observar que en
2005 se registra el valor más bajo de consumo aparente. En dicho año, las importaciones
superaban a las exportaciones. Esta característica se mantiene hasta el 2012, lo cual es
alentador para la empresa uruguaya.
Si bien no conocemos el consumo aparente en 2011 y 2012, podemos constatar que las
importaciones siguieron aumentando, siempre manteniéndose superiores a las
exportaciones.
Esto demuestra una mayor apertura brasileña y aceptación a los productos importados. Es un
buen indicador para Tabiral S.A.
5 Por más información ingresar a http://www.sidra.ibge.gov.br/bda/tabela/listabl.asp?z=t&c=3463.
AÑO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Producción 241.974 239.298 256.490 254.545 409.424 199.189 x x
Importaciones 2.907.450 4.414.840 4.090.670 7.531.020 3.885.710 6.222.750 11.581.730 10.761.510
Exportaciones 1.212.850 968.050 2.157.670 168.710 259.700 485.280 798.970 778.950
Total consumo
aparente1.936.574 3.686.088 2.189.490 7.616.855 4.035.434 5.936.659 Imposible calcular
Consumo aparente del producto 841850 en Brasil EN MILES DE REALES
37 Rodríguez - Duarte
Destacamos también que en 2010 la producción disminuyó, tomando el valor más pequeño
en el período 2005-2010.
Si bien las exportaciones aumentaron luego de la recesión 2008-2009, no se han alcanzado
valores tan altos como en 2007.
Creemos que otra información que podría ser útil para la empresa en lo que respecta a
conocer la evolución del consumo para nuestro producto es conocer la cantidad de empresas
registradas en el IBGE que fabrican productos Farmoquímicos y Farmacéuticos. Este tipo de
empresas necesitarán nuestro producto para la conservación de producción.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-29-Número de Empresas en el rubro de fabricación de farmo-químicos y farmacéuticos. Años 2006-2010.
Tabela 987 - Empresas e outras organizações, pessoal ocupado total e assalariado em 31.12, salários e outras remunerações e salário médio
mensal, por seção, divisão e grupo da classificação de atividades (CNAE 2.0) e faixas de pessoal ocupado total
Variável = Número de empresas e outras organizações (Unidades)
Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE 2.0) = 21 Fabricação de produtos farmoquímicos e farmacêuticos
BRASIL RIO GRANDE DO SUL
2010 905 65
2009 957 69
2008 1.029 71
2007 1.060 71
2006 1.082 76
Fuente: Elaboración propia en base a IBGE: Cadastro central de empresas.
El número de empresas en el rubro antes mencionado ha ido decreciendo, lo cual nos podría
indicar una asociación de empresas pequeñas formando otras de mayor tamaño o mayores
importaciones de productos Farmoquímicos y Farmacéuticos y declive de industrias de este
tipo establecidas en Brasil.
9. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL PRODUCTO
Si realizamos un análisis cuantitativo del mercado destino uno de los factores cruciales a
analizar es la competencia. Detectamos tres empresas que se encuentran en el rubro hace
años y que producen productos similares que cumplen las mismas funciones que la Estufa
Refrigerada serie HT.
38 Rodríguez - Duarte
39 Rodríguez - Duarte
9.1. Las empresas competidoras para este producto en Porto Alegre son:
9.1.1. FANEM
Generalidades
Fanem es una multinacional
brasileña pionera en la
fabricación de equipos
médicos y de laboratorio.
La empresa fue fundada en 1924 por Arthur Schmidt que, con el apoyo de su hijo Walter
Schmidt, introdujo técnicas y metodologías innovadoras, trazando una rumbo tecnológico con
un elevado grado de representatividad en la cadena productiva de la salud brasileña.
En los años 40, Fanem ya era líder de mercado en Brasil y desde entonces se mantiene
destacada, siendo la pionera en el lanzamiento de diferentes productos, tales como: la
primera incubadora brasileña; la primera cuna de calor radiante de Brasil, la primera
fototerapia micro-procesada del mundo; entre muchas otras innovaciones que marcaron la
historia de la neonatología brasileña.
Fanem dio un paso hacia la expansión en el mercado internacional y se transformó en la
primera empresa brasileña del sector en abrir una fábrica en la India.
Complementando la estrategia de ampliación, Fanem inauguró en 2011 una oficina en Amán,
Jordania, principal canal de la empresa para Oriente Medio.
Actualmente, Fanem ocupa el liderazgo del mercado brasileño de neonatología y es la marca
más recordada entre los principales ejecutivos y profesionales de compras de varios
hospitales brasileños.
Posee un representante de ventas en Uruguay
Química Cenit S.A.Justicia 2099
Tel.:+ 598 2400 9530 – int.: 111
Fax: +598 2400 9585
www.qcenit.com
40 Rodríguez - Duarte
Es interesante conocer las estrategias de la empresa para, en base a ellas, tomar decisiones
estratégicas y formar las propias políticas empresariales. Algunas de ellas son:
Ofrecer calidad en los productos, servicios y atención a los clientes; Fomentar el desarrollo
tecnológico y cultural junto a las Instituciones Hospitalarias, Universidades, Entidades
Médicas y Órganos Gubernamentales; Apoyar el desarrollo de los proveedores y socios;
Contribuir para la preservación de la Naturaleza y del Medio Ambiente, Atender a los
requisitos legales aplicables.
Es importante destacar que la empresa brinda servicio de apoyo antes y después de la venta,
incluso reposición de piezas originales para garantizar mayor vida útil al equipo y mejor
funcionamiento.
Producto
En su línea Laboratorial fabrica dos Estufas refrigeradas:
Estufa 2503 Cultivo con Circulación de Aire
Temperatura desde 5ºC por encima de la temperatura
ambiente hasta 80 ° C
Capacidad volumétrica de 230 L.
Voltaje 110V o 220 V
Estufa Termo Shaker modelo 2502
Cultivo con Agitación y Circulación de Aire;
Temperatura desde 5ºC por encima de la temperatura
ambiente hasta 80 ° C
Capacidad volumétrica de 230 L.
Agitación reciprocante ajustable de hasta 250 RPM.
Voltaje 110V o 220 V
También poseen Cámaras Germinadoras y BOD 347 CD y 347
CDG
41 Rodríguez - Duarte
Características
Alternancia de temperatura y foto-período;
Control electrónico microprocesado;
Lectura digital de temperatura con display con 4 dígitos;
Programación de horario para 24 horas con intervalos seleccionables de 1 minuto;
Temperatura de trabajo entre -5 °C y 50°C;
Alarmas audiovisuales para Alta temperatura, Baja temperatura y Puerta abierta;
Incorpora termómetro electrónico de máxima y mínima temperatura que permanece
memorizado incluso con falta de energía;
Sistema de circulación de aire forzado con resistencias de calefacción en acero
inoxidable y blindadas;
Incluye 9 (nueve) estantes removibles, tipo parrilla;
Salida serial RS232 para impresora;
Opción de impresora matricial, llave para la puerta, alarma para caída de energía.
9.1.2. QUIMIS APARELHOS CIENTÍFICOS
Generalidades
Es una empresa brasileña de capital 100%
nacional que desarrolla, diseña y produce
equipos para laboratorios químicos, de pesquisa
y control de calidad.
Su catálogo incluye más de 400 equipos y es una de las líneas más completas del mercado
brasileño.Hay una fábrica en São Paulo, en la ciudad de Diadema que ocupa más de 8.000
m2 de área fabril y oficinas. Por medio de su red de distribución, QUIMIS está presente en
todos los estados de Brasil, también en América del Sur y Central, África y Oriente Medio.
Productos
Estufa de Foto período - Q315F
Modelos Volts Watts Volumen (L)
Dim. Int. (LxAxA) cm
Dim. Externas (LxAxA) cm
Q315F15 110 800 192 46 x 44 x 95 56 x 65 x 157
Q315F25 220 800 192 46 x 44 x 95 56 x 65 x 157
42 Rodríguez - Duarte
• Internamente en material plástico;
• Dos micro controladores de la temperatura, microprocesador, con monitoreo del P.I.D.
y haciendo las correcciones automáticamente, los cuales proporcionan mayor seguridad en
el control de la temperatura;
• Utiliza censor de temperatura tipo “Pt 100” con sensibilidad de ± 0.1ºC;
• Cada uno de los controladores posee doble display digital de fácil visualización de la
temperatura programada con dígitos en el color verde y el display con dígitos en el color rojo
indican la temperatura actual;
• Homogeneidad en la cámara: ± 1.0º C;
• Programador de tiempo digital de cristal líquido que permite hacer programas
continuos para siete días con intervalos de 1 en 1 minuto;
• Puede funcionar a través de sistema manual o por el automático;
• Sistema automático de control (día/noche), programable externamente;
• En la parte interna de la puerta posee 4 lámparas fluorescentes;
• Depósito de agua para mantener la humedad relativa;
• Termostato de protección para: sobre temperatura;
• El compresor funciona con gas ecológico;
• Faja de trabajo entre -10°C y 50º C;
• Cable de alimentación con doble aislamiento y enchufe de tres puntas, dos fases y uno
tierra, cumple con nuevo estándar ABNT NBR 14136;
• Acompaña 2 estantes con vano libre de 9 cm entre si y manual de instrucciones. Estufa Incubadora Microprocesada para B.O.D. - Q315M
Modelo Volts Watts Volumen (L) Dim. Int. (LxAxA) cm Dim. Externas (LxAxA) cm
Q315M15 110 800 192 46 x 44 x 95 56 x 65 x 157
Q315M25 220 800 192 46 x 44 x 95 56 x 65 x 157
• Estructura externa con chapa de acero revestido en epoxi
electrostático;
• Internamente en material plástico;
• Fácil limpieza o sanitización de la cámara de trabajo;
• Con circulación forzada de aire en la cámara interna;
• Comandos embutidos en la parte superior de la estufa;
• Compuerta hasta 60 frascos B.O.D.;
• Micro controlador electrónico de la temperatura con doble
display, siendo que el verde es para la programación y el rojo
43 Rodríguez - Duarte
para la indicación de la temperatura actual, con las funciones de set point, auto sintonía y
PID;
• La selección de la temperatura es fácilmente programable;
• Utiliza censor de temperatura tipo “Pt 100”, con sensibilidad de ± 0.1º C;
• Homogeneidad ± 1.5º C;
• Cámara con iluminación automática al abrir la puerta;
• Depósito de agua para mantener la humedad relativa;
• Termostato de protección para temperatura excesiva;
• El compresor funciona con gas ecológico;
• Faja de trabajo entre -10°C y 50ºC;
• Cable de alimentación con doble aislamiento y enchufe de tres puntas, dos fases y uno
tierra, cumple con nuevo estándar ABNT NBR 14136;
• Acompaña 3 estantes y manual de instrucciones.
9.1.3. INDREL
Generalidades
El grupo Indrel se especializó en el desarrollo y
producción de refrigeradores y congeladores para las
áreas, médico, clínico e pesquisas científicas. Dentro
de los más de 30 productos en la línea Medico-
Hospitalaria, tienen los equipos de Ultra baja
temperatura de -86° C como las líneas de productos
más destacada y con la más alta tecnología.
El centro de investigación INDREL trabaja para encontrar innovaciones y sistemas de calidad
para atender a todo tipo de clientes y para poner la tecnología Brasileña también cada vez
más en el mercado Mundial.
Hoy exportan para más de 30 países de América Latina, Central y los países Árabes con la
marca INDREL.
Cada unidad es manufacturada respetando las normas de seguridad de RMS, OMS, UNICEF
y SBH. Su línea de productos está certificada ISO 9001-2000, ANVISA y B.P.F (Buenas
Prácticas de Fabricación), por el ministerio de Salud - ANVISA - Brasil.
44 Rodríguez - Duarte
Productos
RC 220D
Línea: Cámara climática
Equipamiento especial hecho para almacenamiento
seguro de medicamentos, productos de laboratorios y
otros.
Capacidad: 280 litros.
Sistema de comando micro procesado digital con
temperatura de trabajo de +2°C a +8°C, set en la
fábrica de +4°C.
Interior de la cámara totalmente construido en acero inoxidable para larga vida del equipo y
con exclusivo sistema de gavetas totalmente hechas en acero inoxidable.
El equipo tiene opcional de puerta de vidrio.
RC 330D
Línea: Cámara climática
Equipamiento especial hecho para almacenamiento
seguro de medicamentos, productos de laboratorios y
otros.
Capacidad: 342 litros.
Sistema de comando micro procesado digital con
temperatura de trabajo de +2°C a +8°C, set en la fábrica
de +4°C.
Interior de la cámara totalmente construido en acero
inoxidable para larga vida del equipo y con exclusivo
sistema de gavetas totalmente hechas en acero
inoxidable.
El equipo tiene opción de puerta de vidrio.
45 Rodríguez - Duarte
RC504D
Línea: Cámara climática
Color: Blanco
Equipamiento especial hecho para almacenamiento seguro de medicamentos, productos de
laboratorios y otros.
Todos Los opcionales de seguridad Indrel.
Capacidad: 504 litros.
Sistema de comando micro procesado digital con temperatura de trabajo de +2°C a +8°C, set
en la fábrica de +4°C.
Interior de la cámara totalmente construido en acero inoxidable para larga vida del equipo y
con exclusivo sistema de gavetas totalmente hechas en acero inoxidable.
El equipo tiene opcional de puerta de vidrio.
RC1500D
Línea: Cámara climática
Color: Acero Inoxidable.
Equipamiento especial hecho para almacenamiento seguro de
medicamentos, productos de laboratorios y otros.
Capacidad: 972 litros.
Sistema de comando micro procesado digital con temperatura de
trabajo de +2°C a +8°C, set en la fábrica de +4°C.
Interior y exterior de la cámara totalmente construido en acero
inoxidable para larga vida del equipo y con exclusivo sistema de
estanterías ajustables.
RC1500D special
Línea: Cámara climática
Equipamiento especial hecho para almacenamiento seguro
de medicamentos, productos de laboratorio y otros.
Capacidad: 1200 litros.
Sistema de comando micro procesado digital con temperatura de trabajo de +2°C a +8°C, set
en la fábrica de +4°C.
46 Rodríguez - Duarte
Interior y exterior de la cámara totalmente construido en acero inoxidable para larga vida del
equipo y con exclusivo sistema de estanterías ajustables.
RC2000D
Línea: Cámara climática
Equipamiento especial hecho para almacenamiento seguro
de medicamentos, productos de laboratorio y otros.
Capacidad: 1560 litros.
Sistema de comando micro procesado digital con temperatura
de trabajo de +2°C a +8°C, set en la fábrica de +4°C.
Interior y exterior de la cámara totalmente construido en acero
inoxidable para larga vida del equipo y con exclusivo sistema
de estanterías ajustables.
Comentario:
Si bien los productos INDREL poseen más capacidad que los de TABIRAL S.A., el rango de
temperatura de trabajo es menor.
Materias y componentes demandados.
Podemos asegurar que existe una serie de características que debería tener el producto para
poder ser competitivo en el mercado objetivo.
Estas son:
Sistema de comando microprocesador digital
Censor de temperatura (incluso con falta de energía)
Sistema de control día/noche
Voltaje de 110V o 220V
Alarmas audiovisuales de temperatura
Manual de instrucciones
Circulación forzada de aire interno
Depósito de agua para mantener la humedad relativa
Display digital de fácil visualización de la temperatura programada
47 Rodríguez - Duarte
Monitoreo del P.I.D.6 y correcciones automáticamente, los cuales proporcionan mayor
seguridad en el control de la temperatura
Material inoxidable
Servicio de asistencia técnica
Garantía
La puerta de vidrio se considera un elemento opcional para el cliente al igual que el color.
9.2. Estacionalidad
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-30-Importaciones del producto 84185010 por parte de Brasil según los meses del año. Miles de Dólares.
Fuente: Elaboración propia en base a Trademap.org
El producto no presenta períodos estacionales de demanda, siendo la misma homogénea
todo el año. Vemos que al calcular el valor máximo mensual en la última columna a la
derecha no coinciden los tres años analizados en un mes en particular.
Debemos recalcar que el producto tiene larga vida útil por lo que la demanda del mismo por
parte de un cliente no es continua. Ésta depende principalmente de las necesidades (de
cantidad y especificaciones técnicas) del cliente en cuestión.
9.3. Relación precio - calidad
Es claro que un factor importante al intentar comercializar el producto es la relación calidad-
precio. En este caso, al ser los productos de la competencia tan similares a los SIAC, la
empresa competirá principalmente en lo que respecta al precio. Todas las empresas de la
competencia en Porto Alegre brindan servicio de asistencia técnica postventa y garantía, por
lo tanto es necesario que nuestra empresa se encargue de ofrecer dichos servicios al mismo
nivel en el mercado destino. Tabiral S.A. deberá destacarse con alguna prestación específica
adicional del producto, mediante certificados de calidad y seguridad o mediante cortos plazos
de fabricación y entrega.
9.4. Tipo de clientela
Para el producto que buscamos comercializar, existen dos tipos de clientela: privada y
pública.
6 Un PID es un mecanismo de control por realimentación que calcula la desviación o error entre un valor medido y el valor que se
quiere obtener, para aplicar una acción correctora que ajuste el proceso.
Enero Febrero Marzo Abri l Mayo Junio Jul io Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre máximo
2012 269 612 1.292 38 624 340 534 286 850 392 256 45 1292
2011 1,49 1,029 2,054 1,8 1,1 416 61 250 1,228 658 1,668 684 684
2010 1,11 2,015 5,587 748 1,92 1,76 3,17 2,254 4,334 3,571 1,977 1,681 748
IMPORTACIONES BRASIL Producto 8418.50.10 Mensual. Miles de Dólares.
48 Rodríguez - Duarte
Dentro de las empresas privadas encontramos los laboratorios, mutualistas y centros
médicos. Este tipo de cliente se caracteriza por ser una demanda derivada de la demanda de
bienes de consumo. Con esto queremos decir, que la demanda de Estufas refrigeradas para
conservación de medicamentos es resultado directo de la demanda de medicamentos que
necesiten temperaturas específicas para su conservación. Además, otra característica de
este tipo de compradores es que sus compras se dan por procesos de decisión más
complejos. Requieren un tiempo para la evaluación de las características del producto (al
estar relacionado con la salud) e involucran un mayor desembolso de dinero que los bienes
de consumo masivo. No podemos olvidar que los clientes potenciales para nuestro producto
están habituados a hacer pedidos formales por escrito y buscan generar relaciones duraderas
cuando los proveedores satisfacen sus necesidades en forma adecuada.
Por otra parte, si tomamos en cuenta a las instituciones gubernamentales como potenciales
clientes debemos saber que es el tipo de compra más formal y complicada. Generalmente
compra a empresas nacionales y a aquellas que tengan una buena reputación. Cada
departamento de compras de las diferentes instituciones tienen su proceso de compras y las
empresas que deseen venderles deberían conocerlos. Como las características están
especificadas, las diferencias entre productos no favorecen la comercialización, conceden
suma importancia a los precios. Tampoco es importante la publicidad y las ventas personales
para ganar concursos abiertos.
10. ACCESO AL MERCADO
10.1. ACUERDO COMERCIAL
Uruguay y Brasil forman parte del Mercado Común del Sur - MERCOSUR - que está
integrado por la República Argentina, la República Federativa de Brasil, la República del
Paraguay, la República Oriental del Uruguay, la República Bolivariana de Venezuela y el
Estado Plurinacional de Bolivia (en proceso de adhesión).
En lo que respecta a nuestro producto, dicho acuerdo logró definir una preferencia del 100 %,
es por esto que los productos uruguayos que corresponden a este ítem no deben abonar
ningún derecho aduanero para ingresar a Brasil.
49 Rodríguez - Duarte
10.1.1. Preferencia arancelaria
Consolidado de Preferencias
Beneficiario: URUGUAY
Información: Capítulos 81 al 90
Fuente: Elaboración propia en base a datos de provenientes de aladi.org
Por otra parte, debemos destacar que el ARANCEL EXTERNO COMUN para nuestro
producto es de 14% lo que nos posiciona con una clara ventaja comparativa al ingresar al
mercado de Porto Alegre (en caso de cumplir con lo especificado en el certificado de origen)
frente al resto de países que no forman parte del MERCOSUR.
10.2. OTROS MECANISMOS DE POLÍTICA COMERCIAL:
10.2.1. CUPOS DE IMPORTACION
Nuestro producto no se encuentra contemplado dentro de los cupos de importación es por
esto que directamente no se encuentran limitadas nuestras exportaciones.
10.2.2. DERECHOS ANTIDUMPING Y/O COMPENSATORIOS
Nuestro producto no está sujeto a la aplicación de derechos antidumping o medidas
compensatorias, ya que no las exportaciones uruguayas de este producto no representan una
amenaza medible para la industria nacional brasilera. La mayoría de los productos sujetos a
estos derechos tienen proveniencia de China, la Unión Europea o Estados Unidos.
NALADISA 1996 Acuerdo Otorgante Preferencia
Ítem Descripción Porcentual Residual
84185000 Los demás armarios,
arcones (cofres), vitrinas,
mostradores y muebles
similares para la
producción de frío
AAP.CE18 Brasil 100
50 Rodríguez - Duarte
10.2.3. IMPORTACIONES SUJETAS AL REQUISITO DE LICENCIAS O AUTORIZACIONES PREVIAS
Las importaciones brasileñas están sujetas al régimen de licencias en el marco del
SISCOMEX, cuya autorización podrá realizarse de forma automática y no automática. En los
casos de licencia automática como lo es para nuestro producto, las informaciones deberán
ser instruidas al SISCOMEX en el momento de formular la declaración para fines del
despacho aduanero.
La licencia automática será emitida en un plazo máximo de 10 días hábiles, contados a partir
de la fecha de registro en el Siscomex.
10.3. IMPORTACIÓN PROHIBIDA
Nuestro producto no se encuentra dentro de la lista de productos prohibidos.
10.4. NORMAS TÉCNICAS Y NORMAS DE CALIDAD
Los productos importados para comercialización en el país están sujetos a los reglamentos
técnicos expedidos por el Instituto Nacional de Metrología, Normalización y Calidad Industrial.
- INMETRO.
Las normas del INMETRO que establecen reglamentos técnicos o reglamentos de evaluación
de la conformidad con carácter obligatorio pueden ser consultadas en el sitio Web de este
organismo: www.inmetro.gov.br.
Diferentes normas establecen el cumplimiento de especificaciones técnicas o requisitos de
calidad para la importación de:
Máquinas y equipos: Solo se autorizará el despacho de las mercancías si en la factura de
embarque consta la declaración consular de que satisfacen las condiciones de seguridad y
protección exigidas por la Oficina Internacional del Trabajo. La declaración será
proporcionada si el cargador vendedor o fabricante del equipo presenta a los órganos
consulares certificado de la autoridad local competente en materia de seguridad del trabajo.
Ley Nº 5280/67; Decreto Nº 62.465 de 26/03/68.
REGLAMENTO DE CARÁCTER SANITARIO
Nuestro producto se encuentra clasificado dentro de los que no se consideran para la salud
como heladera o freezer de uso general l (excepto para almacenamiento de vacunas, bolsas
51 Rodríguez - Duarte
de sangre, tejidos y órganos) es por esto que no requiere de una certificación en concreto
otorgada por la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria brasilera.
REGLAMENTACIONES EN MATERIA DE ENVASADO Y ETIQUETADO
El INMETRO es un organismo federal vinculado al Ministerio de Desarrollo, Industria y
Comercio Exterior (MDIC) que ejerce las funciones de Secretaría Ejecutiva del Consejo
Nacional de Metrología, Normalización y Calidad Industrial (CONMETRO). El CONMETRO es
el encargado de formular, coordinar y supervisar la política del Brasil en materia de
metrología, normalización y certificación.
La Circular SECEX Nº 40/98 de la Secretaría de Comercio Exterior establece la nómina de
productos sujetos a Certificado de Conformidad con reglamentaciones técnicas.
Desde la aprobación de la Ley Nº 8078/90 la protección al consumidor ha adquirido una
importancia relevante en Brasil. Esta ley tiene como objetivo, proporcionar al consumidor una
información correcta, clara y precisa sobre la calidad y cantidad y composición de los
productos, precio, garantía, vida útil, origen y riesgos para la salud y seguridad del
consumidor. Los productos importados tienen que exhibir esta información en portugués e
indicar el país de origen.
Mientras que los reglamentos técnicos emanan de diferentes organismos, la responsabilidad
de elaborar normas de carácter voluntario, ha sido asignada a la Asociación Brasileña de
Normas Técnicas -ABNT.
La ABNT que representa al Brasil en la ISO/CEI y en los foros regionales de normalización,
es la encargada de la adopción de normas nacionales e internacionales. Estas normas se
adoptan siguiendo un proceso de consenso en el que participan el sector público y el
privado. 7
10.5. Tasa de utilización del SISCOMEX
El SISCOMEX es el sistema integrado de comercio exterior.
7http://www.aladi.org/nsfaladi/guiasimportacion.nsf/09267198f1324b64032574960062343c/bc22556d4274254b032
574a5004c9470?OpenDocument.
52 Rodríguez - Duarte
La inscripción en el registro de Exportadores e Importadores (REI) de la Secretaría de
Comercio Exterior (SECEX) es automática siendo realizada en el acto de la primera
operación de Exportación o Importación en cualquier punto conectado con SISCOMEX.8
La Instrucción Normativa SRF No. 680/06 establece que la tasa de utilización del SISCOMEX
es el derecho que deben pagar los importadores por utilizar el SISCOMEX para el registro de
la Declaración de Importación (DI). La DI es un documento aduanero que contiene la
información y características de las mercancías a importar. La DI es formulada por el
importador o su representante legal en el SISCOMEX, de acuerdo con el tipo de declaración
y la modalidad de despacho en aduana.
La tasa es administrada por la Secretaría de la "Receita Federal" de Ministerio de Hacienda.
La Resolución Nº 257 de 20 de mayo de 2011 y la Instrucción Normativa 1158 de 24 de mayo
de 2011 fijan la tasa del SISCOMEX en:
R$ 185,00 (ciento ochenta y cinco reales) por Declaración de Importación ;
R$ 29,50 (veintinueve reales con cincuenta centavos) para cada adición de
mercancías a la DI, según los límites fijados por la Secretaría de la "Receita
Federal" de Brasil (RFB):
- 29.50 reales brasileños hasta la segunda mercancía adicional.
-23.60 reales brasileños de la tercera a quinta mercancía adicional.
-17.70 reales brasileños de la sexta a la décima mercancía adicional.
-11.80 reales brasileños de la décima primera a la vigésima mercancía adicional.
-5.90 reales brasileños de la vigésima primera a la quincuagésima mercancía adicional.
- 2.95 reales brasileños a partir de la quincuagésima primera mercancía adicional.
10.6. Impuesto sobre Circulación de Mercaderías y Prestación de servicios ICMS
Es un impuesto estatal que grava la circulación de determinados bienes y servicios en el
mercado interno.
8 Por más información ver http://www.mdic.gov.br/arquivos/dwnl_1356720067.pdf
53 Rodríguez - Duarte
Lo deben pagar los importadores, cuando importen definitivamente bienes gravados por el
impuesto, por su cuenta o a solicitud de terceros.
Se aplica sobre el valor CIF de la importación + todos los gravámenes aduaneros + el IPI + el
PIS/PASEP + el COFINS + el propio ICMS.
Las tasas a gravar varían dependiendo de si el bien es nacional o importado. En el caso de
los bienes importados, las tasas son diferenciales según el Estado de Brasil involucrado.9
A partir del 01/01/2013 entrará en vigor la Resolución N° 13/2012, mediante la cual se
establece una tasa única de 4% del Impuesto sobre Circulación de Mercancías y Servicios
(ICMS) para todos los bienes importados y aquellos que utilizan más del 40% de materias
primas importadas durante el proceso de industrialización.
Cada Estado fija un listado de productos que pueden encontrarse exceptuados del pago del
impuesto. También existen convenios entre Estados al respecto.
Exigencia de utilizar una determinada aduana de entrada
No existe exigencia de usar una determinada aduana de entrada para este producto.
9 Datos extraídos de: http://www.fazenda.mg.gov.br/empresas/legislacao_tributaria/ricms_2002_seco/partegeral2002seco.pdf
54 Rodríguez - Duarte
11. PRECIOS
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-31-Precios de la Heladera
marca SIAC.
Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa.
En la tabla anterior vemos desagregado el precio del producto. Esta información se obtuvo
del certificado de origen.
PRECIO EXW U$S 875 PESO kg 60
NCM ORIGEN FABRICANTE % participación en el producto
Chapa de acero inox. cal. AISI 304
U$S CIF 10 por unidad 7219340000 BRASIL 1,00%
SUBTOTAL 10 1,00%
Refrigerador U$S CIF 285 por unidad 8418501000 CHINA 33,00%
Relé de estado sólido U$S CIF 5 por
unidad 8536490000 CHINA 0,50%
Interruptor On/Off U$S CIF 1 por
unidad 8536509019 CHINA 0,10%
2 PT 100 U$S CIF 3 por unidad
8533409900 CHINA 0,30% 2 controles de temperatura
U$S CIF 44 por unidad
9032898200 CHINA 5,00%
SUBTOTAL U$S CIF 338 38,90% Cable U$S 8 URU Deronir 1,00% TOTAL U$S 356 80,80%
Envases y embalajes U$S Proceso productivo U$S Mano de obra U$S 59,31%
ESTUFA REFRIGERADA SERIE HT marca SIAC
por unidad
por unidad COSTOS MATERIALES
519
55 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-32- Cotización empresa QUIMIS.
Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa Quimis.
Presupuesto al 22/01/2013
Datos proporcionados en Reales y actualizados al tipo de cambio
1 R=0,50206 USD
Los precios obtenidos de la empresa de la competencia QUIMIS, la cual como dijimos está
establecida en Porto Alegre, están presentados para ser vendidos en el mercado antes
mencionado. Los primeros dos precios están dados para la Universidad Porto Alegre
(consumidor final) y los últimos dos están dados para el distribuidor de productos médicos
Biogénesis. Los precios solicitados para distribuidor son inferiores que la Universidad de
forma tal de permitirle al distribuidor obtener un margen.
Debemos aclarar que a pesar de ofrecer un precio superior al que ofrecerá Tabiral S.A. , las
estufas en cuestión poseen más prestaciones que la Estufa Refrigerada que pensamos
comercializar.
La empresa deberá tener en cuenta ese aspecto.
12. EMBALAJE PARA EL TRANSPORTE, ENVASE COMERCIAL
Definimos como envase a cualquier material que encierra al producto sin formar parte de él; y
al empaque como cualquier material idóneo que protege y guarda el producto con el objetivo
de facilitar la entrega al comprador.
EMPRESA PRODUCTO
CÓDIGO CANTIDAD
PRECIO
EN REALES
PRECIO EN U$S
COTIZACIÓN A
TIPO
EMPRESA
Quimis Aparelhos Cientificos LTDA
ESTUFA INCUBADORA MICROPROCESSADA B.O.D.110V
Q 3 1 5 M 1 5
1 3.770,94
1893,238
UNIVERSIDAD PORTO ALEGRE
CONSUMIDOR FINAL
Quimis Aparelhos Cientificos LTDA
ESTUFA DE FOTOPERIODO -
110V
Q 3 1 5 F 1 5
1 4.812,46
2416,144
UNIVERSIDAD PORTO ALEGRE
CONSUMIDOR FINAL
Quimis Aparelhos Cientificos LTDA
ESTUFA DE FOTOPERIODO -
220V
Q 3 1 5 F 2 5
1 3.794,92
1905,278
BIOGENESIS BRASIL IND.E COM.DE EQUIP.MED.HOSP.LTDA
DISTRIBUIDOR
Quimis Aparelhos Cientificos LTDA
ESTUFA INCUBADORA MICROPROCESSADA B.O.D.220V
Q 3 1 5 M 2 5
1 2.790,38
1400,938
BIOGENESIS BRASIL IND.E COM.DE EQUIP.MED.HOSP.LTDA
DISTRIBUIDOR
56 Rodríguez - Duarte
Cabe destacar que durante los procesos de exportación, los riesgos y posibilidades de que
nuestro producto se dañe son varios debido a los complejos ciclos de distribución a los que
puede estar sujeto. Es por esto que resulta incondicional asegurar que nuestro producto se
encuentre contenido en un empaque y embalaje con excelentes prestaciones a fin de
garantizar su protección. No debemos olvidar que los costos producidos por este concepto no
deben generar un riesgo de rentabilidad para nuestro producto, con esto lo que afirmamos es
que debe resultar rentable y proporcionar protección a un costo mínimo. Lo más apropiado es
lograr utilizar un sistema de empaque y embalaje cuyo costo sea menor o igual a los
potenciales costos producidos por daños y que además garantice la disminución de estos.
En nuestro caso en concreto, el envase y el embalaje van a ser el mismo. Las heladeras van
a ser transportadas desde origen a destino en un contenedor de 20’ dentro de cajas de cartón
(las cuales cada una va a contener una unidad). Los productos dentro de las cajas deben
encontrarse inmovilizados para protegerse de posibles golpes y fuertes vibraciones
producidas por potenciales inclemencias a las que pueden ser sujetos nuestros productos
mientras se encuentran en tránsito internacional.
En términos generales, existe gran variabilidad de estándares relacionados con el envase y el
embalaje, el principal aspecto que debe considerarse para este tipo de equipos es el de la
protección contra riesgos mecánicos y climáticos.
La mayoría de los daños suceden durante la manipulación del producto en las operaciones
de carga y descarga en las que el producto puede golpearse con los marcos de puertas o del
contenedor; o puede caerse al piso.
Además, durante el transporte como anteriormente mencionamos los productos pueden
someterse a riesgos como choques y caídas o pueden afectarse por las vibraciones
producidas por el sistema de suspensión y amortiguación de los vehículos. Dichas
vibraciones pueden desajustar las piezas de las heladeras es por esto que se utilizan por lo
general cajas de cartón corrugado. Dentro del embalaje, deben encontrarse inmovilizadas,
protegidas con materiales de amortiguación en nuestro caso por espuma plast.
Por otra parte, se debe tener en cuenta el alto porcentaje de humedad o los fenómenos de
condensación que pueden corroer al producto, es por esto que se sugiere el uso de
disecantes como las bolsas con silica gel, se deben colocar en los puntos más altos del
producto porque el aire húmedo es menos pesado que el aire seco y por lo tanto se situará
en la parte de arriba.
57 Rodríguez - Duarte
Etiquetaje
Los bienes deben llevar información que señale el país en el que han sido producidos,
especificaciones como una breve descripción del mismo y/o detallarse su peso, cantidad,
composición, potenciales riesgos para la salud y seguridad para el consumidor. Dichas
descripciones comerciales deben estar escritas en portugués, en caracteres grandes y
legibles y visibles (Código de Defensa al Consumidor - Ley Nº 8078/90).
No debemos olvidar indicar la información para un correcto manipuleo y contenedorización
para esto se deben utilizar los pictogramas normalizados de la ISO.
Nuestro producto cuenta con los siguientes certificados de calidad:
Certificado ISO 9001:2008. Sistema de gestión de la calidad. Diseño, fabricación y
comercialización de equipos de esterilización, producción y control, para uso médico e
industrial. Nº Certificado: LSQA 1022/01. Fecha de la primera edición: 18 de febrero
de 2008.
Certificado ISO 13485:2003. Sistema de gestión de la calidad. Dispositivos Médicos.
Diseño, fabricación y comercialización de equipos médicos de esterilización y control.
Nº Certificado: LSQA 1/01. Fecha de la primera edición: 10 de marzo de 2010.
Certificado de buenas prácticas de fabricación de productos médicos. Reglamento
Técnico MERCOSUR de las Buenas Prácticas de Fabricación, para industrias de
productos médicos, GCM/RES 04/95, GMC 131/96 Decreto 003/2008. MSP -
Dirección General de la Salud - División Fiscalización - Certificado: 23 de diciembre de
2010.
Cuando la mercadería ya encuentra en el mercado de destino, dependiendo de la cantidad de
puntos de venta deberá ser transportado directamente en el contenedor o en sus respectivas
cajas.
Las cajas que necesitaríamos para exportar nuestro producto son de cartón de doble onda de
7 mm y sus dimensiones son: 630mm x 624mm x 1870mm resistente a 60 kg. Hemos
58 Rodríguez - Duarte
contactado a un ingeniero industrial (Augusto Gazzola - [email protected]) y nos
ha pasado un presupuesto por 27 cajas por un costo total de $17+IVA (USD 1,086 c/u). Lo
referido al material utilizado para la amortiguación dentro de las cajas re encuentra incluido
en el presupuesto que hemos mencionado al igual que las bolsas de silica gel.
Nuestro producto no requiere de Certificación Obligatoria otorgada por el INMETRO por
mayor información consultar en http://www.inmetro.gov.br .
13. TRANSPORTE Y LOGÍSTICA
Por características provenientes de la cercanía geográfica con nuestro mercado objetivo: Rio
Grande do Sul – Porto Alegre; hemos decidido que el medio de transporte más adecuado
para el traslado del producto es el terrestre ya que es una distancia corta aproximadamente
820 kilómetros.
Por otra parte debemos mencionar que no existe una determinada aduana de entrada exigida
para nuestro producto pero en esta ocasión propondremos la utilización del puerto de Porto
Alegre.
A continuación presentaremos un breve esquema sobre los principales aspectos de la
Distribución Física Internacional:
13.1. Producto
Nombre común: Heladeras para conservación de medicamentos
Nombre técnico: 84.18.50.10
Tipo: General, unitarizada, contenedor
Naturaleza: frágil, no perecedera.
Peso: 60 kg
Capacidad: 300 litros (es capaz de trabajar entre 0º C y 40º C)
Dimensiones: ancho 578 mm, alto 1824 mm y largo 605 mm
Documentos certificados exigidos para exportar: orden de compra, factura
proforma, factura comercial, lista de empaque, DUA, conocimiento de
embarque (BL), certificado de calidad (LATU): Buenas prácticas de fabricación,
Certificado ISO 9001:2008, Certificado ISO 13485:2003.
Precio: USD 876,086 EXW
59 Rodríguez - Duarte
13.2. Transporte y servicios conexos
Lugar de origen: Puerto Montevideo, Uruguay
Lugar destino: Brasil, Rio Grande del Sur, Porto Alegre
Modo: terrestre
Medio: carretero
Ruta: desde puerto de Montevideo, hasta puerto de Porto Alegre.
Ilustración ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-33. Mapa de ruta logística.
Fuente: Googlemaps
13.3. Preparación de la carga
Cajas de 630 mm de largo, 624 mm de ancho y 1870 mm de alto.
Por las dimensiones de las cajas, el modelo diseñado es en 3 partes: una
bandeja en la base + 1 cerco inferior + 1 cerco superior con aletas.
El cartón a usar es de doble onda de 7 mm de espesor.
El costo por 27 cajas es de USD 0.89+iva la unidad.
Peso: 950 gramos
En cada caja colocamos 1 heladera de las medidas ya estipuladas.
61 Kg peso total con caja incluida aproximado.
60 Rodríguez - Duarte
Contenedor de 20pies
Precio por caja: USD 0,89+IVA (22%)= USD 1,086
Número de cajas en contenedor 20”: 27 cajas
Precio unitario por heladera: USD 875+USD 1,086= USD 876,086
Precio total: 27*1.086+27*875= USD 23.654,32
N° de heladeras en contenedor 20”: 27 unidades
13.4. Costos y tiempos
Precio unitario EXW: USD 876,086
Precio unitario FOB: USD 876,086 EXW
+ Honorarios despachante de Aduana 1.5% sobre FOB
(25*105%)
61 Rodríguez - Duarte
Flete y seguro interno a cargo de los distribuidores propios que
cuenta la empresa, por esto su costo se encuentra implícito en
los costos fijos de los artículos.
= USD 888,21
Precio unitario CIF: Precio unitario FOB (USD 888,21)
+ Flete internacional= USD 1.800
Flete internacional unitario= USD 1.800/27= USD 67
+ Seguro Internacional 1% sobre CIF= [888,21+67]*0.01= USD
9,56
Costos de llegada en destino, por cuenta del importador
Plazo de entrega estipulado: salidas diarias, dos días.
Medio de pago: carta de crédito ya que es la forma de pago en la cual
reducimos al máximo los potenciales riesgos. Es “un documento de formato estándar;
emitido por un banco establecido en el país del exportador y dirigido a un corresponsal
en el país importador, con el fin de comprometer al comprador al pago de la suma
pactada en el contrato de compraventa, en el transcurso de un determinado período
de tiempo.”10
14. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los tipos de canales de distribución se definen por: el tipo de producto, negocio de la
empresa y características comerciales del país.
Teniendo en cuenta que la empresa es fabricante del producto y que desea vender el
producto a sus clientes meta (Hospitales, Laboratorios Médicos, Veterinarias, etc.)
obteniendo el mayor margen posible manteniendo un precio competitivo, sería conveniente
usar un canal de distribución corto de un nivel, con pocos intermediarios. Es decir, un
distribuidor o representante que pueda llegar a la mayor cantidad de clientes posibles. Podría
incluso poseer varios distribuidores o representantes, cada uno especializado en un rubro.
10
Código de Comercio arts. 625-633,¿Qué es una carta de crédito?, http://www.derechocomercial.edu.uy/RespContFinCartaCr01.htm
62 Rodríguez - Duarte
Por ejemplo: Distribuidor para Hospitales, Distribuidor para Laboratorios Médicos, Distribuidor
para Veterinarias.
Para Ingresar al mercado objetivo de Porto Alegre, consideramos que sería conveniente la
asociación con una empresa que se encuentre en el rubro de la salud y distribuya sus propios
productos poseyendo su propia cartera de clientes. Esta asociación le permitirá a la empresa
Uruguaya aprovechar el conocimiento y sistema de distribución que tienen las empresas ya
establecidas en el mercado. O bien, asociarse con una empresa que a su vez esté asociada
con un distribuidor de sus productos.
Es por eso que sugerimos una serie de empresas que se encuentran en el rubro y con las
que sería conveniente asociarse.
14.1. BHIOSUPPLY
La planta industrial de alimentación Bhio tiene su sede en Esteio, a 30 minutos de Porto
Alegre, Rio Grande do Sul, con 850m ², la fábrica cuenta con equipos de alta tecnología para
producir productos de precisión para los procedimientos quirúrgicos más complejos.
Actualmente, cerca de 60 empleados, el personal de alimentación Bhio trabaja en la mejora
continua y la fabricación de instrumentos y equipos que se ofrecen, además de ofrecer un
trato personalizado y sensible, por lo que los clientes pueden seguir funcionando.
Contato: Bhio Supply
Fone: +55 (51) 34584479
E-mail: [email protected]
14.2. JOMHÉDICA
Posee dos décadas de experiencia en el campo médico y de trabajo en Brasil. El Jomhédica
se encuentra en el mercado de la distribución y comercialización de instrumentos quirúrgicos
Tabiral S.A. DISTRIBUIDOR CLIENTE
63 Rodríguez - Duarte
de alta calidad. Trabaja con marcas reconocidas internacionalmente y ofrece productos de
nueva generación garantizando seguridad a sus clientes.
Su línea de productos incluye más de 10.000 artículos en las especialidades de Cirugía
General, Urología, Cirugía Vascular y Hemodinámica. Posee un programa de apoyo post-
venta de alto nivel de la asistencia técnica y la garantía a través de sus propios laboratorios
de neumática, electrónica y equipos de medición.
Posee sus propias oficinas, centros de distribución y un órgano de representación comercial,
que garantiza la cobertura total en los estados de Rio Grande do Sul, Paraná y Santa
Catarina.
Empresa: Jomhédica
Rua Visconde do Herval, 1220
Azenha · Porto Alegre · RS
Contato: Jomhédica
Fone: +55 (51) 2108-0900
E-mail: [email protected]
14.3. INTELIMED
Su misión es proporcionar soluciones rápidas, precisas y eficaces para los profesionales y
entidades en los ámbitos de la salud: médicos, clínicas y hospitales.
INTELIMED tiene política de calidad, ofrece soluciones seguras que faciliten y agilicen el
trabajo de los clientes. También provee equipos con tecnología de punta e información
actualizada.
Es otra de las empresas con las que convendría asociarse.
E-mail: http://www.intelimed.com.br/empresa.php
Av Bento Gonçalves 4263 – Partenon. Porto Alegre, RS
Cep: 90650-003
Fone: (51) 3320-4000
64 Rodríguez - Duarte
15. PRÁCTICAS COMERCIALES
15.1. Negociación con brasileños
Un estudio con ejecutivos realizado por la Fundación Getúlio Vargas (FGV), es la
improvisación. Generalmente los brasileños no suelen prepararse con anticipación suficiente
para una negociación internacional.
Cuando la reunión ocurre en Brasil, la definición de los detalles de la agenda suele estar
listas pocas horas antes de la reunión y sujetos a modificaciones de último momento.
El contacto personal es imprescindible para fortalecer la credibilidad y la confianza dejando
en un segundo plano la puntualidad y temas organizacionales.
Con relación al precio, un elemento importante que debemos destacar es que los brasileros
acostumbran regatear, es decir, suelen apostar a valores elevados. La expectativa es poder
lograr un margen de negociación que dependa de la reacción de la otra parte.
Además suelen ser muy conservadores, revelando un elevado grado de aversión al riesgo, lo
que significa una necesidad de seguridad y de previsibilidad. Además, los negociadores
brasileños son más desconfiados cuando negocian con quien no conocen que los
negociadores estadounidenses o japoneses, por ejemplo.
Por otro lado, no se sienten cómodos hablando español. Las reuniones sociales tienen suma
importancia, se sienten cómodos negociando fuera de la mesa de negociación. Durante esas
conversaciones, es importante estar atentos ya que muchas veces en ellas se pueden extraer
ideas crucial para optimizar la negociación.
Los empresarios brasileños generalmente son emotivos, expresan su satisfacción o
descontento y se sorprenden cuando la otra parte se presenta “fría” o excesivamente
objetiva.11
11http://www.brasil.gov.br/para/invierta/puesta-en-marcha-un-negocio/negociacion-con-brasilenos/br_model1?set_language=es.
65 Rodríguez - Duarte
16. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN, COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD
En lo que refiere a nuestro producto de análisis, entendemos que la promoción es muy difícil
que sea eficiente si la hacemos de manera masiva, es decir, al no tratarse de un producto de
consumo masivo; los medios por los cuales debemos hacerlo conocer se acotan. No es
rentable y mucho menos al ingresar a un nuevo mercado, realizar grandes campañas
publicitarias si no despiertan el interés de nuestro principal público meta.
Al ingresar al nuevo mercado Brasilero nos suscitan diferentes problemáticas como la gran
presencia China, ofreciendo heladeras a bajo costo y las crecientes importaciones
provenientes de otros destinos, siendo éstos nuestros principal competidores; es por esto que
los esfuerzos en promocionar nuestro productos deben encontrarse cuidadosamente
estudiados para no despilfarrar recursos y lograr que nuestros productos a pesar de que
compiten con productos de calidades similares puedan ser reconocidos y preferidos.
Teniendo en cuenta que no existe un volumen apreciable de exportaciones de heladeras para
conservación de medicamentos uruguayas con destino Brasil, no debemos perder de vista
que probablemente nuestro público meta no reconozca a Uruguay como un sello de calidad,
de confianza. Como consecuencia Tabiral S.A. deberá generar óptimas estrategias de
comunicación.
16.1. Ferias comerciales
Al analizar las posibles maneras de promocionar nuestro producto entendemos que la mejor
son las ferias internacionales que nos proveen un acceso al mercado internacional al mejor
precio y en el menor tiempo. En ella encontramos una alta concentración no solo de
compradores sino también de competidores, podemos evaluar a través de ellos las
debilidades y fortalezas que tenemos con respecto al producto sustituto que ellos ofrecen.
Las ferias internacionales nos permiten obtener una clara perspectiva y tendencias de un
mercado así como una noción de la comercialización a nivel no solo regional si no que
mundial. Amplía nuestra red de representantes o clientes. Nos permite evaluar y probar la
reacción y aceptación de nuestros potenciales clientes así como despertar interés de posibles
inversionistas.
66 Rodríguez - Duarte
Ferias promocionales en Brasil
FEBRAMEC
Ferias industriales, Máquina – herramienta, Automatización, Equipamiento
industrial, Equipos y herramientas, Mantenimiento, Maquinaria industrial.
Del lunes 4 al viernes 8 marzo 2013. Centro de Eventos FIERGS. Av. Assis
Brasil, 8787, Porto Alegre (Brasil).
REATECH
Deportes, Farmacia, Informática, Mobiliario, Servicios, Telecomunicaciones
Turismo, Soluciones tecnológicas. Del jueves 18 al domingo 21 abril 2013.
Centro de Exposições Imigrantes Rod. dos Imigrantes, km.1,5 - CEP:
04329-900 - São Paulo/SP, Sao Paulo (Brasil).
EXPO ABIÓPTICA
Moda, Óptica, Salud, Servicios, Tecnología, Complementos de moda, Gafas
Negocios, Vidrio. Del miércoles 24 al sábado 27 abril 2013 Expo Center
Norte Rua José Bernardo Pinto, 333, Sao Paulo (Brasil).
EXPOPHARMA
Farmacia Comercio Industria farmacéutica Laboratorios Productos
farmacéuticos. Del miércoles 15 al viernes 17 mayo 2013. Centro de
Convenções Sul América Rua Machado Coelho, 100, Rio de Janeiro (Brasil)
HOSPITALAR
Medicina, Salud, Biomedicina, Equipamiento para hospitales, Servicios
médicos, Soluciones tecnológicas, Tecnología de laboratorio.
Del martes 21 al viernes 24 mayo 2013. Expo Center Norte Rua José
Bernardo Pinto, 333, Sao Paulo (Brasil).
CIORJ
Medicina Salud Cuidado de la salud Cuidado dental Equipamiento y
tecnología Odontología. Del miércoles 10 al sábado 13 julio 2013. Riocentro
Avenida Salvador Alende, 6555, Rio de Janeiro (Brasil).
67 Rodríguez - Duarte
CPhI South America
Farmacia, Industria farmacéutica, Productos farmacéuticos, Productos
químicos. Del martes 6 al jueves 8 agosto 2013. Expo Center Norte Rua José
Bernardo Pinto, 333, Sao Paulo (Brasil).
MD&M Brazil
Ferias industriales, Medicina, Automatización, Bombas, Equipamiento médico.
Del martes 27 al miércoles 28 agosto 2013. Transamérica Expo Center Av. Dr.
Mário Villas Boas Rodrigues, 387, Sao Paulo (Brasil).
ELETRON
Electrónica, Ferias industriales, Tecnología, Aparatos eléctricos
Automatización, Componentes electrónicos, Equipamiento y tecnología,
Ingeniería eléctrica. Del sábado 31 agosto al lunes 9 septiembre 2013.
Expotrade Convention Center Rodovia Dep. João Leopoldo Jacomel,
10.454, Pinhais (Brasil)
FERREMENTAL
Ferias industriales, Máquinas y herramientas, Equipamiento industrial. Del
sábado 31 agosto al lunes 9 septiembre 2013. Expotrade Convention Center
Rodovia Dep. João Leopoldo Jacomel, 10.454, Pinhais (Brasil)
TECNOSALUD
Salud, Cuidado de la salud, Equipamiento médico, Equipamiento para
hospitales, Servicios médicos. Del miércoles 11 al viernes 13 septiembre 2013
Jockey Club de São Paulo Av. Lineu de Paula Machado, 1263, Sao Paulo
(Brasil).
Analítica Latin America
Ferias industriales, Biomedicina, Biotecnología, Controles, Equipamiento de
laboratorio, Medición.
Del martes 24 al jueves 26 septiembre 2013. Transamérica Expo Center Av.
Dr. Mário Villas Boas Rodrigues, 387, Sao Paulo (Brasil).
68 Rodríguez - Duarte
16.2. Catálogo y Newsletter
El catálogo de cualquier producto es el primer contacto que nuestro cliente tiene con nuestro
producto, es por esto que debe ser suficientemente atractivo, convincente y que despierte
interés en nuestro público meta.
En nuestro caso en particular el catálogo va a estar dirigido a los importadores o posibles
distribuidores, como consecuencia, es de vital importancia que además de aparecer un breve
descripción del producto y de sus prestaciones, también contenga información relacionada
con las opciones de envío, tiempos y de ser posible, precios.
A pesar de la cercanía lingüística es imprescindible la impresión de catálogos en su lengua
materna: el portugués, para lograr una mejor comunicación y aceptación por parte de
nuestros potenciales clientes.
La Newsletter es otra de la maneras de captar, informar y fidelizar a nuestros clientes. Luego
de participar en ferias internacionales, la empresa cuenta con una vasta red de contactos los
cuales deben ser correctamente ordenados en una base de datos. Una vez que la empresa
logra reunir varios mails de contacto, una forma eficiente y que nos permite mantener
actualizada de nuestros nuevos productos, invenciones u novedades a nuestra cartera de
clientes, es el envío de las Newsletter. Al igual que los catálogos, deben estar creados en
portugués a fin de cumplir su función. Es importante que estén actualizadas y que se envíen
periódicamente.
16.3. Página Web
Cuando una empresa desea internacionalizarse y comercializar sus productos en el exterior,
es vital que cuente con una completa página web para brindarles la posibilidad a potenciales
clientes de informarse acerca de sus productos.
El sitio web no debe ser muy complejo ya que si el cliente no puede acceder a la información
que necesita pueden perderse muchos potenciales negocios. Es imprescindible que la página
cuente con la aplicación para que el cliente elija su idioma materno, en este caso el
portugués. Si no puede entender la información que requiere esto es un grave error por parte
de la empresa, pero fácilmente evitable.
69 Rodríguez - Duarte
La página web debe contener información relacionada a la empresa: historia, misión y visión;
sobre el producto: prestaciones y certificados de calidad; y datos de contacto: vía telefónica,
por mail y direcciones. Nuestra empresa cuenta con una completa página web:
http://www.siac.com.uy/
17. IMPORTADORES EN EL MERCADO OBJETIVO.
Si consideramos los importadores o potenciales importadores del producto debemos tener en
cuenta las siguientes ramas:
Laboratorios privados, Universidades, Hospitales, Veterinarias y Mutualistas.
Si hablamos de las facultades de Medicina, sabemos que Brasil cuenta con más de 100
escuelas de medicina, distribuidos en la mayoría de los estados de la federación, con cerca
de 67% de las escuelas en el sur y los estados del sureste. Un total de casi 10.800 nuevas
plazas se ofrecen cada año. Se estima que unos 64.000 estudiantes universitarios están
matriculados actualmente en medicina, y 10.000 nuevos médicos graduados cada año.12
Entre ellas, en el estado de Río Grande do Sul encontramos las siguientes:
* Facultad de Medicina de la Alegre Universidade Federal de Ciencias de la Salud de Porto
* Facultad de Medicina de la Universidad Federal de Rio Grande do Sul, Porto Alegre, Rio
Grande do Sul
* Facultad de Medicina de la Pontificia Universidad Católica de Rio Grande do Sul, Porto
Alegre, Rio Escuelas de Medicina Grande do Sul
* Curso de Medicina de la Universidad Luterana de Brasil, Canoas, Rio Grande do Sul
* Curso de Medicina de la Universidad Federal de Pelotas, Pelotas, Rio Grande do Sul
* Escuela de Medicina de la Universidad Católica de Pelotas
* Facultad de Medicina de la Universidad Federal de Rio Grande, Rio Grande, Rio Grande do
Sul
* Curso de Medicina de la Universidad Federal de Santa Maria, Santa Maria, Rio Grande do
Sul
* Facultad de Medicina de la Universidad de Caxias do Sul, Rio Grande do Sul
* Facultad de Medicina de la Universidad de Passo Fundo, Rio Grande do Sul
12
Datos extraídos de http://www.allstudies.com/escuelas-de-medicina-en-brasil.html
70 Rodríguez - Duarte
HOSPITALES
Hospital Mãe de Deus
www.maededeus.com.br/
R. José de Alencar, 286 - Azenha
Porto Alegre
+55 51 3230-6000
Santa Casa de Misericórdia de Porto
Alegre
www.santacasa.org.br/
Av. Independência, 155 - Independência
Porto Alegre
+55 51 3214-8688
Hospital Porto Alegre
www.hpa.org.br/contato
R. Antônio Francisco da Rocha, 100 -
Azenha
Porto Alegre
+55 51 3228-9344
Hospital Moinhos de Vento
www.hospitalmoinhos.org.br
R. Ramiro Barcelos, 910 - Independência
Porto Alegre
+55 51 3314-3434
Hospitalar Home Care
www.hospitalarhomecare.com.br/
R. Gen. Neto, 149 - Floresta
Porto Alegre
+55 51 3269-5000
Hospital Ernesto Dornelles
www.hed.com.br/
Av. Ipiranga, 1801 - Azenha
Porto Alegre
+55 51 3217-1288
LABORATORIOS
Laboratório Weinmann
www.weinmann.com.br/
R. Quintino Bocaiúva, 954 - Floresta
Porto Alegre - RS
+55 51 3331-9507
Laboratório Geyer de Análises Clínicas
www.laboratoriogeyer.com.br
Av. Independência, 358 - Independência
Porto Alegre - RS
+55 51 3284-0000
Laboratório Senhor dos Passos
www.senhordospassos.com.br
R. Mostardeiro, 333 - Independência
Porto Alegre - RS
+55 51 3222-3000
Laboratório Mont Serrat
www.laboratoriomontserrat.com.br/
R. Vicente da Fontoura, 2333 - Santa
Cecília
Porto Alegre - RS
+55 51 3330-5533
71 Rodríguez - Duarte
Imuno Laboratório
www.imuno.com.br/
Av. Cristóvão Colombo, 117 - Floresta
Porto Alegre - RS
+55 51 3224-1788
Laboratório Endocrimeta
www.endocrimeta.com.br/
Av. da Cavalhada, 3040 - Cavalhada
Porto Alegre - RS
+55 51 3249-2869
Laboratorio Santa Helena
R Vicente da Fontoura, 1475
Santana - Porto Alegre – RS
Tel: (51) 3223-9011
Exato Rosetti Laboratorios Clínicos
R dos Andradas, 1234 Cj 301
Centro - Porto Alegre - RS
Tel: (51) 3228-0955 | 3348-1644
www.rosetti.com.br
Laboratorio y Hospital Unimed
Porto Alegre
Sedes:
Laboratório - Shop. TOTAL
Floresta, Fone: 51 2136.4100
Laboratório - Moinhos de Vento
Moinhos de Vento, Fone: 51 2136.4100
Laboratório - Centro
Centro, Fone: 51 2136.4100
Laboratório - Zona Norte
Lindóia, Fone: 51 2136.4100
Laboratório - Zona Sul
Tristeza, Fone: 51 2136.4100
18. PERSPECTIVAS DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO
Cabe destacar que Brasil cuenta con un Sistema de Salud integrado y desarrollado que cubre
una gran población. Esto podría ser un indicador del potencial del mercado al cual nos
dirigimos. Como muestra la siguiente tabla obtenida del IBGE en sus “Estatísticas da Saúde -
Assistência Médico-Sanitária 2009”, el número de establecimientos de salud ha aumentado
progresivamente en Rio Grande del Sur.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-34-Establecimientos de Salud en Río Grande del Sur.
Región Establecimientos de Salud
2002 2005 2009
Río
Grande
del Sur
4.198 4.601 5.705
72 Rodríguez - Duarte
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de http://www.ibge.gov.br
Para hacer un análisis de las perspectivas del mercado para nuestro producto: heladeras
para conservación de medicamentos, vamos a tener en cuenta los siguientes aspectos:
18.1. Desde el punto de vista de la Producción Nacional Brasileña e
Importaciones.
Notamos un descenso en los últimos años. Esto puede deberse al aumento de las
exportaciones por parte de economías con grandes rendimientos a escala en lo que refiere a
la industria manufacturera. De esta forma aumentaron las importaciones de productos de
“marca blanca” de los orígenes antes mencionados que ofrecen las mismas prestaciones que
un equipo de otro origen.
Brasil dedica parte de su gasto a inversiones en la industria para aumentar la productividad.
Es importante remarcar el crecimiento que tuvieron la industria farmacéutica (+11,8 %) y la de
los instrumentos médico hospitalarios y ópticos, etc. (+16,2%) en el año 2008 en parte,
gracias a los esfuerzos del gobierno.
En lo que respecta a la producción para el producto 8418.50 vemos claramente el descenso
de la producción en el año 2009 como consecuencia de la crisis internacional y las
posteriores medidas precautorias de inversores no solo a nivel público sino también privado.
Como hemos remarcado anteriormente, las importaciones han quitado terreno a la
producción nacional como consecuencia de poseer precios más competitivos. Es por ello,
que las importaciones desde China comenzaron a crecer exponencialmente en el año 2010
(20,6% de las importaciones totales del producto por parte de Brasil). Cuando en 2012 ya
conformaban un 70,69% de las importaciones totales del producto por Brasil. Al mismo
tiempo, Austria disminuyó en el período 2010 -2012 su participación a la mitad.
18.2. Desde el punto de vista del consumo y los precios.
Como anteriormente hemos mencionado la demanda de nuestro producto se ve sujeta a la
demanda primaria de medicamentos; y siendo esta última relativamente homogénea a lo
largo del tiempo podemos afirmar que no existen grandes variaciones respecto a la demanda
de nuestro producto.
73 Rodríguez - Duarte
Por otra parte, las cifras observadas en la Tabla 18-2 nos indican un aumento del número de
establecimientos de la Salud en Río Grande do Sul. Lo que significa un aumento de la
demanda de fármacos y por tanto de heladeras para su conservación.
En lo que refiere a los aspectos cualitativos del consumo, es preciso aclarar que no existe
una marcada preferencia según el origen o marca. Por el contrario, responde a cambios en
los precios. Además nuestro producto contiene las mismas prestaciones que los de la
competencia nacional y foránea, por lo tanto se adaptan a la demanda.
Centrándonos en los precios, la tendencia es a la baja como producto de la disminución de
costos de las partes y productos finales adquiridos en China u otros mercados. Para un
mayor análisis ver el capítulo de precios.
18.3. Desde el punto de vista del ámbito de negocios
Teniendo en cuenta el indicador de Doing Business Internacional que refiere a la facilidad de
hacer negocios, la economía brasileña ocupa el puesto número 130 de un total de 185
países. Para tener un valor de referencia, Uruguay se ubica en el puesto número 89. Si
desagregamos los puntos que determinan su posición en el Doing Business, observamos que
Brasil se destaca en: Facilitación a la obtención del crédito, poniendo a disposición datos
sobre préstamos por debajo del 1% de la renta per cápita; proteger a los inversores
permitiendo la anulación de transacciones perjudiciales entre partes vinculadas; y por último
en Facilitar el cumplimiento de contratos permitiendo la presentación electrónica de
demandas.
18.4. Desde el punto de vista de la competencia
Para concluir este capítulo comentaremos que como ya hemos venido analizando a lo largo
de nuestro trabajo, nuestra principal competencia son los mercados emergentes asiáticos,
por lo que sugerimos que la principal estrategia de la empresa deberías ser competir
primariamente en precios y en segundo plano en calidad.
Por otro lado no debemos olvidar que la competencia nacional está establecida en el
mercado meta ya desde hace más de treinta años lo que le da un fuerte poder de mercado y
conocimiento del mismo.
74 Rodríguez - Duarte
19. ANÁLISIS FODA
El siguiente análisis nos permite visualizar de manera clara los aspectos tanto positivos como
negativos los cuales la empresa debe atender, tanto en el ámbito interno de ella como de su
entorno.
19.1. OPORTUNIDADES
ALTO IMPACTO
ALTA PROBABILIDAD BAJA PROBABILIDAD
Creciente número de establecimientos de salud.
Obtención de insumos de bajo costo desde China
Arancel de entrada al mercado 0% para el producto que cumpla con los requisitos de origen.
Buen sistema carretero y logístico.
Existencia de Bancos Internacionales.
Producto mundialmente conocido. Organismos uruguayos de apoyo y
promoción de las exportaciones. Producción brasileña de nuestro
producto con tendencia a la baja.
BAJO IMPACTO
ALTA PROBABILIDAD BAJA PROBABILIDAD
Existencia de embajada Brasileña en Uruguay.
Cercanía geográfica. Cercanía cultural. Buenas prácticas en la
clasificación del Doing Business 2013.
Lusofonía aportando así un mejor acercamiento entre partes.
Segunda Feria Internacional más importante sobre Salud está en San Pablo.
Uruguay posicionándose como país exportador.
Inexistencia de exportadores uruguayos de nuestro producto con destino Porto Alegre.
Demanda homogénea a lo largo del año.
Existencia de páginas web oficiales que aportan estadísticas e indicadores.
Consumo de nuestro producto mayor a la producción nacional.
Transparencia en la información sobre los mecanismos de ingreso al mercado objetivo.
Afinidad política por MERCOSUR
75 Rodríguez - Duarte
19.2. AMENAZAS
ALTO IMPACTO
ALTA PROBABILIDAD BAJA PROBABILIDAD
Economías que logran mejores rendimientos a escala que las uruguayas.
Problemas e inestabilidad en el MERCOSUR.
Establecimiento de empresas chinas en nuestro mercado meta.
Suba de costo unitario por concepto de mano de obra uruguaya.
Otros mercados que poseen los mismos beneficios que Uruguay (inherentes al MERCOSUR por ejemplo) y decidan ingresar al mercado de equipamientos para conservación de medicamentos en Porto Alegre.
Posible aumento del poder de mercado por parte de Chile en nuestro mercado meta.
Avance tecnológico que deje obsoleto a nuestro producto.
Nuevas trabas y requerimientos técnicos y sanitarios para nuestro producto en el mercado importador.
Proteccionismo frente a la importación de nuestro producto.
BAJO IMPACTO
ALTA PROBABILIDAD BAJA PROBABILIDAD
Empresas de la competencia con experiencia en el sector.
Impulso a productores brasileros por parte del Gobierno con I&D.
No existe una experiencia vasta de empresas uruguayas exportadoras en este rubro que generen confianza a los importadores brasileños.
Carencia de imagen país.
Nuevos Acuerdos de Alcance Parcial con otros países.
76 Rodríguez - Duarte
19.3. DEBILIDADES
ALTO IMPACTO BAJO IMPACTO
Baja producción de la empresa.
Retrasos en la producción. Incapacidad de satisfacer
grande demandas inmediatas. Dependencia de
abastecimiento de insumos pro parte de mercados foráneos.
Objetivos de corto plazo que buscan rentabilidad rápida en vez de proyección futura centrada hacia la exportación.
No lograr precios competitivos con los mercados asiáticos.
Falta de contactos en el exterior.
Escasa cartera de clientes en el mercado meta.
Poca experiencia exportadora.
No posee depósitos para mercadería terminada y stock de insumos.
Carencia de un Departamento de Exportación.
Marca no reconocida a nivel internacional.
Falta de relaciones con compañías de logística internacional.
No cuenta con un local instalado en el mercado meta que ofrezca servicio técnico post-venta.
19.4. FORTALEZAS
ALTO IMPACTO BAJO IMPACTO
Know-how y experiencia en la cadena de producción.
Marca registrada: SIAC. Certificados y premios
recibidos por la empresa. Ofrecer precios
competitivos. Página web con traducción
al portugués.
Contacto con proveedores de insumos.
Líder en producción de autoclaves en el mercado local.
Experiencia exportadora en mercado internacional.
Newsletter en idioma portugués.
77 Rodríguez - Duarte
20. DIRECCIONES ÚTILES
SEDE BRASILIA ANVISA
(0055) 61 346 26000
NÚCLEO DE ASESORAMIENTO EN ASUNTOS INTERNACIONALES BRASILIA
(0055) 61 346 25402
COMBINACIÓN DE MEDICAMENTOS CONTROLADOS.
(0055) 61 346 25832
Datos proporcionados por GINI Embajada de Brasil en Uruguay.
FANEM BRASIL
http://www.fanem.com.br/espanol
QUIMIS BRASIL
http://www.quimis.com.br/index.php
INDREL
www.indrel.com.br/
Análisis de mercados y productos. Portal Brasil- www.radarcomercial.mdic.gov.br
Brasil Global Net- www.brasilglobalnet.gov.br
Portal brasileño de comercio exterior- www.comexbrasil.gov.br/
Principales Instituciones de referencia:
Banco Central de Brasil – www.bc.gov.br
Ministerio de Relaciones Exteriores - www.mre.gov.br
Ministerio de Economía – www.fazenda.gov.br
Agencia de Promoción de exportación e inversión – www.apexbrasil.com.br
Asociación de Comercio Exterior de Brasil– www.eab.org.br
Servicio Nacional de Aduanas– www.receita.fazenda.gov.br
Directorio de empresas – www.guianet.com.br
Información Turística ‐ www.embratur.gov.br
78 Rodríguez - Duarte
21. FERIADOS EN EL MERCADO DESTINO
Enero
Martes, 1 de Enero 2013
Confraternização Universal
día festivo oficial en Brasil
Febrero
Lunes, 11 de Febrero 2013
Carnaval
día festivo regional
Martes, 12 de Febrero 2013
Carnaval
día festivo regional
Marzo
Viernes, 29 de Marzo 2013
Sexta-feira Santa
día festivo regional
Domingo, 31 de Marzo 2013
Páscoa día festivo oficial en Brasil
Abril
Domingo, 21 de abril 2013
Tiradentes
día festivo oficial en Brasil
Mayo
Miércoles, 1 de Mayo 2013
Dia do Trabalho
día festivo oficial en Brasil
Domingo, 12 de Mayo 2013
Dia das Mães
Domingo usual
Jueves, 30 de Mayo 2013
Corpus Christi
día festivo regional
Junio
Miércoles, 12 de Junio 2013
Día dos Namorados
Miércoles usual
Septiembre
Sábado, 7 de Septiembre 2013
Independência do Brasil
día festivo oficial en Brasil
Octubre
Sábado, 12 de Octubre 2013
Nossa Senhora Aparecida
día festivo oficial en Brasil
Noviembre
Sábado, 2 de Noviembre 2013
Finados
Día festivo oficial en Brasil
Viernes, 15 de Noviembre 2013
Proclamação da República
día festivo oficial en Brasil
Diciembre
Miércoles, 25 de Diciembre 2013
Natal
Día festivo oficial en Brasil
22. CONCLUSIÓN
A modo de conclusión evaluaremos si sería conveniente el ingreso al mercado de
Porto Alegre del producto Heladera para conservación de medicamentos. Claramente
afirmamos que Brasil es un gran mercado de consumo y presenta un dinamismo
creciente en los últimos años. Si bien nos encontramos en un escenario internacional
de crisis e inestabilidad mundial, esta economía se ha mantenido relativamente
estable y demostrando ser una de las cinco economías emergentes (BRICS).
En primer lugar nos gustaría destacar que a pesar de que nuestros competidores
principales (Países Asiáticos y de bajo costo de mano de obra) logran ofrecer un
producto similar con las mismas prestaciones a un precio inferior, nuestra ventaja
comparativa puede basarse en los beneficios obtenidos a raíz de nuestra vigencia en
el MERCOSUR. Este nos posiciona de una mejor manera ya que nos libera el ingreso
de la mercadería en lo que respecta a barreras arancelarias. Además tampoco
detectamos grandes trabas no arancelarias a las importaciones de nuestro producto.
Por otra parte debemos destacar que no existen grandes competidores en la región,
exceptuando el caso de Chile, el cual muestra en su desempeño una activa
participación en el mercado de nuestro producto. Argentina, la cual podría ser nuestra
mayor preocupación en materia de competencia por poseer los mismos beneficios
inherentes al MERCOSUR, y los que surgen de la cercanía geográfica, cultural e
histórica; no ha presentado una participación importante en el mercado para nuestro
producto.
El hecho de que ninguna empresa uruguaya se haya internacionalizado hacia ese
mercado, puede verse como una ventaja para Tabiral S.A. con respecto a sus
competidores nacionales. En línea con lo anterior, creemos conveniente para esta
primera instancia de ingreso al mercado, una asociación de la empresa uruguaya con
otra que se encuentre en el mercado objetivo y pertenezca al ramo, para de esta
manera beneficiarse de la experiencia y contactos ya gestionados.
80 Rodríguez - Duarte
Otra de las ventajas que tendría nuestra empresa es el hecho de que el consumo es
superior a la producción y que esta última está en descenso. Es por eso que los
productos importados están ganando terreno en el mercado del producto.
Es pertinente hacer mención de la existencia de un sistema de telecomunicaciones,
carretero, bancario y aduanero integrado entre ambos países, lo que facilita el ingreso
al gran mercado de Porto Alegre en poco tiempo. No debemos olvidar la transparente
fuente de datos de institutos de comercio exterior y estatales brasileños a la que
cualquier exportador uruguayo puede acceder.
No debemos olvidar que nuestros clientes meta son principalmente las instituciones y
empresas privadas ya que el gobierno ha centrado sus esfuerzos en inversiones en los
sectores industriales, tanto en lo que refiere a la capacitación como en incentivos
económicos y ha favorecido en licitaciones por ejemplo, a productores nacionales.
Nuestros principales para competidores el producto establecidos en destino cuentan
con experiencia de más de 20 años y una vasta cartera de clientes por lo cual la
empresa Tabiral S.A. deberá ser precavida y procurar obtener una porción del
mercado, mediante promociones y buenas prácticas comerciales.
Por último, en lo que respecta al producto, es esencial la adaptación de instructivos de
uso, Newsletter y páginas web al idioma Portugués. Teniendo en cuenta que el
producto ofrece garantía, sería conveniente el establecimiento de una sede en Porto
Alegre de servicio técnico para los productos exportados.
A modo de síntesis, creemos que existe un potencial negocio en Porto Alegre que
reportaría utilidades a la empresa Tabiral S.A. en caso de que se logre una buena
gestión y se tengan en cuenta las recomendaciones mencionadas.
23. BIBLIOGRAFÍA Y SITIOS WEB CONSULTADOS
- WIKIPEDIA (28/01/13)
http://es.wikipedia.org/wiki/Demanda_biol%C3%B3gica_de_ox%C3%ADgeno
- INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA. (25/01/13)
http://www.ine.gub.uy/biblioteca/CIIU4/Estructura%20CIIU4.pdf
- www.trademap.org
- INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA. (25/01/13)
http://www.ine.gub.uy/economia/censo%20economico2008.asp
81 Rodríguez - Duarte
- INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA. (25/01/13)
http://www.ine.gub.uy/biblioteca/metodologias/codciiu_rev3.pdf
- INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA. (25/01/13)
http://www.ine.gub.uy/actividad/indacteco2008.asp
- MINISTERIO DE DESENVOLVIMIENTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO
EXTERIOR http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/index.php?area=5
- Portal brasileño de comercio exterior - www.comexbrasil.gov.br
- AGENCIA BRASILERA DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES E
INVERSIONES (27/01/13) http://www2.apexbrasil.com.br/en
- CENTRO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS DE RÍO GRANDE DO SUL
(2/02/13) http://www.cinrs.org.br/
- Federação das Indústrias de Rio Grande do Sul (FIERGS) (31/01/2013)
http://www.fiergs.org.br/a_fiergs_o_ciergs_fiergs.asp
- FANEM (04/02/13) http://www.fanem.com.br//acerca-de-fanem
- QUIMIS (04/02/13)
http://www.quimis.com.br/es/produtos.php?cat=1&sub=20&prod=114
- INDREL www.indrel.com.br (04/02/13)
- Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria.
http://portal.anvisa.gov.br/wps/content/Anvisa+Portal/Anvisa/Inicio/Laboratorios/
Assuntos+de+Interesse/Legislacao/Resolucao+da+Diretoria+Colegiada+-
+RDC
- Cámara de industrias del Uruguay. Visión y propuestas PDF
http://www.ciu.com.uy/downloads/El%20Uruguay%20Industrial%202010-
2014.pdf
- Base de datos del IBGE(27/01/13)
http://www.sidra.ibge.gov.br/bda/tabela/listabl.asp?z=t&c=3463
- IBGE(27/01/13)
http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/classificacoes/cnae2.0/cnae2
.0.pdf
- Receita
Fazenda.http://www.receita.fazenda.gov.br/Aliquotas/TabIncidIPITIPI.htm
- Ministerio de Salud de Brasil.
(29/01/13)http://www2.datasus.gov.br/DATASUS/index.php?area=0204&id=116
62&VObj=http://tabnet.datasus.gov.br/cgi/deftohtm.exe?cnes/cnv/atout
- JOMHEDICA (2/02/13)http://www.jomhedica.com.br/empresa
82 Rodríguez - Duarte
- DOING BUSINESS
(4/02/13)http://espanol.doingbusiness.org/~/media/GIAWB/Doing%20Business/
Documents/Annual-Reports/Foreign/DB13-Spanish.pdf
- Ferias comerciales (9/02/13) www.nferias.com/brasil
- Ferias comerciales (9/02/13) www.portalferias.com
- Tabiral S.A. (23/01/13)www.siac.com.uy
- ICEX (26/01/13) www.icex.es
- CEPAL (26/01/13) www.eclac.org
- Portal Brasil (03/02/13) www.brasil.gov.br
- ALADI (24/01/13) www.aladi.org
- MERCOSUR (04/02/13) www.mercosur.int
- http://www.mercosur.int/sim/es/siaec/view_register/search_by_code
- http://www.bcu.gub.uy/Paginas/Default.aspx
ANEXO
1.1. Algunas empresas exportadoras mundiales del la categoría: Congeladores de baja temperatura.
Como se observa en la tabla anterior, algunas empresas se clasifican entre aquellas
de mayor relevancia mundial según el número de categorías de productos o servicios
comercializados. Electro Exim (Rumania) es la empresa exportadora líder mundial
según este criterio de clasificación para el grupo de productos: Congeladores de baja
temperatura (En el que se encuentra nuestro producto).
83 Rodríguez - Duarte
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-35-Algunas exportadores mundiales de la categoría: Congeladores de baja temperatura.
Fuente: Elaboración propia en base a Trademap.
Nombre de la
empresa
Número de
categorías
de
productos o
servicios
comercializa
dos
Número de
empleadosPaís Ciudad Sitio web
ELECTRO EXIM 1.988 01-oct Rumania Bucurestihttp://www.electroexi
m.ro
Arctic Import
A/S 804 51-100 Dinamarca
Nørresundb
y
http://www.arcticimpo
rt.dk
Whirlpool
Corp 745
5001 and
more
Estados
Unidos de
América
Benton
Harbor
http://www.whirlpoolc
orp.com/
Slant/Fin
Corp. 718 251-500
Estados
Unidos de
América
Greenvalehttp://www.s lantfin.co
m
George Koch
Sons , LLC 600 101-250
Estados
Unidos de
América
Evansvi l lehttp://www.kochl lc.co
m
Cincinnati
Sub-Zero 596 101-250
Estados
Unidos de
América
Cincinnatihttp://www.cszindustri
a l .com
Shank Co.,
Cyrus 593 21-50
Estados
Unidos de
América
Cicerohttp://www.cyrusshank
.com
Airmaster
Sa les Ltd 573 21-50 Canadá Winnipeg
http://www.airmasters
a les .com
Johnson
Controls , Inc. 548
5001 and
more
Estados
Unidos de
América
Mi lwaukeehttp://www.johnsonco
ntrols .com
Flojet Corp. 541 251-500
Estados
Unidos de
América
Foothi l l
Ranchhttp://www.flojet.com
North
American
Mfg. Co.
519 501-1000
Estados
Unidos de
América
Cleveland http://www.namfg.com
GE - Genera l
Electric
Company
(HQ)
4965001 and
more
Estados
Unidos de
América
Fa irfield http://www.ge.com
Hackesen
International 496 251-500
Estados
Unidos de
América
Canonsburghttp://www.hankisoni
ntl .com
Air King
Limited 487 51-100 Canadá Brampton
http://www.airkingl imi
ted.com
Carranza
Hosteleria ,
S.L.
447 51-100 España Armi l lahttp://www.carranzaho
steleria .es
84 Rodríguez - Duarte
1.2. Algunos importadores mundiales de: Congeladores de Baja temperatura.
A continuación vemos que, siguiendo con la clasificación explicada anteriormente, una
de las empresas más importaciones en la que respecta a la clasificación:
Congeladores de baja temperatura es la dinamarquesa Artic Import A/S seguida por la
conocida empresa estadounidense Whirlpool Corporation y George Koch Sons, LLC.
Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-36-Algunas empresas importadoras mundiales de la categoría: Congeladores de baja temperatura.
Fuente: Elaboración propia en base a Trademap.
Nombre de
la empresa
Nro de
categorías
de productos
o servicios
comercializa
dos
Nro de
empleadosPaís Ciudad Sitio web
Arctic Import
A/S 804 51-100 Dinamarca Nørresundby www.arcticimport.dk
Whirlpool
Corp 745
5001 and
more
Estados
Unidos de
América
Benton
Harborwww.whirlpoolcorp.com/
George
Koch Sons,
LLC
600 101-250
Estados
Unidos de
América
Evansville www.kochllc.com
Dina-Cociug
SRL SC 599 251-500
República de
Moldova Chisinau www.dina.md
Shank Co.,
Cyrus 593 21-50
Estados
Unidos de
América
Cicero www.cyrusshank.com
Armstrong
International,
Inc.
590 251-500
Estados
Unidos de
América
Three Riverswww.armstronginternatio
nal.com
P & F
Industries
Inc
590 101-250
Estados
Unidos de
América
Melville www.pfina.com
North
American
Mfg. Co.
519 501-1000
Estados
Unidos de
América
Cleveland www.namfg.com
Carranza
Hosteleria,
S.L.
447 51-100 España Armillawww.carranzahosteleria.e
s
Electro
Impulse Lab,
Inc.
437 21-50
Estados
Unidos de
América
Neptune www.electroimpulse.com
Philips
Electronics
Nederland
BV
390 1001-5000
Países
Bajos
(Holanda)
Eindhoven www.philips.nl