Pengertian Manajemen Mutu (Quality Management)Di era industrialisasi yang semakin ketat dan kompetitif seperti sekarang ini, menurut Gaspersz (2008:3) setiap pelaku bisnis yang ingin memenangkan kompetisi/pertandingan dalam dunia industri akan memberikan perhatian penuh terhadap mutu. Nasution (2005:21) menegaskan hanya perusahaan yang dapat menghasilkan mutu barang atau jasa yang sesuai dengan tuntutan pelanggan dapat memenangkan persaingan tersebut. Cara terbaik agar dapat bersaing dan unggul dalam persaingan global menurut Tjiptono dan Diana (2003:10) yaitu dengan melakukan upaya/usaha perbaikan yang berkesinambungan terhadap kemampuan manusia, proses, serta lingkungan, melalui penerapan manajemen mutu. Berdasarkan hasil studi mengenai keberhasilan perusahaan-perusahaan industri kelas dunia yang berhasil mengembangkan konsep mutu dalam perusahaan, menurut Gaspersz (2008:4) lahirlah apa yang disebut sebagai Manajemen Mutu Terpadu (Total Quality Management, TQM).Sedangkan Purnama (2006:51) mengemukakan TQM (Management Mutu) ialah sistem terstruktur dengan serangkaian alat, teknik, dan filosofi yang didesain untuk menciptakan budaya perusahaan yang memiliki fokus terhadap konsumen, melibatkan partisipasi aktif para pekerja, dan perbaikan kualitas yang berkesinambungan yang menunjang tercapainya kepuasan konsumen secara total dan terus-menerus. Gaspersz (2008:266) mengemukakan TQM(Management Mutu)ialah pendekatan manajemen sistematik yang berorientasi pada organisasi, pelanggan, dan pasar melalui kombinasi antara pencarian fakta praktis dan penyelesaian masalah, guna menciptakan peningkatan secara signifikan dalam kualitas, produktivitas, dan kinerja lain dari perusahaan.8 PRINSIP - PRINSIP MANAJEMEN MUTU1. FOKUS PADA PELANGGAN(Customer Focus)Organisasi bergantung pada pelanggan mereka, karena itu manajemen organisasi harus memahami kebutuhan pelanggan sekarang & yang akan datang. Organisasi harus memenuhi kebutuhan pelanggan dan giat berusaha melebihi ekspektasi pelanggan.2. KEPEMIMPINAN(Leadership)Pemimpin organisasi harus menetapkan kesatuan tujuan dan arah dari organisasi. Mereka harus menciptakan dan memelihara lingkungan internal agar orang- orang dapat menjadi terlibat secara penuh dalam pencapaian tujuan- tujuan organisasi.3. KETERLIBATAN ORANG(Involvement of people)Orang/ karyawanpada semua tingkatan merupakan faktor yang sangat penting dari suatu organisasi dan keterlibatan mereka secara penuh akan memungkinkan kemampuan mereka digunakan untuk manfaat organisasi.4. PENDEKATAN PROSES(Process Orientation)Suatu hasil yang diinginkan akan tercapai secara efisien, apabila aktivitas dan sumber- sumber daya yang berkaitan dikelola sebagai suatu proses. Suatu proses dapat didefinisikan sebagai integrasi sekuensial dari orang, material, metode, mesin dan peralatan, dalam suatu lingkungan guna menghasilkan nilai tambah output bagi pelanggan.5. PENDEKATAN SISTEM TERHADAP MANAJEMEN(System Approach to Management)Pengidentifikasian, pemahaman dan pengelolaan, dari proses- proses yang saling berkaitan sebagai suatu sistem, akan memberikan kontribusi pada efektifitas dan efisiensi organisasi dalam mencapai tujuan- tujuannya.6. PENINGKATAN TERUS MENERUS(Continual Improvement)Peningkatan terus- menerus dari kinerja organisasi secara keseluruhan harus menjadi tujuan tetap dari organisasi. Peningkatan terus- menerus didefinisikan sebagai suatu proses sebagai suatu proses yang berfokus pada upaya terus- menerus meningkatkan efektifitas dan atau efisiensi organisasi untuk memenuhi kebijakan dan tujuan dari organisasi itu. Peningkatan terus- menerus mambutuhkan langkah- langkah konsolodasi progresif, menanggapi perkembangan kebutuhan dan ekspektasi pelanggan, dan akan menjamin suatu evolusi dinamik dari sistem manajemen mutu.7. PENDEKATAN FAKTUAN DALAM PEMBUATAN KEPUTUSAN (Factual Approach to Decision Making)Keputusan yang efektif adalah keputusan yang berdasarkan pada analisis data dan informasi untuk menghilangkan akar penyebab masalah, sehingga masalah- masalah kualitas dapat terselesaikan secara efektif dan efisien.8. HUBUNGAN PEMASOK YANG SALING MENGUNTUNGKAN(Mutually Beneficial Supplier Relationship)Suatu organisasi dan pemasok adalah saling tergantung, dan suatu hubungan yang saling menguntungkan akan meningkatkan kemampuan bersama dalam menciptakan nilai tambah.

http://hpm.fk.ugm.ac.id/hpmlama/images/Blok_II/sesi_18_bs_blok_ii_konsep%20mutu%20dan%20manajemen%20mutu.pdfhttp://saulpurwoyo.tripod.com/id1.htmlKonsep Dasar ManajemenMutu TerpaduManajemen mutu merupakan sebuahfilsafatdan budaya organisasi yang menekankan kepada upayamenciptakan mutu yang konstanmelalui setiap aspek dalam kegiatan organisasi. Manajemen mutu membutuhkan pemahaman mengenai sifat mutu dan sifat sistem mutu serta komitmen manajemen untuk bekerja dalm berbagai cara. Manajemen mutu sangat memerlukan figure pemimpin yang mampu memotivasi agar seluruh anggota dalam organisai dapat memberikan konstribusi semaksimal mungkin kepada organisasi. Hal tersebut dapat dibangkitkan melalui pemahaman dan penjiwaan secara sadar bahwa mutu suatu produk atau jasa tidak hanya menjadi tanggung jawab pimpinan, tetapi menjadi tanggung jawab seluruh anggota dalam organisasi.Pengertian MutuDugaan dan penafsiran yang sering timbul bahwa "mutu" diartikan sebagai sesuatu yang :- Unggul dan bermutu tinggi- Mahal harganya- Kelas, tingkat atau bernilai tinggiDugaan dan penafsiran tersebut di atas kurang tepat untuk dijadikan dasar dalam menganalisa dan menilai mutu suatu produk atau pelayanan. Tidak jauh berbeda dengan kebiasan mendefinisikan "mutu" dengan cara membandingkan satu produk dengan produklainnya. Misalnya jam tangan Seiko lebih baik dari jam tangan Alba.Kedua pengertian mutu tersebut pada dasarnya mengartikan tingkat keseragaman yang dapat diramalkan dan diandalkan, disesuaikan dengan kebutuhan serta dapat diterima oleh pelanggan(custumer).Secara singkat mutu dapat diartikan: kesesuaian penggunaan atau kesesuaian tujuan atau kepuasan pelanggan atau pemenuhan terhadap persyaratan.Mutu Harus Berfokus pada Kebutuhan PelangganPrinsip mutu, yaitu memenuhi kepuasan pelanggan(customer satisfaction).Dalam manajemen mutu, pelanggan dibedakan menjadi dua, yaitu:- Pelanggan internal (di dalam organisasi)- Pelanggan eksternak (di luar organisasi)Pada pengertian manajemen tradisional, yang dimaksud pelanggan adalah pelanggan eksternal (di luar organisasi). Mengapapelanggan internalmenjadi perhatian manajemen mutu? Jawabnya, adalah apabila pribadi yang ada di dalam organisasi tersebut dilayani dengan baik, otomatis mereka akan melayani pelanggan eksternal secara baik pula.Organisasi dikatakan bermutu apabila kebutuhan pelanggan bisa dipenuhi dengan baik. Dalam arti bahwa pelanggan internal, missal guru, selalu mendapat pelayanan yang memuaskan dari petugas TU, Kepala Sekolah selalu puas terhadap hasil kerja guru dan guru selalu menanggapi keinginan siswa.PRINSIP-PRINSIP MANAJEMEN MUTUManajemen mutu adalah aspek dari seluruh fungsi manajemen yang menetapkan dan melaksanakan kebijakan mutu. Pencapaian mutu yang diinginkan memerlukan kesepakatan dan partisipasi seluruh anggota organisasi, sedangkan tanggung jawab manajemen mutu ada pada pimpinan puncak. Untuk melaksanakan manajemen mutu dengan baik dan menuju keberhasilan, diperlukan prinsip-prinsip dasar yang kuat. Prinsip dasar manajemen mutu terdiri dari 8 butir, sebagai berikut:1. Setiap orang memiliki pelanggan2. Setiap orang bekerja dalam sebuah sistem3. Semua sistem menunjukkan variasi4. Mutu bukan pengeluaran biaya tetapi investasi5. Peningkatan mutu harus dilakukan sesuai perencanaan6. Peningkatan mutu harus menjadi pandangan hidup7. Manajemen berdasarkan fakta dan data8. Fokus pengendalian(control)pada proses, bukan hanya pada hasilout puthttp://sekolah.8k.com/blank.htmlManajemen Kualitas (QualityManagement)29 April 2008 byWijaya99Pengertian Mutu ( Kualitas )Mutu (kualitas) dalam kerangka ISO 9000 didefinisikan sebagai ciri dan karakter menyeluruh dari suatu produk atau jasa yang mempengaruhi kemampuan produk tersebut untuk memuaskan kebutuhan tertentu. Hal ini berarti bahwa kita harusdapat mengidentifikasikan ciri dan karkter produk yang berhubungan dengan mutu dan kemudian membuat suatu dasar tolok ukur dan cara pengendaliannya.Definisi ini jelas menekankan pada kepuasan pelanggan atau pemakai produk. Dalam suatu proyek gedung, pelanggan dapat berarti pemberi tugas, penyewa gedung atau masyarakat pemakai. Misalnya dari segi disain, kepuasan dapat diukur dari segi estetika, pemenuhan fungsi, keawetan bahan, keamanan, dan ketepatan waktu. Sedangkan dari segi pelaksanaan, ukurannya adalah pada kerapihan penyelesaian, integritas (sesuai gambar dan spesifikasi) pelaksanaan, tepatnya waktu penyerahan dan biaya, serta bebas cacat.Pengertian Manajemen MutuManajemen Mutu adalah aspek-aspek dari fungsi manajemen keseluruhan yang menetapkan dan menjalankan kebijakan mutu suatu perusahaan/organisasi. Dalam rangka mencukupkan kebutuhan pelanggan dan ketepatan waktu dengan anggaran yang hemat dan ekonomis, seorang manager proyek harus memasukkan dan mengadakan pelatihan management kualitas. Hal hal yang menyangkut kualitas yang di maksud diatas adalah : Produk / pelayanan / proses pelaksanaan. Proses management proyek itu sendiri.Didalam tuntutan zaman , dan dalam era persaingan bebas, kita harus banyak belajar tentang hal hal yang menyangkut proses manajemen dalam lingkungan kerja, terutama tentang pentingnya sistem dan realisasinya dalam proyek di lapangan.Management kualitas ProyekPada bagian ini di fokuskan pada proses dari management proyek. Ada 2 model atau teknik yang telah sukses di gabungkan dan di terapkan dalam pelatihan di konsultan konsultan konstruksi dalam meningkatkan kinerja proses dari management proyek, antara lain : Continuous Quality Model dan Process Quality Management Model.Continuous Quality ManagementMerupakan cara yang digunakan sebuah perusahaan yang mana dapat digunakanuntuk meningkatkan proses bisnis mereka. Ini merupakan cara hidup dari semua organisasi yang ingin mencapai posisi yang kompetitif dalam arus industrisasi yang cepat.Process Management ModelModel atau cara ini digunakan menghubungkan faktor kesuksesan yang kritis pada proses bisnis . Ini membangun dasar pondasi yang mana Continous Quality Management Model meneruskan mengadakan suatau analisis yang terhadap langkah langkah dan proses dalam meningkatkan dan memanfaatkan kesempatan yang ada.Penggunaan kualitas dalam proyek konstruksiManagement kualitas yang terpadu merupakan pendekatan yang umum di gunakan untuk mendapatkan suatu kualitas yang diinginkan. Dan kualitas suatu proyek adalah masalah yang khusus yang mana wajib memerlukan penafsiran yang khusus pula.Ada 6 (enam) lingkup dari pekerjaan proyek yang mana kualitas harus diuji dan diperiksa yaitu : Kualitas dari penerangan dan keputusan dari klien Kualitas dari proses disain Kualitas Material dan komponen Kualitas dari kumpulan proyek Kualitas dari kegiatan management proyek Management proyek sebagai rata rata dari peningkatan kualitas proyekSyarat Penggunaan dalam Quality ManagementAda beberapa bagian yang mana digunakan dalam management kualitas. Dalam konteks konstruksi beberapa akan di jelaskan.1. InspeksiInspeksi merupakan alat untuk mengukur kegiatan proses konstruksi untuk memeriksa apakah standard spesifikasi udah di capai.2. Quality controlPengendalian Mutu (Quality Control) adalah teknik dan aktivitas operasi yang digunakan agar mutu tertentu yang dikehendaki dapat dicapai. Aktivitasnya mencakup monitoring, mengeliminir problem yang diketahui, mengurangi penyimpangan/perubahan yang tidak perlu serta usaha-usaha untuk mencapai efektivitas ekonomi.Mutu (kualitas) dalam kerangka ISO-9000 didefinisikan sebagai ciri dan karakter menyeluruh dari suatu produk atau jasa yang mempengaruhi kemampuan produk tersebut untuk memuaskan kebutuhan tertentu. Hal ini berarti bahwa kita harus dapat mengidentifikasikan ciri dan karakter produk yang berhubungan dengan mutu dan kemudian membuat suatu dasar tolok ukur dan cara pengendaliannya.Quality AssurancePemastian Mutu (Quality Assurance) adalah seluruh tindakan yang sistematis dan terencana yang diperlukan agar terjadi kepastian dan kepercayaan terhadap mutu produk/jasa yang diberikan. Aktivitasnya mencakup kegiatan proses, baik internal maupun eksternal termasuk merumuskan kebutuhan pelanggan. Maksud dari Quality assurance ini adalah mengidentifikasi kemajuan dari kualitas. Quality assurance mengevaluasi cost dari proyek secara keseluruhan secara teratur untuk menetapkan anggaran yang keluar relevan dan sesuai dengan standard kualitas.Total Quality Management (management kualitas terpadu )Pada tahun-tahun sekarang sangat sangat penting meningkatkan kualitas dari sebuah produk yang di hasilkan . Tekanan ini banyak datang dari perusahaan -perusahaan besar internasional seperti perusahaan mobil dan computer. Persaingan antar perusahaan tersebut lebih memaksa mereka untuk lebih lagi meningkatkan kualitas produk yang di hasilkan, agar mendapat kepercayaan dari pasar..5( lima ) pilar dalam Total quality managementSemua sistem manajemen yang menjunjung tinggi kemanusiaan di perlukan untuk menyatukan prinsip prinsip Total quality management ke dalam setiap aspek organisasi. Bill Creech, salah seorang dari Tim manajemen impian tahun 90-an di Amerika, telah lama menggunakan lima pilar sebagai suatu cara untuk memberikan gambaran akan perlunya dasar yang luas bagi TQM . Menurut Bill Creech ,Produk adalah titik pusat untuk tujuan dan pencapaian organisasi. Mutu dalam produk tidak mungkin ada tanpa mutu di dalam proses. Mutu di dalam proses tidak mungkin ada tanpa organisasi yang tepat. Organisasi yang tepat tidak ada artinya tanpa pemimpin yang memadai. Komitmen yang kuat dari bawah ke atas merupakan pilar pendukung bagi semua yang lain. setiap pilar tergantung pada pilar yang lainnya , dan kalau salah satu lemah sendirinya yang lain akan lemah.Penerapan TQM dalam OrganisasiDidalam 5 pilar manajemen kualitas terpadu , organisasi merupakan pilar di tengah. Cara kita berorganisasi jelas mempengaruhi semua unsur dan kegiatan yang lain. Organisasi adalah kerangka kerja yang diandalkan oleh seluruh sistem manajemen untuk mendapatkan hasil kerja yang efisien. Untuk alasan tersebut organisasi lebih dari sesuatu dalam menentukan kesehatan dan vitalitas keseluruhan dari sistem. Pengalaman menunjukan bahwa beberapa struktur organisasi hanya cocok untuk sistem sentralisasi,sedangkan yang lain hanya cocok untuk sistem desentralisasi. Penetapan sentralisme pada input dan ketergantungan pada peraturan yang berlebihan menekan semangat manusia . Perlakuan yang kasar terhadap factor sistem manusia memuat orang merasa terasing dan juga bisa memadamkan motivasi kita. Sebaliknya struktur desentralisasi mempermudah pemimpin dan membebaskan kreatifitas. Sebenarnya. Pertanyaaan kuncinya adalah organisasi mengembangkan atau meredam semangat manusia. Oleh karena itu bagaimana kita memilih organisasi yang dapat melambungkan dan organisasi yang dapat memjatuhkan kita. Berkenaan dengan hal itu , memikirkan struktur sebuah organisasidalam arti vertical merupakan hal yang tradisional. Seertisebuah pyramid dengan sebuah puncak, suatudasar, dengan berlapis lapis manajemen diantaranya. Tetapi ini dapat juga di pikirkan sebagai sebuah segitiga , yang terletak pada sebuah sisinya, ada bagian depan dan belakang. Semakin tinggi rasio gigi ke ekor dari organisasi itu. Tak perlu di pertanyakan lagi, semakin sengitnya persaingan dalam era globaliasi, semakin banyak gigi yang diperlukan. Karyawan di bagian depan, di ujung tombak yang langsung berhadapan dengan pelanggan dan pesaing.Kebanyakan dalam bisnis Amerika menyebut karyawan sebagai Frontline(garis depan), tetapi itu hanya berupa pemikiran depan ke belakang. Dalam analisis akhir, peran dimenangkan dengan apa yang terjadi di depan .Hasil akhir dari persaingan ekonomi antar organisasi dan antar negara ditentukan dengan cara yang tepat sama. Hasil akhirnya tergantung pada pelaksana ujung tombak. Oleh karena itu pemikiran konseptual mengenai organisasi harus dimulai dari bawah (di bagian depan) dan di lanjutkan dari situ, dengan focus yang semakin terpusat pada cara membuat struktur tebaik bagi organisasi dan mengatur agar baggian garis depan menjadi kompeten, kreatif, dan memberikan komitmennya sebagai prasyarat untuk sukses.Perubahan sekarang sudah menyebar ke mana mana dan proses mutu diucapkan oleh banyak orang. Tetapi hanya sedikit terjadi perubahan yang sebenarnya. Hal ini disebabkan oleh kebanyakan perusahaan sedang memandang proses yang terjadi bukan merupakan perpanjangan dari permintaaan mereka dari seluruh organisasi. Ini merupakan penghapusan yang serius karena di situklah kerusakan paling menyedihkan akibat sentralisme. Struktur yang di hasilkan nya dan tergantung dalam rangka.mendukung ajarannya adalah kebalikan dari cepat tanggap dan fleksibilitas. Dan hal itu membuat kuno dan tidak cocok dengan persaingan gerak cepat dari zaman globalisasi. Sementara beberapa praktisi.sentralisme yang penuh keyakinan mengaku mendukung perubahan , dalam kenyataanya perubahan tadi hanyalah tambal sulam pada suatu sistem yang pada dasarnya demikian rusak seingga kegunaan dari tambalan tadi demikian kecil.Sistem Management KualitasPengertian SistemDari segi Etimologi, kata sistem sebenarnya berasal dari Bahasa Yunani yaituSystema, yang dalam Bahasa Inggris dikenal dengan SYSTEM, yang mempunyai satu pengertian yaitu sehimpunan bagian atau komponen yang saling berhubungan secara teratur dan merupakan satu keseluruhan yang tidak terpisahkan. Berikut ini pengertian sistem yang di berikan oleh para ahli :BuckleySistem adalah suatu kebulatan atau totalitas yang berfungsi secara utuh, disebabkan adanya saling ketergantungan diantara bagian-bagiannya. (A whole that functions as a whole by virtue of interdependence of its parts).Sistem adalah sekelompok komponen yang terdiri dari manusia dan/atau bukan manusia (non-human) yang diorganisir dan diatur sedemikian rupa sehingga komponen-komponen tersebut dapat bertindak sebagai satu kesatuan dalam mencapai tujuan, sasaran bersama atau hasil akhir. Pengertian ini, mengandung arti pentingnya aspek pengaturan dan pengorganisasian komponen dari suatu sistem untuk mencapai sasaran bersama, karena bila tidak ada sinkronisasi dan koordinasi yang tepat, maka kegiatan masing-masing komponen, sub-sistem, atau bidang dalam suatu organisasi akan kurang saling mendukung.B.S. Blanchard(1990)Engineering System adalah aplikasi yang efektif dari usaha-usaha ilmu pengetahuan dan engineering dalam rangka mewujudkan kebutuhan operasional menjadi suatu sistem konfigurasi tertentu, melalui proses yang saling terkait berupa definisi keperluan analisis fungsional, sintesis, optimasi, desain, tes, dan evaluasi.Pemakaian sistem dapat di golongkan secara garis besar dalam 2 golongan pemakaian yaitu :1. Menunjukan pada suatu bentuk fisik, sesuatu wujud benda, abstrak maupun konkrit termasuk juga konsepsi yang dikenal dengan deskriptif2. Menunjukan suatu metode atau tata-cara yang dikenal dengan preskriptifSistem paling sering digunakan untuk menunjukan pengertian metode atau cara dan sesuatu himpunan unsur atau komponen yang saling berhubungan satu sama lain menjadi satu kesatuan.Deskriptif / PreskriptifIni sebuah mobil. Ini sebuahmobil yg bisa memberi layanan transportasi ekonomis. Ini program investasi yang akan meningkatkan deviden. Ini perlengkapan keamanan yang akan mencegah kecelakaancontoh tersebut di atas menunjukan pada suatu wujud barang atau benda dalam pengertian deskriptif yang berlainan dengan benda yang dipergunakan dalam pengertian preskriptif yaitu sebagai suatu metode atau alat untuk mencapai sesuatu.Konsep pengertian sistem sebagai suatu metode ini dikenal dalam pengertian umum sebagai pendekatan sistem yang merupakan penerapan metode ilmiah dalam memecahkan suatu masalah. Ada banyak penyebab atas terjadinya sesuatu masalah. Jadi pendekatan sistem menyadari adanya kerumitan di dalam kebanyakan permasalahan. Misalnya dalam kasus suatu kecelakaan mobil kita tidak bisa menganggap terjadinya kecelakaan akibat mobil dijalankan ngebut. Apabila dikaji lebih cermat banyak faktor yang dapat menjadi penyebab kecelakaan mobil. Secara singkat dapat dikatakan bahwa banyak manfaat yang kita peroleh dengan mengambil kesimpulan atau keputusan secara sistematik ini.Defenisi SistemAdalah sehimpunan unsur yang melakukan sesuatu kegiatan atau menyusun skema atau tata cara melakukan sesuatu kegiatan pemrosesan untuk mencapai sesuatu atau beberapa tujuan, mendayagunakan atau mengolah atau memberlakukan persayaratan produk, jadwal, bahan mentah, dan daya listrik yang diubah menjadi daya mekanik guna menghasilkan karya, produk dan informasi yang telah direncanakan atau ditetapkan pada saat para langganan memerlukannya.Sistem Informasi Manajemen. Sekumpulan orang, seperangkat pedoman dan alat perlengkapan pengolah data memilih, menyimpan, mengolah dan mengambil kembali data (mengolah data dan bahan) untuk mengurangi ketidakpastian di dalam pembuatan keputusan dengan menghasilkan atau memberikan informasi bagi/kepada pimpinan pada saat pimpinan tersebut bisa mempergunakannya seefisien-efisiennya.Sistem Organisasi Usaha. Sekumpulan orang mencari dan mengolah sumbersumber material dan informasi untuk mencapai berbagai macam tujuan bersama termasuk keuntungan ekonomi bagi perusahaan dengan menyelenggarakan pembelanjaan atau penganggaran, perancangan, memproduksi dan pemasaran. guna menghasilkan produk akhir dan berhasil memasarkannya sebanyak jumlah minimum tertentu per tahunnya.Jika diperhatikan ketiga contoh di atas, maka nampak ada unsur difinisi yang selalu ada yaitu:1. Sehimpunan Unsur2. Tujuan Sistem3. Wujud Hasil Kegiatan atau Proses Sistem dalam Kurun Waktu sistem konstruksiBagaimana dengan pengertian Sistem yang dikaitkan dengan Konstruksi, yang sering ditulis dengan sistem konstruksi. Sebenarnya kata konstruksi menurut Bahasa Indonesia lebih dekat dengan kata dari Bahasa Belanda Konstruktie, karena kata Konstruksi yang dimaksudkan disini adalah wujud sesuatu bangunan. Sehingga kata Konstruksi haruslah berupa kata benda. Jadi Konstruksi disini bukanlah terjemahan langsung dari Bahasa Inggris yaitu dari kata Construction, yang berarti pembangunan. Sehingga Construction System menurut Bahasa Inggris lebih tepat diterjemahkan menjadi Sistem Pembangunan yang dekat dengan pengertian Construction Management. Jadi yang dimaksud dengan Sistem Konstruksi disini adalah sistem bangunan atau jenis-jenis bangunan atau dalam Bahasa Inggris sebenarnya lebih tepat disebut dengan Structural System.Dengan menggunakan konsep di atas maka Sistem Konstruksi dapat diartikan sebagai sekelompok orang, seperangkat pedoman dan peraturan, fasilitas, alat perlengkapan pengolah data melakukan kegiatan atau bekerja untuk menghasilkan jumlah dan jenis konstruksi tertentu dengan mendayagunakan atau memberlakukan persyaratan teknis, sumber daya alam, sumber daya manusia guna menghasilkan hasil karya dan informasi yang telah direncanakan atau ditetapkan pada saat diperlukan. Selanjutnya, Sistem Konstruksi dalam hal ini juga mengandung artikan sebagai gabungan dan kerjasama dari semua unsur Konstruksi, sehingga membentuk satu kesatuan yang kompak dan terpadu menjadi suatu bangunan untuk suatu manfaat tertentu.Dalam hal Konstruksi Bangunan Sipil, khususnya Konstruksi Jembatan, maka yang dimaksud dengan Sistem Konstruksi adalah suatu konstruksi yang disusun oleh atau terdiri dari sub-sistem yaitu: Bangunan Atas Jembatan, Bangunan bawah jembatan, dan dilengkapi dengan Bangunan Pelengkap Jembatan. Selanjutnya, kalau bahasan analisa kita turunkan satu level dibawahnya yaitu dengan merinci unsur sub-sistem Bangunan Atas Jembatan maka dapatlah kita uraikan lebih jauh bahwa Bangunan Atas tersebut tersusun dari Gelagar Utama, Diafragma, Lantai-Jembatan, Trotoar, Railing-Post, dan Hand-Railing. Memperhatikan uraian di atas dapatlah kita simpulkan bahwa setiap suatu sistem bisa kita uraikan dalam bentuk sub-sistem pada level dibawahnya. Dan secara umum suatu sistem dapat kita jabarkan dalam bentuk suatu hirarki dengan berbagai levelnya.Marilah kita tinjau sistem dari sebuah Pohon, dimana setiap Pohon akan terdiri dari sub-sistem dibawahnya yaitu: Batang, Cabang, Ranting, Daun dan buah serta akar. Unsur-unsur pohon tersebut, saling bekerjasama, untuk memperoleh suatu manfaat tertentu, antara lain untuk mempertahankan hidup dan menghasilkan reproduksi. Apabila salah satu atau lebih dari unsur sub-sistem tersebut tidak bekerja atau hilang maka gabungan dari unsur-unsur yang tidak lengkap tersebut tidak dapat kita katakan sebagai sebuah sistem.Pada suatu sistem yang lebih kompleks misalnya Manusia, dapatlah kita lihat suatu hirarki sebagai berikut: Manusia secara utuh dan lengkap dapat kita sebut sebagai level-1. Selanjutnya sub-sistem yang langsung berada dibawahnya yaitu pada level-2, dapat kita uraikan menjadi Kepala, Tubuh dan Anggota Badan.Selanjutnya apabila kita teliti lebih jauh pada level sub-sistem berikutnya yaitu pada level-3, maka Kepala dapat pula kita uraikan lebih jauh yaitu terdiri dari mata, telinga, mulut, hidung, dan wajah. Dan seterusnya pada level-4 dapat diuraikan lagi lebih lanjut yaitu untuk Telinga dapat dirinci lebih jauh menjadi: daun-telinga, lubang-telinga, saluran eustachius dan gendang-telinga.Kalau kita melihat sistem tersebut dengan keterkaitannya kepada dukungan dariunit lain, maka pada tatanan yang mempunyai level sistem yang sama yaitu Teknologi Konstruksi, Keahlian Konstruksi, kelembagaan usaha konstruksi dan jasa Konstruksi, maka akan kita temui suatu kumpulan sistem yang disebut BIDANG KONSTRUKSI. Lebih jauh kalau kita melihat pada tatanan yang lebih tinggi yang dikenal dengan sebutan Supra-Sistemnya, maka akan kita temui suatu sistem yang cakupannya lebih luas dan lebih menyeluruh, misalnya suatu ruas jalan tertentu dapat kita sebut sebagai Supra-Sistem dari jembatan yang terletak pada ruas tersebut, selanjutnya ruas jalan tersebut dapat pula kita namakan dengan sub-sistem dari suatu sistem jaringan jalan yang lebih luas.Selanjutnya sistem jaringan jalan ini, dapat pula kita sebut sebagai sub-sistem dari moda-transportasi darat, dimana moda transportasi darat ini dapat pula kita nyatakan menjadi sub-sistem dari sistem transportasi nasional yang mencakup seluruh moda transportasi yang ada yaitu transportasi darat, transportasi laut, dan transportasi udara.Penilaian terhadap SistemSuatu sistem dapat kita katakan optimum apabila semua unsur-unsur yang mendukung sistem tersebut juga mencapai nilai optimum, di atas telah kita bahas beberapa unsur yang mendukung terwujudnya suatu sistem yang optimum yaitu :1. Teknologi Konstruksi2. Keakhlian Konstruksi3. Kelembagaan Konstruksi4.Jasa KonstruksiSelain keempat unsur utama tersebut di atas, maka ada beberapa unsur lainnya yang tidak kalah pentingnya untuk turut pula menjadi pertimbangan secara tersendiri disini, meskipun bahasan dari beberapa unsur tersebut dapat pula kita bahas secara implisit di dalam masing-masing unsur tersebut. Unsur-unsur penting lainnya tersebut adalah sebagai berikut:1. efektif-Efisien2. ekonomis3. financial-viable4. durability, kesesuaian dengan umur rencana5. azas-Manfaat, keberpihakan kepada Publik6. sistem Integrasi, terhadap sistem-sistem lain di lingkungannya7. dan lainnya (lingkungan hidup, dlsb).Keseluruhan unsur-unsur di atas haruslah menjadi pertimbangan untuk melakukanpenilaian terhadap suatu sistem konstruksi, apakah sistem tersebut optimum atau tidak, yang menjadi masalah lebih lanjut adalah, pemberian bobot terhadap masingmasing unsur. Apakah akan kita beri bobot yang sama ataukah denganbobot yang berbeda, menurut commonsense seharusnya bobot untuk masingmasing unsur tersebut harusnya tidak sama, tergantung kepada tingkat kepentingan dari masing-masing unsur yang ditinjau, jadi sangat tergantung kepada tingkat InterventionPolicy yang kita tetapkanTeknologi KonstruksiPengertian Teknologi sebenarnya berasal dari kata Bahasa Perancis yaitu La Teknique yang dapat diartikan dengan Semua proses yang dilaksanakan dalam upaya untuk mewujudkan sesuatu secara rasional. Dalam hal ini yang dimaksudkan dengan sesuatu tersebut dapat saja berupa benda atau konsep, pembatasan cara yaitu secara rasional adalah penting sekali dipahami disini sedemikian pembuatan atau pewujudan sesuatu tersebut dapat dilaksanakan secara berulang (repetisi). Berbeda kalau kita membahas tentang suatu produk-seni yang mana proses pembuatannya dilaksanakan secara intuitif jadi tidak secara rasional, sedemikiansehingga karya seni tersebut tidaklah dapat dikatagorikan sebagai suatu produk teknologi. Kalau bahasan wacana ini dikembangkan secara lebih jauh maka kata Teknologi ini biasanya mempunyai pasangan kata yang populer yaituScience, jadi pasangan kata Science dan Teknologi. Sesungguhnya kata Science ini lebih dekat dengan jawaban kata WHY, selanjutnya kata Teknologi dilain pihak sangat dekat dengan pengertian kata jawaban dari HOW.Kalau kita bandingkan penguasaan teknologi konstruksi baja dengan konstruksi beton secara umum dapat kita ketahui, bahwa berdasarkan pengalaman selama ini bahwa teknologi pembuatan konstruksi beton lebih banyak dikuasai oleh bangsa kita, apabila dibandingkan dengan teknologi baja, hal ini dikarenakan bahwa semua unsur material pembuat beton banyak tersedia di Pulau Jawa, karena itu maka nilai rating konstruksi beton kita tetapkan dengan nilai 5, sedangkan untuk konstruksi baja kita tetapkan dengan nilai 3Selanjutnya kalau kita berikan penilaian terhadap keahlian konstruksi, maka dapat kita ketahui dengan jelas bahwa banyaknya tenaga terampil dan tenaga ahli yang bergerak dibidang pembuatan konstruksi beton lebih banyak dan lebih mudah ditemukan bila dibandingkan dengan, tenaga terampil dan tenaga ahli dibidang konstruksi baja, jadi dapat kita simpulkan disini bahwa nilai rating untuk konstruksi beton pasti lebih tinggi bila dibandingkan dengan konstruksi baja, karena itu kita putuskan nilai untuk beton kita ambil 5 dan untuk konstruksi baja kita ambil nilai 3.Jasa KonstruksiPenilaian terhadap sistem apabila dilihat dari sudut Jasa Konstruksi, tentu saja akan melibatkan penilaian apakah pelaksanaan Jasa Konstruksi di Indonesia telah mempunyai suatu landasan Hukum yang kuat, juga apakah pelaksanaan jasa konstruksi disini telah berdasarkan prinsip Market-Oriented. Jadi telah menterapkan sistem persaingan bebas sedemikian sehingga jaminan keamanan terhadap pelaksanaan jasa konstruksi dapat berkembang berdasarkan prinsip persaingan bebas, yang memungkinkan dunia usaha dibidang Jasa Konstruksi ini betul-betul akan hidup dan berkembang secara sehat berdasarkan prinsip-prinsip di atas dan didukung oleh pengembangan Professionalisme.Dalam hal perbandingan Sistem Konstruksi Baja apabila kita bandingkan dengan sistem konstruksi beton akan dapat ditarik kesimpulan berdasarkan kenyataan yang ada maka pelaksanaan konstruksi beton akan lebih mudah dan lebih disukai dibandingkan dengan pelaksanaan Konstruksi Baja, kerena itu penetapan besarnya nilai rating yang diambil adalah paralel dengan hal tersebut diatas yaitu nilai 5 untuk konstruksi beton dan nilai 3 untuk konstruksi baja. Penilaian selanjutnya akan ditujukan kepada nilai-nilai Eksternal yaitu efektif, ekonomis, durability, manfaat, integrasi terhadap sistem lain dan tingkat gangguanya terhadap lingkungan hidup.Pentingnya Sistem Management KualitasGelombang globalisasi ekonomi akibat AFTA, GATTS, APEC, WTO, dan lain sebagainya, telah menciptakan kancah kompetisi yang semakin bebas dan ketat. Proteksi yang sebelumnya menjadi benteng bagi produk barang dan jasa dalam negeri, akan hilang diterjang arus liberalisasi. Produk barang dan jasa luar negeri akan bebas masuk ke pasar domestik. Menghadapi situasi seperti ini, terdapat dua pilihan bagi para pelaku usaha jasa konstruksi dan jasa konsultansi yaitu masuk dalam arena kompetisi atau keluar arena kompetisi. Kedua keputusan tersebut memiliki konsekuensi yang sama beratnya. Memasuki arena kompetisi tanpa kekuatan dan strategic sama saja dengan bunuh diri. Keluar dari arena kompetisi tidak berarti luput dari hempasan gelombang globalisasi, malahan boleh jadi dampaknya lebih dahsyat dari pada ikut bertarung pada era kompetisi tersebut. Strategi kompetisi yang paling dapat diandalkan oleh pelaku usaha jasa konstruksi dan jasa konsultansi adalah strategi kualitas. Oleh karena itu, para pelaku usaha jasa konstruksi dan konsultansi harus terus berusaha untuk mengembangkan konsepsi dan teknologi kualitas, sejalan dengan kecenderungan globalisasi. Diantara alternatif pilihan yang ada, nampaknya sistem manajemen kualitas ISO9000 dan Total Quality Management (TQM) adalah pilihan yang tepat dan efektif bagi para pelaku usahajasa konstruksi dan konsultansi. TQM mengembangkan konsep kualitas dari sudut pandang pengguna jasa konstruksi dan jasa konsultansi yang mengartikan kualitas adalah kesesuaian. Bila suatu konstruksi prasarana atau infrastruktur dibangun, dibiayai dan digunakan atau dimanfaatkan oleh pengguna jasa (pemerintah dan masyarakat) sesuai dengan persyaratan , maka dapat di katakana berkualitas. Persyaratan yang dimaksudkan adalah sesuai dengan kebutuhan dan keinginan penggunaj asa. Oleh karena itu dalam konsep TQM, pengguna jasa bukan hanya diartikan sebagai pembeli bangunan, tetapi diartikan juga sebagai proses berikutnya dan pihak yang menentukan persyaratan. Usaha-usaha peningkatan dan pengendalian kualitas pada awalnya hanya dalam lingkup penyedia jasa dan pengguna jasa. Sehingga diperlukan pihak ketiga yang sifatnya independen. Kehadiran pihak ketiga ini dianggap lebih obyektif dan dapat diterima kedua belah pihak. Sehingga memunculkan lembaga akreditasi di beberapa negara dengan menggunakan produk standar seperti: ASTM, JIS, BS dan lain sebagainya. Untuk memberikan jaminan pada semua pihak yang terlibat dalam perdagangan global (termasuk pelayanan jasa konstruksi/ konsultansi) bagi pihak pengguna jasa, diperlukan pihak ketiga yang independen dan dapat diterima semua pihak. Demikian sedikit kupasan mengenai hubungan globalisasi, jasa konstruksi, konsultansi dengan manajemen kualitas.Sistem Management Kualitas Berdasarkan ISO 9000ISO 9000 series adalah standard quality manajemen yang dibentuk berdasarkan dari konvensi ISO/TC 176 (ISO Technical Committee 176) pada 1979. ISO-9000 di bentuk sebagai dasar dari suatu seri standard quality manajemen, yang di susun secara lengkap pada 1982 dan dikenalkan secara umum pada 1983. ISO 9000 seri standard memperkenalkan persyaratan-persyaratan penting yang perusahaan butuhkan untuk menjamin konsistensi produksi dan pengiriman yang tepat waktu terhadap barang dan jasa kepada pasar.Persyaratan-persyaratan tersebut dapat dipenuhi dengan jalan membangun standard-standard yang tersusun sebagai sistem manajemen kualitas. Konsistensi terhadap semua kebutuhan dan persyaratan konsumen setiap waktu adalah sangat penting untuk menjaga kepuasan dan loyalitas pelanggan. Jika perusahaan kita tidak melaksanakan hal tersebut akan membuat pasar dan pelanggan akan berpaling dari kita dan berpindah kepada saingan kita.ISO-9000 seri mampu memberikan keuntungan dalam manajemen kualitas bagi semua organisasi ,baik organisasi besar maupun kecil, organisasi masyarakat atau swasta tanpa terlalu mencampuri bagaimana organisasi itu harus berjalan.ISO-9000 menerangkan persyaratan-persyaratan apa yang harus dipenuhi bukan bagaimana cara memenuhi persyaratan tersebut. Hal ini memungkinkan adanya persamaan standart bagi semua organisasi atau perusahaan tapi memberikan celah bagi organisasi tersebut untuk menyesuaikan organisasinya sesuai dengan kebutuhan dan kepentingan orgainasi tersebut yang berbeda dengan organisasi lainnya.Dengan penerapan ISO-9000 dengan benar maka organisasi akan mampu membangun perusahaannya sehingga mempunyai kemampuan penyediaan barang dan pelayanan yang sesuai dengan keiniginan dan kebutuhan. Hal ini akan membuat perusahaan lebih menarik bagi pelanggan baik lama atau baru dan meningkatkan kepercayaan mereka bahwa perusahaan mampu memenuhi harapan atau tuntutan mereka.Perlu diketahui ISO-9000 merupakan standar manajemen mutu bukan standar produk, sehingga perusahaan yang telah mendapat sertifikat ISO 9000 tidak dapat mempublikasikan atau mengiklankan bahwa produknya telah memenuhi standar internasional.Selain itu untuk menjamin bahwa ISO 9000 dapat menyesuaikan dengan perkembangan jaman maka setiap 6 tahun akan diadakan review dan revisi terhadap standard ISO. Saat Ini ISO 9000-2000 adalah yang terbaru dengan revisi dan pengurangan pada beberapa point. ISO 9000 seri mempunyai 3 standard yaitu : ISO 9001, ISO 9002 and ISO 9003.DAFTAR PUSTAKAJohn F Woodward , Project Construction Management , Thomas Telford London, 1997Wearne, Control of Engineering Project, Thomas Telford , London , 1997Sistem dan Teknologi Konstruksi, Ir Herry Vaza . Kepala Bidang Rencana Dan Evaluasi.

Definisi Relationship Marketing menurut beberapa Ahli:

Menurut Keegan & Duncan Relationship marketing is an approach to marketing with its customers that promote both the companys longterm growth and the customers maximum satisfaction (Keegan, Motiarty, & Duncan, 1995). yang kurang lebih memiliki arti bahwa relationshipmarketingadalah cara usaha pemasaran pada pelanggan yang meningkatkan pertumbuhan jangka panjang perusahaan dan kepuasan maksimum pelanggan. Pelanggan yang baik merupakan suatu aset di mana bila ditangani dan dilayani dengan baik akan memberikan pendapatan dan pertumbuhan jangka panjang bagi suatu badan usaha.Relationship marketing menurut Kotler dan Armstrong (1996) adalah the process of creating, maintaining and enchanging strong, value laden relationships with customers and other stockholder. yang kurang lebih memiliki arti bahwa relationship marketing adalah proses mencipta, memelihara dan mengalihkan keunggulan, muatan nilai hubungan antara pelanggan dan pemegang saham lainnya. Jadi setiap badan usaha atau perusahaan dalam melakukan hubungan dengan pelanggan sangat membutuhkan proses relationship marketing.

Relationship marketing adalah pertumbuhan, pengembangan, dan pemeliharaan dalam jangka panjang yang menimbulkan hubungan biaya efektif dengan pelanggan, pemasok, karyawan, dan rekan-rekan lain yang saling menguntungkan (Tandjung, 2004, p.89 dalam Ferisca.S & Mely.T).

AMenurut Syafruddin Chan Relationship marketing merupakan pengenalan pada setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah yang dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan.

Strategi relationship marketing dapat dijalankan dengan baik apabila pelanggan yang dimiliki oleh perusahaan mempunyai persyaratan sebagai berikut (Chan, 2003):

1. Pelanggan di masing-masing peringkat apabila mempunyai profil berbeda antara satu dengan yang lainnya.2. Pelanggan pada masing-masing peringkat apabila bisa memberi value (nilai) secara proporsional terhadap pelayanan yang diterimanya, perusahaan tentu lebih senang untuk melayani pelanggan istimewa yang menginginkan kecepatan pelayanan dan personalitas sebagai atribut yang diprioritaskan dibandingkan pelanggan biasa, yang lebih mementingkan harga murah.3. Pelanggan pada masing-masing peringkat apabila memiliki perbedaan dalam pemberian respons atau tanggapan terhadap setiap penawaran perusahaan.

Tiga jalan bagaimana relationship marketing bisa berkembang menurut Ford et al (2003) yaitu:

1. Interaction customer relationship, dimulai dari kontak pertama antara sebuah kelompok dengan kelompok lain, di mana interaksi tersebut merupakan komunikasi dua arah.2. Coordinating activities, interaksi antara dua perusahaan yang berbeda membutuhkan koordinasi aktivitas yang membantu terjalinnya hubungan yang alami.3. Adaptations, inti utama dari bisnis yang dilakukan oleh perusahaan adalah menciptakan kepuasan bersama. Tidak ada hubungan yang dilakukan tanpa melalui adaptasi karena adaptasi dapat menciptakan kondisi yang menguntungkan.

Pengertian Relationship MarketingA. Landasan Teori1. Pengertian Relationship MarketingSatu hal yang sangat penting bagi perusahaan adalah membina hubungan yang baik dengan para pelanggan, pegawai, pemasok, distributor, dan partner-partner distribusinya karena hubungan baik akan menentukan nilai masa depan perusahaan yag bersangkutan.Relationship marketing menurut Evans dan Laskin (1994) dalam Wibowo S, (2006) diartikan sebagai proses dimana suatu perusahaan membangun aliansi jangka panjang dengan pelanggan dan calon pelanggan, bekerjasama untuk mencapai satu tujuan yang ditentukan. Tujuan tersebut dipenuhi dengan memahami kebutuhan konsumen, memperlakukan konsumen sebagai mitra, menjamin bahwa para pegawai memenuhi kepuasan konsumen dan memberikan kualitas yang baik kepada konsumen. Relationship marketing adalah proses berkelanjutan yang mensyaratkan suatu perusahaan agar menjalin komunikasi tetap dengan konsumen untuk memastikan tujuan tercapai, dan memadukan proses relationship marketing kedalam rencana strategik sehingga memungkinkan perusahaan mengelola sumber daya dengan baik dan memenuhi kebutuhan konsumen di masa mendatang.Hubungan yang hangat bisa mencairkan kebekuan. Hubungan itu harus didasarkan oleh prinsip-prinsip ketulusan dan saling mendukung, bukan sekedar hubungan transaksional yang semu dan semata-mata karena perintah kerja atau hanya untuk mencarai keuntungan semata. Bila pemasar berdiri dipihak pelanggan dan memandang masalah yang dihadapi pelanggan juga sebagai masalahnya lalu berusaha memecahkan secara bersama-sama, maka hubungan jangka panjang ini akan dirasakan oleh kedua belah pihak.Tujuan utama relationship marketing sebenarnya adalah untuk menemukan lifetime value dari pelanggan. Setelah lifetime value didapat, tujuan selanjutnya adalah bagaimana agar lifetime value masing-masing kelompok pelanggan dapat terus diperbesar dari tahun ketahun. Setelah itu, tujuan ketiganya adalah bagaimana menggunakan profit yang didapat dari dua tujuan pertama untuk mendapatkan pelanggan baru dengan biaya yang relatif murah. Dengan demikian, tujuan jangka panjangnya adalah menghasilkan keuntungan terus menerus dari dua kelompok pelanggan : pelanggan yang sekarang dan pelanggan baru (Chan S, 2003).2. Bagian Relationship MarketingModel relationship marketing yang dirumuskan oleh Evans dan Laskin 1994, dalam jurnal Wibowo S, (2006), adalah terdiri dari relationship marketing inputs yang mencakup : understanding customer expectation, building service partnership, total quality management, empowering employees dan relationship marketing outcomes yang mencakup customer satisfaction, customer loyalty, quality of product, increased profitability.Understanding Customer Building expectation service partnershipRelationship marketing inputsTotal quality Empowering management employeesCustomer feedback Customer Customer satisfaction loyaltyAssessment stage Relationship marketing outcomesIntegration Quality Increased ofproduct profitabilityGambar 2.1Model Relationship Marketinga. Relationship Marketing Inputs1) Understanding Customer ExpectationSelain sisi teknologi, perusahaan dan pemasaranya juga berlomba untuk memodifikasi strategi pemasaranya. Mereka semakin mengerti bahwa pelanggan adalah nyawa atau kehidupan bagi sebuah perusahaan. Pelanggan, terutama pelanggan yang loyal, harus tetap dijaga dan dimanjakan agar tidak berpaling keperusahaan lain. Sebuah perusahaan harus mempunyai strategi untuk dapat selalu mempertahankan konsumenya, disamping itu perusahaan harus bisa mengidentifikasikan apa yang diharapkan atau yang diinginkan konsumen. Sehingga semua produk yang ditawarkan, proses penawaran sampai pada cara bertransaksi disesuaikan dengan keinginan setiap individu pelanggan tersebut (Chan S, 2003)Understanding Customer Expectation merupakan kegiatan yang melibatkan kemampuan perusahaan untuk melakuan identifikasi apa yang diinginkan oleh konsumen dan memasarkan barang dan jasa diatas tingkat yang mereka harapkan. Tidak mudah untuk mengidentifikasi apa yang diharapkan oleh seorang pelanggan, pelanggan ingin pemasar mengetahui keinginan-keinginan mereka. Pelanggan juga ingin pemasar memahami prefensi, gaya hidup dan hobinya. Untuk memenuhi keinginan pelanggan yang semakin kompleks itu, sebuah perusahaan harus bisa mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya tentang pelanggan dan menggunakanya pada saat yang tepat. Dengan demikian, seorang pelanggan merasa membeli sesuatu produk atau jasa yang sesuai dengan apa yang mereka harapkan.2) Building Service partnershipPengalaman kemitraan ada ketika suatu perusahaan bekerja sama secara erat dengan konsumen dan menambahkan pelayanan yang diinginkan oleh konsumen atas suatu produk perusahaan.Beberapa pertimbangan dalam membangun pelayanan kemitraan menurut Evans dan Laskin (1994) dalam Wibowo S, (2006) adalah : (1) kedua pihak yaitu pembeli dan penjual memiliki fokus yang sama mengenai kebutuhan spesifik yang ingin dicapai masing-masing harus merasa dalam posisi win-win, (2) kedua pihak merupakan kolaboratif yang harus bekerjasama mencapai tujuan yang sama, dan (3) kedua pihak harus melakukan antisipasi adanya masalah.3) Total Quality ManagementTotal Quality Management atau manajemen mutu terpadu dapat dilihat sebagai pendekatan utama untuk mendapatkan kepuasan pelanggan dan keuntungan industri. Industri harus memahami bagaimana pelangganya memandang mutu dan tingkat mutu yang diharapkan pelanggan dengan mendefinisikan hubungan antara keinginan konsumen kedalam atribut-atribut barang atau jasa secara tepat.Seorang manajer operasi dapat menciptakan produk dan proses sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Industri harus berusaha menawarkan mutu lebih baik daripada sainganya. Hal ini melibatkan komitmen manajemen dan karyawanya secara total dalam usaha mencapai mutu yang lebih tinggi. Definisi total quality management ada bermacam-macam, total quality management diartikan sebagai perpaduan semua fungsi dari perusahaan kedalam falsafah holistic yang dibagun berdasarkan konsep kualitas, teamwork, produktifitas dan pengertian serta kepuasan pelanggan (Ishikawa dalam Tjiptono, F dan Diana, A, 2001)Defiisi lainya menyatakan bahwa total quality management menggambarkan penekanan mutu yang memacu seluruh organisasi, mulai dari pemasok sampai pada konsumen (Render dan Heizer, 2001 dalam Wibowo S, 2006). Total quality management melibatkan kondisi secara penuh untuk mendapatkan keunggulan kompetitif dengan terus menerus mengadakan perbaikan pada setiap perusahaan. Fokus dari total quality management adalah meningkatkan kepuasan konsumen, mengutamakan pendekatan kualitas, menggunakan banyak dimensi kualitas, melibatkan dan memperdayakan pegawai untuk mencari cara melakukan tindakan yang lebih baik dan memiliki orientasi proses (Tobin, 1990 dalam Evans dan Laskin, 1994).4) Empowering EmployeesPemberdayaan karyawan biasanya dimaksudkan untuk memberikan kebebasan kepada karyawan untuk mempraktekan kreativitas mereka dalam menyelesaikan masalah konsumen, dengan memberikan otoritas lebih kepada pegawai berarti mengurangi birokrasi internal. Disamping itu pegawai yang diperbedayakan dapat mengubah hubungan yang singkat dengan konsumen menjadi hubungan jangka panjang.Peran karyawan yang terdiri dari karyawan sangat penting bagi keberhasilan setiap organisasi jasa, mereka memainkan peran didalam penyajian jasa serta mempengaruhi persepsi pelanggan.b. Relationship Marketing Outcomes1). Customer SatisfactionBerkembangnya masyarakat teknologi yang menyebabkan perkembangan konsep pemasaran, pada saat ini perusahaan dituntut menggapai cara-cara atau kebiasaan masing-masing dalam usahanya memenuhi kebutuhannya. Perusahaan tidak saja berorientasi kepada konsumen tetapi berorientasi juga pada masyarakat. Pada dasarnya tujuan bisnis adalah untuk menciptakan para pelanggan agar merasa puas (Schaar dalam Tjiptono F, 1997).Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya hubungan antara perusahaan dengan pelanggan menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik pada pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan dan membentuk suatu rekomondasi dari mulut kemulut (word of mounth) yang menguntungkan bagi perusahaan. Pelanggan selalu membentuk suatu harapan nilai dan bertindak atas dasar harapan nilai yang diperoleh, sehingga mereka mengerti suatu tawaran yang benar-benar memenuhi harapan nilainya dan sekaligus berpengaruh kepada kepuasan pelanggan yang pada akhirnya seorang pelanggan akan melakukan pembelian kembali.Kunci utama untuk memenangkan persaingan adalah memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen melalui penyampaian produk dan jasa yang berkualitas dengan harga bersaing. Dalam membeli suatu produk, konsumen biasanya berusaha memaksimalkan nilai (value) yang dirasakanya. Berikut definisi tentang kepuasan konsumen menurut Kotler, P (1999), Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja atau hasil yang dirasakan dibandingkan dengan harapan sebelum membeli atau mengkonsumsi suatu barang atau jasa.Kepuasan konsumen dapat tercapai apabila kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen terpenuhi. Dengan mengetahui ada yang diinginkan oleh konsumen, akan memudahkan perusahaan dalam mengkomunikasikan produknya kepada target konsumenya.Pada umumnya penelitian mengenai kepuasan pelanggan dilakukan dengan penelitian survei, baik melalui pos, telepon maupun wawancara pribadi melalui survei perusahaan yang akan diperoleh tanggapan dan umpan balik (feed back) secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda (signal) positif bahwa perusahaan memberikan perhatian khusus terhadap para pelangganya (Tjiptono, F 1997)Tujuan utama dari relationship marketing adalah meningkatkan kepuasan konsumen agar menjadi pelanggan yang setia kepada perusahaan, Customer satisfaction merupakan evaluasi purna beli dimana alternatif yang dipilih sekurang-kurangnya memberikan hasil (outcomes) sama atau melampui harapan pelanggan, sedangkan ketidakpuasan timbul apabila hasil yang diperoleh tidak memenuhi harapan pelanggan (Enggel dalam Tjiptono, F 2000).2). Customer LoyaltyLoyalitas didefinisikan sebagai suatu sikap yang ditujukan oleh konsumen terhadap penyediaan produk atau jasa. Seorang konsumen akan menunjukan sikap loyalnya jika suatu perusahaan mampu memberikan kepuasan kepada konsumenya. Konsumen yang loyal adalah seorang konsumen yang selalu membeli kembali dari provider atau penyedia jasa yang sama dan memilihara suatu sikap positif terhadap penyedia jasa itu dimasa yang akan datang.Bagi organisasi terdapat empat manfaat utama yang berkaitan dengan loyalitas konsumen. Pertama, loyalitas meningkatkan pembelian konsumen. Kedua, Loyalitas konsumen menurunkan biaya yang ditanggung perusahaan untuk melayani konsumen. Ketiga, loyalitas konsumen meningkatkan komunikasi yang positif dari mulut ke mulut. Manfaat utama yang terakkhir dari loyalitas konsumen adalah retensi karyawan. Karyawan-karyawan pada bisnis jasa sering dipengaruhi oleh interaksi harian mereka dengan konsumen-konsumen perusahaan, karena orang cenderung lebih suka bekerja dengan organisasiorganisasi yang konsumennya loyal dan puas (Zeithami dan Bitner dalam Sugandini, D 2003).3). Quality of ProductHasil positif dari relationship marketing adalah mendorong perusahaan untuk memperbaiki kualitas produk atau jasa. Kualitas sendiri memiliki banyak kriteria yang berubah secara terus-menerus. Kualitas sering dianggap sebagai ukuran relatif kebaikan suatu produk atau jasa yang terdiri dari kualitas desain dan kualitas kesesuaian. Kualitas desain merupakan fungsi spesifikasi produk, sedangkan kualitas kesesuaian adalah ukuran seberapa jauh suatu produk memenuhi persyaratan atau spesifikasi kualitas yang ditetapkan (Tjiptono, F dan Diana, A, 2002).Banyak pakar organisasi yang mencoba mendefinisikan kualitas berdasarkan sudut pandangya masing-masing. Meskipun tidak ada definisi mengenai kualitas yang diterima secara universal, dari definisi-definisi yang ada terdapat kesamaan, yaitu dalam elemen-elemen sebagai berikut :a) Kualitas meliputi usaha memenuhi atau melebihi harapan pelanggan.b) Kualitas mencakup produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan.c) Kualitas merupakan kondisi yang selalu berubah.Berdasarkan elemen-elemen tersebut, maka kualitas dapat didefinisikan sebagai suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan (Goets dan Davis dalam Tjiptono, F dan Diana, A 2002).Pemberian kualitas layanan superior tampaknya menjadi syarat sukses, karena jika tidak maka dalam jangka waktu tidak lama bisnis semacam ini tidak akan bertahan. Kualitas dipandang sebagai suatu bentuk evaluasi keseluruhan terhadap produk, sama halnya dengan sikap (Olshavsky, 1985 dalam Pasaruraman,et.al, 1998). Relationship marketing disini berfungsi sebagai pendorong bagi perusahaan untuk memperbaiki kualitas produk dan jasa.4). Increased ProfitabilityUntuk berhasil proses relationship marketing harus mampu menghasilkan laba jangka panjang yang lebih tinggi. Relationship marketing inputs mungkin membutuhkan pengeluaran yang cukup besar. Tetapi, outcomes dari proses relationship marketing akan menghasil kinerja penjualan yang lebih baik, efisiensi biaya produksi dan pemasaran jadi akan berdampak positif pada kemampuan perusahaan menghasilkan laba.Relationship marketing akan meningkatkan kepuasan konsumen, mendapatkan loyalitas konsumen yang lebih besar dan memperbaiki kualitas produk dan jasa. Apabila kondisi ini tercapai maka akan mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menghasilkan laba perusahaan secara positif.B. Hasil Penelitian TerdahuluSebagai acuan penelitian ini, digunakan beberapa penelitian yang telah dilakukan sebelumnya yaitu mengenai Implementasi Relationship Marketing Pada Industri Hospitality yang telah dilakukan oleh Wibowo S (2006), dan penelitian mengenai The Implementation Of the Relationship Marketing Process By Bouraq Airlines : The Customer Perspective yang telah dilakukan oleh Haruna (1996), adapun hasil dari penelitian-penelitian tersebut adalah sebagai berikut :1. Penelitian yang dilakukan oleh Wibowo S (2006), yaitu pada perusahaan industri Hospitality dengan hasil menunjukan bahwa Pengaruh variabel relationship marketing inputs terhadap Customer Satifaction adalah Understanding Customer Expectation, Building Service Partnership, dan Empowering Employees merupakan predikator bagi kepuasan pelanggan, sedangkan Total Quality Management bukan predikator bagi kepuasan pelanggan. Sedangkan pada variabel relationship marketing inputs terhadap Customer Loyalty adalah Understanding Customer Expectation, Building Service Partnership, dan Empowering Employees merupakan predikator bagi Loyalitas pelanggan, sedangkan Total Quality Management bukan predikator bagi Loyalitas pelanggan.2. Penelitian yang dilakukan oleh Haruna (1997), yaitu pada perusahaan jasa penerbangan Bouraq Airlines dengan hasil menunjukan bahwa Understanding Expectation dan Empowering Employees tidak berpengaruh secara signifikan terhadap Customer Satisfaction, sedangkan Building Service Partnership dan Total Quality Management berpengaruh signifikan terhadap Customer Satisfaction. Untuk Customer Loyalty semua variabel yang termasuk dalam relationship marketing inputs berpengaruh signifikan. Hasil yang sama juga didapatkan bahwa variabel yang termasuk dalam relationship marketing inputs berpengaruh signifikan terhadap Quality of Service. Dan yang terakhir adalah Increased Profitability hanya dipengaruhi oleh Understanding Customer Expectation dan Total Quality Management. Sedangkan Building Service Partnership dan Empowering Employees tidak berpengaruh secara signifikan.C. Hipotesis PenelitianH1 : Relationship marketing inputs yang mencakup Understanding Customer Expectation, Building Service Partnership, Total Quality Mangement, dan Empowering Employees berpengaruh secara signifikan terhadap Customer Loyalty.H2 : Relationship marketing inputs yang mencakup Understanding Customer Expectation, Building Service Partnership, Total Quality Mangement, dan Empowering Employees secara serentak berpengaruh secara signifikan terhadap Customer Loyalty.D. Model PenelitianPenelitian ini bertujuan mengetahui pengaruh variabel dari relationship marketing inputs yang mencakup understanding customer expectation, building service partnership, total quality mangement, empowering employees terhadap relationship marketing outcomes yang terdiri dari customer loyalty, sehingga model penelitian yang dapat dirumuskan adalah sebagi berikut :Gambar 2.2Model Penelitian---DAFTAR PUSTAKAArsyad, L. 1999, Metode Penelitian Untuk Bisnis dan Ekonomi, Yogyakarta: UPP AMD YKPNAzwar, S, 1997, Reliabilitas dan Validitas, Sigma Alpha, Yogyakarta.Chan, Syafruddin, 2003, Relationship Marketing : Inovasi Pemasaran Yang Membuat Pelanggan Bertekuk Lutut, Gramedia, Jakarta.Dharmmesta, B.S, 1999, Loyalitas Pelanggan: Sebuah Kajian Konseptual Sebagai Panduan Bagi Peneliti, Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol.14,No.3, Hal. 73-78.http://skripsitesisdisertasi.com/pengertian_relationship_marketing

PEMASARAN RELASIONAL

Pengertian Pemasaran RelasionalMenurut Buttle (2004:55) menyatakan: Pemasaran relasional (relationship marketing)adalah strategi bisnis inti yang memadukan produsen dan fungsi internal, jaringan eksternal untuk menciptakan dan menyampaikan nilai kepada pelanggan untuk mendapatkan keuntungan.Menurut Chan (2003:6): Pemasaran relasional (relationship marketing) sebagai pengenalan setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan.Kotler dan Amstrong (2009:304) menyatakan: Pemasaran relasional (relationship marketing) adalah proses menciptakan, menjaga, dan meningkatkan hubungan yang kuat bernilai tinggi dengan pelanggan dan pihak yang berkepentingan lain.Dari berbagai definisi yang ada, dapat disimpulkan bahwa pemasaran relasional adalah:1. Mencari nilai-nilai baru untuk pelanggan dan kemudian produser dan konsumen berbagi nilai yang diciptakan itu.2. Mengakui peran utama dari pelanggan individual tidak hanya sebagai pembeli, tetapi juga mendefinisikan nilai yang mereka inginkan. Disini nilai diciptakan bersama dengan pelanggan.3. Perusahaan perlu mendesain dan memperbaiki proses bisnis, komunikasi, teknologi dan sumberdaya manusia dalam mendukung nilai yang diinginkan pelanggan individual sebagai konsekuensi dari strategi bisnis dan berfokus pada pelanggan.4. Adalah usaha kerjasama yang terus menerus antara pembeli dan penjual.5. Membangunchain of relationshipdalam organisasi untuk menciptakan nilai pelanggan yang diinginkan, dan antara organisasi dengan parastakeholderutamanya.

Tujuan Pemasaran RelasionalChan (2003:6) menyatakan :Tujuan utama pemasaran relasional sebenarnya adalah untuk menemukanlifetime value(LTV) dari pelanggan. Setelah LTV didapat, tujuan selanjutnya adalah bagaimana agar LTV masing-masing kelompok pelanggan dapat terus diperbesar dari tahun ke tahun. Setelah itu, tujuan ketiga adalah bagaimana menggunakan profit yang didapat dari dua tujuan pertama tadi untuk mendapatkan pelanggan baru dengan biaya yang relatif murah. Dengan demikian tujuan jangka panjangnya adalah menghasilkan keuntungan terus menerus dari dua kelompok pelanggan: pelanggan sekarang dan pelanggan baru.

Menurut Zeithaml andBitner (2003:158):Tujuan utama dari pemasaran relasional adalah untuk membangun dan mempertahankan pelanggan yang komit yang menguntungkan bagi perusahaan dan pada waktu yang sama meminimumkan waktu dan usaha yang dikeluarkan untuk pelanggan yang kurang menguntungkan.

Dimensi Pemasaran RelasionalMenurut Tandjung (2004:91) dimensi pemasaran relasional adalahbonding, empathy, reciprocity, dantrust. Yau et. al. (1999:4) menetapkan empat variabel pemasaran relasional yang digunakan untuk mengukur kinerja perusahaan. Keempat variabel tersebut antara lain, variabel komitmen, empati, timbal balik, dan kepercayaan.a.KomitmenMenurut Tandjung (2004:91), mendefinisikan komitmen adalah ketergantungan antara kedua belah pihak yang cukup kuat sehingga hubungan keduanya dapat bertahan lama. Dapat disimpulkan komitmen adalah usaha yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan kepercayaan pelanggan pada perusahaan dan usaha untuk membangun hubungan yang erat dengan pelanggan sehingga hubungan tersebut menguntungkan kedua belah pihak.Menurut Cross et.al dalam Umar (2003:233):Komitmen pelanggan (customer bonding) didefinisikan sebagai suatu sistem untuk mempertahankan hubungan dengan pelanggan atau calon pelanggan.Barnes (2003:150) menyatakan :Komitmen adalah suatu keadaan psikologis yang secara global mewakili pengalaman ketergantungan pada suatu hubungan; komitmen meringkas pengalaman ketergantungan sebelumnya dan mengarahkan reaksi pada situasi baru. Komitmen merupakan orientasi jangka panjang dalam suatu hubungan, termasuk keinginan untuk mempertahankan hubungan itu. Bagi bisnis yang menghadapi tingkat persaingan yang tinggi, hal ini mengimplikasikan bahwa kemampuan perusahaan untuk menciptakan hubungan yang tahan lama dengan pelanggan tidak hanya ditentukan oleh aksi perusahaan itu sendiri, melainkan juga oleh aksi para pesaingnya. Perusahaan yang dapat dengan sukses membuat dirinya berbeda dari pesaing mungkin memiliki kesempatan yang lebih baik untuk menciptakan hubungan daripada perusahaan yang tidak dapat melakukannya. Sebaliknya, pelanggan yang loyal hanya karena mereka tidak memiliki alternatif yang lebih menarik merupakan suatu keadaan yang rapuh dan terbatas pada situasi dimana pelanggan merasa bahwa dia terjebak.

Menurut Peppers andRogers (2004 : 46):Secara umum ada dua tipe komitmen yang berbeda yaituCalculativedanaffective. Calculative commitmentberhubungan dengan tipe instrumen dari komitmen, dan sebagai perluasan dari kebutuhan untuk mempertahankanrelationshipyang disebabkan oleh adanya manfaat ekonomi danswitching cost. Calculative commitmentdihasilkan dari analisis ekonomi dari biaya dan manfaat dengan membuat komitmen. Sementaraaffective commitmenttimbul karena seseorang memiliki ikatan emosional, bukan karena alasan ekonomi.Calculative commitmentberhubungan negatif dengan kepercayaan dan didasarkan pada perhitungan biaya dan benefit. Jadi tidak kondusif bagi perkembangan relationship jangka panjang. Sebaliknya,affective commitmentdidasarkan padarelationshipyang berkesinambungan, bukan karena benefit ekonomi jangka pendek, tetapi karena setiap pihak merasakan kedekatan emosional atau psikologikal satu sama lain.Affective commitmentsecara positif berhubungan dengan kepercayaan dan mendukungbenefit relationshipdalam waktu yang lebih lama, menurunkan opportunis, dan keinginan untuk memecahkan konflik dengan cara damai.

Berry dan Parasuraman (1991:139) menyatakan:Relationshipsdibangun di atas fondasi mutual komitmen. Selain itu komitmen juga merupakan proses pelanggan untuk memiliki keinginan menjalin hubungan dengan perusahaan tertentu. Tema yang sering muncul dariberbagai literaturrelationshipadalah berbagai pihak mengidentifikasi komitmen diantara mitra pertukaran sebagai kunci untuk memperoleh hasil yang bernilai bagi mereka, dan mereka berusaha keras untuk mengembangkan dan memelihara atribut bernilai ini dalamrelationshipmereka. Oleh karena itu, komitmen adalah sentral bagi semua pertukaran relasional antara perusahaan dan berbagai mitranya.http://blogger-viens.blogspot.com/2013/01/pemasaran_17.htmlPEMASARAN RELASIONALPemasaran relasional (relationship marketing) sangat relevan untuk dibahas dalam pemasaran jasa, mengingat pada sebagian besar jasa interaksi antara pelanggan dan penyedia jasa begitu tinggi. Pendekatan pemasaran yang hanya berorientasi pada tingginya volume penjualan jangka pendek (transaksional marketing) menjadi kurang mendukung. Pemasaran relasional menekankan rekrutmen dan pemeliharaan (mempertahankan) pelanggan melalui peningkatan hubungan perusahaan dengan pelanggannya.Pada pemasaran relasional, penarikan pelanggan baru hanyalah langkah awal. Banyak studi yang menyebutkan bahwa menarik pelanggan baru memerlukan biaya lima kali lipat disbanding mempertahankan pelanggan. Beberapa hal yang membedakan antara relationship marketing dengan transactional marketing(pemasaran tradisional), dapat dilihat pada tabel berikut:Perbedaan Transactional Marketing dan Relationship MarketingAspekFokusOrientasiSkala waktuKomitmenpada konsumenKontakKualitas

Transactional MarketingFocus pada penjualanOrientasi pada karakteristik produkJangka pendekTerbatasKontak dengan konsumenrendahKualitas adalah urusan bagianoperasi.

Relationship MarketingFocus pada mempertahankankonsumenOrientasi pada manfaat produkJangka panjangKomitmen tertinggiKontak dengan konsumen tinggiKualitas adalah urusan semuadepartemen/orang.http://umty.blogspot.com/2008/07/pemasaran-relasional_12.htmlDefinisi Relationship MarketingRelationship marketingmenurut Evans dan Laskin (Wibowo S, 2006) diartikan sebagai proses dimana suatu perusahaan membangun aliansi jangka panjang dengan pelanggan dan calon pelanggan, bekerjasama untuk mencapai satu tujuan yang ditentukan.Berry mendefinisikan Relationship marketingadalah menarik, mempertahankan, dan meningkatkan relasi pelanggan. Berry, dalam Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra (2007:218). Menurut Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra dan Dadi Adriana (2008:60) Relationship marketingberfokus pada upaya menjalin relasi positif jangka panjang yang saling menguntungkan denganstakeholderutama perusahaan.Menurut Berry praktikrelationship marketingsangat relevan bagi perusahaan jasa yang menghadapi kondisi-kondisi tertentu. Berry, dalam Fandy Tjiptono & Gregorius Chandra (2007:218) di bawah ini:1. Pelanggan jasa membutuhkan jasa secara periodik atau terus-menerus.2. Pelanggan jasa mampu mengendalikan pilihan pemasok jasa.3. Terdapat banyak pemasok jasa alternatif dan beralihnya pelanggan dari pemasok yang satu ke pemasok yang lain.Tujuan tersebut dipenuhi dengan memahami kebutuhan konsumen, memperlakukan konsumen sebagai mitra, menjamin bahwa para pegawai memenuhi kepuasan konsumen dan memberikan kualitas yang baik kepada konsumen.Relationship marketingadalah proses berkelanjutan yang mensyaratkan suatu perusahaan agar menjalin komunikasi tetap dengan konsumenuntuk memastikan tujuan tercapai, dan memadukan prosesrelationship marketingkedalam rencana strategik sehingga memungkinkan perusahaan mengelola sumber daya dengan baik dan memenuhi kebutuhan konsumen di masa mendatang.Hubungan yang hangat bisa mencairkan kebekuan. Hubungan itu harus didasarkan oleh prinsip-prinsip ketulusan dan saling mendukung, bukan sekedar hubungan transaksional yang semata-mata karena perintah kerja atau hanya untuk mencapai keuntungan semata. Bila pemasar berdiri dipihak pelanggan dan memandang masalah yang dihadapi pelanggan juga sebagai masalahnya lalu berusaha memecahkan secara bersama-sama, maka hubungan jangka panjang ini akan dirasakan oleh kedua belah pihak.Tujuan utamarelationship marketingsebenarnya adalah untuk menemukanlifetime valuedari pelanggan. Setelahlifetime valuedidapat, tujuan selanjutnya adalah bagaimana agarlifetime valuemasing-masing kelompok pelanggan dapat terus diperbesar dari tahun ketahun. Setelah itu, tujuan ketiganya adalah bagaimana menggunakanprofityang didapat dari dua tujuan pertama untuk mendapatkan pelanggan baru dengan biaya yang relatif murah. Dengan demikian, tujuan jangka panjangnya adalah menghasilkan keuntungan terus menerus dari dua kelompok pelanggan : pelanggan yang sekarang dan pelanggan baru (Chan S, 2003).Manfaat Relationship MarketingMenurut Kotler dan Amstrong (2010, p.579-582) relationship marketing mengandung tiga manfaat, yaitu :a. Manfaat ekonomisPendekatan pertama untuk membangun suatu hubungan nilai dengan pelanggan adalah menambah manfaat-manfaat keuangan atau ekonomis manfaat ekonomis dapat berupa penghematan biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan, potongan-potongan khusus.b. Manfaat sosialMeskipun pendekatan dengan menambah manfaat ekonomis seperti di atas dapat membangun preferensi konsumen, namun hal ini dapat mudah ditiru oleh para pesaing satu badan usaha dengan yang lainnya. Sehingga dalam pendekatan ini, badan usaha harus berusaha meningkatkan hubungan sosial mereka yaitu dengan memberikan perhatian kepada para pelanggan dengan mempelajari kebutuhan dan keinginan pelanggan secara individual.c. Ikatan strukturalPendekatan ketiga untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan adalah menambah ikatan struktural. Maksudnya bahwa badan usaha - badan usaha memberikan pendekatan atau program yang terstruktur yang dapat menarik minat konsumen untuk mau terlibat menjadi anggota kartu keanggotaan, misalnya menjadi anggota member privilege

2.1.3 Program Relationship MarketingWiner (2004) berpendapat jika perusahaan dapat mengkombinasikan kemampuan untuk merespon dan menyediakan permintaan pelanggan dengan baik, serta melakukan hubungan yang lebih intensif dengan pelanggan melalui peningkatan kualitas layanan pelanggan sesuai dengan permintaan pelanggan maka perusahaan tersebut dapat mempertahankan pelanggannya untuk jangka panjang. Dikatakan bahwa program relationship marketing terdiri dari: (p. 396)a. Customer ServiceCustomer Service merupakan salah satu faktor yang sangat penting dalam setiap usaha baik dalam bidang jasa maupun barang. Definisi dari Customer service adalah pelayanan tambahan yang diberikan untuk mendukung produk utama, juga merupakan komponen penting dari customer satisfaction. Customer service sangat diperlukan untuk membina hubungan jangka panjang dengan cara memberikan pelayanan tambahan sehingga membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. Dengan bertambahnya saingan di dalam dunia ritel, maka tidak salah jika customer service sangat diperlukan untuk mempertahankan pelanggan. Dengan memberikan pelayanan yang baik maka pelanggan akan datang kembali dan akan menjadi loyal. Winer (2004) juga menyebutkan bahwa service dibedakan menjadi dua tipe yaitu: Reactive service, dimana jika pelanggan punya masalah (misalnya product failure, pertanyaan seputar bill, product return, dan lain-lain) pelanggan akan menghubungi perusahaan untuk menyelesaikannya. Dan Proactive service adalah situasi dimana manajer dari sebuah perusahaan tidak lagi menunggu komplain dari pelanggan, tetapi manajer yang memulai percakapan dengan pelanggan untuk menanyakan apakah pelanggan merasa puas, atau apakah pelanggan mempunyai komplain terhadap perusahaan.b. Loyalty ProgramsProgram loyalitas kini telah banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan diseluruh dunia, program ini dilakukan agar pembeli melakukan pembelian kembali dan menjadi pelanggan bagi perusahaan tersebut. Menurut Winer (2004, p. 400), Loyalty Programs also called frequency marketing, programs that encourage repeat purchasing through a formal program enrollment process and the distribution of benefits. Artinya loyalty programs juga disebut frequency marketing, program yang mendorong repeat buying (pembelian ulang) melalui program formal dan pendistribusian atau penyaluran keuntungan. Lamb (2003, p.475) juga menyebutkan Loyalty programs adalah program promosi yang dirancang untuk membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan antara perusahaan dan pelanggan, kuncinya untuk menciptakan pembelian yang terus menerus dari sebuah produk atau jasa tertentu. Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa loyalty program diadakan agar pelanggan melakukan pembelian berulang kali kepada perusahaan sehingga perusahaan akan mendapatkan keuntungan.c. Community BuildingCommunity building ini dimaksudkan untuk membangun hubungan antara pelanggan agar memberikan informasi atau saran dan untuk menciptakan suatu hubungan yang baik antara pelanggan dengan perusahaan. Misalnya dengan memberikan websites khusus untuk pelanggan yang ingin memberikan saran dan kritik, dimana dalam websites tersebut pelanggan juga bisa melihat produk terbaru dari perusahaan itu. Hal itu dilakukan dengan harapan akan ada hubungan yang baik antara pelanggan maka akan terjadi ikatan emosional yang semakin baik dan hal ini akan membantu untuk menciptakan ikatan yang semakin harmonis dengan pelanggan.

2.1.4 Relationship Marketing Inputs1.Understanding Customer ExpectationSelain sisi teknologi, perusahaan dan pemasaranya juga berlomba untuk memodifikasi strategi pemasaranya. Mereka semakin mengerti bahwa pelanggan adalah nyawa atau kehidupan bagi sebuah perusahaan. Pelanggan, terutama pelanggan yang loyal, harus tetap dijaga dan dimanjakan agar tidak berpaling keperusahaan lain. Sebuah perusahaan harus mempunyai strategi untuk dapat selalu mempertahankan konsumenya, disamping itu perusahaan harus bisa mengidentifikasikan apa yang diharapkan atau yang diinginkan konsumen. Sehingga semua produk yang ditawarkan, proses penawaran sampai pada cara bertransaksi disesuaikan dengan keinginan setiap individu pelanggan tersebut (Chan S, 2003).Understanding Customer Expectationmerupakan kegiatan yang melibatkan kemampuan perusahaan untuk melakuan identifikasi apa yang diinginkan oleh konsumen dan memasarkan barang dan jasa diatas tingkat yang mereka harapkan. Tidak mudah untuk mengidentifikasi apa yang diharapkan oleh seorang pelanggan, pelanggan ingin pemasar mengetahui keinginan - keinginan mereka. Pelanggan juga ingin pemasar memahami prefensi, gaya hidup dan hobinya. Untuk memenuhi keinginan pelanggan yang semakin kompleks itu, sebuah perusahaan harus bisa mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya tentang pelanggan dan menggunakanya pada saat yang tepat. Dengan demikian, seorang pelanggan merasa membeli sesuatu produk atau jasa yang sesuai dengan apa yang mereka harapkan.2. Building Service partnershipPengalaman kemitraan ada ketika suatu perusahaan bekerja sama secara erat dengan konsumen dan menambahkan pelayanan yang diinginkan oleh konsumen atas suatu produk perusahaan. Beberapa pertimbangan dalam membangun pelayanan kemitraan (Wibowo S, 2006) adalah : (1) kedua pihak yaitu pembeli dan penjual memiliki fokus yang sama mengenai kebutuhan spesifik yang ingin dicapai masing-masing harus merasa dalam posisiwin-win, (2) kedua pihak merupakan kolaboratif yang harus bekerjasama mencapai tujuan yang sama, dan (3) kedua pihak harus melakukan antisipasi adanya masalah.3. Total Quality ManagementTotal Quality Managementatau manajemen mutu terpadu dapat dilihat sebagai pendekatan utama untuk mendapatkan kepuasan pelanggan dan keuntungan industri. Industri harus memahami bagaimana pelangganya memandang mutu dan tingkat mutu yang diharapkan pelanggan dengan mendefinisikan hubungan antara keinginan konsumen kedalam atribut-atribut barang atau jasa secara tepat.Seorang manajer operasi dapat menciptakan produk dan proses sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Industri harus berusaha menawarkan mutu lebih baik daripada sainganya. Hal ini melibatkan komitmen manajemen dan karyawanya secara total dalam usaha mencapai mutu yang lebih tinggi. Definisitotal quality managementada bermacam-macam,total quality managementdiartikan sebagai perpaduan semua fungsi dari perusahaan kedalam falsafahholisticyang dibangun berdasarkan konsep kualitas,teamwork, produktifitas dan pengertian serta kepuasan pelanggan (Tjiptono, F dan Diana, A, 2001).Definisi lainya menyatakan bahwatotal quality managementmenggambarkan penekanan mutu yang memacu seluruh organisasi,mulai dari pemasok sampai pada konsumen (Haruna, 2007).Total quality managementmelibatkan kondisi secara penuh untukmendapatkan keunggulan kompetitif dengan terus menerusmengadakan perbaikan pada setiap perusahaan. Fokus daritotal quality managementadalah meningkatkan kepuasan konsumen,mengutamakan pendekatan kualitas, menggunakan banyak dimensikualitas, melibatkan dan memperdayakan pegawai untuk mencari caramelakukan tindakan yang lebih baik dan memiliki orientasi proses(Chan S, 2003).4. Empowering EmployeesPemberdayaan karyawan biasanya dimaksudkan untuk memberikan kebebasan kepada karyawan untuk mempraktekan kreativitas mereka dalam menyelesaikan masalah konsumen, dengan memberikan otoritas lebih kepada pegawai berarti mengurangi birokrasi internal. Disamping itu pegawai yang diperbedayakan dapat mengubah hubungan yang singkat dengan konsumen menjadi hubungan jangka panjang. Peran karyawan yang terdiri dari karyawan sangat penting bagi keberhasilan setiap organisasi jasa, mereka memainkan peran didalam penyajian jasa serta mempengaruhi persepsi pelanggan.

2.1.5 Relationship Marketing Outcomes1. Customer LoyaltyLoyalitas didefinisikan sebagai suatu sikap yang ditujukan oleh konsumen terhadap penyediaan produk atau jasa. Seorang konsumen akan menunjukan sikap loyalnya jika suatu perusahaan mampu memberikan kepuasan kepada konsumenya. Konsumen yang loyal adalah seorang konsumen yang selalu membeli kembali dariprovideratau penyedia jasa yang sama dan memilihara suatu sikap positif terhadap penyedia jasa atau produk itu dimasa yang akan datang.Loyalitas merupakan perilaku konsumen yang akan dapat diketahui jika konsumen telah melakukan pembelian kepada produk yang ditawarkan di pasar, konsumen yang loyal adalah suatu komitmen yang mendalam untuk membeli kembali dan berlangganan suatu produk atau jasa secara konsisten dimasa yang akan datang, sehingga dapat menyebabkan pengulangan pembelian merek yang sama walaupun ada pengaruh situasi dan berbagai usaha pemasaran yang berpotensi untuk menyebabkan tindakan perpindahan merek (Swastha, 2000).2. Customer SatisfactionBerkembangnya masyarakat teknologi yang menyebabkan perkembangan konsep pemasaran, pada saat ini perusahaan dituntut menggapai cara-cara atau kebiasaan masing-masing dalam usahanya memenuhi kebutuhannya. Perusahaan tidak saja berorientasi kepada konsumen tetapi berorientasi juga pada masyarakat. Pada dasarnya tujuan bisnis adalah untuk menciptakan para pelanggan agar merasa puas (Tjiptono F, 1997).Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya hubungan antara perusahaan dengan pelanggan menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik pada pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan dan membentuk suatu rekomendasi dari mulut kemulut(word of mounth)yang menguntungkan bagi perusahaan. Pelanggan selalu membentuk suatu harapan nilai dan bertindak atas dasar harapan nilai yang diperoleh, sehingga mereka mengerti suatu tawaran yang benar-benar memenuhi harapan nilainya dan sekaligus berpengaruh kepada kepuasan pelanggan yang pada akhirnya seorang pelanggan akan melakukan pembelian kembali.Kunci utama untuk memenangkan persaingan adalah memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen melalui penyampaian produk dan jasa yang berkualitas dengan harga bersaing. Dalam membeli suatu produk, konsumen biasanya berusaha memaksimalkan nilai(value)yang dirasakanya. Berikut definisi tentang kepuasan konsumen menurut Kotler, P (2005), Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja atau hasil yang dirasakan dibandingkan dengan harapan sebelum membeli atau mengkonsumsi suatu barang atau jasa.Kepuasan konsumen dapat tercapai apabila kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen terpenuhi. Dengan mengetahui yang diinginkan oleh konsumen, akan memudahkan perusahaan dalam mengkomunikasikan produknya kepada target konsumenya. Pada umumnya penelitian mengenai kepuasan pelanggan dilakukan dengan penelitian survei, baik melalui pos, telepon maupun wawancara pribadi melalui survei perusahaan yang akan diperoleh tanggapan dan umpan balik(feed back)secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda(signal)positif bahwa perusahaan memberikan perhatian khusus terhadap para pelangganya (Tjiptono, F 1997).Tujuan utama darirelationship marketingadalah meningkatkan kepuasan konsumen agar menjadi pelanggan yang setia kepada perusahaan,Customer satisfactionmerupakan evaluasi purna beli dimana alternatif yang dipilih sekurang-kurangnya memberikan hasil(outcomes)sama atau melampui harapan pelanggan, sedangkan ketidakpuasan timbul apabila hasil yang diperoleh tidak memenuhi harapan pelanggan (Tjiptono, F 2002).3. Quality of ProductHasil positif darirelationship marketingadalah mendorong perusahaan untuk memperbaiki kualitas produk atau jasa. Kualitas sendiri memiliki banyak kriteria yang berubah secara terus-menerus. Kualitas sering dianggap sebagai ukuran relatif kebaikan suatu produk atau jasa yang terdiri dari kualitas desain dan kualitas kesesuaian. Kualitas desain merupakan fungsi spesifikasi produk, sedangkan kualitas kesesuaian adalah ukuran seberapa jauh suatu produk memenuhi persyaratan atau spesifikasi kualitas yang ditetapkan (Tjiptono, F dan Diana, A, 2002).Banyak pakar organisasi yang mencoba mendefinisikan kualitas berdasarkan sudut pandangya masing-masing. Meskipun tidak ada definisi mengenai kualitas yang diterima secara universal, dari definisi-definisi yang ada terdapat kesamaan, yaitu dalam elemenelemen sebagai berikut :a) Kualitas meliputi usaha memenuhi atau melebihi harapan pelanggan.b) Kualitas mencakup produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan.c) Kualitas merupakan kondisi yang selalu berubah.Berdasarkan elemen-elemen tersebut, maka kualitas dapat didefinisikan sebagai suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan (Tjiptono, F dan Diana, A 2002).Pemberian kualitas layanan superior tampaknya menjadi syarat sukses, karena jika tidak maka dalam jangka waktu tidak lama bisnis semacam ini tidak akan bertahan. Kualitas dipandang sebagai suatu bentuk evaluasi keseluruhan terhadap produk, sama halnya dengan sikap (Pasaruraman,et.al, 1999).Relationship marketingdisini berfungsi sebagai pendorong bagi perusahaan untuk memperbaiki kualitas produk dan jasa.4. Increased ProfitabilityUntuk berhasil prosesrelationship marketingharus mampu menghasilkan laba jangka panjang yang lebih tinggi.Relationshipmarketing inputsmungkin membutuhkan pengeluaran yang cukup besar. Tetapi,outcomesdari prosesrelationship marketingakan menghasil kinerja penjualan yang lebih baik, efisiensi biaya produksi dan pemasaran jadi akan berdampak positif pada kemampuan perusahaan menghasilkan laba.Relationship marketingakan meningkatkan kepuasan konsumen, mendapatkanloyalitaskonsumen yang lebih besar dan memperbaiki kualitas produk dan jasa. Apabila kondisi ini tercapai maka akan mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menghasilkan laba perusahaan secara positif.http://www.christianingrum.blogspot.com/2011/12/relationship-marketing-customer-loyalty.html