PENGARUH PEMBINGKAIAN TERHADAP PERTIMBANGAN

MANAGER TENTANG HARGA TRANSFER NEGOSIASIAN

Oleh: Antonius Grivaldi Sondakh, S.E., M.Sc., Ak.

(Jurusan Akuntansi, Fakultas Ekonomi, Universitas Lambung Mangkurat

Banjarmasin)

ABSTRACT

This study examines factors that are expected to affect manager’s transfer price negotiation

judgments, namely the framing of information as a gain or loss. Because of the existence of

the self-serving biases, expectations of the managers who negotiate towards a fair transfer

price, will be at a different point. Seller's expectations will be closer to market prices, while

buyer’s expectations will be closer to the price that gives the same profit. These certainly af-

fect the way they interpret the economic consequences of accounting information. Forthy

undergraduated students who participated as experiments respondents, play a role as division

manager both seller and buyer, given the information that was positive frame (gain) and neg-

ative frame (loss). The results of this study indicate that information with the negative frames

(loss) compared with a positive frame (gain), will exacerbate self-serving bias managers and

improve the transfer price expectation gap between sellers and buyers. This result will be

positive implications on the role of management accountants as information providers in ne-

gotiating the transfer price.

Keywords: Transfer pricing; Negotiations; Framing.

1

PENDAHULUAN

Negosiasi merupakan sebuah metoda yang umum digunakan oleh banyak perusahaan dalam

menetapkan harga transfer (Ghosh, 2000). Bahkan, Kachelmeier dan Towry (2002) menye-

butkan bahwa meski harga pasar eksternal tersedia, negosiasi harga transfer berpotensi digu-

nakan sebagai mekanisme kontrol, serta memberikan keseimbangan antara pertimbangan

ekonomik dan perhatian sosial yang lebih luas oleh divisi-divisi yang terkait. Penelitian se-

belumnya telah menunjukkan bahwa penetapan harga transfer dipengaruhi oleh faktor-faktor

ekonomika seperti harga pasar eksternal dan faktor-faktor perilaku termasuk keadilan (fair-

ness) dan pembingkaian (framing) (lihat Luft dan Libby, 1997; Kachelmeier dan Towry,

2002; Ghosh dan Boldt, 2006; Chang dkk., 2008). Dalam penelitian ini, penulis ingin men-

guji apakah pengaruh informasi akuntansi pada ekspektasi harga transfer yang dimiliki man-

ager dalam bernegosiasi, akan dimoderasi oleh cara informasi akuntansi di bingkai (baik se-

bagai keuntungan atau kerugian). Ekspektasi ini penting karena akan secara langsung mem-

pengaruhi biaya dan hasil dari negosiasi (Ghosh, 2000; Luft dan Libby, 1997; Chang dkk.,

2008).

Baik Luft dan Libby (1997) serta Kachelmeier dan Towry (2002) menemukan bahwa

harga transfer negosiasian akan dipengaruhi oleh perhatian (concern) manager pada keadilan

(fairness) dari distribusi laba. Mereka menemukan bahwa penjual dan pembeli akan mele-

takkan bobot yang berbeda pada kedua titik referensi saat merumuskan pertimbangan harga

transfer negosiasian. Ketika terdapat harga pasar eksternal produk yang dinegosiasikan, dan

harga pasar tersebut lebih besar daripada harga yang akan menyebabkan kedua divisi mener-

ima keuntungan yang sama, divisi penjual biasanya akan mempertimbangkan harga pasar se-

bagai harga transfer yang lebih adil karena menghasilkan laba yang lebih tinggi untuk di-

2

visinya. Namun, pembeli akan melihat harga transfer yang adil sebagai harga yang mem-

berikan keuntungan yang sama bagi dua divisi. Perbedaan persepsi tentang keadilan ini mem-

perlihatkan adanya rasionalitas terbelenggu yang membawa pada konflik, yang akan

menyebabkan lebih berat untuk mencapai kesepakatan. Perbedaan perkiraan harga yang adil

dari negosiator ini, menurut Chang dkk. (2008) menunjukkan adanya self-serving bias (atau

egocentrism). Self-serving bias sendiri mengacu pada bias kognitif yang timbul dari kecen-

derungan individu untuk melihat hasil yang lebih menguntungkan mereka sebagai sebuah

keadilan ketika menyelesaikan konflik (Thompson dan Loewenstein, 1992).

Berdasarkan penelitian Luft dan Libby (1997), Kachelmeier dan Towry (2002), serta

pendapat Chang dkk. (2008) terkait self-serving bias, penulis menduga bahwa self-serving

bias akan mengakibatkan ekspektasi harga transfer penjual akan lebih dekat dengan harga

pasar, sementara ekspektasi harga transfer pembeli akan lebih dekat dengan harga yang mem-

beri keuntungan yang sama. Pengaruh yang mungkin terjadi dari adanya kesenjangan

ekspektasi harga transfer antara pembeli dan penjual adalah proses negosiasi yang berkepan-

jangan dan tidak efisien. Meskipun hal ini mungkin dapat dihindari oleh campur tangan man-

ajemen puncak untuk menengahi setiap sengketa antar divisi, namun pendekatan semacam itu

akan melemahkan autonomi desentralisasi manager divisi. Sebaliknya, jika faktor-faktor yang

mempengaruhi pertimbangan manager dalam penetapan harga transfer dapat kita pahami

dengan lebih baik, kita mungkin dapat mengatasi bias yang dimiliki manager dengan meran-

cang kembali proses negosiasi.

Pada penelitian ini, penulis ingin memperluas penelitian sebelumnya yang dilakukan

Luft dan Libby (1997) serta Kachelmeier dan Towry (2002), dengan mempertimbangkan

hasil yang ditunjukkan oleh penelitian Chang (2008) yaitu, dengan menguji dampak dari

variabel pembingkaian pada self-serving bias yang dimiliki manager dalam penetapan harga

3

transfer. Dua faktor (variabel) yang digunakan dalam penelitian Chang dkk. (2008) terkait

pengaruhnya terhadap pertimbangan manager dalam penetapan harga transfer adalah: 1.

Bingkai tujuan yang diadopsi oleh manager, yang mempengaruhi cara manager melihat hasil

negosiasi; dan 2. Tujuan negosiasi yang dimiliki oleh mitra negosiasi (social concern) yang

mempengaruhi cara manager merasakan mitra negosiasinya (concern-for-other). Dalam

penelitian ini, penulis akan menguji kembali apa yang disimpulkan oleh Chang dkk. (2008)

dengan memurnikan efek pembingkaian yang diduga terdistorsi oleh efek concern-for other..

Selain berkontribusi untuk memperluas dan memperkaya literatur yang sudah ada,

penelitian ini juga berkontribusi pada praktik akuntansi managemen. Dengan memahami

bahwa pembingkaian akan mempengaruhi pertimbangan manager dalam proses negosiasi

penetapan harga transfer, para akuntan managemen yang memahami dan menyediakan infor-

masi akuntansi untuk keputusan menjual ataupun membeli produk melalui harga transfer, da-

pat menentukan informasi terbaik dan sesuai dengan tujuan organisasi. Sebagaimana dije-

laskan Chang dkk. (2008), secara khusus pembingkaian yang dilakukan dalam penetapan

harga transfer adalah dapat langsung dikontrol oleh akuntan manajemen. Sebagai contoh,

akuntan manajemen dapat menghasilkan laporan berdasarkan negosiasi alternatif titik refer-

ensi untuk mendukung manajer divisi penjual yang terlibat dalam negosiasi harga transfer.

Ketika harga pasar digunakan sebagai titik acuan, pengelolaan laporan akuntansi cenderung

menyoroti potensi kehilangan keuntungan sebagai harga transfer yang dinegosiasikan turun di

bawah harga pasar (Perera dkk., 2003). Hal ini akan mengarahkan manajer negosiasi untuk

mengadopsi bingkai kerugian (bingkai negatif). Sebaliknya jika laporan menggunakan kos

produk sebagai titik acuan, fokus keuntungan sebagai harga transfer yang dinegosiasikan

bergerak di atas kos produk (Colbert & Spicer, 1995). Hal ini mungkin menyebabkan man-

ager yang bernegosiasi akan mengadopsi bingkai keuntungan (bingkai positif).

4

TINJAUAN LITERATUR DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS

Harga Transfer Negosiasian dan Pembingkaian Tujuan

Harga transfer adalah merupakan harga produk atau jasa yang ditransfer secara internal oleh

pusat-pusat pertanggungjawaban (divisi) dalam sebuah perusahaan yang terdesentralisasi (Su-

giri, 2009). Harga transfer mempunyai pengaruh terhadap laba divisi pembeli maupun pen-

jual serta laba perusahaan sebagai satu kesatuan. Selain pengaruhnya terhadap laba, harga

transfer juga memiliki dampak pada autonomi divisi. Ketika laba perusahaan terpengaruh,

maka top managemen akan terdorong untuk melakukan intervensi terhadap keputusan mem-

beli dari pihak eksternal ataupun memproduksi secara internal. Bentuk intervensi ini berpelu-

ang untuk mengurangi autonomi dari tiap divisi yang terlibat dalam harga transfer. Untuk

menjaga autonomi divisi yang ada, perusahaan tidaklah menentukan berapa rupiah besarnya

harga transfer, melainkan menetapkan kebijakan (aturan) yang secara wajar dapat diterima

oleh masing-masing manager divisi. Salah satu kebijakannya adalah penetapan harga transfer

negosiasian (negotiated transfer pricing).

Negosiasi merupakan sebuah metoda yang umum digunakan oleh banyak perusahaan

dalam menetapkan harga transfer (Ghosh, 2000). Bahkan Kachelmeier dan Towry (2002)

menyebutkan bahwa meski harga pasar eksternal tersedia, negosiasi harga transfer berpotensi

digunakan sebagai mekanisme kontrol, serta memberikan keseimbangan antara pertimbangan

ekonomik dan perhatian sosial yang luas oleh divisi-divisi yang independen. Ghosh (1994)

menemukan bahwa metoda harga transfer negosiasian menghasilkan laba perusahaan yang

lebih tinggi dan konflik managerial yang lebih kecil dibandingkan dengan metoda harga

5

transfer tersentralisasi. Watson dan Baumler (1975) menyatakan bahwa model harga transfer

negosiasian menguntungkan organisasi karena berpotensi sebagai wahana untuk menginteg-

rasikan tujuan organisasi dari berbagai tujuan divisi, meski memiliki kelemahan dapat men-

imbulkan distorsi pengukuran kinerja yang melihat fungsi kekuatan negosiasi lebih dominan

daripada kinerja berbasis ekonomi.

Penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa penetapan harga transfer dipen-

garuhi oleh faktor-faktor ekonomika seperti harga pasar eksternal dan faktor-faktor perilaku

termasuk keadilan (fairness) dan pembingkaian (framing) (lihat Luft dan Libby, 1997;

Kachelmeier dan Towry, 2002; Ghosh dan Boldt, 2006; Chang dkk., 2008). Argumen

ekonomika konvensional menyarankan bahwa pertimbangan harga transfer harus didasarkan

pada harapan yang secara ekonomis rasional seperti harga pasar, kos transaksi dan struktur

kos yang dimiliki divisi (misalnya Colbert dan Spicer, 1995). Namun, literatur psikologi telah

menunjukkan bahwa negosiator tidak selalu bertindak rasional, dan memiliki sejumlah bias

dalam pertimbangan yang salah satunya dapat disebabkan oleh pembingkaian (framing) yang

efeknya dijelaskan dengan teori prospek (prospect theory). Pembingkaian merupakan penya-

jian informasi yang secara substansi sama namun dalam bingkai yang berbeda (bingkai posi-

tif dan negatif). Teori prospek yang diperkenalkan oleh Kahneman dan Tversky (1979) men-

jelaskan efek dari pembingkaian ini melalui fungsi nilai berbentuk S yang menggambarkan

bahwa pembuat keputusan akan cenderung risk averse saat kondisi untung (bingkai positif),

dan risk taker saat kondisi rugi (bingkai negatif) dengan tingkat titik referen yang sama.

Dua literatur akuntansi terkait pembingkaian dalam negosiasi harga transfer

mengindikasi adanya pengaruh pembingkaian terhadap pertimbangan manager dalam

penetapan harga transfer. Ghosh dan Boldt (2006) melakukan penelitian terkait pembingkaian

informasi sebagai laba yang diperoleh/made profit (bingkai positif) dan laba dikorbankan/

6

profit foregone (bingkai negatif) pada konteks penetapan harga transfer negosiasian. Mereka

dapat membuktikan bahwa bagian laba yang didapatkan manager divisi penjual akan lebih

besar ketika informasi dibingkai negatif dibandingkan dibingkai positif. Hal ini dapat dije-

laskan dengan teori prospek yang menyebutkan bahwa ketika informasi kepada seseorang

dibingkai negatif, orang tersebut cenderung untuk bersedia lebih berkorban (risk seeking), se-

hingga apapun akan diupayakan untuk jangan sampai kehilangan keuntungan. Penelitian

yang spesifik ingin menguji pertimbangan manager dalam kondisi negosiasi harga transfer di-

lakukan Chang et al. (2008). Mereka menguji dua faktor yang diharapkan dapat mempen-

garuhi pertimbangan manajer dalam negosiasi harga transfer yaitu, pembingkaian tujuan se-

bagai suatu keuntungan atau suatu kerugian (gain and losses), serta tujuan yang dimiliki oleh

mitra negosiasi (apakah tujuannya melibatkan perhatian yang tinggi atau rendah untuk orang

lain). Disini dikatakan bahwa dua faktor tadi mempengaruhi persepsi manajer dalam konteks

negosiasi, dan dengan demikian ini berpengaruh pada cara mereka menginterpretasikan kon-

sekuensi ekonomi dan sosial dari informasi akuntansi. Dari kedua penelitian ini, dapat dipela-

jari bahwa pembingkaian tujuan (goal framing) dapat mempengaruhi sikap mental individu

dalam mengambil keputusan.

Pengembangan Hipotesis

Luft dan Libby (1997) telah menunjukkan bahwa selama negosiasi harga transfer, perkiraan

harga transfer negosiasian yang dimiliki penjual, cenderung lebih tinggi secara signifikan

daripada pembeli, terutama ketika harga pasar lebih tinggi daripada harga yang memberi ke-

untungan yang sama. Mereka berpendapat bahwa penemuan tersebut menunjukkan adanya

self-serving bias, yang menyebabkan manager menilai lebih hasil negosiasi yang paling

bermanfaat bagi mereka (Luft dan Libby, 1997; Thompson dan Loewenstein, 1992). Dengan

demikian, ketika terdapat lebih dari satu definisi adil yaitu antara kedua manager yang

7

bernegosiasi harga transfer, manager akan menafsirkan keadilan dengan cara yang mengun-

tungkan posisi mereka, sehingga perkiraan harga transfer oleh penjual secara signifikan lebih

tinggi dari perkiraan harga transfer pembeli. Hipotesis berikut mereplikasi hipotesis yang

dikembangkan Luft dan Libby (1997) yang menunjukkan perbedaan pertimbangan harga

transfer antara penjual dan pembeli yang dihasilkan dari self-serving bias.

H1: Harga transfer estimasian final manager penjual, lebih tinggi daripada harga transfer

estimasian final manager pembeli.

Dalam konteks negosiasi, bagi divisi penjual, harga transfer merupakan bagian dari pendap-

atan, sehingga ketika biaya terkait ditandingkan dengan pendapatan selama satu perioda

akuntansi akan mempengaruhi labanya. Harga yang cenderung mendekati atau sama dengan

harga pasar merupakan pendapatan terbesar bagi mereka. Mereka akan membingkai positif

informasi harga yang bergerak dari titik referensi kos produk ke harga pasar, karena persepsi

yang terbentuk adalah keuntungan akibat bertambahnya penghasilan, dan membingkai negatif

informasi harga yang bergerak sebaliknya. Sementara bagi divisi pembeli, harga transfer

merupakan bagian dari kos produk, sehingga ketika kos tersebut ditandingkan (setelah produk

terjual) dengan pendapatan selama satu perioda akuntansi yang sama, akan mempengaruhi

laba. Harga yang cenderung mendekati atau sama dengan kos produk merupakan kos teren-

dah bagi mereka. Mereka akan membingkai negatif informasi harga yang bergerak dari titik

referensi kos produk ke harga pasar, karena persepsi yang terbentuk adalah kerugian akibat

bertambahnya pembayaran, dan membingkai positif informasi harga yang bergerak seba-

liknya. Dalam kondisi seperti ini, dapat dipahami bahwa karena self-serving bias, para

manager yang bernegosiasi akan memiliki persepsi keadilan (keuntungan bagi divisi masing-

masing) yang berlawanan. Hal ini tentu menyebabkan adanya kesenjangan pertimbangan

harga transfer yang dimiliki oleh para manager yang bernegosiasi.

8

Secara khusus, penjual (pembeli) dengan bingkai negatif lebih cenderung akan setuju

pada harga yang lebih tinggi (rendah) menjadi harga transfer yang adil, dibandingkan dengan

penjual (pembeli) dengan bingkai keuntungan. Dengan demikian, penulis memperkirakan

bahwa bingkai negatif akan meningkatkan self serving bias yang dimiliki negosiator. Selain

itu, sebagai manager yang dibingkai negatif, akan menjadi lebih termotivasi untuk mencapai

hasil yang lebih baik, mereka akan rela mengeluarkan biaya tawar-menawar yang lebih besar

dibandingkan manager yang mendapatkan bingkai positif. Dengan demikian, penulis mem-

perkirakan bahwa kesenjangan pertimbangan harga transfer antara pembeli dan penjual akan

lebih besar di bawah bingkai kerugian daripada kondisi bingkai positif.

H2: Perbedaan pada perkiraan harga transfer final antara pembeli dan penjual, akan lebih

kecil ketika informasi yang diberikan kepada manager yang bernegosiasi dibingkai se-

bagai keuntungan daripada kerugian.

9

METODA PENELITIAN

Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan desain eksperimen laboratorium den-

gan desain faktorial 2 X 2 antar subjek. Variabel independen yang dimanipulasi adalah, 2

peran manager divisi yaitu sebagai manager divisi penjual dan manager divisi pembeli, serta

2 pembingkaian tujuan yaitu positif (untung) dan negatif (rugi). Subjek yang menjadi partisi-

pan dalam penelitian ini adalah 40 orang mahasiswa program studi akuntansi yang sedang

mengikuti mata kuliah Sistem Pengendalian Managemen pada program S1 di lingkungan

universitas negeri yang ada di Yogyakarta.

Instrumen yang digunakan pada penelitian ini diadopsi dari kasus yang ada pada

penelitian Luft dan Libby (1997), Kachelmeier dan Towry (2002), serta Chang dkk. (2008).

Pada penelitian ini partisipan ditempatkan pada dua peran yang berbeda secara acak. Partisi-

pan diminta mempersepsikan diri sebagai manager divisi PARTS (penjual) dan manager di-

visi ASSEMBLY (pembeli) yang sedang menegosiasikan harga transfer sebuah komponen

(part) yang dihasilkan divisi PARTS. Sebagai dua divisi yang autonom, mereka bebas

memutuskan akan bertransaksi dengan pihak internal (diantara dua divisi tersebut) ataupun

kepada pihak eksternal dengan harga pasar $70 per unit. Pada tugas eksperimen disertakan

pula ilustrasi skedul keuntungan yang berimplikasi pada rentang harga transfer untuk kedua

pihak (antara $20/unit yang menyebabkan tidak ada laba bagi penjual, serta $80/unit yang

menyebabkan tidak ada laba bagi pembeli). Baik divisi penjual maupun divisi pembeli, akan

diminta untuk memprediksi harga transfer negosiasian final.

Sisipkan Gambar 1 disini

10

Manipulasi dilakukan pada peran responden dalam negosiasi, yaitu sebagai manager

divisi PARTS (penjual) dan manager divisi ASSEMBLY (pembeli). Sementara manipulasi

pembingkaian tujuan, dilakukan melalui instruksi yang diberikan sebagai bingkai untung

(positif) ataupun bingkai rugi (negative). Secara khusus, instruksi yang diberikan untuk

manager ASSEMBLY (pembeli) yang diberi bingkai positif adalah:

“Sebagaimana yang dapat dilihat pada tabel, setiap penurunan $5 pada harga

transfer akan mendatangkan keuntungan sebesar $5.000 kepada divisi Anda. Se-

bagai contoh, melalui negosiasi harga transfer ditetapkanlah $55, keuntungan

Anda adalah $25.000. Namun ketika Anda bernegosiasi, dan harga transfer lebih

rendah, katakanlah $50, keuntungan Anda adalah $30.000. Ini artinya Anda men-

dapat untung sebesar $5.000. Dengan kata lain, ketika Anda menetapkan harga

transfer yang lebih rendah $5, Anda akan memberi keuntungan bagi divisi yang

anda pimpin sebesar $5.000”

Untuk partisipan dengan bingkai rugi, informasi yang diberikan adalah bahwa setiap

perubahan semakin tinggi $5 pada harga transfer, akan membuat divisi merugi sebesar

$5.000. Setiap partisipan juga diberikan skedul keuntungan dengan bingkai kenaikan laba

atau penurunan laba sebagai perubahan harga transfer (lihat gambar 1 di atas).

Validitas internal dari penelitian ini diperkuat dengan melakukan cek manipulasi serta

pilot test. Cek manipulasi untuk kondisi peran manager dilakukan dengan memberi per-

tanyaan apakah peran partisipan dalam negosiasi tadi. Partisipan diminta untuk memilih salah

satu jawaban yaitu peran sebagai manager divisi PARTS (penjual) atau manager divisi

ASSEMBLY (pembeli). Sementara cek manipulasi untuk kondisi pembingkaian adalah den-

gan memberikan pertanyaan benarkah bahwa “setiap kenaikan $5 pada harga transfer, anda

akan kehilangan keuntungan sebesar $5.000”, atau “setiap penurunan $5 pada harga transfer,

anda akan memperoleh keuntungan sebesar $5.000”. Partisipan diminta untuk memilih salah

satu jawaban yaitu benar atau salah. Dari hasil cek manipulasi yang dilakukan, semua respon-

11

den telah menjawab 2 pertanyaan cek manipulasi dengan baik. Sementara pilot test dimak-

sudkan untuk memberikan gambaran utuh dan mengumpulkan masukan serta saran demi per-

baikan, sehingga pada saat eksperimen utama dilakukan, kesalahan dan segala kekurangan

dapat diminimalisir. Pilot test pada eksperimen ini, dilakukan terhadap 17 orang partisipan

dan dinilai dapat merepresentasi keinginan penelitian sehingga dapat dilanjutkan pada tahap

eksperimen utama.

12

HASIL

Analisis Responden

Sebanyak 40 orang responden terbagi rata ke dalam 4 kondisi perlakuan, masing-masing sel

sebanyak 10 orang yang terpilih secara acak. Terhadap subyek responden, penulis melakukan

analisis yang meliputi jenis kelamin, usia, latar belakang pendidikan, dan pengalaman bek-

erja. Hasil analisis variansi yang dilakukan adalah tidak ada perbedaan yang secara statistik

signifikan diantara setiap kondisi perlakuan untuk jenis kelamin (F = 0,001; p > 0,970) dan

pengalaman kerja (F = 0,161; p > 0,690), sementara untuk usia (semua di bawah 25 tahun)

dan latar belakang pendidikan (studi akuntansi) sudah jelas tidak ada perbedaan diantara se-

tiap kondisi perlakuan. Dari hasil ini, penulis menyakini bahwa responden yang ditempatkan

secara acak ke dalam setiap kondisi eksperimen, memiliki kesepadanan (ciri-ciri yang ekuiv-

alen). Hal ini penting untuk memastikan bahwa ancaman terhadap validitas internal yaitu se-

leksi telah dapat dikendalikan, sehingga peneliti menyakini bahwa hasil yang didapat benar-

benar berasal dari perlakuan/treatmen yang diberikan.

Pengujian Hipotesis

Untuk menguji hipotesis 1 dan hipotesis 2 penulis melakukan pengujian Analysis of Variance

(ANOVA). Sebelumnya, hasil uji asumsi ANOVA memperlihatkan bahwa model ANOVA

memiliki variansi yang sama (F = 0,29; p > 0,829). Hasil yang ditampilkan melalui Tabel 1.

yang merupakan statistik deskriptif dan Tabel 2. yaitu hasil uji ANOVA digunakan untuk

menjawab hipotesis 1 serta hipotesis 2.

13

Sisipkan Tabel 1. Statistik Deskriptif disini

Sisipkan Tabel 2. Hasil Uji ANOVA disini

Sebagaimana dapat dilihat pada Tabel 2, harga transfer estimasian penjual (mean =

61; SD = 5,28) lebih tinggi dibandingkan harga transfer estimasian yang dimiliki pembeli

(mean = 56,25; SD = 4,55). Perbedaan harga transfer estimasian antara penjual dan pembeli

ini (lihat efek utama dari peran pada Tabel 3.), adalah signifikan secara statistik (F = 9,997; p

< 0,003). Hasil ini menunjukkan bahwa hipotesis 1 telah didukung.

Hipotesis 2 memprediksi bahwa perbedaan harga transfer estimasian antara penjual

dan pembeli akan lebih kecil ketika potensi hasil negosiasi di bingkai positif dibandingkan

negatif. Hasil Tabel 2. statistik deskriptif menunjukkan bahwa perbedaan harga transfer

estimasian antara penjual dan pembeli dibawah kondisi berbingkai untung (positif) yaitu 1,

50 (59,00 – 57,50 = 1,50) akan lebih rendah dibandingkan perbedaan harga transfer

estimasian antara penjual dan pembeli dibawah kondisi berbingkai rugi (negatif) yaitu 8,00

(63,00 – 55,00 = 8,00). Perbedaan yang ditunjukkan di atas, sebagaimana ditunjukkan pada

Tabel 3. sebagai suatu efek interaksi signifikan antara peran dan pembingkaian (F = 4,68; p <

0,037). Dengan demikian, hasil ini menunjukkan bahwa hipotesis 2 telah terdukung.

14

DISKUSI

Penelitian ini menguji faktor yang diduga mempengaruhi pertimbangan para manager yang

bernegosiasi tentang harga transfer negosiasian yaitu pembingkaian informasi sebagai keun-

tungan atau kerugian. Hal ini tentunya akan berpengaruh pada cara mereka menafsirkan kon-

sekuensi ekonomi dari informasi akuntansi. Dalam penelitian ini, penulis menguji apakah

dampak informasi akuntansi pada harapan harga transfer yang dimiliki manager dalam

bernegosiasi, akan dimoderasi oleh cara informasi akuntansi dibingkai (baik sebagai keuntun-

gan atau kerugian). Harapan ini penting karena akan secara langsung mempengaruhi biaya

dan hasil dari negosiasi. Adanya self-serving bias menyebabkan harapan dari para manager

yang bernegosiasi terhadap harga transfer yang adil, akan berada pada titik yang berbeda.

Harapan penjual akan lebih dekat dengan harga pasar, sementara harapan pembeli akan lebih

dekat dengan harga yang memberi keuntungan yang sama (hasil pengujian terhadap hipotesis

1 menyimpulkan hal ini). Hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa informasi dengan

bingkai negatif (rugi) dibandingkan dengan bingkai positif (untung), akan memperburuk self-

serving bias manager dan meningkatkan kesenjangan harapan harga transfer di antara penjual

dan pembeli (sebagaimana ditunjukkan oleh hasil pengujian hipotesis 2).

Hasil ini tentu akan berimplikasi positif pada peran akuntan managemen sebagai

penyedia informasi dalam proses negosiasi harga transfer. Dengan memahami bahwa pemb-

ingkaian akan mempengaruhi pertimbangan manager dalam proses negosiasi penetapan harga

transfer, para akuntan managemen yang memahami dan menyediakan informasi akuntansi

untuk keputusan menjual ataupun membeli produk melalui harga transfer, dapat menentukan

informasi terbaik dan sesuai dengan tujuan organisasi. Demikian halnya bagi

dinegosiasikannya transaksi internal lain yang terjadi pada organisasi terdesentralisasi. Misal

15

manager produksi yang mungkin butuh menegosiasikan managemen persediaan dan

kebijakan pengiriman dengan manager marketing, atau transaksi yang lainnya. Sebagai

contoh, ketika akuntan managemen diminta untuk menyediakan informasi akuntansi bagi

para manager yang akan bernegosiasi, informasi yang diberikan dapat merupakan

pembingkaian tujuan dengan maksud tertentu (misal, ingin harga terbaik bagi salah satu

divisi, atau harga terbaik bagi organisasi, atau mengefisienkan kos negosiasi, dll)

Sebagaimana penelitian eksperimen pada umumnya, penelitian ini tentunya memiliki

kelemahan dalam validitas eksternal atau generalisasi hasil penelitian. Kondisi dari negosiasi

yang tidak tercipta sebagaimana aslinya, dapat membuat hasil pertimbangan responden

menjadi bias. Penelitian selanjutnya dapat menggunakan desain model yang lebih dapat

merepresentasikan kondisi negosiasi yang sebenarnya.

16

DAFTAR LITERATUR

Chang, L., M. Cheng., dan K.T. Trotman. (2008). The effect of framing and negotiation part-ner’s objective on judgments about negotiated transfer prices. Accounting, Organiza-tions and Society 33: 704-717

Colbert, G., dan B. Spicer (1995). A multi-case investigation of a theory of the transfer pric-ing process. Accounting, Organizations and Society, 20(6), 423–456.

Ghosh, D. (1994). Organization Intra-Firm Pricing: Experimental valuation of Alternative Mechanisms. Journal of Management Accounting Research, vol 6.

(2000). Organization Design and Manipulative Behavior: Evidence from a Negoti-ated Transfer Pricing Experiment. Behavioral Research in Accounting, vol 12.

dan M. Boldt. (2006). The Effect of Framing and Compensation Structure on Seller’s Negotiated Transfer Price. Journal of Managerial Issues 18 (4): 456-467.

Kachelmeier, S. J., dan K. L. Towry. (2002). Negotiated transfer pricing: Is fairness easier said than done?. The Accounting Review 77, 571–593.

Kahneman, D., dan A. Tversky. (1979). Prospect theory: An analysis of decisions under risk. Econometrica, 47, 263–291.

Luft, J. L., dan R. Libby. (1997). Profit comparisons, market prices and managers’ judgments about negotiated transfer prices. The Accounting Review, 72(2), 217–229.

Perera, S., J. L. McKinnon, dan G. L. Harrison. (2003). Diffusion of transfer pricing innova-tion in the context of commercialization – A longitudinal case study of a government trading enterprise. Management Accounting Research, 14(2), 140–164.

Sugiri, Slamet. (2009). Akuntansi Managemen: sebuah pengantar. UPP STIM, Yogyakarta.

Thomson, L., dan G. Loewenstein, (1992). Egocentric interpretations of fairness and inter-personal conflict. Organizasional Behavior and Human Decision Processes, 5/(2), 176-197.

Watson, D.J.H., dan J.V. Baumler. (1975). Transfer Pricing: A Behavioral Context, The Ac-counting Review, (July): hal. 466-474.

17

DAFTAR LAMPIRAN

Gambar 1. Ilustrasi skedul keuntungan yang disediakan untuk setiap responden

A. Skedul laba untuk divisi ASSEMBLY yang diberikan informasi bingkai untung (positif)

B. Skedul laba untuk divisi ASSEMBLY yang diberikan informasi bingkai rugi (negatif)

18

Tabel 1. Statistik Deskriptif

Variabel dependen: Harga Transfer Final

PERAN BINGKAI Mean Std. Deviation N

PENJUAL UNTUNG 59.0000 5.16398 10

RUGI 63.0000 4.83046 10

Total 61.0000 5.28155 20

PEMBELI UNTUNG 57.5000 4.24918 10

RUGI 55.0000 4.71405 10

Total 56.2500 4.55233 20

Total UNTUNG 58.2500 4.66651 20

RUGI 59.0000 6.19847 20

Total 58.6250 5.42873 40

Tabel 2. Hasil Uji ANOVA

Tests of Between-Subjects Effects

Variabel dependen: Harga Transfer Final

Source Df MS F Nilai P

Corrected Model 3 112.292 4.975 .005

Intercept 1 137475.625 6091.228 .000

PERAN 1 225.625 9.997 .003

BINGKAI 1 5.625 .249 .621

PERAN * BINGKAI 1 105.625 4.680 .037

Error 36 22.569

Levene's Test of Equality of Error Variances

Variabel dependen: Harga Transfer Final

F df1 df2 Sig.

19

Tabel 1. Statistik Deskriptif

Variabel dependen: Harga Transfer Final

PERAN BINGKAI Mean Std. Deviation N

PENJUAL UNTUNG 59.0000 5.16398 10

RUGI 63.0000 4.83046 10

Total 61.0000 5.28155 20

PEMBELI UNTUNG 57.5000 4.24918 10

RUGI 55.0000 4.71405 10

Total 56.2500 4.55233 20

Total UNTUNG 58.2500 4.66651 20

RUGI 59.0000 6.19847 20

.295 3 36 .829

20