UNIVERSIDAD DE PANAMÀ

LICENCIATURA EN INGENIERÌA DE OPERACIONES Y

LOGÌSTICA EMPRESARIAL

Modelo de Negociaciones Empresarial

Penetración Empresarial

1.CONCEPTO Y DEFINICIONES

1.Penetración:

Es el conjunto de acciones

que conducen a una ventaja

competitiva en tiempo y

factibilidad de ser defendida

ante la competencia.

Penetración como estrategia:

Se busca obtener una mayor

proporción del mercado objetivo

se recurre a actividades

como publicidad y

promociones

Ejemplo de Estrategia de Penetración de

Mercado. BIMBO

Una de las ventajas competitivas más importantes para Bimbo es

su capacidad de llegar a los puntos de venta más alejados

Las estrategias de penetración de una empresa deben reunir las

siguientes características

Deben ser los medios

o las formas que

permitan lograr los

objetivos.

Deben ser claras y

comprensibles para

todos

Deben representar

un reto para la

empresa.

HÁBITOS CULTURALES EN LA SOCIEDAD

PANAMEÑA

Ámbito tecnológico:

Panamá se ha vuelto atractiva para empresas multinacionales y

locales, que han visto en la movilidad tecnológica la manera de

hacer negocios rentables

Panamá es uno de los mercados más importantes

en la región, debido a su ubicación privilegiada y a

las oportunidades comerciales y financieras.

Ámbito productivo:

Con el fin de fomentar la participación de productores

nacionales en el mercado estadounidense,

el Ministerio de Comercio e Industrias promueve y capacita

al sector exportador de frutas

PERSPECTIVA DE CAMBIO DE HÁBITOS

• Perspectiva global

Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en

aumentar la venta de productos existentes a segmentos de

mercado existentes

Estrategias

El negocio se enfoca

en los mercados y

productos

Se tiene conocimiento de

la competencia

Se conocen las

necesidades de

los clientes

investigaciones de mercado

Mecanismos para conseguir la penetración de

mercados

Desarrollo de la demanda primaria

La empresa líder es quien

contribuye más directamente

al desarrollo del mercado de

referencia

Aumento de la participación de mercado, atrayendo

clientes de la competencia

Mejorando el producto y servicio

ofertado.

Reposicionando la marca.

Reduciendo el precio.

Adquisición de mercados.

Aumentar la cuota de mercado por una estrategia de

adquisición o por la creación de una empresa conjunta.

Defensa de la posición en el mercado

Proteger la cuota de mercado

poseída (red de clientes, red

de distribuidores, imagen)

reforzando el marketing

opcional

Reorganización del canal de distribución, para

atender mercados desabastecidos

Esta se consigue:

• Recurriendo a distribuidores más eficaces.

• Fijando cantidades mínimas por pedido a los

intermediarios.

Reorganización del mercado, para mejorar

la rentabilidad

se consigue

Concentrándose en

los segmentos más

rentables.

Reduciendo el número

de clientes no

rentables.

Abandonar

segmentos

no rentables.

Definir la estrategia de inserción en el mercado

- Directa: Produzco y vendo.

- Indirecta: Vendo a través de

terceros.

- Mixta:

- Corporativa

Nivel Internacional

Estrategia primaria:

- Exportación directa.

- Inversión en el exterior

- Transferencia de tecnología

Estrategia Secundaria

Leasing

Procedimiento por el cual una entidad financiera

(arrendadora) a petición de su cliente compra los bienes

de terceros los cuales son arrendados al cliente que hará

uso de ellos.

Contratos de managment

Contrato por el cual una empresa toma el control

administrativo y organizacional de otra empresa

Subcontratación

Una empresa le compra a otra la realización de una

prestación de servicios, conservando la responsabilidad

económica final.

Franchising

El cedente provee al concesionario las técnicas para

administrar, organizar, elaborar y para brindar

los servicios que sean necesarios, a cambio de una

remuneración.

Factoring.

Operación por la que una empresa cede las facturas

generadas por sus ventas a una compañía para que se

ocupe de su gestión de cobro

Diseño del mix comercial

Permite el perfecto grado de ajuste entre la oferta comercial

existente, la demanda insatisfecha, y los objetivos del

promotor del establecimiento proyectado.

Control.

Los gerentes siempre han encontrado conveniente comprobar o

vigilar lo que sé está haciendo para asegurar que el trabajo de

otros está progresando en forma satisfactoria hacia el objetivo

predeterminado

Actividades importantes de control

Evaluar los resultados

de desempeño.

Comparar los resultados

con los planes

Sugerir las acciones

correctivas cuando sean

necesarias.