Pd for come motivare i venditori

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Tenere motivata la forza vendita attraverso una valutazione “costruttiva” del loro lavoro è uno dei modi per far si che le vendite continuino a generarsi. Date un’occhiata all’infografica sottostante che illustra come poterlo fare. dei venditori non è apprezzata sul lavoro meno venditori sono motivati dal denaro rispetto a 5 anni fa dei venditori lascia per una relazione di scarso livello con il manager il sistema di compensi è il maggior costo di marketing nel btob Sitografia

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Tenere motivata la forza vendita attraverso una valutazione “costruttiva” del loro lavoro è uno dei modi per far si che le vendite continuino a generarsi. Date un’occhiata all’infografica sottostante che illustra come poterlo fare.

dei venditori non è apprezzata

sul lavoro

meno venditori sono motivati dal

denaro rispetto a 5 anni fa

dei venditori lascia per una relazione

di scarso livello con il manager

il sistema di compensi è il

maggior costo di marketing nel btob

Sitografia

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In una precedente infografica avevamo classificato i venditori in 5 categorie, qui sono state raggruppate in 3 tipologie:

Necessitano di maggior guida per potere ottenere i loro

obiettivi (sono i “Relationship Builder” e parte dei “Problem

Solver” già descritti

sono la maggior parte e rischiano di essere

quelli a cui si fa meno attenzione nonostante

sia il gruppo che potrebbe dare grandi risultati

se ricevesse le giuste incentivazioni (sono

parte dei “Problem Solver,” gli “Hard Worker”

e i “Lones Wolf “

sembra che riescano a

raggiungere qualsiasi obiettivo

che si ritrovano lungo la strada,

ma potrebbero fermarsi se gli si

impongono dei massimali (sono i

“Challenger”)

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I venditori rispondono in modo diverso in dipendenza dei piani di incentivazione

• Target/bonus quadrimestrali • Pressione vs risultato da parte del gruppo di vendita

• Target misti • Supporto nelle vendite complesse per facilitare la chiusura

• Nessun massimale nei premi • Tassi di chiusura superati

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I venditori bravi riescono generalmente ad ottenere risultati maggiori di 3 volte rispetto a quelli meno performanti

Riconoscimenti Incentivi Coaching Formazione e strumenti

RICONOSCIMENTI

Premiazioni durante i sales

meeting

Condivisione delle best-practice

Target di gruppo

Favorire le iniziative

innovative

Complimenti in tempo reale

Page 5: Pd for come motivare i venditori

Struttura multivariata di

obiettivi

Premi tangibili

Sviluppo carriera

Equità all’interno della squadra

Compensi

INCENTIVI

COACHING

Feedback in tempo reale

Condivisione risultati

Inserimento rapido delle nuove leve

Coaching individuale

Affiancamento sul campo

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FORMAZIONE e STRUMENTI

Integrazione con il CRM

Ricerca nuovi prospect

Rafforzamento competenze

Meccaniche ludiche per aumentare il coinvolgimento

Focus sulle metriche di misurazione

Essere genuini I riconoscimenti devono essere “veri”; come manager delle vendite occorre evidenziare cosa è stato apprezzato del loro contributo/impegno

Essere precisi Lasciate che siano i venditori a rendersi conto dei risultati raggiunti e aiuteli a migliorare

Essere di supporto Una buona relazione è sempre cruciale per ottenere una forte motivazione

Page 7: Pd for come motivare i venditori

Solo attraverso un efficace controllo delle vendite si è in grado di assicurare il continuo diretto contatto con il mercato e con la domanda e di impostare un corretto sistema di incentivazione. L’azione di controllo può divenire un elemento strategico di primaria importanza nel processo di vendita in quanto è in grado di assicurare con il suo intervento un momento costante di verifica, oltre ad essere un elemento indiscusso di differenziazione dell’impresa nella battaglia competitiva: chi meglio sa controllare, meglio riuscirà ad applicare e quindi a concretizzare le strategie di vendita. Per approfondire l’argomento abbiamo scritto questo sarà di sicuro di vostro interesse!