Pd for come motivare i venditori

of 7/7
Tenere motivata la forza vendita attraverso una valutazione “costruttiva” del loro lavoro è uno dei modi per far si che le vendite continuino a generarsi. Date un’occhiata all’infografica sottostante che illustra come poterlo fare. dei venditori non è apprezzata sul lavoro meno venditori sono motivati dal denaro rispetto a 5 anni fa dei venditori lascia per una relazione di scarso livello con il manager il sistema di compensi è il maggior costo di marketing nel btob Sitografia
  • date post

    27-Jul-2015
  • Category

    Sales

  • view

    274
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Pd for come motivare i venditori

1. Tenere motivata la forza vendita attraverso una valutazione costruttiva del loro lavoro uno dei modi per far si che le vendite continuino a generarsi. Date unocchiata allinfografica sottostante che illustra come poterlo fare. dei venditori non apprezzata sul lavoro meno venditori sono motivati dal denaro rispetto a 5 anni fa dei venditori lascia per una relazione di scarso livello con il manager il sistema di compensi il maggior costo di marketing nel btob Sitografia 2. In una precedente infografica avevamo classificato i venditori in 5 categorie, qui sono state raggruppate in 3 tipologie: Necessitano di maggior guida per potere ottenere i loro obiettivi (sono i Relationship Builder e parte dei Problem Solver gi descritti sono la maggior parte e rischiano di essere quelli a cui si fa meno attenzione nonostante sia il gruppo che potrebbe dare grandi risultati se ricevesse le giuste incentivazioni (sono parte dei Problem Solver, gli Hard Worker e i Lones Wolf sembra che riescano a raggiungere qualsiasi obiettivo che si ritrovano lungo la strada, ma potrebbero fermarsi se gli si impongono dei massimali (sono i Challenger) 3. I venditori rispondono in modo diverso in dipendenza dei piani di incentivazione Target/bonus quadrimestrali Pressione vs risultato da parte del gruppo di vendita Target misti Supporto nelle vendite complesse per facilitare la chiusura Nessun massimale nei premi Tassi di chiusura superati 4. I venditori bravi riescono generalmente ad ottenere risultati maggiori di 3 volte rispetto a quelli meno performanti Riconoscimenti Incentivi Coaching Formazione e strumenti RICONOSCIMENTI Premiazioni durante i sales meeting Condivisione delle best-practice Target di gruppo Favorire le iniziative innovative Complimenti in tempo reale 5. Struttura multivariata di obiettivi Premi tangibili Sviluppo carriera Equit allinterno della squadra Compensi INCENTIVI COACHING Feedback in tempo reale Condivisione risultati Inserimento rapido delle nuove leve Coaching individuale Affiancamento sul campo 6. FORMAZIONE e STRUMENTI Integrazione con il CRM Ricerca nuovi prospect Rafforzamento competenze Meccaniche ludiche per aumentare il coinvolgimento Focus sulle metriche di misurazione Essere genuini I riconoscimenti devono essere veri; come manager delle vendite occorre evidenziare cosa stato apprezzato del loro contributo/impegno Essere precisi Lasciate che siano i venditori a rendersi conto dei risultati raggiunti e aiuteli a migliorare Essere di supporto Una buona relazione sempre cruciale per ottenere una forte motivazione 7. Solo attraverso un efficace controllo delle vendite si in grado di assicurare il continuo diretto contatto con il mercato e con la domanda e di impostare un corretto sistema di incentivazione. Lazione di controllo pu divenire un elemento strategico di primaria importanza nel processo di vendita in quanto in grado di assicurare con il suo intervento un momento costante di verifica, oltre ad essere un elemento indiscusso di differenziazione dellimpresa nella battaglia competitiva: chi meglio sa controllare, meglio riuscir ad applicare e quindi a concretizzare le strategie di vendita. Per approfondire largomento abbiamo scritto questo sar di sicuro di vostro interesse!