2.ÜNİTE

PAZARLAMA VE PAZAR ARAŞTIRMASI

Pazarlama ve Satma Nedir ?

Pazarlama, kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek mübadeleleri gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir.

Satma, bir ürünün, hizmetin,fikrin yada faydanın en uygun yerde,en uygun zamanda,en uygun kişiye,en uygun yöntemle,taraflar adına uygun bir bedel karşılığı el değiştirme faaliyetidir.

Üründe Uyumlu Olmak Üründe uyumlu olmak çok önemlidir.

Bunun nedeni ise pazara sunduğumuz ürünle tüketici uyumlu olmazsa karlı bir iş olmaz.Bu nedenle hedeflenen kitlenin hangi alanlarla ilgilendiği, hangi aralıkla ve nasıl tüketildiğine bakılarak ürün ile tüketici arasındaki uyumu sağlayabilirseniz daha kısa sürede kar yapma şansınız daha yüksektir.

Pazar Araştırması Yapılırken Alınması Gereken Bilgiler

Pazar Araştırma Yöntemleri Endüstri Araştırmaları: Bunlar endüstrilerin

üretim ve gelişim planların kapsar. Soru formunu yanıtlayanlar, kalkınma kurumları ve örgütleri, endüstriyel kuruluşlar ve yatırımcılar olacaktır.

Ticaret Araştırmaları: Bunların yanıtlayıcıları ticari kuruluşlardır. Bu üç analiz sayesinde işletmenin rakipleri karşısındaki durumu belirlenir ve böylece gelecekteki Pazar koşulları tahmin edilir. Analizler sonucundaişletmelerin Pazar potansiyel ve Pazar payları öğrenilmeye çalışılır.

Pazar Araştırma Yöntemleri Tüketici Araştırmaları: Yanıtlayıcıların sayısı

fazla olduğunda bunlarrastgele bir örneğe, aksi durumda tüm kitleye dayanır.

Dış Pazar Araştırmaları: Dış Pazar araştırması dil, kültür ve toplumsal zevkler gibi yönlerden farklılık gösteren bir piyasa ortamında veri toplanması ve bunların analiz edilmesidir. Ayrıca, herhangi bir dış pazarda belirli birmamul pazarlanırken alınacak kararlar için yardımcı olacak verileri toplamaktır.

Pazar Araştırma Yöntemleri

Fiyat Araştırmaları : Fiyatların araştırılması ile, çeşitli fiyat düzeylerindetalep edilecek miktarlar ve bunların maliyetleri hakkında bilgi sağlanır.Böylelikle daha isabetli bir fiyat belirlenmesi yapılabilir.

Pazar Araştırma Yöntemleri Fiyat araştırmasında bilgilerin toplanması

gerekmektedir. > Rekabet fiyatları

> Fiyatlara karşı tüketici tepkileri > Üretim ve pazarlama maliyetleri > Üretilen mamullerdeki karlılık

> Aracı desteği > Dağıtım maliyetleri ve kar marjları > Satış yapısındaki değişiklikler

> Şimdiki ve geçmişteki satışların kıyaslanması > Talep tahmini

İlk Araştırmalar Nasıl Yapılmalı ? Piyasa araştırmasının

ana hedefi talep analizidir. Tüketicilerin almak istediği ve projenin kapsamına giren mal ve hizmetlerin miktarını saptamak. ek üretim kapasitesinin kurulmasının yerinde olup olmadığını saptamak.

Karma Pazar Nedir ?

Pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesi esnasında bir pazarlama yöneticisinin üzerinde karar vermek zorunda olduğu temel değişkenlere pazarlama bileşenleri veya karma pazar nedir.

Karma Pazar Unsurları

Ürün Fiyat Tutundurma

Hedef Kitle Dağıtım Süreç

Fiziksel Kanıt İzlenim Halkla İlişkiler

Pazarlama Planı Hazırlama

Strateji Belirleme(Planlama)

Kontrol(Sürekli İyileştirme)

Veri Toplama(Analiz)

Devreye Alma(Uygulama)

Tarihsel Geçmiş• Firmanın mahiyeti• Geçmişteki satış ve karları• Cari satış ve karı Tüketici Analizi• Firmanın hizmet vermekistediği müşteriler kimlerdir ?• Hangi bölümler mevcuttur ?• Ne kadar müşteri vardır ?• Ne kadar satın alırlar veneden ? Rekabet analizi• Pazarların özellikleri – hacım, nitelik,rekabet faaliyetleri, stratejiler – gözönüne alındığında, firma için hangipazarlama fırsatları mevcuttur.

Pazarlama Stratejisi

İş Portföy Planı Büyüme Stratejisi Hedefler ve Amaçlar Stratejik Yön

Durum Analizi

Planlama Fırsatları

Pazarlama Hedefleri

Stratejiler ve Eylem Planları

Mali Kontroller ve Bütçeler

Pazarlama Karışımı

Pazar Zemini

Rakip Analizi

Fırsat Hedefleri

Öncelikli Hedefler

İşlevsel Hedefler

Ürünün Hayat Seyri

Ürünün Hayat Bölümleri

Ürünün Hayat Bölümleri Giriş Dönemi:Geliştirme ve planlama

işlemleri bitmiştir. Üretilen ürün kalite kontrolünden geçtikten sonra satışa arz edilir. Böylece bu aşama ürünün tüketiciye satılması için pazara getirilmesiyle ilgilidir. Ürünün pazara tanıtımı, pazarlama planlamasının bütün yönlerini içine alır. Pazarlama karmasıyla ilgili planların uygulanması ürünün fiyatı, tanıtımı ve fiziksel dağıtımıyla ilgilidir. Bu aşamada tanıtım değişkeni ürünün pazarda tutunabilmesi için çok büyük bir öneme sahiptir. Yoğun bir bilgilendirici tutundurma gerekmektedir.

Ürünün Hayat Bölümleri Büyüme Dönemi (Gelişme):Satışların

artmaya başladığı görülür. Bu dönemin hemen başında ürün başa baş noktasına (firmanın ürün ile ilgili maliyetleriyle kârının eşit olduğu nokta) ulaşmıştır. Bu aşamanın sonlarına doğru ürünün kârında belirli bir yükselme olacaktır. Bu sonuçla pazarlama yöneticisinin dağıtım stratejisi üzerine eğilmesi ve dağıtımı genişletme kararları alması gerekir.

Ürünün Hayat Bölümleri Olgunluk Dönemi:Ürünün satışları tüm

potansiyeli ile büyür ve satışlar en yüksek düzeye ulaşır. Buna paralel olarak, büyük ölçüde üretimde bulunulduğundan, maliyetler de düşer. Bu iki neden dolayısıyla, kârlılık maksimuma ulaşır. Olgunluk döneminin ortalarında satış eğrisi maksimim düzeye ulaşmakta, buna karşılık maliyet eğrisi minimuma inmektedir. Bu aşamada aynı zamanda rakiplerin sayısı da artar.

Ürünün Hayat Bölümleri Düşüş Dönemi:Satışlarda azalma başlar.

Satışlardaki bu düşme, tüketicilerin istek ve zevklerinin değişmesinden ve rakip ürünlerin pazara sürülmesinden ileri gelir. Bu aşama, ürünün yaşam dönemindeki son devreleri oluşturur. Bu dönem pazarlama yöneticileri için en önemli devrelerden biridir. Düşme döneminde pazarlama yöneticisi. tekrar ürün üzerine eğilmeli ve ürünün yaşam dönemini uzatacak çareler aramalıdır. Bunun içinde "ürün farklılaştırmasına" veya yeni bir ürün geliştirme faaliyetine yer verilmelidir. Bu şekilde ürünün yaşam dönemini uzatmak mümkündür.

Ürünün Hayat Bölümleri Ölüm Dönemi:Ürünün satışları iyice

azalmıştır. Bir ürünün ölümü, satışlarındaki büyük çapta düşme ve buna paralel olarak da maliyetlerin belirgin şekilde yükselmesi ile anlaşılır. Düşme döneminde akıllı bir stratejiyle ürün farklılaştırmasına gidilmesi bile ürünün yaşamını sonsuza dek devam ettiremeyecek, ancak bir süre daha yaşamasını sağlayacaktır. Ölüm dönemindeki ürünlerin satıştan kaldırılması gerekir.

Yeni Ürün Nasıl Tanıtılır ?

ReklamReklam, işletmenin ve üretilen mal ve hizmetlerin

geniş kitlelere duyurulması, tanıtılması vebenimsetilmesi amacı ile girişilen satış çabalarıdır.

Basılı MateryallerMarkayı pazarda tanıtmak ve hedef kitle zihninde

görsel olarak konumlandırmak için basılımateryaller kullanılmaktadır.

Yeni Ürün Nasıl Tanıtılır ?

Elektronik Ortamlarİnternet, ürün ve hizmetleri dünya genelinde

pazarlamak için göreceli olarak ucuz bir yoldur.

Fuarlar ve SergilerFuar, ticaretle ilgili ürün ya da hizmetlerin,teknolojik gelişmelerin, bilgi ve yeniliklerin

tanıtımı, pazar bulunabilmesi ve satın alınabilmesi,teknik iş birliği, geleceğe yönelik ticari ilişki kurulması vegeliştirilmesi için belirli bir takvime bağlı olarak düzenli

aralıklarla genellikle de aynı yerlerde gerçekleştirilen birtanıtım etkinliğidir.