Paulo Silveira

Gestão Estratégica de Vendas

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Assunto: EXPOSUPER

ACATS 2017

45ª PALESTRA

GESTÃO ESTRATÉGICA

DE VENDAS

Como superar o impacto

das mudanças e

potencializar seu

crescimento na

era da disrupção

Com Paulo Silveira

De onde surgiram os livros e a palestra?

GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

Como superar o impacto das

mudanças e potencializar seu

crescimento na era da disrupção

O que você vende?

Não existe produto ou serviço ruim…

O valor se dá pela aplicação específicaou pelo tamanho do problema que a pessoa ou seu cliente tem nas mãos.

O que você vende? Para quem você vende?

O que você vende?

O que você vende e para quem vocêvende determina se você é:

Amador, aprendiz ou

PROFISSIONAL DE

VENDAS

O mundo te paga pelo que você

SOMA a sociedade.

O termo foi cunhado pelo professor

de Harvard, Clayton Christensen.

O que é DISRUPÇÃO?

É usado para descrever inovações que

oferecem produtos e serviços acessíveis

e criam um novo mercado de

consumidores, desestabilizando as

empresas que eram líderes no setor.

Interrupção do curso normal

de um processo.

DISRUPÇÃO...Inovando para o presente

Onde estamos agora? DISRUPÇÃO...

DISRUPÇÃO em ação…

Uber x Táxi

OLX x Classificados de Jornal

Waze x

GPS

WhatsApp x Telefonia

GERENCIARRECOMPENSAR

E INVESTIR

DISPENSAR DISCIPLINAR

Não-Lucrativos Lucrativos

Situação dos Clientes no FuturoSit

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Estrutura da Segmentação dos Clientes

TDC CONSULTORIA

PESSOAS NASCEM PARA COMPRAR... POIS

SOMOS LÍDERES POR NATUREZA .

Os principais pontos que os compradores profissionais buscam hoje

1. Reputação impecável - Ela é uma fonte específica e pode ser facilmente confirmada por meio da internet, network com grupos especializados, fornecimentos anteriores e principalmente LINKEDLNQuando você digita o seu nome ou o nome de sua empresa no Google que tipo de referência aparece?

Os principais pontos que os compradores profissionais buscam hoje

2. Avaliação de uso e aplicação de produtos ou serviços.. Os compradores profissionais que não sabem ainda analisar pesquisas carecem rever a alcunha de “profissionais”, pois talvez sejam amadores e ainda não o sabem.

As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão

A primeira variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão quanto a acordos atuais (quando existe um);

A segunda variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos técnicos e focados em especificações de compras:

As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão

A terceira variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a sua logística de entrega;

A quarta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos financeiros;

As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão

A quinta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos contratuais;

A sexta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos pessoais;

As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão

A sétima variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos gerais da negociação.

As consequências... Carteiras de clientes e territórios desbalanceados:Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes, vendedores e canais para fazer as metas de vendas

Falta de tempo é

desculpa daqueles que

perdem tempo

Tempo

por falta de método ou ignorância no que faz. Paulo Silveira

O que faz com que você confie nas pessoas?

O que faz as pessoas confiarem em mim?

VOCÊ é ...

OBJETADO

QUESTIONADO?OU

Sua empresa Concorrentes Diretos

Performance do Produto

Disponibilidade

Tempo de entrega

Sistema de entrega

Condições de pagamento

Sistemas de Cobrança

Garantias

Assistência técnica

Relacionamento

Tradição / Experiência

Como antecipar objeções

e mostrar o seu VALOR

Como neutralizar objeções...

Dinheiro para assumir e honrar as compras

que fizer.

Autoridade e autonomia em toda e qualquer

decisão que tomar em relação à compra efetuada.

Necessidade real e latente dos produtos e

serviços que você vende.

Atender, evoluir e crescer é perceber que

Paulo Silveira

VENCER os outros não chega a ser uma grande vitória.

VITORIOSO é aquele que consegue vencer a si próprio, combatendo seus vícios e controlando suas paixões.

A VITÓRIA sobre nós mesmos é muito mais difícil, pois ela acontece em plena solidão, nas dores mudas, sem os aplausos dos demais. Ela requer mais coragem, mais disciplina, mais ousadia,

maior neutralidade em relações as críticas dos dissidentes e da nossa própria autocrítica.

Mas se você não consegue da primeira vez, faça de novo. O simples fato de tentar de novo já contará como uma primeira vitória...

Considere sempre a verdade e nunca aceite os limites, principalmente os da idade, pois o homem nunca se torna velho desde que seus lamentos não tomem o lugar de seus sonhos, da busca incessante dos seus objetivos e das suas ações criadoras.

PAZ, SAÚDE E PROSPERIDADE A VOCÊS...

Vender é servir, é compreender as

necessidades das pessoas, é a arte de

transformar dinheiro em amizade, é

conseguir êxito.

Acredito que todos os seres humanos que

contribuem para o bem estar material,

intelectual, espiritual e moral de seu

ambiente, viverão sempre em equilíbrio e

com uma justa e perfeita recompensa.

** Texto retirado do livro A Lógica da VendaPaulo Silveira

Como deseja conduzir sua vida para 2017/2018 ?

Perguntas de Sabedoria

1. Quem alimenta sua autoestima?

2. Quem alimenta seus ideais?

3. Com quem compartilho meus ideais?

4. Quem é capaz de me impulsionar rumo aos

meus ideais?

5. Quem eu quero que vá junto comigo?

6. Quem eu não quero que vá junto a mim e

nem saiba dos meus ideais?

7. Quem e o quê eu preciso VENCER para

chegar nos meus objetivos maiores?

BUSQUE SEMELHANTES

E saiba que

VENDEMOSsentimentos embalados em produtos e serviços.

Obrigado!

MUITO

OBRIGADO POR

SUA PRESENÇA

E AMIZADE