SEU CLIENTE PODE PAGAR SEU CLIENTE PODE PAGAR MAISMAIS

-Como valorizar o que você faz;Como valorizar o que você faz;

-Confiança é mais importante do que Confiança é mais importante do que preços baixos;preços baixos;

-Como fugir da guerra de preços do Como fugir da guerra de preços do mercado;mercado;

-Descubra quanto realmente o cliente Descubra quanto realmente o cliente pode pagar.pode pagar.

Será que preço é “ o “ problema Será que preço é “ o “ problema para você?para você?

• Sempre, ou mesmo às vezes, você compra os produtos de menor preço?

• É verdade que compara preço todas as vezes que sai às compras?

• Sabe qual o preço da maioria das mercadorias que compras no mercado?

• Alguma vez desistiu da compra porque o preço era muito baixo?

..• Alguma vez já comprou por puro prazer?

• Alguma vez já pensou: “Não dá para errar comprando qualidade, ENTÃO, porque achas que seus clientes se comportariam de forma diferente?

MITOSMITOS

• MITO 1: O preço é o problema ou solução?• Mito 2: O mercado fixa o preço. O que temos de

fazer para que os clientes paguem o preço que gostaríamos de cobrar?

• Mito 3: É preciso equiparar seus preços ao da concorrência.

• Mito 4: É preciso reduzir os preços para atrair a freguesia.

• Mito 5: É possível ser vencedor numa guerra de preços?

• Mito 6: Lojas de descontos se dão bem porque tem preços mais baixos.Resumo da primeira ParteQue provas você tem que os clientes se importam com o preço?Que fatores os consumidores levam em conta na hora de compra?O que você poderia fazer para persuadir os clientes a pagarem mais que o preço de mercado pelos produtos e serviços.

• O que mais poderia fazer para dar um diferencial a seus produtos, se comparados com os preços da concorrência?

• Não há necessidade de reduzir preços para atrair bons negócios. Há evidências de que o aumento de preços podem resultar em incremento de vendas.

• Nem pense em guerra de preços.• Você poderá consagrar-se vencedor, nem mesmo

a longo prazo. Guerras de preços são destrutivas e não trazem dinheiro. Podem arruinar o negócio e deteriorar o setor.

• O que você precisa fazer é criar um diferencial com a concorrência.

• Além de baixar os preços o que mais poderia ser feito para incrementar as vendas.

• Quais os perigos de entrar numa guerra de preços?

• O que você perderia?• Teria Condições de ganhar?• Já acreditou em algum desses mitos?

VerdadesVerdades

• 1 – Preço é um fator importante.• 2 – Preço baixo tem lugar no mundo dos

negócios.• 3 – Estimular a demanda por mercadorias

duráveis.• 4 – Animar as compras em períodos de

calmaria.• Atrair os consumidores para a loja.• Estimular as pessoas a gastarem mais.

Oferecer Preços BaixosOferecer Preços Baixos

• É uma estratégias útil quando for:

• Inaugurar um novo negócio;

• Investir em outro segmento;

• Lançar produto ou serviço;

• Aumentar a participação no mercado;

• Liquidação anual;

•

As 5 Áreas de Valores para os As 5 Áreas de Valores para os ClientesClientes

• 1 – Área de platina: é prestígio, escassez, exclusividade;

• 2 – Área de ouro: ambiente, inovação, personalização, melhora e auto estima, orgânicos e naturais, especialização;

• 3 – Área de prata: funcionalidade, suporte, marca conhecida, longa vida útil, saúde, segurança, reconhecimento e aventura;

• 4 – Área de bronze: escolha, rapidez, serviço completo, confiabilidade e informação.

• 5 – Área da comodidade: soluções básicas.

Psicologia da CompraPsicologia da Compra

• Todas as pessoas são impelidas por necessidades;• A necessidade não satisfeita se transforma em um

problema;• O problema do cliente é a razão de você estar no mundo

dos negócios;• As pessoas vão às compras em busca de soluções;• Qualquer característica de seu produto ou serviço que

resolva o problema das pessoas é considerada uma vantagem.

• Qualquer situação que não resolva a situação do cliente é considerada desperdício.

• Qualquer coisa que o consumidor gastar, seja dinheiro, tempo ou esforço físico será considerado como custo.

• Os clientes vão encontrar valor e comprá-lo, se acharem que as vantagens superam os custos.

• Valor é aquilo que você tem e os clientes estão dispostos a pagar.

As Piores Respostas para os As Piores Respostas para os ClientesClientes

• Esse produto está em falta.• Sinto muito, não temos o seu número;• Sinto muito, sou novo aqui;• Acabamos de receber essa mercadoria, e não

sei nada a respeito;• Normalmente, não trabalho neste departamento;• Vou ver se acho alguém que saiba alguma coisa

sobre isso.• Só trabalho nos fins de semana;

• Não, não posso ajudá-lo, sinto muito;

• Meu concorrente talvez tenha;

• Não venda o que você não tem.

A Pior PerguntaA Pior Pergunta

• Deseja alguma coisa?

FinalFinal

• Quem são os seus clientes principais e o que você sabe sobre eles?

• Faça uma lista por nome e por grupo:

• Onde moram, que tipo de função exerce, quanto ganham, que carros gostam de dirigir, o que fazem nas horas vagas e quais são os sonhos deles.

Os relacionamentos são os Os relacionamentos são os caminhos para o sucessocaminhos para o sucesso

• O propósito de todo negócio é ter clientes rentáveis e duradouros, portanto, a estratégia deveria se concentrar no esforço para fechar mais negócios com os melhores clientes, em vez de tentar fazer de tudo para todos.

• O primordial é criar fortes relacionamentos com os clientes principais e, depois descobrir o que eles dão mais valor.

SumárioSumário

• Aproveite ao máximo o potencial de lucro em cada relacionamento. É a sua meta.

• Faça com que a relação seja proveitosa para ambos.

• O relacionamento deveria ajudar os clientes a conseguirem o que desejam.

• A prioridade é reter o cliente.• Reconheça a vida útil dos clientes.• Clientes muito satisfeitos retornam para novas

compras

• Tire proveito dos bons relacionamentos com o cliente para vender mais.

• Lembre-se: de que nem todos os clientes são iguais, portanto, não os trate da mesma maneira.

• Crie uma estratégia exclusiva para cada segmento de clientes.Desenvolva produtos e serviços feitos sob medida para as necessidades de cada um deles.

• Os bons relacionamentos com os clientes são os caminhos para o sucesso. Portanto, vale investir tempo e dinheiro para construir verdadeiras auto estradas que vão levá-lo ao sucesso nos negócios.

ReflexõesReflexões

• Você acha que haveria uma forma de fazer com que todos os clientes ficassem satisfeitos?

• Você poderia aproveitar o bom relacionamento com os clientes para aprender mais sobre eles?

• Quanto custa as deserções anualmente?• Haveria uma forma de cuidar melhor dos

clientes atuais?• De quais oportunidades e ações de vendas você

não está tirando proveito?

• Como classifica os clientes? Poderia fazer isso melhor?

• Qual a estratégia para lidar com cada segmento dos clientes?