Painel de cultura desafios para fidelizar doadores e patrocinadores na cultura - case osesp...
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Captação e Fidelizaçãona Osesp
Maio 2012
CARLOS HARASAWADiretor de Marketing
A Fundação Osesp
• Entidade gestora da Osesp e da Sala São Paulo
•
• Organização Social da Cultura
• Contrato de Gestão com o Governo do Estado SP
Estrutura profissional de 330 pessoas
O Conselho de Administração
Fernando Henrique Cardoso P
Pedro Moreira Salles VP
Alberto Goldman
Darrin Milling
Fábio Barbosa
Horácio Lafer Piva
José Carlos Dias
Lilia Schwarcz
Rubens Barbosa
Realizações 2011
• Lançamento de 6 CDs (selos BIS, Biscoito Fino)
• Renomados regentes e solistas convidados
•
• Osesp Itinerante: 19 cidades SP
• Temporada 200 concertos, 90 programas
• Turnê Brasil: 9 capitais
Orquestra residente no Festival de Campos de Jordão
Realizações 2011 (cont.)
• Desenvolvimento da Academia da Osesp
• Ampliação da Série de Concertos Matinais
•
• Consolidação do programa de aulas e palestras
• Educacional: 90 mil crianças e 700 professores formados
• Crescimento das Visitas Monitoradas à Sala São Paulo
1º Concerto Osesp transmitido pela Internet, ao Vivo
A Sala São Paulo
• Completou 12 anos em julho de 2011
• Recebe 370 mil pessoas por ano
• Uma das melhores salas de concertos do mundo• Tecnologia• Beleza
• Ícone cultural, histórico, arquitetônico e turístico
“Atratividade" de um Projeto Cultural
Os patrocinadores avaliam o projeto por sua visão e sua capacidade de executá-lo.
Visão: A diferença entre o Circo Garcia e o Cirque du Soleil.
O Que Vendemos às Empresas
Comunicação Resp. SocialRelacionamento
Mkt. institucionalComunic. corporativa
Associação de ImagemExposição de Marca
Merchandising
IngressosEspaços eventos
ProgramasEducacionais
Perfil das Empresas
Comunicação Resp. SocialRelacionamento
Vínculo estratégicoFidelidade maior
Grande e médio porte
Vínculo táticoFidelidade menorTodos os portes
Potencial numérico“Porta de entrada”
Importância crescente
Reforça imagemTransmite
confiabilidade
Captação de Patrocinadores e Parceiros
Princípios:
Coerência comercial
Prospecção agressiva de mercado
Oferecimento de valor
Profissionalismo, acima de tudo
Prospecção por projetos Conheça o seu público
Patrocinadores por Projetos - 2011 Temporada Descubra Academia Itinerante Turnê BR 1a Transm
Mercedes-BenzAtlas SchindlerIBMAce SchmersalMapfre SegurosO BoticárioBain CompanyIharaItautecCredit SuisseDeloitteBanco WestlBSemp ToshibaBTG PactualItaú-UnibancoAbbottInstituto VotorantimBanco VotorantimCamargo CorreaAzevedo TravassosBanco do BrasilSescBanco FatorEsteio EngenhariaNestléTokio MarineFundação ArymaxBoston Consulting GrSabesp
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Veículos de Comunicação Parceiros
Ed Abril
F. V. Civita
Ed Três
Carta Capital
Ed Bregantini
Ed Divino
Top Magazine
Piauí
Folha SP
O Vale
A Tribuna
Diário Gde ABC
CBN FM
Cultura FM
GNT
Multishow
SporTV
Viva
TV Cultura
“Midia Alternativa”
Renaissance
Fasano
Gran Hyatt
Crowne Plaza
Pestana
Clariant
Gran Mercure
Caesar Park
Caesar Business
Bourbon Business
Livr. Cultura
Fnac Paulista
Fnac Pinheiros
Saraiva
Tomie Ohtake
Pinacoteca SP
Casa do Saber
Memorial AL
Museu Língua Port.
FGV
ESPM
USP Direito
USP FEA
USP RI
USP Odonto
USP Poli
Ibmec
Escolas Música (3)
128 PONTOS
SP Turis (9)
Poupatempo (12)
Delegs Ensino (12)
Produtos e Serviços já Permutados
• Locação de veículos
• Lenços e papéis para os sanitários da Sala São Paulo• Serviços de impressão gráfica• Hospedagem (para os regentes e solistas convidados)• Monitores LCD-HD• Instrumentos musicais• Pesquisas de mercado• Passagens aéreas• Bebidas para eventos• Uniformes para os coralistas e indicadores• Licença e implantação do software de gestão integrada• Sistema de segurança com circuito integrado de vídeo• Praticáveis para a Orquestra• Lustres, fechaduras e metais sanitários para a Sala São Paulo• Cubas, torneiras e vasos sanitários• Restaurantes• Móveis de alto padrão
O negócio foi fechado. E agora?
• O processo de entrega põe à prova toda a sua estrutura: • Gestão de ingressos• Agendamento de espaços• Apoio na produção de eventos• Interface com a área artística• Veiculação de créditos em diversas formas de comunicação• Aprovação em comum acordo das peças, etc
• A ênfase é no relacionamento, não na transação
• Necessidade de dar atenção ao patrocinador ou parceiro, ou ele irá buscar atenção em outro lugar
• É fácil perder o controle, a credibilidade, inclusive em detalhes
• Com o atual número de parceiros, a gestão do processo de entrega se tornou complexa, merecedora de enorme atenção
Inovações que Fidelizam
Aparelhos de Áudio nas Visitas Monitoradas
1º Concerto com Transmissão pela Internet, ao Vivo
Implantação da Sinalização Digital na SSP
Processo de Captação – Pessoas FísicasPrograma Sua Orquestra (PSO)
• Esforço de prospecção através de:• Folders de associação• Banner no website Osesp• Exibição de vídeos na Sala de Concertos• Anúncios nas revistas Exame, Você SA, Osesp• Email marketing para mailing Osesp• Notas na newsletter Osesp• Chamadas nos flyers da Midia Alternativa
• Argumentos:
1. Destinação dos recursos aos programas educacionais• Descubra a Orquestra (concertos didáticos)• Academia da Osesp• Visitas Monitoradas à Sala São Paulo
2. Contrapartidas• Participação em diversos eventos, conforme categoria
3. Possibilidade de dedução do IR devido (Lei Rouanet)
Fidelização das Pessoas FísicasPrograma Sua Orquestra (PSO)
• Índice de renovação tem oscilado entre 85-90%
• Esforço de retenção inclui:• Convites a mais de trinta atividades por ano:
• Eventos para Associados (4)• Ensaios gerais abertos• Concertos didáticos• Concertos da Academia• Visitas Monitoradas à Sala São Paulo• Aulas especiais do Falando de Música na Osesp
• Programação dos eventos 1. Apresentação das atividades Osesp (Diretor de Marketing)2. Preleção sobre a Academia (Maestro Antonio Carlos)3. Apresentação musical dos alunos da Academia
Fidelização
Identidade com sua Visão
Confiança na sua Capacidade de Execução
+
Carlos HarasawaMini CV
Carlos HarasawaMini CV
• Formação em Marketing, Vendas, Gerência Geral e Gestão Cultural.
• Atuação nas empresas Unilever, Henkel, O Estado de S. Paulo, Fujifilm e Fundação Osesp.
• Residência profissional em Londres e diversas viagens ao Exterior.
• Graduação em Administração de Empresas (FGV) e Direito (USP).
• MBA Executivo na USP-Fipe.
• Responsável pelo Marketing da Fundação Osesp desde o início de sua criação (6 anos).