p Market Cocoro

PLAN ESTRATGICO DE MARKETING COCOROCO

Plan de marketing de Polleras COCOROCO

ING. ALAN E. BECERRA SALDAA

INTRODUCCIN

Las acciones y demostraciones de un adecuado plan de marketing pueden contribuir en la mejora de la gestin de una empresa. Es importante mencionar que los planes no caminan solos, es el factor humano quien Planifica, Organiza, Dirige y Controla dichos planes.

Para el presente trabajo de investigacin, he realizado una corta evaluacin de un ejemplo de Unidad Estratgica de Negocio (UEN), la cual fue presentada en una de mis clases de Marketing I, en la carrera de Ciencias Administrativas de la Universidad Nacional de San Agustin de la ciudad de Arequipa en Per, cuyo profesor responsable fue el Eco. Javier Perea Perez. El Ejemplo es de las Pollerias COCOROCO.

1.ESTADSTICA DE LA PRODUCCIN UENKg Produccin UEN

AOHUEVOSC. POLLOP. PARRILLERO

1998480008000060000

1999500008500063000

2000520008300065000

2001530008000070000

2002550008400072000

2003560008700075000

2004580009000080000

Fuente : Elaboracin Propia

1.1.Tasas de Crecimiento

N666

T0.0320.0200.049

1.2.Proyecciones de la Produccin

Para la determinacin de la tasa de crecimiento se aplica la siguiente formula:

PF

- 1

PI

Variables que intervienen:

t : Tasa de crecimiento.

n : Periodo.

PF: Produccin final.

PI: Produccin Inicial

Para la proyecci de la produccin sew utiliza la siguiente formula :

Variables que intervienen:

t : Tasa de crecimiento.

n : Periodo.

PF: Produccin final.

PI: Produccin Inicial

Kg Produccin UEN


200559,85891,78483,929

200661,77793,60488,051

200763,75695,45992,376

200865,79997,35296,913

200967,90799,282101,673

201070,083101,250106,667

201172,329103,257111,906

201274,647105,304117,402

201377,039107,392123,168

201479,507109,521129,217


1.3.Grficos de Produccin en Kg vs Aos

Fuente : Elaboracin Porpia




2.SITUACIN ACTUAL DE COCOROCO

a.En la granja se encuentra lo siguiente:

El personal conoce la vision y la mision.

El personal desempea eficientemente sus tareas con alta productividad.

Existe espritu de trabajo en equipo.

Cuenta con tecnologa avanzada

Existe gestion de calidad y control de calidad

La planta prepara su propio alimento balanceado para la granja, esto es una ventaja para mejorar la textura de la fibra de la carne (pero eleva los costos de produccion)

Los productos son despachados adecuadamente y oportunamente

Existen reuniones de calidad

b.En relacion a las pollerias

El almacenaje de productos es deficiente principalmente del insumo pollo.

La preparacin no es la adecuada, por lo tanto el producto terminado es deficiente.

Los locales son comunes y la iluminacin deficiente.

Platos de plstico y servicio en general deteriorado.

El personal no conoce de mision ni de vision, solo la conoce el administrador de las 3 pollerias.

Baos deteriorados.

Paredes sucias.

Pisos de cemento.

El administrador es contador y no conoce de la calidad del marketing.

Por lo que podemos observar, la granja no tiene mayores problemas; para el presente estudio nos interesa estudiar para plantear porpuestas de cambio en las UEN (polleras). Para ello aplicaremos la tcnica del ANALISIS CUANTITATIVO FODA, con la finalidad de determinar las reales estrategias (propuestas) que nos permitan el cambio deseado.

3.ANLISIS FODA

3.1.Matriz EFI (Evaluacin de Factores Internos)

FACTORES INTERNOSPESOCALIFICACINPONDERACIN

FORTALEZAS

1. Ser una empresa legalmente constituida.0.1030.30

2. Disposicin inmediata de productos en cantidades menores (autoventa).0.1020.20

3. Capacidad de negociar los precios de los productos (propios productores y proveedores).0.1020.20

4. Persistencia del personal en lograr sus propios objetivos.0.1530.45

5. Solucin inmedita a los problemas que se suscitan de imprevisto.0.1030.30

DEBILIDADES

1. El almacenaje de productos es deficiente principalmente del insumo pollo.0.1010.10

2. La preparacin no es la adecuada, por lo tanto el producto terminado es deficiente.0.1010.10

3. Los locales son comunes y la iluminacin deficiente.0.1010.10

4. El personal no conoce de mision ni de vision, solo la conoce el administrador de las 3 pollerias.0.1010.10

5. Infraestructura anticuada y deteriorada.0.0510.05

TOTAL1.001.90

Fuente: Elaboracin Propia

3.2.Matriz EFE (Evaluacin de Factores Externos)

FACTORES EXTERNOSPESOCALIFICACINPONDERACIN

OPORTUNIDADES

1. Sistema adecuado de microcrditos empresariales de la entidad privada financiera.0.2020.40

2. Experiencia en el mercado local.0.2020.40

3. Sistemas de informacin inmediatas en la red, uso de la tecnologa (internet).0.1520.30

4. Vas rpidas de movilizacin y acceso a mercados regionales para la expansin.0.1010.10

5. Leyes que favorecen el desarrollo empresarial.0.0520.10

AMENAZAS

1. Incrementos en los precios del combustible.0.1010.10

2. Ingreso al mercado de nuevos competidores.0.1010.10

3. Futuro incierto sectorial.0.0320.06

4. Aplicacin de nuevos impuestos.0.0510.05

5. Inestabilidad Poltica de la Regin y del Pas en general.0.0220.04

TOTAL1.001.65

Fuente: Elaboracin Propia3.3.Matriz Interna Externa (I-E)

Estrategias a adoptar:

ZONA I, II, IV

Desarrollo de Productos, Desarrollo de Mercado, Diversificacin de Productos.

ZONA III, V, VII

Desarrollo de Productos, Desarrollo de Mercado.

ZONA VI, VIII, IX

Penetracin de Mercado.

3.4.Posicin de la Ponderacin de los Factores Internos y Externos

PFI = 1.90

(Puntuacin de Factores Internos)

PFE = 1.65

(Puntuacin de Factores Externos)

Conclusin: Necesitamos Formular Estrategias de Penetracin de Mercado.

3.5.Matriz FODA

FODAFORTALEZASDEBILIDADES

1. Ser una empresa legalmente constituida.

2. Disposicin inmediata de productos en cantidades menores (autoventa).

3. Capacidad de negociar los precios de los productos (propios productores y proveedores).

4. Persistencia del personal en lograr sus propios objetivos.

5. Solucin inmediata a los problemas que se suscitan de imprevisto.1. El almacenaje de productos es deficiente principalmente del insumo pollo.

2. La preparacin no es la adecuada, por lo tanto el producto terminado es deficiente.

3. Los locales son comunes y la iluminacin deficiente.

4. El personal no conoce de mision ni de vision, solo la conoce el administrador de las 3 pollerias.

5. Infraestructura anticuada y deteriorada.

OPORTUNIDADESESTRATEGIAS FOESTRATEGIAS DO

1. Sistema adecuado de microcrditos empresariales de la entidad privada financiera.

2. Experiencia en el mercado local.

3. Sistemas de informacin inmediatas en la red, uso de la tecnologa (internet).

4. Vas rpidas de movilizacin y acceso a mercados regionales para la expansin.

5. Leyes que favorecen el desarrollo empresarial.1. Promocin de un marco de competencia equitativa.

2. Fomentar la colaboracin y participacin de los trabajadores de cada UEN.

3. Hacer prevalecer nuestra situacin de propios productores y proveedores en el mercado respecto a los competidores informales.

4. Programa de capacitacin integral a los trabajadores de cada UEN, en tecnicas de preparacin, atencin al cliente y estrategias de negocios.

5. Aprovechar la condicin de la experiencia con la finalidad de liderar el mercado local y regional.

6.

AMENAZASESTRATEGIAS FAESTRATEGIAS DA

1. Incrementos en los precios del combustible.

2. Ingreso al mercado de nuevos competidores.

3. Futuro incierto sectorial.

4. Aplicacin de nuevos impuestos.

5. Inestabilidad Poltica de la Regin y del Pas en general.6. Aprovechar la disposicin y entrega del personal con la finalidad de cambiar la imagen organizacional frente a los clientes de la misma.

7. Estar preparados frente a posibles cambios polticos, legales y tributarios del sistema nacional que pudieran influir en la empresa.

8. Disear la forma de aadir valor agregado a nuestros productos para comercializarlos en el mercado.9. Crear un fondo de reservas econmicas para la previsin de cualquier incierto en el sector.

10. Disminucin de los riesgos de insatisfaccin del cliente mediante la renovacin de infraestructura de los locales de las UEN

3.6.Matriz Cuantitativa de Estrategias

MATRIZ CUANTITATIVA

1. Marco competen2. Colab. Participac3. Situacin propios4. Capacitacin integ5. Aprovechar expe6. Disposicin entre7. Preparados a 8. Aadir valor9. Crear fondo de10.Infraestructura

EquitativaTrabajadoresProductorestrabajadores UENLiderar el mercadoPersonal-buena imagCambios PolticosAgregado productosreserva econmicaDism. Riesgos

FACTORES CRTICOS PARA EL XITOPESOCATCACATCACATCACATCACATCACATCACATCACATCACATCACATCA

OPORTUNIDADES

1. Sistema adecuado de microcrditos empresariales de la entidad privada financiera.224243648362424483648

2. Experiencia en el mercado local.33939393939412264123926

3. Sistemas de informacin inmediatas en la red, uso de la tecnologa (internet).224242436242424242436

4. Vas rpidas de movilizacin y acceso a mercados regionales para la expansin.236243624362424362436

5. Leyes que favorecen el desarrollo empresarial.224121224242424242424

AMENAZAS

1. Incrementos en los precios del combustible.111222211222211111122

2. Ingreso al mercado de nuevos competidores.111222233333311332233

3. Futuro incierto sectorial.224363636363624242436

4. Aplicacin de nuevos impuestos.111222222222211111122

5. Inestabilidad Poltica de la Regin y del Pas en general.224363636363624242436

FORTALEZAS

1. Ser una empresa legalmente constituida.339393939392626262626

2. Disposicin inmediata de productos en cantidades menores (autoventa).224363636363624482436

3. Capacidad de negociar los precios de los productos (propios productores y proveedores).224363636363624482436

4. Persistencia del personal en lograr sus propios objetivos.33939412412412412393939412

5. Solucin inmedita a los problemas que se suscitan de imprevisto.3392639393941226392639

DEBILIDADES

1. El almacenaje de productos es deficiente principalmente del insumo pollo.111332222112211222233

2. La preparacin no es la adecuada, por lo tanto el producto terminado es deficiente.111222222113311111133

3. Los locales son comunes y la iluminacin deficiente.111331133113311222233

4. El personal no conoce de mision ni de vision, solo la conoce el administrador de las 3 pollerias.111221122112211111122

5. Infraestructura anticuada y deteriorada.111222233112211221133

TOTAL78899510395101679575102


4.ESCALA DE ESTRATEGIAS

Se eligen las 5 primeras estrategias de mayor puntaje para las principales y las 5 ltimas para estrategias secundarias.

3.7.1.Estrategias Principales

Puntaje

ESTRATEGIA 4:103ESTRATEGIA 10:102ESTRATEGIA 6:101ESTRATEGIA 3: 95ESTRATEGIA 5: 95Aquellas que debern ejecutarse de inmediato :

3.7.1.1. Programa de capacitacin integral a los trabajadores de cada UEN, en tecnicas de preparacin, atencin al cliente y estrategias de negocios.3.7.1.2. Disminucin de los riesgos de insatisfaccin del cliente mediante la renovacin de infraestructura de los locales de las UEN.3.7.1.3. Aprovechar la disposicin y entrega del personal con la finalidad de cambiar la imagen organizacional frente a los clientes de la misma.3.7.1.4. Hacer prevalecer nuestra situacin de propios productores y proveedores en el mercado respecto a los competidores informales.

3.7.1.5. Aprovechar la condicin de la experiencia con la finalidad de liderar el mercado local y regional.3.7.2.Estrategias Secundarias

Puntaje

ESTRATEGIA 8:95ESTRATEGIA 2:89ESTRATEGIA 1:78ESTRATEGIA 9:75ESTRATEGIA 7:67Aquellas que podrn ejecutarse para sustituir a las principales :

3.7.2.1. Disear la forma de aadir valor agregado a nuestros productos para comercializarlos en el mercado.

3.7.2.2. Fomentar la colaboracin y participacin de los trabajadores de cada UEN.

3.7.2.3. Promocin de un marco de competencia equitativa.3.7.2.4. Crear un fondo de reservas econmicas para la previsin de cualquier incierto en el sector.3.7.2.5. Estar preparados frente a posibles cambios polticos, legales y tributarios del sistema nacional que pudieran influir en la empresa.

4.1.Arbol de Estrategias para el BSC (Balance Score Card)

5.CADENA DE VALOR

6.PLAN ESTRATGICO DE MARKETING COCOROCO

6.1.MISIN

Satisfacer siempre las necesidades del cliente en el mercado de pollos a la brasa al mejor precio para el pblico, con un fuerte compromiso de proporcionarlos con calidad y buena preparacin con el profesionalismo en la preparacin de los mismos, la atencin al cliente, precios competitivos los cuales permitan nuestro crecimiento, manteniendo un ambiente de trabajo en equipo, limpio, ordenado, seguro y con profundo sentido de respeto entre sus integrantes.

6.2.VISIN

Consolidarse como empresa lder en el ramo de las polleras de arequipa, manteniendo una presencia predominante en el punto de venta, con el mejoramiento en la atencin al cliente y en la preparacin de los pollos ms sabrosos de la ciudad.

6.3.OBJETIVOS

Mejorar la atencin al cliente continuamente, con un trato mas personalizado hacia ellos.

Mantener y mejorar la calidad de nuestros pollos de acuerdo a los requerimientos de los clientes.

Ofrecer un ambiente acogedor que haga pasar bien al cliente en el momento de su concurrencia a nuestros locales.

6.4.METAS

Aumentar la produccin de huevos en un 3% dentro de 3 meses.

Aumentar la produccin de pollo barrillero en un 10% dentro del primer mes.

Reparacin y acondicionamiento adecuado de los almacenes para almacenaje de los insumos de la preparacin del pollo a la brasa.

Formulacin y ejecucin de estudios prioritarios para prevencin de riesgos geolgicos en reas vulnerables.

Renovacin del menaje en su totalidad.

Reparacin de los servicios higinicos de acuerdo a cronograma realizado establecido.

Renovacin de iluminacin as como una nueva disposicin del mismo.

Pintar locales en su totalidad de acuerdo a cronograma establecido.

Colocacin de maylicas en las tres polleras de acuerdo a cronograma establecido.

6.5.VALORES

Respeto al cliente: Tenemos que estar siempre atentos, y comprender las necesidades de los clientes y satisfacerlas. Al elegirnos, el cliente se convierte en el jefe de la empresa. Eficiencia: El manejo adecuado de los recursos es el adecuado para reducir los costos de nuestros productos finales. Respeto a las personas: En nuestro grupo, queremos crear un entorno que permita a los trabajadores desarrollar sus capacidades, su creatividad con una adecuada motivacin para beneficio de nosotros y de nuestros clientes. Respeto al medio ambiente: Formamos parte del medio ambiente, dando importancia a su preservacin mediante el tratamiento adecuado de nuestros desechos. No existe responsabilidad a medias: cada uno a su nivel es totalmente responsable de sus actos: frente a las personas y a la sociedad.6.6.PENSAMIENTO ESTRATGICO

Queremos que las Unidades Estratgicas de Negocio respondan mejor a los cambios del contexto pero que sean ms estables y coherentes en su identidad, propsito y visin6.7.ESTRATEGIAS (PROPUESTAS)

Programa de capacitacin integral a los trabajadores de cada UEN, en tecnicas de preparacin, atencin al cliente y estrategias de negocios. Disminucin de los riesgos de insatisfaccin del cliente mediante la renovacin de infraestructura de los locales de las UEN. Aprovechar la disposicin y entrega del personal con la finalidad de cambiar la imagen organizacional frente a los clientes de la misma. Hacer prevalecer nuestra situacin de propios productores y proveedores en el mercado respecto a los competidores informales.

Aprovechar la condicin de la experiencia con la finalidad de liderar el mercado local y regional. Disear la forma de aadir valor agregado a nuestros productos para comercializarlos en el mercado.

Fomentar la colaboracin y participacin de los trabajadores de cada UEN.

Promocin de un marco de competencia equitativa. Crear un fondo de reservas econmicas para la previsin de cualquier incierto en el sector. Estar preparados frente a posibles cambios polticos, legales y tributarios del sistema nacional que pudieran influir en la empresa.

6.8.ACTIVIDADES

ENFOQUE Y MBITO

Evaluacin del mbito y enfoque del negocio

Determinar metas y objetivos

anlisis preliminar de costos y beneficios

Finalizacin de Enfoque y mbito

PLANEAMIENTO

Constituir equipos del proyecto y definir funciones

Definir y asignar el puesto de jefe de proyecto

Definir y asignar el equipo de desarrollo,pruebas y control de calidad

Definir y asignar la formacin, aprendizaje y comunicacin con los usuarios

Constitucin de equipos del proyecto y definicin de funciones completadas

Detallar el entorno actual de sistemas

Detallar tecnologia de sistemas de informacin

Detallar el inventario de hardware y software de equipos

Detalle del entorno actual de sistemas completado

Definir la estrategia de comunicacin

Actividad 1 : Excursin a Chilina

Actividad 2 : Maana deportiva - Futbitol

Actividad 3 : Reunin de confraternidad.

Definir estrategia de formacin y aprendizaje

Capacitacin en nuevas tecnicas de preparacin

Capacitacin en servicio de atencin al cliente

Capacitacin en la filosofia organizacional

ORGANIZACIN Y ADMINISTRACIN

Infraestructura

Almacenes

Iluminacin

Paredes y pisos

Menaje

Cotizaciones

Compras - Utensilios

Maquinaria y equipo

Cotizaciones

Compras

Instalacin

Pruebas

MERCADOTECNIA

Promocin y publicidad


6.9.CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Enfoque y mbito

Evaluacin del mbito y enfoque del negocio1 da24/08/0424/08/04

Determinar metas y objetivos1 da24/08/0424/08/04

anlisis preliminar de costos y beneficios1 da25/08/0425/08/04

Finalizacin de Enfoque y mbito1 da26/08/0426/08/04

Planeamiento

Constituir equipos del proyecto y definir funciones

Definir y asignar el puesto de jefe de proyecto1 da27/08/0427/08/04

Definir y asignar el equipo de desarrollo,pruebas y control de calidad2 horas27/08/0427/08/04

Definir y asignar la formacin, aprendizaje y comunicacin con los usuarios1 hora27/08/0427/08/04

Constitucin de equipos del proyecto y definicin de funciones completadas1 hora27/08/0427/08/04

Detallar el entorno actual de sistemas

Detallar tecnologia de sistemas de informacin6 das30/08/0406/09/04

Detallar el inventario de hardware y software de equipos3 das07/09/0409/09/04

Detalle del entorno actual de sistemas completado1 da10/09/0410/09/04

Definir la estrategia de comunicacin

Actividad 1 : Excursin a Chilina1 da18/09/0418/09/04

Actividad 2 : Maana deportiva - Futbitol1 da16/10/0416/10/04

Actividad 3 : Reunin de confraternidad.1 da13/11/0413/11/04

Definir estrategia de formacin y aprendizaje

Capacitacin en nuevas tecnicas de preparacin1 da13/09/0413/09/04

Capacitacin en servicio de atencin al cliente1 da11/10/0411/10/04

Capacitacin en la filosofia organizacional1 da08/11/0408/11/04

Organizacin y administracin

Infraestructura

Almacenes7 das06/09/0414/09/04

Iluminacin1 da15/09/0415/09/04

Paredes y pisos7 das16/09/0423/09/04

Menaje

Cotizaciones2 das01/10/0404/10/04

Compras - Utensilios1 da05/10/0405/10/04

Maquinaria y equipo

Cotizaciones2 das06/10/0407/10/04

Compras7 das08/10/0416/10/04

Instalacin7 das18/10/0426/10/04

Pruebas2 das27/10/0428/10/04

Mercadotecnia

Promocin y publicidad30 das01/11/0409/12/04


6.10.PRESUPUESTO

MONTO ($) MESES

1er Mes2do Mes3er MesTOTAL

CONCEPTO INVERSIN1 UEN3 UEN1 UEN3 UEN1 UEN3 UEN

Produccin1,000.00

Nuevas Tcnicas de Preparacin166.67500.00100.00300.0066.67200.001,000.00

Organizacin y Administracin20,500.00

Infraestructura1,666.675,000.001,333.334,000.001,166.673,500.0012,500.00

Menaje1,000.003,000.000.003,000.00

Maquinaria y Equipo1,666.675,000.000.005,000.00

Mercadotecnia6,000.0

Promocin1,000.003,000.003,000.00

Publicidad1,000.003,000.003,000.00

Fuerza Laboral1,200.00

Capacitacin100.00300.00100.00300.00100.00300.00900.00

Programa de Integracin33.33100.0033.33100.0033.33100.00300.00

Tecnologa350.00

Informtica116.67350.00350.00

TOTAL4,750.0014,250.001,566.674,700.003,366.6710,100.0029,050.00


Conclusin Presupuestaria

Para la ejecucin de nuestro plan se considera un presupuesto de $29,050.00 nuevos soles, lo cual significa que no necesitaramos los $30,000 de prstamo, eso implica un ahorro de $950.00

AUTOR :

Ing. ALAN E. BECERRA SALDAA

E mail : [email protected] : www.siace.ya.stArequipa - Per

2004

BIBLIOGRAFA

1. ADMINISTRACIN. Proceso Administrativo. Idalberto Chiavenato. Tercera Edicin. Mc Graw Hill. 2001. Bogot Colombia.

2. CUADRO DE MANDO INTEGRAL. Robert S. Kaplan David P. Norton. Ediciones Gestin 2000 S.A. Segunda Edicin. 2002. Barcelona Espaa.

3. FUNDAMENTOSA DE MERCADOTECNICA. Philip Kotler Gary Armstrong. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Cuarta Edicin. Mxico.

4. GESTIN DE LA EMPRESA. Tomo I : Estructura y Organizacin. Jane Aubert- Krier. Segunda Edicin. Editorial Ariel. 1980. Barcelona Espaa.

5. LA CALIDAD TOTAL. Helga Drummond. UPC Escuela de Empresa. Ediciones Deusto S.A. 2001. Bilbao.

n

t =

PF = PI ( 1 + t ) n

_1155114686.xlsGrfico1

480008000060000

500008500063000

520008300065000

530008000070000

550008400072000

560008700075000

580009000080000

HUEVOS

C. POLLO

P. PARRILLERO

Aos

Produccin (Kg)

PRODUCCION

Kg Produccin UEN


1998480008000060000

1999500008500063000

2000520008300065000

2001530008000070000

2002550008400072000

2003560008700075000

2004580009000080000

n666

t0.0320.0200.049

200559,85891,78483,929

200661,77793,60488,051

200763,75695,45992,376

200865,79997,35296,913

200967,90799,282101,673

201070,083101,250106,667

PRODUCCION

HUEVOS

C. POLLO

P. PARRILLERO

Aos

Produccin (Kg)

DISTRIB. PRESUP

MONTO (S/.) MESES

1er Mes2do Mes3er MesTOTAL

CONCEPTO INVERSIN1 UEN3 UEN1 UEN3 UEN1 UEN3 UEN

Produccin

Nuevas Tcnicas de Preparacin166.67500.00100.00300.0066.67200.001,000.00

Organizacin y Administracin

Infraestructura1,666.675,000.001,333.334,000.001,166.673,500.0012,500.00

Menaje1,000.003,000.000.003,000.00

Maquinaria y Equipo1,666.675,000.000.005,000.00

Mercadotecnia

Promocin333.331,000.00333.331,000.00333.331,000.003,000.00

Publicidad166.67500.00166.67500.00166.67500.001,500.00

Fuerza Laboral

Capacitacin100.00300.00100.00300.00100.00300.00900.00

Programa de Integracin33.33100.0033.33100.0033.33100.00300.00

Tecnologa

Informtica116.67350.00350.00

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