Oportunidades e desafios do marketing jurídico no Brasil · – Fase III – Foco em...
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© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados.
Oportunidades e desafios do marketing jurídico no BrasilOportunidades e desafios do marketing jurídico no Brasil
29 de novembro, 2007
Marco Antonio P. Gonçalves
29 de novembro, 2007
Marco Antonio P. Gonçalves
© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2
.As quatro fases do marketing jurídico;.Marketing tático e marketing estratégico;.Marketing jurídico como investimento;.Apresentação do estudo patrocinado pela Legal Marketing Association;.Panorama comentado dos resultados do estudo, incluindo comparativos segmentados;.Principais desafios;.Conclusões.
.As quatro fases do marketing jurídico;.Marketing tático e marketing estratégico;.Marketing jurídico como investimento;.Apresentação do estudo patrocinado pela Legal Marketing Association;.Panorama comentado dos resultados do estudo, incluindo comparativos segmentados;.Principais desafios;.Conclusões.
Temas de hojeTemas de hoje
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Marco Antonio P. GonçalvesMarco Antonio P. Gonçalves
. Administrador especializado em marketing para advogados e escritórios de advocacia.
. Oito anos de experiência no segmento de serviços profissionais e 10 anos no segmento de TI.
. Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.
. Coordenador do grupo de Marketing Jurídico Brasil, com mais de 290 membros.
.Membro atuante da Legal Marketing Association.
. Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.
. Administrador especializado em marketing para advogados e escritórios de advocacia.
. Oito anos de experiência no segmento de serviços profissionais e 10 anos no segmento de TI.
. Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.
. Coordenador do grupo de Marketing Jurídico Brasil, com mais de 290 membros.
.Membro atuante da Legal Marketing Association.
. Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.
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Marketing jurídico é custo ou investimento?
Marketing jurídico é custo ou investimento?
3
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.O artigo “How to Get Past Basic Promotion”, escrito em 1999 pelas consultoras Susan RaridonLambreth and Wendy L. Loder, divide o processo evolutivo do marketing jurídico em quatro fases distintas.
.Uma excelente maneira de compreender e posicionar o marketing jurídico desenvolvido pelosescritórios brasileiros.
.O artigo “How to Get Past Basic Promotion”, escrito em 1999 pelas consultoras Susan RaridonLambreth and Wendy L. Loder, divide o processo evolutivo do marketing jurídico em quatro fases distintas.
.Uma excelente maneira de compreender e posicionar o marketing jurídico desenvolvido pelosescritórios brasileiros.
Indo além da promoção básicaIndo além da promoção básica
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.Atuação tática e reativa:
– Fase I – Foco em comunicação e promoção. Promoção de eventos, criação de impressos, divulgação em diretórios.
– Fase II – Foco em comunicação e promoção. Uso de assessoria de imprensa, criação de site institucional, treinamento básico de marketing para advogados.
.Atuação tática e reativa:
– Fase I – Foco em comunicação e promoção. Promoção de eventos, criação de impressos, divulgação em diretórios.
– Fase II – Foco em comunicação e promoção. Uso de assessoria de imprensa, criação de site institucional, treinamento básico de marketing para advogados.
As quatro fases do marketing jurídicoAs quatro fases do marketing jurídico
4
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.Atuação estratégica e proativa:
– Fase III – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, identificação de oportunidades e esforços de diferenciação. Alinhamento com direção estratégicado escritório, planejamento por áreas de atuação, atuação planejada em associações, treinamento de vendas e serviço ao cliente para advogados, pesquisas de satisfação, e uso estratégico de assessoria de imprensa.
.Atuação estratégica e proativa:
– Fase III – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, identificação de oportunidades e esforços de diferenciação. Alinhamento com direção estratégicado escritório, planejamento por áreas de atuação, atuação planejada em associações, treinamento de vendas e serviço ao cliente para advogados, pesquisas de satisfação, e uso estratégico de assessoria de imprensa.
As quatro fases do marketing jurídicoAs quatro fases do marketing jurídico
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.Atuação estratégica e proativa:
– Fase IV – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, lucratividade, gerenciamento de trabalho e estratégias de precificação. Identificação de tendências e oportunidades de mercado, treinamentos de serviço ao cliente para advogados e funcionários, planejamento de relacionamento com principais clientes, vendas individuais e em equipe, esforços avançados de diferenciação, endomarketing e iniciativas sofisticadas de posicionamento.
.Atuação estratégica e proativa:
– Fase IV – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, lucratividade, gerenciamento de trabalho e estratégias de precificação. Identificação de tendências e oportunidades de mercado, treinamentos de serviço ao cliente para advogados e funcionários, planejamento de relacionamento com principais clientes, vendas individuais e em equipe, esforços avançados de diferenciação, endomarketing e iniciativas sofisticadas de posicionamento.
As quatro fases do marketing jurídicoAs quatro fases do marketing jurídico
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.Escritórios nos EUA e Reino Unido realizam o marketing jurídico mais avançado do mundo.– É possível acelerar o processo evolutivo do
marketing jurídico no Brasil?
.Escritórios nos EUA e Reino Unido realizam o marketing jurídico mais avançado do mundo.– É possível acelerar o processo evolutivo do
marketing jurídico no Brasil?
Acelerando o aprendizadoAcelerando o aprendizado
Fase I Fase II Fase III Fase IV
Estratégico / Proativo
BrasilEUA &
Reino UnidoQuantos anos?
Tático / Reativo
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Marketing tático Marketing estratégico
Básico Avançado
Reativo Proativo
Comunicação e promoçãoDesenvolvimento de negócios e
relacionamentos
Resultados limitados/relativos Resultados concretos
Custo Investimento
Complementar Essencial
Custo ou investimento?Custo ou investimento?
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.São inúmeras:– Comunicação;– Promoção/divulgação;– Presença na internet;– Produção intelectual;– Assessoria de imprensa;– Desenvolvimento de relacionamentos;– Desenvolvimento de negócios;– Planejamento de marketing pessoal;– Planejamento de marketing institucional;– ...
.São inúmeras:– Comunicação;– Promoção/divulgação;– Presença na internet;– Produção intelectual;– Assessoria de imprensa;– Desenvolvimento de relacionamentos;– Desenvolvimento de negócios;– Planejamento de marketing pessoal;– Planejamento de marketing institucional;– ...
Principais atividades desenvolvidasPrincipais atividades desenvolvidas
Custo
Investimento
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.A fronteira final?
.O grande desafio reside na compreensão, pelos advogados brasileiros, da importância do desenvolvimento de um marketing jurídico com foco estratégico.
– O caminho para o desenvolvimento de fortes diferenciais perante a concorrência.
.A fronteira final?
.O grande desafio reside na compreensão, pelos advogados brasileiros, da importância do desenvolvimento de um marketing jurídico com foco estratégico.
– O caminho para o desenvolvimento de fortes diferenciais perante a concorrência.
Marketing jurídico como investimentoMarketing jurídico como investimento
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Marketing jurídico é um recursoexclusivo de grandes escritórios?Marketing jurídico é um recurso
exclusivo de grandes escritórios?
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Eu tenho acompanhado, e com muita atenção, várias realizações em torno da temática marketing jurídico. (...) Noto, todavia, que a aplicação do marketing jurídico se restringe aos escritórios prestadores de serviços às grandes empresas, isto é, aos grandes escritórios. Será que já não é chegada a hora de voltar os olhos também aos pequenos?– Comentário de um leitor do Consultor Jurídico para um artigo sobre marketing jurídico
Eu tenho acompanhado, e com muita atenção, várias realizações em torno da temática marketing jurídico. (...) Noto, todavia, que a aplicação do marketing jurídico se restringe aos escritórios prestadores de serviços às grandes empresas, isto é, aos grandes escritórios. Será que já não é chegada a hora de voltar os olhos também aos pequenos?– Comentário de um leitor do Consultor Jurídico para um artigo sobre marketing jurídico
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Resultados de uma enquete informalResultados de uma enquete informal
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.Marketing jurídico pode ser trabalhado por escritórios de qualquer porte, inclusive por escritórios de um único advogado.– O que muda é o porte, o grau de investimento
associado e as ferramentas empregadas.
.Porte e montante de investimento são relativamente importantes.– Investimento de tempo é fundamental.
.Marketing jurídico pode ser trabalhado por escritórios de qualquer porte, inclusive por escritórios de um único advogado.– O que muda é o porte, o grau de investimento
associado e as ferramentas empregadas.
.Porte e montante de investimento são relativamente importantes.– Investimento de tempo é fundamental.
Consideração importanteConsideração importante
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O Estado do Marketing Jurídico na América Latina
O Estado do Marketing Jurídico na América Latina
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.Informações gerais:– Participação de 86 escritórios que atuam em Direito
Empresarial;– Brasil marcou presença com 50 escritórios;– Participantes provenientes dos 7 países de maior PIB
da região (Brasil, México, Argentina, Venezuela, Colômbia, Chile e Peru);
– O estudo foi patrocinado pela Legal Marketing Association (LMA);
– Relatório final disponível em dezembro de 2007.
.Informações gerais:– Participação de 86 escritórios que atuam em Direito
Empresarial;– Brasil marcou presença com 50 escritórios;– Participantes provenientes dos 7 países de maior PIB
da região (Brasil, México, Argentina, Venezuela, Colômbia, Chile e Peru);
– O estudo foi patrocinado pela Legal Marketing Association (LMA);
– Relatório final disponível em dezembro de 2007.
O primeiro estudo realizado na regiãoO primeiro estudo realizado na região
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Porte dos escritórios participantesPorte dos escritórios participantes
Porte Todos os países Brasil %
Pequeno(até 30 advogados)
38 18 47%
Médio(31-100 advogados)
37 21 57%
Grande(acima de 100 advogados)
11 11 100%
Total de escritórios 86 50 58%
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Média do número de advogados porescritório participante
Média do número de advogados porescritório participante
Porte Todos os países Brasil
Pequeno(até 30 advogados)
17 18
Médio(31-100 advogados)
52 56
Grande(acima de 100 advogados)
243 243
Média geral 61 83
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Participação brasileira frente aoranking Análise Advocacia 2007Participação brasileira frente aoranking Análise Advocacia 2007
PorteAnálise
AdvocaciaBrasil %
Pequeno(até 30 advogados)
364 18 5%
Médio(31-100 advogados)
85 21 25%
Grande(acima de 100 advogados)
25 11 44%
Total de escritórios 474 50 11%
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.IMPORTANTE:O estudo não é estatisticamente representativo, embora tenha certo grau de representatividadepara escritórios brasileiros de grande porte.
.O estudo tem como objetivo principal aumentar a compreensão em torno do marketing desenvolvido pelos escritórios que atuam nas principais economias da América Latina.
.IMPORTANTE:O estudo não é estatisticamente representativo, embora tenha certo grau de representatividadepara escritórios brasileiros de grande porte.
.O estudo tem como objetivo principal aumentar a compreensão em torno do marketing desenvolvido pelos escritórios que atuam nas principais economias da América Latina.
Representatividade dos resultadosRepresentatividade dos resultados
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Plano estratégico de marketingPlano estratégico de marketing
56%62%
52%
91%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Todos os países
Todos - Brasil Brasil Brasil +100
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Mensuração dos resultadosMensuração dos resultados
33%28%
36%
64%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Todos os países
Todos - Brasil Brasil Brasil +100
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Planejamento sem mensuração?Planejamento sem mensuração?
56%62%
52%
91%
33%28%
36%
64%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Todos os países
Todos - Brasil Brasil Brasil +100
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Orçamento de marketingOrçamento de marketing
62% 66%59%
91%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Todos os países
Todos - Brasil Brasil Brasil +100
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Faixas de orçamento com base no faturamento brutoFaixas de orçamento com base no faturamento bruto
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Todos os países
Todos -Brasil
Brasil Brasil +100
Mais de 4%
3,1% a 4%
2,1% a 3%
1,1% a 2%
Até 1%
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Terceirização das atividadesde marketing
Terceirização das atividadesde marketing
44% 41%46%
55%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Todos os países
Todos - Brasil Brasil Brasil +100
15
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Opinião dos advogados sobre as atividades de marketing
Opinião dos advogados sobre as atividades de marketing
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Todos os países
Todos -Brasil
Brasil Brasil +100
Muito importante
Importante
Nem um / nem outro
Desimportante
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Número de profissionais dedicados ao marketingNúmero de profissionais dedicados ao marketing
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Todos os países
Todos -Brasil
Brasil Brasil +100
4 ou mais
3
2
1
0
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Responsável por decisões de marketing (e orçamento)Responsável por decisões de marketing (e orçamento)
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Todos os países
Todos -Brasil
Brasil Brasil +100
Sócio sênior
Sócio de marketing
Gerente de marketing
Comitê de marketing
Outros
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Ferramentas mais usadas - BrasilFerramentas mais usadas - Brasil
10%12%
20%20%
24%26%28%
34%40%40%42%44%
50%50%
56%60%60%
68%72%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Treinamento mkt/vendasRFPs
DiretóriosCRM
Pesquisa de mercado / icPesquisa de satisfação
AnúnciosComunicação internaPatrocínio de eventos
Assessoria de imprensaBrindes
Pro-bonoEventos
BrochurasPalestras
Networking em eventosInformativos
Networking em associaçõesSite
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Ferramentas mais eficazes - BrasilFerramentas mais eficazes - Brasil
10%12%
16%18%18%20%22%24%24%26%
32%36%
42%42%44%46%46%48%
62%62%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
RFPsBlog
Patrocínio de eventosPro-bonoDiretórios
Treinamento mkt/vendasAnúncios
BrochurasBrindes
Comunicação internaPesquisas de satisfaçãoNetworking em eventos
PalestrasCRM
Pesquisa de mercado / icNetworking em associações
EventosAssessoria de imprensa
SiteInformativos
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Fontes de aprendizado - BrasilFontes de aprendizado - Brasil
6%
36%
38%
40%
46%
48%
48%
50%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Blogs
Informativos
Organizações profissionais
Livros
Grupos de networking
Seminários
Sites
Revistas
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.Dentre as fontes citadas, destacam-se: – Livros de autoria do consultor Rodrigo Bertozzi;– Revista Advogados Mercado & Negócios;– Consultor Jurídico;– Migalhas;– Fenalaw;– Câmara Americana de Comércio;– Centro de Estudos das Sociedades de Advogados
(CESA);– Centro de Estudos de Administração de Escritórios de
Advocacia (CEAE).
.Dentre as fontes citadas, destacam-se: – Livros de autoria do consultor Rodrigo Bertozzi;– Revista Advogados Mercado & Negócios;– Consultor Jurídico;– Migalhas;– Fenalaw;– Câmara Americana de Comércio;– Centro de Estudos das Sociedades de Advogados
(CESA);– Centro de Estudos de Administração de Escritórios de
Advocacia (CEAE).
Fontes de aprendizado - BrasilFontes de aprendizado - Brasil
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.Os respondentes brasileiros listaram vários:– Aumento da carteira de clientes;– Otimização da carteira de clientes e aumento da
lucratividade;– Criação de uma imagem/identidade;– Busca por um melhor posicionamento no mercado;– Regulamentação da OAB (ética);– Desenvolvimento interno do marketing (equipe ou
profissional dedicado);– Falta de sensibilidade dos advogados para o tema.
.Os respondentes brasileiros listaram vários:– Aumento da carteira de clientes;– Otimização da carteira de clientes e aumento da
lucratividade;– Criação de uma imagem/identidade;– Busca por um melhor posicionamento no mercado;– Regulamentação da OAB (ética);– Desenvolvimento interno do marketing (equipe ou
profissional dedicado);– Falta de sensibilidade dos advogados para o tema.
Principais desafios - BrasilPrincipais desafios - Brasil
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.O Brasil é líder na região:– Maior fomento local ao marketing jurídico;– Maior representatividade no estudo e comentários
mais longos e profundos;– Práticas atuais e desafios mais estratégicos;– Maior formalização de departamentos dedicados;– Maior PIB;– Maior número de advogados (triplo do México);– Pelo menos 25 escritórios com 100 ou mais
advogados.
.O Brasil é líder na região:– Maior fomento local ao marketing jurídico;– Maior representatividade no estudo e comentários
mais longos e profundos;– Práticas atuais e desafios mais estratégicos;– Maior formalização de departamentos dedicados;– Maior PIB;– Maior número de advogados (triplo do México);– Pelo menos 25 escritórios com 100 ou mais
advogados.
Escritórios brasileiros:liderança na América Latina
Escritórios brasileiros:liderança na América Latina
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Somos líderes, mas a estrada é longa...Somos líderes, mas a estrada é longa...
Fase I Fase II Fase III Fase IV
Tático / Reativo Estratégico / Proativo
Brasil &Itália
EUA &Reino Unido
Alemanha &Espanha
FrançaAméricaLatina
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.A distância é grande, mas...– Guardadas as diferenças, podemos todos aprender e
acelerar na direção de atividades mais estratégicas de marketing jurídico.
.É FATO: Quer goste ou não, o marketing jurídico é uma realidade no Brasil, ganhando cada vez mais adeptos.
.A distância é grande, mas...– Guardadas as diferenças, podemos todos aprender e
acelerar na direção de atividades mais estratégicas de marketing jurídico.
.É FATO: Quer goste ou não, o marketing jurídico é uma realidade no Brasil, ganhando cada vez mais adeptos.
O que podemos aprender compaíses mais avançados?
O que podemos aprender compaíses mais avançados?
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Relatório final disponível em dezembroRelatório final disponível em dezembro
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.O Estado do Marketing Jurídico na América Latina– www.marketingjuridico.com.br/LMA
.Marketing jurídico: Desafios e oportunidades no Brasil– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo24.cfm
.Escritórios brasileiros: Liderança em marketing jurídico na América Latina– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo25.cfm
.O Estado do Marketing Jurídico na América Latina– www.marketingjuridico.com.br/LMA
.Marketing jurídico: Desafios e oportunidades no Brasil– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo24.cfm
.Escritórios brasileiros: Liderança em marketing jurídico na América Latina– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo25.cfm
Referências sobre o estudoReferências sobre o estudo
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Perguntas?
Marco Antonio P. Gonç[email protected]
Perguntas são bem-vindas também por e-mail.
Perguntas?
Marco Antonio P. Gonç[email protected]
Perguntas são bem-vindas também por e-mail.
ObrigadoObrigado
22
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