OnLine Business Model

9
Dibujos: Francisco Dates Autor: Gabriel Miller proDucción: Logys online business models for marketing and sales

description

OnLine Business Model

Transcript of OnLine Business Model

  • Dibujos:Francisco

    Dates

    Autor:Gabriel Miller

    proDuccin:Logys

    online business models for marketing and sales

  • Buenos Aires, 5 de abril de 2011

    Mi nombre es Gabriel Miller. Soy Licenciado en Administracin de Empresas (UADE) y Contador Pblico (UADE). En mis inicios trabaj por varios aos encompaas lderes como Ford Motors y Akzo No-bel en reas de coordinacin y planificacin de pro-duccin y ventas. Mi espritu emprendedor y fanatismo por internet me impulsaron a crear empresas vincula-das con dicho sector.

    Desde el ao 1997 he co-fundado empresas lderes tales como Logys, dedicada 100% a soluciones integrales de e-commerce de alto nivel en Latinoamrica, brindando el servicio a ms de 300 com-paas latinoamericanas; Click y Habla, empresa lder en humanizar la web y optimizar el comercio electrnico (e-commerce) y ahora aportando mis 10 aos de know how en e-business en el proyecto Geelbe, primer club de compras en internet de Latinoamrica. Me sum a su vez en el 2010 a una empresa de TV interactiva y seminarios en internet que posibilita la transferencia de conocimiento comercial y de formacin. Este ltima se llama Makmedia. Desde enero 2011 comienza la expansin de Captia, plataforma de marketing viral en internet para mejorar el ROI de las inversiones en pautas y ventas online, aumentar la base prospectica y enriquecer la base de datos de prospectos de clientes online y GoodLuck! comunidad de descuentos, beneficios y sorteos para Latam.

    Tambin soy creador de la primer Revista de e-commerce Latinoamericana, miembro fundador de la Comisin de e-marketing de la Cmara Argentina de Comercio Electrnico y participo como orador en los principales eventos de e-commerce de Argentina y Latinoamrica.

    Lic. Gabriel I. MillerBlog: www.gabrielivanmiller.com

    Existir alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas.

    Embudo de Ventas en InternetEficiencia comercial en los medios de venta on line.

    Que camino tomara si fuera un visitante a su campaa de marketing o sitio web?

    Landing Pages EficientesEncausar el trfico de internet hacia el resultado deseado.

    Inigualable, memorable y repetible

    Experiencia del usuarioTodo se trata de lograr una recordacin

    Nuevas acciones de marketing on line

    PayPer CallUna manera de satisfacer las visitas de internet reconvertidas en llamadas.

    Un nuevo concepto en la forma de vender por TV

    TV Interactiva OnlineProgramas en vivo como apoyatura de ventas.

    PGINA 04 PGINA 05

    06

    08

    10

    12

    14

    ndiceEl autor

  • PGINA 06

    Existir alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas.

    Embudo de Ventas en InternetEficiencia comercial en los medios de venta on line.

    El presente Embudo de Ventas est orientado en reflejar el porcentaje de Obtencin de Ventas de acuerdo a los tipos de contactos comer-ciales que provengan desde internet. Los porcentajes expresados sur-gen de mi experiencia y no es mi intencin crear una regla universal.

    El presente esquema prctico pone en manifiesto la contradiccin com-ercial que existen entre las agencias de venta de publicidad, sitios con inventario (llamados as por tener la posibilidad de incluir banners de terceros en ciertos lugares y hacerlos rotar), grandes y medianos sitio y empresas que buscan obtener ventas.

    Lo fantstico de este embudo, es que muestra las formas de contratacin o pauta publicitaria en internet sino que muestra variables como: Nivel de involucramiento de medios/agencias/sitios con la venta y el grado de evolucin/conveniencia comercial de ambas lados.

    En un absurdo extremo podramos decir que las empresas quieren con-tratar solo por PPS (Pago una Comisin por Venta) y en el otro abrsurdo extremo los medios quieren vender por CPM (Cobrar cada Mil impresin de Publicidad un x monto).

    Ac va una rpida explicacin no tradicional:

    1) CPM: Son promovidas por empresas antiguas, como grandes diarios que buscan hacer valer sus millones de visitas y pages views. Un modelo en extInsin en su formato puro. A mi criterio contratarlo es solo vlido para empresas que lo usan como parte de un mix en su pauta de abar-cacin comercial y tienen muy clara su medicin de retorno de inversin. Digmoslo as: sin un anlisis y seguimiento con lupa es lo ms cercano a ir al Casino y jugar a la Ruleta. Recordemos: No todas las impresiones de nuestros banners son clickeados.

    2) CPC: Google lo introdujo en forma masiva, muchas empresas ya estn acostumbradas a invertir/gastar su dinero porque algo les tira o

    porque hoy la cosa pasa por internet. Corremos el mismo peligro si solo nos guiamos por Google Analytics como medicin. Recordemos: No todos los clicks son ventas.

    3) CPA/CPL: Obligadas por la presin de que ya no les alcanza la eficiencia de los Clicks o CPM las empresas presionan a las agencias y les piden: Te pago x si los clientes potenciales llenan el formulario, ah pero dejame poner mi telfono No siempre funciona para las dos puntas, pero ya es una gran accin orientada al Performance. Record-emos: No todos lo formularios completos son ventas pero pueden llegar tranquilamente al 5%!. Vamos bien.

    4) PayPerCall: Pagar por Llamadas, fantstico! Soluciona el punto an-terior y de hecho lo complementa. Si la empresa tiene capacidad de atencin es una gran forma de estar muy cercano a la venta. Quien no habr escuchado decir a un vendedor: si el cliente me atiende le vendo! (Pensemos como ej. a un Delivery: Cul es la probabilidad de que alguien que est pensando en pedir pizza encuentra un banner que le satisface y pueda hacer un click y LLAMAR GRATIS80% de xito?). Bien no todo los rubros convierten asi, pero se habla de un std del 35%.

    5) PayPerView: Pagar por Video Call. An en etapa experimental, pero de gran promesa. Quien no quiere ver al vendedor y que le explique/muestre en el momento de concretar la venta!. A prepararse porque ser un nuevo paradigma y ms con la extensin de los celulares y sus capacidad de video call.

    6) PPS: Pagar por Venta, no utilizado en gran medida pero demuestra el punto de total involucramiento entre todos los intervenientes en la ventas. As como el CPM es lo ms frio de la relacin, el PPS es su opuesto. Asimismo el riesgo est del lado de la Agencia/Medio de Publicidad y debe ser recompensado por altas tasas de comisin de ventas.

    PGINA 07

  • PGINA 08

    Que camino tomara si fuera un visitante a su campaa de marketing o sitio web?

    Landing Pages EficientesEncausar el trfico de internet hacia el resultado deseado.

    PGINA 09

    En general el marketing en internet se ocupa mucho en generar trfico sin importar el camino que recorre.

    En el presente artculo se muestran dos fuentes tpicas y eficientes, ellas son Google y los Newsletters / Mailing.

    Fenmeno. Hemos ejecutado una campaa de obtencin de visitas va Google (formato de compra CPC).

    Ahora debemos seguir el camino de un visitante:

    Camino 1: En este caso el visitante aterriza a una pgina web sin usabilidad ni opciones que le den confianza para tomar un contacto o realizar una accin posterior. Este es un caso muy habitual. Extre-madamente habitual por los responsables de marketing. En estos casos no hay segundo paso ni ha sido pensado con profundidad.

    Camino 2 o 3: Aqu el cliente llega a una Landing Page ordenada y con un fin til para el visitante. Luego es invitado en un paso a paso para que haga acciones como:

    - Recomendar a amigos por email

    - Comentar en su Muro en Facebook sobre nuestra propuesta

    - Compartir entre los Followers de Twitter sobre nuestra propuesta

    - Compartir con el mundo 2.0

    - Realizar una encuesta e inclusive realizar una compra con una fantstica oferta y posibilidad de pagar ah mismo con Tarjeta de Crdito por Internet

    La diferencia entre el Camino 2 y el Camino 3 principalmente radica en la personalizacin de la misma tanto en diseo como en la integracin de tecnologas de contacto.

    Usted que camino tomara ms fcilmente si fuera un visitante a su campaa de marketing o sitio web?

    Por Gabriel Miller para 1000ers BOOK

  • PGINA 10

    Inigualable, memorable y repetible

    Experiencia del usuarioTodo se trata de lograr una recordacin

    PGINA 11

    Muchas veces solemos decir: uh que lugar excelente, te acords como comimos ah, seguramente las mejor carne argentina, ah no compro ms, me atendieron fantstico, me atendieron mal y las frases pueden seguir y seguir (ya sea tanto en forma positiva como negativa).

    En ambos casos la situacin lleg a la memoria del cerebro hu-mano, y eso fue por haber sido una experiencia nica: ya sea positiva o negativa.

    Cualquier campaa de marketing online / offline o Sitio Web que quiera captar, retener y fidelizar a sus futuros o actuales clientes debera considerar hacer vivir a sus visitantes una experiencia de uso INIGUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE.

    El atractor esta en el contenido y no en el software, un contenido inteligente, atractivo, bien diseado y con una buena arquitectura de informacion es clave, si eso no esta bien, es dificil atraer a los superusuarios.

    Proponer un debate muy fuerte dentro de la organizacin para lo-grar que la experiencia de consumo de nuestro clientes sea INI-GUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE, Son los 3 componen-tes criticos para lograr una vida util larga. Uno de los referentes en esta lnea es Zappos con la cultura WOW.

    Lograr resultados reales en las redes sociales y la viralizacin es algo dificil y complicado, pero no imposible. Si se logra la atraccin de los Pastores o Referentes Digitales, no sera un gran desafo

    para followers los sigan. En algunos casos son las instituciones emblemticas las que se deben subir para que el resto se interese enseguida en seguir el ejemplo.

    Carlos Osorio, Ph. D. de origen chileno ha profundizado sobre este tema, se los recomiendo.

    Todo se trata de lograr una recordacin y tambin de recomen-dacin

    Agradezco por la colaboracin de Esteban Reyes (Venezuela) y Ariel Pfeffer por compartir frases y pensamiento al respecto.

    Por Gabriel Miller para 1000ers BOOK.

  • He aqu una necesidad recurrente de los clientes que venden pro-ductos o servicios y tienen capacidad de atencin telefnica. An el ecommerce est lejos de desarrollarse en su plenitud, aunque ya est mostrando su potencialidad y rpido crecimiento, gracias al mejoramiento de infra-estructura de conectividad en la regin, aumento de la confianza de los consumidores y mayor oferta de productos. Lese este ltimo con los modelos que se multiplican da a da acercndo productos a precios increibles en manos del cliente.

    Por experiencia y por estadsticas se sabe que cierto porcentaje de visitas se convierten en llamadas desde internet y es as que en un punto (si la empresa no genera nuevas acciones de marketing online u offline para aumentar su trfico) las llamadas alcanzan un nivel de estabilidad.

    Como estas llamadas online a travs de tecnologas como Click y Habla, tienen ratios de conversin de venta que supera el 35%, las empresas quieren ms llamadas!

    El modelo PayPerCall es una gran opcin para las nuevas acciones de marketing online que se vienen.

    Por Gabriel I. Miller para 1000ers BOOK

    PGINA 12

    Nuevas acciones de marketing on line

    PayPer CallUna manera de satisfacer las visitas de internet reconvertidas en llamadas.

    PGINA 13

  • Muchas veces al estar en el trabajo constante con la industria de la venta en caliente, es decir la industria de venta por TV, se pre-sentan nuevos desafos que requieren soluciones creativas de alto impacto y sostenible en cuanto al ROI que llevan incluidas.

    A diferencia de la TV tradicional (que an no integra micrfono, teclado ni conexin con internet) internet se diferencia, entre otras cosas, por la capacidad de interactividad y medicin que posibilita.

    PGINA 14

    Un nuevo concepto en la forma de vender por TV

    TV Interactiva OnlineProgramas en vivo como apoyatura de ventas.

    PGINA 15

    En las dos ilustraciones se ve como logramos resolver programas en vivo orientado a Lead Generator o comunmente dicho, Gener-acin de Prospectos Comerciales.

    Entiendo que la TV Online orientada a entretenimiento, apoyo de la venta online o formacin de RRHH es algo que lleg para qu-edarse.