OBIETTIVI, STRATEGIE, TATTICHE E AZIONI

C 1

LE STRATEGIE IN TRATTATIVA

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Introduzione

Il successo di liberi professionisti,

imprenditori e manager si misura spesso

dalla capacità di concludere affari

vantaggiosi, di gestirli nel tempo e di

risolvere tempestivamente eventuali

controversie che da essi insorgano.

Il comune denominatore di questa

attività è la capacità di negoziare

efficacemente.

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Introduzione

Nel campo aziendale, l'abilità di un manager nell’ideare strategie di espansione non si traduce necessariamente nella capacità di stringere accordi vantaggiosi con potenziali partner o distributori.

La creazione di nuova ricchezza, per sé e per gli altri, è in gran parte frutto dell'abilità del negoziatore di concludere efficacemente le trattative.

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Introduzione

Il fallimento negoziale non consiste solo

nel mancato raggiungimento dell'accordo,

ma anche nella produzione di accordi sub-

ottimali alla luce delle circostanze del

caso.

I risultati migliori dipendono

grandemente dal livello di preparazione

dei negoziatori e dalla loro motivazione.

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Introduzione

TRE grandi pregiudizi sull'insegnamento della negoziazione che occorre sfatare.

1° pregiudizio:

“Non esiste una teoria della

negoziazione"

a negoziare, secondo questo

pregiudizio, si imparerebbe solo sul

campo, evidentemente anche a costo

di errori assai gravi.

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Introduzione

2° pregiudizio:

“Le persone imparano dalla propria esperienza".

Al contrario è evidente che la maggior parte delle persone non impara affatto dalla propria esperienza.

I negoziatori tendono a comportarsi seguendo le proprie abitudini, frutto di pratiche standard.

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Introduzione

3° pregiudizio:

Conseguente ai precedenti è che

“La negoziazione non può essere

insegnata". Secondo questa

convinzione è sufficiente appellarsi alle

proprie innate capacità pratiche per

cimentarsi nella trattativa. secondo il

detto “negoziatori si nasce, non si

diventa”.

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Introduzione

Ogni buon negoziatore deve conoscere i

SEI fondamenti della negoziazione.

Questi sei elementi combinandosi tra

loro in modo sempre diverso influenzano

lo svolgimento e il risultato stesso della

negoziazione.

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I SEI fondamenti della negoziazione

1. LO STILE NEGOZIALE

2. GLI OBIETTIVI E LE ASPETTATIVE

3. LE REGOLE COMUNI DI

CONDOTTA

4. I RAPPORTI INTERPERSONALI

5. GLI INTERESSI DELLA

CONTROPARTE

6. IL POTERE

LO STILE NEGOZIALE SPONTANEO

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LO STILE NEGOZIALE

Analizzando i modi in cui gli individui affrontano la conflittualità, gli psicologi hanno identificato CINQUE principali stili negoziali:

a) Competitivob) Cooperativoc) Accomodanted) Arrendevolee) Salomonico.

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LO STILE NEGOZIALE

Anche se situazioni differenti possono

stimolare l'uso di stili ben diversi tra loro,

ogni individuo possiede uno stile innato di

cui è necessario conoscere bene limiti e

punti di forza, per riuscire a negoziare con

successo.

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OBIETTIVI E ASPETTATIVEPer pianificare una qualsiasi strategia

negoziale è necessario porsi obiettivi precisi. Esistono due tipi di obiettivi:

I cosiddetti "punti di resistenza" (o condizioni minimali);

Le prospettive ambiziose ma ragionevoli di accordo;

Numerosi studi rivelano che "puntare in alto" permette di raggiungere risultati soddisfacenti; al contrario, "puntare in basso" conduce a risultati deludenti.

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LE REGOLE COMUNI DI CONDOTTA

E’ dimostrato che ancorare la propria richiesta a regole di condotta comunemente accettate incrementa il proprio potere negoziale;

Secondo gli studiosi di psicologia questo aumento è maggiore quando le regole evocate sono condivise dalla controparte;

Gli individui aspirano ad apparire coerenti rispetto a posizioni e principi pubblicamente affermati, sia a mostrare deferenza verso l'autorità "costituita” (in questo caso, le norme socialmente condivise).

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I RAPPORTI INTERPERSONALI

L'equità, l'affabilità e la rettitudine

professionale aumentano la fiducia e

quindi la possibilità di instaurare buoni

rapporti negoziali con chi sta dall'altra

parte del tavolo.

Concedere qualcosa alla controparte

può indurla a contraccambiare, grazie al

principio di reciprocità.

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GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE

Scoprire gli interessi della controparte è

importante sia per anticipare eventuali

obiezioni sia per presentare la propria

proposta negoziale in modo che contempli

il soddisfacimento dei bisogni altrui.

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GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE

I negoziatori inesperti invece

assumono che gli interessi propri e altrui

siano necessaria-mente in conflitto,

insistendo nel ribadire i propri a scapito di

quelli della controparte.

Paradossalmente molti negoziati di

successo dimostrano che è spesso

possibile proporre soluzioni creative e

mutuamente soddisfacenti, quando gli

interessi delle parti sono divergenti.

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IL POTERE

Anche la parte apparentemente più

debole dispone di potere negoziale.

Esso consiste nella capacità di:

A. Procurare un beneficio alla

controparte (potere negoziale positivo);

B. Procurare un danno

(potere negoziale negativo);

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IL POTERE

C. Invocare a proprio vantaggio norme e principi cui la controparte può avere difficoltà a dichiararsi contraria

(potere negoziale normativo);

Limitarsi a migliorare le proprie alternative ad un accordo non è quindi il modo migliore per aumentare il proprio potere negoziale.

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IL PROCEDIMENTO NEGOZIALE

Ogni trattativa dalla più breve alla più complessa può essere divisa in QUATTRO fasi sequenziali:

1. PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA

2. SCAMBIARE INFORMAZIONI.

3. FARE CONCESSIONI

4. RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE

L'ACCORDO

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PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA

Analizzare la situazione negoziale in cui ci si trova coinvolti è indispensabile per pianificare la propria strategia. In particolare è necessario comprendere quanta importanza assumono sia le relazioni personali sia l'oggetto della negoziazione (ad esempio il prezzo o gli interessi extra-monetari). Alcune strategie risultano più efficaci in un contesto cooperativo, altre in uno competitivo, ossia una trattativa incentrata quasi esclusivamente sulla sostanza dell'accordo.

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SCAMBIARE INFORMAZIONI

La qualità e quantità di informazione oggetto di scambio variano a seconda della situazione negoziale di riferimento.

Nei negoziati cooperativi è utile scambiarsi una serie di informazioni anche molto personali per stabilire un'intesa o una relazione proficua.

È sempre bene ascoltare prima e parlare poi per non rischiare di rivelare informazioni di cui la controparte potrebbe approfittare.

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FARE CONCESSIONI

Quali sono i vantaggi di fare per primi

un’offerta?

Quali invece gli svantaggi?

Come quantificare la nostra prima

offerta?

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RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO

Superata la fase di contrattazione, coloro

che desiderano raggiungere speditamente

un accordo possono sfruttare meccanismi

psicologici quali l’”overcommitment”,

ossia la tendenza umana a non

abbandonare una trattativa dopo aver

investito molto tempo ed energia.

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Oppure possono incrementare il desiderio della controparte di concludere l'accordo evidenziando la scarsità sul mercato di valide soluzioni alternative.

Tuttavia consolidare un accordo è altrettanto importante quanto raggiungerlo.

Bisogna cercare di formulare l'intesa in modo che entrambe le parti, in caso di inadempi-mento, perdano vantaggi e credibilità.

RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO

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L’ETICA NELLA NEGOZIAZIONE

Sparare richieste iniziali estreme, dissimulare il proprio punto di resistenza e sfruttare il potere di vari meccanismi psicologici possono sembrare tecniche negoziali contrarie all'etica.

In realtà condurre le trattative efficacemente non è necessariamente sinonimo di negoziazione senza scrupoli.

La rettitudine è un elemento importante del processo di negoziazione e tale oltretutto da produrre spesso risultati molto vantaggiosi.

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Lo stile di successo

La verità sullo stile negoziale di successo è solo una:

PER ESSERE BRAVI, DOBBIAMO IMPARARE A ESSERE NOI STESSI.

Espedienti e stratagemmi che ci mettono a disagio sono inutili.

Per negoziare bene non c'è bisogno di essere furbissimi.

Certamente essere svegli e prudenti aiuta.

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Lo stile di successo

I negoziatori più bravi

Agiscono in maniera diretta;

Fanno molte domande;

Ascoltano attentamente;

Si focalizzano su ciò che loro stessi e la

controparte desiderano ottenere al

tavolo negoziale.

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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !

FINE