Obiettivi ed Ingaggio ISVObiettivi ed Ingaggio ISV

Mariano FioritoMariano FioritoDirettore Canale ISVDirettore Canale ISV

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AgendaAgenda

Obiettivi del gruppoObiettivi del gruppoPiano attività H2 2004Piano attività H2 2004RisultatiRisultatiPiano H1 2005Piano H1 2005Gli elementi alla base della Gli elementi alla base della collaborazionecollaborazione

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Top ISV ManagementTop ISV Management

Technical ReadinessTechnical ReadinessInformazioni, formazione, Informazioni, formazione, consulenza, e supporto consulenza, e supporto tecnicotecnico

Marketing Support Marketing Support Integrazione Go-To-Market Integrazione Go-To-Market

Supporto attività del partner Supporto attività del partner

Sales EngagementSales EngagementContratto Royalty / OfficeContratto Royalty / Office

Attività di prevenditaAttività di prevendita

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Obiettivi PrincipaliObiettivi Principali

Revenue through Royalty Program Revenue through Royalty Program

Office Program for ISVOffice Program for ISV

Microsoft Partner ProgramMicrosoft Partner Program

Technical Evangelism (Design Wins)Technical Evangelism (Design Wins)

Competition & RecruitmentCompetition & Recruitment

Partner Centricity (ISV Satisfaction)Partner Centricity (ISV Satisfaction)

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Attività Secondo Semestre Attività Secondo Semestre 20042004

Progetti speciali (.NET, porting, laboratorio, testing)Progetti speciali (.NET, porting, laboratorio, testing)

Test di certificazione della soluzione (Veritest)Test di certificazione della soluzione (Veritest)

Consulenza/supporto tecnico (Pinasco/Castellani)Consulenza/supporto tecnico (Pinasco/Castellani)

Case StudiesCase Studies

PR (annunci, riviste)PR (annunci, riviste)

Eventi ISV (conventions / lancio di prodotti)Eventi ISV (conventions / lancio di prodotti)

Eventi di formazione tecnico/commerciale Eventi di formazione tecnico/commerciale

Fiere di settore (SAIE, OMAT, SMAU Sicilia,…)Fiere di settore (SAIE, OMAT, SMAU Sicilia,…)

Eventi speciali (MS Tech Conference, Eventi speciali (MS Tech Conference, Assolombarda,…)Assolombarda,…)

Iniziativa Office Smart ClientIniziativa Office Smart Client

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Attività Primo Semestre 2005Attività Primo Semestre 2005Continuare a lavorare sui singoli Business PlanContinuare a lavorare sui singoli Business Plan

Processo di certificazione (Soluzione/Partner)Processo di certificazione (Soluzione/Partner)

Programmi TV locali (Canale Italia) Programmi TV locali (Canale Italia)

““Invito alle Soluzioni” per Medie Imprese (PC>20)Invito alle Soluzioni” per Medie Imprese (PC>20)

AntipirateriaAntipirateria

Integrazione con Programmi di canaleIntegrazione con Programmi di canale

““ISV Channel Readiness”: formazioneISV Channel Readiness”: formazioneWin Server, SBS, SQLWin Server, SBS, SQL

““Visibilità e Promozione ISV” Visibilità e Promozione ISV” Sito PMI – Portale b2b (ex bCentral)Sito PMI – Portale b2b (ex bCentral)

““Office Smart Client Readiness Initiative”Office Smart Client Readiness Initiative”

Nuovo Programma Royalty 3.0Nuovo Programma Royalty 3.0

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Processo di CertificazioneProcesso di CertificazioneSituazione Certificazioni

13%

50%

73%

14%50%

0%

20%

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60%

80%

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Oggi Obiettivo

Livello Certified Livello Gold Nessuno

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Processo di CertificazioneProcesso di Certificazione

1 applicazione testata:1 applicazione testata:

Microsoft Platform Test for ISV SolutionsMicrosoft Platform Test for ISV Solutions Windows Server 2003 + SQL ServerWindows Server 2003 + SQL Server Windows Server 2003 + Web Services on .NET FrameworkWindows Server 2003 + Web Services on .NET Framework Windows Server 2003 + Managed CodeWindows Server 2003 + Managed Code Windows XP + OfficeWindows XP + Office Windows XP + Web Services on .NET FrameworkWindows XP + Web Services on .NET Framework Designed for MobileDesigned for Mobile

Designed forDesigned for Windows for Mobile (Pocket PC)Windows for Mobile (Pocket PC) Windows for Mobile (Smartphone)Windows for Mobile (Smartphone) Windows XPWindows XP Commerce Server 2002 Integration Commerce Server 2002 Integration

TestTest ISA Server TestISA Server Test Microsoft CRM TestMicrosoft CRM Test

Verified forVerified for Windows Server 2003Windows Server 2003 Windows 2000Windows 2000 Windows 2000 (desktop)Windows 2000 (desktop) SQL Server 2000SQL Server 2000 Windows XPWindows XP

Tests replacedTests replaced30 June 2004 by30 June 2004 by

Certified forCertified for Windows Server 2003Windows Server 2003 Windows 2000Windows 2000 Windows 2000 ProfessionalWindows 2000 Professional SQL Server 2000SQL Server 2000 Data Warehouse Alliance CertificationData Warehouse Alliance Certification

3 referenze (utenti finali)3 referenze (utenti finali)

Completare il profiloCompletare il profilo

Voucher Gratuito per Voucher Gratuito per Platform Test:Platform Test:

•Scadenza: 31 gennaio Scadenza: 31 gennaio 20052005

•Fino ad esaurimento…Fino ad esaurimento…

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Visibilità e Promozione ISV Visibilità e Promozione ISV ”pmi.microsoft.com””pmi.microsoft.com”

Obiettivi: Obiettivi: VisibilitàVisibilità

Generazione opportunitàGenerazione opportunità

Criteri di selezione ISV:Criteri di selezione ISV:Contratto RoyaltyContratto Royalty

Soluzione per OfficeSoluzione per Office

Mercato di riferimentoMercato di riferimento

Mini-sito dedicato Mini-sito dedicato

Promozione standardPromozione standardSito Web + newsletterSito Web + newsletter

Promozione “ad hoc”Promozione “ad hoc”

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““Readiness”Readiness”Obiettivi:Obiettivi:

Supportare i rivenditori nella comprensione dei Supportare i rivenditori nella comprensione dei vantaggi (business e tecnici) derivanti vantaggi (business e tecnici) derivanti dall’integrazione di Office System nelle soluzioni dall’integrazione di Office System nelle soluzioni vendute (gestionali, paghe, document management,vendute (gestionali, paghe, document management,…)…)

Fornire gli strumenti per supportarne l’adozione Fornire gli strumenti per supportarne l’adozione presso i clientipresso i clienti

Descrizione della campagnaDescrizione della campagnaMezza giornata congiunta ISV+MicrosoftMezza giornata congiunta ISV+Microsoft Target: personale commerciale del canale dell’ISVTarget: personale commerciale del canale dell’ISV Contenuti: Contenuti:

Microsoft: Valore di Office System, tecnologie e Microsoft: Valore di Office System, tecnologie e benefici dell’integrazione con soluzioni applicative benefici dell’integrazione con soluzioni applicative (attraverso esempi specifici), modelli di licenza e (attraverso esempi specifici), modelli di licenza e offerta commercialeofferta commerciale

ISV: Caratteristiche, benefici e posizionamento ISV: Caratteristiche, benefici e posizionamento della propria soluzione e della componente “Smart della propria soluzione e della componente “Smart Client” Client”

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Descrizione della campagna (continua)Descrizione della campagna (continua)Strumenti a disposizione di chi partecipa Strumenti a disposizione di chi partecipa all’iniziativa: all’iniziativa: Per ISV: consulenza gratuita su temi di Per ISV: consulenza gratuita su temi di

sviluppo in .NETsviluppo in .NET Per rivenditori: Per rivenditori:

1 mese di supporto on line 1 mese di supporto on line all’installazione di Office System per tutte all’installazione di Office System per tutte le società che hanno partecipato al corso le società che hanno partecipato al corso

Possibilità di promozione sul sito Microsoft Possibilità di promozione sul sito Microsoft PMI, di casi di successo generati PMI, di casi di successo generati

Attività di training tecnico ulterioreAttività di training tecnico ulteriore

Tempi: Gennaio/Marzo 2005Tempi: Gennaio/Marzo 2005

““Readiness”Readiness”

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ISV Royalty Program 3.0ISV Royalty Program 3.0Unico programma per ISV:Unico programma per ISV:

Product Integration ProgramProduct Integration Program

Royalty v2.3Royalty v2.3

Programma di licenze specificoProgramma di licenze specifico

Incremento revenue e Incremento revenue e profittabilitàprofittabilità

Accordo diretto con MicrosoftAccordo diretto con Microsoft

NovitàNovità::Riduzione impegno a € 10.000/2 Riduzione impegno a € 10.000/2 annianni

Nuovi prodotti nel listinoNuovi prodotti nel listino

Prerequisiti:Prerequisiti:Applicazione testata (Veritest)Applicazione testata (Veritest)

Registrazione al Partner Program Registrazione al Partner Program oppureoppure contratto di supporto tecnico contratto di supporto tecnico (5 incidents)(5 incidents)

Situazione Contratti

8%

89%

11%

92%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Royalty 3.00

Firmato No

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ISV Royalty Licensing ISV Royalty Licensing ProgramProgramListino ProdottiListino Prodotti.Net Enterprise Server Applications.Net Enterprise Server Applications

Microsoft Application Center 2000Microsoft Application Center 2000Microsoft BizTalk® Server 2004Microsoft BizTalk® Server 2004

Standard, Enterprise and Partner EditionsStandard, Enterprise and Partner Editions

Microsoft BizTalk Accelerator for Financial Services 1.0Microsoft BizTalk Accelerator for Financial Services 1.0Standard and Enterprise EditionsStandard and Enterprise Editions

Microsoft BizTalk Accelerator for HIPAA 2.0Microsoft BizTalk Accelerator for HIPAA 2.0Standard and Enterprise EditionsStandard and Enterprise Editions

Microsoft BizTalk Accelerator for RosettaNet 2.0Microsoft BizTalk Accelerator for RosettaNet 2.0Standard and Enterprise EditionsStandard and Enterprise Editions

Microsoft BizTalk Accelerator for Suppliers 1.0 SR1Microsoft BizTalk Accelerator for Suppliers 1.0 SR1Microsoft BizTalk Adapter for MQSeries 1.0, Enterprise EditionMicrosoft BizTalk Adapter for MQSeries 1.0, Enterprise EditionMicrosoft BizTalk Adapter for SAP 1.0, Enterprise EditionMicrosoft BizTalk Adapter for SAP 1.0, Enterprise EditionMicrosoft Commerce Server 2002Microsoft Commerce Server 2002

Standard and Enterprise EditionsStandard and Enterprise Editions

Microsoft Content Management Server 2002, Enterprise EditionMicrosoft Content Management Server 2002, Enterprise EditionMicrosoft Exchange 2003 ServerMicrosoft Exchange 2003 Server

Standard and Enterprise EditionsStandard and Enterprise EditionsExchange Conferencing ServerExchange Conferencing Server

Microsoft Host Integration Server 2000Microsoft Host Integration Server 2000Microsoft Internet Security and Acceleration Server 2000Microsoft Internet Security and Acceleration Server 2000

Standard and Enterprise EditionsStandard and Enterprise Editions

Microsoft Operations Manager 2000Microsoft Operations Manager 2000Microsoft SharePoint™ Portal Server 2003Microsoft SharePoint™ Portal Server 2003Microsoft SQL Server™ 2000Microsoft SQL Server™ 2000

Standard and Enterprise Editions, RuntimeStandard and Enterprise Editions, Runtime

Microsoft Live Communications ServerMicrosoft Live Communications ServerMIISMIISMicrosoft Speech ServerMicrosoft Speech ServerMicrosoft CRM (FY05)Microsoft CRM (FY05)Microsoft Axapta (FY05)Microsoft Axapta (FY05)

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Come migliorare la Come migliorare la PartnershipPartnershipCrescere in QualitàCrescere in Qualità

Ingaggio dei partner con cui creiamo “valore sul Ingaggio dei partner con cui creiamo “valore sul mercato”mercato”

Creare un business profittevole per ogni partnerCreare un business profittevole per ogni partnerAumentare le revenue di ogni singolo partnerAumentare le revenue di ogni singolo partner

Crescere in “Face Time”Crescere in “Face Time”Maggiore copertura, focalizzazione e supportoMaggiore copertura, focalizzazione e supporto

Business PlanBusiness PlanCondivisione degli obiettiviCondivisione degli obiettiviGestione comune del businessGestione comune del business

Clienti/”Pipeline”Clienti/”Pipeline”Pipeline qualificata/reportingPipeline qualificata/reportingSupporto sul clienteSupporto sul cliente

Certificazione come elemento di Certificazione come elemento di qualificazionequalificazione

Microsoft Partner ProgramMicrosoft Partner ProgramCompetenza ISVCompetenza ISV

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Condividere il business plan:Condividere il business plan:

sales, marketing & technical support sales, marketing & technical support

Accordo ISV Royalty Accordo ISV Royalty

Accordo Office for ISVAccordo Office for ISV

Ottenere la Competenza ISVOttenere la Competenza ISV

Sfruttare il Voucher per la certificazione della Sfruttare il Voucher per la certificazione della soluzionesoluzione

Sfruttare i servizi all’interno del programmaSfruttare i servizi all’interno del programma

Verificare i punti per il livello GOLDVerificare i punti per il livello GOLD

Approfondimenti su: Approfondimenti su: http://www.microsoft.com/partner/isv

Prossimi passi…Prossimi passi…

Iscriversi la progamma: Iscriversi la progamma: http://www.microsoft.com/partner/isv

““Empower for ISV” potrebbe essere il primo Empower for ISV” potrebbe essere il primo passo verso la certificazionepasso verso la certificazione

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marianof@microsoft.commarianof@microsoft.com