O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS? · Eu sou Alessandra Haag e, atuo no Mercado Imobiliário desde 2006...
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O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?
Alessandra Haag Psicóloga Organizacional
Olá,
Eu sou Alessandra Haag e, atuo no Mercado Imobiliário desde 2006 com a área de Recrutamento e Seleção de Pessoal no ramo Imobiliário, Treinamentos e Desenvolvimento de Equipes. Iniciei nesta área porque comprei um imóvel, onde pelo valor da compra, solicitei na hora um desconto. A Corretora tentou falar com seu Gerente sem êxito, tão logo, pedi para falar com este Gestor até para entender como funcionam as negociações imobiliárias. Sentei com o Gerente e também não consegui o tal desconto, é claro que pedi para falar com o Diretor, pois meu argumento era plausível frente a negociação. Apresentaram-me o Diretor Adriano Rihan, que na época (2006) me fez entender o ponto de equilíbrio frente as comissões que são repartidas entre os papéis hierárquicos que envolvem estas vendas. Mas ganhei um descontinho, sim! Mesmo assim, ao sair e agradecer pela atenção, deixei meu cartão de visita profissional, pois ali identifiquei que haveria talvez, um certo despreparo do Corretor de Imóveis e Gerente e que poderiam ter conduzido muito bem esta conversa, sem precisar ir até o Diretor. Eu, na época, trabalhava a 2 anos para a Kienbaum como Consultora de Avaliação de Habilidades e Competências, com a Metodologia Competence Check onde avaliávamos e desenvolvíamos os executivos de grandes empresas.
Entreguei meu cartão ao Diretor Adriano Rihan e disse, se precisarem de ajuda estarei neste contato, deixando ali, minha percepção do perfil e processo de atendimento Corretor/Gestor/Diretor/Empresa e Cliente.
Dois dias depois, recebo o contato e dou início nesta trajetória onde estou até hoje, atuei como Gerente e Diretora de RH até abrir a minha própria Consultoria, são 14 anos no meio imobiliário e sempre aprendo muito com os altos e baixos que este ramo vivencia. Hoje vejo e acompanho vários destes Profissionais como
Porto Alegre
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www.haag-rh.com.br
donos de grandes Imobiliárias, médias, pequenas, como Gestores, Diretores, morando em Portugal e pelo Brasil. Lindo de ver e acompanhar a evolução rápida destes profissionais!
Mas o que eu realmente entendi e o que posso te ajudar, hoje? Entendi:
Quem é o Corretor de Imóveis? Como ele se forma? Como ele aborda seus clientes? Como ele sobrevive? Como ele se comporta frente as situações inusitadas? Como ele vibra em suas conquistas? Como ele se frustra com as expectativas levantadas? Enfim, é um “parque de diversões” de sentimentos que este Profissional CORRETOR DE IMÓVEIS vive diariamente e, compreendê-lo é estar alinhada com o meu propósito de poder ajudar frente as suas HABILIDADES e COMPETÊNCIAS no local mais propício para unir SUCESSOS.
Com os avanços tecnológicos e a constante evolução do
marketing, certos gestores procuram técnicas para
influenciar usuários, que podem ou têm interesse em
adquirir os produtos e serviços da empresa. Boa parte
deles faz uso de gatilhos mentais que ajudam na sua
rotina de vendas e aproximam cada vez mais um cliente
da decisão de compra, certo?
Como já é de conhecimento dos “vendedores”, tudo
depende de uma escada de aceitações, a venda aqui se
constrói. Desde o momento da prospecção até as táticas
que mantêm os clientes fidelizados, muitas estratégias
necessitam ser planejadas com o intuito de fazer um
problema ser visualizado e compreendido. No entanto, a
atitude final sempre será dos consumidores.
Para Recrutar e Selecionar Corretores de Imóveis, o
processo é bem parecido. Precisamos entender o
comportamento do Corretor e ver uma forma de
conseguir uma melhor persuasão. Em meio a uma
concorrência cada vez mais forte, torna-se necessário
conhecer meios que aproximem sua marca/empresa
desses Profissionais Corretores e que garantam o
seu engajamento.
Então, o PODER DOS GATILHOS MENTAIS são estímulos
que o nosso cérebro envia na hora de avaliar ou decidir
alguma coisa. Quando um GERENTE entende o modo que
eles funcionam, fica fácil de criar estratégias que
influenciam positivamente o lado emocional deles,
desencadeando a motivação de querer conversar para
conhecer nova proposta ou estar disponível para
trabalhar em uma nova equipe/empresa.
Podemos dizer que os Gatilhos Mentais antecedem
o marketing da permissão já que o propósito é conduzir
o candidato a fazer uma ação que é do seu interesse. A
tomada de decisão de alguém é sempre baseada em suas
emoções e nas experiências que elas já vivenciaram com
a sua corporação. Logo, é interessante manter-se na
busca de estratégias assertivas.
Alessandra Haag
Psicóloga organizacional
7 GATILHOS MENTAIS
1. Escassez
Saber que uma empresa tem poucos CORRETORES
ESPECIALISTAS das demais empresas, ou está com um
com um produto que iniciará as suas vendas em alguns
dias, é um dos gatilhos mentais que influenciam um
consumidor a querer aproveitar, enquanto algo é
conveniente e ainda está disponível. Eles são
caracterizados como ofertas relâmpago, usadas em
certas necessidades imediatas.
O medo é uma emoção que predomina em uma situação
assim. Pois, perder a oportunidade de trocar ou iniciar um
novo processo, normalmente com uma oportunidade
única, gerará muita frustração. O Gestor poderá agir
impedindo que isso aconteça mostrando que a
possibilidade da oferta não é a mesma que se encontra
no mercado de trabalho.
2. Urgência
Este é um dos gatilhos mentais no qual o medo também
é uma emoção predominante e está muito relacionado ao
tópico anterior. A diferença é que esse trabalha
diretamente com o tempo como forma de estimular o
corretor a movimentar-se. Um exemplo disso é quando
aparece uma premiação na venda de um produto que é
exclusivo somente para a sua empresa e na sua
plataforma informando o tempo que terão para trabalhar
as várias possibilidades de vendas.
3. Reciprocidade
Fazer o uso do marketing de conteúdo, este item será de
fácil entendimento. Pois, ao investir na criação de
conteúdos relevantes que educam e alimentam o
conhecimento dos seus candidatos, é gerado um
sentimento de gratidão dentro deles que resulta no
estímulo de querer compensar essa ajuda oferecida pelo
Gestor/Empresa. Esse é um dos gatilhos que mais
sensibilizam as pessoas.
Com isso, é necessário que os Relações Humanas da
empresa, tenham um pensamento estratégico ao
distribuir artigos, imagens e posts no respectivo canal em
que ele aprimora seu relacionamento com o consumidor.
O fluxo de nutrição feito por meio do e-mail pode
estimular tal desejo no leitor e facilitará uma melhor
compreensão dos anseios de cada um.
4. Autoridade
Esse é um dos exemplos de Gatilhos Mentais que
recebem a ajuda de profissionais de um ramo ou
celebridades da área para gerar convicção nos
candidatos. Geralmente acontece quando
um influenciador indica algum trabalho ou
quando outras personalidades ajudam a promover um
curso da sua empresa. A opinião de uma autoridade é um
fator muito relevante na hora da decisão de ir para a sua
equipe/empresa.
5. Prova
Esse gatilho mental usa pesquisas e demais
comprovações para relatar a veracidade daqueles
argumentos que você está dividindo ao propagar seus
produtos e serviços. Logo, com o embasamento de dados
verídicos, o usuário fica próximo de optar por sua
empresa na hora da decisão de troca/inicio de trabalho.
É interessante saber que atitudes assim também podem
trazer mais credibilidade à sua marca.
6. Prova social
Enquanto o tópico número 4 mostra como a presença de
uma pessoa conhecida nas mídias pode ajudar na decisão
de compra, a prova social é um dos Gatilhos Mentais que
usa de depoimentos, avaliações e testemunhos de
clientes para comprovar os benefícios de um serviço ou
de um produto. Logo, se sua marca enquanto Empresa ou
Gestora for bem avaliada e tiver empatia com o
candidato, ele terá mais segurança na tomada de decisão.
7. Comprometimento
O compromisso é uma boa forma de orientar o ser
humano e ajuda a superar metas e vencer desafios. Esse
é um dos gatilhos mentais que auxiliam o consumidor a
enxergar no seu produto ou serviço um ideal para uma
positiva mudança de vida. Logo, sabendo dessa questão,
cabe à sua Empresa incentivá-lo a sempre procurar
melhorias e estar comprometido com o que foi proposto
para a sua evolução.
Se nada der certo, na conversão de seus candidatos, você
iniciou pelo menos um ótimo relacionamento com ele, pois
por meio da persuasão, é possível conduzi-los a sempre
lembrar da sua presença na hora de escolher um local ou
Profissional para trabalhar. No entanto, saiba usá-los no
momento certo e haja sempre com sabedoria.
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