O futuro das vendas

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  • 1.#sellorelse O FUTURO DA VENDAPresidente do Conselho & CEO OgilvyOne Worldwide OgilvyOne Worldwide 2010. Todos os direitos reservados, Nenhuma parte desta publicao pode ser reproduzida, armazenada em sistema de busca ou transmitida por qualquer meio, seja eletrnico, mecnico, via fotocpia, gravao ou de qualquer outra forma, sem a permisso prvia da OgilvyOne Worldwide.

2. #sellorelse DAVID OGILVY WE SELL, OR ELSE. #sellorelse 3. #sellorelse NDICE - A FORA VITAL DE UM NEGCIO - O MELHOR VENDEDOR DO MUNDO - COMPRAR MUDAR - MUDAR OU MORRER UM GUIA DE VENDAS PARA O SCULO 21 - SOBRE O AUTOR - PARA MAIS INFORMAES - REFERNCIAS 4. #sellorelse A FORA VITAL DE UM NEGCIO Somos todos vendedores. Podemos vender produtos ou servios, ou podemos vender ideias. Talvez vendamos vises, oportuni- dades, opinies, ou apenas o nosso prprio valor, mas cada vez que nos propomos a moldar o ponto de vista de outra pessoa, estamos vendendo. Quando falamos de negcios, a venda crucial; a venda a fora vital de qualquer negcio; o eixo ao redor do qual gira a interao econmica. Nosso fundador, David Ogilvy, compreendeu profundamente este conceito. Disse de forma sucinta: David era um vendedor, vendia foges de porta em porta para ganhar seu sustento quando jovem. Pode at parecer qu de inte- raes onde assim que uma habilidade dominada, duas novas aparecem. Para estar frente neste cenrio, convocamos ume exrcito de entusiastas e especialistas. Desafiamos o mundo a vender um tijolo de alvenaria na nossa busca pelo Melhor Vendedor do Mundo e registramos os insights dos vitoriosos. Perguntamos a 1000 profis- sionais de vendas nos Estados Unidos, Reino Unido, Brasil e China o que eles veem como o futuro da venda. Combinamos ento os resultados desta pesquisa sabedoria de 30 especialistas de classe mundial para criar este Guia de Vendas do Sculo 21. Percebemos que a venda bem sucedida ser sempre centrada no cliente, mas o vendedor bem sucedido aquele que antecipa o comportamento em mutao do cliente. VENDEMOS OU MORREMOS . 5. #sellorelse O MELHOR VENDEDOR DO MUNDO Decidimos descobrir como a venda mudou desde os dias em que David Ogilvy saa para vender foges. Ao invs de usar como base o que pensvamos que sabamos ou simplesmente o testemunho de professores de escolas de gesto, pensamos em pergun- tar s pessoas que realmente entendem do negcio de vendas: os vendedores. O melhor vendedor a pessoa que constri relacionamentos reais. Tony Hsieh, Zappos.com, Inc. Vender bem significa conectar o que voc tem com os desejos de algum. Alex Shootman, Eloqua A boa venda d s pessoas a inclinao emocional para a escolha. Drayton Bird, Diretor de Market- ing legendrio e escritor Busco pessoas que possam analisar as necessidades dos clientes e encontrar uma forma de re- solver seus problemas. Mack Hanan, autor e consultor de crescimento de empresas Como parte destes esforos, a Ogilvy embarcou na misso de revelar os segredos da boa venda. Para isso, desafiamos o mundo a realiza uma tarefa simples, vender um tijolo de alvenaria simples, e postar seus argumentos de venda em vdeos de dois minu- tos no YouTube. Centenas de pessoas no mundo todo aceitaram o desafio e atravs de uma combinao da opinio de um painel de especialistas e o voto ao vivo do pblico no Festival de Publicidade de Cannes, selecionamos o Melhor Vendedor do Mundo, Todd Herman. Ficamos positivamente surpreendidos ao perceber de que apesar da venda ter evoludo em todos os seus aspectos, a anatomia do vendedor ideal permanece a mesma. 6. #sellorelse#sellorelse A ANATOMIA DO BOM VENDEDOR #sellorelse 7. #sellorelse#sellorelse#sellorelse Comunicao Resoluo de Problemas Empatia Conana Digno de uma Cerveja Energia Incansvel 8. #sellorelse A ANATOMIA DO VENDEDOR As coisas que fazem de Todd Herman um timo vendedor so as mesmas que levaram vendedores ao sucesso durante dcadas. Mas como ele est hoje no auge da sua vida profissional, sua anatomia vai nos servir de guia. Afortunadamente, no foi ne- cessria nenhuma disseco, j que Todd nos deu uma descrio das seis coisas que ele considera essenciais para um vendedor: 1.Empatia: A venda requer que voc saia um pouco das suas prprias necessidades e desejos e entre na mente do cliente. 2. Resoluo de Problemas: A resoluo de problemas consiste em duas partes. A primeira a identificao do problema inclui fazer boas perguntas com o objetivo de revelar e definir o que est dificultando a experincia do cliente. Na modelagem do problema, o prximo passo, o vendedor faz perguntas para estruturar a questo de uma forma em que a soluo oferecida seja a escolha lgica. 3. Comunicao: claro que o grande vendedor possui uma habilidade privilegiada para a conversao: faz contato visual, tem a capacidade de ouvir e fazer perguntas e transmite uma linguagem corporal clara. Entretanto, tambm possui a habilidade de inspirar e motivar com grande clareza a respeito do que a mensagem. 9. #sellorelse 4. Confiana: Os clientes avaliam sua capacidade de entregar o que voc prometeu. Pode parecer fcil, mas voc pode se diferenciar simplesmente fazendo o que voc disse que ia fazer. 5. Digno de uma Cerveja: O sucesso nas vendas depende de habilidades sociais e uma personalidade que faa com seus clientes queiram passar mais tempo com voc. 6. Energia Incansvel: Se voc ama seu produto, se voc se sente como um profeta pregando o que voc tem para oferecer, ento no descansar at que tenha dado a todos a oportunidade de serem seus clientes. Qualquer coisa diferente disso seria uma injustia e essa mentalidade que d aos bons vendedores a energia para ir adiante. 10. #sellorelse COMPRAR MUDAR Na era do Facebook, Google e Twitter, TripAdvisor e Yelp, os compradores tm tanto controle do fluxo de informao quanto os vendedores. Os compradores tm mais informaes do que jamais tiveram e podem ter desenvolvido um grande conhecimento do assunto antes mesmo que o vendedor entre em cena. Comprar, que j foi uma interao de mo nica entre um vendedor informado e um comprador curioso, tornou-se uma con- versa entre iguais e a revoluo do comportamento de compra continua. Comprar mudar drasticamente num ritmo mais rpido do que os vend- edores esto reagindo. Em grandes organizaes de vendas, as melhores pessoas focam-se na experincia da compra e no na experincia da venda. David Brock, Partners in EXCELLENCE O vendedor no tem mais o poder da informao e do preo. Agora, o cliente quem est no comando. Mack Hanan, escritor e consultor de crescimento de empresas 11. #sellorelse A quantidade de informao disponvel para o cliente hoje muda significati- vamente o equilbrio de poder entre o comprador e o vendedor. Richard Bravman, NCR Corporation Para descobrir o que est mudando e o motivo para isso, conduzimos uma pesquisa entre profissionais de venda mais de 1000 profissionais nos Estados Unidos, Reino Unido, Brasil e China. De acordo com 73% destes profissionais, vender mudar radical- mente nos prximos cinco anos e o principal fator a assimetria de informao. Os compradores possuem mais informao do que jamais tiveram antes e dependem cada vez menos dos vendedores para obter estas informaes. Mesmo possuindo mais informao, isso no quer dizer que os compradores estejam melhor informados. O vendedor tem poucos recursos para saber se o comprador est no comeo, meio ou fim da sua jornada como cliente. Esta am- bigidade pode funcionar a nosso favor. Os clientes podem ter informao, mas lhes falta a anlise. O vendedor pode ajudar a selecionar qual informao valiosa e o que no passa de lixo independentemente no estgio da jornada de compra em que est o cliente. 12. #sellorelse O CLIENTE REI % de concordncia Estados Unidos - 83% Reino Unido 86% Brasil 87% China 87% Os compradores esto mais informados sobre produtos e servios A mdia social teve um enorme impacto sobre o comportamento de compra. Pensar na mdia social como um boca-a-boca digital permite ao vendedor perceber como esta uma questo crucial. 49% dos vendedores j veem a mdia social como algo im- portante para o seu sucesso. De fato, os vendedores de melhor desempenho hoje j usam a mdia social para vender. 65% dos vendedores mais bem sucedidos acreditam que a mdia social parte integrante do sucesso de suas vendas. Nossos colegas dos mercados emergentes de alto crescimento, de forma bastante previsvel, descobriram que seus clientes esto mais dispostos a adotar a mdia social do que os clientes em mercados maduros assim como os prprios vendedores esto tambm mais abertos para esta mdia. Enquanto apenas 28% dos vendedores americanos acham que o sucesso das vendas depende da mdia social, 73% dos vendedores na China acreditam que esta hiptese verdadeira. 13. #sellorelse #sellorelse O CLIENTE O REI 61% 66% 70% 67% EUA UK BRASIL CHINA OS CLIENTES ESTO OBTENDO MAIS INFORMAES SOBRE NOSSOS PRODUTOS E SERVIOS, MAS NO DO TIPO CORRETO DE INFORMAO. Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010 % DE CONCORDNCIA 14. #sellorelse #sellorelse 20% 18% 11%FORTEMENTE NA MAIOR PARTE DOS CASOS EM ALGUNS CASOS 17% 18% 19% 28% 7% 10% 26% 30% 3% 5% 20% 15% Estados Unidos Reino Unido Brasil ChinaTOTAL Importncia das mdias sociais como Twitter, Facebook e YouTube no sucesso de um vendedor 27% 33% 65% 73% Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010 49%% AGREE A MDIA SOCIAL AJUDA A VENDER 15. #sellorelse E de forma tambm bastante previsvel, as empresas no esto se adaptando com rapidez suficiente. sem- pre assim as tropas na linha de frente sabem se a mar est subindo ou baixando muito antes dos que esto planejando a batalha na retaguarda. O vendedor enxerga a onda chegando e precisa desesperadamente de ajuda para surfar nesta onda. Infelizmente, nosso painel de especialistas em vendas considerou que o processo de vendas est mudando mais rpido do que nossas prprias organizaes na adaptao a este processo. Os vendedores com quem falamos sentem que suas empresas no esto oferecendo um treinamento estrutu- rado em mdias sociais para os profissionais de vendas. Na realidade, segundo eles, muitas empresas esto ativamente desencorajando o uso da mdia social apesar de muitos dos seus clientes j estarem fazendo suas compras atravs desses meios. No apenas isso, mas as empresas insistem em ativamente restringir o uso da mdia social. 48% dos vend- edores acreditam que suas empresas tm medo de deixar que seus colaboradores usem mdias sociais. Mais uma vez, os mercados emergentes de rpido crescimento progrediram mais na resoluo deste dilema do que os Estados Unidos. Muitas empresas americanas alegam ter uma estratgia para mdias sociais, mas apenas 9% dos vendedores nos Estados Unidos declaram que suas empresas oferecem treinamento para o uso da mdia social para ven- das. Isso representa um grande contraste com a situao no Brasil, onde 25% dos vendedores pesquisados recebem treinamento sobre o uso da mdia social. 38% das pessoas que fizeram parte da pesquisa na China usam blogs pessoais no seu processo de vendas ao passo que apenas 3% dos vendedores americanos fazem o mesmo. 16. #sellorelse #sellorelse 48% 55% 41% 42% 68% 69% 82% 84% O PROCESSO DA COMPRA EST MUDANDO MAIS RPIDO DO QUE A REAO DAS ORGANIZAES DE VENDAS MINHA EMPRESA TEM MEDO QUE SEUS COLABORADORES USEM MDIAS SOCIAIS EUA UK BRA CHN EUA UK BRA CHN Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010 % DE CONCORDNCIA VENDAS PRECISAM DESESPERADAMENTE DE AJUDA 17. #sellorelse 18. #sellorelse MUDAR OU MORRER UM GUIA DE VENDAS PARA O SCULO 21 Caso os vendedores desejem continuar oferecendo solues aos seus clientes, a venda precisa evoluir na mesma velocidade da compra. 19. #sellorelse 46% 53% 70% 85% 91% 93% 75% 78% GOSTARIA QUE MINHA EMPRESA OFERECESSE MAIS AJUDA NO USO DE MDIAS SOCIAIS MINHA EMPRESA NO OFERECE TREINAMENTO SOBRE O USO DE MDIAS SOCIAIS EUA UK BRA CHN EUA UK BRA CHN Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010 % DE CONCORDNCIA REALMENTE DESESPERADAMENTE... 66% 71% 79% 84% EUA REINO UNIDO BRASIL CHINA SER UM VENDEDOR SER RADICALMENTE DIFERENTE EM 5 ANOS Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010 % DE CONCORDNCIA UM MUNDO RADICALMENTE TRANSFORMADO 20. #sellorelse Por enquanto, os compradores esto na frente, mas nossa pesquisa quantitativa e qualitativa revelou vrias iniciativas significativas que os vendedores podem adotar para continuar sendo o parceiro ideal para o cliente interessado. Olhe de perto e voc ver que h uma coisa que une todas estas novas ideias: a centralidade do cliente. Este novo mundo da informao distribuda no perdeu o foco no comprador. Se algo mudou, foi este foco ainda mais concentrado: o comprador o autor e o pblico do seu prprio script de vendas. Nossa tarefa dar ao comprador o que ele quer. 21. #sellorelse 1. A NOVA JORNADA DO COMPRADOR O Funil de Vendas AIDA foi inventado em 1898 por Elias St. Elmo Lewis, e tem sido usado desde ento. Ele pressupe que todos os clientes partem do mesmo ponto zero e podem ser empurrados ou atrados atravs de um funil pelo vendedor. verdade que o Funil de Vendas j nos serviu como uma boa ferramenta, mas ele no reflete mais a realidade. Temos que fazer a transio entre pensar no processo de vendas para pensar sobre a jornada de compra realizada pelo cliente. Steve Solazzo, IBM Global General Business Os compradores j vm preparados para comprar aquilo que visual- izaram. No so mais pegos de surpresa. Antonio Carbonari Netto, Anhanguera Educacional S.A. Hoje em dia, os clientes criam suas prprias jornadas de compra. Do muitos passos sem envolver o vendedor. Do passos para frente e para trs. E nem sempre comeam do passo nmero um. Muitas aes acontecem depois da venda, especialmente quando os clientes experimentam a marca e compartilham suas experincias com os outros. s vezes, conversam com alguns amigos e familiares, mas s vezes publicam seus pensamentos para centenas, milhares ou milhes de outros atravs das mdias sociais. O que j foi um funil estreito, hoje em dia se parece mais com o laboratrio de qumica de um cientista louco. 22. #sellorelse #sellorelse#sellorelse JORNADA DO CLIENTE Pesquisa Uso Compartilhamento Compra & Aquisio Eventos-gatilho MORELESS FUNIL DE VENDAS O PRIMEIRO FUNIL DE VENDAS E MARKET- ING FOI CRIADO EM 1898 POR ELIAS ST. ELMO LEWIS, FUNDADOR DA ASSOCIAO DE ANUNCIANTES NACIONAIS NOVA ESTRUTURA ADQUIRIR CONSCINCIA INTERESSE DESEJO AO 23. #sellorelse No contrate profissionais de marketing. Contrate Jornalistas. Adoro o conceito de jornalismo de marca. David Meerman Scott, escritor, blogueiro e orador Num mundo de mdia sem intermediao, os clientes esto ansiosos por contedo produzido profissionalmente e podemos usar este desejo para atra-los para nossas mensagens. Em outras palavras, podemos usar o contedo como uma isca digital. H trs principais tipos de isca digital: a. Crenas e Pontos de Vista: Promova aquilo no que sua empresa acredita e o que ela representa. Nem todos vo gostar, mas vai atrair o tipo de pessoa que j est alinhada com o que voc tem para vender. b. Conhecimento e Especializao: Os clientes e prospectos esto sedentos por informao especializada de alta qualidade. Querem ser compradores inteligentes e informados. Apreciam opinies especializadas factuais sobre determinadas categorias de produtos e sobre voc. Vo gerar este tipo de informao com ou sem o seu envolvimento, e seria timo para voc participar na criao desta narrativa. c. Inovaes e Ofertas: Voc tem que colocar inovaes e ofertas na gua para que seus prospectos mordam a isca. O con- tedo digital de alto poder de atrao facilita o engajamento das pessoas. 24. #sellorelse#sellorelse#sellorelse Comunicao Resoluo de Problemas Empatia Conana Digno de uma Cerveja Energia Incansvel #sellorelse CONTEDO = ISCA DIGITAL 25. #sellorelse 2.O NOVO PAPEL DO CONTEDO: ISCA DIGITAL O contedo j fez parte de um nicho bem compartimentado dentro do processo de vendas. Usvamos o contedo para articular nossas mensagens ou promover nossos benefcios. Sem meias-palavras, o contedo era uma cpia. Agora, o contedo ganhou todo um novo papel. A minha filosofia, I.C.E.E., baseia-se em Inspirar, Conectar, Educar ou En- treter. Tento encaixar tudo o que posto no Twitter numa destas categorias. Tony Hsieh, Zappos.com, Inc. H uma diferena entre a pesca de rede e a pesca de mosca. Alex Shootman, Eloqua 26. #sellorelse#sellorelse#sellorelse Comunicao Resoluo de Problemas Empatia Conana Digno de uma Cerveja Energia Incansvel #sellorelse CONTEDO = ISCA DIGITAL #sellorelse PEGADAS DIGITAIS #sellorelse 27. #sellorelse 3. NOVAS HABILIDADES DE OUVIR: AS PEGADAS DIGITAIS Uma coisa no mudou: Os clientes sempre telegrafaram suas intenes e o vendedor inteligente sabe como ler estes sinais. Uma piscadela, um sorriso, uma contrao, braos cruzados ou uma recusa insistente em fazer contato visual so sinais que esclare- cem para o vendedor aguado quais so os reais sentimentos do comprador naquele momento. Estes sinais emitidos pelo cliente ainda esto l, e so to reveladores quanto antes. Entretanto, migraram para a esfera digital. Atualmente, entro na maior parte dos atendimentos com um amplo conheci- mento da pessoa que est do outro lado da mesa. John Callies, Callies Management Consult- ing Trato as redes sociais como pontos de entrada para as pessoas que querem fazer negcios, e no apenas consumidores, mas clientes B2B tambm. Mack Hanan, escritor e consultor de crescimento de empresas Finalmente estamos comeando a descobrir o quanto as mdias sociais afe- tam o comportamento de compra. Marc Lewis, School of Communication Arts 2.0 28. #sellorelse Nossa filosofia pegar o dinheiro que usaramos para publicidade paga e investi-lo na experincia do cliente. Os clientes ento fazem o marketing para ns atravs do boca-a-boca. Tony Hsieh, Zappos.com, Inc. Nossos clientes e prospectos emitem bilhes de indicaes digitais de inteno de compra todos os dias. Sinalizam suas intenes atravs das palavras-chave em suas buscas, dos blogs que leem, dos arquivos que baixam e das cestas de compras que selecio- nam. Deixam suas pegadas digitais para que o caador esperto as observe e aja de acordo. Um destes caadores a IBM, que usou traos digitais para criar leads de vendas para o seu grupo de software. Estudaram a linguagem exata que os compradores de TI usam em suas buscas sobre tpicos de software e prepararam toda uma coleo de vdeos como fazer sobre estes tpicos. A IBM postou estes vdeos no YouTube e colocou tags usando exatamente as mesmas pa- lavras que os compradores usam quando fazem suas buscas. O volume e a qualidade dos leads aumentaram. Isso inteligncia. E a prova de que os vendedores inteligentes do sculo 21 precisam sistematicamente ler e reagir s trilhas digitais deixadas por seus clientes. 29. #sellorelse 4. NOVAS HABILIDADES DE MARKETING: ECONOMIA COM- PORTAMENTAL Alguns dos mais inteligentes vendedores do sculo 21 esto descobrindo o poder da economia comportamental. Na sua forma mais simples, a economia comportamental o estudo de como os consumidores fazem suas escolhas e do impacto econmico destas escolhas. Este conceito tem sido usado em vrias formas de economia e criao de polticas e est em alta dentre os conceitos de marketing. Combina os aspectos emocionais e racionais das decises de compra de forma interessante e poderosa. Alguns exemplos: s vezes, um aumento de preo acaba aumentando o volume de vendas, ao invs de diminuir. Os consumidores so irracionalmente atrados pelas escolhas intermedirias de um menu. Criar uma opo padronizada e conveniente uma das formas mais efetivas de fazer uma venda. A inrcia humana atrapalha as vendas. Adicionar mais escolhas provavelmente vai resultar em menos negcios ao invs de mais vendas. O vendedor que se retrai quando o cliente diz no jamais ser um vende- dor de sucesso. O no a primeira oportunidade que voc tem para iniciar a venda. John Callies, Callies Management Consulting 30. #sellorelse Se uma pessoa no sabe como se recuperar de uma perda, esta pessoa ser intil. John Jickey, Avoca Technologies Nossa tarefa como comunicadores persuadir o consumidor a agir, qualquer que seja esta ao. Marc Lewis, School of Communication Arts 2.0 As organizaes de marketing e vendas do sculo 21 precisam comear a entender e implementar a econo- mia comportamental nos seus prprios negcios. O que j consideramos no passado como tticas de baixo nvel, tais como criar ofertas e mecanismos de resposta, devem ser elevadas ao nvel de uma cincia rigoro- sa. H um caso bem documentado de um varejista online americano que descobriu o boto de 300 milhes de dlares. Ao redesenhar um nico boto nos seus procedimentos de fechamento de compra, o varejista aumentou suas vendas em 300 milhes. Em todos os negcios, e economia comportamental pode render milhes s vezes bilhes de dlares em vendas e lucros. 31. #sellorelse 5. UMA NOVA FORMA DE VENDA: A VENDA SOCIAL Se a venda j foi uma atividade isolada realizada pelo guerreiro solitrio das estradas, ela agora mais do que nunca um em- preendimento social. Os bons vendedores usam todos os seus aliados para impulsionar os clientes adiante na jornada que leva ao fechamento da venda. A informao a arma mais importante de um vendedor e isso no tem mais nada a ver com o terno que ele est vestindo, mas sim com o relacionamento estabelecido com o cliente. Voc est ajudando seu cliente a atingir uma van- tagem estratgica com suas tecnologias e ferramentas. Jim Steele, Salesforce.com A nica forma de venda atravs de uma abordagem de consultoria. Voc tem que arregaar as mangas, mergulhar no negcio do seu cliente e com- preender quais so os problemas. John Hickey, Avoca Technologies As atividades de acompanhamento e ps-vendas e o contato constante com o cliente so vantagens fundamentais que as mdias sociais trouxeram para a organizao de vendas. Matt Gentile, Century 21 Real State LLC 32. #sellorelse Para chegar a isso, a equipe de vendas, precisa colaborar com o departamento de marketing e trabalhar com os clientes para criar solues. A mdia social cria o impulso e leva as jornadas do novo comprador ao T. E falando de Ts, a Ford o exemplo perfeito da venda social em ao. Para lanar o novo Explorer 2010, a Ford criou uma comunidade online de defensores e entusiastas do carro. Publicaram seus planos para o novo modelo, informaes exclusivas e inditas sobre o carro e deram aos fs a preferncia em serem os primeiros a ver e testar o novo modelo. Visitaram revendedoras em 11 grandes cidades, compartilhando seu entusi- asmo sobre o novo veculo e preparando-os pra os pr-pedidos. Funcionou. Os pr-pedidos para o Ford Explorer ultrapassaram em muito a meta. A Ford registrou 10.000 pedidos para o Explorer no sistema mais de um ms antes da produo ser plenamente iniciada, o que acabou eclipsando os lanamentos bem sucedidos das linhas do Taurus e do Fiesta. O Facebook, que j foi apenas um brinquedo para adolescentes, surgiu como um colosso global com 500 milhes de membros e 130 milhes de membros em dispositivos mveis. At recentemente, apenas alguns poucos se davam ao trabalho de explorar esta ferramenta como uma plataforma de vendas. Isso est comeando a mudar, e os bons vendedores estaro na vanguarda desta mudana, e no no ltimo peloto. Os vendedores reclamam que suas organizaes tm sido lentas em apoiar a venda social, e isso em geral verdade. Entretanto algumas poucas empresas dignas de nota abraaram o potencial da venda social. A Procter&Gamble uma das empresas com melhor retorno sobre seus investimentos no mundo acaba de anunciar que vai comear a vender produtos de vinte e nove das suas principais marcas em uma loja online no Facebook. 29 marcas da P&G podem facilmente vender 1 bilho no e-commerce atravs do Facebook no prximo ano. Isso representa um novo status. 33. #sellorelse 6. UMA NOVA PARCERIA: A VENDA COMO UM ESPORTE COLETIVO 34. #sellorelse 35. #sellorelse Assim como os vendedores esto colaborando com os compradores em novas formas, os departamentos de Vendas e Marketing tambm precisam ser reorganizados. Nas palavras de Richard Bravman, da NCR: A relao entre vendas e marketing precisa ser menos como o tnis, numa partida onde um ganha e o outro perde jogando a bola sobre um barreira, e mais como o bas- quete, onde uma equipe com diferentes habilidades trabalha junta, passando a bola e se posicionando da melhor forma para alcanar o propsito unificado de ganhar pontos. As regras deste esporte, entretanto, esto longe de ser uma lei estabelecida. Quem deve liderar e quem deve seguir? Ser que marketing deve ser como vendas e ter tambm uma cota? A despeito das incertezas, uma coisa fica clara: a venda bem sucedida requer uma colaborao nova e mais profunda. E no apenas colaborao com os departamentos de marketing. Todas essas novas iniciativas novas jornadas do comprador, isca digital, pegadas digitais dependem de parcerias slidas. Vender j pode ter sido um evento individual, mas hoje em dia um esporte coletivo. Os bons vendedores usam todos os seus compatriotas para levar o cliente ao longo da jornada e fechar a venda. O departa- mento de vendas colabora com marketing; o departamento de vendas usa a mdia social para criar um impulso; trabalha com o cliente para criar solues. quase possvel visualizar o colaborador do futuro tornando-se menos um es- pecialista no produto e mais como um bibliotecrio. Voc pressupe que o bibliotecrio no leu todos os livros, mas sabe onde encontr-los ou quem o especialista em um determinado tpico. John Bernier, Best Buy 36. #sellorelse O bom profissional de marketing no sabe como vender nem um saco de pa- pel e o bom vendedor no tem ideia do que quer dizer o marketing. Quando voc tenta colocar os dois juntos e nenhum dos dois sabe quem vai liderar, voc pode se preparar para um grande fracasso. Amilya Antonetti, empreendedora, oradora e escritora Os vendedores so pagos para honrar o dinheiro e respeitar a marca, mas os profis- sionais de marketing so pagos para honrar a marca e respeitar o dinheiro. Dan Lovinger, MTV Networks Voc tem que fazer com que o sucesso de marketing seja do interesse do de- partamento de vendas e que boas vendas sejam do interesse de marketing. Drayton Bird, Diretor de Marketing legendrio e escritor 37. #sellorelse SEU PLANO DE 30 DIAS Agora, vou deix-los com cinco coisas que voc pode fazer nos prximos 30 dias. 1. Siga as pegadas dos compradores. Anote tudo sobre a jornada exata que voc seguiu para realizar as ltimas 3 grandes compras na sua vida pessoal. Que papel teve a pessoa que vendeu para voc? Que papel teve a mdia, incluindo os mecanismos de busca e as mdias sociais? Faa a mesma coisa com o seu negcio: Converse com as ltimas trs pessoas que compraram de voc. Como exatamente eles compraram? Anote tudo. Siga a jornada. Voc tem um arsenal de grandes ofertas e uma forma sistemtica de personaliz-las? 2. Use a isca digital. Voc consegue fazer um vdeo de 2 minutos que atraia compradores atravs do YouTube? Voc diz s pessoas o que voc defende e representa na sua vida? Voc oferece conhecimento real e insights especializados para os seus compradores? Voc os ajuda a fazer boas escolhas? 3. Venda alguma coisa usando mdias sociais. Talvez seja algo simples como um evento que est para acontecer ou algo mais complicado como um novo produto. O mais importante tentar e mensurar os resultados. 38. #sellorelse 4. Coloque marketing e vendas na mesma sala. Durante a metade de um dia, promova uma seo onde todos falam a partir do corao. Esto todos no mesmo barco? O que marketing pode fazer a mais por vendas? O que vendas pode fazer a mais por marketing? Como transformar os seus oponentes do tnis em uma equipe de basquete vencedora? 5. Envolva-se na nova conversa de vendas Este o momento mais importante na histria de marketing e vendas. O ato de comprar mudou drasticamente, e ns como vend- edores ficamos para trs at agora. Nossos clientes querem que ns os acompanhemos. Eles dependem de ns, especialmente quando tentam navegar neste mundo confuso cheio de mais informaes do que eles conseguem processar. Nossos clientes no esto se escondendo de ns, rezando para que ningum perceba o quanto esto confusos ou para onde vo suas pegadas na busca por solues. A coisa funciona da maneira contrria. Deixam suas trilhas digitais de forma to transpar- ente quanto um jovem solteiro paquerando num bar, rezando para que algum perceba e se aproxime. J hora de nos aproxi- marmos. 39. #sellorelse SOBRE O AUTOR Brian Fetherstonhaugh Presidente do Conselho & CEO OgilvyOne Worldwide Brian tem um ponto de vista nico sobre como as marcas so construdas, como as culturas corporativas so construdas e o que est acontecendo conforme o mundo vai se tornando mais digital. No curso dos ltimos 25 anos, Brian trabalhou pessoalmente com muitas das marcas lderes de mercado, incluindo a IBM, Amer- ican Express, Cisco, Coca-Cola, Motorola, Unilever e Nestl. Comeou sua carreira em gesto de marcas com a Procter & Gamble no Canad. Entrou para a agncia de publicidade Ogilvy&Mather e subiu na organizao at se tornar presidente das operaes canadenses. Em 1997, Brian se mudou para Nova York e passou a ocupar o cenrio global. Sua primeira tarefa foi a de liderar a conta global da IBM para a Ogilvy durante o drstico reposicionamento da empresa dentro do e-business. Mais tarde fundou e tornou- se o primeiro presidente da Comunidade de Marcas Globais da Ogilvy, representando os 20 principais clientes internacionais da agncia e foi nomeado para o Conselho Executivo da Ogilvy em 2002. Hoje, Brian lidera a OgilvyOne Worldwide, o brao de marketing interativo e consultoria do Ogilvy Group. Com mais de 4.000 colaboradores em 50 pases, a OgilvyOne est na linha de frente da revoluo digital. Vrias grandes inovaes ganharam vida sob a liderana de Brian. Em fevereiro de 2006, Neo@Ogilvy, a agncia de servio pleno, mdia digital global e mecanismos de busca foi lanada. Um ano depois, foi selevionada pelo Wall Street Journal para a lista de Agncias para Acompanhar. Em maro de 2008, a rede Ogilvy Digital Labs, com escritrios em Singapura, Nova York, Pequim, Londres e So Paulo, foi estab- elecida para criar experincias digitais inovadoras, construir marcas e aumentar resultados. 40. #sellorelse PARA MAIS INFORMAES Entre em contato com Brian Fetherstonhaugh no endereo [email protected]. Faa uma visita ao site no endereo sellorelse.ogilvy.com. Siga-nos no Twitter @ sell_or_else. Veja o que os especialistas tm a dizer e compartilhe seus pensamentos e experincias. Temos at uma ficha de Auditoria de Mdias Sociais para Vendas e Marketing que voc pode customizar e usar na sua prpria empre- sa. 41. #sellorelse REFERNCIAS Digital Body Language: Deciphering Customer Intentions in an Online World, Steven Woods, New Year Publishing, 2010 Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels, Mack Hanan, AMACOM, 7a. Edio, 2003 Real-Time Marketing & PR: How to Instantly Engage Your Market, Connect with Customers, and Create Products That Grow Your Business Now, David Meerman Scott, Wiley, 2010 MacroWikinomics: Rebooting Business and the World, Don Tapscott e Anthony D. Williams, Portfolio, 2010 A Marketers Guide to Behavioral Economics, Ned Welch, McKinsey Quarterly, Fevereiro 2010 Behavioral Economics: Seven Principles for Policy-Makers, Emma Dawney and Hetan Shah, nef, Setembro 2005 Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness, Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein, Penguin, 2009 Matt Gentile Diretor de RP & Mdia Social da Century 21 Real Estate LLC Jen Groover Magnata da mdia, empreendedor, articulista em estilo de vida e escritor Mack Hanan Autor de Consultive Selling, consultor em crescimento de empresas John Hickey Co-fundador e VP de Vendas da Avoca Technologies 42. #sellorelse Tony Hsieh CEO da Zappos.com, Inc. e escritor Jon Karl Diretor de Vendas da CDW Healthcare, Inc. Marc Lewis Diretor da School of Communication Arts 2.0 Dan Lovinger SVP de Vendas & Marketing Integrado da MTV Networks David Meerman Scott Autor de best-sellers, blogueiro e orador Alex Shootman SVP de Vendas Globais da Eloqua, conhecido por Fazer acontecer (Getting It Done) e Fazer a coisa certa (Doing It Right) Steve Solazzo GM da IBM Global General Business Jim Steele Chief Customer Officer da Salesforce.com Don Tapscott Autor de Wikinomics e 12 outros best-sellers Barry Trailer Co-fundador da CSO Insights, escritor e consultor Dan Waldschmidt Inspirao para assuntos de ponta, motivador de vendas e editor do blog Edge of Explosion 43. #sellorelse Nosso Painel de Especialistas Greg Alexander CEO da Sales Benchmark Index, escritor e Gerente de Vendas do Ano em 2004 Amilya Antonetti Empreendedora, oradora, escritora e personalidade da mdia nacional John Bernier Gerente de Linha de Produto Digital, Especialista em Mdia Social Media Plataformas Emergentes na Best Buy e pioneiro da Twelpforce Drayton Bird Diretor de marketing legendrio e autor de Commonsense Direct and Digital Marketing Greg Bradley SVP de Vendas e Operaes nos EUA para GlaxoSmithKline Consumer Healthcare Richard Bravman CMO e VP de Desenvolvimento Corporativo da NCR Corporation David Brock Blogueiro e consultor de vendas e marketing, Presidente e CEO da Partners In excellence John Callies Presidente, Callies Management Consulting Antonio Carbonari Netto Fundador e Presidente da Anhanguera Educacional S.A. Brian Clark Fundador da Copyblogger, um dos 50 blogs mais poderosos do mundo David Fischer VP de Publicidade e Operaes Globais do Facebook 44. #sellorelse Matt Gentile Diretor de RP & Mdia Social da Century 21 Real Estate LLC Jen Groover Magnata da mdia, empreendedor, articulista em estilo de vida e escritor Mack Hanan Autor de Consultive Selling, consultor em crescimento de empresas John Hickey Co-fundador e VP de Vendas da Avoca Technologies Tony Hsieh CEO da Zappos.com, Inc. e escritor Jon Karl Diretor de Vendas da CDW Healthcare, Inc. Marc Lewis Diretor da School of Communication Arts 2.0 Dan Lovinger SVP de Vendas & Marketing Integrado da MTV Networks David Meerman Scott Autor de best-sellers, blogueiro e orador Alex Shootman SVP de Vendas Globais da Eloqua, conhecido por Fazer acontecer (Getting It Done) e Fazer a coisa certa (Doing It Right) Steve Solazzo GM da IBM Global General Business 45. #sellorelse Jim Steele Chief Customer Officer da Salesforce.com Don Tapscott Autor de Wikinomics e 12 outros best-sellers Barry Trailer Co-fundador da CSO Insights, escritor e consultor Dan Waldschmidt Inspirao para assuntos de ponta, motivador de vendas e editor do blog Edge of Explosion 46. #sellorelse