O CONTEXTO ORGANIZACIONAL Administração de Vendas Cleber Domingues.
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O CONTEXTO
ORGANIZACIONAL
Administração de Vendas
Cleber Domingues
Administração de Vendas
1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL
1.1 Conceituação:
Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só.
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1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL
1.1 Conceituação:0
No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão.
“Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro”.
Philip Kotler
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Propaganda Divulgação paga e planejada de
mensagens veiculadas em revistas, jornais, televisão e outros
meios de comunicação, com o objetivo de persuadir as
pessoas a comprar determinado produto ou utilizar
determinado serviço.
Paulo Sandroni
Novíssimo Dicionário de Economia
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Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou idéia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido.
Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade
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Venda Ato de induzir alguém a trocar
algo, basicamente, a trocar mercadorias ou serviços
por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como
encontro do agente de oferta com o agente de procura.
Marcos Cobra
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1.2 – Análise do ambiente:
1. Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.
Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).
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1.3 AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS
Oportunidades e AmeaçasA substituição de um material por outro gera
oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído.
Pontos Fortes e Pontos FracosTem como objetivo principal aproveitar-se
dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).
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Objetivos e Estratégias
Os objetivos determinam o que a
empresa procura atingir. “o que queremos?”. A
estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se
alcançar o objetivo. “Como?”.
OBJETIVO ESTRATÉGIAS
Aumentar as vendas no próximo ano
em 30%
Aumentar o número de vendedores e
revendedores da área atual.
Ampliar a área de distribuição, atingindo as
regiões Norte e Nordeste.
Intensificar a comunicação nos veículos de
massa.
Tornar nossos produtos mais competitivos
Utilizar equipamentos de produção mais
automatizados e eficientes, de forma que
reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos.
Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter
um preço de venda menor.
Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são
pouco rentáveis.
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“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.”
Glueck
“Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.”
Richard Rumelt
“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.”
George Steiner
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2 – VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING
2.1 Vendas e o composto de Marketing
Os quatro “P’s”
Produto
Preço
Praça
Promoção
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Para Antonio Gobe e Outros os
conceitos podem assim serem definidos:
O Produto refere-se ao que os
profissionais de marketing oferecem aos seus clientes.
Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os
serviços que são prestados em função de sua
aquisição, formando o chamado benefício.
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O Preço representa o custo monetário
do produto, a quantidade de dinheiro que os
consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o
profissional de vendas, o preço permite expressar o
valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor,
o preço é um padrão de medida usado para julgar o
valor e potencial de satisfação.
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A Praça é a melhor forma para
que os consumidores tenham acesso aos
produtos e aos serviços da empresa. (canais
de distribuição).
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Promoção refere-se a informar,
persuadir e influenciar as pessoas na escolha de
produtos, conceitos ou idéias. O composto
promocional envolve propaganda – com seus
anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e
eletrônicos (rádio, televisão).
Elementos Promocionaisde Marketing
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Os quatro “C’s”
Consumidor ; suas necessidades e desejos
Custo para o consumidor
Conveniência
Comunicação
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4 P’s 4 C’s
PRODUTO CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS
PREÇO CUSTO PARA O CONSUMIDOR
PRAÇA CONVENIÊNCIA
PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
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Os quatro “A’s” de Vendas
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação
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Análise Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.
Análise e pesquisa de mercado Análise de oportunidades Previsão de Vendas.
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Adaptação Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado.
Produto certo p/cliente certo Produto ampliado Oferecer sugestões Vender soluções
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Ativação Atingir os mercados pré-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqüência desejada.
Número de pontos de venda Roteiros Promoção de vendas Propaganda por territórios Produto x ponto de venda Relações públicas Vendas x necessidades, desejos.
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Avaliação Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.
Desempenho dos produtos; Atendimento dos pontos de venda; Esforço promocional; Avaliação do vendedor; Impactos no meio ambiente.
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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada.
Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si.
Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido diversos segmentos.
Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores.
Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.
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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS
Habilidades Interpessoais
Conhecer e administrar as suas fraquezas;
Conhecer a outra parte e as suas necessidades;
Ter uma atitude que não gere desconfiança;
Saber e ouvir e comunicar;
Criar um clima de cooperação e confiança entre as partes.
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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS
Habilidades de Negociação
Levantar e analisar informações;
Planejar a negociação;
Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;
Levar consigo boas idéias e argumentos;
Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;
Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.
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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS
Habilidades Técnicas
Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação;
Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;
Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.
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PREVISÃO DE VENDAS
Trata-se de uma avaliação do que poderá
ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos.
É a expectativa do que poderá ocorrer, depende
da ação de pessoas que estão fora do controle
operacional da empresa.
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ORÇAMENTO DE VENDAS
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá
ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos
monetários, decorrente do que a empresa espera que vá
ocorrer.
É o planejamento do que possa ocorrer, depende
da ação de pessoas que estão sob o controle da
empresa.