Noviembre 2010

Certificación 2010:

Módulo 3

Introducción Módulo 3

En este módulo veremos:

Índices Bursáti les

Relación Riesgo - Rentabil idad Nuestra oferta de Fondos Mutuos

Accionarios (Renta Variable)

Secciones:Este módulo consta de las siguientes secciones

1.Conceptos GeneralesToda la información de apoyo para la venta

ComercializaciónConsejos y técnicas para mejorar la venta

2.ProductosNuestros Fondos Mutuos Accionarios

3.

Índice Fondos Módulo 3

Conceptos Generales• Índices Bursátiles

• Relación Riesgo – rentabilidad

Productos• Acciones Nacionales

• Acciones Emergentes

• Acciones Desarrolladas

• Cómo aumentan su valor cuota los fondos mutuos accionarios

Comercialización • Argumentos de Venta de fondos

mutuos accionarios

• Manejo de objeciones

Conceptos Generales

Índices Bursátiles

¿Qué es un Índice Bursáti l?

• Un índice bursátil es un número que refleja la evolución y recorrido de los precios de un conjunto de acciones durante un período de tiempo.

• Los índices bursátiles suelen ser representativos de lo que pasa en un mercado determinado.

• A continuación una lista con los más importantes…

Índices BursátilesPrincipales índices bursátiles del mundo

América :• Dow Jones (EE. UU.): Índice bursátil de la Bolsa de Nueva York, calculado a partir de una

muestra compuesta por las 30 acciones que generalmente lideran el sector industrial en Estados Unidos.

• Nasdaq 100 (EE. UU.): Índice de la Bolsa de Nueva York que reúne las 100 acciones de las empresas tecnológicas más transadas.

• S&P 500 (EE. UU.): Es un índice elaborado para medir el desempeño en bolsa de las 500 empresas más grandes de Estados Unidos

• Bovespa (Brasil): Índice accionario de la bolsa de Sao Paulo, Brasil. Compuesto por las acciones que representan el 80% del volumen negociado en esta bolsa durante los últimos 12 meses y cuya composición es revisada cada 4 meses.

Índices BursátilesPrincipales índices bursátiles del mundo

América :• Merval (Argentina): Es un índice representativo del Mercado Bursátil de Argentina. Está

compuesto por el 80% del acciones que tienen el mayor volumen negociado durante los últimos 6 meses. La composición del índice es revisada cada tres meses

• IPC (México): Es el indicador del desarrollo del mercado accionario mexicano, en función de las variaciones de precios de una selección de acciones balanceada, ponderada y representativa del conjunto de acciones cotizadas en la Bolsa Mexicana de Valores.

• IPSA (Chile): Índice de Precios Selectivo de Acciones, mide las variaciones de precios de 40 acciones con mayor presencia bursátil en la Bolsa de Comercio de Santiago. La selección de las empresas se efectúa trimestralmente en los meses de marzo, junio, septiembre y diciembre de cada año.

Índices Bursátiles

Europa: • Ibex 35 (España)

• FTSE 100 (Gran Bretaña)

• CAC 40 (Francia)

• DAX 30 (Alemania)

Principales índices bursátiles del mundo

Asia: • Nikkei 225 (Japón)

• Hang Seng (Hong Kong)

• Kospi (Corea del Sur)

• La relación Riesgo / Rentabil idad es proporcional, ya que para obtener una mayor rentabilidad esperada es necesario asumir un mayor grado de riesgo.

La Rentabilidad es la recompensa que puede recibir el cliente por Ahorrar o Invertir en fondos mutuos.

El Riesgo se ve reflejado en la variabilidad que experimenta el valor de una inversión

La relación riesgo rentabilidad es clave para entender el comportamiento y variabilidad de los distintos tipos de fondos, especialmente para los fondos mutuos accionarios

Rentabilidad esperada

Nivel de Riesgo

Relación Riesgo - Rentabilidad

Evolución del Valor Cuota de un Fondo Mutuo de Corto Plazo y Acciones Nacionales

(Base 100 = 10 oct 2008)

100

110

120

130

140

150

160

170

180

12/1

0/20

08

12/1

2/20

08

12/0

2/20

09

12/0

4/20

09

12/0

6/20

09

12/0

8/20

09

12/1

0/20

09

12/1

2/20

09

12/0

2/20

10

Fondo Mutuo de Corto Plazo Fondo Mutuo Accionario

Relación Riesgo - Rentabilidad

• El fondo mutuo de corto plazo presenta retornos más estables en el tiempo

• El fondo mutuo accionario a pesar de tener mayor variabilidad, en el largo plazo tiene mayores rentabilidades que el de deuda.

• De esta manera podemos graficar la relación riesgo – rentabilidad en distintos tipos de fondos.

Productos

Nuestra Oferta de Fondos MutuosD

euda

Nombre TipoPlazo Mínimo

Sugerido Variabilidad del

Valor Cuota

Acc

ion

ario

s

Corporativo Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo

Conveniencia Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo

Solvente Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo

Protección Renta Fija de Mediano Plazo Desde 6 meses Bajo - Medio

Compromiso Renta Fija de Largo Plazo Desde 1 año Medio

Más Renta Bicentenario Renta Fija de Largo Plazo Desde 1 año Medio

Renta Fija Emergente Renta Fija Regiones Emergentes Desde 3 años y más Medio

Renta Fija Desarrollada Renta Fija Regiones Desarrollados Desde 3 años y más Medio

Acciones Nacionales Acciones Chilenas Desde 3 años y más Alto

Acciones Emergentes Aciones regionales Emergentes Desde 5 años y más Alto

Acciones Desarrolladas Acciones Regiones Desarrollados Desde 5 años y más Alto

Siempre es importante tener en cuenta que todos los fondos mutuos

son distintos entre sí.

Ren

tab

ilid

ad E

sper

ada Acciones Nacionales

Compromiso

Protección

Renta Desarrollada

Renta Emergente

Acciones Desarrolladas

Acciones Emergentes

Riesgo Alto Riesgo MedioRiesgo Bajo

Relación Riesgo-Retorno de Nuestra Oferta

SolventeConvenienciaCorporat ivo

Más Renta Bicentenario

Nuestra Oferta de Fondos Accionarios

• Los fondos mutuos accionarios son los que en el largo plazo tienen las mejores rentabilidades esperadas

• Sin embargo también son los que tienen un mayor riesgo asociado por la variación de su rentabilidad en el corto plazo.

• Nuestros fondos mutuos accionarios son:

Acciones Emergentes

Acciones Nacionales

Acciones Desarrolladas

• Estos fondos deben ser ofrecidos a clientes que deseen mayores rentabilidades en el largo plazo y estén dispuestos a asumir mayores riesgos de mercado con su inversión.

Nuestra Oferta de Fondos Accionarios

Benchmark

• Si todos los fondos mutuos son distintos, tienen carteras de inversión, plazos y objetivos diferentes. Cómo puedo saber si ha tenido un buen desempeño?

• La respuesta es el Benchmark

• Un benchmark es un índice frente al cual se compara el desempeño de un fondo.

• Lo que busca es establecer un criterio objetivo para determinar si a un fondo mutuo le ha ido bien o mal.

• Se dirá que la gestión del fondo mutuo ha sido exitosa si su desempeño ha sido mejor que el de su respectivo Benchmark

Acciones Nacionales

Acciones Desarrolladas

Acciones Emergentes

En qué invierten: Invierten en Acciones del Mercado Bursátil Chileno

Benchmark: IPSA

En qué invierten: Invierten en fondos mutuos que invierten en acciones de empresas y países emergentes

Benchmark: MSCI World index

En qué invierten: Invierten en fondos mutuos que invierten en acciones de empresas y países emergentes

Benchmark: MSCI Emerging Markets Index

Nuestra Oferta de Fondos Accionarios

1. Fondo Mutuo Acciones Nacionales

Orientado a personas naturales que desean optar a mejores rentabilidades y dispuestas a asumir volatilidades.

Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión en el largo plazo con una atractiva rentabilidad esperada en una cartera de inversiones asociada al IPSA (Índice de Precios Selectivos de Acciones)

Cartera al 31 de marzo de 2010

1. Fondo Mutuo Acciones Nacionales

10%8%

7%

6%6%

5%

2%

56%

COPEC

ENERS IS

CMPC

CENCOS UD

S OQUIMICH

L A N A IRL INES

OTRA S A CCIONES

OTROS A CTIV OS

Composición de su cartera de inversión

1. Fondo Mutuo Acciones Nacionales

1. Pago de rescates

Pago de los rescates en 72 días hábiles bancarios.

2.Comisiones El cliente tiene un 20% del aporte inicial para realizar rescates sin cobro de comisión en cualquier momento del tiempo.Al 80% restante se le aplica una comisión por retiros anticipados de fondos de acuerdo al siguiente detalle:

1-60 días 80% 3,0%

61-120 días 80% 2,0%

Más de 180 días 0% Sin comisión

Serie APV sin cobro de comisión

Permanencia del Aporte

% del Aporte Afecto a Comisión

Comisión (IVA Incluido)

121-180 días 80% 1,0%

Característ icas

1. Fondo Mutuo Acciones Nacionales

3.Aportes Mínimos Este fondo cuenta con dos series de fondos, serie A o Normal y serie APV, que te permiten invertir en la que más se acomode al monto del ahorro/inversión

• Serie A: $ 5.000• Serie APV: $ 5.000

4.Remuneración AnualUno de los cobro por administrar los dineros más bajos del mercado, de acuerdo a la serie que invierta el cliente:

Características

Serie A: Hasta 4,0% (IVA incluido) Serie APV: Hasta 1,5% (exento de IVA)

REMUNERACIÓN ANUAL

Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión de largo plazo con una atractiva rentabilidad esperada en una cartera de inversión asociada al mercado bursátil de países emergentes.

Fondo Mutuo Accionario que invierte en países emergentes: Brasil, Rusia, Indonesia, Polonia, Hungría y Sudáfrica, entre otros.

Para clientes con horizontes de ahorro e inversión superiores a cinco años

2. Fondo Mutuo Banco Estado BNP Paribas Acciones Emergentes

2. Fondo Mutuo Banco Estado BNP Paribas Acciones Emergentes

1. Pago de rescatesPago de los rescates en 72 hrs. hábiles.

2. ComisionesEl cliente tiene liberado un 10% del aporte inicial, para realizar rescates en cualquier momento del tiempo.

Al 90% restante se le aplica una comisión por rescates anticipados de acuerdo al siguiente detalle:

Característ icas

1 - 80 días 90% 3,0%

2,0%

1,0%

Sin comisión

Comisión (IVA Incluido)

% del Aporte Afecto a Comisión

Permanencia del Aporte

81 - 160 días 90%

161 - 240 días 90%

Más de 240 días Sin comisión

3.Aportes Mínimos El Fondo Mutuo Acciones Emergentes cuenta con distintas series de acuerdo a los montos mínimos de inversión, a continuación se detallan en el siguiente cuadro:

4.Remuneración AnualEs el cobro que realiza la Administradora en forma anual, de acuerdo al siguiente detalle:

Característ icas

2. Fondo Mutuo Banco Estado BNP Paribas Acciones Emergentes

Serie Clásico: $ 5.000Serie Crecimiento: $ 5.000.000Serie Patrimonial: $ 20.000.000Serie APV: $ 5.000

Serie Clásico: Hasta 4,5%Serie Crecimiento: Hasta 3,5%Serie Patrimonial: Hasta 2,5%Serie APV: Hasta 1;5% exento de IVA

IVA Incluido

Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión en el largo plazo con una atractiva rentabilidad esperada en una cartera de inversiones asociada a los fondos mutuos accionarios de los mercados desarrollados.

Fondo Mutuo Accionario que invierte en países desarrollados como: EEUU, Francia, Alemania y Japón

Para clientes con plazos de inversión superiores a cinco años

3. Fondo Mutuo Banco Estado BNP Paribas Acciones Desarrolladas

1.Flexibil idad y LiquidezPago de los rescates en 72 hrs. hábiles.

2.ComisionesEl cliente tiene liberado un 10% del aporte inicial, para realizar rescates en cualquier momento del tiempo.

Al 90% restante se le aplica una comisión por rescates anticipados de acuerdo al siguiente detalle:

Serie APV sin cobro de comisión

Característ icas

1 - 80 días 90% 3,0%

161 - 240 días 90%

Más de 240 días Sin comisión

81 - 160 días 90%

1,0%

Sin comisión

Comisión (IVA Incluido)

% del Aporte Afecto a Comisión

Permanencia del Aporte

2,0%

3. Fondo Mutuo Banco Estado BNP Paribas Acciones Desarrolladas

3.Aportes mínimos El Fondo Mutuo Acciones Desarrolladas cuenta con distintas series de acuerdo a los montos mínimos de inversión, a continuación se detallan en el siguiente cuadro:

4.Remuneración anual Es el cobro que realiza la Administradora en forma anual, de acuerdo al siguiente detalle. IVA incluido

Serie Clásico: $ 5.000Serie Crecimiento: $ 5.000.000Serie Patrimonial: $ 20.000.000Serie APV: $ 5.000

Serie Clásico: Hasta 4,5%Serie Crecimiento: Hasta 3,5%Serie Patrimonial: Hasta 2,5%Serie APV: Hasta 1;5% exento de IVA

Característ icas

3. Fondo Mutuo Banco Estado BNP Paribas Acciones Desarrolladas

IVA Incluido

Cómo Aumentan su Valor los Fondos Mutuos Accionarios

1.• A través del aumento en el precio de las acciones que componen la

cartera del fondo mutuo accionario. • A su vez, el precio de una acción depende de su valor de mercado. Este

valor depende de los resultados de las empresas, perspectivas futuras, tasas de interés, perspectiva de crecimiento de país, etc.

Ahora que ya conoces la oferta de Fondos Mutuos Accionarios debes saber que ganan valor principalmente a través de dos formas:

2.• Otra forma de generar valor es mediante el pago de

dividendos que realizan las empresas que componen la cartera de inversiones.

• Los dividendos son reparto de utilidades que hacen las empresas entre sus accionistas

• Estos dividendos son repartidos a los participes del fondo mutuo.

Comercialización

• Los fondos mutuos accionarios son para cierto tipo de clientes con características bien específicas. Estas son:

Clientes con cierto conocimiento y experiencia en el mercado financiero

Que deseen obtener mejores rentabil idades que las que ofrecen las alternativas tradicionales

Que están dispuestos a asumir variaciones en su inversión para optar a estas rentabilidades

Que deseen invertir en el largo plazo

Para saber si a su cliente tiene un perfil adecuado para invertir en fondos mutuos accionarios, realice el simulador de ahorro que se encuentra en Intranet, presentado en el módulo anterior

Perfil de Clientes de Fondos Mutuos Accionarios

Argumentos de Venta: Acciones Nacionales

1.Diversif icación Nacional

Fondo diversificado a una cartera de acciones con la mayor presencia bursátil del mercado chileno.

2.Acceso

Masifica el acceso a inversiones en acciones, cualquier persona desde $ 5.000 puede invertir

3.Baja Remuneración

La más baja remuneración del mercado para un fondo mutuo accionario.

4.

Los fondos mutuos que invierten en instrumentos de renta variable (acciones) permiten puedan acceder a una rentabilidad mayor en el largo plazo.

Mayor potencial de ganancia

5.

Cuenta con importantes beneficios tributarios para los clientes.

- 18 ter - 18 Quater- 57 Bis- APV

Beneficios Tributarios

Argumentos de Venta: Acciones Nacionales

Argumentos de Venta: Acciones Nacionales

El cliente tiene un 20% del aporte inicial para realizar rescates sin cobro de comisión en cualquier momento del tiempo.

7.

Pertenece a la familia de fondos junto a los fondos mutuos internacionales BNP Paribas, al fondo mutuo Compromiso y fondo mutuo Acciones Nacionales. La transferencia entre estos fondos no genera una obligación tributaria.

Famil ia de Fondos

6. Porcentaje Liberado

Argumentos de Venta de Fondos Accionarios Internacionales

1.Oportunidad Global

Ahorro e inversión en las economías con mejores perspectivas del mundo, tanto en economías emergentes como desarrolladas

3.Inversión in Situ Los fondos que componen estos fondos son creados y administrados en las economías en las que invierten

2.Alianza BNP Paribas BancoEstadoAsesoría de uno de los principales bancos europeos con presencia en más de 85 países en el mundo

Argumentos de Venta de Fondos Accionarios Internacionales

4.Acceso

Masifica el acceso a inversiones en acciones internacionales para cualquier persona desde $ 5.000

5.

Son una excelente alternativa para diversificar las inversiones de los clientes.

Diversificación

6.

Cuentan con importantes beneficios tributarios- 18 Quater- 57 Bis- APV

Beneficios Tributarios

Argumentos de Venta de Fondos Accionarios Internacionales

7.

Pertenece a la familia de fondos junto a los fondos mutuos internacionales BNP Paribas, al fondo mutuo Compromiso y fondo mutuo Acciones Nacionales. La transferencia entre estos fondos no genera una obligación tributaria.

Familia de Fondos

Manejo de Objeciones

• La principal objeción que se presenta por parte de clientes en relación a los fondos mutuos accionarios se da cuando ocurren caídas bursátiles.

• Los clientes tienden a asustarse y lo primero que hacen es rescatar sus fondos, incurriendo en pérdidas, que pueden ser evitadas.

¿Cómo?• Conservando la calma, manteniendo sus inversiones a la espera que el ciclo de baja se

recupere.

• Lo mejor que puede hacer un cliente ante una caída bursátil es mantener la calma y no transformar su pérdida potencial en una pérdida real.

“Tengo mala experiencia por que en t iempos de crisis estos fondos t ienen resultados negativos”

Manejo de Objeciones

IPSA

Por esto si sus clientes quieren ahorrar en el largo plazo, es altamente recomendable que incorporen una proporción de estos fondos mutuos

Si bien pueden haber periodos en que los fondos accionarios presenten desempeños negativos, en el largo plazo la rentabilidad de los fondos mutuos accionarios es más atractiva que los de deuda

700

1.200

1.700

2.200

2.700

3.200

3.700

03/0

1/00

03/0

1/01

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1/02

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1/04

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1/06

03/0

1/07

03/0

1/08

03/0

1/09

03/0

1/10

Val

or

Como invierten los fondos previsionales:

Fondo A

Fondo B

Fondo C

Fondo D

Fondo E

40% a 80% en renta variable

25% a 60% en renta variable

15% a 40% en renta variable

5% a 20% en renta variable

0% en renta variable

Una parte importante de los chilenos invertimos en renta variable.

“No invierto/ ahorro en fondos mutuos accionarios”

La verdad es que usted ya tiene dineros que están en acciones. Un porcentaje importante de los dineros que tenemos en las AFP están invertidos en acciones.

Manejo de Objeciones

Si tienes Dudas o Sugerencias

• Si tienes una duda deja tu pregunta en el sitio de capacitación remota en la sección “Tengo una Pregunta”, la responderemos en 24 horas

• Si quieres compartir una inquietud o debatir sobre un tema, déjala en la sección “Foro”. Ahí todos podrán comentar acerca de tu inquietud

• Si prefieres escríbenos a fondosmutuos@bancoestado.cl

• O llámanos al 28800 – 28988 – 28977 – 28986 – 28987 – 28985