Noile intelesuri ale relatiei producator-distribuitordin magazin Falimentul si insolvabilitatea la...
Transcript of Noile intelesuri ale relatiei producator-distribuitordin magazin Falimentul si insolvabilitatea la...
Noile intelesuri ale relatieiproducator-distribuitor
Bucuresti22 Octombrie 2009
Sumar
� Piata berii si Ursus Breweries
� Criza si efectele ei
� Programul de sustinere a distribuitorilor
Piata berii si Ursus Breweries
Piata berii din Romania: 18 milioane Hl
Ursus Breweries
31%
Heineken
27%
Inbev
24%
Carlsrom
8%
European Drinks
5%
Romaqua
3%
Altii
2%
Sursa: MEMRB
Ursus Breweries: liderul pietei berii in Romania
� Detinuta de SABMiller Group, al doilea producator mondial de bere
� In Romania din 1996
� Investitii totale in Romania: aproape 300 mil EURO
� Cifra de afaceri in 2008: 1,2 mild RON
� Vanzari in Romania: aproximativ 6 mHl pe an
� 4 fabrici de bere: Cluj, Timisoara, Buzau si Brasov
� Peste 1.700 angajati
Un Portofoliu balansat de branduri puternice
Ursus Breweries: Modelul de vanzare si distributie
� Modelul preferat de vanzare si distributie este INDIRECT:
– Aproximativ 70% prin distribuitori
– Aproximativ 30% prin vanzare directa, inclusiv care Key Accounts
� In total 40 distribuitori alocati teritorial
� Clasificati in 4 clase de risk (A-D) in functie de indicatori financiari sine-financiari
� Nici un distribuitor mai mult de 5% din total vanzari
� In general fara alte marci de bere in portofoliu
� Contract de distributie anual
� Remuneratie compusa din discount de baza + o serie de discounturide performanta
Criza si efectele ei
Contextul si manifestarile crizei
� Scadere accentuata a cererii din partea consumatorului
� Downgrade catre brandurile mai accesibile ca pret
� Scaderea drastica a lichiditatii din piata (retailer) -> reducerea stoculuidin magazin
� Falimentul si insolvabilitatea la nivel de retailer
� Distribuitorii prinsi nepregatiti:
– Capitalizare proprie scazuta ca urmare a investitiilor in domeniioportunistice (real estate, etc)
– Linii de finantare retrase brusc de catre banci
– Sub-dezvoltati si ineficienti logistic
– Business fragmentat si dependent de 1-2 producatori
– Management sub-performant si sub-calibrat dificultatii perioadei
Criza si efectele ei: downgrade-ul distribuitorilor
20
119
107
23
-10
-4
14
-10
-5
0
5
10
15
20
25
F09 F10 Var
Evolutia distribuitorilor pe clase de risc
Categ. B
Categ. C
Categ. D
Nr. distribuitori
Criza si efetele ei: intarzieri la plata
F09 F10
Amanate la plata ca % din cifra de afaceri
Criza si efetele ei: intarzieri la plata
F09 F10
Timpul mediu de incasare in zile
Criza si efetele ei: reducerea acoperirii colateralului
F09 F10
Gradul de acoperire cu garantii
Programul de sustinere a distribuitorilor
Programul de sustinere a distribuitorilor are 3 componente
� Masuri de ameliorare a Cash-Flow-ului
� Masuri de imbunatatire a management-ului profitabilitatii
� Masuri de imbunatatire a capabilitatii manageriale
Ameliorare Cash-Flow
� Credit pina la 1 an pt dezvoltare logistica
� Extensii la termenul de plata la inceput de sezon
� Amanari la depunere de cecuri pentru evitare incidenta de plata
� Management colaborativ si strans al stocurilor la distribuitor; ajustare targete
Managementul profitabilitatii
� Filozofia noastre este:
– Performanta lor este remunerata de catre discounturileacordate de catre noi
– Investitiile lor sunt sustinute de creditele acordate de noi, pe baza de business case
� Actiuni promotionale frecvente pentru sustinerea vanzarii in piata a intregului portofoliu, inclusiv brandurile premium
� Sprijin acordat in domeniul achizitiilor (masini, telecom, etc) prin consolidarea cererii
Imbunatatirea capabilitatii manageriale
� Plan de afaceri comun discutat si elaborat cu fiecare distribuitor
� Programe de instruire a fortei lor de vanzari
� Managementul teritoriilor de distributie
� Co-managemetul in domenii ca recrutare forta de vanzari, optimizarea rutelor, managementul flotei si depozitelor, etc
Multumesc!