New Business GenerationBusiness Design & Development

INSA FIE - Mai 2013

Bluebiz United - Emmanuel Gonon

2

Pourquoi ça finit souvent dans le mur?

3

3Just Do it!

4

Ca doit passer... ou pas

Idée Etude de marché

Business plan

Funding Specs Produit Vente

5

6Selon le Business Plan, chapitre 4, paragraphe 3

Aucun business plan ne survit au

premier RDV client1.

Il faut déminer le projet

2.

8

Temps

CACA

Risque

Prendre des parts de marché

Réduire les risques

9

Ris

que

tech

niqu

e

Risque business

ça va marcher?

quelqu’un va l’acheter?

Risky Business...

10

Qu’est-ce qu’une entreprise?

Une organisation qui exécute un business model pour vendre des

produits et des services en échange de revenus et de

profits.

11

Qu’est-ce qu’une start-up?

Ce n’est pas une entreprise miniature.

C’est une organisation temporaire pour chercher un business model

répétable et scalable.

12

Qu’est-ce qu’un business model?

Il décrit la logique et toutes les briques nécessaires pour gagner

de l’argent.

13

Etre des Business Designers3.

14

Busines Model :

description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.

15

Gloups...

Business Model de RyanAir

16

Bla bla Bla bla

17

Merci...

18

La logique du Business

VALEUR AJOUTEE

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTSce que tout ça

vous coûte

Ce que les clients

viennent chercher et

qu’ils ne trouvent

pas ailleurs

Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance

Vos compétences, savoir-faire, atouts,

connaissances,...

Vos process...

Ce que vous produisez, et

que les clients

identifient comme le catalogue

Les surfaces de contact actives ou

passives avec le client

Les canaux de distribution de

l’offre

La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte

Ceux qui achètent

et qui utilisent

OFFRE CLIENTS

PARTENAIRES CLE

ACTIVITES CLE

RESSOURCES CLE

MONETISATION

DISTRIBUTION

RELATION & COMMUNICATION

VALEUR AJOUTEE

COUTS

Marketing

chaque tasse

magasins

Réseau distribution

CSP+

Un grand cru expresso en

quelques secondes

Un objet design

R&D et design

Brevets

Production café

Club

What else?

Café en dosettes

Licence par

machine

Fabricants de

machines

DB clients

Machines espresso

Distrib & Com B2C

Marque

Canaux distrib

Mail & internet

professionnelsCall

center

B2C distrib

Production

20

Penser «Business Design»

VALEUR AJOUTEE

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

21

Construire sa colonne vertébrale pour se

mettre debout4.

Equipe

Identité Problème client

Mission

Business Plan

Go 2 Market & pipe

Orga & process

Com’dvt marque

Vos valeurs, votre cadre de référence

Businessmodel

Marchés

VisionVotre pari sur l’avenir, votre vision stratégique

Votre pari sur vous et vos clients

Sur quels marchés aller?

Comment rentrer sur le marché?

Pourquoi aller sur le marché?

1

2

3

4Avec quelles ressources?

Equipe

Identité Problème client

Mission

Business Plan

Go 2 Market & pipe

Orga & process

Com’dvt marque

Vos valeurs, votre cadre de référence

Businessmodel

Marchés

VisionVotre pari sur l’avenir, votre vision stratégique

Votre pari sur vous et vos clients

Sur quels marchés aller?

Comment rentrer sur le marché?

Pourquoi aller sur le marché?

1

2

3

4Avec quelles ressources?

24

Mais une start-up ne se lève pas d’un seul coup

Concept produitBusiness plan

Développement produit Proto / Beta test

Lancement / Première

installation

Développement produit

DécouverteClients

Validation Clients

Création Clients

Pivot

Xcation Clients

Recherche Développement

Une Méthode de R&D «Business»

Maquette Prototype Pré-série Série

Démarrer par le début...

MARCHE PRECOCE

InnovateursTesteurs de frontière

Adoptants précoces

Visionnaires convaincus

COEUR DE MARCHE

Majorité précocePragmatiques

efficaces

Majorité tardive

Conservateurs récalcitrants

RetardatairesSceptiques suiveurs

Bénéficier de nouveautés Acheter des solutions rationnelles et efficaces

Foss

é

Choix exploratoire

Pari stratégique

investissement rationnel

Adoption du nouveau standard

«Gratuité» d’adoption

Source : Cross the chasm

27MARCHE PRECOCE FOSSE

InnovateursTesteurs de frontière

Adoptants précoces

Visionnaires

Une construction progressive avec le marché

Logique client (problème, gains,

douleurs,...)

Vision!

Risques?

Business Model

Process de vente!

Positionnement!

Pipe commercial

Execution

Business plan!

Organisation

1ères Ventes! Go 2 Market

Communication

1ers contacts!

Process

Roadmap

Découverte Validation Création Xcation

28

1.DECOUVERTE : identifier le problème client et un concept d’offre

Découverte Clients

Validation Clients

Création Clients

Multiplication Clients

•Identifier des problèmes clients•comprendre la logique d’achat•identifier les segments de marché•Identifier les compétences valorisables•Identifier les solutions alternatives, les services et produits complémentaires•Identifier les risques•Valider un concept d’offre

29

Prendre le temps d’imaginer et tester plusieurs pistes

5.

30

Une idée peut se décliner en une multitudes de business models

31

Prendre de la hauteur, pour voir tout le champ des possibles

Problème client

Idée

CC C

CC

Business Models

32

Ne faire un choix qu’après avoir prototypé et testé plusieurs scénarios

2. VALIDATION : trouver un business model qui fonctionne

Découverte Clients

Validation Clients

Création Clients

Multiplication Clients

C

C

C

C

C

C

C

•Construire un Produit Minimum Viable•Signer les premiers clients•Valider le business model par des premières ventes•Pivoter si les clients ne sont pas au RDV

34

Sortir du bureau pour tester vos hypothèses6.

35

VALEUR AJOUTEE

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

PROPOSITION DE VALEUR

RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

hypothèse

hypothèse

hypothèse

hypothèse

hypothèse

hypothèse

hypothèsehypothèse

hypothèse

hypothèse

Sur le papier, ça a l’air pas mal

Tester chaque hypothèse,par ex avec des clients :)

La meilleure

validation est une

commandeclient...

...d’un Produit Minimum Viable

Les plus petites fonctionnalités qui assurent le maximum de :– intérêts des early

adopters–commandes–apprentissage–feedback

Vite construire un Business

Minimum Viable7.

40

Une fois le business model validé, on peut

construire l’activité 8.

3/4. CREATION & MULTIPICATION : affiner le business model et passer à l’échelle

Découverte Clients

Validation Clients

Création Clients

C

•Affiner le business model par des ventes répétables•Créer la demande et remplir le pipe commercial•Communiquer•Valider le Business plan

C

•Executer le plan•Organiser•Structurer les process•Recruter

Multiplication Clients

Piloter son apprentissage9.

Apprendre

Vendre

Construire

Imaginer1

Prototyper

2

Tester

3

Itérer vite pour apprendre du marché

Imaginer

PrototyperTester

Poser des hypothèses

1

Réaliser les actions

Vérifier les hypothèses

3Batir le plan

d’actions pour tester les hypothèses

2 4

Sprint(quelques semaines)

Itération

Organiser des sprints de tests

VALEUR AJOUTEE

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

PROPOSITION DE VALEUR

RELATION & COM

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

OFFRE

Cible

Problème

Motivation

CRM

COM

MODALITES

PRIX

CANAL

Ressource 1

Ressource 2

Activité 1

Activité 2

Partenaire 1

Partenaire 2

Coût 1 Coût 2 Coût 3

Volume marché

Rentabilité

UNITE D’OEUVRE

Piloter l’apprentissage

Hypothèses à tester Actions de test Résultat Commentaires

PLAN D’ACTION Date Designer Itération #Projet

Scénario

47

Construire plutôt que d’étudier10.

48

Repartir du

problème client

49

Ne pas figer son idée trop

vite‘’If you freeze to an idea too quickly, you fall in love with it...»’’..if you refine it too quickly, you become attached to it and it becomes very hard to keep exploring, to keep looking for better.’’Jim Glymph, Gehry Partner, architecte

50

Maquetter

Prototyper

’‘The crudness of the early models is very deliberate...’’Jim Glymph, Gehry Partner, architecte

51

Se mettre en

relation le plus tôt

possible avec les

clients

52

Itérer

53

Expérimenter

Apprendre de ses échecs

"I have not failed 1,000 times.  I have successfully discovered 1,000 ways to NOT make a light bulb."

Thomas EDISON

54

Quelques inspirations...

Agence d’innovation Business

Emmanuel Gonon

Business Designer, CEO

mail : emmanuel@bluebiz-united.com

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Skype : emanu69

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est une agence d’innovation business. " Nous proposons des services d’identification, d’exploration et de construction de nouvelles opportunités de business. Nous aidons les entreprises à anticiper des marchés émergents ou en rupture, et à construire de nouveaux moteurs de développement. Notre approche : innover sur tout le business model, et expérimenter des stratégies innovantes en les prototypant sur le terrain. Business Design / Prototyping / Développement Notre différence : enteprendre en mode « start-up » pour plus d’agilité, de créativité et de relations clients