ПОДРОБНЕЕ ОБ ИВАНЕ ВАНКОИван Ванко - основатель и руководитель Брокерского Дома Vanko™ Real Estate Org. (www.vanko.org) по сделкам купли и продажи обычной, элитной и курортной недвижимости в России, СНГ и ЕС, профессиональный инвестор и специалист в области продаж недвижимости. За плечами Ивана многолетний практический опыт и огромный багаж профессиональных знаний. Создатель Vanko™ ECO Build-ing Org. - строительство ЭКОЛОГИЧЕСКИ чистых домов и офисов, безвредных для человека и природы (уже в Украине и скоро в России!). Учредитель и директор Фонда помощи и уважения престарелых - Vanko™ Elderly Fund Org. - международный фонд помощи престарелым, поддержки Родовых Устоев и Народных Традиций.

Наставниками Ивана стали: Рон Легранд (специалист по недвижимости, США), Эбан Паган (США), Андрей Парабеллум, Владимир Довгань, Олег Тиньков и др. Основной пример наставничества - Дональд Трамп - легенда американской брокерской деятельности в сфере недвижимости.

Результаты Ивана Ванко на сегодняшний день:• Провёл лично более 1000 сделок с недвижимостью на общую сумму свыше 5 млрд. рублей;• Десятки проведённых тренингов по продажам недвижимости для сотрудников агентств недвижимости России, Украины и Болгарии;• Более 100 успешных учеников и сотрудников, которые зарабатывают от 400 000 рублей в месяц в сфере недвижимости и ведут свободный образ жизни.• Теперь осваивает новые направления в бизнесе, занимается преподаванием в сфере недвижимости и развитием собственного Брокерского Дома по сделкам купли и продажи элитной и курортной недвижимости в России, СНГ и ЕС в новом формате, которого ещё нет на российском рынке.

Подход к обучениюИван Ванко считает, что лучшая модель обучения — повторение (следование алгоритму действий): “Просто делай как я и результат будет таким, как у меня”! «Лучшая проверка правдивости моих слов - Ваш дополнительный доход от 50000 рублей в месяц и выше». Программы по обучению Иван составляет с максимальным количеством практических заданий, даёт готовый алгоритм действий, которому ПРОСТО нужно следовать для быстрого достижения успешных результатов.

2

Хотите зарабатывать на продаже недвижимости в месяц от 50000 рублей и больше, уделяя этому не более 2-х часов в день? Узнайте бесплатно как, на чём и, главное, сколько зарабатывают специалисты в этой области.

Я научу Вас тому, как п р о д а т ь объект за 1 показ! Я освещаю с а м ы е в а ж н ы е моменты в покупке, о которых знают не все опытные риэлторы.

Как именно можно регу-лярно зарабатывать на недвижимости и даже сделать это основным постоянным источником своего дохода и, в последующем, даже собственным бизнесом?

Давайте разберёмся. Сфера недвижимости, естественно, весьма широка. Настолько, что развиваться в ней можно бесконечно. Первый вариант развития - стать специалистом по недвижимости - риэл-тором - знать, какая бывает недвижимость, знать застройщиков, ориенти-роваться в ценах на первичном, вторичном и ипотечном рынках, уметь продавать и общаться с клиентами. Покупка/продажа недвижимости — это не всегда просто. Дело не только в том,

чтобы найти квартиру или дом, который п о н р а в и т с я Вашему клиен-

ту, и в котором он станет проводить большую часть своего времени. А дело в том, что часто жильё — это самое значительное вложение, которое человек делает в жизни. При покупке или продаже квартиры информация о состоянии рынка играет огромную роль. Именно располагая

такой информацией, Вы сможете сделать своему клиенту наиболее выгодное предложение и тогда он будет рекомендовать Вас всем своим знакомым. Сарафанное радио в нашем деле играет главную роль.

Итак, риэлтор - это человек, зарабатывающий деньги (до 12% от стоимости жилья), торгуя информа-цией о недвижимости и, конечно, самой недвижимостью. Это специалист, ориенти-рующийся в рынке, обладающий знаниями и технологиями привле-чения и удер-жания клиентов, распростра-нения информации и оформления юриди-ческих документов. Можно на этой ступени оставаться столь долго,

сколько захотите, и иметь доход от 150 000 рублей до 800 000 рублей в месяц.Второй вариант или даже уровень развития себя, как бизнесмена - инвестор. Говоря иначе, это риэлтор с возможностью выкупа приглянувшихся перспективных объектов недвижимости за свои собственные деньги с целью их перепродажи или сдачи в аренду. Также на этом этапе, обладая знаниями рынка,

возможно т.н. и п о т е ч н о е инвестирование (привлечение денег банка при покупке различ-ных объектов недвижимости) для создания п о с т о я н н о г о

денежного потока. Как формируется денежный поток:пример Казани. 2014 год. Мною был взят кредит в одном из банков на 1 млн. 125 тыс. рублей и разделён на 9 частей по 125 000 рублей, которые были выплачены в качестве первоначальных взносов за 9 однокомнатных квартир, оформленных в ипотеку. Итак, на август 2014 у меня было (и есть) 9 квартир и 9 же ипотечных кредитов. Все квартиры в течение месяца были сданы в аренду (6 квартир студентам, 2 квартиры обычным молодым семьям, 1 квартира - 2-м китайцам). Цена аренды за 1 квартиру (они все были в разных районах)

3

27 000 рублей в месяц (коммунальные услуги отдельно). Ипотечная выплата за каждую - 18 000 рублей в месяц. Чистый доход с каждой квартиры 9 000 рублей х 9 квартир = 81 000 рублей. Это пассивный доход. То есть доход, который ПРОСТО приходит ко мне каждый месяц. Я даже не снимаю эти деньги с карты. До мая текущего года там уже набралось (с сентября 2014 по май 2015) 729000 рублей. А к сентябрю на карте будет 1 053 000 рублей пассивного дохода. Можно эти деньги куда-нибудь потратить, а можно реинвестировать. Я предпочитаю второе и буду покупать акции российских компаний. Затем я их продам и полученную прибыль ещё раз реинвестирую, например, уже в недвижимость заграницей или золото и т.д. Это пассив. Ну а активный доход - всё та же купля/продажа недвижимости.

П р о ф е с с и о н а л ь н ы й инвестор - скупающий недвижимость по ценам ниже рынка. Например, с аукционов по банкротству. На этом этапе можно создавать свой брокерский дом или агентство недвижимости и набирать молодых специалистов, прис-тупать к их обучению. Я сейчас нахожусь на этой ступени.Четвёртая ступень - застройщик. Строим свои собственные дома и целые посёлки закрытого типа, привлекая средства третьих

лиц (например, банков). Это мои ближайшие планы.

Какие ещё варианты заработка есть в этой сфере? А вот они.Варианты заработка в сфере недвижимости: -продажа жилой городской недвижимости (первичный рынок, вторичный, ипотечный, социальный, неце-левой).- продажа загородной недвижимости – дома, дачи, земельные участ-ки;- заработок на оформлении собствен-ности (документы), как дополнительный зара-боток;-покупка объектов ниже рынка - с аукционов по банкротству в том числе ипотечные объекты;-покупка недвижимости по социальному найму;- г о с у д а р с т в е н н а я программа аренды жилья с выкупом;-расселение коммуналок по государственной программе;- государственная программа расселения ветхого жилья;- другие способы: аренда, коммерческая недвижимость и прочее.В среднем, комиссия риелтора составляет

от 2,5 до 12 % стоимости продаваемого объекта. То есть при продаже квартиры стоимостью 2 млн. рублей – комиссия посредника составит от 50000 до 240000 руб. Это применимо к региональным городам, в Москве и Санкт-

Петербурге стоимость квартир начинается от 4 млн, соответственно, и комиссия брокера будет выше. А при продаже загородной недвижимости комиссия может состав-лять ещё больше , и если дом стоит, например 5-6 млн, то комиссия посредника составит от 150 000 до 500 000 руб.Самое важное, что можно войти в этот рынок без каких-либо затрат. В среднем, московские риэлторы зарабатывают от 150 000 - 250 000 руб. в месяц стабильно, если осуществляют хотя бы 1 сделку. В регионе - от 50000 до 90000 рублей тоже за 1 сделку.

Открою вам небольшой секрет: зарабатывать недвижимостью не сложно, вы тоже можете. Это действительно не так сложно, как кажется.

4

СОДЕРЖАНИЕ

5

МОЯ ИСТОРИЯ.....................................................................................СТР.6ЧАСТЬ I. 8 СТУПЕНЕЙ, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ ВАС К УСПЕХУ.................СТР.8I СТУПЕНЬ...........................................................................................СТР.8II СТУПЕНЬ..........................................................................................СТР.9III СТУПЕНЬ.........................................................................................СТР.9IV СТУПЕНЬ........................................................................................СТР.10V СТУПЕНЬ.........................................................................................СТР.11VI СТУПЕНЬ........................................................................................СТР.11VII СТУПЕНЬ......................................................................................СТР.12VIII СТУПЕНЬ.....................................................................................СТР.12

ЧАСТЬ II. ОДНА ИЗ САМЫХ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ ПРОФЕССИЙ В МИРЕ. ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ............................................................СТР.13ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЭТИКА.........................................................СТР.13ОБЯЗАННОСТИ БРОКЕРА/РИЭЛТОРА...............................................СТР.14ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ.........................................СТР.16ПРИЧИНЫ ОТСУТСТВИЯ СДЕЛОК У НАЧИНАЮЩИХ БРОКЕРОВ.......СТР.18ЧТО ТАКОЕ РОБОСТЬ.....................................................................СТР.22КОНКУРЕНЦИЯ...............................................................................СТР.23БОНУС ДЛЯ ПРОДВИНУТЫХ: КАК ПОКУПАТЬ НЕДВИЖИМОСТЬ НА АУКЦИОНАХ.............................................................................................СТР.26

После работы в США, складывается ощущение, что в России деятельность риэл-тора однообразна. Странно, что здесь не используются рабочие схемы, по которым можно быстро и успешно продавать недвижимость... Но обо всём по порядку. Меня зовут Иван Ванко, и вот моя история. Перед моей поездкой “навсегда” в Америку, мои родители решили продать 2 квартиры и переселиться в одну большую. Я прекрасно помню как работали риэлторы в то время - 2000 годы. Это был кошмар. Все вопросы решались здесь и сейчас, не было никакого плана продаж, стратегии. Квартиры мы продавали 4 месяца и это при том, что был сделан хороший ремонт, заменена сантехника и выставлена средняя цена. Будучи студентом, я работал в штатах по программе “Work and trav-el” в должности помощника риэлтора. Да-да, там есть такая должность, потому что, чтобы стать риэлтором, нужно получить лицензию, а негражданин не может этого... Спустя 9 месяцев программа закончилась и передо мной встал вопрос: остаться здесь, как я и хотел навсегда, но нелегально или вернуться в Россию доучиваться в ВУЗе. Я решил вернуться, чтобы заниматься продажей недвижимости, потому что успел заработать около 10000 долларов за 9 месяцев и на 2003 это была весьма солидная сумма. Но, приехав, закрутился

в круговороте, даже в вихре дел и опомнился только получив диплом - студенческие развлечения вместо учёбы никто не отменял, так что заработанных денег вполне хватало, ещё и родителям половину подарил. Чем я только не занимался! Пытался делать бильярдный клуб, был соучредителем ночного клуба на окраине города, организовывал экстремальный отдых для иностранцев . Какие-то деньги это приносило, но очень мало, поэтому рассматривать эти занятия даже в качестве малого бизнеса нельзя. Большую часть привезённых денег я слил. Бизнес меня разочаровал, я хотел много и сразу, поэтому и стал думать, что для своего б и з н е с а , даже малого, н е п р е м е н н о нужен огромный с т а р т о в ы й капитал, что н е в о з м о ж н о начать бизнес с нуля. Но денег не было. Я из семьи военного, офицера. Мой отец не генерал, а всего лишь майор. Моя мама врач. Стоит ли говорить, что денежных накоплений в нашей семье

было не так уж много, а все, что были, родители давали мне на “бизнес”, который я в скором времени сливал. Так повторялось ещё 3 раза - я начинал какой-нибудь бизнес и терпел фиаско. И тогда я пошёл работать по специальности - на ТВ. Проработав 5 лет до финансового кризиса 2008 года, я “дорос” до ведущего 5 минутной рубрики на городском канале. Финансовый кризис же снова заставил задуматься о капитале. Я придумал поехать в какую-нибудь горячую точку стрингером - это журналист-

некамботант, делающий репортажи с войны - за 150 баксов в сутки, и я уехал сначала в Чечню и Дагестан, потом в северную Африку, а затем на Ближний Восток. Так прошёл год. Контракт

МОЯ ИСТОРИЯ

6

закончился и я вернулся. Стоит ли говорить, что оставаться стрингером мне не хотелось - риск слишком велик. Зато есть и плюсы - побывав там, я перестал есть мясо - полностью исключил его из своего рациона, а также алкоголь. Тот, кто видел смерть, меняет взгляд на вещи и на жизнь. На тот момент у меня было в активе около 1,5 млн.заработанных рублей. На часть из них я открыл свой журнал, посвящённый чистой жизни - вегетарианству, йоге, нетрадиционной медицине. Принцип журнала был: мастер пишет о своём деле. То есть, например, йог со стажем пишет о йоге, веган - о вегетарианстве, специалист по су джок - о су джок терапии, путешественник - о местах, что посетил, тренер - о своём виде спорта и т.д. То есть в журнал писали живые люди, мастера своего дела, а не журналисты. Журналистов вообще не было. Журнал выживал на рекламе - в каждый номер нужно было собрать рекламу на определённую сумму, чтобы оплатить печать тиража, развоз, аренду, сотрудников (вёрстка, дизайн и т.д.). В первый же месяц мы вышли в ноль! Это был восхитительный день. После оплаты всех расходов у меня оставался не минус, как было раньше, а ноль! Так повторялось 9 месяцев... Конечно, ноль - это не минус, но, ведь, и не плюс. Поэтому я, вспомнив об опыте в недвижимости, устроился в московское агентство недвижимости “Миан”. И тогда я вновь увидел, что потенциал американских моделей и

схем продажи недвижимости поистине невообразим. Я принял решение подучиться и снова улетел в штаты. Это был конец 2010 года. В декабре на окраине Москвы появилось маленькое, но очень гордое агентство недвижимости в составе 1 человека. Я был и учредитель, и ИП, и секретарь, и риэлтор, и юрист, и т.д. Да, я был один, зато я знал, что именно нужно делать, а точнее, как правильно делать деньги на этом рынке. Первые сделки принесли мне знакомые,

которые хотели уехать на Родину в Украину. То есть они продавали в России и покупали объекты в Украине. Затем ситуация повторилась наоборот - знакомые продавали 3 квартиры в Украине и покупали одну большую в центре Москвы. Я стал работать на 2 страны, попутно узнавая ситуацию в Беларуси - там рынок недвижимости вообще не развит, бытуют советские представления, поэтому новые американские технологии легли на их почву самым чудесным и эффективным образом. С того времени по сегодняшний день произошло гигантское количество событий, всего не рассказать. Главным событием стало создание собственного Брокерского Дома по сделкам купли и продажи элитной и курортной недвижимости России, СНГ и ЕС. В конце этого года в России появится мой следующий проект

- ЭКО-строительство экологически чистых домов и офисов без вреда для жизни человека и природы для чистой и осознанной жизни и работы. Этот проект уже 2 года работает в Украине, он успешен, он нравится людям, поэтому я расширяю его

географию. Я приглашаю вас в мою команду! Я научу вас как зарабатывать деньги на сделках с недвижимостью в качестве основного или дополнительного источника дохода. Я научу вас как продать объект за 1 показ! И многому другому! Пусть Вас не смущает Американский подход! Он апробирован десятилетиями в США. Он опробован нами в Украине, Беларуси и России! Именно благодаря ему - мы из рядового агентства с формой ИП стали Брокерским Домом, о котором знают в России, Украине, Белоруси, Италии, Испании, Черногории и т.д. Запишитесь на БЕСПЛАТНЫЙ вебинар и выясните как начать карьеру в моей команде! Или как НОВИЧКУ САМОСТОЯТЕЛЬНО создать ежемесячный дополнительный доход от 50000 и больше рублей, уделяя торговле недвижимостью не более 2-х часов в день? Как открыть прибыльное агентство недвижимости в своём городе и выйти в “плюс” через 10 дней? Как открыть филиал нашего брокерского дома в своём городе или стране?

7

ЧАСТЬ I.

1 ступень.Для того, чтобы зарабатывать на сделках с недвижимостью, достаточно найти объекты по адекватным рыночным ценам, не завышенным или заниженным, а средним, то есть соответствующим стоимости схожей недвижимости в том же районе.Проанализируйте рынок цен, чтобы понять, соответствует ли заинтересовавший Вас объект недвижимости средней цене. Это можно сделать с помощью сети интернет, а также местной прессы.Конечно, есть очень много факторов, которые влияют на стоимость недвижимости, начиная с района и окружения, заканчивая ремонтом. Так или иначе, проанализировав рынок цен, постепенно складывается понимание о стоимости объектов недвижимости. Мы работаем не выходя из дома или офиса, поэтому в обязательном порядке скачайте и установите карты 2ГИС Вашего города или

тех городов, где Вы собираетесь з араба тывать . Можно открыть на картах тот район и осмотреть его на предмет инфраструктуры: что есть на районе - школы, о с т а н о в к и общественного

т р а н с п о р т а , б о л ь н и ц ы , у ч р е ж д е н и я ,

п а р к о в к и . С О В Е Т : н а у ч и т е с ь пользоваться инструментом “Радиус” и ставьте его значение не более 320-350 метров, чтобы узнать инфраструктуру вокруг объекта (350 метров - это 8 минут пешком, близко и удобно). Смотрите

пример на фото.То есть на первом шаге стоит выбрать объекты недвижимости, которые Вам интересны и позвонить по номерам, указанным в объявлениях, с целью получить информацию о продаже и об объектах.Находить такие объекты Вы можете на различных порталах по недвижимости в интернете, на сайтах Вашего района, города, региона, в печатных источниках.Еще очень хороший источник получить недвижимость на продажу - друзья и знакомые. Расскажите всем, что Вы теперь занимаетесь сделками купли/продажи недвижимости.

2 ступень.После того, как Вы выбрали

8 СТУПЕНЕЙ, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ ВАС К УСПЕХУ

8

обратите внимание на районе и в самом объекте, покупая его для себя и своей семьи - на это будут обращать внимание все остальные.

3 ступень.Есть несколько нюансов. Найти объект намного проще, чем найти покупателя. Для того чтобы покупатель нашел то, что Вы выставили на продажу, желательно

использовать разные способы рекламы.Первый источник рекламы – интернет, например, avito.ru. Да, авито забито, но там есть услуга по поднятию объявления, что поможет дать хорошие результаты от рекламы. Есть примерно 40 порталов недвижимости,

которые хорошо работают. Существует, конечно же, огромное количество досок, которые, к сожалению, не работают. В своей работе мои ученики и работники используют выверенные 42 доски. Объявления на них на все сразу отправляются в 1 клик. Как это сделать я расскажу на моём видео курсе.

Дальше, какие ещё каналы рекламы мы знаем? Печатные издания. Местные, ф е д е р а л ь н ы е , специализированные издания, такие как новостные газеты, газеты по недвижимости. Ну и, конечно, агентства недвижимости.Продавая элитную недвижимость, могу сказать, что здесь немного иная специфика. Богатые люди не ищут объявления о продаже в интернете, они просматривают прессу, а ещё чаще сами ездят и присматривают участки, дома и т.д. Поэтому, учитывая такую особенность, мы делаем растяжки, баннеры на проспектах и улицах. Это дорогая реклама, но комиссия всё окупает. Такая реклама не нужна при продажах средних квартир в спальном районе, но нужна когда идёт сделка на десятки миллионов.Вы можете выставить свой объект на продажу в десяток агентств недвижимости и получать клиентов от них. Они будут тратить свои ресурсы на продвижение объектов и предоставлять вам своих же клиентов. Но обращайтесь в агентство недвижимости, если у вас действительно хорошие отношения с собственником, потому что агентства зачастую ведут себя непорядочно и могут вас обойти. Поэтому либо договор,

несколько вариантов недви-жимости, которая на Ваш взгляд может быть интересна покупателям, необходимо эту самую недвижимость посмотреть, сделать фотографии и договориться с собственниками о продаже, согла-совать все условия на которых собственник сог-ласен продавать.Также желатель-но обсудить комис-сию. Либо сам собственник Вам что-то заплатит за услуги по продаже, либо свою комиссию можно добавить сверху той суммы, которую просит за продажу с о б с т в е н н и к . Чаще всего бывает именно так.На просмотре недвижимости, для того чтобы понять, насколько эта недвижимость может быть интересна покупателю, необходимо оценить следующие параметры:- месторасположение, окружение, инфрас-труктура, транспортная доступность (уже на местности, а не по картам);-негативные особен-ности;-преимущества недвижи-

мости;- цену;-адекватность собствен-ника;На основе этих данных сделать вывод о п е р с п е к т и в н о с т и продажи и решить, стоит ли заниматься такой недвижимостью или нет.СОВЕТ: При знакомстве с объектом представьте, что Вы его пришли покупать. На что

9

либо хорошие отношения.Как сделать чтобы собственник не обманул? Заключайте договор о комиссии. Какие сайты работают? Работают банальные сайты: yandex.ru и avito.ru, cian.ru.Да и в целом для того чтобы продать недвижимость, наберите в поисковике запрос купить, и укажите ту недвижимость, которую хотите выставить на продажу. Поисковик выдаст результаты, и те что в выдаче в первых позициях - хорошо подойдут для рекламы этого объекта недвижимости. В подавляющем большинстве случаев подать рекламу на недвижимость в интернете можно бесплатно.СОВЕТ: используйте разные способы рекламы продаваемой недвижимости и тестируйте отклик.

4 ступень.Цель рекламы - получить звонок от заинтересованного клиента.

СОВЕТ: Нюанс из моей практики - когда у меня 2-3 однотипных квартиры я рекламирую лишь одну. Посмотрев её, клиент всегда спрашивает, есть ли ещё варианты или я

сам предлагаю их посмотреть. Таким образом я экономил

на рекламе в самом начале д е я т е л ь н о с т и , когда мой кошелёк был ещё тощ, таким образом я поступаю и сейчас, потому что привык тра-тить деньги на рекламу бережно. Ну а что самое интересное - таким образом, д е й с т в и т е л ь н о

клиент совершает покупку.Главное, что нужно сделать по телефону – это пригласить посмотреть. До этого вам будут задавать вопросы –о б я з а т е л ь н о дайте на них ответ, расскажите о преимуществах и приглашайте на объект.Во время показа объекта есть н е с к о л ь к о к л ю ч е в ы х

моментов, о которых я бы хотел вам рассказать. Некоторые начинающие риелторы совер-шают следующую ошибку – начинают бесперебойно перечислять преимущества, которые есть на объекте, начинают рассказывать, какой красивый парк, лес, как тут хорошо. На самом деле лучше дождаться вопросов от клиента. Он и сам всё видит. И только после того, как ответите на вопросы клиента, наступает момент подчеркнуть преимущества.Лучше всего расскажите про наиболее важные ему вещи, например, если у него

есть дети, то вы можете сказать о ближайшей школе или о детском саде, если он мусульманин, подведите его в квартире к восточному окну, если клиент приехал на автомобиле, упомяните о парковке возле дома, если он спортсмен, не забудьте рассказать об атлетическом зале на районе или секции карате и т.д. Дайте ему почувствовать то, как именно он будет тут жить, приезжать с работы, проводить свободное время, приглашать друзей, уезжать на море отсюда и возвращаться в эту квартиру, жениться и налаживать быт т.д. Пусть он

почувствует и примерит на себя - это чрезвычайно важно - преимущества объекта, которые ему нужны и важны, вот тогда вы получите наилучший результат.Поэтому задавать клиенту вопросы более выгодно чем вываливать на него все прелести объекта, предварительно не узнав, важно для него это или нет. Сначала узнали что важно клиенту - затем рассказали про соответствующие преимущества.Помните формулу: реклама для того, чтобы получить звонок. Звонок - чтобы

10

организовать просмотр. Просмотр - для того, чтобы прийти к сделке.Желательно одному клиенту устраивать серию просмотров, то есть показывать 3-5 объектов. Так шансы сделать продажу существенно возрастают.

5 ступень.СОВЕТ: После просмо-тра обязательно догово-ритесь с клиентом о какой-то конкретике. Узнайте - понравилось ему или нет. Если нет, постарайтесь выявить потребность клиента, задав ему следующие вопросы:- что понравилось?

- что не понравилось?- что бы хотелось приобрести?- как давно продолжаются поиски квартиры?- хочет ли он посмотреть ещё варианты?Главная задача риэлтора – найти объект, покупателя, показать, получить согласие на покупку и дальше согласовывать условия по сделке со всеми

сторонами.О том, как продать объект за один показ, мы поговорим с Вами на моём курсе. Это,

всё-таки, профессиональный секрет и я не доверю его бумаге.Когда клиент после показа гово-рит, что готов провести покупку, значит пришло время обсудить где и когда будет передан аванс за покупаемый объект. Договор передачи аванса, а также все д о к у м е н т ы , к о т о р ы е вообще нужны в деятельности риэлтора, я обычно п р е д о с т а в л я ю своим ученикам одним архивом. Эти документы составлены лучшими из лучших юристов Москвы, Вам будет достаточно подставить имена своих клиентов и всё. Договор аванса предусматривает сроки, стоимость и условия приобретения недвижимости. В момент подписания такого договора передаётся авансовая сумма, которая является гарантией покуп-ки и составляет 50-100% комиссии

риэлтора.На этом же шаге Вы подписываете соглашение о Вашей комиссии - это может быть договор, г а р а н т и й н о е обяза тель с тво или просто расписка, по которым продавец или покупатель о б я з у ю т с я выплатить Вам

некую сумму за Ваши услуги. 6 ступень.СОВЕТ: Готовиться нужно

заранее: согласуйте порядок расчётов, условия покупки, сроки и даты в которые съедет продавец, освободив помещение, подготовьте расписки, которые подпи-

шут продавцы в том, что они приняли оплату от покупателя.Формирование пакета документов.

Вам понадобятся: папка с завязками, в которую следует положить оригиналы свидетельств о праве собственности на объект, договор купли-продажи по которому возникло право собственности, кадастровый и технический паспорта, договор купли-про-

дажи между покупателем и продавцом, квитанция оплаты госпошлины (оплачивает покупатель) и её копия, справка с места жительства (от продавца) и выписка из домовой книги (от продавца), передаточный акт на продаваемую квартиру, оригиналы паспортов всех участников сделки.Назначается день сдел-ки, в который все сторо-

11

ны встречаются в р е г и с - т р а ц и о н н о й палате для проведения г о с у д а р с т в е н н о й регистрации сделки отчуж-дения объекта от продавца к покупателю.Шаблоны этих и вообще всех необходимых документов я предоставляю моим студен-там на курсе.

7 ступень.На этом этапе обычно происходит получение заре-гистрированных документов, подтверждающих что недвижимость теперь принад-лежит новому владельцу, и окончательные расчёты, а также выплата всех комиссий и завершение сделки и всех процедур.Если деньги лежат в ячейке и произошла регистрация документов в органах юстиции, то осталось только достать деньги и подписать, при необходимости, оставшиеся бумаги.Я намеренно не стал рассказывать о сложностях и тонкостях работы с бумагами, чтобы не перегружать вас, потому что не стоит заниматься всем самостоятельно.Всегда можно нанять специалиста на ту или иную работу, он не потребует много денег –порядка 10% от Вашей комиссии.

8 ступень.Подарите покупателям и продавцам по бутылке шампанского - каждой стороне по одной. Раздайте специальные визитки и брошюры всем участникам сделки - благо-даря им, у Вас появляются новые клиенты, теперь уже по

рекомендациям.

П о з д р а в ь т е себя с удачной с д е л к о й ! Продолжайте в том же духе делать новые сделки!

12

ЧАСТЬ II.

ОДНА ИЗ САМЫХ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ ПРОФЕССИЙ В МИРЕ. ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ.

Как и в любой другой профессии, в деятельности риэлтора или агента по недвижимости сущест-вуют свои нормы профес-сиональной этики, которых необходимо придерживаться. Нередко между агентами возникают споры из-за раздела к оми с сионно г о вознаграждения, из-за делёжки клиента, кто к кому раньше пришёл или позвонил, н е п о р я д о ч н ы е сокрытия общей информации. Эти «разборки» часто сопровождаются н е л е с т н ы м и отзывами друг о друге, с применением нелитературной лексики.

Нередко риэлторы-конку-ренты очерняют друг друга в глазах клиента, не подозревая о том, что создают, прежде всего неблагоприятное мнение и о себе самом, и о риэлтерском бизнесе в целом.

Стоит ли удивляться, что

мнение о риэлторах зачастую нелестное у большинства граждан.

Всего этого можно бы избежать при оказании услуги риэлтора, соблюдая элементарные нормы профес-сиональной этики.

Позвольте перечислить неко-торые принципы, придер-живаясь которых, можно не беспокоиться за свою репутацию профессионала в риэлтерском деле:

• Риэлтор должен избегать конфликтов с коллегами по профессии и с клиентами, и не использовать в работе методы, противоречащие этике и общепринятым нор-мам морали;

• Риэлтору запрещено утаивать от клиента любую информацию, касающуюся его договора, либо искажать её;• Риэлтор должен оказывать услуги вне зависимости от национальности клиента, его пола или религиозных убеждений, а также обязан защищать интересы клиента, предусмотренные договором;• Не скрывать размеры своего вознаграждения от клиента;

• Нельзя использовать нездоровье клиента или его некомпетентность для получения материальной прибыли при проведении сделок с недвижимостью;• Договор должен корректно содержать все условия сделки, заключаться в 2-х подлинных экземплярах, для риэлтора и клиента;• Недопустимы некорректные, неправдивые или необъек-

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЭТИКА

13

тивные заявления или высказывания в адрес конкурентов;• Риэлтор должен разрешать конфликты путем переговоров, обсуждений или в рамках действующего законодательства через суд;• Никогда не допускать по отношению к своим клиентам и коллегам таких поступков, которых мы не хотели бы видеть по отношению к себе;• Постоянно повышать качество работы, непрестанно совершенствовать свои профессиональные знания и навыки, в том числе путем обмена опыта с коллегами;

Абсолютная проз-рачность и чистота сделки – это именно то, что привлекает клиентов, благодаря понятности и ощуще-ния защищённости.

ОБЯЗАННОСТИ БРОКЕРА/РИЭЛТОРА

Профессия риэлтора очень трудоёмкая, ответственная с одной стороны, а с другой, интересная и творческая. Успех имеет только тот риэлтор, который примеряет на себя русскую п о с л о в и ц у « О т н о с и с ь к другим так, как ты хочешь, чтобы о т н о с и л и с ь к тебе». Это напрямую отно-сится к работе с клиентами. Если работать честно, добро-совестно, то клиенты никог-да не будут предъявлять претензий к вашим стараниям и труду. Обучение риэлторов включает в себя важное напоминание об обязанностях специалистов в этой области, которые они должны чётко выполнять, чтобы за ними закрепилась репутация добросовестного и честного работника. Это пригодится, когда начнёт работать сарафанное радио (а в нашем деле оно играет весомую роль) - какое мнение о Вас будет по нему передаваться, хорошее или плохое - зависит напрямую от Вас!

Итак:Риэлтор руководствуется в своей деятельности действующим законодательством и нормативными актами.Риэлтор обязан осуществлять свою деятельность на рынке недвижимости на основании договора, заключаемого с клиентом в письменной форме.Обязан предоставлять клиенту, по его требованию, полную и достоверную информацию о состоянии рынка недвижимости и уровне цен на момент заключения

договора на оказание услуг.Осуществлять консультации клиента по всем вопросам, связанным с заключением и исполнением договора, а также с оформлением сделки с недвижимостью.Осуществлять подготовку и производить сбор документации, необходимой для осуществления сделки, на условиях, определяемых в договоре с клиентом.Информировать клиента обо всех обстоятельствах, ставших известными после подписания договора, имеющих значение для его исполнения.

14

Риэлтор продавца должен снять объект с продажи и рекламы после заключения договора с потенциальным покупателем.Обеспечить сохранность документов, предоставляемых риэлтору для работы с ними.Соблюдать конфиденциальность (тайну) сделки и раскрывать её только

в соответствии с законодательством России, а также в случаях, если становится известно о том, что клиент нарушает закон.

Для соблюдения вышеуказанных обязательств риэлтор должен обладать следующими знаниями: -знать законы, нормативные правовые акты, положения, инструкции и другие юридические документы- юридические основы риэлтерской деятельности- экономические основы риэлтерской деятельности- технологию риэлтерской деятельности- знать психологические основы риэлтерской деятельности- соблюдать агентскую этикуВсе эти знания в полном объёме Вы получите на моём курсе “Как зарабатывать от 50 000 рублей и больше на сделках с недвижимостью”.Риэлтор НЕ должен:-скрывать свой личный интерес в продаваемом объекте-рекламировать без письменного согласия клиента-назначать цену на объект самостоятельно.Риэлтор не несет ответственности за ошибки и недочеты в работе государственных органов и иных учреждений. А также за противоправные действия этих же

учреждений и органов.Риэлтор вправе :- представлять интересы продавца и покупателя одновременно- открыть конфиденциальность, в случае запроса уполномоченных органов и по запросу суда- отстаивать свои интересы в суде, в случае нарушения условий договора клиентом.

15

Профессиональные успехи риэлтора определяются не только его знаниями рынка, технологиями работы с клиентами, юридическими и экономическими знаниями, но и тем, насколько риэлтор владеет искусством эффективного общения. Успешность эффективного обще-ния – это конечный результат (например, заключение договора с клиентом, как факт продажи своей услуги). При этом очень важен процесс самого общения риэлтора с клиентом.Иногда кажется, что вроде бы всё делается правильно, по научному. Весь выложился, настроился на успех, а клиент ушёл. Обидно.

Почему клиенты уходят?

1. Вы не смогли вызвать доверие у клиента.2. Не смогли распознать истинные потребности клиента, то есть не разобрались в истинных мотивах покупки или продажи.3. Перегрузили клиента, предоставив слишком много информации.4. Клиент с самого начала не собирался работать с вами. К вам он пришел лишь для того, чтобы «ткнуть вас носом», показать свое «превосходство». Он пытается найти более «слабого» , чтобы произвести эффект крутизны. Не часто, но встречаются такие мерзкие люди.5. Клиенту кажется , что вы недостаточно хорошо с ним поработали.6. Вы не дожали клиента. Очень сложно соблюсти баланс между «недожать» и «пережать».7. Клиенту не хватает информации для принятия решения. Вы недостаточно полно раскрыли интересующие его вопросы.8. Ваша манера общения не нравится клиенту (не слушаете клиента, спорите с ним, много болтаете, не давая клиенту и «рта раскрыть»).9. Вы не «заряжены» энергией и общение с

вами навевает лишь скуку.10. Не даёте возможность выбора клиенту. Предлагайте вариант без вариантов, то есть виртуально они есть, но предлагаемый вами самый лучший.11. Не создаёте срочности покупки (скоро подорожание, объект уйдёт…).12. Вызываете у клиентов сомнение в вашем

профессионализме (плохо знаете объект, не владеете информацией об условиях продажи, не знаете об альтернативе и так далее).13. Вы не умеете убеждать. Чем выше цена, тем большее значение имеет способность убеждать клиентов.14. Слишком увлекаетесь очернением конкурентов.15. Задаете не те вопросы. Получаете не те ответы и не тот результат. В итоге: вы не понимаете клиента, он не понимает вас.Возможно, вы смогли для себя найти причину ухода клиентов от вас? Это же здорово! Вы теперь знаете свое слабое место и сможете эффективно поработать над собой. Современные продажи - это продажи в условиях жёсткой конкуренции. Знание причин потери клиентов поможет вам сконцентрироваться, немного измениться, и вперед, к новым завоеваниям клиентов! Но знание причин потери клиентов – это лишь одна из сторон «монеты продаж». Другая сторона – знание сильных сторон конкурентов.

Эта небольшая книга поможет вам восполнить пробел в своих знаниях основ психологии. В своих статьях я стараюсь преподнести материал доходчиво, сжато, используя

ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

16

принцип «коротко о главном». Все эти знания в полном объёме Вы получите на моём курсе “Как зарабатывать от 50 000 рублей и больше на сделках с недвижимостью”.

Психологические типы риэлторов.Начинающие риэлторы обязательно должны освоить азы психологии общения с клиентами. Это помогает создать нужное направление в риэлтерской работе для достижения целей

Но не надо при этом забывать, что клиенты тоже, в свою очередь, изучают риэлторов, пытаясь определить, с кем им комфортнее общаться, и как разобраться и приспособиться к тактике риэлтора, чтобы не упустить свою выгоду.Риэлторы тоже бывают разные. Их можно условно разделить на несколько типов, в зависимости от того стиля общения, которым они пользуются.

1. Риэлтор – дипломат

Этот тип риэлторов не выставляет напоказ свои знания, не будет давить на клиента. О своей успешности он расскажет вскользь, между разговором, и обязательно по теме диалога. Он считает, что наилучшее решение проблемы – это компромисс. Он умеет избегать конфликтов. Не терпит нахальства. С таким специалистом просто и приятно решать вопросы. Чем чётче он знает потребности клиента, тем быстрее добьётся результата.

2. Риэлтор – болтун

Такого риэлтора слышно сразу. Говорит много, долго, не всегда по существу. Общаясь с ним, клиент всегда будет в курсе событий и новостей на рынке недвижимости, а также в курсе личных событий в жизни агента. Он может “уболтать” кого угодно, даже конкурентов или оппонентов. Это качество может помочь при решении трудных вопросов со строптивыми соседями или несговорчивым продавцом. Если вам, всё-таки, удастся заставить его выслушать себя, то талант этого специалиста будет направлен в нужное русло для исполнения ваших желаний.

3. Риэлтор – симпатяшка.

Это, конечно, женщина. Для достижения своей цели она умело использует свое личное обаяние. Хорошо, если при этом решаются нужные вопросы, а не просто идёт психологическое воздействие на клиента. С таким типом риэлтора нужно вести себя принципиально, настаивая на деловой манере общения.Не бывает одинаковых типов.

4. Риэлтор – хитрец

У риэлтора – хитреца единственная цель – соблюдение своих личных интересов. Общаясь с клиентами, постоянно в уме просчитывает дополнительные выгоды и бонусы для себя, любимого. С таким типом годится манера общения в стиле – ты мне, я тебе. Сделаешь все как надо получишь… С таким типом надо всегда начеку.

5. Риэлтор - нахал

Он хорошо решает вопросы в ситуации, где необходимы напористость и нажим. Может пойти напролом, не обращая внимания на нюансы и мелочи. Но в деликатных вопросах может все испортить навсегда. Если общение с таким риэлтором неприемлемо, лучше чётко и уверенно ему сообщить об этом.

6. Риэлтор – профессионал

Это специалист высокого класса, он может применить любую из названных тактик для достижения поставленной цели. Такой тип риэлтора ставит интересы своего клиента превыше всего. Много знает, много умеет, справляется с любыми проблемами. От таких специалистов клиенты не уходят, а сохраняют их телефоны для будущих контактов.

Конечно, это не научная классификация, а скорее житейская. Самое главное, чтобы в результате общения двух сторон клиент – риэлтор, всегда достигался положительный результат. Налаживайте доверительные отношения с клиентами.

17

политика государства, развитие интернета, растет юридическая грамотность клиентов – это всё влияет на риэлтерскую деятельностьГлавное для любого начинающего риэлтора, понять самого себя, что ты хочешь от выбранной профессии? Быстрые заработки, большие заработки, мгновенная популярность и куча клиентов.Все необходимые знания в полном объёме Вы получите на моём курсе “Как зарабатывать от 50 000 рублей и больше на сделках с недвижимостью”.В настоящее время в риэлтерской профессии останется только тот, кто с самого начала представляет себе какую психологическую, технологическую нагрузку несёт в себе риэлторская деятельность, не только представляет, но и готов потерпеть, уделить своему самообучению и самообразованию время и деньги, преодолеть препятствия и стать успешным риэлтором. К счастью, у меня есть такие ученики, которые своим упорством, желанием учиться и перенимать опыт, очень быстро раскрутились и стали настоящими специалистами за короткий промежуток времени. Из опыта могу сказать, что срок реализации риэлтора от 6 месяцев до 2 лет, момент везения тоже присутствует в

этом деле.

Главное направление в обучении:

П с и х о л о г и ч е с к а я подготовка: умение вести переговоры, в том числе телефонные,

работа с возражениями, клиентов, умение управлять своими эмоциями, умение вести себя в конфликтных ситуациях.

Т е х н о л о г и ч е с к а я подготовка: методы и способы работы с клиентами, объектами

н е д в и ж и м о с т и , документамиЮ р и д и ч е с к а я подготовка: знать законы, следить за их изменениями, знать

тонкости документооборотаВсе эти знания в полном объёме Вы получите на моём курсе “Как зарабатывать от 50 000 рублей и больше на сделках с недвижимостью”.В настоящее время гораздо труднее новичкам прийти к успешности. Клиенты изменились, стали более грамотными, многие стремятся решить свои жилищные проблемы самостоятельно, этому всячески способствует развитие интернета, многие подсказки и рекомендации, в том числе юридические консультации он-лайн.Поэтому, профессиональные риэлторы должны соответствовать уровню своей клиентуры. Как

ПРИЧИНЫ ОТСУТСТВИЯ СДЕЛОК У НАЧИНАЮЩИХ БРОКЕРОВ (РИЭЛТОРОВ)

Проблема «тяжёлого» старта у начинающих риэлторов – это проблема номер один. Кстати, и у более опытных риэлторов проблема нестабильности в нашей профессии «то густо , то пусто», была всегда. Именно из-за нестабильности в количестве сделок и в заработках многие быстро уходят из риэлтерской деятельности, так и не став успешным риэлтором.В причинах своих неудач некоторые винят самого себя: «Я не знаю где найти объекты для продажи, я не умею вести переговоры, я боюсь разговаривать с клиентами, я боюсь конфликтов, я думал, риэлтерская профессия лёгкая, я не могу жить без стабильных заработков и так далее». Или говорят: «Я всё делаю правильно, как меня учили, но всё равно не получается»А некоторые неудачливые риэлторы списывают на внешние причины: коллеги обманывают, уводят клиентов, уводят объекты недвижимости, менеджеры не учат, сделки не открываются, клиенты не хотят со мной заключать договор, я такой хороший, а всё равно ничего не получается.Причины неудач начи-нающих риэлторов:Личностные причины, робость в том числе;Внешние причины: сезонность, состояние рын-ка, банковская система,

18

показывает современная практика, несмотря на то, что возможности у клиентов расширились, все равно у риэлторов работы много, потребность в риэлтерских услугах не исчезает с рынка недвижимости. Слова продавца: “Я, конечно, мог бы сам продавать свой объект, но мне некогда этим заниматься, у меня другая жизнь, мне проще договориться с профессиональным риэлтором, в конце концов, каждый должен делать свое дело”.В этой мысли клиента заключается смысл для современных риэлторов – надо стремиться стать таким профессионалом в своем деле, чтобы клиент обратился именно к вам за услугой, и, второй момент, сделать так, чтобы клиенты, нуждающиеся в услугах р и э л т о р о в , смогли вас найти среди многих ваших конкурентов. Клиент вас найдёт, если вы приложите к этому свои усилия, оторвете пятую точку, перестанете жаловаться на жизнь, внешние и внутренние обстоятельства, и, наконец, начнете ДЕЙСТВОВАТЬ в этом направлении.Ваши действия:

1. Пройти мой курс 2. Пройти элементарные п с и х о л о г и ч е с к и е тренинги 3.Заниматься ежеднев-ным поиском клиентов, объектов - полчаса в день в интернете! 4. Визитки, самопре-зентация, социальные

сети5.Знакомые, друзья, сослуживцы, родствен-ники6. Расклейки, свой блог, свой сайт7.Увеличить своё присут-ствие в интернете, самопиар – это действен-ное средствоГлавная причина неудач – это лень!

Если вы не только занимаетесь теоретической подготовкой, но и КАЖДЫЙ день действуете, обзваниваете, рассылаете, заводите знакомства, расклеиваете и так далее, результат не может не прийти, ОБЯЗАТЕЛЬНО будет отдача, дело времени, поверьте «старому», опыт-ному риэлтору!Настанет такой момент, когда вы уже не будете справляться

с потоком информации, начнёте выбирать клиентов и объекты – это значит вы переходите на другой уровень вашего профессионального развития – вы стали настоящим РИЭЛТОРОМ!Инертность, лень, неумение, упование на русский авось – это основные причины неудач у всех риэлторов, не исключая и опытных, давно работающих в риэлтерском деле.Несколько советов:1. Ответьте себе на вопрос : «Что лично я предпринимаю, чтобы у меня всегда была

работа, дающая прибыль?» На 90% уверен, что здесь возникнет встречный вопрос, а что надо делать?2. Надо сделать ревизию своему личному листингу: прозвонить, выяснить, “живы” ли объекты, не сняли ли их продавцы с продажи. 3. Проанализировать, почему не продаются, откорректировать цены (согласовать с продавцами). Изучить общую ценовую тенденцию на рынке недвижимости, чтобы компетентно объяснить клиентам.4. Продлить, если нужно, свои договора с клиентами5. Посетить лично те объекты, до которых вы не доехали, не дошли6. Разработать рекламную компанию, согласовать с

продавцами7. Начать усиленно рекламировать объекты8. Для этого необходимо сесть за компьютер и изучить, наконец-то, какие способы рекламы существуют9. Заняться самообразованием – каждый день узнавая что-то новое из компьютера, из СМИ, из курса лекций и др.10. Кто не дружит с компьютером, надо срочно восполнить свои пробелы в знаниях - за интернетом будущее11. Рекламировать не только объекты, но и себя

19

как классного специалиста, который оказывает качественные услуги.12. Не ждать крупных сделок, заниматься рутинной оформительской работой, именно эта работа приносит новых клиентов, новую информацию об объектах недвижимости и опыт.Чтобы стать успешным надо много работать над собой! Все эти знания в полном объёме Вы получите на моём курсе “Как зарабатывать от 50 000 рублей и больше на сделках с недвижимостью”.Клиент возражает – риэлтор работает над возражениями.В практике любого риэлтора встречаются строптивые, как нам кажется, клиенты - как продавцы, так и покупатели. На моём пути они встречались каждый день. Это нормально. Это бизнес, здесь не место чувствам и эмоциям.Клиент возражает - значит в данный момент он с риэлтором не согласен, только и всего.Потом риэлтерский опыт подсказал, что не будь этих трудностей на пути, не было бы меня как опытного переговорщика и состоявшегося брокера по недвижимости.Возражения – это потребность клиента убедиться в вашем профессионализме, в качестве ваших предложений и поиск «золотой середины» между своими интересами и возможностями и ценой на рынке недвижимости.Это вовсе не значит, что с первых же слов человека, который возражает, необходимо «загрузить» потоком слов и вылить на него ушат информации, показывая свою яростную компетентность.

Возражения клиента – это вполне нормальное явление. Это значит, что в данный момент его точка зрения не совпадает с вашей.У каждого человека свои индивидуальные представления об окружающем мире, о жизни, о реальности, о людях. Они, эти представления, вообще редко совпадают с нашими и это нормально. Противоположное мнение надо уважать.Если человека наше предложение не интересует, то он и не будет возражать, он просто выслушает и уйдёт.А если, всё-таки, интерес присутствует, его задело, он будет возражать. Главное не робеть, а разговаривать спокойно.Работать над возражениями - это значит бороться за клиентов.

В своем деле надо любить:• Себя• Клиента• Возражения

А возражения почему?• Это путь к преодолению неуверенности в себе, путь к победе• Это приобретение профес сионально го опыта• Это возможность проявить себя в делеПуть к преодолению возражений – это диалог,

умение СЛУШАТЬ. Риэлтор должен быть тактичным.Психологи говорят, что 80% беседы должен говорить клиент!Чтобы сохранить диалог и направить беседу в нужное русло необходимо придерживаться общей схемы:1. Слушайте человека не перебивая, дайте выпустить пар2. Поддакивайте: «Да, я вас понимаю…»3. «Нет» и «но» не произносить4. Выясните путем наводящих вопросов причину несогласия5. Подвергайте сомнениям эту

20

самую причину «А у вас есть точные факты?», «Откуда вам это известно?»6. Противопоставляйте свои аргументы, подтверждайте их фактами7. Нужно рассказать похожую историю, но с другой развязкой: « Кстати, я знаю похожий случай…»8. В заключение лучше задать свой целевой вопрос, из-за которого спор: «Так, когда мы идём смотреть квартиру?»Основные правила в работе с возражениями:• Нельзя спорить с клиентом, надо приспосабливаться под него• Надо выслушать и понять мнение клиента• Не надо нападать на клиента, это большой минус в

вашем имидже• Сделайте так, чтобы он сам себе противоречил. Это может случиться, если у клиента необоснованные возражения, непроверенные факты - всё держится на слухах и домыслах.В основном все возражения типичные:- О конкурентах.Не говорите о них плохо, открытым текстом. Знайте о них всё. Отзывайтесь хорошо, но можно добавить ложку дёгтя, раскрыв слабые стороны.- О цене.«Для меня это слишком дорого». Выясните, так ли это, или просто отговорка. «А ели бы были деньги, вы бы купили?» Ответ «НЕТ»,

означает, что по-любому не купил бы.- Сомнения.«Мне надо подумать». Не давите, но постарайтесь узнать конкретные сомнения.- Категоричность.«Меня это не ин