Negoziazione e mediazione
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Leader in mediazione
Negoziazione e Mediazione
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l
NEGOZIAZIONE
Situazione in cui due o più parti riconoscono
l’esistenza di differenze di
interessi o di valori tra di
loro ma intendono o sono costretti a raggiungere un
accordo
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Negoziazione distributiva
• I negoziatori sono impegnati nella
distribuzione di una risorsa limitata
rispetto alla quale possiedono
interessi contrapposti
• Si instaura un gioco a somma zero
Negoziazione integrativa
• i negoziatori sono impegnati nella
ricerca di un valore aggiunto per
entrambi
• Si instaura un gioco a somma
variabile
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NEGOZIAZIONE
DISTRIBUTIVA Strategie di risoluzione dei conflitti
CONTESA Vincitore / Perdente
COMPROMESSO Vincitore parziale /
Perdente parziale
CONCESSIONE Perdente / Vincitore
RITIRO Perdente / Perdente
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CONTESA
Vincitore / Perdente
MODALITA’
• Minacciare
• Pressare
• Dichiarare una posiziona irremovibile
• Impiegare argomentazioni persuasive
1
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COMPROMESSO
Vincitore parziale /
Perdente parziale
ATTEGGIAMENTO
Io rinuncerò a qualcosa se lo farai anche te
COMPORTAMENTO
negoziazione, ascolto, scendere a
compromessi
2
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CONCESSIONE
Perdente / Vincitore
ATTEGGIAMENTO
accetto le tue proposte
(tu realizzi i tuoi obiettivi, io no)
COMPORTAMENTO
ridurre le ostilità, accettare le critiche,
negare i propri obiettivi
3
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RITIRO
Perdente / Perdente
ATTEGGIAMENTO
Nessuno di noi riesce a realizzare i suoi
obiettivi
COMPORTAMENTO
evitare il confronto, negare, non
comunicare, ignorare
4
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