Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 1

KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN TRONG QUAÛN LYÙ DÖÏ AÙN

TRUNG TAÂM CPAÑaïi hoïc Môû TP.HCM

Taøi lieäu löu haønh noäi boä

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 2

CAÙC NGUYEÂN TAÉC CUÛA ÑAØM PHAÙN

Khaùi nieäm: Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä thuaät cuûa vieäc ñaït ñeán hieåu bieát chung thoâng qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá caàn thieát cuûa hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû, thôøi gian thi coâng…v.v

Ñaøm phaùn xuaát hieän khi hai beân vôùi caùc quan ñieåm vaø muïc tieâu khaùc nhau tìm kieám moät thoûa thuaän haøi loøng laãn nhau

Quaù trình ñaøm phaùn bao goàm: Trình baøy laäp tröôøng cuûa moãi beân Phaân tích vaø ñaùnh giaù laäp tröôøng cuûa beân kia Moãi beân coá gaéng töï hieäu chænh mục tiêu và lợi

ích cuûa beân mình caøng theo mục tiêu và lợi ích cuûa beân kia càng tốt (hieåu theo nghóa heïp laø nhöôïng boä beân kia) Ñieàu naøy noùi deå nhöng khoù laøm!

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 3

CAÙC THAØNH PHAÀN CUÛA CUOÄC ÑAØM PHAÙN

Söï hôïp taùc: tìm kieám giaûi phaùp win-win; ñaøm phaùn khoâng phaûi laø moät tieán trình caïnh tranh

Moät ñieàu gì ñoù cho moïi ngöôøi: moãi beân phaûi chuaån bò saún saøng nhöôïng boä ñeå beân kia nhaän ñöôïc moät caùi gì ñoù.

Caùc moái quan taâm chung: Ñaøm phaùn ñoûi hoûi hai beân phaûi cuøng tìm kieám caùc moái quan taâm chung

Moät söï tieán trieån cuûa haønh vi: Moãi beân neân caûm thaáy raèng söï nhöôïng boä maø hoï ñang ñaùnh ñoåi laø caân baèng xaáp xæ vôùi lôïi ích maø hoï ñaït ñöôïc, khoâng phaûi nhöôïng boä laø maát maùt. Nhöôïng boä laø vì lôïi ích cuûa hai beân.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 4

CHUAÅN BÒ CHO MOÄT CUOÄC ÑAØM PHAÙN

Xaùc ñònh caùc muïc tieâu Xaùc ñònh caùi gì coù theå nhöôïng boä Ước lượng caùc nhu caàu thöïc söï cuûa beân

kia vaø caùc raøng buoäc Chuaån bò moät chöông trình nghò söï sô boä

cho cuoäc ñaøm phaùn Xaùc ñònh caùc giaûi phaùp cho söï löïa choïnSöï thöïc haønh: Giuùp nhaän daïng nhöõng khoù

khaên maø ngöôøi ñaøm phaùn seõ phaûi ñoái maët; dieãn taäp vaø phaùt trieån caùc kyõ naêng trong thöïc haønh

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 5

CAÙC NGUYEÂN TAÉC CHÆ ÑAÏO CUÛA ÑAØM PHAÙN

Ñeå ñaït ñöôïc moät lôïi theá chieán löôïc treân ñoái taùc trong moïi cuoäc ñaøm phaùn, neân quan taâm ñeán caùc nguyeân lyù sau:

Kieân ñònh vôùi muïc tieâu ñaõ döï ñònh Hieâu chænh ñeå thích hôïp vôùi caùi trung bình maø baïn

coù theå ñaït ñöôïc. Khai thaùc höôùng ñi toái thieåu hoùa caùc choáng

ñoái töø ñoái taùc Duy trì moät keá hoaïch cuûa baïn mà coù theå thích nghi

ñeán söï thay ñoåi cuûa hoaøn caûnh. Khoâng ñaët naëng caùi gì caû ñaèng sau caùch

tieáp caän trong khi maø ñoái taùc ñang ñeà phoøng Tieáp tuïc “moät söï coâng kích” theo caùc höôùng nhö

nhau hoaëc trong daïng thöùc gioáng nhau neáu ñaõ thaát baïi moät laàn

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 6

CAÙC KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN

Kyõ thuaät ñaøm phaùn laø nhöõng kyõ thuaät maø giuùp ngöôøi ñaøm phaùn ñaït ñöôïc muïc tieâu ñaøm phaùn vaø traùnh nhöõng nhöôïng boä khoâng mong ñôïi

Caùc noäi dung chính: Xaùc ñònh caùc noäi dung Söï thieát laäp quyeàn cuûa moãi beân tham gia Xaây döïng moät thieän chí Tìm kieám sö chaáp thuaän cuûa ngöôøi vaéng

maët Tìm kieám quyeàn löïc cao hôn Ngaét nhöõng phaùt bieåu cheäch höôùng Ñaûm baûo caùc cam keát

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 7

KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN ÑEÅ GIAÛM

GIAÙ DÖÏ THAÀU • Baïn ñang muoán choïn nhaø thaàu coù giaù cao nhaát nhöng laïi muoán nhaø thaàu naøy giaûm giaù (leõ taát nhieân laø trong phaïm vi cho pheùp), haõy thöû laøm theo quy trình nhö sau:

Böôùc 1: Choïn ra töø 2 ñeán 3 nhaø thaàu tieàm naêng ñeå ñaøm phaùn giaù caû.

Böôùc 2: Môøi nhaø thaàu coù giaù thaáp nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù. Baïn neân coá yù cho nhaø thaàu coù giaù cao hôn thaáy raèng baïn vöøa laøm vieäc xong vôùi nhaø thaàu coù giaù thaáp hôn

Böôùc 3: Môøi nhaø thaàu coù giaù cao nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù.

Böôùc 4: Neáu nhaø thaàu (maø baïn muoán choïn) vaãn chöa giaûm giaù ñeán möùc maø baïn mong muoán, haõy coâng boá giaù cuûa nhaø thaàu thaáp nhaát vaø noùi roõ neáu cao hôn giaù naøy hoï seõ bò loaïi vaø nhaø thaàu kia seõ truùng thaàu

Chuùc baïn thaønh coâng

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 8

NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI

Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu Nhöõng lôøi höùa Nhöõng lôøi ñe doïa Nhöõng lôøi khuyeân Nhöõng lôøi caûnh baùo Thöôûng vaø phaït Nhöõng cam keát Caùc caâu hoûi Caùc meänh leänh

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 9

NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)

“Cheâ bai”: Söû duïng khi muoán giaûm yeâu caàu cuûa ñoái taùc

“Giả vôø ruùt lui”: Söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu caàu quaù cao

“Hoûi yù kieán caáp treân”: Khi caàn chuùng ta muoán ruùt lui, hoaëc baïn luùng tuùng trong ra quyeát ñònh

“Yeâu caàu theâm”: Söû duïng khi yeâu caàu cuûa chuùng ta ñaõñöôïc thoûa maõn

“Chia ñoâi cheânh leäch”: Khi yeâu caàu cuûa hai beân khaùc bieät nhau maø neáu khoâng chia ñoâi thì coù theå daãn ñeán beá taéc.

“Sieát oác”: Söû duïng ñoái taùc coù khuyeát ñieåm nhoû & chuùng ta gaàn ñaït yeâu caàu

“Duøng caùc thoâng leä”: Ñöa ra nhöõng thoâng leä (leõ taát nhieân laø coù lôïi cho baïn) ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 10

NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)

Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu: Thöôøng caùc ñeà nghò naøy laø raát haáp daãn trong töông lai ñeå ñoái taùc nhöïng boä chuùng ta trong hieän taïi

“Chia reõ ñoái taùc”: Söû duïng khi khoâng thuyeát phuïc ñöôïc toaøn boä ñoái taùc

“Gæa vôø noùng giaän”: Coù theå söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu caàu baát hôïp lyù, nhöng phaûi caån thaän khi aùp duïng

“Söï ñaõ roài”: Cöù im laëng maø laøm, khi bò phaùt hieän thì giaû vôøi khoâng bieát vaø nhaän loãi

“Ñaùnh troáng laõng”: Söû duïng khi bò ñoái taùc ñöa ra ñuùng yeáu ñieåm cuûa ta

“Ping pong”: Duøng caùch hoûi laïi ñoái taùc vôùi nhöõng vaán ñeà maø chuùng ta khoâng tieän traû lời

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 11

NHÖÕNG KYÛ XAÛO KHOÂNG BAÈNG LÔØI NOÙI

Im laëng Nhìn chaèm chaèm

vaøo maët Tieáp xuùc, va chaïm “Ngoân ngöõ cô theå”

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 12

ÑEÅ TRÔÛ NEÂN MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN TOÁT

o Hieåu roõ hôn veà ngöôøi ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc

o Caân nhaéc caùc chi tieát cuï theå cuûa tình huoáng

o Quyeát ñònh laøm theá naøo ñeå vöôït qua nhöõng khoù khaên thöïc teá

o Coù hieåu bieát veà tính ñoäng cuûa quaù trình ñaøm phaùn vaø aûnh höôûng cuûa vaên hoùa

o Söï “töï hieäu chænh” vöøa phaûi coù theå seõ hieäu quaû nhaát