NEGOCIOS INTERNACIONALES INTRODUCCION AL CAMPO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.
Negocios Internacionales
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
2012Instructor: Lic. Francisco L. Camou Grijalva
Negocios Internaiconales
Objetivo General
El alumno conocerá como esta organizado el comercio internacional y las variables de oportunidad existentes en los principales países consumidores y los factores de éxito para negociar en ellos, así mismo se formará criterios de actuación ante situaciones que se le presenten acerca del tema en su vida profesional, por ello se fomenta y evalúa la calidad de las aportaciones en la discusión de casos.
Contenido PANORAMA DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES.
EL AMBITO CULTURAL EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.
ANALISIS DE LA EMPRESA Y ORGANIGRAMA.
ANALISIS DEL PRODUCTO
Contenido EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADO
(PAISES).
ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN-IMPORTACION
FUENTES DE FINANCIAMIENTO.
RESUMEN EJECUTIVO.
Evaluación
Final %Examen 10
Solución de Casos 20
Participación y asignaciones
10
Exposición 20
Proyecto Final 40
Total 100
El campo de los Negocios Internacionales
1. Cuál es el motivo para estudiar negocios internacionales?
2. Por qué incursionan las compañías en los negocios internacionales?
1. Principales objetivos de operación:1. El incremento de sus ventas.
2. La adquisición de recursos.
3. La diversificación de sus fuentes de ventas y suministros.
4. La reducción al mínimo del riesgo competitivo.
Negocios Internacionales
Es el estudio de las transacciones que tienen lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones. Estas actividades económicas son operaciones comerciales, como en el caso de exportar o importar bienes, la inversión directa de fondos en compañías internacionales.
CULTURA
Conjunto de normas adquiridas, basadas en actitudes, valores y percepciones, en el contexto de cualquier sociedad.
Definición de Negocios InternacionalesPaís “A”
Resto del Mundo
Agentes que participan:
-Personas.
-Empresas.
-Gobiernos
Transacciones de Negocios
Movimiento de Bienes y Servicios
Movimiento de Capital
Movimiento de personas
Transferencia Tecnológica
INFLUENCIAS EXTERNAS OPERACIONES
FACTORES FÍSICOS Y SOCIALES
•Prácticas políticas y legales.
•Factores Culturales
•Fuerzas Económicas.
•Influencias Geográficas.
OBJETIVOS
•Elevar Ventas.
•Adquisición de recursos.
•Diversificación.
•Reducción de riesgos.
ESTRATEGIAFACTORES COMPETITIVOS
•Estrategias de precio Y comercialización e innovación.
•Número y capacidad de los competidores.
•Diferencias competitivas por país.
MEDIOSModalidades•Importación y Exportación.•Turismo y transporte.•Licencias y franquicias.•Inversión directa y Mercado Accionario.
Funciones•Comercialización.•Producción.•Cadena de Supply.•Finanzas.•Recursos Humanos.
Opciones tácticas generales.•Selección de países.•Mecanismos de organización y control.•Grado de integración..
OPERACIONES OPERACIONES E E
INFLUENCIASINFLUENCIAS
Evaluación de Proyectos
(ELEMENTOS CONTROLABLES)PRECIO PRODUCTO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN
ENTORNO NACIONAL(Elementos Incontrolables)
FUERZAS POLÍTICAS Y
LEGALES
CLIMATOLÓGICO
ESTRUCTURA COMPETITIVA
ENTORNO EXTRANJERO(Elementos Incontrolables)1
2
3
45
6
7
FUERZAS POLÍTICAS Y LEGALES
FUERZAS CULTURALES
GEOGRAFÍAE
INFRAESTRUCTURA
ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN
NIVEL DE TECNOLOGÍA
FUERZAS COMPETITIVAS
FUERZAS ECONÓMICAS
Tipos de Actividades de NegociosVenta de productos de origen
nacional a mercados extranjeros.EXPORTACIONES
COMERCIO COMPENSADO
LICENCIAS
INVERSIÓN
Operaciones comerciales en las que el pago, total o parcial, de la transacción, se realiza a través del uso de bienes en vez de dinero.
Acuerdo a través de los cuales la empresa da derecho a otra para hacer uso de la
marca a cambio de un royalty
Adquisición o transferencia de capitales para la realización de actividades productivas.
IED / Cartera o bonos
¿Qué es un Plan de Negocios de Exportación? (PLANEX)
Es un Bloque de información, expresada en un documento, que tiene que ser comprendido por propios y extraños y es utilizado para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Es útil para guiar las operaciones. El PLANEX, resume las variables producto/ servicio, producción, comercialización, logística, recursos humanos, evaluación financiera, costos y resultados.
¿Por qué un PLANEX? Ayuda a la toma de decisiones acertadas Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el negocio Define las necesidades de inversión y capital. Accesar a créditos Atraer inversionistas. Brinda un alto grado de seguridad en el desarrollo de su empresa
y en la obtención de utilidades. El plan permite prever las operaciones futuras de negocios y
anticipar lo que pueda pasar y como enfrentarlo. La planeacion es vital para Exportar.
Contenido Contenido
• ANÁLISIS DE LA EMPRESA
• ANÁLISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO
• ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO
• PROCESO DE EXPORTACIÓN Y LOGISTICA.
• ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
• RESUMEN EJECUTIVO
I. ANALISIS DE LA EMPRESA
Contenido
1. Constitución legal2. Misión Empresarial3. Antecedentes4. Estructura administrativa5. Políticas6. Instalaciones y otros activos7. Tecnología8. Cumplimiento de obligaciones
1. Constitución Legal
Tipo de Sociedad
MP SELF STORAGE INVESTMENTS, LLC
30%
TAPESTRY PARTNERS MX, LLC
40%
BRYON MATTHEW LARGE 8%
MATTHEW TODD GEHRKE 5%
GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL DE C.V 5%
ESTRUCTURA CONSTITUTIVA DE LA EMPRESA
JESUS VALENZUELA AGUIRRE 2%
GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL DE C.V. 5%
MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV 25%
PLA CITA PEÑA SCO, S. DE R.L. DE C.V.
GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, LLC 99%
JESUS VALENZUELA AGUIRRE 1%
LARRY DEAN LARGE MARTINEZ 72%
BRADLEY DEAN LARGE 8%
PLE
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EJE
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FACULTADES Para ejercerse en forma individual, enunciativa más no limitativa en cuanto a:
SI SI SI SI SI SI NO SI NO SI SI SI NO
Objeto de la Sociedad Accionistas/Participantes Capital Social
y Estructura
Representantes Legales y Poderes
2. La Misión Empresarial
Misión : Define el negocio al que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la empresa u organización.
La misión de la empresa es la respuesta a la pregunta , ¿Para que existe la organización?.
FordNuestra misión: somos una familia global, diversa con una herencia orgullosa, confiada apasionado a proporcionar productos excepcionales y servicios.
Grupo KOWI
Generar valor a través de productos cárnicos de cerdo nutritivos y saludables que contribuyan al bienestar de nuestros clientes.
Ser líder nacional con crecimiento internacional, reconocida por la calidad e innovación de salsas y productos que enriquecen el sabor de los
alimentos, enfocados a satisfacer a nuestros clientes y consumidores, y desarrollando integralmente a nuestro personal.
3. Antecedentes
Breve historia de la empresa Composición accionaria en el tiempo
Operaciones anteriores
Resultados históricos relevantes
MATTHEW TODD GEHRKE 7%
JESUS VALENZUELA AGUIRRE 5%
2000 2003 2005
MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV
LARRY DEAN LARGE MARTINEZ 62%
BRADLEY DEAN LARGE 13%
BRYON MATTHEW LARGE 13%
MATTHEW TODD GEHRKE 5%
JESUS VALENZUELA AGUIRRE 2%
GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL DE C.V. 5%
MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV
LARRY DEAN LARGE MARTINEZ 62%
BRADLEY DEAN LARGE 13%
BRYON MATTHEW LARGE 13%
MATTHEW TODD GEHRKE 5%
JESUS VALENZUELA AGUIRRE 2%
GRUPO MAJESTIC INTERNATIONAL, SRL DE C.V. 5%
MAJESTIC PARTNERS, SRL DE CV
LARRY DEAN LARGE MARTINEZ 72%
BRADLEY DEAN LARGE 8%
BRYON MATTHEW LARGE 8%
VENTAS
UTILIDAD BRUTA
UTILIDAD NETA
4. Estructura Administrativa
Director General
Dirección de OperacionesDirección de Ventas y MKT
Gerencia de Logística
Gerencia de Producción
Dirección de Admón. y Finanzas
ContralorGerencia de
VentasGerencia de
Diseño y MKT
Líneas y AlmacénTráfico Nacional y
ExportacionesPor Producto o
Por MercadoPor Producto o
Por Mercado
PresupuestosFlujos
Contabilidad
Personal CalificadoDistribución correcta de las funcionesTrabajo en equipo interdisciplinario
5. Políticas
Institucionales Por departamento Por actividad
Bien definidas, claras y concisas Metodología para el seguimiento de las mismas, de otra
forma caemos en un vicio de “letra muerta”
6. Instalaciones y otros activos
Ubicación
de la empresa Dimensiones
Equipo/Maquinaria
Capacidad Instalada
Capacidad
Aprovechada y Ociosa
7. Tecnología
Apoyos Tecnológicos Breve descripción del proceso de producción
Materias primas Proveeduría Calidad Tiempos
8. Cumplimiento de Obligaciones
Laborales
Fiscales
Proveedores- Clientes
Responsabilidad Social y con el medio ambiente.
II. ANALISIS DEL PRODUCTO/ SERVICIO
Objetivo
El participante identificará las principales
características que se deben tomar en cuenta del
producto ó servicio, a fin de conocer todas las
ventajas, restricciones y adecuaciones que se
requieran hacerle al producto, para poder accesar
al mercado de exportación seleccionado.
1. Descripción
2. Proveeduría
3. Subcontratación
4. Costos de Producción
5. Programas de Fomento
6. Activos Fijos
7. Activos Intangibles
8. Proceso Productivo
9. Inventarios
Contenido
10. Imagen
11. Envase y Embalaje
12. Normas Oficiales
13. I y D
14. Control de Calidad
15. Respaldo al Producto
16. Ciclo de Vida
17. Elementos
1. Descripción del Producto / Servicio
Que tan atractivo es mi producto.
Que es lo que me permite suponer que algunas personas de algún país, lo van a comprar.
Definir su clasificación en la Tarifa Arancelaria: conocer las restricciones arancelarias y no arancelarias que impone el país de destino.
Referencia: http://www.siicex-caaarem.org.mx/
2. Proveeduría
Debemos reflexionar respecto a que hoy la competitividad radica en nosotros y en la cadena de aprovisionamiento de nuestros proveedores.
Calidad de nuestros proveedores Tiempos de entrega Costos Garantía Servicio de Post-venta
3. Subcontratación
De que actividades o procesos debemos de desprendernos para buscar una mayor competitividad.
Outsoursing.
Competencias medulares, (agrega valor al producto o proceso).
4. Costos de Producción
Conozco mis costos.
¿Dònde se genera la perdida o la utilidad? , ¿Quién la genera?
Cuento con sistemas confiables.
5. Programas de Fomento
Son apoyos orientados a promover la competitividad de las empresas exportadoras, buscando incrementar su participación en los mercados internacionales.
IMMEX, PROSEC, DRAW BACK, entre otros.
http://www.economia.gob.mxhttp://www.promexico.gob.mx
6. Activos Fijos
Activos tangibles con que cuenta nuestra empresa.
Es importante conocer y establecer su grado de obsolencia y de aprovechamiento.
7. Activos Intangibles
Son la parte fundamental de la empresa es donde destaca y se construye su diferenciación.
Marcas, mercado, patentes, procesos y el capital humano.
El Top Ten, por la revista BusinessWeek 2009, de las marcas con mayor valor, siendo la mejor cotizada Coca Cola, con 76 mil millones de dólares:
1. Coca Cola2. IBM3. Microsoft4. General Electric5. Nokia
6. Mc Donald’s 7. Google 8. Toyota 9. Intel 10. Disney
7. Activos Intangibles
Análisis de mercado Millward Brown, 2011.
8. Proceso Productivo
¿Qué es lo que sabemos hacer muy bien?
¿Cuáles son los grandes momentos del proceso?(Procesos Medulares)
Lo tengo descrito por etapas
¿Dónde esta el negocio del proceso?
9. Inventarios
Como determinamos nuestros inventarios.
A que velocidad puedo vender mi inventario y que capacidad de compra tengo.
Como estamos destinando nuestros recursos.
10. Imagen
Con que imagen contamos actualmente.
Es la adecuada para el nuevo proyecto.
Que medios utilizamos.
11. Envase y Embalaje
Contamos con el envase y embalaje adecuado.
Cumple con las normas Nacionales.
Identificar las disposiciones del país meta.
Papel,plástico,corcho,madera,costales,pallets,
etiquetado,marcaje,etc.
12. Normas Oficiales
Normas oficiales Mexicanas(NOM).
Normas Mexicanas(NMX).
Es importante identificar las normas que se exigen para mi producto .
Cumplirlas e incluirlas en el Planex.
http://www.economia-noms.gob.mx/
13. Investigación y Desarrollo
Que acciones de investigación estamos llevando a cabo para desarrollar un producto.
Lo que estamos haciendo representa valor.
Resaltar los atributos y darlo a conocer.
El cliente esta dispuesto a pagar.
14. Control de Calidad
¿Qué se controla?
¿Cómo se controla?
¿Quién lo controla?
ISO9000, HACCP, entre otros.
15. Respaldo al Producto
Un producto o servicio tiene varias dimensiones en términos de la percepción del cliente.
Calidad Marca Empaque Inocuo Embalaje
16. El Ciclo de Vida del Producto
ETAPA OBJETIVOS HERRAMIENTAS
* INTRODUCCIONVencer ignorancia y desinterés pasando información al consumidor
* Publicidad y Promoción (Pruebas) Poco de Venta personal
* CRECIMIENTOAumentar la participación y beneficios
* Seguir con Publicidad y reducir Promoción
* MADUREZEnfrentar mayor competenciay buscar nuevos usos
* Menor Publicidad (recordativa)* Mayor Promoción* Mayor Vta. Personal
* DECLINACION Reducir gastos para aumentarbeneficios
* Reducción de Publicidad y Promoción
17. Elementos del Producto
Producto realProducto real Núcleo del productoNúcleo del producto
Valor AgregadoValor Agregado
Beneficio Beneficio
DiseñoDiseñoCalidadCalidad
MarcaMarca EmpaqueEmpaque
GarantíaGarantía
InstalaciónInstalación
CaracterísticasCaracterísticas
ServicioServicio
dede
posventaposventa
Entrega yEntrega y
créditocrédito
III. ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO
Objetivo
El participante conocerá los criterios de selección conocerá los criterios de selección
del mercado actual y potencial, evaluando del mercado actual y potencial, evaluando
oportunidades y amenazas del macroentorno; oportunidades y amenazas del macroentorno;
identificar competidores, fijar objetivos y identificar competidores, fijar objetivos y
determinar las estrategias para alcanzarlos.determinar las estrategias para alcanzarlos.
1. Descripción de la industria.2. Participación Nacional. 3. Mercado meta Segmentación4. Selección del Mercado. 5. Medición del Mercado6. Investigación del mercado.7. Análisis de la competencia.8. Barreras de acceso al mercado.9. Tratados comerciales de México.10. Canales de distribución y márgenes.
Contenido
Nuevos Paradigmas de los Negocios
“En la vieja economía de los negocios, la empresa más grande se comía a la más pequeña”
Nuevos Paradigmas de los Negocios
“ “En la nueva economía de los negocios, la empresa más INTELIGENTE, VELOZ Y ÁGIL se come A LA MÁS GRANDE, LENTA Y RÍGIDA”
¿A dónde vamos?
1 Descripción de la industria
En el caso de Norteamérica (México, Estados Unidos y Canadá) se utiliza el Sistema de Clasificación Industrial para América del Norte, mejor conocida por sus siglas en SCIAN, que se utiliza para generar estadísticas comparables entre los tres países.
Para poder determinar a qué actividad empresarial pertenece y ubicar a qué sector, subsector, rama, subrama y clase, debemos el SICIAN.
http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos/español/metodologías/enoe/clasificadores/scian.pdf
Agrupación tradicional
Característica general de los sectores
Sector
Actividades Primarias
Explotación de recursos naturales
11 Agricultura, Ganadería, caza, pesca y aprovechamiento forestal.
Actividades Secundarias
Transformación de bienes y productos
21 Minería
22 Agua, electricidad y suministro de gas
23 Construcción
31 Industria Manufacturera
Actividades Terciarias
Distribución de bienes, productos y servicios
43 Comercio al por mayor
46 Comercio al por menor
48-49 Transporte, correos y almacenamiento
Estructura del SCIAN-México
2. Participación Nacional
Determina el volumen y valor de las importaciones y exportaciones del producto, por país de origen / destino, en los últimos cinco años, así como la participación de la empresa si ésta ya exporta o importa.
3. Mercado Meta y Segmentación
La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado meta (Target Market), “el segmento particular de una población total en la que el detallista enfoca su pericia de comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad”.
En síntesis el mercado meta es “aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad de obtener una determinada utilidad o beneficio”.
3. Segmentación de mercados.
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes
Variables:Geográficas DemográficasPsicográficas
Algunos Criterios:La distancia geográfica, costo del transporte;
Consejería Comercial de Proméxico,
El idioma, difícil la comunicación y la negociación;
La experiencia que la empresa haya tenido ya en ese mercado;
Barreras arancelarias;
Cumplir con las barreras no-arancelarias;
Competidores
Compradores interesados.
4. Selección del Mercado
Matriz de Selección de Mercados
Variables
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
% Relativo de
la Variable
10%
15%
10%
5%
10%
5%
15%
10%
20%
Valor
Absoluto
1
3
4
2
1
4
2
3
2
Ponderación
1 = malo 2 = regular 3 = bueno 4 = excelente
País 1
Valor
Absoluto
2
2
4
2
4
3
2
3
4
Ponderación
2.35 2.95
País 2
5. Medición del MercadoIndica tamaño actual, se puede tomar como referencia, el método de consumo aparente.CA= P + I - E Analizar las tendencias del mercado midiendo el crecimiento, decrecimiento e inestabilidad proyectado a cinco años y sustentándolo con estadísticas.
Mercado Potencial, es la parte de la población que tiene interés en un producto o servicio determinado pero que no necesariamente lo está comprando actualmente ni piensa hacerlo.
Mercado Disponible, tiene poder de compra suficiente y que puede adquirir el producto en su lugar de residencia o en una distancia razonable respecto de él.
Mercado Calificado, tiene interés (potencial) dinero suficiente y posibilidad de acceso al producto (disponible), pero debe reunir ciertos requisitos formales para estar autorizado a adquirir legalmente el producto (bebidas alcohólicas, cigarros, armas, motocicletas, autos, ciertas medicinas, cursos universitarios, etc.).
Tipos de Mercado
6. Investigación de Mercado
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirve al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.
Mezcla de mercadotecnia y estrategia de penetración
Indica las adecuaciones que se harán: Producto, Precio, Plaza y Promoción para SATISFACER AL MERCADO META; y con esto elaborar mejores ESTRATEGIAS para penetrar y posicionarse en el mercado.
Competidores directos e indirectos.
Debemos tener siempre en mente Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y superarnos en nuestra operación y desarrollo.
Para un análisis adecuado de la competencia se debe conocer estadísticas:
Producción doméstica Flujos de importación del país que
deseamos ingresar Valores promedio de importación Consumo aparente
7. Análisis de la competencia
7. Análisis de la competencia directa
A NIVEL PAÍS EMPRESA MARCA
Doméstica
Identificación de las principales
Identificación de su posicionamiento
Extranjera
Empresas exportadores Aceptación tiene entre los consumidores
Otros Mexicanos Directorios de exportadores
Aceptación y canales de distribución
8. Regulaciones de acceso al mercado
Barreras Arancelarias Barreras No Arancelarias
Arancelarias
El arancel es un impuesto indirecto que grava las operaciones de comercio exterior y añade administrativamente valor a un precio.
* La aplicación se efectúa mediante la clasificación arancelaria.
Tipos de Arancel
II. Ad valorem: se expresa en términos porcentuales (%).
IV. Específico: se expresa en términos monetarios por unidad de medida ($).
VI. Mixto: es una combinación de los dos anteriores (ad valorem y específico)
Los aranceles son las cuotas de las tarifas de los impuestos generales de exportación e importación, los cuales pueden ser:
Fracción arancelaria correspondiente a Uva Pasa:
Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías
Capitulo 08 Frutas con cáscara o sin cáscara, cítricos y melones
Partida 06 Uva fresca o deshidratada
Subpartida 20 Uva Seca y Uva Pasa
Fracción 10 Uva Pasa
0806.20.10 $2.2 Kg A
No Arancelarias
Me d id as e s table cid as por los gob ie rnos para controlar e l flujo d e
m e rcanc as , ya se a para prote ge r la planta prod uctiva y las íe conom as nacionale s o pre se rvar los b ie ne s d e cad a pa s (m e d io í íam b ie nte , sanid ad anim al y ve ge tal), o para ase gurar la bue na
calid ad d e las m e rcanc as o d ar a conoce r sus caracte r sticas . í í
Barreras no ArancelariasCuantitativas
Barreras no ArancelariasCualitativas
Son restricciones orientadas a reducir las cantidades del intercambio comercial.
Cuotas
Licencias oPermisos previos
Registros
Precios oficiales
Depósitos previos
Impuestos
Volumen / Valor Arancelarias
Compensatorios Antidumping
No Arancelarias Cuantitativas
No Arancelarias Cualitativas
• Etiquetado• Envase y embalaje• Marcado de país de origen• Sanitarias• Normas técnicas• Toxicidad• Calidad• Ecológicas
9. Tratados y acuerdos comerciales de México
75
2. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN)3. Tratado de Libre Comercio México – Bolivia4. Tratado de Libre Comercio México – Chile5. Tratado de Libre Comercio México – Costa Rica6. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres: Colombia – México – Venezuela (19 /11/ 2006)8. Tratado de Libre Comercio México – Israel9. Tratado de Libre Comercio México – Nicaragua10. Tratado de Libre Comercio México – Triángulo del Norte Centroamericano (Guatemala, El Salvador y Honduras)12. Tratado de Libre Comercio México – Unión Europea (TLCUE)13. Tratado de Libre Comercio México – Asociación Europea de Libre Comercio (AELC)
9. Tratados Comerciales firmados por México:
11.Tratado de libre Comercio México- Uruguay 12. Acuerdo de asociación económica entre Japón y México13.Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI):
* Preferencias arancelarias de alcance regional* Acuerdos comerciales de alcance parcial* Acuerdos de complementación económica
• Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP).
Es una concesión unilateral no recíproca que los países desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. Data de fines de los 60’s y permite que los productos mexicanos ingresen a: Bielorrusia, Bulgaria, República Checa, República Eslovaca, Hungría, Japón, Australia y Nueva Zelandia.
9. Tratados Comerciales firmados por México:
DetallistasSe refiere a los supermercados y las tiendas de conveniencia; es decir, aquellos puntos de venta en los cuales se compra comida para "preparar en casa".
•Agentes•No cuentan con inventarios, en la mayoría de los casos trabajan en base a comisiones y para varias empresas (su comisión oscila entre 20 - 40% de las ventas). Agentes en la cadena comercialQue un producto se comercialice a través del sector detallista, depende de los objetivos y estrategias empresariales. Para llegar a este eslabón de la cadena comercial, se pueden utilizar los servicios de un mayorista – distribuidor, o de un broker o agente.
10. Canales de distribución y márgenes
Mayorista – distribuidor.Almacenan y distribuyen el producto al cliente final, generalmente detallistas (supermercados o tiendas de conveniencia), o distribuidores más pequeños.
Broker.Entre las opciones para los exportadores que buscan representante para sus productos, está la de utilizar un broker, quien a su vez colocará los productos con una variedad de mayoristas, distribuidores u otros clientes. Cada una de estas alternativas, conlleva una serie de ventajas y riesgos que deberán ser evaluados.
10. Canales de distribución y márgenes
10. Canales de distribución y márgenes
Es importante conocer como se realiza los negocios en el mercado seleccionado (intermediarios, márgenes, tareas).
Ejemplos de canales de distribución para Canadá y E.U.A. son: FRUTAS PESCADOS Y MARISCOS1. Brokers (corredor) 1. Mayoristas2. Wholesaler (mayorista) 2. Plantas Procesadoras3. Conditiones ( acondicionador). 3. Supermercados
4. Pescaderías
10. Canales de distribución y márgenes
Recomendaciones
Para conocer más a detalle los puntos antes mencionados se recomienda efectuar lo siguiente:
* Asistir a ferias y exposiciones / video
* Participar en misiones comerciales
* Elaborar estudio documental y de campo
* Contar con un plan de logística
*Viaje de Negocios
IV. OPERACIONES
Objetivo
El participante conocerá los aspectos mas relevantes del
proceso de exportación, e identificará los principales
elementos que intervienen en la logística internacional, que
permiten la reducción de costos para que la empresa pueda
ser mas eficiente en su operación.
Contenido
2. Logística internacional
3. Medios de transporte
4. INCOTERMS.
5. Formas de pago internacional
6. Contratos de compraventa internacional
7. Contactos en el extranjero
8. Producción
9. Análisis FODA
10. Proceso de Exportación (Diagrama de Flujo)
11. Servicio al Cliente
1. Definición
LOGISTICA Aplicada al Comercio Internacional
Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocación al menor, costo posible, una cantidad de producto, en el lugar y tiempo donde la demanda existe.
Actividades de Logística
Localización de instalaciones Compras Planeación y control de producción Manejo de materiales Almacenamiento Tráfico y Aduanas Administración de pedidos Retorno de desperdicios Programas de distribución con proveedores y clientes Sistemas de comunicación
AEREO
TERRESTRE:
Carretero y Ferrocarril
SERVICIO POSTAL
OTROS MEDIOS
MARITIMO Y FLUVIAL
MULTIMODAL
DISTINTOS TIPOS(Para Mercancías)
2. Medios de Transporte
VOLUMEN
FRECUENCIA FIABILIDAD
SERVICIOS LOGISTICOS
RAPIDEZ
PROTECCION DE
MERCANCIAS
SERVICIOS DE INFORMACION
RELACION CALIDAD / PRECIO
FACTOR DE ELECCION
El transporte es uno de los eslabones más importantes de la cadena de la logística. El transporte supone un 40% del total del gasto dedicado a logística.
El transporte en la cadena de logística
Matriz Comparativa
VELOCIDAD AEREO CARRETERA FERROCARRIL MARITIMO FLUVIAL
TUBERIA
FRECUENCIA SERVICIO
TUBERIA CARRETERO AEREO FERROCARRIL MARITIMO FLUVIAL
REGULARIDAD TUBERIA CARRETERO FERROCARRIL MARITIMO FLUVIAL
AEREO
CAPACIDAD MARITIMOFLUVIAL
FERROCARRIL CARRETERO AEREO TUBERIA
FACILIDAD CARRETERO FERROCARRIL AEREO MARITIMOFLUVIAL
TUBERIA
COSTO AEREO CARRETERO FERROCARRIL MARITIMO FLUVIAL
TUBERIA
+ -
Grupos de Reglas Incoterms® 2010
Cambios en los Incoterms 2010
Empezaron a regir a partir del 1° de Enero de 2011.
Reducción en el numero de términos pasando de 13 a 11.
91
Términos Eliminados Términos nuevos
•DAF (Delivered at Frontier)• DES (Delivered ExShip)• DEQ (Delivered ExQuay) • DDU (Delivered Duty Unpaid)
•DAT (Delivered at Terminal)•DAP (Delivered at Place/Point).
1) Mutimodal: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP.
2) Marítimo o Fluvial: FAS, FOB, CFR. CIF
Medios de transporte
1. EXW - Ex Works (En Fabrica)La mercancía es entregada cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido, sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.
Incoterms 2010, . Reporte Comercio Internacional Enero 2011, LegisComex.
EXW
OBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La carga de la mercancía va a cargo del comprador o de su representante (transportista).
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de la entrega en sus propias instalaciones sin cargar en el vehículo receptor.
Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que recibe por parte del vendedor sin cargar en el vehículo receptor.
Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía hasta el momento de la entrega en sus propias instalaciones sin cargar en el vehículo receptor.
Asume los costos que se generen desde recibir la mercancía en las instalaciones del vendedor sin cargar en el vehículo receptor.
2. FCA - Free Carrier (Franco Transportista)El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al porteador o a la persona designada por el comprador en el lugar convenido.
Incoterms 2010, . Reporte Comercio Internacional Enero 2011, LegisComex.
96
FCA
OBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La carga de la mercancía al vehículo en la fabrica o almacén va a cargo del vendedor.
Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta entregar en el lugar convenido.
Soporta todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde el momento que recibe en el lugar convenido.
Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en lugar convenido.
Asume los costos relativos a entregar la mercancía en lugar convenido.
3.CPT - Carriage Paid To (Transporte Pagado hasta)El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador designado por el pero, además, debe pagar los costes de transporte necesario para llevar la mercancía a destino convenido.
Incoterms 2010, . Reporte Comercio Internacional Enero 2011, LegisComex.
CPT
OBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía al transportista principal.
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de entregarla al transportador contratado para llevarla al lugar de destino convenido.
Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que el vendedor entrega la mercancía al transportador encargado de llevarla al lugar de destino convenido.
Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en el lugar de destino convenido.
Asume los costos que se generen desde que recibe en el lugar de destino convenido.
4. CIP - Carriage And Insurance Paid To (Transporte y Seguro pagado hasta)El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador y paga los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Así mismo
debe contratar la cobertura del seguro
Incoterms 2010, . Reporte Comercio Internacional Enero 2011, LegisComex.
CIPOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía al transportista principal.
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de entregarla al transportador contratado para llevarla a el lugar de destino convenido. Además debe contratar un seguro con cobertura mínima, porlos riesgos de daño o perdida durante el transporte.
Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que el vendedor entrega la mercancía al transportador encargado de llevarla al lugar de destino convenido.
Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en el lugar de destino convenido.
Asume los costos que se generen desde que recibe en el lugar de destino convenido.
5. DAT - Delivered At Terminal (Entregado en Terminal)La mercancía es entregada en la terminal designada en el puerto o lugar de destino, una vez es descargada del medio de transporte de llegada.
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DATOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega Se realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador, sin despachar de aduana para la importación, en la terminal, puerto o aeropuerto convenido en el país de destino.
Riesgos Soporta los riesgos ocasionados al llevar la mercancía a la terminal detransporte convenida y al descargar la mercancía sobre la terminal.
Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que se realiza el despacho aduanero
Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en la terminal de destino convenido.
Asume los costos que se generen desde que recibe en la terminal de destino convenido.
6. DAP - Delivered At Place (Entregado en Punto o Lugar)El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada y preparada para la descarga en el lugar de destino convenido.
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DAPOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega Entregado en un punto, significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, no despachada de aduana para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.
Riesgos Soporta todos los riesgos ocasionados al llevar la mercancía al punto de destino acordado.
Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía una vez la mercancía es puesta en el lugar de trabajo.
Costos Asume los costos relativos de dejar la mercancía en el punto designado en el país de destino
Asume los costos que se generen desde que recibe la mercancía en la punto de destino convenido.
7. DDP - Delivered Duty Paid (Entregado con Derechos Pagados)El vendedor entrega la mercancía despachada para la importación y preparada para su descarga, en el lugar de destino convenido.
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DDPOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La entrega se produce en el país de destino, en cualquier lugar dentro del país de destino, pero siempre sobre vehículo.
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de entregarla sobre los medios de transporte utilizados y no descargada a su llegada
Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que recibe lamercancía sobre los medios de transporte utilizados y no descargada a su llegada al lugar de destino convenido.
Costos Asume los gastos relativos a entregar la mercancía sobre los medios de transporte utilizados y no descargada a su llegada al lugar de destino convenido. Además debe asumir los costos que resulten de trámites aduaneros en el país de destino, así como todos los derechos, impuestos y demás cargos exigibles en la importación.
Asume todos los gastos que se generen desde el momento que el vendedor entrega la mercancía sobre los medios de transporte utilizados, despachada para importación y no descargada a su llegada al lugar de destino convenido, hasta su destino final.
8. FAS - Free Alongside Ship (Libre a un Costado del Buque)El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido.
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FASOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en el muelle.
Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta entregar en el costado del buque en puerto de embarque convenido.
Soporta todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde recibir en el costado del buque en el puerto de embarque convenido.
Costos Asume los costos relativos a entregar en el costado del buque en puerto de embarque convenido.
Asume los costos que se generen desde recibir al costado del buque en el puerto de embarque convenio.
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9. FOB - Free On Board (Libre a Bordo)El vendedor realiza la entrega de la mercancía abordo del buque en el puerto de embarque convenido.
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FOBOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en la bodega a bordo del buque
Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.
Soporta todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.
Costos Asume los costos relativos hasta que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.
Asume los costos que se generen desde que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.
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10. CFR - Cost and Freight (Costo y Flete)El vendedor realiza la entrega de la mercancía a borde del buque en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino acordado.
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CFROBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía a la naviera o a borde del buque.
Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento de la entrega a bordo del buque en el puerto de embarque.
Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde elmomento que recibe a bordo del buque en el puerto de embarque.
Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía a bordo del buque en el puerto de destino convenido.
Asume los costos que se generen desde recibir la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido.
114
11. CIF - Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)El vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios. Así mismo, debe contratarla cobertura del seguro.
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Incoterms 2010, . Reporte Comercio Internacional Enero 2011, LegisComex.
CIFOBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía a la naviera o a borde del buque.
Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento de la entrega a bordo del buque en el puerto de embarque.
Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde elmomento que recibe a bordo del buque en el puerto de embarque.
Costos Asume los costos relativos desde el embarque de la mercancía en el país de origen.
Asume los costos que se generen desde la descarga en puerto en el país destino.
116
117
Son instrumentos que garantizan el cumplimiento de las relaciones contractuales derivadas de transacciones internacionales, para la transferencia de dinero en el mundo.
Pagos Directos:Cuenta abiertaConsignaciónPagos anticipados
Pagos Indirectos:Giro cambiarioGiro expressTransferencia electrónicaCartas de crédito
4. Formas de Pago Internacional
Operación crediticia que puede quedar respaldada por el compromiso de pago de un banco (evaluando la solvencia moral y económica del solicitante).
Carta de Crédito
Respecto a la cancelación o modificación- Revocables- Irrevocables
Por el compromiso de pago- Confirmadas- Notificadas
Características En cuanto a la movilización de la mercancíade las Cartas - De importaciónde Crédito - De exportación
- DomésticasRespecto a la disponibilidad
- A la vista- De aceptación
Por su utilización- Revolvente- No revolvente
Características
Flujo de Operación
Puntos importantes del contrato:
Objeto, se debe de señalar el origen, cantidad, clase, tipo, uso y especificaciones
Precio, establecido por el comprador y común acuerdo, se debe seleccionar divisa estable
Forma de pago, de común acuerdo seleccionando la más conveniente para las dos partes
Envase y Embalaje, se debe adecuar el producto al mercado meta
5. Contrato de compraventa internacional
Entrega de Mercancía, es muy importante que se acuerde dónde será la entrega y hasta dónde está determinada la responsabilidad de cada parte
Responsabilidad Civil, quién correrá con los riesgos en caso de incidente
Patentes y marcas, siempre registrar Impuestos, estipulado en contrato en base a
incoterms Cesión de derechos Cláusula compromisoria, se estipula para
selecciona un arbitraje internacional en caso de controversias
5. Contrato de compraventa internacional
Existen dos alternativas para arreglar los conflictos derivados
de una operación de comercio internacional:
* Los tribunales
* El arbitraje comercial internacional
Solución de Controversias
124 Detroit Seattle Atlanta Dallas Los Angeles San José
Nueva York Chicago Miami Houston Vancouver Toronto Montreal
El Salvador Guatemala Costa Rica Colombia Ecuador Cuba Honduras Nicaragua
Bolivia Chile Perú Argentina Brasil Venezuela R. Dominicana
Taiwan Corea Malasia Hong Kong Singapur Tokio Osaka
Alemania Holanda Francia Bélgica
Reino Unido España Italia
6. CONTACTOS EN EL EXTRANJERO A TRAVES DE LAS CONSEJERIAS COMERCIALES
7. PRODUCCIÓN Capacidad Instalada: (Economías de escala)
Instalaciones/ Obras físicas: dimensiones generales
Localización:
Mano de obra: Determinar el número necesario de recursos humanos Materias primas: Determinar la existencia disponible, el costo unitario, estacionalidad y localización de las materias primas para producir.
Subcontratación (Outsorcing)
Proveedores: Localización a proveedores y anotar sus alcances para suministrar materias primas de calidad,
Análisis de costos: Incluir el costo unitario del producto.
Calendarización de obra: Plazo de ejecución del proyecto
Tecnología: Costos de inversión y de operación
Organización: Canales de comunicación
Normas: De calidad, sanitarias, comerciales, legales, ambientales, etc,
Inventarios: Programas de producción y niveles de inventarios a manejar
8. Análisis FODA Oportunidades y amenazas
Identificar los riesgos críticos internos y externos, analizando aspectos del entorno macro-económico, social, tecnológico de mercado, político que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto.
Enfocarlo a posibles repercusiones positivas o negativas a la empresa y considerando los planes de contingencia y provisiones de seguros para contrarrestarlos, tales como:
Nuevos productos (sustitutos), Nuevos competidores, Tendencias de consumo, Gobiernos en crisis económica Devaluaciones Inocuidad alimentaría.
9. Proceso de Exportación
Diagrama de Flujo
10. Servicio al Cliente
Es una inversión de alta rentabilidad. construye lealtad, lo cual produce
ganancias. Los clientes satisfechos no solo compran
más, sino que compran con más frecuencia.
Según un estudio realizado por la American Management Association”- el patrocinio que ofrecen los clientes leales rinde el 65 % del volumen característico de una empresa
V. ANALISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
Análisis y Evaluación Financiera
El análisis financiero es un proceso mediante el cual se
separan y relacionan los distintos elementos de los Estados
Financieros, históricos y presentes, a fin de llegar a una
proyección que demuestre la factibilidad de la inversión a
realizar evaluando cada uno de los factores de decisión y
concluyendo en la rentabilidad de la misma.
El participante distinga el proceso de análisis y evaluación financiera del Plan de Negocios e interprete la información relevante que se deriva del mismo, a fin de determinar la viabilidad del Plan.
Objetivo
Contenido
1. Información histórica2. Experiencia crediticia3. Cifras relevantes4. Comparativos5. Premisas6. Requerimientos de inversión7. Fuentes de fondeo8. Punto de equilibrio y margen de seguridad9. Estados Financieros10. Flujo de efectivo11. Plan Financiero anual12. Razones financieras13. VPN, TIR y sensibilización14. Programa de recompra de acciones
1. Información Histórica
Breve reseña financiera de la empresa que nos
ayuda a obtener los suficientes elementos de juicio
para interpretar el desempeño financiero histórico de
la empresa y como consecuencia evaluar con acierto
a la propia entidad.
Análisis histórico crediticio de la empresa Instituciones de crédito Tipos de crédito Destino Montos Plazos Tasas Referencias: Buró de crédito, Referencias comerciales, Dun &
Bradstreet, etc.
2. Experiencia Crediticia
3. Cifras Relevantes
A manera de “high lights” una síntesis de los datos financieros
más importantes que nos permitan, a manera de radiografía,
conocer de manera general la situación de la empresa que
tenemos enfrente.
VENTAS
UTILIDAD BRUTA
UTILIDAD NETA
4. Comparativos
Método de análisis financiero que nos permite conocer el
comportamiento de las cifras históricas de la empresa (crecimientos y
disminuciones).
Pesos % VERTICAL Pesos % VERTICAL COMPARATIVO Pesos % VERTICAL COMPARATIVO
Circulante Efectivo, Caja y Bancos 9,177 0.07% 5,466,413 4.00% 5,457,236 1,303,889 0.80% (4,162,524) Inversiones en Valores 0 0 0.00% 0 51,709,602 31.67% 51,709,602 Clientes 120,495,537 88.22% 120,495,537 100,495,810 61.55% (19,999,727) Deudores Diversos 6,000 0.00% 6,000 6,700 0.00% 700 Anticipo a Proveedores 0 0.00% 0 0.00% 0 3,478,933 2.13% 3,478,933 Inventarios 12,429,730 99.92% 10,613,360 7.77% (1,816,370) 6,249,201 3.83% (4,364,159)Total Circulante 12,438,907 99.99% 136,581,311 99.95% 124,142,404 163,244,134 99.97% 26,662,823Fijo 0 Equipo de Computo 0 0.00% 0 0.00% 0 22,552 0.01% 22,552 Depositos en Garantía 0 0.00% 0 0.00% 0 12,207 0.01% 12,207Total Fijo 0 0.00% 0 0.00% 0 34,759 0.02% 34,759Diferido 0 0 Gastos Pre-operativos 474 0.00% 6,482 0.00% 6,008 6,482 0.00% 0Total Diferido 474 0.00% 6,482 0.00% 6,008 6,482 0.00% 0Total Activo 12,439,380 100.00% 136,587,793 100.00% 124,148,413 163,285,375 100.00% 26,697,582
2006
X, S.A. DE C.V.Análisis Comparativo de Estados de Posición Financiera
Activo2005 2007
5. Premisas
Bases conforme las cuales se realizará la proyección de la operación
de la empresa que, a su vez, sustentará la inversión a realizar.
CONCEPTOS CIFRAS
Unidades a producir 200,000 Unidades a comercializar 150,000 Mercado Nacional 60%Mercado Extranjero 40%Precio Proyectado Pesos 25 Precio Proyectado Dólares 3 Costos Totales Esperados 3,500,000 Costos Fijos Totales 1,050,000 Costo Variable por Unidad 12
6. Requerimientos de Inversión
Tipo de Inversión que requiere la empresa
Fijas
Diferidas
Capital de Trabajo
7. Fuentes de Fondeo
Tipos de Fuentes Internas
Préstamos Socios Inyección de Capital Venta de acciones/obligaciones
Externas Banca Primer Piso Banca Segundo Piso Fondos de Gobierno Federal/Estatal/Municipal Sofoles Banca Internacional
8. Punto de Equilibrio Margen de Seguridad
Punto de Equilibrio. Nivel de ventas en el que se cubren todos los costos de operación fijos y variables, es decir, el nivel en el cual las utilidades antes de intereses e impuestos son nulas.
Margen de Seguridad. la diferencia entre el punto de equilibrio de una empresa y sus ventas planeadas o actuales. Se obtiene restando al volumen planeado de ventas, el volumen del punto de equilibrio.
Gráfica
X
$INGRESOS
COSTOS TOTALES
COSTOS FIJOS
PUNTO DE EQUILIBRIO
MARGEN DE SEGURIDAD
COSTOS VARIABLES
9. Estados Financieros Estado de Resultados
Balance General
Flujo de Efectivo
Cambios en el Capital Contable
INGRESOS 20,797,238$
COSTO DE VENTA 12,686,315
------------------------ Utilidad bruta 8,110,923
GASTOS DE OPERACIÓN: Gastos de administración 3,635,039 Gastos de ventas 1,294,270
------------------------ Total gastos de operación 4,929,309
------------------------ Utilidad de operación 3,181,614
COSTO INTEGRAL DE FINANCIAMIENTO: Gastos financieros, neto 1,802,081 Fluctuación cambiaria, neta 479,219 Ganancia por posición monetaria (657,278)
------------------------1,624,022
PROVISION PARA: Impuesto sobre la renta 90,000
------------------------ Utilidad neta del período 1,467,592$
==============
(Expresado en Pesos de Diciembre de 2006)
EMPRESA DESARROLLADORA, S. DE R.L. DE C.V.
ESTADO DE RESULTADOS
POR EL PERIODO DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2006
CIRCULANTE: CIRCULANTE: Efectivo e inversiones de inmediata realización 108,465$ Documentos por pagar 7,543,316$ Documentos y cuentas por cobrar 3,097,786 Impuestos por pagar 218,537 Inventarios inmobiliarios 67,601,012 Acreedores diversos y pasivos acumulados 2,258,120
------------------------- ----------------------- Total del activo circulante 70,807,263 Total del pasivo circulante 10,019,973
DOCUMENTOS POR PAGAR A LARGO PLAZO 14,237,070 ------------------------
Total del pasivo 24,257,043
CAPITAL CONTABLE:EQUIPO DE OFICINA, neto 429,467 Capital social 43,821,895
Aportaciones para futuros aumentos de capital 7,142,684
GASTOS DIFERIDOS 104,956 Resultados acumulados 1,374,800 Utilidad del período 1,467,592 Insuficiencia en el capital (3,421,455)
GASTOS PREOPERATIVOS, neto 3,300,873 ------------------------ Total del capital contable 50,385,516
------------------------- ----------------------- Total del activo 74,642,559$ Total del pasivo y capital contable 74,642,559$
============== ==============
EMPRESA DESARROLLADORA, S. DE R.L. DE C.V.
BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE DE 2006
(Expresado en Pesos de Diciembre de 2006)
A C T I V O P A S I V O
FLUJO DE CAJA(miles de U.S.D.)
Sep 07 2007 2008 2009 2010
mes / año
I N G R E S O S Recursos empresa (aportaciones) 3,400 - - - - Enganches 3,285 714 7,183 3,779 - Pagos de contado - - - 34,973 - Cobranza Proyectada - - - - - Ingresos por intereses cobrados - - - - - Creditos Bancarios - - 3,157 10,595 1,249 - Otros - - - 78 78
TOTAL 6,685 3,871 17,777 40,079 78 E G R E S O S Terreno - - - - - Construcción e indirectos 5,608 1,134 17,687 2,218 - Gastos de Operación 50 162 1,301 2,018 7 Pagos credito Bancario - - - 7,500 7,500 Gastos Financieros - 20 714 980 120 Anticipos a proveedores - - - - - Gastos Preoperativos - - - - - I.S.R. - - - - 12
TOTAL 5,657 1,316 19,702 12,716 7,639
FLUJO DE CAJA NETO 1,027 2,556 (1,925) 27,363 (7,561)
FLUJO DE CAJA ACUMULADO 526 3,082 1,157 28,520 20,959
Capital Contribuido
Capital SocialReservas de
CapitalResultado de
ejercicios anterioresResultado
NetoSaldo al 31 de Diciembre del 2005 908.00 1.00 516.00 123.00 1,548.00
Movimientos Inherentes a las decisiones de los AccionistasConstitución de reservasSuscripción de Acciones 521.00 521.00Traspaso del resultado del ejercicio anterior 123.00 (123.00)Total 1,429.00 639.00 2,068.00
Movimientos inherentes al reconocimiento de la utilidad integralResultado Neto 47.00 47.00Total 0.00 0.00 0.00 47.00 47.00
Saldo al 31 de Diciembre del 2006 1,429.00 0.00 639.00 47.00 2,115.00
Capital ganadoTotal Capital
Contable
ESTADO DE VARIACIONES EN EL CAPITAL CONTABLE DEL 1o. DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2006EXPRESADOS EN MONEDA DE PODER ADQUISITIVO DE DICIEMBRE DEL 2006
(Cifras en millones de pesos)
CONCEPTO
10. Flujo de Efectivo
Es uno de los 4 estados financieros básicos, que nos proporciona
información sobre las entradas y salidas de efectivo durante la
operación de la empresa en un período determinado. Nos sirve de
base para el cálculo de los indicadores financieros VPN y TIR.
Ingresos – Egresos = Flujo de Caja
11. Plan Financiero AnualPrograma de ventas
Precios de venta
Ingresos operacionales
Inventarios
Costo de Producción
Gastos de venta
Gastos administrativos
Gastos financieros
Impuesto a la renta
Reparto de utilidades
Costo de ventas Utilidad Bruta
Utilidadde
Operación
Utilidadantes de
impuestos
Utilidad Neta
Estudiode
Mercado
Capitalde trabajo
Proyecciónde
Gastos
Aspectoslegales y
contractuales
Costo Integral de Financiamiento
12. Razones FinancierasRAZONES FÓRMULA OBJETIVO
LIQUIDEZ:DisponibleCapital de Trabajo
Prueba del ácidoMargen de seguridad
ACTIVIDAD:Rotación de clientesRotación de proveedoresRotación de inventariosRotación de activos totalesRotación de activos fijos
ENDEUDAMIENTO:EndeudamientoCobertura financiera
RENTABILIDAD:Utilidad por acciónInventario de los accionistasMargen neto de utilidad
Inversión total
Caja y bancos / Pasivo circulante Activo circulante / Pasivo circulante
Activo circulante - inventarios / PCCapital de trabajo / Pasivo circulante
Prom. de clientes X 360 / ventas a créditoProm. proveed. X 360 / compras a créditoProm. inventarios X 360 / costo de ventasVentas netas / Activos totales promedioVentas netas / Activos fijos promedio
Pasivo total / Activo TotalUtilidad antes de prov. / Costos finan.
Utilidad neta / Número de accionesUtilidad neta / Capital contable inicialUtilidad neta / Ventas netas
Utilidad de operación / Activos totales
Medir el índice de liquidez disponible.Medir la habilidad para cubrir compromisos inmediatos.Medir el índice de solvencia inmediata.Medir las inversiones de acreedores y propietarios.
Medir eficiencia en manejo del crédito de clientes.Medir eficiencia en uso de crédito de proveedores.Medir la eficiencia en el manejo del inventario.Medir la eficiencia general en el uso de activos.Medir la eficiencia en el uso de activos fijos.
Medir la porción de activos financiados por deuda.Medir la habilidad para cubrir los intereses.
Medir la rentabilidad por acción.Medir rentabilidad de la inversión de los socios.Medir la facilidad para convertir las ventas en utilidad.Medir la rentabilidad sobre activos totales.
13. VPN, TIR y Sensibilización
VPN El método del Valor Presente Neto es muy utilizado por dos razones, la primera
porque es de muy fácil aplicación y la segunda porque todos los ingresos y
egresos futuros se transforman a pesos de hoy y así puede verse, fácilmente, si
los ingresos son mayores que los egresos. Cuando el VPN es menor que cero
implica que hay una pérdida a una cierta tasa de interés o por el contrario si el
VPN es mayor que cero se presenta una ganancia. Cuando el VPN es igual a
cero se dice que el proyecto es indiferente.
TIR
Consiste en encontrar la tasa que hace que el VPN sea igual a cero. Se
compara dicha tasa con la tasa mínima que deseamos pedirle al
proyecto (costo de capital). Si la tasa encontrada (TIR) es mayor o igual
a la tasa mínima (TREMA), el proyecto se acepta, si es menor se
rechaza. La regla de decisión es que se elige aquella opción que
presente la mayor tasa interna de recuperación.
13. VPN, TIR y Sensibilización
Sensibilización
Consiste en armar diferentes escenarios tomando en cuenta el
comportamiento de las variables más importantes dentro del proyecto y
trasladarlas a situaciones de riesgo u oportunidades, según se prevea.
Escenarios:
Pesimista
Optimista
Probable
13. VPN, TIR y Sensibilización
Programa de recompra de Acciones
La recompra de acciones es un procedimiento establecido
en la Ley de Sociedades Mercantiles que permite a las
Sociedades Anónimas adquirir, poseer y enajenar acciones
de su propia emisión.
Pueden optar por él solamente aquellas que coticen en
bolsa, incluyendo bancos.
Precio de recompra lo establece la Junta Extraordinaria
de Accionistas de cada empresa
14. Programa de Recompra de Acciones
VI. RESUMEN EJECUTIVO
El participante conocerá la estructura que debe llevar el Resumen Ejecutivo, así como la importancia que tiene dentro del Plan de Negocios de Exportación
Objetivo
El Resumen Ejecutivo - ¡Gana o Pierde!
De todas las partes del Plan de Negocios, el Resumen Ejecutivo es la parte mas importante, ya que muchos clientes o inversionistas es lo único que leerán!!!
Contenido
Qué NO es un Resumen Ejecutivo Descripción Estructura y contenido
Antecedentes de la empresa Producto o servicio Planteamiento del proyecto Aspectos del mercado meta Requerimientos y proyecciones financieras
El Resumen Ejecutivo No es una introducción. No es un prólogo. No es una breve descripción del negocio y sus productos. No es un índice, no digas que hay un análisis de
competencia dentro él. No es una recolección de puntos interesantes. El resumen ejecutivo no es un “cortar y pegar” del Plan de
Negocios. Si bien el contenido se desprende del plan, la redacción debe ser clara y fluida. No deben ser párrafos aislados cortados de distintos lugares del Plan.
Descripción del Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es un documento de “venta” y por lo tanto debe ser tentador. Pero si te dejas caer en la tentación de exagerar o tomar solo los aspectos positivos, el inversionista perderá confianza en toda la evaluación del negocio. El resumen debe ser realista, todos los negocios tienen riesgos, no hay que negarlos sino saber como enfrentarlos.
El Resumen ejecutivo es un PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!! por lo tanto debe tocar todos los aspectos claves del negocio.
Estructura y Contenido
Introducir al inversionista, mostrando elementos claves del proyecto resaltando lo que se pretende lograr, y listar los individuos involucrados.
Explicar la propuesta de manera clara, simple y concisa, - exactamente que vas a producir, que necesidad comercial va a satisfacer, etc.
Definir la ventaja competitiva que tendrá en relación al producto o servicio contra tus competidores directos, y luego define claramente de que manera beneficiara esto a los consumidores finales.
Estructura y Contenido
Describir el estado actual del proyecto Delinear las características principales de tu mercado Resaltar cualquier “evidencia de éxito” que tenga el
proyecto / producto. Brindar un resumen de los principales objetivos de la
empresa a corto o mediano plazo y delinear las estrategias clave que utilizaras para lograrlos.
Requerimientos de inversión y proyecciones financieras
Ejemplo
¡Gracias por su atención!
¡Toda elección requiere una renuncia!
LIC. FRANCISCO CAMOU GRIJALVA
INSTRUCTOR EN COMERCIO EXTERIOR
Of. (662)215-37-78, Cel. (6629)48 97 71