Agriculture contractuelle et déterritorialisation dans les ...
Négociation contractuelle
-
Upload
edge-consulting -
Category
Education
-
view
697 -
download
7
Transcript of Négociation contractuelle
![Page 1: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/1.jpg)
Qu’y a-t-il dans les conditions générales ?
SOURCE: https://www.youtube.com/watch?v=FN86qqCz2qM
![Page 2: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/2.jpg)
Négociation et compréhension des enjeux des contrats commerciaux
MaîtredeconférencesUniversitédeLiègeProfesseurICHECBrusselsManagementSchoolProfesseurinvitéUniversitédeLorraine(Metz)ESCRennesSchoolofBusiness
JacquesFolonwww.folon.com
PartnerEdgeConsulting
![Page 4: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/4.jpg)
4
![Page 5: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/5.jpg)
5
![Page 6: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/6.jpg)
DEFINITION
Code civil belge :
Article 1101 Le contrat est une
convention par laquelle une ou plusieurs
personnes s'obligent, envers une ou plusieurs
autres, à donner, à faire ou à ne pas faire
quelque chose.
6
![Page 7: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/7.jpg)
Nul n’est sensé ignorer la loi
• Fiction juridique …
77
![Page 8: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/8.jpg)
Liberté de contracter
8
http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg
8
![Page 9: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/9.jpg)
Consensualisme
9
Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg
9
![Page 10: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/10.jpg)
Le contrat ne doit pas être écrit
10
http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG
10
![Page 11: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/11.jpg)
Le consentement! Libre et éclairé
! Erreur
! De droit
! De fait
! Violence
! Dol (manoeuvre frauduleuse)
11
http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg
11
![Page 12: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/12.jpg)
Le contrat tient lieu de loi entre les parties
(et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !) exception: droit de rétractation protégeant le consomateur
1212
![Page 13: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/13.jpg)
Une partie ne peut donc pas rompre ni modifier le contrat sans raisons
13
http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg
![Page 14: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/14.jpg)
Le contrat de mariage n’est fait QUE pour le jour du
divorce !!!
13Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/
14
![Page 15: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/15.jpg)
On ne peut (sauf exceptions) pas contracter pour des tiers
• Procuration
• Porte fort
• Pouvoirs de signature
14
Source de l’image: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU
15
![Page 16: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/16.jpg)
Un contrat peu clair est source de conflit !
15http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg
16
![Page 17: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/17.jpg)
Qui tient la plume tient la loi !
16
Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/fine-print-contract.jpg
17
![Page 18: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/18.jpg)
Le dernier (et le plus important) lecteur d’un contrat est le juge !
17
Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg
18
![Page 19: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/19.jpg)
Le juge ne va interpréter le contrat que s’il n’est pas clair
18http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg
19
![Page 20: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/20.jpg)
La loi peut supprimer et ajouter des clauses à un contrat !
19
http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg
20
![Page 21: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/21.jpg)
20
" Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .
"On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas
exprimées.
" Toutes les clauses des conventions s ’interprètent les unes par les autres, en donnant
à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier.
"Dans le doute, la convention s ’interprète contre celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a
contracté l ’obligation.
21
![Page 22: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/22.jpg)
2122
![Page 23: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/23.jpg)
Juriste ou avocat?
• Conseil
• Contrat
• Litige
• Procès
22
http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg
23
![Page 24: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/24.jpg)
23
Ou un juriste…
Quand le consulter ?
24
![Page 25: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/25.jpg)
Comment trouver un « bon »?
2425
![Page 26: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/26.jpg)
Négociation des honoraires
• Régie ou forfait
• Taux horaire
• Success fee
25
http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg
26
![Page 27: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/27.jpg)
27
Le contrat type pour se passer d’avocat ?
http://www.droitbelge.be/contrats.asp
![Page 28: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/28.jpg)
2628
![Page 29: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/29.jpg)
Analyse des risques
27
Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA
29
![Page 30: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/30.jpg)
28Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
30
![Page 31: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/31.jpg)
29
Les risques potentiels
• Budget irréaliste
• Echéancier impossible
• Imprécision quant au but à atteindre
• Incompétence
• But du contrat non atteint
31
![Page 32: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/32.jpg)
30
Qu’est-ce qui peut poser problème?
"un fort contre un faible
"informations différentes
"préparations différentes
"Subjectivité
"imprécisions
"contrat de gré à gré ou contrat d’adhésion
32
![Page 33: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/33.jpg)
Attention à la garantie de résultat
Obligation de résultat:
le débiteur s’engage à réaliser un résultat précis (vendre une table)
Obligation de moyens:
le débiteur s’engage à mettre tous les moyens en œuvre pour réaliser un résultat (formation auto école)
33
![Page 34: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/34.jpg)
Risque de responsabilité contractuelle
Dommage
Fait entraînant la responsabilité
Lien de causalité
34
![Page 35: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/35.jpg)
Possibilités d’exonération de responsabilité
• Faute d’un tiers
• Force majeure
• Clause prévue au contrat
35
![Page 36: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/36.jpg)
36
Pour limiter sa responsabilité, un outil de gestion des contrats est nécessaire
http://www.mobile-workforce.co/images/Contract%20Management%20Lifecycle.jpg
![Page 37: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/37.jpg)
www.software4contract.com
4pointsclésd’unoutildegestiondecontrats
Centraliseretdématérialiserl’information Entoutesécuritéetconfidentialité
OptimiserlescontratsnégociésGrâceaupartageetcollaborationdansl’entreprise
Retrouverl’informationvoulue rapidement
ContrôlertoutesleséchéancesLescontratsliésentreeuxaussi
37
✉✉
✉✉
✉
![Page 38: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/38.jpg)
www.software4contract.com
Centraliseretdématérialiservoscontrats
Encoderlesinformationsstandardssurlescontratsetavenants.
Disposeràtoutmomentdel’informationvoulue,accessibleenquelquesclics.
Disposerd’unevueglobaleetexhaustivesurtoutel’informationliéeaucontrat,quellequ’ellesoit
Structurerlesinformationsspécifiquesàcertainstypesdecontrats.
1
2
3 Liertouteinformationrelativeaucontrat(contratsliés,articles,planning,offresconcurrentes…)
4
5
Datedébut,datedefin,contact,montant,PDF…
Leasing:plaqued’immatriculation,marque,kilométrage,kmmaximum…
Leasing:contratcartecarburant,contactfournisseur,historiquedesoffres…
38
![Page 39: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/39.jpg)
www.software4contract.com
Centraliseretdématérialiservoscontrats
Encoderlesinformationsstandardssurlescontratsetavenants.
Disposeràtoutmomentdel’informationvoulue,accessibleenquelquesclics.
Disposerd’unevueglobaleetexhaustivesurtoutel’informationliéeaucontrat,quellequ’ellesoit
Structurerlesinformationsspécifiquesàcertainstypesdecontrats.
1
2
3 Liertouteinformationrelativeaucontrat(contratsliés,articles,planning,offresconcurrentes…)
4
5
Datedébut,datedefin,contact,montant,PDF…
Leasing:plaqued’immatriculation,marque,kilométrage,kmmaximum…
Leasing:plaqued’immatriculation,marque,kilométrage,kmmaximum…
En toute sécurité et confidentialité
39
![Page 40: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/40.jpg)
www.software4contract.com
Retrouverrapidementl’informationvoulue
La liste des contrats RH pour ce manager
La liste des contrats liés au bâtiment dont le bail arrive à échéance
Vite!
Pouvez-vous m’apporter…
Les montants passés chez ce fournisseur
Les échéances pour les 3 mois à venir
Tous les contrats de maintenance pour le Manager IT
…
Vite!Vite!Vite!Vite!Vite!40
![Page 41: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/41.jpg)
www.software4contract.com
Neplusjamaisraterd’échéances
•Êtreavertiàtempsdesdatesderésiliation,renégociation,outouteautreinformationdevotrechoix…
•Planifierefficacementgrâceauxéchéanciersetplanning
✉
✉
✉✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉✉
✓Unéchéanciervouspermetd’optimiser votretempsdetravailetlesuiviglobaldescontrats!
✉
✉
✉✉
✉
✉
✉
✉
✉✉
✉✉
✉
✉
✉✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉
✉
•Maximiservoschancesderenégociations
Lesalerteursdanslagestiondecontratsvouspermettentde:
• Joindreunmessageàvosalertesenguisedemémooupourvosremplaçants
41
![Page 42: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/42.jpg)
www.software4contract.com
Uncontratencachesouventplusieursautres…
Assurez-vousdenepasenpayerinutilementaprèslarésiliationdel’und’entreeux!
NepluspayerdecontratsinutilementVisibilitétotalesurlescontratsliés
Contactfournisseur
Articles
Objet
Litiges
Planning
Offresconcurrentes
Contratbâtiment
Contratdegardiennageetsécurité
Contratélectricité
Contratserviceentretien
✓Maiscetteinformationn’estcomplètequesivousavezunebonnevisibilitésurl’ensembledel’informationliée!
42
![Page 43: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/43.jpg)
3143
![Page 44: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/44.jpg)
32
• DEMARCHE DU FOURNISSEUR
• APPEL D’OFFRE
• RECHERCHE SPECIFIQUE
• MARKET PLACE
• IDENTIFICATION D’UN BESOIN
• ETC.
DEMARCHE COMMERCIALE
http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg
44
![Page 45: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/45.jpg)
33
• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE
• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL
• DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS
• UNILATERAL OU BILATERAL
• ATTENTION A LA DUREE DE VALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS)
• A CONFIRMER DANS LE CONTRAT
NON DISCLOSURE AGREEMENT
http://assistantedirection.secondes.info/files/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-confidentiel-l-39-encre-rouge.jpg
45
![Page 46: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/46.jpg)
34
• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL
• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI
• FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE-ACCORDS EVENTUELS
• ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE…
• IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE PAS TROP S’ENGAGER
MEMORANDUM OF UNDERSTANDING
46
![Page 47: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/47.jpg)
35
• Que veut le client ?
• AS IS -> TO BE
• Cahier de charge
• Bon de commande
• Rôle du fournisseur
• Demande de précisions
• Définition du produit final
Définition de l’objet du contrat
http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg
47
![Page 48: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/48.jpg)
Rupture pré-contractuelle• Durée excessive des négociations
• Rupture sans motif
• Communication publique excessive de la rupture
• Préjudice:
• Frais
• Atteinte à la réputation
• Pertes d’affaires
36 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg48
![Page 49: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/49.jpg)
3749
![Page 50: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/50.jpg)
38Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
LE CONTRAT
50
![Page 51: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/51.jpg)
Attention aux types de contrats
A titre gratuit ou onéreux
Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou bilatéral (les deux s’engagent - vente)
commutatif (les deux connaissent l’importance de leurs engagements) ou aléatoire (peut dépendre d’un événement imprévu)
51
![Page 52: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/52.jpg)
39
• Exécution de bonne foi
• Des avenants sont toujours possibles
• Réunions de suivi
• Passage au contrat suivant
L’EXECUTION DU CONTRAT
52
![Page 53: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/53.jpg)
4053
![Page 54: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/54.jpg)
LA NEGOCIATION
54
![Page 55: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/55.jpg)
![Page 56: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/56.jpg)
43
Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le concept d H́arvard :
1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes.2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions.3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties.4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le résultat de la négociation.
56
![Page 57: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/57.jpg)
44
QUALITES DU NEGOCIATEUR
★ENTHOUSIASTE
★CONFIANT
★FOCUS
★INTEGRE
★ETHIQUE
★EXTRAVERTI
★CAPACITE D’ECOUTE
★CREATIF
★ETC.http://www.pro-influence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg
57
![Page 58: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/58.jpg)
45
PREPARATION QUEL EST LE RESULTAT ESPERE? QUE CROYEZ-VOUS QUE VEUT L’AUTRE PARTIE? QUEL STYLE DE NEGOCIATION ALLEZ-VOUS UTILISER? QUELS SONT LES ALTERNATIVES? QU’ACCEPTEZ-VOUS DE NE PAS OBTENIR? QUELLE EST LA MEILLEURE PERIODE POUR NEGOCIER? QUEL EST LE CONTEXTE EXTERIEUR? CONNAITRE LE STYLE DE L’AUTRE PARTIE QUELLES SOLUTIONS DE REPLI SONT POSSIBLES? PREVOIR LE LIEU ET L’ENVIRONNEMENT (SANS TROP DE
PERTURBATIONS EXTERNES) PENSER A UNE DATE BUTOIR. PREPARE LE TABLEAU DE NEGOCIATION
![Page 59: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/59.jpg)
46
19
TABLEAU DE NEGOCIATION
59
![Page 60: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/60.jpg)
47
RESULTAT ET BUT
• WIN-WIN: ON VEUT GAGNER TOUS LES DEUX
• WIN-LOOSE: AMENERA DES DIFFICULTES DANS L’EXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE
• LOOSE-LOOSE: A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS D’ACCORD A TOUS PRIX!
![Page 61: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/61.jpg)
48
COMPORTEMENT ON PEUT QUITTER LA
TABLE
RECOURS A L’AUTORITE
SUPERIEURE
USAGE DU SILENCE
MAIS PAS DE CRISE
PAS ARGUMENT AD
HOMINEM
PAS GAGNER DU TEMPS
REFUS DE NEGOCIER
![Page 62: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/62.jpg)
49
DIALOGUE
• POSER DES QUESTIONS OUVERTES
• ECOUTER VRAIMENT
• REFORMULER
• ETRE PROACTIF
• ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL
• N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL
IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43
![Page 63: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/63.jpg)
50
![Page 64: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/64.jpg)
51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg 25
• Définition des « documents contractuels”
• On n’interprète un contrat que lorsqu’il n’est pas clair
• Règles légales d’interprétation des contrats
• Droit applicable
64
![Page 65: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/65.jpg)
52
–Environment légal
–Territoire concerné
–Contrats existants
–Loi impérative
2765
![Page 66: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/66.jpg)
53
MON ENTREPRISE
Clients
actionnaires
fournisseurs
employés
EntreprisesPublic
Consommateurs
Sous traitants
TIERS 28
LEGAL RISK ASSESMENT
66
![Page 67: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/67.jpg)
5467
![Page 68: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/68.jpg)
55
• Checklist
• Importance de chacune des clauses
• Négociabilité des clauses
• Importance économique2968
![Page 69: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/69.jpg)
• Être précis
• Vérifier si le signataire annoncé a le pouvoir de signer
• Vérifier si le négociateur est le signataire
• Attention au deuxième tour de négociation
IDENTIFICATION DES PARTIES
69
![Page 70: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/70.jpg)
Qui est l’autre partie?
• Une société: est-elle fiable, quelle est sa réputation, le signataire est-il connu?
• Un particulier: en tant que commerçant ou personne physique?
http://gamersblogfr.files.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=47070
![Page 71: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/71.jpg)
Date de signature
" Le contrat démarre avant la signature (lettre d’intention p.e.)
" Rétroactivité
" Condition suspensive
" Condition résolutoirehttp://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg
71
![Page 72: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/72.jpg)
59
• Important en cas d’interprétation
• Définit pourquoi les Parties ont signé le contrat
• Trois phrases :
• Le client veut…
• Le fournisseur s’engage à …
• Les parties veulent..
PREAMBULE
http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg
72
![Page 73: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/73.jpg)
Type de contrats• Le contrat de gré à gré et le
contrat d’adhésion.
• Le contrat à titre onéreux et le contrat à titre gratuit.
• Le contrat à exécution instantanée et le contrat à exécution successive.
• Livraison de bien ou prestation de services
• Achat et licences
• Titre du contrat60
http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg73
![Page 74: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/74.jpg)
61
• Fixe ou variable ?
• En tous les cas déterminé ou déterminable
• Paiements successifs ou en une fois ?
• A la livraison ou à la réception/acceptation
• Intérêts de retard ?
• Lien entre payement et travail réalisé
• Sont compris:
– Livraison?
– jusqu’ou?
– Assurance? 33
PRIX
74
![Page 75: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/75.jpg)
62
Si j’envoie mes produits, serais-je
payé?
Si je paye, vais-je recevoir les produits?
Résoud des problèmes de confiancePositionne les banques comme arbitres
La LC est négociée en même temps que le contrat
CONTRATS INTERNATIONAUX
75
![Page 76: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/76.jpg)
63
MA BANQUEBANQUE ETRANGERE
Ap
plic
atio
n
EXPORTATEUR
Do
cu
me
nts
Contrat
PRODUITS
Do
cu
me
nts
LETTRE DE CREDIT
Documents
IMPORTATEUR
L/C
PROCESSUS
76
![Page 77: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/77.jpg)
64
• Cette opération est-elle importante?
• Quid si on parle de délais de payement?
• Est-ce un marché important?
• Analyse de risque de l’autre partie?
• Assurances de risque?
• Risque de change?
• Votre situation de trésorerie?
39
PRIX
77
![Page 78: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/78.jpg)
OBJET DU CONTRATDescription précise des biens ou services
Attention au vocabulaire !
6578
![Page 79: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/79.jpg)
OBJET du contrat
• Immeuble : hypothèque, état des lieux,…
• Mobilier: saisie, propriété, gage,…
• Propriété intellectuelle: garantie de recours des tiers, brevet, …
66
http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-clavier-montrant-des-affaires-financieres-investissement.jpg
79
![Page 80: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/80.jpg)
Objet illicite
67
http://www.lacapitale.be/sites/default/files/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125820_H36EUE_0.JPG
80
![Page 81: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/81.jpg)
68
• Terme fixe ou indéterminé
• Si indéterminé il faut un moyen d’en sortir
• Tacite reconduction
• Que choisir?40
DUREE
81
![Page 82: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/82.jpg)
69
• Endroit de prestation du service
• Attention au droit social, à la législation sur les faillites, et la propriété intellectuelle
• Choisir la loi applicable en fonction du territoire concerné
• Importance pour des licences ou des clauses de distributions 41
TERRITOIRE CONCERNE
82
![Page 83: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/83.jpg)
70
• Important pour toute création
• Copyright vs. Droit d’auteur
• Pas de formalités vs. formalités nécessaires pour la protection
• Cession de droits ?
• Régime applicable?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 42
PROPRIETE INTELLECTUELLE
83
![Page 84: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/84.jpg)
71
• Quand ?
– A la réception ?
– A la livraison
– Au moment de la réception du paiement ?
• Incoterms
43
TRANSFERT DE PROPRIETE
84
![Page 85: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/85.jpg)
72
• INternational COmmercial TERMS
• Définissent les obligations du vendeur et de l’acheteur
4485
![Page 86: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/86.jpg)
734586
![Page 87: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/87.jpg)
7487
![Page 88: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/88.jpg)
754688
![Page 89: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/89.jpg)
76
• LIVRAISON ET RECEPTION
• La livraison veut-elle dire acceptation du bien?
• Prévoir une procédure de réception49
TRANSFERT DE LA PROPRIETE
89
![Page 90: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/90.jpg)
77
• Prestations de services et « milestones »
• Paiement en fonction des tâches accomplies
• « Réunions de chantiers »50
CALENDRIER
90
![Page 91: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/91.jpg)
78
• Avantages
– Loin des yeux loin du cœur !
– Nouveaux produits ou services
– Anticipation des problèmes
– Création d’un dossier pré-contentieux
Ligne du temps
CALENDRIER - MILESTONES
91
![Page 92: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/92.jpg)
79
• Défauts qui ne se voient pas à la livraison
• Seulement pour les livraisons de biens
• La responsabilité peut être exclue entre professionnels
• Possibilité de mises à jour ou de remédiations52
VICES CACHES
92
![Page 93: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/93.jpg)
80
• Accord séparé
• Qui va fournir l’assistance?
• Maintenance >< assistance
• Est-ce votre métier?
• SLA !
ASSISTANCE TECHNIQUE
93
![Page 94: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/94.jpg)
81
http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG
Texte
SERVICE LEVEL AGREEMENT
94
![Page 95: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/95.jpg)
82
• L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des clients qui demandent:
– Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs
– Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur durée
– Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats
– Des services traçables à la qualité mesurable
– Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prédictive des aléas
Source AFNOR95
![Page 96: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/96.jpg)
83
Qualité de service (QoS, Quality of Service)
Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences, exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces
exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa
maintenabilité, etc.
SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de service) est de son côté le contrat définissant les engagements du
fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des
critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de rétablissement du service en cas d'incident.
96
![Page 97: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/97.jpg)
84
• Pour fournir un service accepté par le marché les fournisseurs doivent :
– Identifier les processus métiers critiques,
– Identifier les attentes clients en termes métiers,
– Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables,
– Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus,
– Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA.
97
![Page 98: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/98.jpg)
85
• les fournisseurs doivent éviter les écarts entre :
– Le service attendu par le client
– Le service voulu (compris) par le fournisseur
– Le service réalisé par le fournisseur
– Le service perçu par le client
• Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client
• Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels) l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en termes de processus métier
Source Afnor8598
![Page 99: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/99.jpg)
86
# Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée)
# Durée du préavis pour les modifications pouvant affecter les utilisateurs
# Disponibilité des services
# Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours d'exécution
# Performances du système
# Récupération d'urgence# Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance
EXEMPLES
99
![Page 100: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/100.jpg)
87
• Peut être financièrement intéressant
• A comparer avec les prestations des tiers
• Core business?
57
FORMATION
100
![Page 101: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/101.jpg)
88
• Indispensable dans de nombreux contrats
• A ne pas confondre avec la propriété intellectuelle
• A ne pas confondre avec la non-concurrence
• Doit couvrir les données, la correspondance,…
• Fixer un délai après le contrat
• Respect de la vie privée
CONFIDENTIALITE
101
![Page 102: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/102.jpg)
89
• Le fournisseur informe son client
• Important pour le fournisseur si le client l’accepte
PARFAITE INFORMATION
102
![Page 103: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/103.jpg)
90
• Important pour limiter la responsabilité
• Garanties légales
• Garanties contre le recours des tiers (propriété intellectuelle)
• Limiter le montant des dommages et intérêts
60
GARANTIE
103
![Page 104: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/104.jpg)
91
• Valables en principe
• Sauf si contraire à la loi
• Ne peut rendre le contrat sans objet
61
EXONERATION DE RESPONSABILITE
104
![Page 105: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/105.jpg)
Mise à disposition de personnel
# Définition de la mission
# Lien de subordination
# Respect des règles locales
# Outils à disposition
# Confidentialité
# Sécurité
92
http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg
105
![Page 106: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/106.jpg)
93
• Pas de débauchage du personnel
• Attention aux transferts de droits des employés du fournisseur à leur société et au client62
PROTECTION DES COLLABORATEURS
106
![Page 107: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/107.jpg)
• Principe de base
– Restitution du bien et du prix
– Dommages et intérêts
• Les causes de résiliation pour inexécution doivent être prévues
INEXECUTION
107
![Page 108: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/108.jpg)
95
CAUSES DE RESILIATION
• Inexécution d’une partie • Impossibilité de respecter
le contrat malgré une mise en demeure
• Faillite,…
108
![Page 109: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/109.jpg)
96
• Peuvent être prévues pour compenser
– un manque
– une insuffisance de performance
– Un non respect de délai
• Ne doivent pas être excessives
65
PENALITES
109
![Page 110: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/110.jpg)
• Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci-après :
– Imprévisibles
– Insurmontables
– indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent
– non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque.
FORCE MAJEURE
110
![Page 111: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/111.jpg)
98
• Approbation préalable ou notification préalable
• Responsabilité conjointe
67
CESSION DU CONTRAT
111
![Page 112: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/112.jpg)
SOUS-TRAITANTS
• Préciser leur identité
• Approbation préalable des sous-traitants
• Définir les qualifications nécessaires
• Responsabilité solidaire112
![Page 113: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/113.jpg)
CLAUSE DES 4 COINS
• Documents avant la signature du contrat
• Documents après la signature du contrat113
![Page 114: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/114.jpg)
MEDIATION
• Médiation pour éviter un conflit
• Organiser des réunions périodiques
• Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure
114
![Page 115: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/115.jpg)
ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?
• L’arbitrage permet une résolution rapide
• Insérer une clause d’arbitrage
• Choisir les cours et tribunaux compétents115
![Page 116: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/116.jpg)
103
LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT
• Choisir la loi en fonction du contrat
• Se faire aider si la loi choisie est inconnue
116
![Page 117: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/117.jpg)
$La négociation commerciale n’est pas indépendante de la négociation juridique, chacune d’elle a un impact économique
$Une bonne collaboration entre le juriste et le chef d’entreprise est essentielle
$Importance de la connaissance de l’environnement juridique du contrat
117
![Page 118: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/118.jpg)
106 118
![Page 119: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/119.jpg)
105
QUESTIONS ?
119
![Page 120: Négociation contractuelle](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022021420/589f22a51a28ab7b208b65ff/html5/thumbnails/120.jpg)
10777120
Texte