1

“la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener

actuando por su propia cuenta”

ROGER FISHER

NEGOCIACIÓN

NEG 11

2

Definiciones del diccionario:

“tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro”;

“tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderías, géneros o valores

para aumentar su costo o cantidad”

“tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su resolución”

NEGOCIACIÓN

NEG 22

3

Definición

“La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan

influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que

pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo”.

ALDAO ZAPIOLANEG 3

3

NEGOCIACIÓN

4

Método

Exigencias básicas para una negociación exitosa:* debe ser inteligente

respetar los intereses legítimos de las partes. No se puede negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón* debe ser eficiente

administrar el conflicto en forma razonable, recíproca y perdurable (al menos en cierto grado).* debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto

* debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre las partes.

El resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente, duradero y amigable

NEG 44

NEGOCIACIÓN

5

Principios básicos

Debe aceptarse que:

- todo es negociable- todos negociamos- utilizamos los más variados elementos- en distintos lugares y ocasiones- por diversos motivos

NEG 23

-5

NEGOCIACIÓN

6

COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN

La preparación es un factor clave de éxito en la negociación.

Para trazar hoja de ruta de la negociación:- revisar los intereses propios y ajenos- identificar opciones para la acción- buscar normas en las que podamos apoyarnos- prever alternativas para satisfacer nuestros intereses- armar propuestas: aspirar a más, retirarnos o

identificar una señal de detención

NEG 856

NEGOCIACIÓN

7

La negociación es un juego de comportamientos. Aquél que mejor

los conozca, se prepare ordenadamente y los utilice los

elementos con acierto, estará mas cerca del éxito.

NIEREMBERG

7

8

EL ORDEN EN LA NEGOCIACIÓN

Metodología

Exige respetar pautas y condicionamientos. La meta debería ser el acuerdo y para ello es necesario:

- proceder a identificar el objetivo - ajustar los procedimientos a las condiciones y

medios disponibles- mantener el máximo de opciones posibles

cerrar la negociación, con acuerdo o sin él, prolijamente.

8

NEGOCIACIÓN

9

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación consta de cuatro etapas: 1) diagnóstico; 2) planeamiento; 3) ejecución, y4) cierre.

NEGOCIACIÓN

NEG 98

9

10

Diagnóstico

Decidir sobre el tipo de acción a emprender: negociación, mediación, arbitraje, acción judicial, etc.

Se debe considerar siempre la relación costo –beneficio y analizar el riesgo de no negociar.

NEGOCIACIÓN

NEG 9910

11

Planeamiento

Preparación y consideración previa de todos los aspectos que se vinculan a la negociación. Consta de 4 pasos:

Análisis de la situación:

Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo; identificando las metas, reuniendo información y estimando tiempos.

Según palabras de Nierenberg: “la clave es hacer los deberes”.

NEG 100

11

NEGOCIACIÓN

12

Establecer las propuestas de negociación:

Generar diversas alternativas (estilos,modelos, estrategias, tácticas, temario, agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociación:

a) Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes (Cooperación).

b) Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un ganador y un perdedor: Confrontación).

c) El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él tiene (Competencia).

Planeamiento (cont.)

12

NEGOCIACIÓN

13

Selección de tácticas:

Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los métodos o tácticas con las cuales se operará.

Evaluación del plan:

Consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general (meta) propuesto. Es una tarea permanente

13

Planeamiento (cont.)

NEGOCIACIÓN

14

Ejecución

Se desarrolla a través de las interacciones que realizan

las partes durante los eventos de negociación

Se deben controlar los resultados de cada cesión.

Se establecen acuerdos que pueden ser parciales o finales.

NEG 10114

NEGOCIACIÓN

15

Cierre

Cuando la negociación ha completado su desarrollo, se llega a la conclusión. Será el momento del acuerdo, la ruptura o el languidecimiento.

Hay que reconocer este momento y cerrar la negociación en orden, con acuerdo o sin él.

Tener siempre prevista la alternativa del no acuerdo y sus consecuencias

NEGOCIACIÓN

NEG 6215

16

Cuando se arriba a un acuerdo:- Escríbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes y procure ratificaciones expresas

- Prolijidad y exactitud en la redacción - si la hubiera - de lo convenido: será leído e interpretado por otros que no participaron en la negociación y desconocen sus entretelones. (especial atención a los términos técnicos y las cifras/valores)

- Tenga en cuenta que los negociadores responden ante sus mandantes, a quienes deben procurar satisfacer

Crear un comité de redacción de pocas personas con amplios poderes. Es condición es que hayan participado en una amplia mayoría de las reuniones y bajo ningún concepto es otra instancia de negociación.

Otra alternativa es ir redactando minutas de cada punto acordado para incorporarlas al texto final.

La negociación no termina con el acuerdo, sino con su cumplimiento.

NEG 63

16

Cierre (cont.)

17

Dentro del universo NEGOCIACIÓN:esta es una especie entre las comerciales

internacionalesfamiliarespolíticaslaborales

con subespecies: individual (personas)grupal (conjuntos)

colectivas (sindicatos-empleadores)

Negociación Laboral

NEG 6417

18

•ACUERDOS MARCO generalmente con contenidos programáticos o referenciales

•CONVENIOS COLECTIVOS de naturaleza legal con requisitos formales

•ACUERDOS COLECTIVOS no formales de alcance limitado a los firmantes y sus representados

Clasificación

NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

18

19

Características- el resultado es el producto de la autonomía de la voluntad colectiva expresada a través del CCT

- de naturaleza contractual entre las partes negociadoras ( sindicato y empleador o grupo de empleadores) pero su efecto puede extenderse, por la vía de la homologación, a trabajadores no afiliados al sindicato o a empleadores no participantes en la negociación o no asociados a la organización representativa siempre que estén incluidos en el ámbito de la convención.

-norma relaciones sindicales y laborales (cláusulas normativas y obligacionales)

NEG 66

19

NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

20

Son empresarios - donde coexisten buenos y malos negociadores en temas laborales- o sus representantes - cada vez más “profesionales”-; y

líderes gremiales de variada preparación formal, con experiencia en el tema y muchos, negociadores profesionales.

Partes

20

NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

NEG 65

21

Realización

Operar sin apartarse de los pasos indicados para la negociación en general: preparación... etc.

Es común justificar una falta de preparación en la confianza que el temario es conocido o será delineado

en reuniones sucesivas. Es un error grave.

Hay que poner atención en los mensajes que se transmiten hacia afuera durante y al final de la

negociación: si no son los correctos, exigir que lo sean y, hasta convertirse en vocero- directo o indirecto- de

la contraparte, cuando ello no ocurre.

21

NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

22

Preparación Previa- con quién se negociará- situación general y particular- a quién le interesa el resultado- hay alguna condición- costo del fracaso de la negociación- preparación de la agenda general y personal- información sobre la contraparte

El acuerdo endeble es altamente peligroso y es preferible no cerrarlo. Hay casos en que se ha debido después, renegociar con el “piso” elevado creado por un mal arreglo anterior.

NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

NEG 4422

23

CONVENIO COLECTIVO

La ley 14250 (20.X.53) regla la norma constitucional del art.14 bis que garantiza a los gremios concertar convenios colectivos.

Los acuerdos son entre los representantes de los trabajadores y de los empleadores o el empleador individual. Esta norma revisada en 1988 (dec.108/88) mantiene su antigua numeración, se reformó en distintas oportunidades decretos 183, 199 y 200 todos de 1988 y la ley 25013 de 1998.

Para participar en esta negociación, la organización sindical debe tener “personería gremial”. Para el sector empleador no existe requisito formal.

Los convenio colectivos pueden ser:- de actividad- de rama- de oficio- de empresa

23

24

Materias Negociables

•Condiciones de trabajo: clasificación de tareas, jornada y descansos•Organización: capacitación, higiene y seguridad •Categorías / niveles•Salarios: básicos, adicionales y beneficios•Derechos sindicales y representación en la empresa•Herramientas de autocomposición de conflictos•Aportes y contribuciones sindicales•Paz social

24

NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

25

Cambios en las relaciones colectivas

Desde la perspectiva colectiva, un diseño de masificación tiende a ser suplantado por uno de descentralización e individualización, donde se privilegia la relación directa “empresa - representantes de los trabajadores en la empresa” y las del “trabajador - empleador”, ya que el mayor compromiso estará en el plano individual: capacidad, rendimiento (perfomance) y productividad.

25

NEGOCIACIÓN COLECTIVA.

26

Decadencia Sindical

La clásica estructura de bandas salariales homogéneas a partir de salarios mínimos generales

( mínimos vitales ) o sectoriales ( básicos de convenio ), cede frente a esquemas fundados en

retribuciones por rendimiento, productividad, naturalmente variables

y necesariamente personalizadas

Esto conduce a la individualización del contrato de trabajo y de la relación, así como a una descentralización del modelo de RRLL.

26

CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS

2727

LOS SINDICATOS

Los sindicatos que puedan proveer servicios completos a sus miembros desde la representación individual en la resolcuión

de las disputas laborales, entrenamiento y capacitación, asistencia para la incorporación al mercado de

trabajo, una voz en las decisiones diarias y en las estrategias y participación eficaz en la negociación colectiva, tendrán mayor

éxito que aquellos sindicatos que promuevan sólo una o algunas de las actividades mencionadas.”

Prof. Thomas Kochan - MIT

28

Nuevas tendencias en la negociación

Las grandes unidades de negociación – sindicatos nacionales que negociaban por actividad – van siendo sustituidos por negociaciones por empresa. Es otra consecuencia de la competencia, la especialización y la búsqueda de atender por la vía negocial, los requerimientos de la competitividad, adecuando condiciones trabajo y remuneraciones a las nuevas circunstancias.

En este terreno, Argentina se parece a un automóvil con tresneumáticos nuevos: apertura, integración comercial con el mundo y facilidades a las inversiones externas, y uno en mal estado: no ha modernizado, en la práctica, su normativa de negociación colectiva y régimen sindical.

CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)

28

29

CR9

NIVELES DE NEGOCIACION

39.2

42.3

18.6

52.2

26.8

21.1

40.4

17.9

41.7

38.1

10.4

51.5

34.2

2

63.8

20.5

9.4

70.1

14.9

4.8

80.3

20.3

78.3

15.8

84.2

12.8

86.3

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

1991 1992 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20001993

0.9 1.4

30

Cooperación vs. ConfrontaciónManifiesta un cambio en la lógica de la negociación.

Como en toda negociación también en la laboral, se plantean modelos negociales de cooperación y de confrontación: cada uno con sus defensores pero

fundamentalmente, su oportunidad.

Hay un ejemplo que explicita ambos modelos: cuando se acuerda, ambas partes ceden algo para alcanzarlo mientras

que cuando convienen estarán generalmente repartiendo, sin agregar valor.

En el acuerdo-cooperación se agranda “la torta”mientras que en el convenio - confrontación, sólo se la

reparte. 30

CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)

31

CONCLUSIONES La caída del sistema bipolar en política internacional, impactada enel mundo de las RRLL. y, por ende, en el rol del sindicalismo. Además, la globalización de las relaciones económicas

internacionales en un marco competitivo, crea un nuevo entorno para la regulación legal y la negociación laboral. El cambio tecnológico y la “ sociedad del conocimiento”, generan nuevas demandas organizativas para la empresa y de formación profesional para los trabajadores. La clara prevalencia del paradigma de colaboración frente a

históricas posturas confrontativas, también se convierte en un hechoesencial de las relaciones laborales. Por ello, los sindicatos que perciban el desafío de estas nuevas

circunstancias son los que lograrán mantener un rol protagónico, conservando su representatividad frente a los propios trabajadores.

Quienes no se adapten a las nuevas realidades o pretenden justificar su función social desde lo puramente ideológico, resignarán su capacidad de negociación y por ende debilitarán su poder de representación.