Negociación Estratégica. NIVEL DE ESTUDIOS: INGENIERO EN ELECTRONICA CON MAESTRIA EN MANUFACTURA...
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Negociación Estratégica
http://gilbertoking.com/
NIVEL DE ESTUDIOS: INGENIERO EN ELECTRONICA CON MAESTRIA EN MANUFACTURA OPCION AUTOMATIZACION.
CONTENIDO DE LA CONFERENCIA.
http://gilbertoking.com/
I.- OBJETIVO.
II.- INTRODUCCION.
III.- ESTILOS DE NEGOCIACION.
IV.- TECNICAS DE NEGOCIACION.
V.- ETAPAS DE LA NEGOCIACION ESTRATEGICA.
VI.- CONCLUSIONES.
I.- OBJETIVO
Contribuir al desarrollo de la capacidad de Negociación Estratégica de los participantes.
II.- INTRODUCCION.
Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”
Negociación estratégica = negociación con objetivo claro, lógica, controlada, consciente.
SIEMPRE ESTAMOS NEGOCIANDO ( FAMILIA, TRABAJO, PERSONAS ).
Importancia de la negociación
La negociación es un proceso constante. en el Banco y en la sociedad!.
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos. ¿Dónde se negocia..? En
todas partes... ¿Qué se negocia..? De
todo... Negociaciones no efectivas
y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país.
Qué es una “buena negociación”..?
Objetivos de un buen manejo de conflictos. Resolver. Resolver rápido. Resolver en forma
justa. Resolver de “raíz”. Prevenir nuevos
conflictos. APRENDER.
III.- ESTILOS DE NEGOCIACION
Orientacióna la relación
Orientaciónal resultado
SuaveSuave
DuroDuro IntegradorIntegrador
EvasivoEvasivo
2 formas básicas de negociar...
¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? Primera pregunta fundamental: ¿Hay
conflicto?“EL” “ELLA”
Ruidoso ( NM )
Montaña
Aire puro
Vida sana
Mazatlán
Mar
Ejercicio
Vida sana
Posiciones
Intereses
Discusión irracional
Negociaciónracional-consciente
Com
unic
ació
n s
up
erfi
cial
Com
unic
ació
n p
rofu
nd
a
Negociación irracional / inconsciente
Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.
Ejemplo típico: el “regateo”.
La posición en general no revela los intereses subyacentes!.
La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”.
Dos estilos básicos:SuaveHace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
DuroExige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
Negociación irracional / inconsciente
Produce acuerdos insensatos. Irracionales. Injustos. Peligrosos. No durables. Contrarios al bien común.
Es ineficiente. Puede afectar la relación. El resultado se basa casi
exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!.
Negociación irracional / inconsciente
Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
PosicionalSuaveHace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Posicional DuroExige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
En base a PrincipiosSepara a las personas de la negociación
Se concentra en intereses
Genera opciones de mutuo beneficio
Insiste en basar todo en criterios objetivos
Negociación racional / consciente
Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
PosicionalSuaveConfía
Somos amigos
Suave con las personas y el problema
Hace ofertas
Posicional DuroDesconfía
Somos enemigos
Duro con las personas y el problema
Amenaza
En base a PrincipiosSe independiza de la confianza
Estamos resolviendo un problema
Suave con las personas y duro con el problema
Trata de identificar intereses y opciones
Negociación racional / consciente
Ampliemos nuestra percepción(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Percepción del inquilino
El alquiler ya es demasiado alto
El Depto. necesita arreglos
Hay Deptos más baratos
El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado
Siempre pago cuando me vienen a cobrar
El propietario es indiferente y distante
Percepción del propietario
Hace mucho que no aumenta
El inquilino desmejoró el depto. con el uso
Hay Deptos más caros
El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario
Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar
Soy un propietario discreto...
Negociación racional / consciente
IV.- TECNICAS DE NEGOCIACION.
1.- Centrarse en el problema concreto.
2.- Ir al “fondo” del problema...
3.- No encerrarse...
4.- Controlar subjetividades.
Negociación racional / consciente
Centrarse en el problema concreto. Separar a las personas
del problema. Se discute una situación
objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!.
Enfrentar el problema y no a las personas!.
Negociación racional / consciente
Ir al “fondo” del problema... Concentrarse en intereses y no
en posiciones. Las posiciones definen un
problema “potencial”. Los intereses definen el
problema real. Identificar las necesidades
subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?).
Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos.
Negociación racional / consciente
No encerrarse... Generar opciones
de mutuo beneficio.
Ampliar el alcance de la negociación!Incorporar TODAS las variables.
Diferir el juicio en la generación de opciones!.
Controlar subjetividades. Definir criterio objetivo. Fijar reglas lógicas sobre las
cuales pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos,
eficiencia. Precedentes. criterios profesionales. decisión de un tribunal.
Negociación racional / consciente
V.- ETAPAS DE LA NEGOCIACION ESTRATEGICA
2.Planear la negociación...
3.Desarrollar la negociación !
1.Tomar consciencia...
4.Evaluar los resultados...
Corregir!
Guía de preparación
MI LADO VARIABLES SU LADO
DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS
Organizaciones representadas
Rubro / negocio
Relación
Elementos clave de cultura organizacional
Posición organizacional
Posición
Intereses
Antecedentes
Guía de preparación
Mi lado DATOS BASICOS PERSONALES Su lado
Nombre
Ocupación
Relación
Estudios
Inclinaciones
Composición familiar
Principales logros
Características racionales (ideas, opiniones fundadas)
Características emocionales (fanatismos, gustos, tendencias)
Características instintivas (estilo, lenguaje corporal.
Posicionamiento básico
Posición
Intereses
Antecedentes
Guía de preparación
MI lado PREPARACION ESTRATEGIA Su lado
MAANs (Plan B)
Impacto del tiempo
Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer)
Impacto del lugar (o lugar a proponer)
Fortalezas
Debilidades
Ideas, palabras, frases que conviene expresar
Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar
Concesiones a realizar
Qué nunca aceptaría
Posicionamiento básico (argumento central a expresar continuamente)
Ideal – Visión (objetivo óptimo)
Alternativas estratégicas (escenarios y cursos de acción)
Información a compartir (para llevar)
Información a ocultar
Tips Varios...
Sincronización previa. Reconocimiento.
Comunicación contextual.
Preparación del terreno para la comprensión.
Manejo de expectativas.
Preparación del terreno para la aceptación y la sorpresa positiva.
Tips Varios... Manejo del NO
positivo. Manejo de objeciones
/ quejas. Diferenciar lo
relevante de lo trivial. Empatía negociadora. Siempre considerar el
malentendido como 1ra posibilidad.
Recordar el efecto “película”
Tips Varios...
Darle un escape al “oponente”.(puente de oro).
No ponerlo en aprietos. No herir de muerte al
oponente.
Tu problema es MI problema...
Observar al contrincante enojado.
Tips Varios...
Diferir el juicio. Concentración. Lenguaje
corporal. Asertividad Persistencia. Humor. Clima
negociador.
Tips Varios... Controlar el irrefrenable
deseo de hablar. Manejo de preguntas
inteligentes. Qué te parece..? Me gustaría saber que
opinás.... Y si lo hacemos así...? Que tal si.... Hmmm... Voy entendiendo...
No me aclararías un poco más...
Por qué..? No me ayudás a entender
mejor tu punto de vista..?
Tips Varios...
Preparación y más preparación Investigación previa. Autoanálisis previo. Planeamiento. Saber exactamente que
NO aceptaré... Armado de
estratagemas grupales. Ensayo!!
Desarrollo de la negociación Pasos del desarrollo Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!.
Ajustar frecuencias. Buscar puntos de contacto. Humor!!.
Plantear. Direccionar levemente... Con preguntas..!!.
Divergir / desestructurar / relajar. Crear clima para incorporación de nuevas ideas. Mantener el control... Aplicar estrategia!. Siempre con preguntas..!!.
Converger. Más preguntas...!!!. Fijar atención en caminos deseados...
Cerrar!!!. Registrar / documentar.
VI.- CONCLUSIONES.
Negociación estratégica es un caso particular de comunicación.
Siempre estamos negociando. Las claves de la negociación
estratégica son: 1.- Autocontrol. 2.- Aplicar Técnicas. 3.- Planeación a fondo.
LIDERAZGO.
INTELIGENCIA EMOCIONAL.
COMUNICACIÓN EFECTIVA.
COMO CREAR MI MARCA PERSONAL.
VENTAS.
ORATORIA PERSUASIVA.
MARKETING PERSONAL.
MOTIVACION.
LA MAQUINA HUMANA.
NETWORK MARKETING.
OTRAS CONFERENCIAS DISPONIBLES
EXITO