Naxos Libro en Proceso

7/25/2019 Naxos Libro en Proceso

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APORTE DE NAXOS

INTRODUCCION

La seducción no es sólo cuestión de conquistar y buscar acercarse a la persona que tegusta, lograr intimidad y establecer una relación de pareja. La seducción se realiza en todoslos momentos en los que interactúas con las personas buscando cualquier tipo de

intercambio, sea éste comercial, laboral, o de la clase que sea. Vas a la cafetería y derepente pides un café, la camarera te atiende de buena forma y en algún momento te hasuelto su cliente faorito, conoce tus gustos, sabe qué cantidad de azúcar deseas para tucafé, sonríen y el lenguaje corporal de los dos es cómplice. !o deseas establecer unarelación de pareja con ella, pero la has seducido, has logrado persuadirla para que se grabeen la mente tus gustos, para que su cerebro busque agradarte y construir una relación.

La seducción est" latente en toda clase de relación. # cuando descubres este poderosoprincipio te das cuenta que, cuando eres consciente de que est"s seduciendo en cadainteracción, tus relaciones sociales adquieren un gran poder$ se conierten en el escenariodonde las posibilidades son in%nitas. & traés de la seducción puedes conocer a la personaindicada para dise'ar un negocio, a un e(celente amigo, a un futuro empleador, a clientes

potenciales, inersionistas para tu idea, precios m"s baratos para lo que deseas, incluso,adelantarte unoscu"ntos puestos en la %la del supermercado.

La persuasión es la herramienta que emplea la seducción para conencer, para hacer quelas otras personas hagan lo que deseas que hagan, ya sea darte un descuento, darte untrabajo, darte dinero, o acostarse contigo. Lo que sea. La persuasión la usamos a diario sindarnos cuenta, cuando la usas e(itosamente consigues lo que pides, cuando no la usasefectiamente las personas te dicen !), te aplazan lo que les pides, te dan largas, teeaden, te incumplen.

*uando inicié el camino de la seducción mi inquietud fundamental era conocer cu"les eran

las claes del comportamiento humano y cu"les eran las +teclas que había que oprimirpara que las personas se comportaran de determinada manera. *on el estudio y la pr"cticadescubrí una erdad bastante incómoda$ las personassomos m"s manipulables de lo que creemos. # al ahondar en este principio me di cuentaque somos manipulables de formas muy sencillas y que incluso nuestro cerebro y nuestrasemociones eran demasiado fr"giles y estaban débilmente con%guradas como para estarblindadas. -odía er esto en la forma en que laspersonas tomaban decisiones sin ni siquiera pensar detenidamente las cosas, en lasimprudencias, en los arrepentimientos y remordimientos por haber hecho algo que jam"s seimaginaron.

ambién lo i en la publicidad, en las redes sociales, en la forma en que somos esclaos de

estímulos tan pobres pero tan entretenidos, como estar pendientes de qué pasa connuestros amigos en el /aceboo0, o estar *omprando el último gadget cuando ni siquiera lonecesitamos. # fue entonces cuando la palabra -)123 ino a mi mente, y descubrí que siestudiaba juiciosamente los principios podría conertirme en un persuasor e(itoso, en unapersona que in4uye en los dem"s. # me conencí a mí mismo que iba a usar este -)123para hacer crecer a las personas, para conencerlas de que hicieran lo mejor para sí mismos, manipularlas para que cambiaran de forma positia y constructia sus idas,doblegar su oluntad para que pudieran adquirir nueos h"bitos que los transforman.

ambién me comprometí a luchar y emplear mi razón y emoción en crecer a traés de lapersuasión y la seducción, enciendo mis defectos y acerc"ndome a un ideal de trabajo,crecimiento y liderazgo que pudiera mostrar de forma efectia y conincente a los dem"s.

5i piensas en construir relaciones sociales fuertes las herramientas de este librito te ser"nde la mayor ayuda, y estar" en tu intención el desenlace que deseas proocar. 2stasherramientas son -)123)5&5, y como tal pueden ser usadas para el lado luminoso comopara el lado oscuro de la fuerza. -uedes usarlas sabiamente o con el deseo de aproechartede los dem"s, de su distracción, falta de atención o con%guración mental y emocional quetraen 6y traemos de f"brica7. -ero sólo tú ser"s responsable de las consecuencias de tuelección. 5i usas estas herramientas de forma positia asegúrate de cumplir tus promesas,



de respaldar el uso de estos patrones con productos, sericios de la mejor calidad, deusarlos para incularlos a la erdad, y no como hacen muchos a promesas falsas.

!adie es inmune a la persuasión ni a la seducción. &proecha este material para hacerteconsciente de cómo los medios, los políticos, la religión, los publicistas intentan conencertede que desees aquello que no necesitas y que creas en lo que ellos quieren que creas.

PRIMERA PARTEFUNDAMENTOS DE PERSUASIÓN

QUÉ SON LOS PATRONES DE PERSUASIÓN8-or qué resulta importante hablar de persuadir9 -orque es la forma en que a diarioconencemos a otros de que hagan precisamente lo que nosotros queremos que hagan. Laseducción es el arte del encantamiento, de la atracción de las mujeres, y como ha sidoeidenciado cientí%camente las mujeres resultan ser mucho m"s auditias y sensibles a laspalabras que nosotros los hombres.

3obert :reene, en una obra a la que ya dediqué una serie completa llamada ;2l arte de laseducción;, muestra cómo la seducción desde el punto de ista masculino recae en dominary tener maestría en el arte de la conersación, en el mundo de las palabras. <ustamenteesto es lo que hace que la seducción no solamente sea para atraer mujeres sino masasenteras como hacen la publicidady los políticos.

=. Los patrones de persuasión no son rutinas enlatadas. La gran diferencia recae en que lospatrones de persuasión tienen un amplio campo para la creatiidad. /uncionan porque no tedan todo hecho, sino que buscan que tu completes las frases y que las adaptes a tuinterlocutor o al objetio de persuasión que tengas$ puede ser ender, una entreista de

trabajo, una campa'a publicitaria o salir con una mujer. Las rutinas enlatadas se aplican porigual a cualquiera y no implica de tu parte m"s que un trabajo dememorización. 2n los patrones de persuasión se despierta la curiosidad por aprender m"ssobre la mente y la emociones humanas.

>. 2n la persuasión conocer"s una serie de principios de cómo funciona la mente humana, ycómo es posible sobrepasar algunos bloqueos que impiden que alguien tome una decisión.

# también permite conocer cómo es posible in4uir directamente sobre quienes toman lasdecisiones en la arquitectura de la mente humana$ las emociones y el inconsciente.

?. 2n la persuasión uno aprende a que cada palabra, cada in4e(ión de oz, cada preguntaencierran una intensión de obtener un resultado, es decir, nuestra comunicación se uele

mucho m"s efectia. Logras lo que deseas sin rodeos. 2l concepto que trabajaremos est"enfocado en lo que se denomina ;hipnosisconersacional;, que se fundamenta en usar patrones de hipnosis, desarrollados porgrandes hipnotizadores como como @ilton 2ric0son, 3ichard Aandler e Bgor LedochoCs0ipero aplicados a una conersación común y corriente, como la que puedes tener con unamujer que acabas de conocer o con un cliente. 2ste proceso de hipnosis conersacionaltiene una serie de pasos que es lo que haceque el proceso persuasio sea e(itoso. 5on los siguientes$

Fase 1: Absorber la aten!"n$ uno de los grandes fracasos que tenemos al hablar conuna mujer es que ella realmente no est" poniendo atención$ est" distraída con una amiga,est" concentrada en el móil, est"n con música demasiado ruidosa, lo que sea, en este

sentido es necesario para el proceso de seducción una absoluta atención y concentraciónen ti. La atracción posibilita la atención pero no necesariamente la garantiza, por ello esnecesario, a traés de la palabra, jalonar el proceso de atención,

Fase #: Sobre$asar el %ator r&t!o: este paso es fundamental, puesto que es aqueldonde diriges tu conersación a las emociones y al inconsciente, sobrepasando el factorrazonable o crítico 6por ejemplo la barrera anti mujer de la cual tanto se ha hablado7



responsable de decir cosas como ;no me creo eso;, ;eso no funciona;, ;eso no puede ser;,;esto no funcionar"; y cosas así.

Fase ': At!(ar )na res$)esta !nons!ente$ 2s decir, actiar una respuestaemocional. *uando es una respuesta emocional has actiado una respuesta inconsciente,y cuando lo has hecho empiezas a tener control de la situación. Dn ejemplo de emoción es

justamente la atracción, el enamoramiento, el deseo, el impulso de compra, la cone(ión,etc. ú debes decidir qué desenlace deseas y rabajar en la conersación para lograrlo.

Fase *: +)!ar al !nons!ente ,a!a el res)lta-o .)e es$eras: 8Eué deseas9 85alircon alguien9 81arle un beso a esa mujer te gusta9 8ener se(o9 8Vender un producto9-ues bien, la conersación debe llear a ese punto, crear el clima para que ello ocurra,propiciarlo e impulsarlo.

+)!ar / ao0$asar:

La persuasión por de%nición es el arte de conencer al receptor a traés de laargumentación racional y el impacto emocional. 2l arte de la conersación a m"s all" delos temas, y necesita trabajo y dedicación. La buena conersación no solo es interesante,sino que deja a tu interlocutor con ganas de m"s, lo deja impresionado, puedes transmitir

cualidades poderosas de ti mismo, y puedes insertar mensajes orientados a aquello quedeseas lograr, las posibilidades son simplemente in%nitas. Areemente te describiré a quéme re%ero con una conersación persuasia$

1 Es !nteresante: Logra cautiar la parte 3&*B)!&L # LF:B*& de tu interlocutor. 2s el artede argumentar a partir de temas que tienen la capacidad de conectar con la parte2@)*B)!&L y *32&BV&. Dna buena conersación debe generar emociones poderosas yestimular su imaginación.

# Lo -e2a on 3anas -e 04s: Gay algunas +ma'as de una buena conersación, y mepropongo ense'arte con el tiempo algunas de las m"s impresionantes. Vamos a trabajaralgo que se llama +historias inconclusas y también algo muy simple, como por ejemplo

crear suspenso en tus propiashistorias, de tal manera que en el punto m"s interesante de tu charla te interrumpas a timismo, y generes ansiedad en tu interlocutor para que la termines, incluso te diga cosascomo estas +pero por faor dime qué paso, +pero entonces qué sucedió, +amos, dimeya. # lo que quiero es que lo hagas de tal manera que no parezca que deseas hacerterogar, sino que lo hagas de forma natural.

' Es !0$res!onante: Dna buena conersación es como ir al cine, te deja totalmenteimpresionando, te deja impactado, en shoc0, literalmente pegado a tu silla. e conmueeprofundamente, te deja muy feliz, o muy triste, o muy perturbado, o demasiado motiado.Lo que sea. Voy a ense'arte algo que estoyseguro aprendiste en la primaria y se llaman los adjetios y los superlatios comoherramienta b"sica de la narración impresionante.

* Tras0!tes )al!-a-es $o-erosas -e t! 0!s0o: & traés de las historias o anécdotas ocomentarios transmites cualidades tuyas o te describes, o describes el estado de las cosasque quieres, puedes transmitir que eres una persona a la que le gusta el riesgo, o alguientranquilo, o alguien impredecible, y que es la ida de forma emprendedora, o de formanost"lgica.

5 T!enes )na !nten!"n: oda conersación, cada una de tus palabras debe tener unaintención. La conersación persuasia a m"s all" de que digas lo primero que se te iene ala cabeza, tienes que desarrollar la habilidad de decir las cosas con un propósito latente,con una intención, no simplemente hablar por hablar. Bmagina que pateas un balón, sitienes delante de ti un arco de futbol donde lo deseas meter es diferente a si tienes unprado donde da igual para donde lo patees.

6 Con-)e la on(ersa!"n a -on-e t7 -esees: 2ste es un erdadero arte y no es paranada complicado de aprender. 5implemente manejas la habilidad del +marcoconersacional 6conersational frame7 y puedes in4uir indirectamente en que te hagan



preguntas que deseen que te hagan, o eitar un tema, o poner un tema y hacer que toda lacharla se aya hacia ese lado.

8 Ao0$a9ar t) ,arla on r!.)ea -e 0o-)la!ones / 3estos: La conersación nosolamente recae en el poder de la palabra, sino que también reposa en modular tu oz paratransmitir diersos mensajes al inconsciente, así como ariaciones emocionales, y tambiéndescansa en tu capacidad paragesticular con tu cuerpo y con tu rostro.

; Con3r)en!a: la conersación debe tener coherencia, y cada cosa que digas deberespaldarse con tu lenguaje no erbal. Bmagina el desastre que signi%caría que estuierasnarrando un acontecimiento feliz y tu cuerpo transmitiera tristeza, lejanía y nostalgia. 5eríaun erdadero desastre en términos de efectiidad.

< El $o-er -e la 0!ra-a: Dna mirada %ja por ejemplo, puede hacer que tu interlocutor seconcentre mucho m"s en lo que dices o en tí, puede hacer dar énfasis en lo que dices, ohacerte er como alguien analítico, o mostrar sorpresa. La mirada es quiz" la herramientam"s importante dentro de una conersación persuasia aparte de la palabra.

1= Ór-enes en)b!ertas: &c" recae el arte de la persuasión efectia, en la medida en

que tú logras insertar órdenes o comandos en tu charla puedes lograr que la persona hagao deje de hacer algo, que acepte una segunda cita, que te acompa'e a tu apartamento, quecompre el producto que ofreces, que haga lo que sea.

-ues bien, :uiar y &compasar es una técnica de -!L que consiste en que tu interlocutor seconecte emocionalmente contigo solamente por el hecho de que tú eres como él 6o ella7. ecomportas de manera muy parecida a como ella es. 2l ejemplo que te pondré para que laentiendas es como el baile.

Bmagina que conoces a una mujer, y as a bailar salsa, supón que no eres muy buenobailando salsa, así que cuando la sacas a bailar necesitas ajustarte al ritmo de ella, a sucadencia, a su forma de agarrarte la mano, a los pasos que ella realiza. Lo que haces es

adaptarte y simplemente seguirle el paso, cuando ya agarras el paso y te compenetras consu ritmo y su forma de bailar entonces llega el momento en que tú pones el paso, y la lleascomo quieres, y le das ueltas y le marcas el ritmo y los pasos. *uando la seguiste y teadaptaste a sus pasos lo que hiciste fue ACOMPASAR. *uando tú marcaste el ritmo y ellate siguió lo que hiciste fue +U>AR. 5on dos conceptos muy sencillos, pero la utilidad quetienen no tiene precio, es algo casi asombroso. *uando conersas con alguien necesitasentrar en el mundo de la otra persona, crear simpatía e identi%cación. Lo oy a e(plicar conun contra ejemplo$

Bmagina que estudias física nuclear y te reúnes con una mujer que es artista pl"stica, y tededicas toda la conersación a hablar de ectores, alencias y matem"ticas, lograr"s queella se aburra y nunca jam"s uela a aceptar salir contigo. 2n cambio, si te adaptas a ella,

si preparas algunos temas de arte, y si encuadras tu lenguaje a su lenguaje lograr"scomunicarte mejor.

*uando acompasas a alguien est"s utilizando su mismo lenguaje, sus mismas palabras, susmismos temas y sus mismas historias. 5i ella te habla usando palabras como +fant"stico,+genial, +disparate, tú tienes que estar muy atento, identi%car esas palabras y usarlas entu conersación. 5i ella habla de arte, tú también tendr"s que poner temas sobre arte.

ambién el acompasar consiste en re4ejar la realidad que ella ie, con esto quiero decirque te pones en los zapatos de tu interlocutor y en momentos es como si narraras lo queest" iiendo, pero lo haces como si te estuiera pasando a ti. -ara que sea m"s claro, tedaré dos ejemplos.

E2e0$lo 1: 2s un día gris y nublado y logras detectar que ella tiene frío porque se acaba deponer su bufanda y porque tiene los brazos cruzados y se los frota. 2ntonces tú dices +escomo cuando es días como hoy, que son fríos y opacos, y te dices a ti misma Haya que fríohaceI, y entonces empiezas a rogar por un poco de calor, pues así mismo me sentí yocuando ese día cuando presenté mi proyecto ante el gerente de mi empresa. JAn4l!s!s.1escubriste arios acontecimientos de 5u realidad$ que tenía frío, que el día estaba opaco y queintentaba darse un poco de calor. Dna ez que los obseraste acoplaste esos elementos en tu relato,



los adaptaste y los mencionaste. 2lla pudo comprobar que tu relato era interesante porque pudoeri%car que en ese relato al igual que en la realidad estaba haciendo frío, el día estaba opaco yestaba buscando calor. &compasaste tres elementos de su realidad en una frase muy corta. 2l efectoinconsciente es impresionante y se denomina one?!"n.K

E2e0$lo #: comenzando por comentarios reales muy simples, +bueno, estamos ac" 6primerhecho eri%cable de la realidad7 y mientras sentimos este frió tan impresionante 6segundohecho eri%cable de la realidad7, es necesario que en este momento 6re4ejas el ac" y elahora7 pidamos lo que amos a tomar. JAn4l!s!s *omo es en una frase de dos líneasre4ejaste tres elementos del aquí y el ahora, lo que crea cone(ión y pone el foco de atención de ellaen ese aquí y en ese ahora. 3ecuerda, el acompasar se basa en re4ejar basado en eidencias realesque se ajustan a la iencia del sujeto.K

Dna ez has creado y re4ejado a traés del &compasar elementos de su realidad, esmomento de que empieces a conducirla, a guiarla, que empieces a poner el ritmo y lospasos, y te oy a mostrar un ejemplo e(traído de uno de los discursos de Aarac0 )bamadonde él mismo aplica estos principios$

+Goy estamos aquí 6&compasa con elementos de la realidad7 +2n un clima bastantecaluroso aquí en la ciudad de &tlanta 6&compasa con elementos de la realidad7 +Auscandouna alternatia de cambio 6&compasa una necesidad de las personas que iban a sus

discursos de buscar algo diferente +2s por eso que estoy frente a ustedes 6&compasa otroelemento de la realidad, est" parado frente a una audiencia dando un discurso7 +-ara ser elpró(imo presidente de los 2stados Dnidos 6:uía e inserta una orden de oto.7.

Otro e2e0$lo, +hace un frío increíble, es realmente impresionante cómo se pueden helartus manos mientras que ese iento frío sopla en este parque, pero a la ez se siente unatranquilidad abrumadora de estar en tan buena compa'ía. 8-udiste identi%car loselementos de acompasar9 5on el frío increíble, las manos heladas, el frío que sopla.8-udiste identi%car los elementos de guiar9 2s cuando le induces un estado de tranquilidadpor estar en tan buena compa'ía. 5i te %jaste he usado algo que se llama +cambio de índicereferencial, y hablo también con un +sujeto indeterminado con lo que busco crearambigedad. 5é que esta última línea no la has entendido, y en el pró(imo post te la

e(plicaré porque da para otro tema diferente, donde partiremos de este mismo ejemplo.MET@FORAS IPNÓTICAS I

las met"foras hipnóticas son una forma muy elegante de persuadir al inconsciente, y para lacual ya estamos preparados para entender. 2n psicología hay un montón de te(tos escritossobre cómo funciona el cerebro humano de todo lo que he leído una cosa es segura$ parapersuadir a alguien a la manera en que piensas tienes que alinear tu mente con la de esapersona. La persuasión efectia comienza y termina cuando las mentes est"n casiuni%cadas, en maneras de pensar, de sentir y de comprender.

La pregunta es cómo hacemos para lograr que las dem"s mentes se uni%quen con nuestramente. La respuesta est" en conocer qué motia y conduce a las otras personas. -or eso yoaconsejo a mis aprendices que en lugar de estudiar frases y jueguitos que estudien losprincipios de la emoción y de la motiación humana, hay muchísimos libros de psicologíaque pueden ayudarles y ese aprendizaje les permite entender qué nos muee a actuar deuna u otra manera. 5i te armas con ese conocimiento y te apasionas m"s por conocer lapsicología de las personas podr"s ser capaz de poner tus pensamientos, peticiones y ofertasde tal manera que sean f"cil y r"pidamente aceptadas por las otras personas, sin ningunaresistencia.

Dno de los principios clae es que tener la idea de que las personas son como nosotros, poreso es fundamental conocer a las otras personas y adaptarnos a su lenguaje y a sus gustos,así solo sea por un momento, esto har" que su mente nos perciba como semejantes a ellosy que por ende ganemos credibilidad.

*uando hablo de persuasión me re%ero a causar que alguien haga algo por mediode un argumento o razonamiento, es conencer a alguien a realizar una acción atraés del razonamiento o la inducción. 2s hacer que alguien crea algo.Gay algo muy importante en la persuasión, cuando las personas se dan cuenta deque tratas de conencerlos, es decir, cuando caen en la cuenta de que los est"spersuadiendo en ese mismo momento rompes la comunicación y tu labor



persuasia se a al piso. -or eso un adjetio necesario a la hora de entender lapersuasión es que ésta es encubierta, se realiza sin que las otras personas lonoten, para esto necesitas sutileza y sobre todo creer en que lo puedes hacer.17

La persuasión consiste en sobrepasar, traspasar o rodear si atraesar el factorcrítico de las personas. La persuasión consiste en eitar la resistencia y lareactiidad, lo cual se logra cuando una persona enía un mensaje, y éstemensaje es recibido sin pensamientos críticos o cuestionamientos por parte del

receptor.La persuasión se fundamenta en el poder de la palabra, consiste en crearcambios en la mente de los dem"s sin que ellos sean conscientes de que estoscambios est"n ocurriendo. Dno de los primeros pasos es aprender a usar laspalabras correctas.

ras esta introducción entremos en la de%nición de las met"foras hipnóticas. -araello breemente te contaré que nuestra psiquis posee dos dimensiones$ elconsciente y el inconsciente. Lo ilustraré con la met"fora del iceberg.2l punto es el siguiente, la parte consciente te dice todo aquello que sabes de ti,la parte que est" atenta a uno mismo y al ambiente, si te tuerces un tobillo o tecaes tu consciente se percata de la anomalía, si alguien te dice +eres un cobarde,tu consciente es el que reacciona y dice +yo no soy un cobarde o +sí, siempre he

sido un pusil"nime. 2l consciente consera los contenidos de tu identidad.-ercibimos m"s de > billones de bits de información por segundo y esto llega a tusistema nerioso, para que puedas enfocarte lo que hace tu mente es %ltrar lainformación que es m"s releante 6de lo contrario te olerías loco7.8& dónde a la información que no fue %ltrada9 -ues al inconsciente. &llí est"ntoda la información de baja intensidad. # repito, baja intensidad, lo cual nos dauna clae de persuasión, para llegar al inconsciente hay que ser muy sutil.*uando hablas a alguien le est"s hablando a su inconsciente que descifra tuspalabras y encuentra signi%cados, sin embargo, el inconsciente est" percibiendootro tipo de contenidos, analiza el lenguaje corporal, las se'ales de tu rostro, tusademanes, tus in4e(iones de oz, los símbolos y las ambigedades. 5i quierespersuadir debes entender que debes comunicarte tanto al consciente, como al

inconsciente. e daré otro ejemplo$ supongamos que yo le digo a alguien +hey eres una gallina.8*ómo se procesa esta información9 -ues tu inconsciente se imagina a unagallina, con pico y plumas y patas, y se dice a sí mismo +hey, yo soy un serhumano, no soy una gallina, quiz" es una met"fora para aludir a mi cobardía. #se defender". &hora bien, cuando yo hipnotizo a alguien empiezo a comunicarme

directamente con su inconsciente, ya no hay barreras que se leanten contra lascosas que yo digo, 8qué pasa entonces9 -ues que yo le digo lo mismo +hey eresuna gallina y esta persona se pone a aletear y cacarear como si fuera una gallina.2so es lo que uno e en los shoC de hipnosis.2so mismo es lo que hace la persuasión, toma un rodeo de la censura del

inconsciente y transmitir tu orden persuasia.Dna de las muchas herramientas son las met"foras hipnóticas. Las met"foras sepueden de%nir como +una %gura del habla en la cual se habla de una cosa comosi fuera otra. 2l poder de las met"foras es que le da un rodeo a la menteconsciente y llega directamente al inconsciente. Dna met"fora bien dise'ada esaquella que a traés de la conersación cambia creencias y que est" dise'adacon una estructura similar a la de la e(periencia de la persona con la que hablas.Las met"foras nos permiten comunicarnos tanto a niel consciente, como a nielinconsciente de forma simult"nea, le da a la conciencia un mensaje entretenido yal mismo tiempo se dirige a la conciencia utilizando signi%cados intrincados ymensajes y órdenes en un lenguaje que el inconsciente entiende. *ada met"forase dise'a para tener un signi%cado profundo, que es su propósito, es aquello que

en erdad deseas transmitir. -or ejemplo si piensas en la met"fora como uncaballo de roya podr"s entenderla mejor.2n la historia del caballo de roya 6mencionada en la )disea de Gomero y en la2neída7 los griegos construyeron un enorme caballo de madera en cuya barrigaestaban escondidos los m"s alerosos soldados griegos, este caballo fueobsequiado a los troyanos como gesto de amistad y paz y con una frase quedecía M*on la agradecida esperanza de un retorno seguro a sus casas después



de una ausencia de nuee a'os, los griegos dedican esta ofrenda a &teneaN. Lostroyanos creyentes de los dioses recibieron el caballo con gusto, ignorando queera una estrategia de los griegos para sobrepasar sus murallas. Dna ezintroducido el caballo en roya, los soldados ocultos en él abrieron las puertas dela ciudad, tras lo cual la fuerza inasora entró y la destruyó.2sta es una meta met"fora, una met"fora para e(plicar las met"foras. 2l caballoes la met"fora, los griegos escondidos en su barriga son los contenidos y órdenesy persuasiones que deseas transmitir, las puertas de la ciudad es la barrera que

e(iste entre el consciente y el inconsciente, los troyanos son las personas quedeseas persuadir, tu eres los griegos. 2n lo que consiste una met"fora es en19

pasar desapercibida por el consciente 6como el caballo de roya7 y una eztraspasada la barrera del consciente ingresar al inconsciente y sembrar 6seeding7todos los contenidos que tú desees.2l lenguaje las met"foras busca introducir nueas estrategias, signi%cados,estados, ideas. 2l poder transformador de las met"foras no est" en la super%cie6en la historia como tal7 sino en su dise'o que contiene en su interior 6en la barrigadel caballo7 un signi%cado, una intención, una orden, una persuasión.

MET@FORAS IPNÓTICAS #Vamos a seguir profundizando en las met"foras hipnóticas. Lo que sigue a a serun poco técnico, pero mi intención con esta serie es que puedas acceder a lasúltimas tecnologías de conersación, y no simplemente decirte temas para hablar6que es lo que hacen muchos7. -ara conersar bien, como los grandes, y nosimplemente como tus amigos m"s entretenidos, hay que tener técnica, y es casiun arte que con dedicación te colocar" en un niel por encima de la mayoría.5iempre he creído que si uno se e(ige y se presiona a fondo los resultados se danmuy pronto. Aueno, esa es mi creencia. # lo que se deria de mi creencia es quecuando llegas a cierto niel y te eleas #& tienes la posibilidad de e(igir. *uandono tienes el niel ya no hay qué e(igir, simplemente tienes que esperar a que los

otros te consideren.&sí es la ida. 2ntre m"s te prepares, y m"s cosas enriquezcan tu personalidadm"s cosas llegar"n a ti y tú tendr"s la capacidad de escoger.Voliendo al punto oy a hablarte de algunos elementos importantes. Eue en todaconersación persuasia se presentan, pero que es necesario que tomesconciencia de ellos para que los acties y generes los importantes cambios en tuinterlocutor.1 B7s.)e-a Trans-er!(a!onal: Gace referencia al proceso de la -!L en lacual mientras escuchamos símbolos les damos signi%cado con nuestro propiobanco de datos cerebral, nuestra biblioteca interna de referencias. 2s otraspalabras, buscamos en nuestro interior cuando otro nos habla de algo, y 8qué

buscamos9 2lementos en los cuales podemos traducir sus palabras en nuestraspalabras. La e(periencia sólo e(iste como una representación mental interna.8Eué implica eso9 Eue para que el lenguaje funcione tiene que despertar yeocar sensaciones muy fuertes en nosotros, o suscitar im"genes interesantes,im"genes en las cuales deseemos habitar, y quedarnos con ellas. 2sto es lo queun buen comunicador hace, crear en su interlocutor estados deseados en sumente 6estados de placer, compa'ía, ilusión, alegría, con%anza, curiosidad,creatiidad, pasión, deseo, etc7, si lo logras las personas an a olerse adictas aestas im"genes que sólo tu les puedes generar. Bmagina que eres un pintor, y queel lienzo es el cerebro de tus interlocutores, así que la pregunta es 8Eué im"genesdeseas pintar en ese lienzo9 *ada ez que hablas eso es justamente lo quehaces.21

8*u"l es el problema entonces9 Eue la mayoría de personas que habla yconersa no genera esta clase de im"genes. 2l lienzo est" casi en blanco, o conim"genes que no generan que el interlocutor se sienta apasionado pore(perimentar. 5on conersaciones donde las personas responden con



monosílabos, con desinterés, o manteniendo sus propias im"genes,entreteniéndose a sí mismo sin tomarte en cuenta en tus esfuerzos por charlar.2sas im"genes que generamos son personales, y est"n basadas en nuestrahistoria de ida y e(periencia personal. -or eso las frases de entrada no aplican atodas las mujeres, porque la frase que para una puede ser positia para otrapuede ser desagradable. Bmagina que te pones a hablar, por ejemplo, de carros, ypara una mujer ese tema es genial, porque incluso sabe de mec"nica y se siente

orgullosa de haber acompa'ado a su padre a laar el carro cuando ella era muypeque'a, y recuerda los c"lidos domingos en la ma'ana, y cuando su padre laleantaba e iban a desayunar y luego a laar el carro y jugaban con el agua, y sediertían montones. 2s un lugar marailloso para isitar en la mente de ella.8-ero qué pasaría si en lugar de ser un lugar marailloso es un lugar terrible92ntonces ella recuerda cuando perdió a su padre en un accidente de tr"nsito.Bban iajando y un coche err"tico en el carril contrario inadió el carril donde ellosiban. 2lla iba atr"s, y recuerda un impacto seco, y el retorcerse del metal, yrecuerda un montón de arillas incrustadas en las piernas y en el pecho de supadre quien ese día murió, justo al frente de ellas, jadeando para capturar el pocoaire que sus pulmones heridos dejaban escapar. 2lla casi no sobreie, pero lo

logro, y ese recuerdo jam"s se le ha borrado de su mente.8Ves9 e acabo de llear por dos estados de "nimo, totalmente diferentes con elsolo poder de las palabras. 1e una sola palabra y la historia que tiene detr"s. Dnoy otro lugar puede serir para seguir construyendo una conersación, en ambosas a tener emociones fuertes, y de alguna manera lo que busca la conersaciónefectia es generar emociones fuertes. 5i consigues que tu interlocutor te cuenteese banco de datos internos de su e(periencia interna 6es decir, su historia7 haslogrado con%anza y as por buen camino. 8Euién dijo que toda conersacióntiene que ser alegre y llena de risas9 #o estoy seguro que conectamos muchísimocuando compartimos las historias tristes de nuestras idas, cuando esa personate abre su herida.

5e crea intimidad tanto con historias alegres como con historias difíciles.22

*uando escuchamos una historia o una met"fora, nuestro cerebro y nuestrosistema nerioso hacen unas cone(iones para ajustar la met"fora al modelo delmundo particular y especí%co de esas personas.# Des$laa0!ento -e &n-!es re%eren!ales: rabajar con historias, connarratia, con met"foras implica el uso del simbolismo. 2l símbolo se re%ere aalgún objeto, situación o personaje que se conierte en un piote que impulsaciertas respuestas. @uchas met"foras comienzan con una frase que dice +una ezconocí a una persona queO 8*u"l es el símbolo ac"9 La palabra +persona,porque llea a que tu interlocutor se imagine cómo es y reconstruya a partir de

esa imagen que tiene a la persona de la que le hablas y que nunca ha isto en suida. 2sa es la irtud de la aguedad conersacional, que cuando usamos apersonas indeterminadas en nuestras historias o relatos. &l llenar la historia deesta aguedad estamos haciendo que la historia +hable que le +hable a esapersona concreta en sus propias im"genes.2s decir, nueamente, ella adapta el signi%cado a sus im"genes mentales y sesumerge m"s r"pidamente en la historia que le contamos. # no solamentepodemos hacer cambios de índice referenciales con personas, 8recuerdas lashistorias de 1isney donde los animales tienen rasgos humanos9 -ues bien,puedes contar una historia de un aliente león, que iste algún día en 1iscoery*hannel y que no obstante sus di%cultades iniciales para iir, logró imponerse y

conertirse en un líder de su manada 6te se'alas sutilmente7 y cómo lasdi%cultades son la mejor forma de forjarse un buen car"cter. 2s sólo un ejemplo. )te puedo contar como Aruce Lee comenzó a entrenar y se conirtió el unaleyenda después de que en su colegio le dieran una paliza. 8*u"ntoscomenzamos en esto porque nos dieron una paliza al autoestima, o tuimos unrechazo o muchos rechazos o nos hirieron o nos enga'aron9 -ues bien, miracómo es posible de esas cosas sacar la motiación para ser una leyenda, un



ejemplo, una motiación para ayudar a muchos, para ser la mejor ersión denosotros mismos.' Iso0ors0o: 2l componente b"sico que le da poder a la met"fora paratransmitir signi%cado es que la met"fora tiene una estructura similar a la de la idade las personas. 2sta similitud es lo que se denomina Bsomor%smo, y hace alusióna una similitud en estructura, es decir, los personajes, los eentos, las emociones,los dramas de la historia est"n relacionados y corresponden de forma similar a23

nuestras idas, es justamente eso lo que hace que la historia sea signi%catia paranosotros.8*u"l es la idea de todo esto9 Eue adquieras la disciplina y la creatiidad paraescribir tus propias met"foras, para escribir tus propias historias donde transmitaslas características con las cuales deseas ser asociado, o para generar cambios,para luchar contra el miedo de las personas, contra sus propios bloqueos, paracrear nueas alternatias en sus mentes.-or ejemplo, te encuentras una mujer que simplemente ya no cree en el amor, y tedice que est" cansada de intentarlo una y otra ez. Dna serie de historiasmetafóricas, cuya estructura esté elaborada para acentuar el poder de creer de

nueo, de tomar la iniciatia, de tomar riesgos, y puedes contar una historia comola que te pongo a continuación, donde er"s muchas de la piezas que hemoselaborado en este post$“a una amiga mía (sujeto indeterminado) le sucedió algo muy parecido(puedes contar más detalles de qué le pasó tratando de encontrar los patrones parecidos entre la historia que cuentas y la realidad del dolor de la persona con quien hablas), y entonces, justo en el momento enque se cansó (1), en que dijo ya no más (2), en que perdió laesperana (!) (con estas tres "rases acompasas la e#periencia que ellasiente) entonces llega esta persona (cambio de tiempo, estabashablando en pasado y ahora hablas en presente, porque te re$eres a ti

pero en la historia hablas de la persona que le llegó a tu amiga, esaambig%edad es genial para transmitir tu mensaje), casi de la nada y empeó una nue&a historia (guías al estado deseado, que es comenar una nue&a historia contigo), es como cuando t' recibes una gratasorpresa (cambio de índice re"erencial con alusión directa a ella), de unlugar de dónde no la esperabas, puede ser en la calle, en tuuni&ersidad o en donde sea (ese en donde sea deja lugar a que lamente de ella escoja el lugar si a'n no la has dicho), porque a &ecesnos puede pasar que aunque no esperemos nada las cosas igual nos&an a llegar *caso alguna &e has recibido una inmensa sorpresa+ues bien, estoy seguro que nada es coincidencia y aunque sintamos

miedo, tristea o lo que sea (nue&amente acompasas) es el momentode pensarlo nue&amente y esperar en lo inesperado - yo me preguntocuánta curiosidad puedes sentir+ .uánta certea puedes lograr+(/ste es un cierre clásico de 0 que busca sacar estos estados de24

curiosidad y certea (o la palabra que sea, esperana, placer, alegría,etc) Pltima anotación$ entre m"s dejes al inconsciente completar la información m"sefectia ser" la met"fora. 2s decir, entre m"s inespecí%co seas mejor. 5e detallado6para que tu historia sea íida para la imaginación y las emociones7 pero tambiéndeja cosas sin completar. 2so lo eremos después con algo llamado +met"foras

encadenadas.2labora tus propias met"foras y er"s como te coniertes en todo un narrador dehistorias, en un e(celente comunicador y en una persona capaz de in4uir ygenerar cambios profundos.25

LOS >NDICES REFERENCIALESGoy quiero hacer algunos comentarios a las respuestas que he recibido al post



anterior. La idea de una conersación persuasia es que te comuniquesefectiamente, cautiadoramente y persuasiamente, describiré estos treselementos a continuación$1 Co0)n!a!"n e%et!(a: -uedes transmitir lo que deseas transmitir. 5iempreque alguien no te entiende lo que dices no es por culpa de esa persona, es porculpa tuya. odo error en la comunicación es un error en el emisor, no en elreceptor 6de acuerdo a la -!L7. -or ejemplo, decir algo tan simple como +oye, hoy

est"s muy bonita, puede generar en una mujer agradecimiento por tu halago, yen otra resentimiento porque puede pensar +y es que antes estaba fea o qué.Dna se sintió halagada, otra se ofendió. 82s que una es mala y la otra es buena9!o, lo que pasa es que has calibrado mal, y no todas las mujeres y no todas laspersonas reciben igual las palabras, así tu intención sea buena.# Co0)n!a!"n a)t!(a-ora: Eue puedas llear a una persona de un estadoemocional a otro, que le des a su mente ricas y íidas e(periencias emocionales,que estimules su imaginación, que logres generar alegría, emoción, e(citación o loque desees. Bmagina que sólo con tus palabras puedas generar e(citación en unamujer. Aueno, todo eso es posible a traés de la comunicación efectia.' Co0)n!a!"n $ers)as!(a: 2stos temas muchas aplicaciones en el campo

de las entas, la publicidad y el mar0eting. La persuasión hace que tus clientescompren tu producto, y mejor aún, te compren, y crean en las promesas quehaces y en lo que les muestras.Dna de las cosas que me preguntaba era si estas herramientas no sonaban unpoco raras, y que escuchar a una persona hablando como lo he propuesto puedesonar un poco forzado. -ues bien, mi respuesta a eso es la siguiente$ sonar"sdiferente, sonar"s raro, pero ser"s mejor comunicador, obtendr"s m"s atención ytendr"s muchísimos m"s resultados. e diré algo m"s$ las personas no quedar"nindiferentes a tu conersación, de hecho personalmente puedo decir que inclusopersonas recién conocidas me dicen que admiran mi capacidad de e(presión, ymi capacidad de conencimiento. 2so es resultado de hablar diferente a como lo

hace la mayoría de personas. # ac" te a un principio$5i quieres destacarte y ser mejor comunicador y conersador no lo as a hacer siusas las herramientas que la mayoría usa.26

e pondré un ejemplo$ 5i es a un buen periodista o lees una buena noela que tedeja en suspenso y logra cautiar tu atención 8crees que ese buen periodista oese buen escritor es igual al montón9 5eguramente no, 8erdad9Aueno, sigamos con algunos elementos muy simples de conersacionespersuasias.2n la entrega pasada había mencionado algo llamado +cambio de índicereferencial y +sujeto indeterminado. Vamos a reisar estos dos conceptos

entonces$*ambio de índice referencial$ @uy sencillamente, es cuando tú hablas de untercero, de otra persona, pero luego cambias esa referencia a ese otro y empiezasa hablarle directamente a tu interlocutor.)0. )0. 2so se entender" mejor con unos ejemplos. Lo que quiero que sepasantes de cont"rtelos es que el cambio de índice referencial es algo que usamosmuy frecuentemente y del cual aún no hemos tomado conciencia. # esto llea aun punto bien interesante$ muchas de las cosas que te ense'aré ya las est"susando en tus conersaciones, lo que haré es que tomes conciencia de ellas y laspotencies y las uses sabiendo el efecto que an a causar.&hora bien, el ejemplo, imagina el siguiente fragmento de conersación$

+Bmagínate que tengo un amiga, se llama eresa, y a ella le costaba mucho dejarla timidez, recuerdo una ocasión cuando estaba a punto de presentar un proyectoen su empresa y se paralizó, no podía ni moerse, quedó muda, y bueno, el puntoa a que eso la lleó a tomar unas clases de e(presión corporal y hablar enpúblico y no te imaginas lo que eso le sirió, y yo fui testigo de su cambio, noseO es como cuando tú es que las cosas que eran imposibles de repentepasan, y te das cuenta que la ida est" llena de retos y que puedes cambiar con



sólo desearlo y trabajar duro por elloAueno, amos a hacerle una anatomía a este fragmento y amos a aprendermuchas cosas$1 Ut!l!a 0),o la $alabra !0a3&nate o !0a3!na. *on eso est"sestableciendo un contacto directo con la mente de la persona y con una partemuy aliosa$ su imaginación. &dem"s decirlo de esa manera es dar una orden, nole est"s diciendo +por faor imagina, le est"s diciendo +imagínate, es lo que se27

llama un Bmperatio 6luego hablaremos de eso cuando eamos las órdenesencubiertas7.# S!e0$re .)e )entes )na ,!stor!a !erta o !n(enta-a sobre )n terero$onle no0bre a ese terero 0en!ona a .)!Gn te reeres Las personastienden a pensar que muchas de las historias que cuentas sobre otros sonproyecciones de las cosas que te pasan y que las inentas para no inolucrarte,así que para quitar esa idea algo simple como ponerle nombre a la personaderriba la barrera de credulidad que tiene la otra persona y hace que crea que tuhistoria es de erdad de otro y no tuya.' S!e0$re en t)s ,!stor!as sG 0)/ r!o en las -esr!$!ones se 0)/

-etall!sta, como es yo utilicé palabras como +paralizó, +no podía ni moerse,+quedó muda. !o importa que parezcas reiteratio, simplemente con tuspalabras est"s d"ndole poderosas im"genes a la imaginación.Q. 5i te das cuenta yo estaba hablando de eresa, y luego empiezo a hablarledirectamente a ella y digo +es como cuando tú es que cosas que eranimposibles de repente pasan, y también digo +te das cuenta que la ida est"llena de retos y por último +puedes cambiar con sólo desearlo. Ves que hay unsutil cambio de estar hablando de eresa a estar hablando de mi interlocutor,usando la segunda persona del singular, en ez de la tercera.8*u"nto se usa el cambio de índice referencial9 *uando est"s utilizando unahistoria que traes a colación para darle un mensaje a esta persona, la historia era

sobre encer obst"culos, ese era el tema de mi relato, y la usé para comunicarleque podía ir m"s all" de sus limitaciones. # se lo dije directamente.Lo m"s marailloso de esta técnica es que las personas no caen en cuenta de loque hacemos y de la intención que tenemos. # si te %jas bien las personas lo usana diario. e daré ejemplos m"s cortos.+-atricia se indigestó, es como cuando sientes un dolor terrible y te dices a timisma nunca oleré a desobedecer mi intuición. 2l tema es no descon%ar delse(to sentido, estabas hablando de la historia de -atricia y le dices en segundapersona 6te dices, como cuando sientes7 tu mensaje.+*arlos se tomó la oportunidad y iajó a pesar de no tener mucho dinero, escomo que tu dijeras Hya oy a tomar riesgos y a enfrentarme a mis temoresI, pues

así le pasó a mi amigo *arlos. 2l mensaje es +arriésgate y e m"s all" de tus28

miedos, y lo haces con una historia de un tal *arlos pero le das el mensajedirectamente a ella usando la segunda persona 6tu dijeras7.2n estos ejemplos hay algo alioso$ -onle palabras a la otra persona. Lo hacesusando ;te dices a tí misma;, ;te encuentras pensando tal cosa.; ambién puedesponer sentimientos ;es como cuando te sientes tan bien que sientes que nadapuede quitarte la paz;. 2n el ejemplo de -atricia yo asocio en su mente lasensación de dolor con la desobediencia a su intuición, mira que digo ;sientes undolor terrible; 6el terrible es un adjetio que ampli%ca la sensación7 y luego paso arelatar lo de la intuición.

2s increíblemente simpleRLa re4e(ión es esta$ trata de tomar conciencia de lo que dices, y te dar"s cuentade que lo que dices transmite mensajes de ti y de tu manea de er las cosas, así que si cuentas cosas deprimentes y asquerosas eso ser" lo que transmites. -orejemplo, si cuentas cómo una ez te omitaste y lo haces porque crees que esdiertido, pues no lo es, ella lo asociar" inmediatamente a ti y er" una imagen deti en esa situación. -ero si narras episodios donde ella se har" im"genes



poderosas de ti, donde te e realizado, pleno, acompa'ado, pues entoncestendr"s una entaja.&hora e(plicaré el cambio de índice referencial, que es algo muy parecido, peroen esa oportunidad nos amos por los neutros. Lo que haces es simplementeaplicar y generalizar una historia o un ejemplo que das. # es una ariación de loanterior. e pondré un ejemplo para ilustrar$+la selección de Aoliia ganó a la de &rgentina sorpresiamente, es increíble, de

repente uno se da cuenta de que hacer cosas increíbles es posible.+2l mundo est" sumergido en una crisis mundial, pero uno nunca debería dejarsellear por miedos ajenos, uno debe seguir trabajando.+@aría logró ser ascendida aunque no lo creía, uno muchas eces tiene el é(ito alfrente y simplemente con un poco de atención lo puede er.Ves que las negritas indican el neutro que he utilizado +uno, ese +uno en elinconsciente es cualquier persona y puedes ser tú también. 8*ómo haces paraque seas tú en la mente de la persona9 5implemente apunt"ndote a ti mismomientras lo dices, lo puedes hacer poniéndote una mano en el pecho, apuntando29

muy disimuladamente con tus manos hacia ti, o con algo tan simple como

acomod"ndote las gafas o rasc"ndote la nariz con el dedo índice.2sta serie se pone mejor y mejor cada ez. Vamos a hablar luego de órdenesencubiertas y de un tema que se llama imaginería y otro que se llama +el principiode autoridad en la persuasión.30

LOS NHCLEOS DE LA CONERSACIÓNLamentablemente muchos de los aspirantes a seductores caen una y otra ez enla herramienta que deben manejar imperatiamente$ la charla y la conersación. #es que no hay de otra$ para seducir tienes que hablar, claro y sencillo. -orlenguaje de se'as no es posible atraer y conquistar a una mujer 6a menos que seasorda7.1e tal manera que aunque seas un tímido incurable, !2*25B&5 conersar,interactuar, romper el hielo. # como sé que a muchos eso les cuesta muchísimopero muchísimo trabajo es necesario reisar el tema desde los mismísimosfundamentos, desde el &A* del tema. @uchos lo que descubro que necesitan esun insight, una idea de cómo funciona la cosa, cu"les son las ariables de unaconersación, los tópicos y las cosas b"sicas. 2s necesario saber que conersarno es sólo conersar sino que hay una lógica detr"s.&lgunos me dicen 8pero no estamos complicando mucho las cosas9 -ues no,entre m"s estudio el arte de la conersación, la persuasión y la argumentacióndescubro muchas mejores formas de ender mis ideas, de tocar emociones, degenerar recordación y memoria, de ense'ar, de dejar huella, de conocer la mente,

el corazón y el pensamiento de otras personas. Lamentablemente las personashablan muchas cosas, la gran mayoría acías, y dejan de lado la estrategia de lain4uencia.&hora al punto, reisemos tres conceptos fundamentales en una conersación yque son como tres columnas de una gran construcción.1 alor: La conersación es una interacción entre seres humanos y lo que se+comercia e +intercambia es alor. Lo que sucede frecuentemente es que eseintercambio de alor es desigual. 2s como cuando compras un producto y pagaspor él pero el producto se te da'a pronto. 2l intercambio ideal en unaconersación es que proporciones alor y que generes admiración en losinterlocutores, que aprecien tus habilidades, que incluso deseen tenerlas y m"s

all" que deseen tenerlas 2!BS!1)2 & B.Voy a poner un ejemplo e(tremo pero que ilustrar", sin duda, mi punto. @iremosesta situación social$ imagina que transitas por una calle y te habla un indigente.8*u"l es la reacción típica9 La mayoría tratar" de cortar la interacción,manteniéndola tan bree como sea posible, cort"ndola, caminando m"s r"pido,huyendo. Bncluso los m"s caritatios sólo dar"n una moneda pero eitar"n hablar.31



2l punto no es de crueldad, es porque est"n respondiendo a un impulsoinconsciente hacia el alor. 5e eade la interacción porque inconscientementecreemos que no aporta alor y por eso se le huye, porque tienes ciertas creenciasde lo que tratar" esa interacción$ 8quiere dinero9, 85er" iolento9, 8@e atacar"9La idea detr"s es que si no hay promesa de intercambio la conersación no sedar".&hora imaginemos que un centro comercial una mujer hermosa se acerca a ti y te

dice que est" haciendo una colecta para bene%cencia, responder"s de maneradiferente porque tienes una creencia diferente acerca del intercambio de alor,creer"s que hacer una pregunta, o que buscar un tema de conersación ser"importante porque crees que una mujer hermosa si puede aportar alor. 8Eué leda alor a esa desconocida que quiere dinero para caridad9 Eue es una mujerhermosa, lo cual elea su estatus social.*uando tienes una conersación con alguien hay un intercambio de alor y tienesque ser consciente de él. & eces ciertas personas absorben alor y lo único queobtendr"n es que sus interlocutores se aburran y dejen de hablar con ellos. 1eesta manera, el primer objetio en una conersación es hacerte muy conscientedel alor que aportar"s, y no necesariamente me re%ero a las palabras, sino a la

presencia, a la energía, a las emociones.# Stat)s: *omo seres humanos estamos muy orientados por la idea de status o jerarquía. 1onde quiera que haya dos personas ellas buscar"n, de formainconsciente, quien mantiene la jerarquía superior. 2so crea una especie deordenamiento mental, ordenamos inconscientemente las jerarquías. Lo que estoimplica es que la persona en el m"s alto lugar de la jerarquía ser" m"s escuchada,ser" m"s alorada y estimada y tendr" menos oposición y discusión cuandoproponga sus ideas comparado con la persona al %nal de la jerarquía. *omocontrapeso a esto hay que anotar que la persona con mayor niel de jerarquíapuede generar preención en su auditorio, muchos sentiras emocionesencontradas hacia él, e incluso entre unos miembros generar" un agrio sentido de

competencia.8&caso hay algún momento donde estar en el fondo del orden jer"rquico tieneentajas9 -ues sí, e(iste uno sólo y es cuando deliberadamente te mantienes conel alor m"s bajo y te dedicas a obserar y aprender. @uchas eces tomar laposición del aprendiz hace que las personas se sientan maestros y te reelen32

cosas, se abran contigo y te ense'en. Lo que esto implica es que si eres unapersona en un alto niel de jerarquía junto a otra persona con un alto niel de jerarquía tendr"n descon%anza mutua.Lo interesante de este concepto es que para ser un e(perto en el arte de laconersación en necesario moerse con 4e(ibilidad entre ser el líder de la jerarquía

y estar en el fondo, entre el alto status y el bajo status, hay que tomar lugares yroles diferentes en la conersación con el %n de llamar la atención y tener eldominio del marco pero también escuchar y aprender. 2l arte de la conersaciónest" lejos de que hables monólogos basados en el ego, tienes que escuchar yhacer hablar al otro.' Con!en!a e0o!onal: Dna de las cosas m"s importantes, pero a la ez m"sincomprendidas, es el intercambio emocional inolucrado en una conersación. # justamente por el hecho de que es un intercambio emocional es necesarioasegurarnos de que las personas estén en un estado emocional positio.2s un concepto muy simple, pero la mayoría de personas pierden esto de ista.5in importar lo que uno est" hablando es necesario estar muy sensible y

consciente de a dónde est" yendo la emoción. 2n otras palabras, es necesarioestar consciente de cómo est"n siendo afectadas las otras personas por lo queuno est" diciendo. *uando nos damos cuenta que alguien se est" iendoafectado negatiamente o que est" respondiendo negatiamente hay que cambiarel enfoque, y justamente en este punto recae la maestría de la conersación.Bncluso aunque el mensaje sea fuerte es necesario que la emoción se mantengapositia en el interlocutor. !o es que los temas como la enfermedad, la muerte, la



tristeza o las pérdidas no se deban tocar en una conersación, lo que sucede esque deben tratarse de tal manera que se mantenga el intercambio emocional yque recuperes r"pidamente las emociones positia. 2l cerebro humano tiene unprincipio$ se uele adicto a los estímulos que le producen placer y, casi comoregla matem"tica, desea repetir ese estímulo placentero para sentir lo mismo. 5iproduces emociones positias las personas desear"n seguir conersando contigoe incluso te buscar"n y te e(tra'ar"n cuando no estén contigo.

Gay una historia maraillosa del uno de los presidentes m"s legendarios de los2stados Dnidos, Aenjamín /ran0lim. *uando era joen solía discutir con todas laspersonas y ganaba sus discusiones basado en una sólida oratoria. 5in embargono despertaba simpatía en ninguno. !o tenía amigos. &sí que un día, una %gura33

cercana a él, alguien a quien /ran0lim admiraba como a un mentor le dijo quemadurara y que dejara de basar sus relaciones en la supremacía intelectual. 1icenlos historiadores que a partir de ese momento cambió sus métodos e intentóa'adir emoción a sus argumentos, y aunque seguía conenciendo empezó agenerar admiración.2l centro, el núcleo de la conersación, es el intercambio emocional.

2l arte de la conersación es justamente eso, un arte y en cierta medida unabuena conersación es parecida a un espect"culo. 2sta noción resulta muy fuertepara aquellos que son tímidos, porque est"n acostumbrados a ahorrar energía 6sumecanismo motiacional se basa en un ahorro constante de energía inconsciente,en otro post hablaré de este tema7. 5in embargo la conersación de dos personaspuede generar mucha fuerza y mucha energía y es casi como un momentom"gico que pueden compartir, claro est" cuando la conersación es buena y esapasionante.*omo cualquier espect"culo el buen conersador es un artista y necesita trabajar,todos los artistas conocidos y que tienen é(ito se basan en disciplina, trabajo yconstante dedicación. 2stas habilidades son fundamentales para quien quiera

crecer y son estas destrezas las m"s descuidadas por la mayoría, acostumbradosa acariciar su propia pereza y a coniir con ella como la mejor de sus amigas.* Desarrollo -e la (o: 2l aspecto m"s importante cuando desarrollashabilidades de conersación en un niel puramente funcional es el desarrollo de laoz. # es justamente porque la oz es un instrumento. *on la oz es posibledesarrollar tonalidades y con ellas es posible generar emociones, créeme esto esun arte y toma tiempo desarrollarlo y pasar de una oz monótona a una ozemotia, pero los resultados no se hacen esperar. *on la oz es posible e(presarduda o pregunta, incluso conicción y un gran matiz de emociones. 2s casi comoun instrumento musical.Las oces m"s poderosas son aquellas que son rítmicas. Dna forma en que

aprendí a hacerlo fue leyendo en oz alta noelas, y conmigo mismo comomaestro empecé a actuar cada uno de los di"logos de las noelas, y empecé adarme cuenta que cada emoción requería una oz particular. odos los días leíauna parte de la noela a solas y yo mismo me retroalimentaba hasta que%nalmente encontré mi propia oz. @i defecto en aquel momento era que hablabaentre dientes, y en lo que trabajé fue en ocalizar, en moer m"s mis labios y34

pronunciar mejor las palabras, en ese entonces las mujeres solían preguntarme+8qué dijiste9 muy frecuentemente, pues no entendían lo que les decía. *uandoe(ponía algún tema en la uniersidad solía hablar demasiado r"pido y eso nopermitía hacerme entender, luego entendí que hablar r"pido es sólo un re4ejo

inconsciente que e(presa el temor a perder la atención del público, así que paraque ello no suceda el inconsciente hace que hablemos m"s r"pido para+supuestamente mantener la atención del público. /ue un gran reto aprender amanejar los silencios y las pausas, algo que se adquiere sin mucha di%cultadleyendo unas cinco p"ginas diarias de tu libro faorito y respetando los signos depuntuación.1os herramientas para iniciar conersaciones



La conersación en la seducción es el fundamento, el eje de la interacción. 2simposible construir con%anza, confort y conectar con las emociones sinhabilidades de conersación. Goy continuaré hablando de algunas estrategiasque te permitir"n desarrollar estrategias de apro(imación a lo que signi%ca estaren una conersación. /recuentemente no sabemos de qué se trata conersar, nosabemos cu"ndo hablar y cu"ndo escuchar. 2s algo que en muchos casosnecesita un ojo atento, que aprenda al er a otros, qué conozca la din"mica de

una interacción social, pues bien, estoy seguro que esta serie de escritos ser" deayuda.Vamos a empezar hablando del principio TU=U. La razón por la cual la mayoría deconersaciones se atascan, especialmente las nueas conersaciones, desde elmismo inicio es porque no se entiende el concepto de +proporciones en unaconersación. 2s necesario tener en cuenta lo siguiente$*uando empiezas a conersar con alguien nueo, especialmente alguien que noconoces todaía, an a ser tan fríos en sus cabezas como tú eras antes de iniciarla conersación.2n otras palabras, no sienten mayor motiación para hablar contigo, la razónfundamental son los nerios que implica la interacción con un desconocido, es

algo natural. *uando comienzas una conersación, ellos sienten algo parecido a$+Aien, yo tampoco sé qué decir tampoco. @e siento un poco incómoda6o7.!o es que se sientan incómodos precisamente, es sólo que su neurología no seha +prendido todaía. 2s como un atleta que dice en la línea de partida +bien, hay35

que correr cuando aún no ha tenido oportunidad de hacer ejercicios decalentamiento.2l principal reto que tienes es el de darle a tu interlocutor6a7 la oportunidad de+prender motores y arrancar.8*ómo se hace esto9Mantente ,ablan-o$ La regla es así de simple. Gabla por ambos. 1e ez en

cuando puedes mandar una pregunta aquí y otra por all". !o olides laspreguntas retóricas, que son preguntas que se hacen sin esperar respuesta. -orlo general es parte de un discurso con el propósito de hacer pensar al oyente.5uele e(presarse como una a%rmación e(presada con forma de pregunta que seformula de modo que el 6la7 interlocutor6a7 entienda el sentido de esa a%rmaciónimplícita. -or ejemplo, preguntar cosas como 8no cierto9, 8erdad9, 85í o no9,8-or qué habr" personas tan desconsideras9Luego hablaré de preguntas por sí misma. -ero en este momento lo quenecesitas es inolucrarte tanto en la conersación que las personas no se sientanamenazas por ti o por el mismo conte(to de la conersación. !o esperes que unaprimera conersación llee a que tu interlocutor te hable de cosas demasiado

trascendentales, profundas o personales, lo m"s probable es que no lo har",porque aún su +motor erbal est" frío.@antenerse hablando de una forma animada, si proyectas una buena energíapuedes ayudar a que los +motores se encienda. ienes que ponerle ida a lo quehablas, entusiasmo a traés de tu oz y a traés de los temas que tratas.3ecuerda nueamente$ tienes que ayudar a la neurología de tu interlocutor6a7 aque empiece la interacción. Dna ez logras romper el hielo ya dejas de hablar y laotra persona empieza por sí misma a inolucrarse con tus temas.3ecuerda, el principio TU=U consiste en que tú inicias la conersación, tomas laresponsabilidad y el control de ella la mayor parte del tiempo, el proporción TU túy =U la otra persona. *onforme a aanza la conersación y el hielo se rompe la

persona empezar" a abrirse, a dejar los nerios y la ansiedad y te empezar" aparticipar. 2n este punto tu comienzas a soltar el control y a bajar la proporción$WU>U, XU?U, YUQU.!o pienses que pasar"s por un hablador, sólo piensa que tienes que ser unapoyo y dar una mano a la timidezdescon%anza de tu interlocutor. en en mentela siguiente creencia$ est"s haciendo algo genial por los dos, le ayudas a36



adaptarse y preparar su mente para la charla 6lo cual demandar" un tiempo7 y tedas la oportunidad de propiciar temas y controlar la situación.2l segundo es el principio de los sistemas de reconocimiento. ienes quereconocer las se'ales que las personas te est"n eniando para saber si est"sdespertando la intensidad emocional necesaria, la energía correcta, y si los temasque tratas son interesantes, despiertan curiosidad y estimulan a tu oyente.2s necesario utilizar los sentidos. us ojos y oídos ser"n tus mejores amigos, es

necesario obserar las reacciones y aprender a leerlas. La clae est" en prestaratención, poder descentrarte de ti mismo y %jarte en el otro. Los peoresconersadores son aquellos que no pueden dejar de pensar en ellos mismosmientras hablan con otra persona. 5implemente fíjate en la otra persona,desconéctate de tu propio ruido mental que te dice +8ser" que lo estoy haciendobien9, 8ser" que oy por buen camino9o peor aún esos mensajes fatalistas de tupropia mente que te dicen +mmmO se est" aburriendo, soy pésimo en esto, quéaburrido estoy. *oncéntrate en sus palabras y en er las reacciones emocionalesdel otro.La cosa es simple, debes notar emoción, interés y curiosidad en el otro. 2sas sonlas cosas que tienes que buscar, al buscarlas ineitablemente estar"s poniéndole

atención, al hacerlo estar"s conectando. @uchos fallan porque al conersar noconectan. 2n las conersaciones )1) es sobre la cone(ión que creas.&hora bien, un peque'o apunte sobre qué hacer con la información que recibes$*uando comienzas una conersación con alguien o con un grupo de personastienes que tener un grado mayor de energía que la de la persona o grupo con queest"s.La clae de esto es saber que no charlas sólo con las palabras que usas, sinoque hablas con tu tono de oz, con tu olumen de oz, tu tono, tus in4e(iones deoz y tu lenguaje corporal. !unca deberías iniciar una conersación con lasmanos en los bolsillos o sin moer las manos. Lo que se busca con este principioes que tu +robes un poco de energía de ellos, mas no ser aplastado por la

energía de la persona o el grupo al que entras. &l tener un estado energéticomayor dar"s una impresión m"s dominante así como m"s espont"nea o diertida. # ac" iene un punto interesante por el cual los tímidos son percibidos comoconersadores difíciles. 2l tímido generalmente suscita tres primeras impresiones$37

=. Eue son inseguros, por lo cual no generan alor, de acuerdo a la forma en quelo de%ní en mi post preio.>. Eue son muy inteligentes, lo cual hace que los interlocutores piensen +mmmOno tengo ni idea qué decirle para que no me juzgue.?. Eue son muy serios, lo cual produce el mismo efecto anterior, sumado alsiguiente pensamiento +mmmO este tipo es muy serio, ser" mejor que me cuide

de lo que digo no sea inapropiado.2n los tres escenarios ser"s aislado sino muestras una energía diertida yrelajada, donde ellos se sientan libres de ser quiénes son y hablar lo que deseenhablar.&prende a reconocer dónde est" en niel energético de las personas. 2snecesario ser preciso, una cosa es el niel energético de las personas en un bar,en un sitio para bailar, en una biblioteca, en un salón de clases. 5ólo hay quecalibrarlo para que sea un poco superior al que tienen las personas en el sitio, notienes que llegar con el niel de energía de una discoteca a abordar a alguien enun sitio m"s calmado. La clae es e(periencia y m"s e(periencia, la ida real teense'ar" a calibrar estos nieles.38

ESTRUCTURAS MENTALES DE LA CONERSACIÓN3esulta bastante paradójico que las personas tengan tanto miedo al iniciar unaconersación, que sea una conducta que despierte tanta ansiedad y tantoneriosismo. Bniciar una charla con alguien no debería suscitar tantas emociones,es algo simple, es algo para lo cual los seres humanos estamos dise'ados, es elsimple acto de conectar con otros, eso es todo, las conersaciones son el simple



acto de iniciar una cone(ión. Lamentablemente tenemos que lidiar con ariascosas$1 Creen!as: 2mpezamos una charla con ciertas ideas en mente. &lgunas nosresultan m"s e%caces, como creer que podremos tener una interaccióninteresante, que podremos despertar curiosidad, que ser" una conersaciónapasionante. )tras resultan paralizantes o inútiles$ creer que seremos rechazados,que la otra persona creer" que no alemos nada, etc.

# Pre2)!!os$ Los prejuicios son ideas poco informadas que nos hacemos sobrelas personas o los conte(tos, son opiniones y tienen su e(plicación en defectosde nuestro proceso de razonamiento. &lgunos de los que nos generanincapacidad son$ creer que porque una mujer es atractia no podremos hablarcon ella, pensar que en ciertas circunstancias resulta inapropiado buscar unaconersación 6increíblemente muchas personas aún siguen pensando que losúnicos lugares para seducir son los bares y las discotecas7, que una mujer tienenoio y que eso implica que seremos rechazados al intentar hablar 6ac" jugamosen términos de probabilidades, puede que sí como puede que no y ale la penaintentarlo.7' E?$etat!(as$ Las e(pectatias son el resultado de nuestras emociones que

anticipadas esperan ciertos resultados. @uchas eces encuentro que losaprendices de seductores no tienen claros dos conceptos$JEl (alor -e la $r4t!a: &lgunas interacciones no tienen por qué producirresultados por sí mismas. @e e(plico$ muchos esperan que el resultado natural deuna conersación sea un correo electrónico, un teléfono, una cita, se(o, etc.@uchas conersaciones son netamente ocasionales, se dan en un momento, bajouna circunstancia muy especial o por ciertas razones no conducen a nada.@uchos desprecian el conersar simplemente por el placer de hacerlo, depracticar y de conectar tan sólo por un momento. !uestro pensamiento se enfocacon demasiada ansiedad hacia los resultados y no aloramos el proceso de39

crecimiento y de conocimiento acumulatio. 2n el arte de la conersación tusprimeras interacciones no ser"n tan buenas ni tan precisas como las posteriores,el h"bito de conersar es un arte que empieza a cultiarse cuando buscascualquier prete(to y situación para conersar. -uedes conersar con unacamarera, con alguien que compartes silla en el autobús, con alguien que hace%la contigo en el banco, el ta(ista, etc. 2n estos casos el resultado poco importa,lo que realmente es alioso es la e(periencia que tienes y cómo paulatinamenteempiezas un h"bito de conersar.*uando tienes el h"bito de conersar con cualquiera simplemente hablar con unamujer resulta encajar f"cilmente dentro de ese h"bito. 2mpiezas a eliminar laansiedad y la anticipación que representa el conersar. Dn ejercicio que les

propongo a mis clientes es que hablen con mujeres hermosas, no buscandoresultados sino simplemente por hablar y por acostumbrarse a acercarse a estetipo de mujeres. 5i tienes en tu mente el resultado deseado puedes estarobsesionado por el resultado en sí y no %jarte en el proceso para llegar alresultado. &lgunos resultan ser muy directos, o mostrarse demasiado afanadospor +cerrar con teléfono o con una cita. 2so conduce a que el proceso se eaestropeado y si el proceso se da'a no se tendr" el resultado.JEl (alor -e la $a!en!a: @uchos me dicen +es que ya he esperadodemasiado, he estado mucho tiempo sólo, pues bien, yo he aprendido en miida personal y en la de mis clientes el alor de esperar. Lejos de las posturasenga'osas de algunas escuelas de seducción que sólo buscan el dinero de las

personas, la seducción es un arte que se juega en el saber esperar. &lgunasinteracciones no producen su fruto sino semanas o meses después. Lo único queyo busco en mis clientes es que su oportunidad de interactuar, de conersar, deconectar sea efectia sin importar el resultado isible 6teléfono, cita, contacto, etc7y que simplemente lo hagan por el placer de hacerlo, entre todas estascone(iones una o arias resultar"n, en el largo plazo en citas y luego en posiblesrelaciones. La met"fora que se me ocurre es la de pensar en un sembrador que



a sembrando sus semillas, algunas no germinar"n porque no son terreno fértil,pero algunas si lo har"n y dar"n fruto. La seducción es un trabajo, es un o%cio,que hay que hacerlo. La impaciencia sólo conduce a que te equioques, tomesdecisiones equiocadas o presiones demasiado y muestres necesidad.* Atr!b)!ones: Las atribuciones son e(plicaciones del tipo causaZefecto quehacemos de los fenómenos. Dn ejemplo en una esfera diferente se puede ilustrar 40

en la diferencia en que una inundación sea atribuida al inierno y a un terrenosusceptible de deslizamientos, y otra es atribuir esa misma inundación a uncastigo diino por los pecados. *omo es, la misma consecuencia tiene doscausas diferentes dependiendo del punto de ista. 2n el campo de la seducción$el mayor error reposa en pensar que una actitud distante al entablar unaconersación implica un rechazo mani%esto, o que hemos perdido alor delantede la otra persona, o que no desea hablar con nosotros. -uede que sea ciertaesta atribución, pero también puede que sea cierto que hemos iniciado laconersación en un mal momento, que esta persona esté ocupada o quesimplemente no desee hablar con nadie en ese instante, porque est" pensandoen algo realmente prioritario. 2sto lo he isto en dos conte(tos$

JC)an-o no es $robable .)e ()el(as a (er a esa $ersona$ muchos atribuyena esa actitud un rechazo y un notorio fracaso en su interacción. *omo nuncatendr"n la oportunidad de comprobar cu"l atribución es correcta se quedan conla peor 6el rechazo sin m"s7. 2n este punto es necesario presumir buena fe, pordos razones$ primero, así sea falso resulta ser algo que la psicología conocecomo una +creencia que de%ende la identidad y aunque probablemente falsa6que no seguramente7 es útil para tu proceso. 5egundo, esto permite que noreacciones con el resentimiento característico de muchos de los aprendices, quepara en siguientes apro(imaciones 6incluso el mismo día7 no pierdas tu energía yun episodio no termine da'"ndote el resto del día. 2sa es una ictoria que no tepuedes permitir conceder.

JC)an-o (ol(er4s a (er a esta $ersona$ Euiz" es una persona de tu trabajo,de tu uniersidad, del barrio. La actitud abierta y una atribución positia permitir"nque te uelas a acercar y puedas comprobar qué es lo que sucede realmente.Euiz" una segunda o tercera apro(imación resulte en saber que esta persona enerdad estaba ocupada o que realmente no quiere saber de ti. # ac" entra a jugaruna atribución compleja$-or el hecho de que una mujer no desee hablar contigo no signi%ca que la causaesté en que eres inadecuado o que has fallado, la causa reside en el estadointerior de la mujer. 2scribe esto por faor en fuego en el sistema de creenciasque tienes.&nte todo tienes que preserar tu estima y tu niel de juego. 41

&hora bien, tienes que prestar atención a no caer en un e(tremo$ no puedese(cusarte de todas las fallas, eso conduce a la mediocridad. ienes que adecuartu sistema de atribuciones para saber cu"ndo tu técnica y estrategia han fallado ynecesitas mejorar, trabajar y optimizar tu rendimiento, y cu"ndo es simplementecuestión de las circunstancias. 3ecuerda que este trabajo consiste en olersecada día m"s e(igente contigo mismo. # ac" a otro principio$Las e(cusas poco alen, es necesario mantener un equilibrio entre ser crítico ye(igente con uno mismo y preserar la estima. @uchos caen en el e(tremo de serdemasiado críticos consigo mismo y lo único que obtienen es lesionar suautoestima y estropear todo su desempe'o, porque desarrollan algo que se

denomina +temor al desempe'o, es decir, tienen un temor desmedido a no hacerlas cosas bien por lo cual optan por no hacer nada. 42

SE+UNDA PARTEPRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN



43

PRINCIPIO DE PERSUASIÓN 1Pr!n!$!o -e $ers)as!"n: Las $ersonas res$on-en -e 0anera !nons!entea t)s !nten!ones ons!entes e !nons!entes2ste principio es clae tanto en persuasión como en seducción, y nos indica quenuestra mente 6en forma de pensamientos y creencias7 y nuestra energía personalse proyectan a lo que las dem"s personas percibir"n y sentir"n en nuestrapresencia. Dna de las cosas que m"s me ha serido para persuadir y seducir estener en desenlace que espero en la mente, esto es, si deseo un beso, sé qué eslo que quiero, y adem"s sé que lo oy a obtener, si deseo ender algo sé que loenderé, tengo claras las respuestas a las objeciones que tendré y eo, deantemano, a los clientes adquiriendo el producto o sericio.Dltimamente en la cultura popular se ha hecho famoso un personaje, que sellama /oreer &lone, y es una representación de alguien que est" sin amigos, sinpareja, sin nada. *reo que este personaje re4eja algo que en realidad sucede,cuando est"s solo es m"s probable que continúes solo, de hecho, emospersonas sin pareja durante a'os, solos y solos. &sí mismo, las personas cuandoconsiguen pareja recobran un inusitado atractio para el se(o opuesto. odo se

debe a lo que tienes en tu consciente y en tu inconsciente, algunos tienen lasoledad escrita en cada una de sus células, casi que iene incorporada a su &1!,y son eternos solitarios, y proyectan esa soledad, y el acío que sienten en susinteracciones, por lo cual, de uelta reciben aislamiento.5i trabajas en entas, o simplemente deseas persuadir para que te contraten,%nancien un proyecto o lo que sea que quieras, debes tener en claro qué es loque deseas conseguir, y como si de un asunto de fe se tratara debes creer queconseguir"s aquello que est"s buscando, de nada siren los patrones que hecompartido, si en las noches, cuando est"s a punto de dormir, no te concentrasen lo que deseas, lo isualizas, lo tocas, lo sientes en tu mente, miras lasdi%cultades que puedes tener y te es, a ti mismo, sorteando los obst"culos y

acerc"ndote a tu meta. 44

*ualquier libro de deporte de alto rendimiento o cualquier biografía de un grandeportista te dir" que hacen estos ejercicios mentales, y para persuasiónfuncionan de marailla. 45

PRINCIPIO DE PERSUASIÓN #Pr!n!$!o -e $ers)as!"n: Las $ersonas $)e-en res)ltar $ro%)n-a0entea%eta-as $or lo .)e $!ensan los -e04s5omos seres sociales y, adem"s, personas en constante e(hibición ante losdem"s. La gran mayoría de las personas siente que sus decisiones pueden serequiocadas, erróneas, que no tienen la su%ciente habilidad para tomarlas, ya seapor desconocimiento o por ine(periencia. &nte ello la alternatia clara es ;si otroslo han hecho entonces puede hacerse, si otros lo han comprado entonces debeser que es bueno, si otros han ido entonces puedo ir;.La mayoría de personas se sienten imposibilitados para tomar decisiones por ellosmismos, sienten adentro de sí mismos un juez que les cuestiona la decisión, ese juez adquiere oces como$Z &ún es muy pronto para entregarmeZ 8Eué diría mi amigamadrepadre si supiera que haré esto9Z 2s demasiado costosoarriesgado y no puedo permitirmelo.Z 1e eso tan bueno no dan tanto2sas oces son los principales enemigos del persuasor. &fortunadamente laspersonas adem"s de alidar consigo mismas las decisiones que toman, tambiénlo hacen con los dem"s, concediéndo en muchos casos un mayor crédito a loque otros dicen que lo que a ellos piensan e intuyen sobre lo que es correcto. Lospsicólogos llamamos a esto$ -3D2A& 5)*B&L.5i deseas ender algo es necesario que acredites tu producto o sericio con larecomendación de arias personas, testimonios que acrediten los resultados que



prometes. 5i buscas seducir a alguien es m"s probable que la seduzcas cuandoest"s acompa'ado y otros ;te recomiendan; de manera t"cita porque apruebanlo que dices, se rien de tus chistes, te respetan, etc. 2s m"s tener un pasado dee( noias o relaciones preias es mejor que no tener ninguna.-or ejemplo, en las entreistas de trabajo un factor releante son las referenciaspersonales, lo mismo sucede con los bancos. Las personas piden algo que 46

acrediten que e(istes, que eres adecuado, que eres el mejor y que te has portadobien.2n persuasión cuando hablas de tí mismo puedes erte como un fanfarrón,cuando otros hablan de tí consolidas credibilidad. -or ello es importante que entus intentos de persuadir cites a terceros, cites e(periencias, comentarios de otraspersonas. 47

PRINCIPIO DE PERSUASIÓN 'Pr!n!$!o -e $ers)as!"n: Las $ersonas ,ar4n lo .)e sea en tGr0!nos -ea-.)!r!r t) $ro-)to se3)!rte a -"n-e les !n-!as e !n(ert!r en t)s$ro/etos s! eres a$a -e 0o-!ar s)s esta-os e0o!onales2s posible decir que el mundo que nos ha tocado iir no es f"cil, es un mundoimpredecible, iolento y frecuentemente injusto. 2sto hace que las personas nosean felices, de hecho, tienen frecuentes sentimientos de desespero, soledad,agobio, depresión y frustración. Dna oz dentro de sí les dice +puedes tener m"s,la ida puede ser mejor que lo que est"s iiendo. Las personas tienen unaprofunda sensación de estar incompletas, de buscar algo que se rehúsa serencontrado. # esto nos ocurre absolutamente a todos, estamos con%guradospara necesitar.8Eué necesita esa mujer con la que deseas salir9 8*u"l es su gran acio, sudeseo m"s profundo9 8&caso se siente sola9 8&caso desea olidar una relaciónpasada9 8&caso necesita sentirse alidada y amada9 8&caso desea e(perimentarlos límites de su deseo98Eué necesita ese cliente al cual deseas enderle un producto o sericio9 8&casodesea sentirse poderoso9 8&caso desea sentirse aprobado y reconocido9 8Euiz"desea sentirse comprendido9 8&caso desea un poco de placer y felicidad en suocupada y rutinaria ida92sas son preguntas que debes tener en tu mente a la hora de realizar un procesode persuasión, a la hora de abordar a una persona, tu mente debe estar en claede pregunta, y buscar las respuestas.5i encuentras las respuestas tienes el camino de lo que yo llamola B!23V2!*BF! 2@)*B)!&L.82n qué consiste la B!23V2!*BF! 2@)*B)!&L9 2n que lograr"s ofrecer esa

emoción que la persona busca. 48

5i lo logras la persona te dar" lo que desees con tal de e(perimentar esa emociónque hace falta en su ida. 5e oler" literamente adicta, y como toda adicciónésta se instala en lo m"s profundo de su cerebro, como resultado de el gusto desentir neurotransmisores, endor%nas y componentes químicos lo que la har" di%cilde erradicar.@ira cómo funcionan ciertas cosas, las largas %las que hacen las personas porsubirse a una monta'a rusa y e(perimentar una emoción de dos minutos.Las personas se anclar"n a ti si lo que ofreces es emocionante, único, diertido,controersial. 5i tú o lo que ofreces les proporciona una mejor calidad de ida yuna emoción que anhelen, que deseen sentir. 49

PRINCIPIO DE PERSUASIÓN *Pr!n!$!o -e $ers)as!"n: La 0e2or 0anera -e 0o(er a las $ersonas aat)ar es ,ablarles en tGr0!nos -e $Gr-!-asLa motiación tiene dos principios, nos orientamos hacia el placer y buscamoseitar el dolor. 5in embargo somos caprichosos en las decisiones que tomamos,



o acaso 8amos al médico cuando nos sentimos bien de salud9 8Vamos alodontólogo cuando nuestra sonrisa es perfecta9 8&cudimos al psicólogo cuandonuestra ida emocional es pura felicidad9!o. &cudimos a los especialistas cuando algo nos duele, y cuando necesitamosuna solución r"pida. Dsualmente no plani%camos, dejamos todo para lo últimopara que la tensión haga lo suyo y nos presione lo su%ciente para terminar nuestrotrabajo pendiente. 2l dolor es la motiación que m"s frecuentemente nos guía en

la toma de decisiones, no es tanto que busquemos el placer como que deseemosno sentir dolor.*uando tienes una pareja, en algún punto puedes llegar a cansarte y aburrirte,pero no es sino que él o ella digan se aparten un poco, se muestren distantes yserios que nuestro interés se actia y decidimos buscarlos para retenerlos.2n la toma de decisiones persuasias ocurre e(actamente lo contrario. #ahabíamos isto un patrón que se de%ne por decirle a nuestro cliente que sólo nosqueda un producto, que sólo nos queda un día, o unas horas, depromoción.5implemente no queremos e(perimentar un dolor e(presado en formade pérdida de una oportunidad.@uchas eces he isto que personas que no tenían su decisión de compra

tomada, que sólo iban a preguntar datos del producto, han terminado comprandoporque un persuasio endedor les ha dicho que ya quedaban pocas e(istenciaso que el precio de oferta iba a e(pirar.*uando las personas se muestran indecisas sobre una decisión y cuando est"n ala defensia, es m"s sencillo moerlas a la acción si se les demuestra que puedenperder algo 6dinero, tiempo, esfuerzo, bene%cios7 si no actúan ya.50

La idea de perder algo es e(tremadamente m"s poderosa que la idea de ganaralgo. 5i estamos persuadiendo a alguien para que adquiera nuestro productosericioproyecto resulta mucho m"s poderoso enfocarlo a la pérdida de nocomprarlo que a la recompensa que representaría comprarlo.

&dicionalmente a mostrar las pérdidas, es necesario mostrar que éstasser"n futuras, lo cual es mucho m"s persuasio que mostrar lo que se ha perdido6en el pasado7 por no haber actuado. Las personas temen el futuro y hacen todolo posible por tenerlo asegurado.-or ejemplo$ +@ire en dos meses las acciones subir"n, imagínese las pérdidasque puede tener por dejar de ganar al no tomar la decisión de inertir en nuestropaquete accionario, ahora, +imagínate que cuando seas mayor te arrepientas delas cosas que dejaste de hacer, como por ejemplo aproechar este momento aquí y ahora conmigo, +esta oferta acaba hoy, mi superisor no ha autorizado m"sdescuentos, así que no le puedo garantizar de ninguna forma que le sostengaesta oferta m"s all" de hoy, de hecho, el a'o pasado me sucedió lo mismo y no

se imagina la cantidad de personas que se arrepintieron porque estos descuentosson anuales.51

PRINCIPIO DE PERSUASIÓN 5Pr!n!$!o -e $ers)as!"n: Las $ersonas s!e0$re a9orar4n el $asa-o se.)e2ar4n -el $resente / ten-r4n 0!e-o -el %)t)roDsualmente las personas se quejan de los tiempos que les ha tocado iir, son delos que piensan que todo tiempo pasado fue mejor y que antes las cosas eranm"s f"ciles. Viimos en una era de desesperanza e incomodidad con el ahora, lasguerras, la contaminación, los desastres naturales le muestran a la mayoría queestamos en una época muy difícil.

5in embargo, si emos el aso medio lleno emos que nunca antes en la historiateníamos a nuestro alcance tantas comodidades y tantas posibilidades de iirm"s tiempo y prolongar la juentud. Las opciones que tenemos son innumerablesy las fuentes de placer son cada ez m"s abundantes. & pesar de estos hechos,el ciudadano común a'ora el pasado, ya sea el pasado histórico o su propiopasado personal 6ni'ez, juentud, inocencia7.5i deseas persuadir necesitas asociar tus productos a la nostalgia del pasado,



también puedes crear urgencia en las personas para que sientan que losproductos o sericios que les ofreces aliiar"s las penas del presente 6soledad,deudas, enfermedad, lo que sea7. -or último puedes crear en las personas la ideade que tu oferta conertir" un futuro en algo m"s seguro 6iir"s m"s, ser"s feliz,proteger"s a los tuyos, encontrar"s el bienestar que buscas, tendr"s salud7.83ecuerdas la pasión de ese primer amor, cuando creías que todo era posible ycu"ndo sentías mariposas en el estómago9 2s el momento de oler a sentir esa

emoción del primer amor. 68-or qué crees que la saga de *repúsculo ha tenidotanto é(ito9 <ustamente porque se ancla a esas sensaciones de la adolescenciadel amor prohibido7. 2sto es un ejemplo del puente al pasado que puedes crearcon un producto. Llear a la persona que te gusta a un lugar que le recuerde suinfancia o juentud puede ser una estrategia e(celente para utilizar el pasado a tufaor.Auscamos recordar 6puente hacia el pasado7 y seguridad 6puente hacia el futuro7.1escubre qué anhela esa persona que se ha perdido en su pasado, y cu"l es la52

mayor necesidad que tiene hacia el futuro, puedes preguntarlo, puedes erlo enlas cosas de las que m"s habla, en sus peliculas faoritas, en su música, en sus

libros, en los temas que m"s la agobian, 8acaso teme a la soledad y a la ejez9*on esta información podr"s apuntar m"s precisamente tus misiles persuasios.53

PRINCIPIO DE PERSUASIÓN 6Pr!n!$!o $ers)as!(o: C)al.)!er 0ensa2e .)e ,able -el t) en l)3ar -el/o o ellos ser4 0),o 04s $o-eroso2ste principio se basa en algo que se denomina cambio de índice referencial. # esuna estrategia lingística en la cual empiezas contando una e(periencia que tesucedió, y a lo largo de la historia cambias el pronombre, no hablas de +a mí mepasó esto sino +es como cuando a ti te pasa eso.2l cambio de índice referencial lo usamos a diario, sin darnos cuenta, y es muypoderoso, porque arrastra a la persona a la e(periencia que tú le est"s contandoy hace que la imagine iamente. 2sta técnica es ideal cuando deseas proocarestados emocionales intensos y para crear empatía con una situación que te hasucedido.5i eres capaz de hacer que alguien 6cliente, enamorada, etc7 ia el suceso detener ya un producto o un sericio, o sentir una fuerte emoción o e(citación,entonces tendr"s el poder supremo de la persuasión. 2n este punto es que seperfecciona el arte de la perfección, en implantar una sensación o una emociónen otro, y con este principio es posible.@ostrarles a las personas que alguien a e(perimentar o ha e(perimentado algono es su%ciente, necesitas lograr que lo ia en su mente. 1ecir que +*arlos tenía

el mismo problema que tú compró mi producto y lo solucionó es efectio, perono lo su%ciente, necesitas ir un paso m"s adelante.8-or qué no es su%ciente9 -orque imaginas que otro lo logro, pero no te has istoen tu mente a ti mismo logr"ndolo. 2so es lo realmente persuasio. 2s comocuando guías la atención de alguien hacia donde deseas, te sientes realmentepoderoso, y adem"s sientes cómo la otra persona siente y e lo que tú deseas. e pondré un par de ejemplos$5in uso de cambio de índice referencial$ +&yer tenía un trabajo pendiente, que nohabía conseguido realizar, sin embargo tras leer algunas cosas sobre manejo del54

tiempo logré motiarme y terminarlo. Lo terminé con un agradable sentimiento desatisfacción y después tue tiempo para mis cosas personales*on el cambio de índice referencial$ +referencial$ +&yer tenía un trabajo pendiente,que no había conseguido realizar, sin embargo tras leer algunas cosas sobremanejo del tiempo logré motiarme y terminarlo. *uando est"s en ese estado esf"cil que te salgan las cosas de una manera f"cil y 4uida)tro ejemplo usando el cambio de índice referencial$ +&lguna ez tue laoportunidad de dejarme llear por lo que sentía, y tue una relación realmente



apasionada con alguien, fue algo muy intenso.*uando est"s en una relación así sientes que te llenas de una increíble energía, sientes como un calor que te asubiendo y simplemente no quieres que pare. 2s como cuando tú sientes elmayor de los placeres posibles.Dn último ejemplo$ +Dn cliente mío ha probado el producto [, él me diceque cuando lo est"s usando no sientes el m"s mínimo ruido, no inter%ere con loque est"s haciendo, es como cuando algo te resulta enormemente relajante y se

uele natural para ti. 2s como cuando te das cuenta que cómo no se habíaninentado algo así antes.55

PRINCIPIO DE PERSUASIÓN 8Pr!n!$!o Pers)as!(o: Un $oo -e !n"0o-a (er-a- a/)-a a re%orarn)estros as$etos $os!t!(os odos tenemos defecto. # las personas m"s carism"ticas y atrayentes no sonde ninguna forma la e(cepción. Los defectos tienen una característica odiosa$salen en el momento menos esperado, en el momento m"s inconeniente.Dno de los mayores secretos de la persuasión consiste en sacar a la luz, enreelar intencionalmente alguna debilidad para dar a entender que no e(iste

otra, o simplemente para hacerla tan eidente que las dem"s no sean notorias.& partir de allí esta debilidad puede ser manejada como una entaja, como unaspecto positio.3ecuerdo por ejemplo la publicidad de L\)real$ ;5omos caros, pero usted loale;. 1icen que son caros, pero luego lo uelen una entaja 8acaso as a sertaca'o contigo mismo9 2s el poder del reencuadre.5i estas saliendo con una mujer, puedes mostrar también una aparentedebilidad como lo es ser introertido;me gusta permanecer en silencio muchaseces, porque así escucho mejor a los dem"s y aprendo de ellos.; 2n otrasituación puedes decirle ;soy demasiado directo, no me engo con rodeoscuando alguien me gusta; o ;soy bastante terco, cuando algo me gusta

simplemente no lo dejo escapar;.56

TERCERA PARTEPATRONES DE PERSUASIÓN57

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 1Patr"n: Intenta res!st!rte aLa frase implica o presupone la posibilidad de fracasar, entonces qué mejor quefracasar en esa resistencia. @ira algunos ejemplos$ rata de resistirte alsentimiento de placer que sientes al hacer algo diferente hoy conmigo. Bntentaresistirte a la posibilidad de dejar atr"s el pasado y empezar de nueo hoy 6al decir;hoy; apuntas sutilmente a ti7. rata de resistirte a la sentirte muy agusto ahora,conmigo. 5i trabajas en entas puedes crear frases como$ intente resistirse a laoferta que hoy le traigo y que estoy seguro resultar" muy coneniente para usted.) una frase como esta$ trate de resistirse por un momento a er el precio tancompetitio que le ofrezco y analice los bene%cios que recibir".2ste patrón de lenguaje opera como una orden paradójica. 2s como cuandodices$ no quiero que pienses es elefantes rosados. &unque le das una orden conla palabra !) ser" ineitable pensar en elefantes rosados. rata de resistirte a la urgencia de empezar a utilizar estos patrones y de crear lostuyos propios e introducirlos sugestiamente en tus conersaciones.58

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #Patr"n: El ,e,o -e .)e ,e,o s!3n!a Dno de los principios de la persuación es que tú puedes moldear la realidad.83ecuerdas aquella escena en he @atri( donde !eo se encuentra a un ni'o ydescubre que ;no hay cuchara; y que puedes doblar la realidad a tu gusto9 -ues



esto no es del todo %cción, tú puedes darle a la realidad la interpretación quedesees, y lo mejor, puedes hacer que otra persona *32& esa interpretación quele das a la realidad.8!o has pensado por qué los adiinos son tan famosos9 -orque su poder desugestión es tal que simplemente las personas creen en lo que les dicen.2l hecho de que estés aquí signi%ca... bueno, lógicamente signi%ca que est"saquí. -ero la lógica persuasia es diferente y si creemos que ;no hay cucharas; o

que la realidad es pl"stica podemos alterar la lógica e inducir lo que deseamos.*on este patrón puedes %jar en la mente del otro con sólo decirlos.&lgunos ejemplos son$ 2l hecho de que hayas enido hoy signi%ca que pasar"sun gran momento, el hecho de que hayas dejado a tu noio signi%ca que sin dudaquieres algo mejor 6apunta sutilmente a tí7, el hecho de que anoche hayamostenido se(o signi%ca que hay una profunda atracción se(ual, el hecho de queestemos saliendo signi%ca que pasar"n grandes cosas entre tú y yo.5i trabajas en entas puedes usar algo así como$ el hecho de que nos hayabuscado signi%ca que desea encontrar mejor sericio, el hecho de esté pensandoen adquirir nuestro producto signi%ca que desea lo mejor.5i deseas saber cómo emplear estos patrones consulta el lunes mi pró(imo

escrito en mi blog llamado*ómo usar los patrones de persuasión en unaconersación. &llí te diré qué hacer y qué eitar con los patrones de persuasiónque te mostraré.59

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 'Patr"n: Uste-T) sabes la 3ente $)e-e8Eué personas pueden9 -ersonas como tus interlocutores. Dna de las formasm"s poderosas de persuadir, incluso manipular, son las generalizaciones. @uyutilizadas en diersos momentos, por ejemplo, cuando encuentras un defecto enun producto un endedor astuto te dice ;mmm, sí, pero a las personas no les haimportado, se %jan m"s en 6mencionan un bene%cio7;. enemos la tendencia de

seguir a la mayoría y pensar que nosotros estamos equiocados.2n seducción este patrón funciona muy bien, porque tiene dos elementos clae$=.;u sabes;$ 2s lo que se denomina una presuposición, y asumimos en ella quela persona sabe, llo cual no es necesariamente cierto, pero la mente lo toma porcierto, porque la gran mayoría de las personas odia pensar y analizar demasiado.>. Bnita a que la persona piense ;si otros lo hacen entonces estaré equioc] omal si no lo hago.;&lgunos ejemplos son$ u sabes, la gente puede dejar atr"s sus perjuicios ysimplemente dejarse llear, tu sabes, las mujeres 6puedes particularizar a ununierso m"s peque'o7 pueden llegar a ser m"s liberadas se(ualmente, tú sabeslas personas pueden besarse sin que ello signi%que gran cosa.

5i trabajas en entas puedes decir algo así como$ ;Dsted sabe, las personaspueden endeudarse y comprar lo que desean sin tener que esperar, usted sabe,las personas pueden pagar bastante si el producto en erdad es de calidad.3ecuerda guardar y practicar los patrones para adquirir naturalidad, inentarcomplementos para los mismos e introducirlos con cualquier prete(to parafamiliarizarte con ellos.60

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO *Patr"n: Una -e las osas .)e t7)ste- esLas presuposiciones funcionan muy bien por un peque'o defecto que tienenuestro cerebro$ le gusta economizar tiempo en los razonamientos y hay que

obligarlo a pensar y analizar. La mayoría de personas no acostumbran a sucerebro a analizar m"s detenidamente lo que escuchan, y de eso se aproecha lapresuposición, es algo así como decirle a tu cerebro ;toma esto como cierto ycomo es cierto cree que lo que digo a continuación también es cierto;.&l decir que ;una de las cosas; estamos presuponiendo que hay otras cosas, locual puedes usar para generar alor o para quitarle alor a algo.Veamos algunos ejemplos$ ;Dna de las cosas que podr"s gozar de ese iaje ser"



er la naturaleza; 6implica que hay otras cosas que podr" hacer7Dna de las cosas que te gustar" 6al decir ;te gustar"; ac" est"s dando una orden7de salir es que amos a bailar mucho;Dna de las cosas que tú debes pensar 6otra orden7 de tu relación es el profundohastío que est"s sintiendo 6presupones que hay otras cosas malas75i eres endedor puedes aplicarlo directamente a los productos ;Dna de lascosas que usted debe er 6orden7 es la gran comodidad de este carro, Dna de las

cosas que m"s le llama la atención a todos nuestros clientes 6generalización7 yque usted debería tomar en cuenta 6orden7 es la calidad de imagen de esteteleisor;.*omo es cada día que aanzamos amos aplicando m"s y m"s principios ymezcl"ndolos un poco. 2s diertido el uso de los patrones si juegas un poco conellos. 5i te diiertes con ellos podr"s manejarlos de forma que ser"s aún m"spersuasio porque habr"s ganado naturalididad.Dna de las cosas que er"s ma'ana es cómo utilizar el pronombre inde%nido y laaguedad en la comunicación.61

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 5

Patr"n: Q)!4 a7n no ,as La negación es importante para aquellas personas que tienen el impulso naturalde resistir. *uando hablamos de los metaprogramas imos que hay personas queson diferenciadoras, que si tú dices blanco ellos dicen negro, si tú insinúas ir al surellos te dicen que por qué no al norte. -ara estas personas el !) funciona alestilo de la psicología inersa, en nuestro ejemplo, si de antemano deseas ir al sursabr"s de tendr"s que simular querer ir al norte.2l patrón también contiene una presuposición y es que eso que deseas que pase,y que propones como reto, pasar" efectiamente en el futuro.&lgunos ejemplos son$ Euiz" aún no has permitido que alguien te cautie, quiz"aún no te has dado la oportunidad de hacer cosas diferentes, quiz" aún no te has

dado la libertad de desordenarte un poco, quiz" aún no te has permitido sentirplacer de una forma intensa.5i trabajas en entas puedes intentar algo así como$ quiz" aún no le hanmostrado detenidamente las posibilidades de este producto, quiz" aún no hapensado en la posibilidad de tener nuestro producto, pero le puedo decir que 6...7.62

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 6Patr"n: Es o0o )an-o t72ste patrón es muy poderoso. La e(plicación es que con este sencillo matizerbal sumergimos a la persona con la que hablamos en la misma e(periencia dela que estamos hablando. 5i est"s hablando de una maraillosa e(periencia en la

playa, por ejemplo, con este patrón lleas a la persona a esa misma playa contigoy ie e(actamente lo que tú est"s iiendo.2ste patrón es muy usado en nuestro lenguaje cotidiano, lo usamos tanfrecuentemente que ignoramos su poder. 2s por este patrón que puedes sentircómo tu día se arruina cuando alguien te cuenta una historia demasiado triste y tute deprimes, y e(plica por qué te alegras tanto cuando alguien comparte contigoun triunfo, por la sencilla razón de tú también lo ies.2ste patrón se ale de dos cosas fundamentales$ apela a nuestra imagineríaisual, es decir, al sentido en el cual ;emos; y construímos en nuestra mente loque nos cuentan. # utiliza el ;cambio de índice referencial; para hacer que esaescena que te narro no simplemente la ;eas; en la mente, sino que participes en

ella. *on este artilugio hago que pases de ser espectador de lo que te cuento,para que seas protagonista de lo que te cuento.&lgunos ejemplos$ -uedes contar una historia de alguna e(periencia se(ual yluego decir ;es como cuando tú te sientes realmente e(citada y simplemente nopuedes parar;, o ;es como cuando tú te sientes con tantos deseos de sentirplacer que simplemente estallas;, o ;es como cuando tú te sientes tan atraída poralguien que no puedes parar de mirarlo; 6como ella te mira en su mente ella te



recrear" en esa escena7.5i trabajas en entas, puedes contar la historia de cómo un cliente que buscabaun carro y se sintió feliz al er a sus hijos cómodos y seguros, y le dices ;es comocuando usted siente que est" montado en una m"quina blindada, nada le puedepasar;, la persona se imagina un tanque en su mente. ) ;es como cuando ustedsiente un erdadero descanso en la playa, tranquilo, con todo incluído, y piensa6en este momento insertas un pensamiento7 esta es la ida que me merezco.63

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 8Patr"n: I0a3&nateP)e-es !0a3!narte Dna de las cosas que estamos aprendiendo es que los patrones de persuasiónson muy simples, tan simples que los usamos de forma cotidiana, pero sinconocer su profundo efecto, y mejor aún, sin saber su enorme potencial, sincontrolarlos intencionalmente.Goy continuamos con un patrón isual, una orden directa a la imaginería isualque llea, como el patrón de ayer, a que la persona construya en su mente, a lamanera de una película, lo que le estamos diciendo. 8e habías %jado en quemuchas palabras que usamos son erbos tan poderosos que incitan a la acción9

-oco a poco iremos iendo estas palabras que incitan a la acción y, sobre todo, ala acción mental.Bmagínate usando estos patrones con una mujer muy especial y que deseas lleara un estado de bienestar, a una emoción positia, puedes llearla en un segundo,le puedes decir algo así$ ;Bmagínate que ya es %n de semana, que ya estamos enlugar marailloso tú y yo, imagina ese sentimiento de libertad que sentiremos en (sitio haciendo ( cosa; e diré algo$ a las mujeres les llama la atención los hombres que hablan cosasdiferentes de lo que todos hablan. 5i tu lenguaje se diferencia y, sobre todo, si tulenguaje se dirige a hacerla sentir emociones, podr"s despertar atracción. -araemocionarse no necesariamente tiene que estar en una monta'a rusa o ir a =>U

0ilómetros por hora, puedes ;ordenarle; a su mente que sienta una emoción. ambién puedes usar el patrón para sumergirla en tu historia, que has construídopara que tenga un profundo efecto en ella, puedes iniciar así$ ;Bmagínate que unaez me pasóestabatenía...;5i eres endedor puedes usarla para ;ordenarle; a tu cliente que sienta ye(perimente el productosericio que le ofreces$ ;Bmagínese iajando en este carropor una carretera destapada, empedrada y que este carro por su altura y tracción64

logra atraezar cualquier tipo de terreno;, ;Bmagínese comunic"ndose con susseres queridos en otro país gratis y cuando desee.;65

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO ;Patr"n: No !erto er-a- s! o noDna de las cosas que utiliza la teoría de la persuasión es un principio humanob"sico$ nos gusta agradar, nos gusta caer bien, buscamos acuerdos. Dna de lasfórmulas que emplea la persuasión es este deseo de agradar y de identi%carnoscon los otros. & la mayoría de personas no desea ir por la ida contradiciendo aotros, quieren acuerdos, identi%carse, encontrar puntos comunes. 2sto es unaseria ulnerabilidad del ;sistema; que el persuasor aproecha.*uando estamos con amigos, generalmente hay uno de ellos que tiene elliderazgo y b"sicamente el que propone qué a a hacer el grupo, a dónde an,incluso qué piensan. # utiliza una fórmula cotidiana que busca ;eri%car acuerdo;y ;construir acuerdo; para insertar una idea.2st" bien aprender cosas nueas 8no cierto9 2st" bien ser m"s espont"neo8erdad9 ) puedes contar una historia de cómo un día te pasó algo diferente queno planeabas con una mujer y concluir con$ ;las mejoras cosas en la ida puedensuceder sin que te des cuenta, las puedes tener en tus narices 6te se'alas7 ysimplemente pasan 8si o no9;. *uando sientes deseo el se(o es lo mejor delmundo 8no es cierto9



5i eres endedor$ *uidar de nuestra imagen es lo que todos 6generalización7buscamos 8no es cierto9 Dn buen motor es lo importante en un carro 8no eserdad9&tención$ !o esperes respuesta de las personas, su respuesta se dar" en lamente. 5implemente sigue tu discurso. 3ealiza la pregunta y sigue con lo queest"s hablando como si nada. La respuesta m"s importante est" en la cabeza dela persona, eso es lo que debes buscar y sobre todo creer que emerge con estos

patrones.-ostdata$ 2ste patrón no funciona con personalidades que tienen metaprogramasdiferenciadoras, es decir, aquellos que gustan de llear siempre la contraria.66

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO <Patr"n: $or.)e La persuasión b"sicamente signi%ca que la gente cree tus razones para haceralgo, y las cree a tal punto que puede llegar a hacer eso que tú les pides, ir adónde les solicitas, comprar lo que deseas, etc.2ste patrón se basa en el sencillo hecho de que tú le puedes dar la razón, elmotio, la motiación o impulso que necesita la persona para hacer algo. @uchos

no encuentran esa razón, tú se la puedes dar, y nueamente moldear la realidadpara esa persona a tu acomodo. ú puedes darte los gustos que quieras porque te los mereces, porque los ales. ú puedes aprender estos sencillos patrones de persuasión porque te har"nmejor comunicador. ú puedes dejar a tu noio que a todas luces se e que no tequiere porque tú tienes madera para m"s, tú puedes hacer lo que quieras con tuse(ualidad porque el placer no tiene due'o. ú deberías darte otra oportunidadporque la ida es una sola y ale la pena iirla al m"(imo. ú puedes estirte deforma m"s se(y porque tienes un buen cuerpo que el mundo merece conocer.5i trabajas en entas, funciona e(actamente igual$ Dsted puede inertir en esteseguro porque uno nunca sabe y la ida no est" garantizada. Dsted debería

pensar en la posibilidad de tener este productosericio porque nadie le a aofrecer por este precio la calidad que garantizamos.La clae de este patrón es que la razón que tienes que dar debería ser sólida,persuasia y allí es a dónde a tu imaginación.67

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 1=Patr"n: -!e-!2o Dna de las cosas que es m"s paradójica en nosotros, los seres humanos, es quefrecuentemente no hacemos las cosas por nosotros mismos sino porque otrodice que est"n bien, o que son adecuadas. 2s como si necesitaramos alidaciónde alguien con autoridad, con e(periencia, o es como si simplemente quisieramos

saber que otros lo aprueban, así no conozcamos quiénes son esos otros.La erdad es que así la mayoría lo niege somos altamente manipulables por laopinión de otros. 5ólo unos pocos se diferencian y simplemente hacen lo quedesean si %jarse si otros les aprueban... pero para estos pocos no es este patrón6para ellos hay otros que ya eremos7.2l principio de autoridad es una ley dentro de la persuasión y dice que laspersonas est"n condicionadas a obedecer a las personas en las que reconocealgún tipo de autoridad. -or ello resulta muy persuasio citar opiniones de otrosque aprueban o justi%can nuestros argumentos.&lgunos ejemplos son$Dn amigo mío muy sabio decía ;m"s ale disfrutar la ida ahora porque nunca se

sabe;. 2l gran %lósofo !ietzsche decía ;el placer del se(o es la fruta m"sdeliciosa;. Dn e(perto en se(ualidad dice ;resulta perjudicial reprimir los impulsosy el deseo se(ual;. Dn grupo de cientí%cos dicen que nos sentimos atraídos porlas personas que son directas y francas en lo que dicen. Dna amiga mía dice queeso no tiene nada de malo.@uchas marcas utilizan este principio, una de la que m"s lo hace es *olgate, porejemplo dice cosas como$ ;Los e(pertos lo dicen *olgate es la crema dental que



elimina el TT^ de bla, bla, bla;. 2n entas se puede usar también citando lo queotros clientes han dicho o lo que queremos que crean que han dicho$ ;Losclientes dicen que les resulta muy f"cil de manejar este programa.;68

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 11Patr"n: P)e-es notar o0o t7 Dna de las cosas que hemos enido aprendiendo es una de las herramientas m"spoderosas de la persuasión es la 5D:25BF!, que signi%ca sugerir a la personaqué debe sentir. &lgunos me han dicho lo siguiente$!a(os, 8cómo hacemos para persuadir a una persona que no es isual, sinoquiz" 0inestésica9 -ues bien, la respuesta est" con este patrón, y con el principiode sugestión, por medio del cual, es posible darle una orden a la mente de lo queel cuerpo debe sentir. &sí de sencillo.Dn ejemplo de sugestión es cuando alguien te dice ;no lo lograr"s, ese proyectoimplica mucho; y tú, creyendo esa orden que te dan, te desanimas, o aunquesigas tienes un ruido mental que te dice ;no lo lograré, ese proyecto implicamucho;. Las personas se sugestionan por cosas tan tontas como el tarot, o lassupersticiones. :eneralmente nos sugestionamos con cosas negatias, 8qué

pasaría si nos sugestionamos con cosas positias9 *on sentir nueassensaciones, con tener é(ito, con hacer una buena entreista de trabajo, con serel mejor en entas, con lograr una relación satisfactoria con una mujer.2ste patrón de persuasión es uno de los m"s poderosos cuando estamoshipnotizando a alguien, y aplicado a una situación cotidiana sigue siendo igual depoderoso y necesita una actitud diferente. @ientras dices este patrón debes mirar%jamente a tu interlocutor, no es un patrón para decirlo de cualquier forma, puesest"s dando una orden poderosa que requiere total enfoque en la persona conque est"s para que tenga un resultado de in4uencia.&lgunos ejemplos son$ -uedes notar cómo sientes m"s y m"s placer conforme apasando la noche. -uedes notar cómo tu ida cambia conforme tomas las

decisiones correctas. *uando uno escucha ese tipo de cosas puedes notar cómola piel se te pone de gallina. -uedes notar cómo te sientes m"s y m"s e(citadacon cada palabra que escuchas, porque este tipo de temas no dejan a nadieindiferente, y menos a tí que se e que eres una mujer cargada de deseo.69

*on un cliente lo puedes hacer e(actamente igual$ -uede notar cómo lacomodidad de este sillón se ajusta perfectamente a su espalda. -uede notarcómo la suaidad de esta tela cae por su cuerpo. 2ste patrón es ideal paraender cosas como ropa o accesorios y especialmente poderoso con las mujeres.70

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 1#Patr"n: Tal o0o -!es Co0o -!es t72ste patrón lo llamo el patrón bumerang. 2ste es un patrón muy, pero muy,simple. an simple como esto$ lo que resulta m"s persuasio para una persona esescuchar sus propias palabras. Bncreible.Los mayores persuasores son e(pertos en persuadir y conencer utilizando lasmismas palabras, frases, creencias, que las personas han dicho en otromomento. # sí... el persuador a eces distorsiona un poquito las palabras de suinterlocutor a su propio acomodo. 8Euién puede juzgarlo por aproechar unaoportunidad tan redonda como emplear las propias palabras y frases contra lamisma persona y a faor del persuasor9&sí es la ida. 2ste patrón busca que nos olamos en e(pertos en escuchar,porque de las mismas palabras de la persona podemos obtener los argumentospara persuadirla. 8Gas escuchado eso de que el pez muere por la boca9 2so, justamente eso, es lo que utiliza el persuasor para conencer e implantar su ideaen la mente de otro.La fuerza tan tremenda de este patrón radica en que las personas rara ez seresisten a argumentos que salieron de sí mismas.Bmagina esto$ una mujer te dice que es muy liberal, que es mente abierta, que



para ella no hay ningún problema en disfrutar la ida. Luego tu aproechas eso yse lo deueles de esta forma ;amos... anímate, como tú dices, hay que disfrutarla ida.; )tra mujer te dice que es una persona espont"nea y que para ella legustan los hombres que dicen lo que quieren, tú le puedes decir lo que quieres ya continuación ;como tú dijiste los hombres que dicen que lo quieren de frenteson mejores.; )tro día una mujer dice que para ella un beso no se le niega anadie, tu le puedes decir ;como tú dijiste que un beso no se le niega a nadie

mucho menos cuando no es nadie si no yo; 6paso a seguir te lanzas por tu beso7Dn cliente te dice ;a mí no me importa el precio, yo pagaría muy bien siencontrara un buen producto;, y tú un día se la deueles y le dices ;tal como71

usted dice el precio no importa si se est" ante un buen producto, y eso es lo quele ofrezco.;72

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 1'Patr"n: T) /a sabes T) /a sabes "0o2ste patrón se denomina truismo, y es una frase o a%rmación que contiene unapresuposición basada en el hecho de que alguien ha e(perimentado algo tan amenudo que no puede negarlo.2l fundamento de este patrón es que insertamos una idea presumiento que lapersona ya la tenía anteriormente a que nosotros la hayamos mencionado. Laspersonas suelen sentirse ridículas de no saber, ser tratadas de ignorantes es algoque casi todos detestan, así que este patrón sugiere que ya sabe algo y por endeque si no sabe ese algo est" ignorando algo realmente importante, algo que yadebería haber sabido.La noedad de este patrón respecto al -atrón de lenguaje persuasio ? es queagregamos la palabra #&, que como eremos luego, junto a ciertas palabrascomo &G)3&, resultan ser palabras de acción.-uedes usarla así$ u ya sabes que sentir una fuerte atracción no es algo detodos los días. u ya sabes cómo es pasión, no pregunta cuando llega. _u yasabes que la mayoría 6generalización7 de nosotros nos enamoramos por ensegundos, eso no es nada e(tra'o. ambién puedes hacer lo mismo en entas, induciendo nueas ideas en la mentede los compradores$ Dsted ya sabe que la comodidad es lo fundamentalhablando de ( producto. Dsted ya sabe cómo el precio en últimas es lo menosimportante cuando tenemos calidad en el producto.73

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 1*Patr"n: Q)G $asar&a s! Te ,as $re3)nta-oDno de los logros de un persuasor es que la persona con la que est" piense enotras alternatias. @uchas eces las personas tienen muy decidido lo que quieren,lo que desean y lo que an a hacer. Gasta que llegas tú, y con una simplepregunta los pones a pensar en posibilidades$ en situaciones y personas que nohabían contemplado. # con ello estimulas su mente, de una forma muy sutil lostientas.5ócrates inició este estilo de desafío, lo llamó la mayéutica, que traduce algo así como ;dar a luz;. 5u tesis era que a traés de las preguntas se da a luz elconocimiento. -ues bien, los persuasores hemos aprendido que podemos hacerque la persona de a luz nueas formas de er la realidad, sólo con las preguntascorrectas. # en este punto aprendemos algo nueo$ no solo persuadimos con a%rmación,con negaciones, sino también con buenas preguntas, y poco a poco eremospatrones de preguntas que tienen el poder de abrir la mente.8Eué pasaría si te olidas de todo y disfrutas de esta noche como si fuera laúltima de tu ida9 8Eué pasaría si dejas de resignarte a una ida dentro de unarelación que no funciona9 8Eué pasaría si aún fueras soltera y pudieras pensarsólo en tí misma9 8e has preguntado alguna ez qué se siente estar enamoradacon todas las fuerzas de tu ser9 8Eué pasaría si sólo lo sientes9



5i eres endedor$ 8Eué pasaría si en ez de comprar un producto m"s biencompra esta promoción de pague > y llee ?9 85e ha preguntado por qué nuestramarca es la preferida en 2uropa y 2stado Dnidos974

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 15Patr"n: Es b)enoEs b)eno .)eEst4 b!en2ste patrón es muy sencillo, y como ya te habr"s dado cuenta una de las irtudesde estos patrones de persuasión e in4uencia es que son tremendamentesencillos, tan usuales que los usamos a diario.2ste patrón parte de una presuposición basada en una asociación naturalproducida por nuestro cerebro. La asociación dice$ ;si es bueno es erdad;. 5i esbueno, es satisfactorio. 2ste patrón también apela a nuestro propio hedonismo$deseamos lo bueno para nosotros, justamente por que es placentero.*uando le dices a alguien que ;es bueno algo; le est"s dando la aprobación quesu mente necesita. & eces las personas tienden a ser demasiado egoístas, oquiz" demasiado complacientes consigo mismas, pues bien, con este patrón leest"s diciendo algo así como ;adelante, puedes hacerlo;, o ;adelante no te

sientas culpable;, o ;adelante, a todos nos pasa;. 2s fenomenal para resistenciasde último minuto.2s bueno sentirse un poco lujuriosa de ez en cuando, de hecho, somos serescargados de deseo. 2s bueno que de ez en cuando olides tanto moralismo quete tiene presa. 2sta bien que te dejes llear, a eces la ida requiere que nopensemos tanto. 2s bueno que hayas decidido enir ac" hoy.5i es bueno, la mente no se resiste.5i eres endedor$ ;2s bueno que haya enido ac" hoy;, ;2st" bien pensar en loque desea adquirir, m"s cuando se trata de una buena decisión como la comprareste producto o sericio 6y se'alas tu productosericio7.75

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 16Patr"n: Den!t!(a0ente t7 / /o so0os 0)/ $are!-osnos $aree0os0),o $or.)e Dna de las cosas m"s importantes para la persuasión es la creación del climapropicio para persuadir. -orque las palabras que te he dado en esta serie no sonm"gicas y necesitas algo de ambiente y cone(ión para que sean realmenteefectias.Lo clae en todo proceso de persuasión es crear *)!2[BF!. # para quitarnosprejuicios te diré que la cone(ión no requiere de muchos días, semanas o a'os.!ecesita un punto con el cual tu jalones y toques las emociones de la persona, yeso lo puedes hacer en instantes, si tienes la energía y "nimo adecuado, y

adem"s tienes un interés legítimo en conectar bastar"n sólo instantes para crearesa cone(ión, fundamental para la seducción y también para la persuasión.5i creas cone(ión lograr"s que la otra persona haga lo que quieras, así desencillo. 5i no creas cone(ión obtendr"s resistencia a cambio, puesto quecon%amos de forma natural de los desconocidos.*uando usas este patrón est"s tomando un punto clae de las cone(iones y esmostrar que tienes cosas es común con esa persona, y con el patrón est"sponiendo en la mente de esa persona las cosas que tienen en común, quiz" ellasno lo han notado, pero para eso est"s tú, para mostrarlo. La palabra;de%nitiamente; es una de esas palabras grandilocuentes de las que te hehablado 6como la palabra #&, que inita a la acción7.;1e%nitiamente; crea la

sensación de que algo es así y nada se puede hacer, es como si dijeras ;nadaqué hacer, somos parecidos.;1e%nitiamente tu y yo somos muy parecidos, nos gusta la misma música.1e%nitiamente tu y yo somos muy parecidos, a mí también me ha pasado eso.1e%nitiamente nos parecemos mucho yo hubiera reaccionado e(actamenteigual. 1e%nitiamente tú y yo nos parecemos mucho, yo también creo que laatracción no es una elección.



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5i trabajas en entas, puedes decir$ ;1e%nitiamente usted y yo nos parecemosmucho, para mí también es muy importante la altura de un ehículo;,;1e%nitiamente usted y yo somos muy parecidos, yo también busco un buenprecio en primer lugar;77

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 18Patr"n: No se s! ,as $ensa-o en lo %4!l .)e Se te ,ao)rr!-o al3)na (e .)e $)e-es #a hemos isto cómo la persuasión consiste en mostrar nueos caminos a laspersonas, nueos caminos para que hagan cosas diferentes, para que piensencosas diferentes y para que piensen cosas diferentes.2n la película Bnception 62l origen7 quiz" se olía muy complejo el tema deimplantar una idea, 8recuerdas9 2l protagonista tenía que sumergirse en cadenasde sue'os y al %nal implantaba una idea. 2n la ida real no hay que hacer tantascosas para implantar una idea, sólo necesitas decirla, tan simple como eso. !o sesi has pensado en lo f"cil que se propagan los chismes y rumores, pues así def"cil se propagan las ideas, sólo basta mencionarlas.La imagen del persuasor es la de un tentador, pone la idea, la siembra y esperaque dé fruto en la mente de su interlocutor. !o hay que esforzarse mucho. 5ólohay que escoger las palabras adecuadas.!o se si has pensado lo f"cil que sería oler a empezar una nuea ida, con otrapersona diferente. !o se si has pensado lo f"cil que sería tomar esa decisión quetanto has aplazado. 85e te ha ocurrido alguna ez que puedes relajarte un pocom"s y tener una mente m"s abierta9 85e te ha ocurrido alguna ez que puedesdarte otra oportunidad9 85e te ha ocurrido alguna ez que puedes tener unarelación con alguien mucho mayor que tú92ste patrón se complementa muy buen con el patrón de lenguaje persuasio =Q$8Eué pasaría si9 8e has preguntado alguna ez9 -uedes usar este patrón yluego complementarlo con una de las preguntas del patrón =Q.78

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 1;Patr"n: P)e-es sent!rnotar )an-o t7 Sste patrón se incluye dentro de la categoría de sugestiones que ya habíamostratado en el patrón de lenguaje persuasio. 2sta sugestión apunta a la parte0inestésica, a las sensaciones, y como tal, es ideal para cuando deseamos que lapersona sea lleada a un estado físico o emocional determinado.2n el primer espacio colocamos el estado que deseamos suscitar, por ejemplo,una sensación de placer, un sentimiento de paz, una sensación de libertad, unsentimiento de familiaridad, una sensación de comodidad, etc.2n el segundo espacio colocamos lo que deseamos que haga la persona paraque llegue a esa sensación, ir a un lado, decir algo, hacer algo, comprar algo, loque sea.-uedes sentir una sensación de placer cuando tomas decisiones por tí misma,puedes sentir una sensación de libertad cuando decides diertirte un poco m"s,puedes sentir una sensación de liberación cuando decides cortar algo quesimplemente sabes que no funciona 6sugestión detr"s de sugestión7. -uedesnotar cómo se te pone la piel de gallina cuando te cuento historias como estas.5i trabajas en entas$ -uede notar la sensación de comodidad cuando se sientaen un asiento de cuero como el de este carro` puedo notar la sensación decomodidad con esta prenda.79

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO 1<Patr"n: C)an-o esto/ en )na s!t)a!"n o0o la t)/a /o PARO / -!3oLas personas creen que saben lo que a a enir, o lo que a a pasar, así mismolas personas no escuchan atentamente, no prestan atención, estamos en unmundo lleno de distracciones, donde nuestra atención es limitada, corta, no nos



enfocamos como deberíamos.82sto es un problema para el persuasor9 1e%nitiamente !). 2l persuasoraproecha la distracción de las personas para dar órdenes de lo que desea quesea que desees que consideren.La palabra -&3), la debes decir en un tono un poco m"s alto que el resto de lafrase, para que despierte a la persona de su estado de distracción, y la frase queiene enseguida inserta la orden que deseas que entre en su mente, es decir, la

idea que deseas que esté sonando en su mente.*uando estoy en una situación como la tuya, yo -&3) y digo ;tienes que iir elmomento; *uando estoy en una situación como la tuya, yo -&3) y digo ;la idaes una sola, hay que iir a plenitud;. *uando estoy en una situación como latuya, yo -&3) y digo ;necesito hacer un cambio en mi ida yaR;80

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #=Patr"n: A,ora0!entras ao0$asa0!ento 0e $re3)ntoons!-eros!ento)r!os!-a-2n -rogramación !eurolingística e hipnosis conersacional hay un par detérminos muy importantes$ :uíar y acompa'ar. *uando guías a alguien lo lleas a

un punto deseado, cuando acompasas simplemente muestras un espejo para laotra persona donde le dices qué est" haciendo.2jemplos de acompasamiento$ &hora que estamos sentados ac", ahora que haceuna tarde tan soleada, en una tarde lluiosa como esta, mientras nos comemos elalmuerzo, ahora que estamos en cine.2l acompasamiento es hacer un ;aquí y ahora;, y en hipnosis conersacionalinita a que la atención se situe en ese ;aquí y ahora;, permite la creación derapport o cone(ión basada en la con%anza y deja el paso a seguir que es guiar.2sto es, una ez que est"s en el ;aquí y en el ahora; lleas a la persona a dondedeseas, le muestrass un camino alternatio.2ste patrón es genial cuando la persona tiene una resistencia frente a algo$ una

mujer que dice que aún es muy pronto, o que est" un poco ocupada, un clienteque piensa que el producto es muy caro. 2n estos casos la persuasión debe sermuy sutil, muy suae, porque si es demasiado directa puede suscitar unaresistencia aún peor. 2n este caso la persuasión, como imos en un patrón endías pasados, se parece mucho a poner una tentación.@ientras estamos ac" sentados siento curiosidad por saber cu"l es el propósitode seguir en esa relación que no te aporta sino dolor. &hora que estamosalmorzando me pregunto si has pensado en tomarte las cosas con mayorentusiasmo. &hora que estamos hablando me pregunto si has considerado darteun tiempo para diertirte y no solo para trabajar. @ientras hablamos considero quedebes liberarte un poco.81

&hora que estamos iendo este carro siento curiosidad por cu"ndo piensa tomarsu decisión de compra. @ientras emos este portafolio me pregunto si hapensado e(tender los bene%cios de su crédito a su familia.82

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #1Patr"n: No ser&a a3ra-able saber2ste patrón tiene algo muy especial y es que es tremendamente sutil y eslingísticamente agradable para el oido. 2s un patrón formado por una negación6que ya imos que tiene el poder de traer elementos a la mente e introducirlos deforma paradójica7 y por un erbo de acción 6saber, poder, pensar, buscar, etc7. &sí mismo este patrón est" enmarcado dentro de la estructura de pregunta y denegación.5i haces un poco de memoria encontrar"s que es un patrón en el cual cuandoeramos ni'os resultaba muy poderoso, porque supone un reto. 2s el cl"sicopatrón del tentador, porque ofrece la manzana para morderla diciendo algo así como ;!o sería agradable saber a qué sabe92l patrón también contiene una presuposición$ lo que as a proponer es



agradable. -arece agradable, merece la pena probarlo.!o sería agradable saber que puedes ir m"s all" de tus propios prejuicios9 8!osería agradable poder dejar esa relación que te resulta tan frustrante9 8!o seríaagradable saber que eres una mujer de mente abierta que no se queda pensandoen lo que dicen los dem"s9 8!o sería agradable hacer lo que se te dé la gana98!o sería agradable saber que puedes dejarte llear por el momento ysimplemente disfrutar9

5i tienes un cliente$ 8!o sería agradable poder adquirir este sericio en lacomodidad de la puerta de su casa9 8!o sería agradable tener esta oferta de ?por el precio de >983

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO ##Patr"n: C)4n r4$!-o $)e-es #a habíamos isto cómo la persuasión tiene su clae en motiar cambios en lasconductas de las personas. 2ste patrón se estructura en forma de pregunta,siguiendo lo que ya habíamos isto del método socr"tico.&l analizar el patrón encontramos que tiene una presuposición$ no se pregunta sipuedes cambiar, sino que asume que as a cambiar, que as a hacer lo que se

sugiere. 2n lugar de preguntarse si lo as a hacer o no ya lo por hecho, incluso tepresiona un poquito para que lo hagas r"pido.8*u"n r"pido puedes empezar a distanciarte de esa relación tan negatia9 8*u"nr"pido puedes enir9 8Eué tan r"pido puedes empezar a deshinibirte un pocom"s9 8Eué tan r"pido puedes empezar a enamorarte9 8*u"n r"pido puedescerrar la puerta al pasado y empezar de nueo92ste patrón es ideal para conersaciones en reuniones y para conersacionesinformales. -ero es muy directo para ser usado en entas, por ello es uno de lospocos que no recomiendo para trabajo en entas o comercial.84

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #'Patr"n: T!e0$o %)t)ro )an-o estGsseas bene!o o !-eal 0!rar4satr4s /Los persuasores ofrecemos tenemos el poder de ofrecer un bene%cio maraillosopara las personas$ la promesa de un mejor futuro. -or un momento las podemosllear a traés de un iaje mental hacia un mejor estado, hacia un mejor mundo.1e alguna manera podemos usar las palabras como una poderosa drogaalucinógena cuyo efecto es hacerlas er algo mejor de si mismas o un mejorestado de si mismos.*uando initas a una persona a projectarse en su futuro, esto cambia la maneraen que en su presente$ pueden er posibilidades que antes no consideraban, ysobre todo, er"n los bene%ciosde tales posibilidades, es decir, podr"n er qué

ganan si hacen lo que tú les sugieres.&lgo importante$ Los bene%cios tendr"n que premiar su ego, por ejemplo, sentirm"s placer, sentirse m"s feliz, sentirse realizado, sentirse cómodo, sentirse se(y.*omo el bene%cio tendr" que ser sensorial, y de alguna manera egoísta, laspersonas no se persuaden tan r"pidamente cuando les dices algo así como;sentir"s que habr"s hecho a muchas personas felices;. 5er generosos a la granmayoría no le importa 6aunque no te lo reconocer"n7.@a'ana cuando te despiertes, mirar"s atr"s y sentiras un inmenso placer porquepor %n has dejado atr"s tus prejuicios. 2n una semana, cuando hayas terminadoesa relación, mirar"s atr"s y sentir"s una maraillosa sensación. 2n un par dedías, cuando estés pensando en este día, sentir"s una maraillosa sensación al

recordar lo bien que la hemos pasado hoy. &l pasar el tiempo, cuando estés enotro momento de tu ida, mirar"s atr"s y sentir"s que estos días han sidomaraillosos justamente porque dejamos que las cosas 4uyeran sin ponerlenombre a las cosas.Sste patrón también se puede utilizar de forma negatia, para mostrar el castigo yconsecuencia que alguien recibe por no hacer algo$ 2n un a'o, cuando estés entu casa, mirar"s atr"s y er"s con tristeza las oportunidades que has dejado



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pasar por no haber superado tu duelo. 2n un par de días, cuando el precio hayasubido, mirar"s atr"s y sentir"s que dejaste pasar una oportunidad inmejorable deadquirir este producto a bajo precio.86

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #*Patr"n: Me $re3)ntaba s! a,ora ser&a )n b)en 0o0ento $araDno de los problemas con el arte de la persuasión es que las personas tienden adiferir sus decisiones, y construyen barreras cognitias que dicen +ma'ana loharé, +un día de estos, +cuando reciba el sueldo, +cuando termine esto otro,+cuando me sienta m"s seguro, +cuando no tenga miedo, +cuando estépreparado, y un inmenso etcétera.2stas barreras est"n construidas preiamente, y no deberías desanimarte cuandolas escuches, pues son un libreto preiamente construido que no tienendirectamente que er con tu oferta. @uchos se desaniman y dejan perder laoportunidad, lo que dejan de hacer es presionar un poco m"s. @uchos est"n apunto de hacer algo y solo les falta un peque'o empujoncito.2l persuasor sabe presionar sutilmente y no est" mostrando su necesidad deender, ni de tener una relación, ni de absolutamente nada. *on palabras inita ano aplazar la decisión, y concreta.2l mejor persuasor es el que cierra su enta. 2s decir, estar a punto de dar unbeso no ale, estar a punto de ender un carro no ale, sólo importa si te recibesun beso efectio o si la persona te paga por el carro o por el sericio.2ste patrón contiene un elemento que ya habíamos isto y es la palabra &G)3&,y ésta debe ser pronunciada en una tonalidad diferente, y con autoridad. 2stafrase aunque es pregunta debe sonar a orden, una sutil orden. La palabra AD2!@)@2!) también debe ser pronunciada de forma fuerte.A"sicamente lo que tu tono de oz resaltar" es la orden que deseastransmitir$ &G)3&O AD2! @)@2!).5on algunos ejemplos$ +@e pregunta si ahora sería un buen momento paraponerse al día con sus pagos, +quería saber si ahora se siente listo para tomaresta única oportunidad, +quiero saber si ahora te sientes lista para dar un paso87

m"s all" en esta relación, +me preguntaba si ahora sería un buen momento paratomar la responsabilidad de tus propias decisiones, +quiero saber si ahora sesiente listo para unirse al e(clusio club de suscriptores deO.88

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #5Patr"n: A,ora no es !0$ortante .)e lo .)e es !0$ortantees

2ste patrón es una doble orden para actuar. -ara mí es un patrón muy diertido,porque es un enga'o cognitio, donde pareces restarle importancia a algo y alhacerlo lo que logras es ampli%car las razones por las cuales eso mismo deberesultar atractio. 2s un juego de palabras realmente poderoso.*uando dices que algo ;no es importante; procedes con una negación, quecomo ya imos crea una imagen en el cerebro de aquello de lo que est"shablando. 5i digo ;no es importante que pienses ahora en tu e(noia6o7; por unmomento oler" una imagen de alguna relación pasada. # eso que te dije que noera importante. 2sa sóla frase ya basta para implantar una idea a la forma de lapsicología inersa.&hora bien, a continuación digo que algo es importante y nueamente tu mentetiene un estimulo. 5i aplico estas dos frases a una misma persona, a un mismoproducto, a un mismo sericio le estoy dando dos razones a la mente para actuar,una de esas razones Zla negatiaZ opera por ía indirecta y por ende es m"sdisimulada pero tiene el mismo efecto.;&hora no es importante que nos apresuremos, lo importante es que estés feliz; lepones en su mente la idea de acelerar un poco y también de sentirse tranquila.



;&hora no es importante que te %jes en diertirte lo importante es sentir queueles a enamorarte;, le hablas de diersión y le hablas de enamoramiento.5i trabajas en entas$ ;&hora no es importante el tema de la comodidad de esteehículo, lo importante es el precio tan entajoso que est" obteniendo;89

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #6Patr"n: C)an-o ,aes-!es$!ensas s!e0$re $asanosas b)enasSste patrón es sencillo, tan sencillo como decir que utilizamos una causaconsecuencia con una generalización e inducción de desenlace positio.8*onfuso9 Aueno, quiz" el nombre, lo analizaré mejor.&l utilizar la palabra ;cuando; y encadenarla a una acción puedes utilizar unasugestión de la consecuencia, de tal manera que la acción y la consecuenciaqueden amarradas por una relación de causa efecto que tú sugieres. *uandoeramos ni'os nuestros padres nos decían algo así como ;5i haces la tarea te dejoer teleisión;, esa frase implica que una causa 6hacer la tarea7 produce unaconsecuencia 6er teleisión7, o de otra forma, para er teleisión es necesariohacer las tareas. Lo cual implica que si no las haces la consecuencia 6er

teleisión7 no se dar". 2sa simple orden era tan efectia que al %nal terminabashaciendo la tarea para er teleisión.2n este patrón utilizamos la palabra ;cuando; para introducir el marco temporal ymarcar el comportamiento que causar" el desenlace. # luego procedemos conuna palabra de generalización ;siempre; y el desenlace lo proponemos como unasugestión ;pasan cosas buenas.;&lgunos ejemplos$ ;*uando tomas decisiones por tí mismas siempre pasan cosasbuenas;, ;*uando te permites ser m"s libre en tu forma de pensar siempre pasancosas buenas;, ;*uando nos encontramos siempre pasan cosas buenas;,;*uando estamos juntos siempre pasan cosas buenas;, ;*uando eliges nuestrobanco siempre pasan cosas buenas;.90

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #8Patron: S! entones Te $aree 2)stob!en2ste patrón tiene al menos dos formas de interpretarse$ la primera es como unnueo tipo de patrón del estilo de causaZefecto. 5i [ pasa entonces # suceder".2s una relación lógica 6aparentemente7. 5i hay nubes negras en el cielo entonceslloer".2l patrón permite establecer una relación entre dos elementos, lo cual llea a lasegunda interpretación, y de hecho mi faorita, y es que este patrón es ideal paraaquellas situaciones en las que deseas salirte con la tuya 6o persuadir7, en las quedeseas ganar algo a tu faor y concedes algo a la persona con la que est"s para

que sienta algo de libertad y que tenga la sensación de que puede escoger, deque puede hacer algo, de que tiene la última palabra. -robablemente sea erdad,probablemente una ilusión, 8quién lo sabe9 65eguramente tú7.La belleza de este patrón est" en que encierra un compromiso al %nal, %rmado porla pregunta 8e parece justobiencorrecto9 -or lo que este patrón es ideal paracierres de entas, o para comprometer al cliente o persona que tienes al frente.2ste punto es releante en la medida en que las personas desean serconsistentes con sus frases preias, o en otras palabras, no deseancontradecirse, así que si las cosas se dieron, en las condiciones que pusiste as alograr la consecuencia que deseas.-or ejemplo, 5i amos a esta %esta y te sientes bien entonces podemos

quedarnos toda la noche. 8e parece bien9 5i te sientes cómoda conmigoentonces formalicemos nuestra relación. 8e parece justo9 5i no est"s contentacon tu relación entonces dala por terminada. 8e parece bien9 5i le presento unapropuesta que satisfaga sus necesidades al precio justo entonces oy a pedirleque nos escoja como sus proeedores. 8Le parece justo9 5i crees que podemoscompartir intereses y gustos entonces dame tu teléfono. 8e parece bien991



PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #;Patr"n: No te (o/ a -e!r $or.)e 2ste patrón usa el poder tanto de la negación, como de la cita o referenciae(terna, es decir, cuando usas lo que otros han dicho para a'adir alor a lo quedeseas comunicar. 2l patrón es poderoso en la medida en que te permite decir loindecible, es decir, lo que deseas que no se atribuya directamente a tí pero iguallo quieres mencionar de una forma, digamos, un poco m"s indirecta.

2n pocas palabras$ es un patrón para decir lo que deseas decir pero con ciertorodeo. Dsando el poder del !o, que como hemos isto implica que las personaslo ignoren en su cerebro, conirtiéndo en su mente el !) es un 5B. u interlocutor tomar" tu patrón como un acto de honestidad, y a la mentehumana le encanta la honestidad.&lgunos ejemplos son$ !o te oy a decir que ;yo soy la persona perfecta para tí;porque sería ser arroganteporque sería demasiado directo para tí. !o te oy adecir que ;eres una persona a mi medida; porque sería un poco pretencioso. !ote oy a decir que ;esa relación que tienes no a a ningún lado; porque no tengosu%cientes eidencias, eso es algo que tú estableces. !o te oy a decir que ;lohagamos esta noche;, porque siento que te estaría presionando.

2n entas$ !o le oy a decir que ;su negocio est" a salo con nosotros; porqueeso suena cliché. !o le oy a decir que ;esa blusa le queda perfecta; porquepodría estar siendo poco objetio.92

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO #<Patr"n: Al3)nas $ersonas 0e -!en ob2e!"n $ero /o se .)eDna de las principales destrezas del persuasor consiste en poder predecir oadelantarse a las objeciones que podría tener un posible cliente o una personacualquiera. 2l logro consiste en adelantarse a la objeción que tiene el interlocutor,aproecharla y conertirla en una entaja.

2ste patrón permite que tu interlocutor se sienta comprendido, pues has dicho loque él o ella no se atreía 6por la razón que fuera7, lo6la7 haces sentir que no est"loca por pensar en una objeción y que antes bien eres comprensio y entiendesque pueda tener dudas 6muchos responden a las dudas o cuestionamientos conreactiidad y molestia7. -or último con este patrón te muestras radicalmentehonesto y eso es algo que tu interlocutor alorar".&c" entre nosotros sabemos que tu honestidad es calculada, pero eso noimporta...2ste patrón requiere el uso de la oz conenientemente, de tal forma que laobjeción sea dicha en un tono formal, tal como una queja o reclamo se diría, yluego usar"s un tono de oz comprensia cuando e(preses el contra argumento a

la objeción.2jemplos$ &lgunas personas me dicen que este producto les parece caro, pero yose que en el fondo desean hacer una buena inersión y que el precio re4eje unaalta calidad. &lgunas personas me dicen que aún no es tiempo de tomar ladecisión, pero yo se que aplazarla demasiado sería perjudicial. &lgunas personaste dir"n que no deberías tomar riesgos con alguien que hasta ahora conoces,pero yo se que no es necesario pasar a'os con una persona para saber quién es.&lgunas personas te dir"n que estamos yendo muy r"pido, pero yo se la ida sepasa olando y que es mejor arrepentirse de lo que no se ha hecho. &lgunaspersonas me dicen que soy demasiado impulsio, pero yo se cu"ndo quiero algoy ahora 6acento en esta poderosa palabra7 te quiero a ti.93

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO '=Patr"n: Una -e las osas .)e te (a a enantar -e es-ersonalmente uno de los maestros en persuasión y, m"s e(actamente,persuasión aplicada al mercadeo es 5tee <obs. Dna de las cosas que heaprendido de él es justamente este patrón, que busca realizar lo que yo llamo un



+puente al futuro, en el cual lanzas un anzuelo a la persona a traés de lapresuposición de que realizar" una elección al futuro.*omo sabr"s 5tee <obs era e(perto en ender, en sus acostumbradas eynotespresentaba sus productos y bene%cios de aquellos productos, que aún noestaban en las manos de sus usuarios porque serían lanzados posteriormente.Dna de las cosas que él hacía era una promesa de bene%cio, en la cual, tegarantizaba que algo en particular iba a ser muy atractio para ti con este

producto.Lo que estaba haciendo era crear una imagen mental de ese producto y de esebene%cio, y aderezarlo con aquellas palabras grandilocuentes que usaba, en estecaso la palabra +encantar, en la cual hablamos de una palabra muy similar a lasuges t ión, o s ino recuerda los l ibros que relatan toda clas ede encantamientos realizados con pócimas y conjuros, de allí proiene la palabra$de encantamiento. ambién partes de presuponer justamente ese efecto, aquello te a a encantar, loas a querer, lo as a adorar 6puedes usar también estas palabras7.-or último, presupones que adem"s de eso que le describes también leencantar"n otras cosas, o m"s cosas. -or ello el patrón inicia con +una de las

cosas.&lgunos ejemplos son$ Dna de las cosas que te a a encantar de este teléfono eslo intuitio que es` una de las cosas que te a a encantar de este sitio son losimpresionantes cocteles que dan` una de las cosas que te a a encantar de mihoja de ida es la e(periencia que he acumulado en el sector` una de las cosas94

que te a a encantar de dar el paso es lo liberada que te sentir"s después delanzarte.95

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO '1Patr"n: C)an-o $ersonas o0o t) no0bre ellos2n esta frase no estamos diciendo especí%camente quien, o a quién nosreferimos. 5ólo estamos diciendo que son personas como tú. *omo sabr"sbuscamos a%nidad, buscamos conocer a peresonas como nosotros y con loscuales compartamos gustos, a%nidades, etcétera.5i personas como nosotros hacer algo 6escogen algo, les gusta algo7 estopareciera implicar que nosotros también deberíamos hacer eso mismo 6escoger lomismo, gustarnos lo mismo7, pues lo est"n haciendo personas como nosotros.2l hecho de que estas personas sean como tú signi%ca que tu tendr"s una mayortendencia a creer en la opinión que ellos tengan, y es justamente esto lo que nospermite dirigir una orden encubierta justamente después de su nombre, elemento

que es fundamental para orientar la frase persuasia que a a continuación.&lgunos ejemplos$ *uando personas como tú, <aime, me preguntan por losbene%cios de este plan, 6ellos7 descubren el precio y la calidad como elementosm"s importantes. *uando personas como tú 6Lorena7 se isten de esa forma,6ellas7 saben que tienen que atenerse a las consecuencias. *uando personascomo tú 6*arlos7 escogen este producto, 6ellos7 se sienten completamentesatisfecho. *uando personas como tú, [imena, tienen inquietudes como las queme cuentas, 6ellas7 empiezan a darse cuenta que han iniciado un camino sincerode cambio.96

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO '#Patr"n: Ser4Es 0)/ tenta-or (erbo .)e lo te (o/ a -e!r (a are$resentar $ara t& relatar el bene!o2ste patrón es fant"stico. 3ecuerda que una de las personi%caciones delpersuasor es la del tentador, es como un demonio que pone en las personas unamanzana para hacerles desobeceder esa oz de la razón que les dice ;no escorrecto, no se debe hacer, no se puede; y hacer que escuchen sus emociones,sus ísceras, su instinto, esa parte que hace que nos guste lo prohibido.



2ste patrón se ancla precísamente en ese núcleo que hace que deseemos loprohibido, lo que no podemos tener, lo que creemos que no podemos tener. Laprohibición es un mecanismo poderoso, el tabú, lo misterioso nos busca y generaen nosotros una irremediable curiosidad. # es en esa curiosidad donde se ancla el tentadorZpersuasor.*uando sientas curiosidad en la persona con la que hablas es el momento delanzar el patrón, ofreciendo claramente la tentación.

2n este patrón es preciso que nombres la palabra tentación, que presupongasque lo que ofrecer"s ser" muy tentador, y es tentador porque generar" un placer,que incluso puede ser culpable, y a eces creemos que no lo merecemos y allí entras tú para decir que si lo mereces, que si ale la pena.2n la tradición judio cristiana el pecado original ino justamente con latransgresión de lo prohibido, con la tentación de comer el fruto prohibido. 2stepatrón es especialmente poderoso para transgredir las normas, para llear aalguien a donde le da miedo ir, porque quiz" tiene miedo de lo que puede pasarcontigo. 5i eres endedor el patrón puede funcionar muy bien cuando quieres quetu cliente no solo compre una cosa sino arias, o que tu cliente no seaconserador sino m"s bien amplio en la satisfacción de sus propios deseos.

2jemplos$ 5er" muy tentador pensar en la posibilidad de abrirte a nueasposibilidades y todo lo que ello representar". 5er" muy tentador ir a ese lugar y97

mirar todo lo que puede pasar allí. 5er" muy tentador manejar este carro y sentirla elocidad y la comodidad que tiene. 5er" muy tentador pensar en adquirir nouno sino tres libros por el precio de dos y el ahorro que ello representa. 2s muytentador pensar en la posibilidad de tener un producto tan bueno como este a unprecio único.98

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO ''Patr"n: I0a3!na )4nto b!enesta-o -esea-o te sent!r4s )an-o t72ste patrón utiliza una palabra que resulta tremendamente sugestia para nuestroinconsciente e incluso para nuestro consciente$ la palabra imagina. *uando laempleas poner una película, una imagen, la que tú desees, en la mente de tuinterlocutor. # as a dise'ar justamente qué es lo que deseas que esa personaea.2l patrón también se fundamenta en la orden que le das a la persona para queimagine.2l inconsciente no diferencia entre una e(periencia real y una e(perienciaimaginada íidamente. 2sto es una oportunidad perfecta para que atrapes laimaginación de tu interlocutor.

La estructura del patrón procede de la siguiente forma$)rden 2stado deseado Lo que deseas que haga. # lo que har"s ser" encadenar, a traés de la causaZefecto, lo que deseas quehaga con el estado que deseas generar.&lgunos ejemplos son$ Bmagina cu"n bien te sentir"s una ez hayas dejado esarelación tan disfuncional. Bmagina cu"nto placer e(perimentar"s una ez hayasdecidido conquistar tus propios tabúes. Bmagina cu"n tranquilo te sentir"s cuandohayas tomado la decisión de proteger a tu famiia adquiriendo este seguro de ida.Bmagina cu"n libre te sentir"s cuando asumas que eres una mujer deseosa dee(perimentar nueas sensaciones se(uales y dejes atr"s esa educación ene(ceso conseradora que te ha estancado en tu propia iencia del placer.99

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO '*Patr"n: Q)G es !0$ortante $ara t& en )n -eseo$ro-)toser(!!o*uando preguntas ;qué es importante; las personas te dicen su criterio, elicitasuna respuesta donde la persona te dice francamente qué es lo que est"buscando, qué es lo que necesita y también puede decirte qué piensa que puedesatisfacer su necesidad. @uchos pensamos que las personas no saben a ciencia



cierta qué quieren y tampoco como satisfacer esa necesidad, pero para elpersuasor, que est" un paso m"s all", esta información resulta crucial, por cuandopuede imaginar formas de satisfacer esa necesidad.2l patrón parte de una creencia$ si preguntas qué quiere alguien obtendr"s unarespuesta, a eces no preguntamos y nos encontramos dando bandazos paraintentar adiinar qué busca esa persona en particular. 5i eres endedor estapregunta resulta crucial.

Los criterios son a menudo palabras como ;desempe'o, seguridad, alor por eldinero inertido;. Sstas palabras especí%cas las usa el persuasor como ;botonesde presión; que podemos usar en el discurso para persuadirlos, repitiendo estasfrases en nuestra conersación, si fueron palabras salidas de las personas sinduda les sonar" como música para sus oidos.&lgunos ejemplos son$ 8Eué es importante para tí en un computador9, 8Eué esimportante para tí en una pareja9, 8Eué es importante para tí en un computadorpersonal9Dna ez sabes qué botones presionar, tu puedes presentar tus argumentos deacuerdo a ello, usando sus palabras especí%cas de criterio.100

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO '5Patr"n: La e?$er!en!a 0)estra .)e *uando dices ;la e(periencia muestra; le con%eres a lo que a%rmas un aire deautoridad. -ara muchas personas la autoridad de%ne sus decisiones, si lograsmostrate como alguien que tiene autoridad, o citas a alguien que tiene autoridadlas personas tienden a aceptar lo que les dices y escoger o hacer lo que lespides.&l citar la e(periencia 6así de aga y amplia7 empiezas a edi%car un discurso conbase en el principio de consenso, donde las personas que no son diferenciadoras6que son el XU^ y en otros patrones hemos hablado de ellos7 buscan unirse aeste consenso. 2ste principio de consenso es uno de los principios nucleares de

la in4uencia.&lgunos ejemplos son$ La e(periencia muestra que las personas que comprannuestros productos realmente los disfrutan y aproechan al m"(imo. Lae(periencia muestra que quienes nos han escogido como asesores se sientenrealmente acompa'ados. La e(periencia muestra que entre m"s lo dudes m"sprobabilidad tienes de equiocarte. La e(periencia muestra que cuando tearriesgas puedes aprender muchas cosas. La e(periencia muestra que los tabuesson para eliminarlos.101

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO '6Patr"n: C"0o es )an-o t7)ste- Q)G se s!ente

)an-o2ste es un patrón especialmente persuasio para seducción y con mujeres.Dna de las cosas que distingue a un persuasor de un simple conersador es loque llamo hablar en an"logo y hablar en digital.*uando digo que alguien habla en an"logo lo que est" haciendo es algo así como;bla, bla, bla, bla;, quiz" esta dando un montón de información, esta teniendo unaconersación 4uida pero f"cilmente puedes desconectarte de ella, ponerte enpiloto autom"tico, asentir como un autómata y pensar en otra cosa, cuandoregreses no te habr"s perdido de absolutamente nada. 2s como sentirte en unade esas aburridas clases donde el profesor hablaba y hablaba pero no teimpactaba.

*uando digo que alguien habla en digital, no solo est" usando su oz, suspalabras, sino que usa el impacto emocional que tienen las palabras, usa laimaginación de quien lo escucha. Lo puede llear a episodios emotios de todoslos espectros, positios o negatios.Lo ilustraré con un ejemplo$ no es lo mismo hablar de la biología por la cual unperro murió, y sufrió un paro cardio respiratorio, que hablar de la historia decuando mi perro /ilo murió luego de que salió a recibirme y pasó la calle y un



motociclista le pasó por encima, y como mi perro era blanco, quedó ba'ado ensangre y agonizando. Bmagínate lo di%cil que fue para mí er cómo mi perro merecibia y pasaba la calle para ser atropellado, y lo peor fue erlo morir en misbrazos, justo en ese instante salió mi hermana peque'a, que tenía unos X a'ospara aquel entonces, ella simplemente se arrodilló y contempló llorando como /iloagonizaba. La primera narración en an"loga, no conecta, la segunda puede hacerque sientas un poco mi dolor al er a mi mascota faorita muerta en la calle.

&hora bien, la clae de la persuasión consiste en despertar emociones, y el patrónde hoy justamente busca eso, a traés de una pregunta, llear a la persona a que102

recuerde las sensaciones y emociones que sintió y siente con una e(periencia. # justamente de eso se trata la pregunta$ ;8*ómo es cuando tú9 &llí initas a que la persona aya en su mente hacia su pasado, o presente y reisequé siente, y en seducción es una pregunta especialmente fuerte, porque a partirde ella puedes anclar estados positios y asociarlos a tí 6o negatios y anclarlos acompetidores7. ambién puedes proyectar la pregunta hacia el futuro ;*ómo sería; o ;Eué sesentiría;, con lo cual si hay una persona en un estado negatio o no deseado por

tí, puedes llearla a que piense en los bene%cios futuros de tomar una decisión.-or ejemplo, puedes preguntar$ 8*ómo es cuando tú estas enamorada9, 8Euése siente estar totalmente seducida por una persona que te muee el piso9 8Euese sentiría haber logrado todas tus metas9 8Eué se sentiría haber podido resolertu duelo y abrirte a nueas e(periencias con otra persona9103

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO '8Patr"n: Se3)ra0ente /a eres ons!ente/a te ,as -a-o )enta -ebene!o2ste patrón tiene un efecto psicológico e(traordinario para el ego de nuestrointerlocultor$ hace que se sienta inteligente. 2s un patrón que se dirige a adultarsu intelecto.2l patrón parte de una presuposición, y es que le estamos indicando quesabemos que ya notó algo que es eidente y que es el bene%cio que recibir" conel producto, sericio o decisión que tome. -robablemente lo haya notado,probablemente no, pero nosotros lo damos por hecho, y se lo indicamos como sifuera algo eidente, algo que tuo que er. 5i la persona no lo ha isto, no lo hanotado, pues con el patrón ya lo hemos puesto de mani%esto, lo hemos puestodelante de él, lo hemos puesto sobre la mesa.&lgunos ejemplos son$ 5eguramente ya se ha dado cuenta de la notablecomodidad de este ehículo` seguramente ya eres consciente de las facilidadesde pago que tiene con nosotros. 5eguramente ya eres consciente de lo rom"ntico

y especial que es este lugar. 5eguramente ya te has dado cuenta de la granoportunidad que tienes al trabajar con nosotros. 5eguramente ya eres conscientede lo que pasa entre tú y yo.104

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO ';Patr"n: Esto $)e-e no ser rele(ante!0$ortante $ara )ste- $erobene!o2ste patrón es uno de mis juegos de lenguaje faoritos. *uando uno dice quealgo no puede ser releante para alguien, el interlocutor empieza a poner m"satención en eso que no es releante. &c" funciona a la perfección el tema del !)como guía de la atención y como orden paradójica. Le dices a alguien que nohaga algo y piensa en hacerlo, que no mire a algún lado y empieza a sentir lapicazón por mirar.-ues bien, este patrón justamente funciona al orientar la atención hacia algo queaparentemente es irreleante pero que resulta ser un buen bene%cio o entaja, yhace que la persona piense que si eso es irreleante, o poco importante cómoser" lo que sí es importante, debe ser un bene%cio o entaja imZpreZsioZnanZte.2l efecto de este patrón es que hace que las personas se digan a sí mismas ;82n



serio9 Euiz"s si es muy releante;.2l uso ideal del patrón es cuando quieres hacer énfasis en promociones obene%cios e(tras de tus productos, u opiniones de otros clientes. 2sespecialmente poderoso en entas.&lgunos ejemplos$ 2sto puede no ser releante para usted pero nuestros clientesobtienen un incremento en las entas del =^ usando nuestros sericios. 2stopuede no ser releante pero con el sericio que acaba de adquirir tiene derecho a

un mes adicional de cobertura. 2sto puede no ser releante, pero nuestrosestudios muestran que nuestros clientes tienen un eleado grado de satisfaccióncon nuestro producto. 2sto puede nos ser releante pero pareces una personamuy curiosa, que le gusta e(perimentar y arriesgarse.105

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO '<Patr"n: $re3)nto $re3)nta en)b!erta $eroLa persuasión hipnótica se basa en la posibilidad de encubrir a%rmaciones uordenes, como ya hemos isto, pero también se da cuando encubrimospreguntas. La fórmula es$ toma una pregunta de respuesta 5B!) que quieraspreguntar y encubrela en una frase m"s larga. 5i tienes rapport las personas

responder"n a la pregunta encubierta con una se'al a%rmatia o negatia, se'alque la mayoría de eces es no erbal, puede ser un gesto a%rmatio con lacabeza o un parpadeo.Dn ejemplo$ ;*on algunos de mis clientes sólo pregunto 8est"s listo para cerrar eltrato ahora9pero con otros simplemente considero no desean tomar su decisiónporque no necesitan el producto en realidad;2n este ejemplo la frase esconde la pregunta a la cual deseamos respuesta, lapersona inconscientemente la responder" y nosotros si obseramos su cuerpo,sus gestos, podemos er la a%rmación o la negación, esto es, podremos er si lapersona est" lista o aún no.)tro ejemplo$ ;&lgunas eces cuando conozco a alguien que realmente me gusta

le pregunto8quisieras salir conmigo9 pero con otras simplemente eo que no sonla clase de mujer que estoy buscando;2l patrón es tan efecto que algunas personas incluso responder erbalmente lapregunta sin percatarse que no se la est"bamos haciendo directamente.106

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO *=Patr"n: Es n)estro 7lt!0o $ro-)to No nos .)e-an 04s e?!sten!as Nose ,a $ara-o -e (en-er Ten3o 0)/ $oo t!e0$o Esto/ real0enteo)$a-o estos -&as Nos .)e-an 0)/ $oos2ste patrón es en erdad muy simple pero a la ez muy efectio. Lo m"spersuasio se encuentra en el uso del principio de escasez, de limitación, de

poner la persona o a tu cliente contra las cuerdas con algo que sutilmente implica$O DECIDES AORA O SIMPLEMENTE LO PIERDES*uando las personas parten de un principio de abundancia suelen posponer susdecisiones, lo que hace que se tomen su tiempo para pensar, re4e(ionar y enúltimas no tomen la decisión o la posterguen inde%nidamente. Las personassuelen reaccionar m"s faorablemente al principio de escasez, aunque incluso nodeseen o no necesiten el producto o lo que les ofrecen, simplemente pensar enpérdida los actia.!o deseamos perder, y esto es algo que puedes usar a tu faor. !o es que laspersonas quieran ganar, simplemente es que no quieren perder, así incluso porconserar algo pierdan algo mayor o dejen de ganar. # ac" recuerdo un

e(perimento que realizó cierto cientí%co social, que ofreció el siguiente trato$;)frezco cambiar tus billetes de dólares por billetes de >U dólares;. !adieaceptó la oferta que en el conte(to del e(perimento era real, preferían no perder a la posibilidad de ganar = m"s.Los encargados de mar0eting entienden este principio a la perfección, siempreofrecen cantidades limitadas de sus productos. Dn ejemplo de ello es apple,siempre tienen un stoc0 limitado y lo refuerzan con pocas unidades, jugando



siempre con los letreros de ;ltimas e(istencia; o ;agotado;.107

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO *1Patr"n: Ra"n o 2)st!a!"n Es .)e Ra"n o 2)st!a!"n2ste patrón es bastante sencillo y lo aprendí de los escritos de !eil 5trauss 6alias5tyle7, es tremendamente efectio, y opera bajo la estructura ya ista de # porque[, es decir, por causa efecto.Lo sencillamente curioso y poderoso del patrón es que tiene una estructura en lacual el contenido 6razones o justi%caciones no importan, porque para el cerebro laestructura es conocida y no presta atención generalmente a si la frase est" bienconstruida, es erídica o probable, simplemente la acepta. Eue el efecto enerdad se deba a la causa se'alada no importa. 5uena a e(plicación las personastienden a aceptarla.2ste patrón es especialmente útil cuando la persona con la que hablas duda o tepregunta si est"s hablando en serio o est"s bromeando. -ara decirles que hablasen serio, o que tu comportamiento tiene sentido utiliza las palabras m"gicas ;esque;. )frecer una razón, por ilógica que sea in4uye psicológicamente en la gentea la hora de aceptar un comportamiento inesperado.

&lgunos ejemplos$ Gablo en serio, es que tengo prisa. 2s en serio, es que me haparecido que era el momento de tomar la iniciatia 6por ejemplo luego de que terechazan un beso o algo así7. 2s en serio, es que pienso que es ahora o nunca.1e erdad, es que soy una persona muy directa al e(presarme se(ualmente.108

PATRÓN DE LEN+UAKE PERSUASIO *#Pr!n!$!o -e $atr"n $ers)as!(o: Las $ersonas se3)!r4n / obe-eer4n"r-enes .)e les ,a3an sent!r s)$er!ores #a hemos isto Q= patrones de lenguaje persuasio, a partir de ahora, y hasta elpatrón U trataré los principios psicológicos y sociales de la persuasión. Dnacosa es lo que hablas y dices, la combinación de palabras que utilizas y que tienecierto efecto como estructura del lenguaje. 5in embargo en ello no est" todo elpoder que tiene la persuasión, est" en ciertos principios que de%nen qué haceque alguien o algo sea persuasio.Lo que te contaré en estas T entregas faltantes ser"n los mecanismos de lapersuasión, propiamente dichos y cómo puedes utilizarlos intencionalmente paracausar el impacto que deseas.Voliendo al patrón, uno de los públicos que puede parecer m"s difícil depersuadir son los intelectuales, las personas con una gran cultura y e(periencia, alprincipio pueden parecer bastante intimidantes, y es f"cil que el persuasor noatodescon%é de sus habilidades. 5in embargo, las apariencias enga'an y de hechoestas personas responden a un principio$ obedecen ciegamente a los halagos a

su propio ego puesto que, en general, son bastante narcisistas.Dn persuasor e(perto, por el contrario, procede a asociar emociones positias alproductosericio y incul"ndolas a las emociones positias que le suscita supropio ego. 8-or qué no darse unas merecidas acaciones si usted se la pasatrabajando todo el a'o9 Dsted se e que es un profesional e(itoso, es por estoque un carro como este le ajustaría como un guante.Dno de los principales secretos de la persuasión es que las personas respondenpositiamente al halago, siempre y cuando hagas ese halago desde un punto deigual a igual, no desde abajo, puesto que las personas suelen despreciar a loszalameros 6que es alguien que los halaga pero iene de abajo, rest"ndose alor7.2sto mismo se aplica a las mujeres, no es que no debas halagarlas, es que lo

debes hacer desde una posición de poder y no de sumisión.109

2n general a los hombres nos halagan las cosas orientadas al atractio, poder,liderazgo, estilo. & las mujeres que les hagan sentir jóenes, bellas, trabajadoras,inteligentes.La idea es que el intelectual, la persona de mundo, sienta que eres inteligenteporque sabes reconocerlo y alorarlo, justo en ese momento tendr"s poder sobre



él.110

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