SOCJOTECHNIKI

AAE-MAIL MARKETING

Natalia SzwarcBiznes ElektronicznyUniwersytet Gdański

SOCJOTECHNIKA

PERSWAZJA, MANIPULACJA, OSZUSTWO DLA INFORMACJI

OFIARA DO KOŃCA

NIEŚWIADOMANIEŚWIADOMA

PROSTOTA

SPRAWDŹ, CZY DRZWI

SĄ OTWARTE

ZANIM SPRÓBUJESZ

WEJŚĆ OKNEM

SOCJOTECHNIKNIEZWYKŁE UMIEJĘTNOŚCI:

KOJARZENIE FAKTÓW,

WYWOŁYWANIE ZDARZEŃ,

PROWADZENIE ROZMÓW.

SZEROKA WIEDZA O

OTOCZENIU.OTOCZENIU.

PO TO ABY LUDZIE POMAGALI

MU W OSIĄGNIĘCIU JEGO

WŁASNYCH CELÓW

JAK ?

STWORZENIE PROBLEMU

=> STRACH

PROPOZYCJA POMOCYPROPOZYCJA POMOCY

=> ZAUFANIE

WYKORZYSTANIE WDZIĘCZNOŚCI

=> SPEŁNIENIE PROŚBY

NA PEWNO JEST JAKIŚ JONES

W Dolinie Krzemowej miała swoją siedzibę pewna

międzynarodowa firma, a jej rozsiane po całym

świecie oddziały były połączone z siedzibą poprzez

WAN (sieć rozległą). WAN (sieć rozległą).

Intruz — sprytny i przebiegły gość, Brian Atterby —

zdawał sobie sprawę, że prawie zawsze łatwiej

włamać się do sieci w którejś z odległych lokalizacji,

gdzie ochrona będzie na pewno nie tak ścisła, jak w

centrali.

NA PEWNO JEST JAKIŚ JONES CD

Zadzwonił więc do biura w Chicago i poprosił o połączenie z panem

Jonesem. Recepcjonistka zapytała, czy wie, jak pan Jones ma na imię.

Odpowiedział:

— Gdzieś je miałem, właśnie szukam. Ilu macie ludzi o nazwisku Jones?

— Trzech — odpowiedziała. — W jakim wydziale miałby on pracować?

— Jeżeli odczyta mi pani imiona, to może rozpoznam — odpowiedział— Jeżeli odczyta mi pani imiona, to może rozpoznam — odpowiedział

Tak też zrobiła:

— Barry, Joseph i Gordon.

— Joe. Wydaje mi się, że to on — powiedział. – A z jakiego on jest wydziału?

— Z Wydziału Rozwoju.

— Dobrze. Może mnie pani z nim połączyć?

Recepcjonistka przełączyła rozmowę. Kiedy Jones odebrał, napastnik powiedział:

— Pan Jones? Dzień dobry, tu Tony z płacowego. Tak jak pan chciał, przekierowaliśmy pana wypłatę na konto w Credit Union.

— Co?! Pan chyba żartuje. Nie prosiłem o nic takiego. Nawet nie mam konta

w Credit Union.

— Cholera. Już przelałem te pieniądze.

Jones był wyraźnie zdenerwowany faktem, że jego wypłata została

NA PEWNO JEST JAKIŚ JONES CD

Jones był wyraźnie zdenerwowany faktem, że jego wypłata została przelana

na czyjeś konto i już miał zwymyślać człowieka po drugiej stronie, lecz

zanim zdążył cokolwiek powiedzieć, napastnik odezwał się:

— Muszę to szybko wyjaśnić. Te dyspozycje zostały podane wraz z numerem

pracownika. Jaki jest pański numer pracownika?

Jones podał numer. Rozmówca powiedział:

— Rzeczywiście ma pan rację. Prośba nie była od pana.

ALBO TAK…WYSTARCZY POPROSIĆ

„MAM KŁOPOT, „MAM KŁOPOT,

CZY MÓGŁBYŚ MI POMÓC?”

Historia Josie RodriguezZadzwonił telefon. Rozmówca powiedział:

— Mówi Eduardo z działu fakturowania. Mam pewną panią na drugiej linii. To sekretarka z dyrekcji, która pracuje dla jednego z wiceprezesów. Prosi mnie o pewną informację, a ja nie mogę w tej chwili skorzystać z komputera. Dostałem e-maila od jednej dziewczyny z kadr zatytułowanego „ILOVEYOU” i kiedy otwarłem załącznik, komputer się zawiesił. Wirus. Dałem się nabrać na głupi wirus. Czy w związku z tym, mogłaby pani poszukać dla mnie informacji o kliencie?o kliencie?

— Pewnie — odpowiedziała Josie. — To całkiem zawiesza komputer? Straszne.

— Tak.

— Jak mogę pomóc? — zapytała Josie.

W tym momencie napastnik powołał się na informację, którą zdobył wcześniej podczas poszukiwań różnych danych pomocnych w uwiarygodnieniu się.

Dowiedział się, że informacja, której poszukiwał, jest przechowywana w tak zwanym „systemie informacji o fakturach klienta” i dowiedział się, jak nazywali go pracownicy (CBIS).

Historia Josie Rodriguez cd— Czy może pani wywołać konto z CBIS? — zapytał.

— Tak, jaki jest numer konta?

— Nie mam numeru, musimy znaleźć po nazwisku.

— Dobrze. Jakie nazwisko?

— Heather Marning — przeliterował nazwisko, a Josie je wpisała.

— Już mam.

— Świetnie. To jest rachunek bieżący?

— Mhm, bieżący.

— Jaki ma numer? — zapytał.— Jaki ma numer? — zapytał.

— Ma pan coś do pisania?

— Mam.

— Konto numer BAZ6573NR27Q.

Odczytał jej zapisany numer i zapytał:

— A jaki jest adres obsługi? Podała mu adres.

— A numer telefonu?

Josie odczytała również tę informację. Rozmówca podziękował jej, pożegnał się i

odwiesił słuchawkę. Josie odebrała kolejny telefon, nie myśląc o tym, co się stało.

M ‘ ’MAGICZNE SŁOWO ‘BO’GDY PROŚBA JEST ZASADNA

ZKIEDY LUDZIE UFAJĄ INNYM ?

ZAUFANIE

KIEDY LUDZIE UFAJĄ INNYM ?

CCODZIENNOŚĆ

GDY ROZMOWA DOT. SPRAW CODZIENNYCH

ŻG

ŻARGON

GDY POSŁUGUJEMY SIĘ ICH ŻARGONEM

SOCJOTECHNIK WYBIERA

JAKO OFIARĘ OSOBĘ,

Z KIM NAJŁATWIEJ ?

JAKO OFIARĘ OSOBĘ, KTÓRA NIE ZNA WARTOŚCI

WYSZUKIWANEJ

INFORMACJI

Nie zna on jeszcze wielu swoich

współpracowników,

nie zna procedur i zasad

obowiązujących w firmie.

NA PRZYKŁAD… NOWEGO PRACOWNIKA

obowiązujących w firmie.

W imię wywołania dobrego

pierwszego wrażenia chętnie

okaże chęć do współpracy

i szybkość działania.

POMOCNA ANDREA— Dział kadr, Andrea Calhoun.

— Cześć Andrea, mówi Alex z wydziału bezpieczeństwa.

— Tak?

— Jak się dziś miewasz?

— Dobrze. W czym mogę ci pomóc?

— Słuchaj, opracowujemy program szkolenia z zakresu bezpieczeństwa dla nowych

pracowników i musimy zgromadzić parę osób, żeby go wypróbować. Potrzebne mi są

nazwiska i numery telefonów wszystkich nowo przyjętych osób. Możesz mi jakoś

pomóc?

— OK, ale dopiero dziś po południu. Może być? Jaki jest twój wewnętrzny?

— Pewnie że może być, wewnętrzny 52... hmm, ale w zasadzie dziś cały dzień jestem

na spotkaniach. Zadzwonię do ciebie, kiedy wrócę do biura, prawdopodobnie po

czwartej.

Kiedy Alex zadzwonił około 16:30, Amy miała już listę i odczytała mu nazwiska oraz

numery wewnętrzne.

DLACZEGO?BRAK CZASU NA PODEJMOWANIE

KTO JEST ODPORNY ?

NIKT

PRZEMYŚLANYCH DECYZJI

skomplikowane sytuacje

STAN EMOCJONALNY

WYCZERPANIEWYCZERPANIEWYCZERPANIEWYCZERPANIE UMYSŁOWEUMYSŁOWEUMYSŁOWEUMYSŁOWE

ROZKOJARZENIE…

E-MAIL MARKETING

WYKORZYSTANIE POCZTY ELEKTRONICZNEJ DLA

CELÓW KOMUNIKACJI Z KLIENTEM(RÓWNIEŻ POTENCJALNYM)(RÓWNIEŻ POTENCJALNYM)

LUB …

OFIARĄ SOCJOTECHNIKI

JEGO SIŁA TO BEZPOŚREDNI CHARAKTER I

MOŻLIWOŚĆ INDYWIDUALIZACJI PRZEKAZU

CELE MAILINGU

WIZERUNEK

RELACJE Z KLIENTAMI

BADANIA

NOA

PROMOCJA

SPRZEDAŻNOA

INDYWIDUALNA DLA KAŻDEGO MAILINGU

NP. KLIK W LINK, ZAKUP, WYPEŁNIENIE ANKIETY…

…PRZEKIEROWANIE NA FAŁSZYWĄ STRONĘ, INSTALACJA

OPROGRAMOWANIA, WYŁUDZANIE DANYCH…

PRZEBIEG MAILINGU

SELEKCJA ODBIORCÓW

PSYCHO- I DEMOGRAFIA,

GEOTARGETING

PERSONALIZACJA TREŚCI, PERSWAZJA, MANIPULACJA

=> INDYWIDUALIZACJA I WYRÓŻNIENIE – CZUJEMY

SIĘ FAJNIE

=> STAJEMY SIĘ PODATNI NA „WSPÓŁPRACĘ”

SKĄD INFORMACJE O NAS ?SAMI JE PODAJEMY - POTĘGA WEB 2.0

PORTALE SPOŁECZNOŚCIOWE

I WSZELKIE FORMULARZE REJESTRACJI

WNIOSKI

UWAŻAJ Z KIM I O CZYM ROZMAWIASZ

UWAŻAJ W CO KLIKASZ, CO POBIERASZ

I CO INSTALUJESZ

UWAŻAJ GDZIE SIĘ REJESTRUJESZ

PRZECZYTAJ

SZTUKĘ PODSTĘPU KEVINA MITNICKA

Informacje i inspiracja

Kevin Mitnik - Sztuka podstępu

Konferencja Obszary zastosowań e-biznesu

Łeba, maj 2009

Socjotechniki a e-mail marketing

Natalia SzwarcNatalia SzwarcBiznes Elektroniczny

Wydział Ekonomiczny UG

natalia.szwarc@wp.eu