1. 1. N3 ON PREMISE FRANCESCO CARNEVALE ZONA SUL - RJ
2. 2. Consumer Marketing On Premise Brasil 2013 Industry Marketing Availability & Execution Art of musketeerin g
3. 3. PNO FOLLOW UP - MS ANTERIOR Classificao Classificao 1- A-FAMILY 1- A-FAMILY 2- C 2- C 3- EVENTOS 3- EVENTOS 4- A-FAMILY 4- A-FAMILY 5- 5- 6- 6- 7- 7- 1- 2- 3- 4- 5- 6- 7- CONCLUDO EM PROCESSO EM PROCESSO EM PROCESSO StatusInvestimento RealInvestimento Esperado 50 cxs/ano 16.800 latas Apesar de negociados, os contratos no foram feitos a tempo Resultado Esperado "+ 1 cliente com exclusividade No houve negociaes novas. Os evento desse ms "+5 H5 Resultado Real 13800 "+10% de volume 4000 Fazer Menu em 5 clientes A Family at o dia 10/mar Pontos de Melhoria Baixa %h5 nos eventos Baixa %menu Negociar todos os eventos nos prximos meses com H5 completo clientes com grande volume comprando fora Perda Shooter SMART Objectives Liberar boleto com a EBD para os clientes Zozo e Praia e resolver a situao da Miroir at o dia 20/fev Fazer proposta de exclusividade para o Shooters at o dia 20/fev MS ANTERIOR PLANO DEAO RESULTADO DA AO
4. 4. ART OF MUSKETEERING
5. 5. BEST PRACTICE - PS
6. 6. BEST PRACTICE - PS PIC YOUR RESULT HERE PIC YOUR RESULT HERE CLIENTE: CLASIFICAO: ACHIEVED: Consegui fechar o contrato com o cliente HOW: Utilizei emotionalization, iceberg model, spin technique. IMPACT: Contrato fechado com cliente A Image, com H5 negociado. Mais um cliente a image com h5.
7. 7. SCORECARD 99% 100% 1 p.p N/A N/A N/A 60% 0% -60 p.p 80% 76% -4 p.p 65 - 65- 7 - 7- 12 - 12- 44.400 69.076 24.676 306.532 112.458 194.074- ACTUALTARGET RJE_03 AVAILABILITYA+B(%) YTD YTD YTD QUALITYOFMARKETING EXECUTION HIGH5-AFAMILY(%) EXCLUSIVITY EXECUTION MS SEMESTRE VOLUME OUTLETS+EVENTS VOLUME GAP YTDPERFECTVISIBILITY(%) YTDCONSUMPTIONACTIVATION AoM YTDPERFORMANCECHECK ROUTINE YTDPREPARATIONSHEET
8. 8. AVAILABILITY & EXECUTION
9. 9. EXECUO
10. 10. ROTINA - 10 - - - - - - - - - -- 29 - - - - - - - - - -- 10 - - - - - - - - - - - 49 - - - - - - - - - - Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez N ROTAS Visit Night Visit Appointment Data Ao Visitas 05/fev reunio na Red Bull House depois boate Miroir 0 07/fev visita a Prainha (fora da carteira) 1 11/fev 3 clientes novos (Harad, Chopp time e botequim imperial) e festa da Farm de 19 as 23hs 4 18/fev reuniao com almir 1 foram visitados 8 clientes (cave, bukowisky, harad, cafofo pub, venda mineira, palaphitas gvea, miroir e mud bug palace) 8 planejamento interno porque na segunda, dia 17 foi a festa do mud bug -- visita a 6 clientes -- 14 19/fev Total
11. 11. MAIN KPIs Todos os CAs cairam. Foco em fazer CA em 30 clientes. Aumentar o PV nas Familias A e B 118 115 113 19 118 115 113 19 118 114 113 0 #UNIVERSO #AVAILABILITY #EXCLUSIVIDADE #COMPLETEHI5 DEZEMBRO JANEIRO FEVEREIRO OVERVIEW DE CLIENTES 96,6% 99,1% 0%
12. 12. MAIN KPIs 7 7 7 5 7 7 7 5 7 7 7 0 #UNIVERSO #AVAILABILITY #EXCLUSIVIDADE #COMPLETEHI5 DEZEMBRO JANEIRO FEVEREIRO A - TOP 10 10 9 5 10 10 9 5 10 10 9 0 #UNIVERSO #AVAILABILITY #EXCLUSIVIDADE #COMPLETEHI5 DEZEMBRO JANEIRO FEVEREIRO 12 12 12 4 12 12 12 4 12 12 12 0 #UNIVERSO #AVAILABILITY #EXCLUSIVIDADE #COMPLETEHI5 DEZEMBRO JANEIRO FEVEREIRO 9 9 9 2 9 9 9 2 9 9 9 0 #UNIVERSO #AVAILABILITY #EXCLUSIVIDADE #COMPLETEHI5 DEZEMBRO JANEIRO FEVEREIRO A - VOLUME A - IMAGE B COMMENT
13. 13. EXECUOTOTAL: No houve aumento nos nmeros porque fiz um trabalho qualitativo para o carnaval: troquei 3 geladeiras na boate cave, 1 no devassa da praia, 1 cafofo pub, 1 Fosfobox e 1 Bukowisky. Consertei as geladeiras do Barzin e Bar do Ado Instalei 2 geladeiras no cliente prainha e fiz o cardpio completo. Mesma coisa com o cliente Harad em Botafogo (PV, Menu e RP). Falta apenas CA nos 2 para H5 completo Tive negociaes de contratos com clube guanabara, Miranda, Zozo e Black Bar, fechando com Miranda e Clube Guanabara, ficando os demais em negociao. EXECUO
14. 14. EXECUOA FAMILY: COMMENT EXECUO 7 7 7 6 6 7 5 ATOP 10 10 8 9 6 10 5 AVOLUME 12 12 7 11 5 11 4 AIMAGEM 9 9 3 7 2 8 2 B
15. 15. EXECUO PRIORIDADES - A FAMILY: 3 & 4 Pontos Foco maro h5 completo: fosfobox, mud bug palace, dolce vitta, the black bar, Zozo e Palaphitas
16. 16. EXECUO PRIORIDADES - A FAMILY: 1 & 2 Pontos Foco maro/abril: Miranda
17. 17. PLANO DE AO EXECUO - CONSOLIDADO: FAMILIA TOTAL CLIENTES MENU VISIBILID PERFEITA RIGHT PRICE CONS. ACTIV. HI% COMPLETO GAP %HI5 ATINGIDO A - TOP 7 6 7 7 0 0 -7 0% A - VOLUME 10 6 8 10 0 0 -10 0% A - IMAGE 12 5 7 11 0 0 -12 0% TOTAL A FAM 29 17 22 28 0 15 -14 52% FAMILIA TOTAL CLIENTES MENU VISIBILID PERFEITA RIGHT PRICE CONS. ACTIV. HI% COMPLETO GAP %HI5 ATINGIDO A - TOP 6 0 -1 -1 6 6 0 100% A - VOLUME 13 2 3 3 8 6 -7 46% A - IMAGE 10 -2 -2 -2 8 3 -7 30% TOTAL A FAM 29 0 0 0 22 15 -14 52% FAMILIA TOTAL CLIENTES MENU VISIBILID PERFEITA RIGHT PRICE CONS. ACTIV. HI% COMPLETO GAP %HI5 ATINGIDO A - TOP 6 6 6 6 6 6 0 100% A - VOLUME 12 8 11 13 8 6 -6 50% A - IMAGE 11 3 5 9 8 3 -8 27% TOTAL A FAM 29 17 22 28 22 15 -14 52% CONSOLIDADOREALPLANOMS MENU: mudana dos clientes Barzin (era A top) e Termas Monte Carlo (era B) para A volume, aumentando o nmero de clientes com Menu VISIB PERF: mudana dos clientes Barzin (era A top), Zozo (era A Top) e Termas Monte Carlo (era B) para A volume, aumentando o nmero de clientes com PV. RIGHT PRICE: mudana dos clientes Barzin (era A top), Zozo (era A Top) e Termas Monte Carlo (era B) para A volume, aumentando o nmero de clientes com PV. CLIENTES
18. 18. CONSUMPTION ACTIVATION PLANO MS SEGUINTE R$ 15 R$ 15 MIRRIOR 720 240 PREO MENU VOL MS (EM LTS) Galeria Caf Shenaningans Termas Monte Carlo Botequim To Nem Ai CRESC. ESP. LTS R$ 22 6000 72 24 600 Belmonte leblon Bukowisky Caf del Mar Casa Rosa TOTAL SOMA VOL MENSAL SOMA CRESC. CLIENTES A - Image B CLASSIFIC CLIENTE A TOP... VIDEO CREATOR TIPO (QUAL) POSTER FRAME % CRESC. ESPERAD O Video Creator Editions. R$ 15 VIDEO CREATOR MECNICA DA ATIVAO COMUNICAO DO PREO DOS EDITIONS COMUNICAO DOS EDITIONS Combo de 6 latas por 108 FAZER AO PARA VENDER RED BULL A 10 REAIS E COMUNICAR COM TABLE TENT FAZER COMBO COM 6 LATAS A 90 REAIS COMUNICAO DO PREO DO RED BULL FAZER COMBO COM 6 LATAS A 70 REAIS VIDEO CREATOR A VOLUME TABLE TENT R$ 20 A - Image POST FRAME R$ 15,90 B POST FRAME R$ 15 A - Image TABLE TENT R$ 17 A VOLUME POST FRAME R$ 19 A VOLUME POST FRAME R$ 15 1400 70 480 24 720 36 480 96 1300 240 720 72
19. 19. CONSUMPTION ACTIVATION No houve
20. 20. CONSUMPTION ACTIVATION PIC YOUR BEST PRACTICE HERE PIC YOUR BEST PRACTICE HERE Cliente: Classificao: O qu: Por qu: Data: Investimento: Impacto: PIC YOUR BEST PRACTICE HERE THE BEST CA:
21. 21. MENU ENTRY Sem Menu. Previso prximos cardpios: Cliente Classificao Valor Negociado Previso B. Garrafa Copa C $$ No Maro/Abril barthodomeu C (B) $$$ Sim Maro Cafofo Pub C (B) $$ Sim Fevereiro Desacato C $ Sim Maro/Abril Emporium C (B) $$ Sim Maro Escobar A Image $$$ No Maro Garrafeiro informal C $ Sim Fevereiro Mariuzin A Volume (B) $ Sim Fevereiro Miranda A Image $$$ No Maro/Abril Mud Bug C (B) $$ Sim Fevereiro Mud Bug Palace A Volume $$ Sim Fevereiro Pistache B $$$ Sim Maro The Black Bar A Image $$$ No Maro/Abril Zozo A Volume $$$ No Maro Cardpio
22. 22. EXECUOHI5 CONTRATOS: COMMENT EXECUO
23. 23. ROTINA VOLUME
24. 24. VOLUME - TOTAL COMMENT 69.07643.382 1.128 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 RESULTADOTOTAL Srie1 Srie2 Srie3 Srie4 112.458 YTD Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez TOTAL YTD - FEV META 44.000 44.400 62.800 49.850 38.550 66.932 66.882 57.600 57.200 36.100 60.000 109.000 88.400 REAL 43.382 69.076 1.128 - - - - - - - - - 112.458 % REAL X META -1% 56% -98% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% 27% DESVIO META 618- 24.676 61.672- 49.850- 38.550- 66.932- 66.882- 57.600- 57.200- 36.100- 60.000- 109.000- 24.058 LY 25.632 42.678 14.141 28.324 30.662 53.775 53.324 47.560 40.388 30.174 62.852 89.672 68.310 % REAL X LY 69% 62% -92% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% 65%
25. 25. COMMENT VOLUME - OUTLETS 55.30631.526 1.128 Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez RESULTADOOUTLETS REAL > META REAL < META META LY 86.832 YTD Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez TOTAL YTD - FEV META 34.000 30.000 34.000 37.850 28.950 48.932 48.882 48.000 47.600 28.900 48.000 54.000 64.000 REAL 31.526 55.306 1.128 - - - - - - - - - 86.832 % REAL X META -7% 84% -97% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% 36% DESVIO META 2.474- 25.306 32.872- 37.850- 28.950- 48.932- 48.882- 48.000- 47.600- 28.900- 48.000- 54.000- 22.832 LY 23.832 20.430 14.141 21.916 19.454 42.183 42.140 37.408 40.388 23.382 51.308 36.872 44.262 % REAL X LY 32% 171% -92% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% 96%
26. 26. VOLUME - OUTLETS Cliente Classificao Real Fora Diferena Problema Cliente inadimplente com a EBD? Miroir A Top 1200 6000 -4800 EBD no quer liberar Boleto No Zozo A Volume 0 7200 -7200 EBD no quer liberar Boleto No Praia A Volume 0 4800 -4800 EBD no quer liberar Boleto No 1200 18000 -16800Total Plano de ao do ms anterior surtiu o efeito desejado, meta batida e Gap de Janeiro recuperado!!!!! Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez TOTAL YTD - FEV META 34.000 30.000 34.000 37.850 28.950 48.932 48.882 48.000 47.600 28.900 48.000 54.000 64.000 REAL 31.526 55.306 1.128 - - - - - - - - - 86.832 % REAL X META -7% 84% -97% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% 36% DESVIO META 2.474- 25.306 32.872- 37.850- 28.950- 48.932- 48.882- 48.000- 47.600- 28.900- 48.000- 54.000- 22.832 LY 23.832 20.430 14.141 21.916 19.454 42.183 42.140 37.408 40.388 23.382 51.308 36.872 44.262 % REAL X LY 32% 171% -92% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% -100% 96%
27. 27. VOLUME - OUTLETS COMMENT 0% 41% 11% 16