NEWSLETTER

МАЙ 2018

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ

В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca

Несмотря на то, что шоппер-маркетинг появился в лексиконе маркетологов только несколько лет назад, сторонники твердят, что это очень важный шаг от краткосрочного торгового маркетинга и тактик рекла-мирования товара, к более стратегической маркетинговой дисциплине, которая играет ключевую роль в современном рынке. И сегодня, во время экономической рецессии, мы должны научиться мудро и грамотно применять новые маркетинговые тактики.

Итак, если шоппер-маркетинг – это действительно ключевая стратегия, которая превзойдет более старые стратегии и сможет увеличить уровень продаж, то какие основные принципы мы можем выделить для получения большего дохода?

Ниже, мы привели 10 СПОСОБОВ

использования шоппер-маркетинга, которые, по нашему мнению, могут помочь улучшить продажи в эти

сложные времена.

360branding.ca 2

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 2

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Использование информации о механизмах по-ведения и мотивации покупателей – это основ-ной принцип шоппер-маркетинга и главный фактор, который отличает его от традиционных “brand push” стратегий. Во времена перемен, когда покупатель, как никогда раньше, обду-мывает каждую покупку, понимание хода его мыслей станет одним из самых важных рыча-гов продаж.

Очень важно понимать один момент – потребители используют продукт, а поку-патели – совершают его покупку. Шоппер- маркетинг объединяет «пассивное» созна-

ПРОДАВАЙТЕ ПОКУПАТЕЛЮ, А НЕ ПОТРЕБИТЕЛЮ1 ние и роль процесса выбора в маркетин-

ге потребителя, с помощью сосредотачивая внимания на «активном» процессе приня-тия решение о покупке самого покупателя (шоппера).

Хорошо ли Вы понимаете все возможные барье-ры перед покупкой любимого бренда и катего-рии товаров, как на них повлияли изменения в экономике? Произошли ли изменения в потре-блении товаров, какую роль сейчас играет цена по сравнению с удобством, здоровьем и каче-ством? Меняются ли цели покупателей в мага-зине, и как это может повлиять на ваш бренд? Заметили ли Вы, что ваши покупатели стали за-ходить в магазин больше или реже, или может их покупки стали более обдуманными? В каких каналах сбыта чаще всего делают покупки?

360branding.ca 3

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 3

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

ЧТО ТАКОЕ EYE TRACKING? КАКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ МОЖНО ПРОВОДИТЬ ПРИ ПОМОЩИ ДАННОЙ ТЕХНОЛОГИИ?

Каждый бренд задействует множество ресур-сов, чтобы понять, как их товар воспринима-ется потребителями, но владеет ли бренд все-ми теми средствами и ценностями, которые влияют на выбор потребителя?

ЗНАЙТЕ СВОЮ МАРКУ

В период экономического кризиса, в наиболь-шей степени страдают второстепенные фак-торы, и тут возникает вопрос – как Вы може-те сделать именно Ваш бренд основным на рынке? Цена, без сомнения, один из основных факторов, который влияет на выбор, но он не единственный. Насколько же важными явля-ются такие факторы, как доверие, качество и узнаваемость бренда? Изучая все эти факторы более детально, возникает большое количе-ство вопросов:

► Какие возможности создаются изменениями в использовании или потреблении товаров?

► Как Вы можете реструктурировать их сто-имость?

► Как Вы можете повысить пользу и снизить цену?

Ниже мы приведем несколько подобных примеров. Например, при продаже стираль-ного порошка, для покупателей, разумным финансовым решением может стать заме-на обычного на один из порошков преми-ум-класса, так как данная инвестиция по-зволит продлить жизнь любимых дорогих вещей. Так же, будет весьма умным решени-ем оставаться верным пиву премиум-клас-са в стеклянных бутылках, если Вы решили провести вечер дома с друзьями, нежели в местном пабе. Эмоциональный аспект может быть использован также и для владельцев домашних животных, когда те выбирают ка-чественные и полезные лакомства для своих четвероногих любимцев или путем простого отправления почтовой открытки по почте. Выбор за вами.

2

360branding.ca 4

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 4

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Всегда помните, что окончательное ре-шение о покупке всегда принимается в пользу продукта или целого ассортимен-та продуктов, которые в полной мере отвечают всем запросам покупателя именно в момент шоппинга. Но как же определить главную цель той или иной поездки за покупками и узнать, имеют ли на нее влияние какие-то финансовые факторы? Всегда думайте о различных направлениях, совместных локациях и смежных областях, которые отвечают ценовым потребностям покупателей – различные вариации здоровой еды для всей семьи; варианты идей для вече-ринок; возможность побаловать себя, но при этом не отдать свои последние деньги и многое другое.

ПРЕДЛАГАЙТЕ РЕШЕНИЕ3

360branding.ca 5

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 5

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

СОТРУДНИЧАЙТЕ СО СВОИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ

Понимание желаний покупателя является основным элементом шоппер-маркетинга, но не стоит недооценивать ценность взаимо-действия клиентов с самими предприятиями.

Экономический спад может сильно повлиять на разные сегменты покупателей, и поэтому, ритейлеры должны эффективно задействовать различные стратегии маркетинга и преодоле-вать актуальные проблемы по мере их возник-новения. Понимание того, как ваши ритейлеры реагируют на постоянные изменения рынка и растущие потребности потребителей, может стать ключевым фактором для увеличения прибыли обеих сторон.

Какие программы они будут разрабатывать и реализовывать? Насколько они будут акту-

4 альны вашим покупателям? Как вы можете эффективно объединить свои знания об ис-пользовании и потреблении со знаниями ри-тейлеров о покупательском поведении?

На часть этих вопросов нам помогла отве-тить рекламная акция «Идеи простых ре-цептов», которую совместно разработали Kraft и Walmart, результаты данной акции позволили обеспечить бюджетных покупа-телей рецептами простых, недорогих и вкус-ных блюд для всей семьи. Эта рекламная акция проводилась в магазинах с помощью различных POS-материалов, трансляции на экранах в магазине, дегустации, рассыл-ки пробников на walmart.com, электрон-ных писем (email) и печатных бюллетеней с акциями.

360branding.ca 6

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 6

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Не стоит забывать, как и все население, покупатели – это не однородная масса людей. Различные демографические из-менения в современном мире дают возможность разделять потребителей на разные сегментные группы и фокусиро-ваться на каждой из них в зависимости от особых этнических, возрастных, социальных характеристик. Такая сегмента-ция появилась через индивидуальные потребности разных групп покупателей и влияние на них современных экономи-ческих кризисов. Но не стоит фокусировать все внимание только лишь на демографических элементах, важно также постараться найти ответ на вопрос: «Как скромный финан-совый взгляд вашего покупателя связан с такими другими более позитивными областями интересов, как, например, здоровье, хорошее самочувствие и долговечность?»

НЕ ВСЕ ПОКУПАТЕЛИ ОДИНАКОВЫЕ5

360branding.ca 7

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 7

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Несмотря на то, что «моментом истины», конечно, является тот момент, ког-да покупатель отдает свое предпочтение одной марке перед другой, помни-те, что процесс принятия решения начинается еще задолго до самого похода в магазин.

Понять этот процесс нам помогут ответы на такие вопросы, как:

► если покупатели детально планируют свои покупки или ищут различные акции, какую роль будут иметь купоны на скидки?

► эффективными ли являются online-акции для распространения информации?► влияют ли на принятие решений покупателями программы лояльности

магазинов?► эффективным ли будет использование рекламы на радио для большего

влияния на шопперов?

ДУМАЙТЕ ПРО ПРОЦЕСС ПОКУПКИ6

360branding.ca 8

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 8

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Те организации, которые видят завлечение покупателей как основную цель увеличения своих продаж, никогда не будут настолько успешными как те, кто понимает, что более пристально должны рассматриваться измен-чивые привычки и нужды покупателей.

Уменьшить влияния рецессии могут по-мочь различные методы маркетинга, как, например, перспективы разработки нового продукта (New product development, NPD), разработка новых форматов упаковки или позитивная коммуникация, которая фоку-сируется на соответствующих (релевантных) атрибутах. Коротко говоря, качественная ра-бота требует совместного комплексного про-цесса планирования между самим брендом и командами продаж.

СКООРДИНИРУЙТЕ ВАШ БРЕНД И КОМАНДУ ДИСТРИБЬЮТОРОВ7

360branding.ca 9

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 9

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Во время активных перемен и неопределенности в обще-стве, ключевыми понятиями являются ясность и четкость. Качественные сообщения, особенно в магазине, должны быть, прежде всего, простыми. Потому что, если коммуни-кация с клиентом слишком сложна или запутана, то покупа-тель просто выберет товар с самой дешевой ценой.

При покупке любого товара, покупатель всегда старается найти знакомые сигналы, которые говорят ему о доверии и гарантии качества, поэтому очень важно объединять та-кие сигналы с качественными месседжами. Будьте горды и уверены в своем продукте, но не давите на жалость, так как ваши покупатели хотят быть уверенными в том, что они делают правильный выбор. Будьте откровенны и не предла-гайте людям то, что им не нужно – так вы только потеряете их доверие и лояльность.

БУДЬТЕ ПРОЩЕ8

360branding.ca 10

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 10

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Хотя маркетинг во времена экономического спада, без сомнений, связан с марке-тингом основных элементов рынка (бренды, потребителя и ритейлеры), время пе-ремен создает новые возможности для развития, так как потребители и покупате-ли полностью переосмысливают свои потребности и финансовые возможности. Со временем, из-за изменений в поведении потребления и покупок, появляются новые сегменты клиентов, в то же время, цифровые технологии в ритейле и вне его пред-ставляют новые возможности для качественного взаимодействия с покупателями.

В такой ситуации все расходы должны быть тщательно изучены, подход, основанный на анализе и интегрированном планировании, может помочь выявить возможно-сти конкурентного преимущества бренда, что даст возможность развиваться даже после завершения экономического кризиса.

Например, McDonald’s сейчас активно конкурирует с кофейнями при помощи убе-дительных месседжей, которые, в случае успеха, могут кардинально изменить поведение некоторых любителей кофе. Тогда как средства для стирки компании Procter & Gamble, используют рекламу, которая включает в себя не только реаль-ные ценностные качества, но и подчеркивает экологичность.

9ВНЕДРЯЙТЕ

НОВШЕСТВА С УМОМ

360branding.ca 11

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 11

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Сегодняшний экономический кризис еще далек от своего завершения, и мы не можем предска-зать, как он в итоге повлияет на нас, но, без со-мнений, все это приведет к переменам. Поэтому, в такие времена, главная задача успешного биз-неса – оставаться как можно ближе к своему по-требителю, а задача ритейлеров – обеспечивать соответствие товаров и месседжей к реальным потребностям покупателей, а также приспоса-бливать их к постоянным переменам современ-ного рынка.

ПРОВОДИТЕ ПОСТОЯННУЮ ОЦЕНКУ10

360branding.ca 12

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

360branding.ca 12

10 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ШОППЕР-МАРКЕТИНГА ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДАЖ В ТЯЖЕЛЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ

Наша компания приняла участие и стала пар-тнером Trade Marketing HUB XI «Больше эмо-ций и впечатлений». Участники форума обсу-дили основные тренды и поделились опытом использования новых маркетинговых ин-струментов, которые будут актуальны и эф-фективны на современном рынке.

TRADE MARKETING HUB XI «БОЛЬШЕ ЭМОЦИЙ И ВПЕЧАТЛЕНИЙ»

24 мая 2018 Всем спикерам были вручены

журналы 360 Branding «О шоппер-маркетинге»

360branding.ca 13

ИНФОРМАЦИОННЫЙ БЮЛЛЕТЕНЬ

ОЖИДАЙТЕ СЛЕДУЮЩИЙ ВЫПУСК В

ИЮНЕ2018