Myynnin ja markkinoinnin sunnittelu
-
Upload
avantium-partner -
Category
Business
-
view
1.474 -
download
3
description
Transcript of Myynnin ja markkinoinnin sunnittelu
TERVETULOAMYYNNIN SUUNNITTELUN
PÄIVÄÄN
Taustaa• Yrittäjä, markkinoinnin
tradenomi• Myynnin ja markkinoinnin
parissa yli 15 vuoden kokemuksella
• Myynnin ja markkinoinnin koulutukset ja valmennukset• Sosiaalisen median konseptit ja työkalujen käyttöönotot sekä valmennukset• Asiakashallinnan ratkaisut, käyttöönotot ja kehittäminen
VerkossaJari Moisio
Osa Myyntivoima Yhtiöitä
TAVOITTEETJA
SEURANTA
Aktiivisuus
Suunta
Laatu
Myynnin tehokuutio
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit
Tavoitteet
Myynnin tekemisen suunnittelu ja tavoitteet
• Vuositasolla
• Kuukausitasolla
• Viikkotasolla
• Asiakastasolla
Varmistaa oikean suunnan tekemiselleAuttaa hallitsemaan omaa ajan käyttöäMuutettava tekemiseksi jotta toteutuvat
Tavoitteet
Myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet• Vuositaso• Kuukausitaso• Viikkotaso• Asiakas / -ryhmätaso• Tuote/tuoteryhmätaso
Seuranta
KontaktimäärätTarjouskantaMyyntiTilauskantaKampanjat ja erilliset toimenpiteet
Seuranta
MYYNNIN JA MARKKINOINNIN SUUNNITTELU
Myynti-markkinointiprosessi
Kontaktointi
Markkinointi
Tarinat
Luottamus henkilöön
ja yritykseen
Ratkaisu
Kauppa/tilaus
Kartoitus
Jälkimarkkinointi
MARKKINOINTIVIESTINTÄ
1990-LUVULLA
MARKKINOINTIVIESTINTÄ NYT
• Yhdistää markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet kokonaisuudeksi
• Konseptoitu prosessi ohjaa toimintaa ja helpottaa toiminnan kehittämistä
• Varmistaa tehokkuutta markkinoinnin toimenpiteiden tukiessa myyntiä
• Myynnin ja markkinoinnin vuosikello on työkalu toiminnan ohjaamiseen
Suunnittelu
Potentiaali
Puhelin kontaktointi
Tapaamiset
Tarjouskanta
Kaupat
Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy
Myyntipanossuppilot
Nykyasiakkaat Uudet asiakkaat
Potentiaali
Puhelin kontaktointi
Tapaamiset
Tarjouskanta
Kaupat
Muutekeminen
TavoitteellisuusSuunnitelmat
• Myyntibudjetti• Myyntisykli / vuosikello• Henkilökohtainen myyntipanos• Asiakaskohtainen panos
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit
Miksi?• Kehittymistä tukeva• Kasvun mahdollistava
Myynti- ja markkinointisykli 2012Q1 Q2 Q3 Q4
Aihe
Asiakkaan toiminta
A - Ottaa vastaan
A - Tekee päätöksiä
B - Ottaa vastaan
B - Tekee päätöksiä
Oma ajankäyttö
Suunnittelutyö
Tuotantotyö
Hallinto
Myyntitoiminta
A asiakkaat
soitot
uudet käynnit
nykyisten käynnit
B asiakkaat
soitot
uudet käynnit
Markkinointi
A asiakkaat
email - kampanja
Asiakastilaisuudet
B asiakkaat email kampanja
Asiakaspostitus - esite + kirje
Messut
Tammikuu Helmikuu Maaliskuu Huhtikuu Lokakuu MarraskuuElokuu Syyskuu JoulukuuToukokuu Kesäkuu Heinäkuu
Myynti- ja markkinointisykli
ASIAKKUUKSIEN KEHITTÄMINEN
• Kerta-asiakas• Kanta- / nykyasiakas• Sopimusasiakas
Asiakastyypit
ABC-luokittelu– Kriteereinä esim. ostopotentiaali, maantieteellinen
sijainti, toimiala, yrityksen koko
Ohjaa markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä– Oikeat toimenpiteet – Viestin kohdentaminen– Huomio oikeanlaisissa asiakkaissa
Asiakasryhmittely
Asiakaskohtaisesti- Tuleva ostopotentiaali (B2B)- Seuraavat toimenpiteet (B2B)- Tarpeet ja kehittäminen (B2B)- Kanta-asiakasohjelmat / -edut (B2C)
Suunnittelu
ASIAKASTIEDON HALLINTA JA
CRM-TYÖKALUT
Asiakashallinta yrityksen käytössä
Asiakashallinta
• Uusasiakashankinnassa potentiaalin hallitsemiseen
• Myyntiprosessissa asiakassuhteen rakentamiseen
• Asiakassuhteen ylläpitämisessä asiakasryhmä- ja asiakaskohtaiseen suunnitteluun
Myyntityön ohjaaminen
• Suunnittelussa esim. seuraavaa kontakti / toimenpide, myyntipanos, ajankäyttö, jne.
• Seurannassa esim. tarjouskanta, suunta, laatu, aktiivisuus,
• jne.
Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy
Asiakas- ja myyntitiedonhallinta• Yrityksen ja henkilöiden yhteystiedot• Asiakaspinnasta saatava tieto
Tarjous ja kauppatieto• Tarjouskanta, kaupat, budjetti, panos, jne. • Euroina, kappaleina, kiloina, jne.
Sisäisentiedon jakaminen• Tiedotteet, tarjouspyynnöt, reklamaatiot, jne.
Ajankäyttö• Ajankäytön hallinta ja suunnittelu
Asiakashallinnanjärjestelmät
Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy
CRM (Customer Relationship Management)- Paljon erilaisia vaihtoehtoja- Iso osa internetselainpohjaisia- Asiakastiedonhallintaan ja –prosessien
suunnitteluun sekä seurantaan- Yrityksen hyvä valita oman tarpeen mukaan
sopiva työkalu
CRM-TYÖKALUT
CRM-TYÖKALUJA