01

02

A proveitando o início de ano, nada como uma lista de ações que podem realmente nos

ajudar a construir resultados em 2017, ano ainda com os reflexos difíceis de 2015 e 2016.

Dito e feito, Arnold Schwarzenegger.

“ “My confidence came from my vision… I am a big believer that if you have a very clear vision of where you want to go, then the rest of it is much easier”.

(Minha confiança vem da minha visão…eu acredito imensamente que se você tem uma visão clara de onde quer chegar, o resto é muito mais fácil).

03

METASTenha suas metas claras e bem definidas respaldadas por indicadores que realmente importam. Vamos pegar como exemplo as vendas mensais. Qual a meta de venda para janeiro? Quais indicadores são fundamentais para chegar nessa meta (número de pedidos, número de leads, número de ligações)? Como será monitorado isso?

1

04

TREINAMENTO NÃO TRIBALPare de fazer treinamento tribal na sua empresa. Esse termo eu tirei do livro “Máquina Defin-itiva de Vendas”, do Chet Holmes. Empresa medianas ensinam seus funcionários como os tribais faziam antigamente: um ser humano fica fazendo para que o outro, ao lado, aprenda. Grandes empresas tem manuais de treinamento, com processos documentados e indicadores determinados. Fazem workshops de treina-mento ao ponto do novo colaborador que entrar saber no mesmo momento se o atual funcionário cometeu um erro ou não

REUNIÕES SEMANAISFaça reuniões semanais em cima dos seus indi-cadores ou das maiores dificuldades trazidas por sua equipe. E trabalhe com as ideias coletivas para resolver. Tenha o novo processo documentado para garantir o acompanhamento e para treina-mentos futuros. Um detalhe: se toda semana você fizer uma reunião de otimização, quantas vezes sua empresa vai melhorar no ano?

3

2

05

VENDEDORES ÚTEIS(Isso é demais!)

Estatísticas sugerem que vendedores que são inteligentes e úteis em ajudar, em vez dos “fechadores de venda” (agressivos e que trabalham com alta pressão), tem mais sucesso com os clientes de hoje. Aqui nem preciso citar que os tiradores de pedido, que só sabem responder à pergunta “quanto custa”, não tem mais espaço no mercado – e não deveriam ter na sua empresa. [Essa informação eu tirei do livro The Sales Accelaration Formula, vale a leitura].

4

06

CRM JÁ!Por favor, tenha um CRM (Customer Relation-ship Manager). Se sua empresa ainda trabalha com o Excel na hora de gerenciar os clientes, você está perdendo de ser no mínimo 50% mais efetivo em suas vendas. Aqui não vou explicar como funciona, o que é, como usar; mas saiba que CRM é um software online para trabalhar seus potenciais clientes, ter seus indicadores de venda à vista e criar relacionamento verdadeiro com todos eles. Recomendo o Pipedrive (menos de 40 reais por mês).

GESTÃO DE TAREFASTenha um sistema de gestão de tarefas, de preferência no estilo Kanban, onde todos saibam o que cada um está fazendo, quanto tempo está levando e se a equipe está ganhando ou perdendo o jogo (lembra dos indicadores de performance?). Recomendo o Asana (gratuito).

5

6

07

MARKETING DE RELACIONAMENTOSe deseja realmente se diferenciar e se posi-cionar como especialista no seu segmento de atuação, aposte no Marketing de Conteúdo. Três motivos principais: conteúdo bom ajuda a resolver as maiores objeções dos seus poten-ciais clientes; conteúdo bom fortalece – demais – o relacionamento com seus clientes (é exata-mente o que estou fazendo aqui contigo), pois constantemente você está entregando “valor”, sem pedir nada em troca; conteúdo bom posi-ciona sua empresa no Google nas pesquisas orgânicas (sem pagar) – bem posicionado no Google é igual ter muitos potenciais clientes para se trabalhar.

7

08

PERGUNTASEssa ação é bem curta, mas destacada por grandes líderes, escritores, pensadores, empresários: sempre perguntas são melhores do que afirmações. Lidere com perguntas, ajude com perguntas, conheça com perguntas, venda com perguntas.

PRIMEIRO QUEM(É para por em prática o quanto antes!) No livro Empresas Feitas Para Vencer, do Jim Collins, um dos fatores que mais respondem pelo crescimento e solidez do negócio está na equipe, ou seja, nas pessoas. Melhor: em pessoas capacitadas, focadas e com perfil de fazer realmente a empresa crescer. Até aí tudo bem. A questão, entretanto, é: você sabe a hora certa de trocar uma pessoa de cargo ou mesmo quando demiti-la para trazer um funcionário novo, até chegar nessa excelência de trabalho? Collins cita que nas empresas feitas para vencer esse processo de análise é feito constantemente e que os líderes

89

09

preferem o sofrimento inicial da mudança do que postergar a atitude de manter quem não deveria estar no barco. Assim, o autor, baseado nas pesquisas realizadas nas empresas, sugere responder a perguntas como está:

Se o “Fulano (a)” chegasse pra você agora e dissesse “estou pedindo a conta, consegui outra oportunidade e vou para outra empresa”, você ficaria feliz ou aliv-iado?

Se a resposta é sim, você já sabe. Chegou a hora de mudar.

Outros insights do livro: • Na dúvida, não contrate. Continue procurando. • “Quem” vem sempre antes de “o que”. • Deixe os melhores colaboradores nas melhores oportunidades, e não nos maiores problemas.

010

BILIONÁRIOComo trabalhar como um BILIONÁRIO trabalha? Apesar de estar longe ainda dessa quantidade (risadas), aprendi com Chet Holmes. Definia no máximo 6 atividades para seu dia e escreva em um papel cada uma delas. Na sequência, estabeleça uma ordem de prioridade, deixando a mais difícil por primeiro. Feito isso, é fundamental duas coisas: escreva quanto tempo vai levar a execução da mesma e em qual horário será realizado.

Exemplo:

10

011

ATENDIMENTO?Uma pergunta: como é o atendimento da sua empresa? Melhor, vou reformular: o que tem em seu atendimento que nenhuma empresa concorrente a sua tem? Vou mais afundo: Você efetivamente resolve prob-lemas com o que vende ou simplesmente vende? Vejo constantemente empresários dizendo que o atendimento é o ponto central do seu business. Mas na hora que um poten-cial cliente liga ou entra em contato por algum canal de comunicação, o que ele recebe, basica-mente, é uma resposta padrão (custa R$ tanto, fazemos, não fazemos, tem tal horário, não podemos, não temos, repassaremos ao departa-mento responsável, não sei te responder). Pense nisso.

“Nada acontece até que uma venda seja feita”. Essa é a primeira frase em destaque do livro A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer. E ela me marcou muito. Lembro bem, quatro anos atrás, quando estava prestes a lançar a primeira edição de um jornal de bairro aqui em Curitiba e tinha pela frente a comercialização de anún-

11

012

cios para a efetivação do projeto.Vendia e lançava, ou não vendia e empacava.

A área comercial de uma empresa é uma das principais, senão a principal de qualquer negócio. Não é à` toa que boa parte das ações destacadas nesta série envolvem direta ou indi-retamente os profissionais de venda.

Nesta terceira – e última – parte, o foco é 100% nisso. Espero, verdadeiramente, que algum item da nossa lista tenha, no mínimo, desper-tado você para alguma ação. Que 2017 seja de resultados para nós!

013

PAPELARIA BÁSICAColete a prova de balas. A equipe comercial deve ter, no mínimo, um kit básico de sobrevivência. Isso significa todo composto que envolve uma apresentação decente do serviço ou produto que sua empresa vende. Inclui: folder de apresentação, flyer, site completo, fanpage, cartão de visita e por aí vai. Se falta essa base, ou está mal feita, com visual desagradável ou informação desatualizada, a primeira impressão já não é positiva.

MARKETING DIGITAL

Armas e muita munição. Nada gera mais potencial cliente do que uma estratégia completa de marketing, e os canais digi-tais vem ganhando relevância forte para isso. Munir a equipe comercial com leads (potenciais clientes) é fundamental. Atual-mente, praticamente 100% de tudo que acon-tece no mundo dos negócios passa pelo Google, Facebook, LinkedIn, Instagram, entre outros. Sua empresa deve ter um site vendedor, uma fanpage vendedora, com conteúdo relevante ao público-alvo. É assim que eles aceitaram deixar seus contatos para iniciar uma conversa.

1213

014

TÉCNICA DE VENDASSPIN Selling. Se não ouviu falar dessa técnica de vendas, criada depois de acompanhar mais de 20 mil entrevistas, é bem provável que sua equipe comercial esteja vendendo errado. SPIN significa: Situação, Problema, Implicação e Necessi-dade de Solução. O livro SPIN Selling, de Neil Rackham, traz o escopo completo de como deve ser uma abordagem comercial para vendas de grande valor – com metodologia que realmente funciona.

Aqui eu trago exemplos de perguntas utilizando o SPIN (evite ao máximo perguntas de Situação):

Situação:

• A quanto tempo essa unidade funciona? • Qual equipamento você usa para X? • Que tipo de negócio você dirige?

Problema

Quais são as principais desvantagens que você encontra por não ter um processo previsível?Você acredita que a comunicação precise ser melhor alinhada? Qual o problema que você

14

015

enxerga hoje em dia?Você consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas? Você está satisfeito com a forma que as várias etapas desse funil estão divididas?

Implicação

Você me disse que as máquinas são difíceis de usar, certo? Qual é o efeito desse problema no resultado do seu processo?Mas se você tem apenas 3 operadores, isso não cria um gargalo no processo?Necessidade de Solução

Por que acredita que a máquina Y irá resolver essa dificuldade?Diminuir o tempo de produção em até 30% seria um diferencial competitivo para vocês?Quais benefícios diretos você vê ao adquirir este produto?

016

OBJEÇÃO NÃO É SINÔNIMO DE INTERESSE.Quando você estudar o SPIN entenderá isso.

VÍDEOS!Trabalhe vídeos de como fazer, como imple-mentar, quais os benefícios, como utilizar, quando utilizar, porque utilizar, para quem é indicado, comparando modelos, tirando dúvidas, principais funções…

1516

017

MANTRAPara fechar, três frases que dizem tudo:Dream Big. Set Goals. Take Action.(Sonhe grande. Trace metas. Parta para ação.)17

018

Texto / Edição / Projeto Gráfi co e Diagramação.

Todos os direitos reservados à Agência LOWE ©