Multiplicar Ventas

Una gua estratgica para incrementar su basede clientes, la cantidad y la frecuencia de compra

UNA GUA ESTRATGICA

DEL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA

PARTE 1:

LA FRMULA DE 3 PASOS PARA MULTIPLICAR VENTAS

Edicin

Totalm

ente

Recarga

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8 histor

ias de

xito

EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright 2014. Todos los derechos reservados.Desarrollado por Erik Kikuchi www.erikkikuchi.com

La nica limitacin real de sus habilidades es el nivel de sus deseos. Si usted quiere algo lo suficiente, no hay lmites de lo que puede lograr. - Brian Tracy

EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright 2014. Todos los derechos reservados.Desarrollado por Erik Kikuchi www.erikkikuchi.com

Felicitaciones y Bienvenida A la Primera Parte de este Programa de Cinco Partes.

La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecimiento

Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA

Felicitaciones!Ya s que usted es exitoso. Cmo lo s? La mayora de las personas que hablan acerca de mejorar sus negocios e incrementar sus ventas nunca toman los pasos necesarios o invierten en sus propios negocios o desarrollo personal. Usted podra estar trabajando en cualquier otra cosa justo ahora, pero ha elegido invertir en esta primera parte de mi programa para su propio futuro. Estoy muy honrado

y le agradezco el haberme escogido junto con mis enseanzas.

Debo decirle que usted ha invertido en mucho ms que una gua. Esta primera parte de nuestro programa ha sido diseada para darle la frmula fundamental para ahorrarle tiempo, brindar claridad en aquello que necesi-ta enfocarse y ensearle la frmula de 3 pasos para multiplicar sus ventas.

En ltima instancia, esta es su puerta de acceso a la riqueza del conocimiento, experiencia y estrategias, las cuales he obtenido al asesorar y ensear estas mismas estrategias a cientos de personas alrededor del mundo. Mi experiencia y esta frmula son ahora su futura riqueza. Le doy la ms cordial bienvenida y de nueva cuenta, le felicito por unirse, espero poder ayudarle con un rpido crecimiento de sus ventas y su negocio.

Hacia su xito,

Erik Kikuchiwww.erikkikuchi.com

4EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright 2014. Todos los derechos reservados.

Desarrollado por Erik Kikuchi www.erikkikuchi.com

TABLA DE CONTENIDOS

"El secreto del cambio est en enfocar toda su energa, no en luchar contra lo obsoleto, sino en construir lo nuevo." - Scrates



Felicitaciones y Bienvenida.......................3Entendiendo a los Clientes ms Difciles...........5

Tres Pasos para Multiplicar Ventas....................7 Vista Rpida de los Tres Pasos......................8

La Frmula de 3 Pasos.....................................10 Un Caso de Ejemplo........................................ de la Frmula de los 3 Pasos...........................11 Calcule su Nuevo Objetivo de Ventas............12 Confirme su Nuevo Objetivo de Ventas.........13 Compromisos y Momentum.......................14

Paso 1. Incremente su Base de Clientes............16 Historia de xito: El Start-up.....................18 Historia de xito: El Estudio Creativo........19 Historia de xito: El Fabricante..................20 Sesin de Lluvia de Ideas............................... Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Accin.....21

Estrategias para Incrementar su Base de Clientes...22Paso 2. Incremente la Venta Promedio.............24 Historia de xito: Servicio de Comida........26 Historia de xito: Servicios de Impresin.....27

Historia de xito: E-commerce....................28 Sesin de Lluvia de Ideas................................ Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Accin...29

Estrategias para aumentar su Venta Promedio.....30Paso 3. Incremente la ........................................... Frecuencia de Compra....................................32 Historia de xito: El Emprendedor............34 Historia de xito: La Barra de Caf...........35 Historia de xito: La Consultora...............36 Sesin de Lluvia de Ideas.............................. Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Accin....37

Estrategias para incrementar..................................la Frecuencia de Compra..................................38Material Adicional: Los Artculos...................40 Artculo 1. Obtenga Ms de lo que Quiere...41 Artculo 2. Una Gua Rpida............................ para Clientes Difciles..................................43 Artculo 3. Tres Estrategias.............................. Rpidas para Obtener Utilidades.................45

Historia de xito: Referencias.........................50Acerca de Erik Kikuchi...................................51Los Siguientes Pasos......................................52



Una Breve Historia PersonalEntendiendo a los clientes

ms difciles

Era junio del 2010 cuando fui llamado a la oficina de mi prospecto para aprender ms acerca de su proyecto. Mi rol como consultor era convertir una prdida mensual de millones en utilidades mensuales del mismo tamao para un multimillonario de la lista Forbes. Muy simple, cierto? Solamente contaba con 15 minutos, no tena antecedentes previos en su empresa y l esperaba que yo hablara en espaol, lo cual no poda hacer. An cuando crea que tena la solucin y la estrategia perfecta para su empresa, necesitaba mucho ms que un enfoque de ventas tradicionales para abrir sus ojos, ganarme el contrato y su confianza. Adems, enfrentemoslo, no es nada fcil venderle a una persona que posee una fortuna de ms de mil millones de dlares.

Fue durante nuestra segunda reunin cuando me puso a prueba y pregunt:Por qu piensas que puedes solucionar esto cuando ya he contratado a las mejores empresa y consultores de todo Mxico? Mi respuesta tena que ganarse al cliente ms difcil que he encarado.

Le dije, es simple, usted siempre ha contratado a la misma persona. -No, he contratado a los cinco mejores. Entonces respond, As es, ha contratado a cinco personas pero an as siguen siendo lo mismo, permtame explicarle, con todo mi respeto probar mi punto para solucionar su problema ms grande y le dir porqu en exactamente 60 segundos. Si me equivoco le pagar por su tiempo. l acept.

Muy bien, usted ha contratado solamente a los mejores consultores y empresas en la Ciudad de Mxico, cierto? As es, respondi. Entonces pregunt, Usted los ha elegido de acuerdo a su registro de xitos, historial acadmico y logros en sus disciplinas, empresas y experiencias, cierto? l respondi afirmativamente. Asumo tambin que estudiaron en las mejores universidades en Mxico y/o los Estados Unidos, cierto? S, respondi. Bien, y todos poseen un MBA y han estudiado los mismos temas con libros de texto similares, conferencias y filosofas de negocios, cierto? Y adems aprendieron de profesores que han seguido el mismo camino. Comenzando a ver hacia donde iba, hizo una pausa antes de decir s de nuevo.





Entendiendo a los clientes ms difciles

Y al igual que en una sala de la corte, pronunci mi discurso de clausura, Es posible que si todas estas personas pasaron por el mismo sistema educativo, estudiaron teologas similares, se graduaron con el mismo grado y practicaron los mismos mtodos para resolver los mismos problemas de negocios, tuvieran los mismos resultados?

Inclinndose hacia adelante, dijo, S con una sonrisa severa. Es por eso que, hasta ahora, ha contratado a la misma persona.

Finalmente compart lo siguiente, siempre que tenemos un problema, no podemos abordarlo de la misma forma una y otra vez utilizando las mismas herramientas y esperando resultados diferentes. Yo no asist a la universidad, por lo tanto, no puedo darle las mismas respuestas que ha estado escuchando y que no le han ayudado como esperaba. Sin embargo, s porqu las personas hacen lo que hacen. Es gracias a esto que constru por mi cuenta una empresa de millones de dlares. Su problema no es uno de negocios, es un problema de personas. Para obtener nuevos y mejores resultados, necesitamos cambiar nuestro enfoque. La forma en que lo podemos lograr est descrita en mi propuesta, aquella que usted recibi y revis antes de esta reunin.

Estuvo de acuerdo en continuar, le pidi a su abogado que se sentara con nosotros para firmar algunos documentos y me dio la mano como un gran anticipo de lo que estaba por venir.

Mi objetivo nunca fue probar que estaba equivocado o que haba repetido las mismas estrategias del pasado que le haban brindado los mismos resultados. Mi objetivo tampoco era el ganarme ese contrato. Mi objetivo era el resolver los problemas que su compaa estaba enfrentando, punto. Me encontraba tan determinado a resolver sus problemas y a entregar mi solucin que incluso estaba listo para poner todas mis cartas sobre la mesa, llmelo como sea, o incluso romp la empata por un momento con l para ganar su respeto. He aprendido a travs de mi experiencia que cuando nuestra misin es ayudar y resolver problemas ms all de vender una solucin, a menudo vemos resultados con mayor xito y mejores recompensas.





IntroduccinLos 3 Pasos para Multiplicar Ventas

Las especies que sobreviven no son las ms fuertes, ni las ms rpidas, ni las ms inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio.

-Charles Darwin

Esta gua estratgica es ms que una frmula de tres pasos para "obtener" ms gente que compre sus productos o servicios o una frmula rpida para duplicar sus ventas. Se trata de iniciar un sistema con el que pueda seguir multiplicando sus ventas y en ltima instancia, ubique a su empresa muy por encima de su competencia. Si ya est buscando maneras de aumentar su base de clientes, su viaje ya ha comenzado. Ahora, es slo cuestin de aumentar sus ventas promedio, as como la frecuencia de compra - mediante la frmula adecuada y la estrategia correcta.

Cmo se multiplica su xito? El objetivo es maximizar lo que funciona, expandirse solucionando los problemas ms grandes para sus clientes existentes y ofrecer a los clientes potenciales lo que su competencia no les ha entregado - aprovechando al mismo tiempo los recursos internos para lograr mayor rentabilidad y crecimiento. El proceso comienza por el fortalecimiento de los cimientos mediante tres simples pasos que en definitiva, multiplicarn y elevarn sus ventas haca registros histricos.

Los tres pasos para multiplicar sus ventas

Paso 1. Incremente su base de clientes Paso 2. Incremente la venta promedio Paso 3. Incremente la frecuencia de compra Convierta un incremento del 15% en un incremento de ms del 50% en las ventas. Cuando usted aumenta en un 15% su base de clientes, su promedio de venta y la frecuencia de compra, sus ventas totales se incrementarn en ms de un 50%. Consulte la pgina 11.



Si usted est

en un Start-up

o en unaMultinacion

al,esta gua e

stdiseada

para usted.



En DetalleLos 3 Pasos para Multiplicar Ventas

En el preciso momento en que un individuo o un negocio decide que ha alcanzado el xito, el progreso se detiene. -Thomas J. Watson Jr.

Paso 1. Incremente su base de clientesEste primer paso es la base para su completo xito como empresa. Sin embargo, su estrategia debe apuntar ms all de obtener ms clientes. Su empresa debe crecer con clientes que mejor se ajusten a su oferta, especialidad y capacidades. Busque aquellos clientes que compran repetidamente y a quienes usted pueda desarrollar mientras construye relaciones duraderas y gratificantes. Sea estratgico con aquellos a quienes sirve y las recompensas sern mucho ms grandes que una simple venta.

Paso 2. Incremente la venta promedio Usted provee lo que su cliente necesita o desea. Ahora es el momento para profundizar un poco ms, de encontrar maneras para satisfacer ms necesidades, expectativas o deseos. La venta promedio puede incluir un servicio o plan de actualizacin, garanta o paquete personalizado por nombrar algunos. Para incrementar la venta promedio, usted debe ser capaz de ofrecer actualizaciones, agregados o personalizaciones a sus productos o servicios. Puede ser algo que necesitan antes o despus de haber comprado su producto. Esto les permitir comprar todo aquello que necesitan en un solo lugar.

Paso 3. Incremente la frecuencia de compra Ya le han comprado. Ahora es tiempo para construir y nutrir esa relacin. Se trata de ir ms all de motivarlos a que regresen a comprar ms. Se trata de ser capaz de mantenerse al tanto de sus necesidades, ser capaz de apoyarles ahora y en el futuro con producto y servicios, adems de un extraordinario servicio al cliente. Para que repitan una compra, usted necesitar en alguna ocasin restablecer la confianza, proveer mayor apoyo o un mejor entendimiento de sus necesidades para realizar incluso una venta mayor.





Muchas empresas han elegido recortar personal, y tal vez,

era la decisin correcta para ellos. Nosotros elegimos

un camino diferente. Nuestra creencia era

que si seguamos ofreciendo productos

grandiosos a nuestros clientes,

ellos seguiran abriendo sus

billeteras.- Steve Jobs



La Frmula de 3 PasosMultiplicar sus Ventas

Insanity: doing the same thing over and over again and expecting dierent results.

-Albert Einstein

Este es el secreto

de las empresas ms

exitosas y la frmula

para multiplicar

sus ventas!

The 3 Step Formula to multiply sales in any business

x xIncremente su

nmero de clientes

1Incremente la

venta promedio

2Incremente la

frecuencia de compra

3





Un Ejemplo deLa Frmula de 3 Pasos para

Multiplicar Ventas

X X

Nmero totalde clientes del

ao pasado

Venta promediopor cliente elao pasado

Frecuencia de compradel cliente promedio

el ao pasado

Total de Ventasdel ao pasado

=Ventasdel

ltimoao

X X

Con un aumentodel 27% en su

nmero de clientes

Con un aumentodel 27% en el

promedio de ventas

Con un aumentodel 27% en la


Nuevas ventas con un

aumento promedio de 27%

=Con unaumentodel 27%

X X

Con un aumentodel 15% en su

nmero de clientes

Con un aumentodel 15% en el

promedio de ventas

Con un aumentodel 15% en la


Nuevas ventas con un

aumento promedio de 15%

=Con unaumentodel 15%

x xIncremente su

nmero de clientes

1Incremente la

venta promedio

2Incremente la


3

Por ejemplo, una empresa con un total de $ 195,600 dlares en ventas, registr 150 clientes con un promedio de compra de $ 652 dlares el ao pasado. Para este ejemplo, los clientes compraron en el negocioun promedio dos veces al ao.

$400,663.71

$306,105.85

$195,600.00

Las ventas de

esta empresa se

duplicaron con

incremento

promedio del

27% utilizando

esta frmula

de tres pasos.

190.5 $828.04 2.54

177.5 $749.80 2.3

150 $652 2





Con la Frmula de los Tres Pasos

Para calcular su nuevo objetivo de ventas mediante estafrmula de 3 pasos, comience con las ventas anuales de

su empresa. Este dato es requerido para calcularel incremento basado en el porcentaje queusted elija en el formato de 12 y 24 meses.

1 2 3

1 2 3

1 2 3

X X

Su nmerototal de clientesdel ao pasado

Venta promediopor cliente

el ao pasado

Frecuencia decompra del cliente

promedio el ao pasado

$ El total de sus ventas

anuales del ao pasado

=Susventasdel aopasado

X X

Con un aumento del *____% en

su nmerode clientes

Con un aumentodel *______% en el

importe de la venta promedio

Con un aumentodel *______% en

la frecuencia de compra

$ Nuevas ventas con

un aumento promediodel *______%

=SuMetaen 24

Meses

X X

Con un aumento del *____% en

su nmerode clientes

Con un aumentodel *______% en el

importe de la venta promedio

Con un aumentodel *______% en

la frecuencia de compra

$ Nuevas ventas con

un aumento promediodel *______%

=SuMetaen 12

Meses

x xIncremente su

nmero de clientes

1Incremente la

venta promedio

2Incremente la


3La Frmula de 3 Pasos para Multiplicar Ventas

Calcule su Nuevo Objetivo de Ventas





Con la Frmula de 3 Pasos,Confirme su

Nuevo Objetivo de VentasEscriba su nuevo objetivo de ventas en el periodo

En _____ meses con

un ____ % de incremento promedio

MIS NUEVAS VENTAS SERN DE:

$

EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright 2014. Todos los derechos reservados.Desarrollado por Erik Kikuchi www.erikkikuchi.com 14

Por qu el xito es un Deber?Compromisos y Momentum

Con este nuevo objetivo en mente, escriba sus compromisos y las razones por las cuales son un deber absoluto para

usted y su empresa el da de hoy y en su futuro.

Mi nuevo objetivo de ventas en 12 meses es:____________________________________________________________________

En 3 aos, mis ventas se podran multiplicar por ms de: ____________________________________________________________________

Qu har especficamente con estos nmeros?:________________________________________________________________________________________________________________________________________

Por qu debo alcanzar estos nuevos objetivos de ventas:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Hoy, me comprometo a:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



Considere crear un

cartel de visualizacin

con estas respuestas

para impulsarse

hacia los objetivos

y el xito!

"Hgase responsable de los altos estndares que nadie ms espera de usted." -Henry Ward Beecher



Los clientes de hoy desean lo mximo y lo mejor por el menor monto de

dinero posible, as como los mejores trminos. Slo las

personas y empresas que brinden

productos y servicios excelentes a un

precio excelente, sern aquellos que

sobrevivan.-Brian Tracy



Paso 1Incremente su Base de Clientes

3 Pasos par a Multi pl icar Ventas

Este primer paso es la base para su completo xito como empresa. Sin embargo, su estrategia debe apuntar ms all de obtener ms clientes. Su empresa debe crecer con clientes que se ajusten mejor a su oferta, especialidad y capacidades. Busque aquellos clientes que compran repetidamente y a quienes usted pueda desarrollar mientras construye relaciones duraderas y gratificantes. Sea estratgico con aquellos a quienes sirve y las recompensas sern mucho ms grandes que una simple venta.

Si usted le agrada a la gente, le escucharn, pero siconfan en usted, harn negocios.

Zig Ziglar



Paso 1: Incremente su Base de ClientesUsted tiene que buscar una brecha, donde los competidores en el mercado se hayan vuelto

perezosos y hayan perdido contacto con los lectores o el pblico. -Rupert Murdoch

Esto no es slo acerca de tener el mejor precio, el mejor producto o servicio, - se trata de identificarse y alinearse con los patrones de compra de sus clientes, no slo con lo que quieren, sino ir ms all de las expectativas y el servicio de sus necesidades. Ampliar su base de clientes requiere de estrategias, sistemas, procesos adecuados y establecidos con anterioridad, de esta manera usted ser la primera opcin de los clientes cuando ellos compren.

Preguntas a considerar para aumentar su nmero de clientes Cuando los clientes se encuentran tomando decisiones claves para comprar, pregntese, cmo puede ser el primero en estar presente para ayudarle a decidir. Pregntese con quien puede asociarse y que ya cuente con clientes o relaciones que complementen sus productos y as, incrementar radicalmente su base de clientes. A quin puede educar o apoyar que pueda estar pasando por una transicin o cambio y que su producto o servicio sea ideal para ese momento y cmo puede posicionarse para estar en el lugar correcto cuando ms lo necesitan?

Pregntese tambin, cmo puede estar en los lugares y mercados donde sus clientes se encuentran investigando y tomando decisiones de compra para ser usted la primer opcin cuando tengan que decidir.

Historias de xito para incrementar el nmero de clientesPara ayudarle a iniciar el camino de incrementar su base de clientes, esta gua estratgica incluye tres historias de xito que le brindarn consejos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas y desarrollar sus propias estrategias.

Paso 1: Incremente su Base de ClientesPara Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecimiento


Listos? Comencemos! ---->

Estas preguntas y

las siguientes

historias de xito se

encuentran aqu para

ayudarle a alimentar

su mente con

diversas estrategias

personalizables!



Historia de xito: El Start-upResultado: En su primer ao, esta empresa consigui 11

clientes sin publicidad y gan ms de $250,000 con una sola estrategia, una laptop, un celular y una impresora Epson.

La OportunidadMantener los odos abiertos a los cambios en las leyes existentes, su industria o mercado y ayudar a sus clientes a realizar los cambios requeridos puede brindarle una poderosa oportunidad para mostrarlo como un lder y obtener clientes nuevos - incluso afuera de su mercado existente.

El Reto (obstculos)El Gobierno aprob una ley que prohiba la distribucin de videojuegos que no fueran bilinges. Las multas eran muy fuertes y los documentos para cumplir con la reglamentacin estaban en Francs. No era claro lo que se tena que cumplir con exactitud. Debido a esto, la industria de los videojuegos comenzaba a cometer errores costosos. No tena experiencia en esta industria, tampoco una oficina fsica e inici esta segunda empresa con menos de $8,000 dlares.

La SolucinEscribimos y distribuimos una gua de cumplimiento para la industria de los videojuegos. Este documento, escrito para los importadores y vendedores de videojuegos en Canad, describa lo que era necesario cumplir con la nueva ley y para evitar multas.

La EstrategiaMe puse en contacto con el departamento de gobierno responsable de la nueva ley y escrib esta gua con ellos. Una vez que la complete, entregu el documento al distribuidor de videojuegos con el 80% del mercado. Este distribuidor envi la gua a todos sus clientes. En las siguientes semanas, la base de clientes de mi cliente aument un 500% y las ventas se elevaron ms de cien mil dlares en slo unos cuantos meses.





Historia de xito: El Estudio CreativoResultado: Esta agencia de diseo grfico increment sus

ventas ms del 35% sin comprar equipo adicional, espacio de oficina o nuevas contrataciones.

La OportunidadPrimero construir y despus buscar al cliente, o buscar al cliente y despus construir? Si usted encuentra o crea una oportunidad para vender productos o servicios adicionales y no cuenta con la estructura, el equipo o los productos para hacerlo, asciese con alguien que los tenga y ahorre tiempo, dinero e incluso aos de tratar de producir algn nuevo producto o servicio.

El Reto (obstculos)Una amiga ma y la empresa para la que trabajaba se enfrentaba a un problema serio y costoso con el proveedor que administraba y tomaba sus fotografas. Quera resolver su problema pero mi empresa no contaba con un estudio fotogrfico ni contaba con ese servicio. Todo lo que saba era que tenan un gran problema de presupuesto para fotografa y que no estaban contentos con su proveedor actual.

La SolucinNos presentamos a esta empresa con un enfoque diferente al ofrecer servicios fotogrficos y unas cuantas estrategias para ser ms eficientes, mejorar sus costo-beneficios y ms importante, ser ms precisos. Adems, les pedimos que nos mencionaran cul era su reto ms grande, el cual resolveramos para ellos de manera gratuita - para probar lo que exponamos. La empresa acept. Tuvimos xito y ganamos un cliente.

La EstrategiaSe contrat a un estudio fotogrfico externo mediante contrato, aprovechando su portafolio, estudio y fotgrafo. La empresa recibi nuestra oferta de los nuevos servicios fotogrficos mediante nuestro negocio con las muestras de nuestro socio. La inversin total slo fue de tiempo y de aprovechar los recursos y especialidad de otros socios.



Recuerde, la pgina

para su estrategia

propia est muy

cerca, as que

mantenga su mente

abierta e inspirada!



Historia de xito: El FabricanteResultado: Al migrar HP del marketing tradicional en lnea a

hacer participar a sus clientes a travs de blogs y redes sociales, lograron incrementar las ventas de laptops en un 85%.

La OportunidadHP lanz una nueva laptop conocida como Dragn. Con un precio de $4,000 dlares, la laptop se posicion en lo ms exclusivo de su mercado. La gran pantalla giratoria, grficos excelentes y sonido avanzado hicieron de esta laptop, la mejor para el entretenimiento.

El reto (obstculos)La laptop se haba lanzado a travs de la pgina de la empresa y se escribieron un gran nmero de comunicados de prensa. A casi un ao despus de su lanzamiento, las ventas de Dragn se encontraban muy por debajo de lo esperado. Las ventas a travs de la pgina de la empresa eran decepcionantes y los dems canales de marketing tradicional tampoco eran ejemplares.

La SolucinLa empresa decidi promocionar al Dragn en otras plataformas, donde no contaban con mucha experiencia. HP contrat a 31 bloggers para los 31 das del Dragn, como llam a esta campaa. El trabajo de los bloggers era hacer ruido acerca del producto a travs de las redes sociales. El ncleo de la estrategia era brindar una gran interaccin y soporte entre la empresa y sus clientes potenciales. Durante los treinta das, la empresa vio un incremento en las ventas de su laptop en un 85%.

EstrategiaLa empresa hizo un anlisis del porqu las ventas mediante la pgina oficial de la empresa era tan bajas. Se descubri que un gran nmero de clientes potenciales de la empresa no eran visitantes frecuentes del sitio de HP. Los clientes potenciales pasaban ms tiempo en las redes sociales. Los bloggers fueron empleados para desarrollar la estrategia de redes sociales de la empresa. Desde entonces, las redes sociales son una parte importante de la estrategia de marketing de la empresa.





Sesin de Lluvia de IdeasIncremente su Base de ClientesA continuacin capture sus ideas, estrategias y cursos de

accin para incrementar su base de clientes.

Preguntas a considerar para incrementar su base de clientesCmo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos va online o a travs de otros canales de ventas donde tradicionalmente acuden por accesorios o en bsqueda de las ltimas soluciones? Puede ofrecer un intercambio o programa de actualizacin? Qu tal ofrecer sesiones gratuitas de capacitacin gratuita para ensear el mejor uso de sus productos y brindar un descuento o actualizacin especial o compra de paquetes de servicio?

Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede incrementar su base de clientes:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________





Sus Mejores Estrategias paraIncrementar Su Base de Clientes

Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias para desarrollarse e incrementar su base de clientes



3. Dena los siguientes pasos (auto accionables)Haga una lista del primer y segundo paso que pueda dar hoy hacia el dominio pleno de sus capacidades e incluya cmo disfrutar del proceso.

1.

2.

3.

4. Dena su equipo clave de soporte y los recursosHaga una lista de las personas, las conexiones o negocios que le brindarn apoyoy le ayudarn a incrementar sus probabilidades de xito al utilizar estas 3 estrategias.

1.

2.

3.

Dena sus 3 mejores estrategias para incrementar su nmero de clientesBasndose en las ideas identicadas y sus notas hechas en esta gua, escriba las 3 mejores estrategias que puede iniciar inmediatamente para incrementar su nmero de clientes.

1.

2.

3.

2. Identique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas estrategias produciran el mayor retornoHaga una lista de los clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias anteriores.

1.

2.

3.

5. Indique cuando comenzar y nalizar estas estrategiasHaga una lista de las fechas de inicio y lmites para cada estrategia para asegurar el buenpaso y xito de estas estrategias desde el inicio al nal.

1. Fecha de inicio

2.

3.

1. Fecha de Finalizacin

2.

3.

Estas estrategias

son paraasegurar un

incremento de la

venta promedio

en ms deun _______

%



Aprenda a vender. En los negocios siempre se est

vendiendo algo - a sus prospectos, inversionistas y empleados. Para

ser el mejor vendedor, pngase en los zapatos de

la persona a la que usted quiere vender. No venda

su producto. Resuelva sus problemas. -Mark Cuban



Paso 2Incremente la Venta Promedio

3 Pasos par a Multi pl icar Ventas

Usted provee lo que su cliente necesita o desea. Ahora es el momento para encontrar maneras para satisfacer ms necesidades, expectativas o deseos. La venta promedio puede incrementarse de diversas formas. Puede incluir un servicio o plan de actualizacin, una garanta, un paquete personalizado o agregados por nombrar solo algunos. Considere aquellas cosas que sus clientes necesitanantes y despus de comprar su producto y considere de que manera sus clientes pueden comprar aquello que necesitan en un solo lugar.

"He aqu una regla simple, pero poderosa: siempre de a las personas ms de lo que esperan recibir." -Nelson Boswell



Paso 2: Incremente la Venta PromedioLos obstculos no pueden detenerle. Los problemas no pueden detenerle. Ms que todo,

los dems no pueden detenerle. Slo usted puede detenerse. Jeffrey Gitomer

El cliente ya ha decidido y est listo para comprar su producto o servicio. El aumentar la venta promedio puede ocurrir en ese mismo momento o ms adelante. Sin embargo, esto va ms all de conseguir que el cliente "compre" ms. Se trata de ser estratgico al conocer las necesidades de su cliente, antes, durante y despus de utilizar su producto. Estar preparado para cubrir esas compras adicionales es su llave para incrementar la venta promedio.

Preguntas a considerar para aumentar la venta promedio Cuando alguien compra su producto o servicio, hay alguna forma en que estos puedan ser personalizados para satisfacer las necesidades especficas de su cliente? Qu otros productos o servicios compraran de manera general para complementar su oferta y cmo los vendera? Esto puede realizarse mediante un acuerdo con otra empresa u obteniendo comisiones por la venta de sus productos en conjunto con los suyos. Cul es el ciclo de vida de lo que usted vende y cmo se puede vender por anticipado? Quiz existen contratos de servicio donde usted puede ayudar a brindar mantenimiento o alguna garanta por un porcentaje de la venta. Puede existir la posibilidad de vender capacitacin o material educativo. Hay un sinnmero de maneras en las que usted puede mantener la relacin online para aprender ms acerca de sus clientes para posicionarse de mejor manera y brindar un rpido acceso a productos o servicios complementarios. En conclusin, incrementar la venta promedio se trata de aprender los patrones de compras y de necesidades de sus clientes, y entonces estar presentes para apoyarlos.

Historias de xito para incrementar la venta promedioPara ayudarle a iniciar el camino de incrementar la venta promedio, esta gua estratgica incluye tres historias de xito que le brindarn consejos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas y desarrollar sus propias estrategias.

Paso 2: Incremente la Venta PromedioPara Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecimiento


Listos? Comencemos! ----->



Historia de xito: Servicio de ComidaResultado: Al resolver un problema mayor, se obtuvo una

recompensa mayor. La venta promedio se incrementms del 400% en menos de 12 meses.

La OportunidadUn cliente muy valioso nos provea de un constante flujo de trabajo. Sin embargo, el 80% de su trabajo iba a parar a una agencia mucho ms grande. Para incrementar radicalmente nuestra venta promedio, necesitbamos resolver una necesidad ms grande para este cliente. El enfoque estratgico fue el de simplemente preguntarle cul era su reto ms grande, resolverlo y en consecuencia, incrementar nuestra venta promedio.

El Reto (obstculos)No tenamos experiencia como agencia de servicio completo, tampoco en investigacin de mercados o el personal que brindara soluciones rpidas. Tampoco sabamos cunto cobrar por las soluciones propuestas. El reto del cliente: incrementar las ventas de una lnea de productos de baja demanda en los supermercados.

La SolucinDesarrollamos y presentamos ms de 15 estrategias, soluciones y conceptos para el cliente. El hacerlo no slo demostr un alto nivel de dedicacin y compromiso con este cliente, sino que tambin mostr el nivel de capacidades e ingenio que tena a su disposicin. De estas 15 estrategias, fueron elegidas 4 y con estos nuevos proyectos y soluciones, nuestra venta promedio se increment ms de un 400%.

La EstrategiaLe pedimos al cliente que nos dijera abiertamente algunos de los retos ms grandes de su empresa. Aqul reto que podamos resolver eficientemente con nuestros recursos existente fue el que elegimos. Despus de una investigacin independiente acerca de dnde se originaba el problema y la oportunidad en el mercado, nuestro equipo se reuni para producir ms de 15 ideas, conceptos y soluciones para presentarlas antes el cliente.





Historia de xito: Servicios de ImpresinResultado: Al tomar mayores responsabilidades con un

producto, la venta promedio se increment de $1,150 a ms de $4,820 dlares.

La OportunidadEl cliente compraba avisos de sealizacin industrial para sus franquicias a nivel nacional. Tuvimos la oportunidad de crear una solucin optimizada para este cliente y le ahorramos tiempo y dinero en el proceso. Necesitamos una solucin que nos diera la oportunidad de vender nuestros productos, servicios y sistemas a otras franquicias, por lo tanto tambin incrementamos nuestra base de clientes.

El Reto (obstculos)El gerente de marketing se encontraba abrumado con el trabajo adicional que involucraba el gestionar mltiples proveedores, logstica y tiempos de entrega con los franquiciatarios. Una larga lista de personas y proveedores se encontraban vendiendo materiales adicionales para que los franquiciatarios ensamblaran e instalaran ellos mismos. En algunos de los casos, los instaladores tenan que acudir a cada una de las tiendas.

La SolucinDecidimos estudiar el proceso desde el momento en que nuestro aviso de sealizacin industrial llegaba a la oficina del cliente hasta cuando ingresaba en el proceso completo de envo, manejo, instalacin e incluso cambio.

La EstrategiaContratamos un coordinador para gestionar las necesidades de la empresa y a varios instaladores por proyecto. Tambin diseamos y elaboramos nuestros propios paquetes para facilitar la instalacin de las seales por los fraquiciatarios. En lugar de pagar a un gerente de alto nivel, como nuestro cliente lo haba hecho para administrar el procedimiento, contratamos un coordinador para hacer el mismo trabajo. Este coordinador se convirti en representante de servicio a cliente en el proceso, agregando incluso mayor apoyo a nuestro cliente.





Historia de xito: E-commerceResultado: El lanzamiento de una nueva tienda virtual dirigida a los baby boomers hecha por Amazon. Con

esto incrementaron la venta promedio de $429 a $650 dlares. Un aumento de ms del 51%.

La OportunidadLos baby boomers (grupo demogrfico representado por aquellas personas nacidas entre 1946-1965) y que comprenden acerca del 40% de la poblacin de los EE.UU., gastan $7 mil millones de dlares al ao comprando por medio de internet. Al crear una tienda online hecha a la medida para coincidir con las necesidades de este grupo, la empresa pudo atraer baby boomers e incrementar la venta promedio por cliente.

El Reto (obstculos)Durante los ltimos aos, el crecimiento de las ventas de Amazon Inc. se haba desacelerado. La empresa cuenta con mtodos para incrementar la venta promedio por cliente, por ejemplo, muestran productos relacionados a sus clientes despus de realizar una compra. Sin embargo, no exista programa alguno para atraer a este creciente grupo demogrfico.

La SolucinLa empresa dise una tienda especial personalizada de acuerdo a las necesidades de sus clientes mayores de 50 aos. La tienda ofrece productos esenciales requeridos por este grupo de edad, tales como salud, viajes y productos de esparcimiento, entre otros, a un precio con descuento. La tienda posee un diseo sin adornos y utiliza una combinacin especial de colores para conveniencia y satisfaccin de personas con una mala visin. En un periodo de tres meses, la empresa vio un incremento de la venta promedio por cliente de $429 a $650 dlares.

La EstrategiaCon un crecimiento de sus ventas nulo, la clave era identificar nuevas fuentes de crecimiento. Los baby boomers representan un potencial enorme para la empresa. Amazon se posicion utilizando la estrategia de cuando estn listos para comprar. La empresa desea ser capaz de satisfacer sus necesidades mientras se acercan a la edad de su retiro.





Sesin de Lluvia de IdeasIncremente su Venta PromedioA continuacin capture sus ideas, estrategias y cursos de

accin para incrementar la venta promedio.

Preguntas a considerar para incrementar su venta promedio.Cuando alguien decide comprar, considere las siguientes ideas: Puede vender contratos de servicio o mantenimiento, membresas de descuentos o privilegios especiales? Qu hay de los accesorios, o una revisin de un especialista para personalizar su compra? Tambin, puede vender garantas? Qu otros productos o servicios compran comnmente despus de comprar los suyos y cmo puede venderlos?

Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede incrementar su venta promedio:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________





Sus Mejores Estrategias paraIncrementar Su Venta Promedio

Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias para desarrollarse e incrementar su venta promedio



3. Dena los siguientes pasos (auto accionables)Haga una lista del primer y segundo paso que pueda dar hoy hacia el dominio pleno de sus capacidades e incluya cmo disfrutar del proceso.

1.

2.

3.

4. Dena su equipo clave de soporte y los recursosHaga una lista de a las personas, las conexiones o negocios que le brindarn apoyoy le ayudarn a incrementar sus probabilidades de xito al utilizar estas 3 estrategias.

1.

2.

3.

Dena sus 3 mejores estrategias para incrementar su venta promedioBasndose en las ideas identicadas y sus notas hechas en esta gua, escriba las 3 mejores estrategiasque puede iniciar inmediatamente para incrementar su venta promedio.

1.

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3.

2. Identique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas estrategias produciran el mayor retornoHaga una lista de los clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias anteriores.

1.

2.

3.

5. Indique cuando comenzar y nalizar estas estrategiasHaga una lista de las fechas de inicio y lmites para cada estrategia para asegurar el buenpaso y xito de estas estrategias desde el inicio al nal.

1. Fecha de inicio

2.

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2.

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Estas estrategias

sonpara asegu

rarun increme

ntode la venta

promedio

en ms de un

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%



Usted obtendr

todo lo que quiere en la vida, si ayuda a otras

personas a conseguir

lo que quieren.

-Zig Ziglar



Paso 3Incremente la Frecuencia

de Compra3 Pasos par a Multi pl icar Ventas

Ya le han comprado. Ahora es tiempo para construir y nutrir esa relacin. Se trata de ir ms all de motivarlos a que regresen a comprar ms. Se trata de ser capaz de mantenerse al tanto de sus necesidades, ser capaz de apoyarles ahora y en el futuro con producto y servicios, adems de un extraordinario servicio al cliente. Para que repitan una compra, usted necesitar en alguna ocasin restablecer la confianza, proveer mayor apoyo o un mejor enten-dimiento de sus necesidades para realizar incluso una venta mayor.

Para nosotros, nuestro ms importante accionista no son nuestros inversionistas, sino nuestros clientes. Estamos en el negocio para

servir las necesidades y deseos del ncleo de nuestra base de clientes. - John Mackey



Paso 3: Incremente la Frecuencia

de CompraMuchos piensan que vender es lo mismo que hablar. Para los vendedores ms efectivos, el saber escuchar es la parte ms importante de su trabajo. -Roy Bartell

Hacer que sus clientes regresen para comprar productos o servicios nuevos o complementarios es la base de la mayora de los negocios exitosos. Mantenerse al da con sus necesidades, siendo capaces de apoyarlos y ofrecer continuamente nuevos elementos al conocer los patrones de compra - estas son algunas de las claves y estrategias para aumentar la frecuencia de compra de sus clientes.

Preguntas a considerar para aumentar la frecuencia de compra Cul es el ciclo de vida de su producto? Habr actualizaciones y opciones disponibles en el futuro? Cmo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos ya sea en Internet o a travs de otros canales de venta donde suelen acudir para conseguir accesorios o buscar los ltimos modelos? Puede ofrecer un programa de intercambio o de actualizacin? Considere ofrecer capacitacin gratuita trimestral para ensearles cmo usar mejor sus productos y ofrezca al final un descuento especial para actualizar o comprar paquetes de servicios. Otra opcin es la de promover un producto o servicio complementario que usted no vende, pero que sabe que necesitar su cliente y ganar una comisin sobre esa venta. Por ltimo, simplemente puede enviarles un cuestionario despus de haber realizado su compra para preguntar qu les gustara ver de su empresa en un futuro y que les permitira satisfacer alguna necesidad. El aumento de la frecuencia de compra se trata de saber que es aquello que su cliente desea y necesita, antes, durante y despus de la venta - y brindar un seguimiento mediante el apoyo de sus productos y servicios.

Historias de xito para incrementar la frecuencia de compraPara ayudarle a iniciar el camino de incrementar la frecuencia de compra, esta gua estratgica incluye tres historias de xito que le brindarn conse-jos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas y desarrollar sus propias estrategias.

Paso 3: Incremente la Frecuencia de CompraPara Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecimiento


Listos? Comencemos! ---->



Historia de xito: El EmprendedorResultado: Lanzamiento de un club de fans en internet.

Un restaurante local Rock and Ash, fue capaz de incrementar la frecuencia de sus ventas en

un impresionante 500%.

OportunidadEl restaurante Rock and Ash abri sus puertas al pblico en 2010. El lugar ofrece platos fuertes y botanas. Sus alimentos son de gran calidad como lo comentan las crticas de algunos de sus clientes. Al promover las ventas repetidas, la empresa pudo ahorrar dinero al atraer nuevos clientes e incrementar la lealtad de sus clientes.

El Reto (obstculos)Aunque Rock and Ash ofreca una de las mejores comidas de la localidad a un precio razonable, era difcil hacer que los comensales visitaran el restaurante ms seguido. Adems, la empresa gastaba grandes sumas de dinero en otros tipos de promociones para atraer nuevos clientes.

La SolucinEl objetivo era crear un portal donde tanto los clientes existentes como los potenciales obtuvieran informacin acerca del restaurante, por ejemplo: compartir sus experiencias al ordenar algn platillo, los precios, etc. y como resultado, motivar visitas ms frecuentes. Rock and Ash cre una fanpage en Facebook donde compartan informacin y noticias. La fanpage tambin fue utilizada como plataforma para resolver los comentarios de clientes descontentos.

La EstrategiaSe realiz un anlisis para determinar el porcentaje de ingresos generados por clientes frecuentes. Este porcentaje era de slo el 5%. El restaurante experiment primero ofreciendo membresas de cliente frecuentes. Algunos de ellos se tomaron la molestia de llenar el formato y esta idea no prosper. Se abri una pgina de Facebook y se promovi como fanpage. La frecuencia de ventas se increment en un 500% y el 70% de las utilidades de la empresa proviene de clientes frecuentes.





Historia de xito: La Barra de CafResultado: Starbucks, el vendedor ms grande de caf del

mundo increment su frecuencia de ventas en un 6% en tan slo 3 meses al introducir su programa de lealtad.

La OportunidadStarbucks ha construido una marca reconocida a nivel mundial y diariamente, miles de clientes acuden a sus establecimientos. Al pasar de los aos, la empresa ha diversificado sus productos y vendido caf empaquetado y productos relacionados, los cuales se encuentran disponibles en supermercados selectos. Exista una oportunidad para incrementar las ventas en ambos canales a travs de un programa de lealtad.

El Reto (obstculos)Aunque la empresa ya haba contado con un programa de lealtad por algn tiempo, este slo se centraba en las barras de caf y no en los clientes que compraban productos de Starbucks en los supermercados. Exista una necesidad para disear un programa que promoviera la lealtad de los clientes y que mejorara las alianzas con vendedores estratgicos.

La SolucinSe introdujo un programa de lealtad que recompensaba a los clientes por cada compra hecha tanto en su barra de caf, supermercados o donde se vendieran productos Starbucks. Trabajaba en base a un sistema de puntos. Los clientes reciban puntos por todas sus compras de Starbucks, al final estos podan ser redimidos por una taza de caf. A travs de este programa, la empresa seal quela frecuencia de compra se increment un 6% en un periodo de tres meses.

La EstrategiaEl primer paso era identificar cmo se podan integrar los nuevos canales que tena Starbucks al programa actual de lealtad. Se establecieron diferentes puntuaciones de acuerdo a la compra hecha. Esto motivaba a la frecuencia de compra ya que mientras ms puntos ganaba un cliente, ms grande era el incentivo.





Historia de xito: La ConsultoraResultado: Un cliente de consultora increment en un promedio

de 220% la frecuencia en que sus clientes la solicitaban y requeran de sus servicios.

La OportunidadMi cliente era una de las consultoras mejor pagadas en su industria y haba trabajado para algunas de las empresas lderes en el mundo. Las empresas para quienes haba trabajado siempre podan mejorar en eficiencia, incrementar las utilidades y ella era una experta en ayudarles a anticipar y resolver la mayora de los problemas antes de que se volvieran una realidad.

El Reto (obstculos)Este cliente altamente talentoso era una consultora experta en un mercado limitado. Sus clientes eran su sustento y normalmente la llamaban (cada diferente nmero de aos, en el mejor de los casos) cuando haba un serio problema que necesitaba ser resuelto. Aunque era la ms experta en su campo, su negocio se encontraba literalmente muriendo entre proyectos.

La SolucinSu objetivo era crear un flujo de trabajo permanente para ella ms que ser llamada cada periodo de tiempo. Tambin quera mostrar a sus clientes la importancia de sus servicios de manera trimestral como una forma de incrementar su eficiencia y utilidades. La solucin creada fue brindar un servicio trimestral y paquetes de maximizacin de utilidades.

La EstrategiaMediante hechos comprobados, casos de estudios y proyecciones, se cre una estrategia para educar y brindar soporte online de manera bimestral a los gerentes y equipos al proveerles de procedimientos y pasos para maximizar lo que tenan y por lo tanto, incrementar la eficiencia y las utilidades. Cada trimestre, visitara y trabajara con los equipos durante 3 das para asegurar el apoyo y asegurarse que la compaa se encontraba en camino hacia sus metas y objetivos.





Sesin de Lluvia de Ideas

A continuacin capture sus ideas, estrategias y cursos de accin para incrementar la frecuencia de compra.

Preguntas a considerar para incrementar la frecuencia de compraCmo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos va online o a travs de otros canales de ventas donde tradicionalmente acuden por accesorios o en bsqueda de las ltimas soluciones? Puede ofrecer un intercambio o programa de actualizacin? Qu tal ofrecer sesiones gratuitas de capacitacin gratuita para ensear el mejor uso de sus productos y brindar un descuento o actualizacin especial o compra de paquetes de servicio?

Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede incrementar la frecuencia de compra:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Incremente la Frecuencia de Compra





Sus Mejores Estrategias paraIncrementar la Frecuencia

de CompraIdentifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias para

desarrollarse e incrementar la frecuencia de compra.

3. Dena los siguientes pasos (auto accionables)Haga una lista del primer y segundo paso que pueda dar hoy haciael dominio pleno de sus capacidades e incluya cmo disfrutar del proceso.

1.

2.

3.

4. Dena su equipo clave de soporte y los recursosHaga una lista de las personas, las conexiones o negocios que le brindarn apoyo y le ayudarn a incrementar sus probabilidades de xito al utilizar estas 3 estrategias.

1.

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Dena sus 3 mejores estrategias para incrementar la frecuencia de compraBasndose en las ideas identicadas y sus notas hechas en esta gua, escriba las 3 mejores estrategias que puede iniciar inmediatamente para incrementar la frecuencia de compra.

1.

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2. Identique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas estrategias produciran el mayor retorno Haga una lista de los clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias anteriores.

1.

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5. Indique cuando comenzar y nalizar estas estrategiasHaga una lista de las fechas de inicio y lmites para cada estrategia para asegurar el buen paso y xito de estas estrategias desde el inicio al nal.

1. Fecha de inicio

2.

3.


2.

3.

Estas estrategias

son para asegurar

un incremento de

la venta promedio

en ms de un

__________%





Si usted pasa tiempo con los cerdos, aprender a

chillar. Si pasa tiempo con las

serpientes, aprender a arrastrarse.

Si pasa tiempo con las guilas,

aprender a volar.

-Erik Kikuchi



Material Adicional

Los ArtculosMultipl icar Ventas y Acelerar el Crecimiento

Si alguien est yendo por el camino equivocado, lo que menos necesita es motivacin para ir ms rpido. Lo que necesita es educacin para regresar.

- Jim Rohn

1. Obtenga ms de lo que quiere

2. Una gua rpida para clientes difciles

3. Tres rpidas estrategias de utilidades



Obtenga Ms de lo que QuiereExiste alguna duda de las ventajas de convertir los rechazos en

sociedades, los fracasos en xitos o las negativas en ventas? Eche un vistazo a estas siete claves para identificar cuales

le pueden ayudar a obtener ms de lo que quiere.

1. PreguntarMuchas oportunidades se pierden por no preguntar. La primera regla es simplemente pedir aquello que quiere usted . Tan simple como eso, se sorprender del nmero de personas que nunca han pedido nada por miedo a un no. Recuerde, usted vale tanto como cualquier otra persona en el mundo. As que siempre pregunte que necesitan sus clientes, incluso durante una venta. Confe en s mismo para obtener su parte justa de toda la abundancia que este mundo tiene para ofrecer.

2. Pida permisoSea respetuoso y educado y pida permiso para hacerle a alguien una pregunta antes de hablar o de comunicar detalles por escrito. He encontrado que esto funciona en un sinnmero de ocasiones. Lo grandioso de esto es que cuando responden que s, dispara el inters en los detalles que sern compartidos. Mucha gente slo habla, sin nunca considerar pedir permiso para tomar tiempo de la otra persona o para obtener retroalimentacin. Haga lo opuesto y se destacar an ms.

3. Pida con rapportAlguna vez ha hecho un juicio apresurado de alguien que conoci por primera vez y en minutos supo si le agradaba o no? Es por esto que usted necesita construir rapport. Aprender las herramientas de calibracin y de espejo hacia las personas a travs de su tonalidad, fisiologa y las palabras que utilizan realmente incrementar su nivel de xito. La verdad es que a las personas les agradan personas que son similares a ellos. La gente estar ms dispuesta a ayudarle si usted les agrada.

5. Pida especficamenteUna pregunta vaga, por lo general tiene una respuesta vaga. En los primeros aos de mi carrera sola escuchar a menudo, cmo puedo hacer un milln de dlares? Una mejor pregunta sera: cmo puedo comenzar a ganar un milln de dlares en activos utilizando una inversin de $100,000 dlares durante 10 aos utilizando mi experiencia en bienes races y mi pasin por ayudar a otros? Haga una pregunta especfica y ordene una respuesta ms especfica.

Los ArtculosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecimiento


Artcul

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Obtenga Ms de lo que QuiereContinuacin

6. Pregunte a alguien crebleCuando una persona se encuentra a punto de casarse, por poner un ejemplo, sera una mala idea pedirle un consejo a sus amigos solteros en lugar de preguntarle a alguien que se encuentre felizmente casado y realizado. Si usted le pregunta a las personas que han tenido los resultados que usted desea, su probabilidad de xito se incrementar enormemente. Pregunte a alguien que haya creado aquello que usted desea y averige ms acerca de cmo lo lograron.

7. Pregunte con feImagine al vendedor de su tienda favorita caminando de mala gana hacia usted, mirando al piso y preguntando en voz baja y montona si usted quisiera comprar algo de la tienda. Cualquiera que sea su pregunta, usted debe preguntar con la creencia de que, sin importar la respuesta, usted encontrar una manera! La energa positiva con expectativas es por mucho ms poderosa y atractiva que un nivel bajo de energa que est drenando.

8. Bono - Pregunte con integridad y honestidadCuando usted pregunta con integridad y honestidad, los dems confiarn ms en usted y se inclinarn a ser honestos con usted por reciprocidad. Ya existen demasiadas personas que tienen el hbito de slo tomar cosas de los dems sin considerar en primer lugar las necesidades y deseos de los dems durante el proceso. Puede tomar aos el forjar una relacin realmente fuerte. Un pensamiento o accin deshonesta puede destruirlo en cuestin de minutos.

En este momento, por supuesto, no slo se trata de negocios. Esto puede ser relacionado con casi cualquier aspecto de la vida. La manera en que pide y lo que pide dice mucho de usted y tendr un gran impacto en sus resultados. No permita que su futuro pase al azar. Disee su vida, obtenga las habilidades y herramientas que necesita para levantarse y conectarse con los dems para usted y su futuro. Recuerde, slo podemos lograr nuevos resultados cuando comenzamos algo nuevo. Compromtase, decdase y tome accin positiva!

"Lo que yace atrs de nosotros y lo que yace ante nosotros son cuestiones mnimas comparadas con lo que yace dentro de nosotros." -Ralph Waldo Emerson





Una Gua Rpida paraClientes Difciles

Cuando la economa est floreciendo, todos desean hacer negocios. La prueba llega con el lado opuesto de la

moneda, cuando la competencia es feroz y losbuenos clientes son difciles de encontrar.

Aquellos que tienen xito saben como administrar e incluso dirigirse en tiempos difciles, especialmente con los clientes ms difciles. A continuacin mis cinco claves para entender a los clientes difciles.

1. Lo estn probando?En una ocasin aconsej a uno de mis clientes colocar un anuncio requiriendo una estrella de las ventas, as que entrevistamos a los mejores candidatos. Todos lo hicieron realmente bien, pero al final les decamos: Lo sentimos mucho, usted tiene la preparacin necesaria pero no es la persona adecuada para nosotros. Confundidos, algunos slo cruzaban los brazos y se iban. Dos de ellos decidieron objetar la decisin sabiendo que realmente estaban preparados. Esto era exactamente lo que mi cliente y yo buscbamos. Ninguna estrella de las ventas se rendira ante el primer o segundo no. Nunca se rinda al primer rechazo; Vuelva a clarificar lo que el cliente necesita y ofrezca la mejor solucin posible.

2. Ellos tambin estn luchando Algunos clientes continuamente tienen das malos. Todos los tenemos. Uno de mis clientes se haba vuelto muy difcil para tratar. Sin embargo, despus de sentarme un momento con ella, permitindole que se abriera y escuchando de verdad sin dar soluciones o corrigindola, comparti lo que pasaba realmente. Tena grandes problemas en su vida personal. Ahora entiendo su frustracin en el trabajo. Siempre mantenga su profesionalismo, pero muestre pre-ocupacin y el mejor de los intereses y empata por su cliente. Es benfico para ambas partes!

3. Rechazo a comprar... por ahoraEs muy raro que algn cliente compre en la primera propuesta, as como el tratar de forzar una venta nunca construye relaciones comerciales de largo plazo. Si usted entiende claramente las necesidades y entrega ms all de las expectativas, es casi como no tener que volver a vender nunca ms. Usted se tiene que convertir en un proveedor de soluciones redituable! El obtener un no podra significar que no es el tiempo correcto o que tienen un contrato a largo plazo con alguien ms. Sea respetuoso, paciente y consistente. Recientemente, obtuvimos una orden de compra de cientos de dlares de un cliente a quien nuestra empresa haba estado llamando por 6 aos!





Una Gua Rpida paraClientes Difciles Continuacin

4. El negativo sabelotodoAlgunos clientes continuamente sacan a flote su negatividad ante las propuestas. As que, aqu tiene una estrategia que he utilizado en el pasado en situaciones similares: Escuche, iba a ofrecerle un descuento del 10%, pero probablemente usted tiene a algn otro proveedor que pueda entregarle en menos de 5 das. Al mencionar esto, no slo saba que mi competencia era lenta, sino que present mi propuesta para que el pudiera corregirme, tratndose ahora de su sugerencia. Respondi: No, est usted equivocado, tal vez debera darle una oportunidad. He estado mencionando que 7 das es demasiado tiempo. Si ustedes pueden hacerlo en 5, entonces necesitamos ese tipo de compromiso. Si usted puede obtener una respuesta como esa de un sabelotodo, usted lo obtendr como cliente y se convertir en su fan nmero uno.

5. El QuejumbrosoA este tipo de cliente le gusta rebatir el precio, le toma mucho tiempo para pagar y cambia sus rdenes a la mitad de los procesos. En ocasiones, usted tendra que dejarlos ir, pero antes de esto, pregntese cmo puede poner esto en su favor. El resultado puede ser gratificante para ambas partes. Una manera simple y rpida es elevar el precio! Si demandan ms tiempo y esfuerzo, usted necesita ser compensado ya que otros clientes ms valiosos podran sufrir el abandono.

De manera alterna, tenga a otra persona que pueda manejar esa cuenta por usted. El cliente podra reaccionar ms positivamente a otro representante de ventas y podra salvar la situacin. Es por mucho ms caro el atraer y construir un nuevo cliente que mantener alguno existente. Identifique alguna oportunidades de sus contactos y siga intentando nuevos enfoques hasta que encuentre aqul que funcione para usted.. antes de dejarlos ir demasiado pronto.

Es muy probable que aquellos que lo rechazan al principio no lo estn rechazando a usted como persona. Estn rechazando la solucin que usted les est ofreciendo o la manera en que lo est ofreciendo. Tenga claras sus necesidades y asegrese que pueden ser compati-bles. Si no es as, sugiera a alguien ms que sea ms apropiado. Esto le ayudar a construir su integridad y de hecho, puede funcionar mucho mejor para usted al final.

En conclusin, vea a cada prospecto y cliente como una relacin a largo plazo. Siempre busque formas de resolver sus problemas y haga sus vidas ms fciles. No slo ser tratado mejor, sino que le compensarn con nuevos negocios por los aos venideros. Tome algo de lo aprendido y convirtalo en estrategias ganadoras para su negocio el da de hoy.





Tres Estrategias Rpidas de UtilidadesLas siguientes son una cuantas ideas de ltimo minuto

para darle algunos ltimos consejos e ideas.

1. Beneficiese de su competenciaGenerar nuevos clientes potenciales puede costar miles de dlares en marketing. Hace unos aos cuando estaba ayudando a un cliente en esta situacin, nuestra solucin fue ponernos en contacto con una empresa similar que suministrara lo que sus prospectos estaban buscando. El acuerdo que negociamos era sencillo. Cualquier prospecto que consiguiramos y que firmara por un ao, hara a mi cliente acreedor de una comisin del 50% durante los primeros 3 meses. Una situacin de ganar-ganar para ambas partes.

2. Pago por resultados En este ejemplo, trajimos a 3 superestrellas de las ventas y les pagamos una comisin de $ 5,000 dlares por cada contrato que firmaran. Dado que se trataba de contratos de 1 a 3 aos, con ganancias brutas a partir de $15,000 dlares, el propietario pudo darse el lujo de pagar altas comisiones. En las semanas siguientes se contrataron a 2 representantes de servicio al cliente a tiempo completo y se capacitaron, no slo para dar servicio, sino para pedir referencias y ampliar el negocio an ms. Dentro de dos aos, la compaa se haba triplicado en tamao y haba duplicado sus ganancias.

3. Duplique sus ventas en una transaccin Tuve dos prospectos clave en mi negocio de marketing: uno en la industria de BBQ y otra en la industria de las bebidas. Mi estrategia fue desarrollar una promocin de temporada que atrajera consumidores y que tambin los condujera a cada una de sus marcas y sus productos. No se trataba solamente de incrementar la participacin de mercado de cada empresa, tambin se trataba de promover sus marcas. Ambos amaron la idea.

4. Ms utilidades con menosSubcontratar es una oportunidad para enfocarse ms y seguir adelante durante los tiempos difciles. Mantener a empleados en estos tiempos puede hacer caer laproductividad y las utilidades. Usted puede subcontratar de dos maneras: mediante contrato durante temporadas altas o controlando costos y pagando por proyecto. La subcontratacin es una gran forma de obtener un mayor control sobre sus costos y puede ser una medida ms sencilla de ganancias.



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sus Brillantes IdeasHaga una lista de aquellas ideas y pensamientos que desea convertir

en acciones inmediatas para mejorar su negocio.

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Historia de xito: Referencias

Akitunde, A. (2014). Amazon Launches A New Store Just For Post 50s. The Huffington Post. Retrieved 22 May 2014, from http://www.huffingtonpost.com/2013/04/17/ amazons-seniors-new-store_n_3102030.html

haeler, J. (2014). Bloggers Increase HP Laptop Sales 85%. Marketingpilgrim.com. Retrieved 22 May 2014, from http://www.marketingpilgrim.com/2008/09/ bloggers-increase-hp-laptop-sales-85.html

Tierney, J. (2014). Thanks to Loyalty Program and Mobile Capabilities, Starbucks Registers Record Q3 | Loyalty360.org. Loyalty360.org. Retrieved 22 May 2014, from http://loyalty360.org/ resources/article/thanks-to-loyalty-program-and-mobile-capabilities-starbucks-registers-recor

Kikuchi, E. (2014). Leadership Philanthropy Education. Erik Kikuchi. Retrieved 29 May 2014, from http://www.erikkikuchi.com/

**Nota: se omitieron algunas referencias reales debido a la relacin profesional y directa de Erik Kikuchi como consultor o a travs de sus empresas. Para ms informacin acerca de Erik Kikuchi, visite: www.erikkikuchi.com



Emprendedor y EstrategaErik Kikuchi

"Lo que usted hace o ha logrado no es importante. Lo importante es estar en contacto con lo que le impulsa, con lo que le llena, con lo que le conduce a experimentar ms de

la grandeza y potencial que ya se encuentra dentro de usted." - Erik Kikuchi

Aunque de nio, Erik Kikuchi se encontraba ocasionalmente sin hogar y viva en refugios y albergues pblicos, super esos primeros retos y a la edad de 24 aos inici su primera empresa la cual vendi a la edad de 31, cuando alcanz su primer milln de dlares en ventas. Luego pas a construir otros negocios e inversiones en Canad y Amrica Latina.

Sin financiamiento bancario, una educacin formal o conexiones previas en las industrias, Erik ha demostrado ser un profesional hecho a pulso a travs de su ingenio, trabajo dur

Multiplicar Ventas

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