l / l d l f h hMulti‐Unit/Area Developer Models for Franchise Growth 

Tuesday, February 15@ 10:15 – 11:45 am

MAIN TOPICS:•What Franchisors/Franchisees need to know about multi‐unit models•Multi‐unit license agreement variations•Multi unit license agreement variations• Growth strategies for multiple units•Multi‐Unit/Multi‐Brand strategies• Operations and training differences for the multi‐unit modelp g• How Franchisors/Franchisees can move beyond the single unit model

JOHN FRANCIS POSTNET AREA FRANCHISEE

PostNet Area Franchisee since 2001; (Area Rep) for MN and WI = 17 storesMulti‐Unit Franchisee owner Franchising background – 25 years Former Franchisor – The Barbers: Cost Cutters, City Looks, We Care Hair, others Sold to Regis Corp. in 1999: 1,000 units IFA Franchisee Forum – Chairman 2008 2009 IFA Board and Committees  Industry Speaker Resource Boards etc Industry Speaker, Resource, Boards, etc.

MICHAEL GORNETMR HANDYMANMR. HANDYMANMULTI ‐UNIT FRANCHISEE

Mr. Handyman in CA – April 2002 Fast growth 4 vans to 9 vansFast growth 4 vans to 9 vans $1M revenue 2003 Advisory Council, from inception Chairman 3 years, total 6 years

l l ll July 2004 regional call center – West 2007 IFA Franchisee Forum  IFA Franchisee Forum, Vice Chair 2011 Florida 2007 opened areap

TODD RECKNAGEL, CFEMR HANDYMANMR. HANDYMANPRESIDENT AND CEO

300 units system‐wide, $70 + Million revenue 175 franchisees: 60% single unit, 40% Multi‐unit owners. International Master Franchisees Former “Blimpies “ Area Developer and #1Former  Blimpies   Area  Developer and #1 Franchisee – 10 years Background in financing / MBA  IFA Board Member/Committees

GORDON B. LOGANSPORT CLIPSSPORT CLIPSCEO & FOUNDER

Founded Sport Clips 1995 Franchising 30 years Now 750 locations in 38 states Now 750 locations in 38 states 100 new units/year avg. Total system –

$store revenue $200M + in 2010 President of ISBN (industry trade

association) since 2007.)

RON CHAMBERLAINSPORT CLIPSAREA DEVELOPER & MULTI UNIT FRANCHISEE

Area Developer and Multi Unit owner since November 2006since November 2006

Southern California Territory 7 Units owned, 23 Units in Territory AD of the Year 2010

L A d 2010 Logan Award 2010 President of Area Developer Advisory

Council 2010 Experience in turnaround and acquisitionExperience in turnaround and acquisition

of Units and Territory

AZIZ HASHIMMULTI‐UNIT FRANCHISEEMULTI‐BRAND FRANCHISEE

Popeye’s, Checkers, Subway, Moe’s franchiseefranchisee Extensive management and systems integration experience Acquisition and development growthMulti – State Operator 2010 IFA Franchisee Forum   Various boards and Advisory councils

GREG VOJNOVICPOPEYE’S LOUISIANA KITCHENPOPEYE S LOUISIANA KITCHENVP OF BUSINESS DEVELOPMENT

Senior Development Officer for Popeyes Louisiana Kitchen

/ 30+ years restaurant experience / 20+ years development experience Popeyes founded  1972, began franchising 1976 1,977 operating restaurants in the United States,1,977 operating restaurants in the United States, Guam, Puerto Rico, the Cayman Islands and 26 foreign countries as of Dec. 26, 2010 System sales approximately $1.7 Billion293 d ti f hi 293 domestic franchisees

DEFINITIONS:

• To help with consistency and understanding, we’ll use these for this session…f

• FIND A HAND OUT PAGE for reference• FIND A HAND‐OUT PAGE for reference.

See Handout for Details

• Master Franchise –

l• Area Developer –

• Area Representative –also referred to as Development Agent (example: Subway) or Area Franchisee (example: PostNet).

• Multi‐Unit Franchisee –

• Multi‐Brand Franchisee –Multi Brand Franchisee

MAIN TOPICS:

• What Franchisors/Franchisees need to know about multi‐unit models

• Multi‐unit license agreement variations

G th t t i f lti l it• Growth strategies for multiple units

• Multi‐Unit/Multi‐Brand strategies

• Operations and training differences for the• Operations and training differences for the multi‐unit model

• How Franchisors/Franchisees can move beyond the single unit model

What Franchisors/Franchisees Need to Know about Multi‐Unit Models

• Basics of structure internally needed

• Franchisees – centralized management: typically HR, finance, marketing, advertising, training, etc.

• Franchisor – Vision, Culture, FDD, development, training, operations, etc.

• Tips / resources: Other existing examples to learn from, IFA materials and conferences (November 2011) i d t i d th f2011), industry magazines and other conferences

Multi‐Unit License Agreement Variations

• Contract terms, avoiding unintentional conflicts in language, especially in multi‐brand development t t istrategies.

• Changing terms over time, what’s appropriate at what point in development changes as youwhat point in development, changes as you grow/renew deals. Can be used to motivate growth and scale.and scale.

Multi‐Unit License Agreement Variations

• Services at unit level need funds, fees and royalty split – variations on calculations/formulas. How to b ild l d h t f h t t dbuild scale and how to pay for what you get and what its worth. Negotiation must be mutual for win‐winwin.

• Example: Mr. Handyman – state required licensing obstacle solved with Area Developer/Masterobstacle solved with Area Developer/Master Combination in FL and CA.

Growth Strategies for Multiple Units

• Key point: BUY vs. BUILD – pros and cons of each approach

• Look for opportunities to scale/leverage your people/locations

/• Franchisor support/interaction

• (MORE info later at “story time” and Q & A…)

Multi‐Unit/Multi‐Brand Strategies

• When and how to leverage multiple brands from one to another

• Cross‐development opportunities 

• Separation needed for brand integrity and franchisee support specific to each brand

• Industry/Segment ‐ focus/diversification

Operations and Training Differences for the Multi‐Unit Model

• Life cycle of area development changing• Life cycle of area development, changing approach as system matures and number of units grows and competition increasesunits grows and competition increases.

• How to scale systems for multi‐unit t d l di t tmanagement and long‐distance or remote 

management – what stays local? 

• Technologies to help?

How Franchisors/Franchisees Can Move beyond the Single Unit Modely g

• What does it take what have you seen work best in• What does it take, what have you seen work best in your system?

• “Story Time” (coming up next section)• Story Time  – (coming up next section)

• Learn from the REAL WORLD – talk to people!

• Q & A time follow up ideas• Q & A time – follow up ideas…

Mr. Handyman Snapshot

• Founded 1996

• Became an SBI Brand October 2000

• Currently 175 Franchisees operating 275• Currently 175 Franchisees operating 275 territories

Mr. Handyman Snapshot

• California Challenge

C Li L Li i d• Contractor License Laws – License required to operate home repair business

• 2004 we had 3 California units

• July 2004 started the Mr. Handyman of y yCalifornia Program

• 42 Franchisee’s by 200642 Franchisee s by 2006

Mr. Handyman of California, Inc.

General Oversight

Administrative Services

General Contractor License

CSLB Compliance

Regulatory Services

Consolidated Financials

Insurance CoverageInsurance Coverage

Payroll Service

Worker’s Compensation

Royalty Payments

Year End Taxes

Mr. Handyman Snapshot

M H d t i F hi D l t• Mr. Handyman retains Franchise Development Role

• Mr. Handyman approves all new Franchisees

• Discovery Day at HQ – Training at HQ

• Franchise Agreement with Mr. Handyman

• Ad Fund controlled by Mr Handyman• Ad Fund controlled by Mr. Handyman

Mr. Handyman Snapshot

• Allowed Mr. Handyman to recruit mid‐level executives to franchise

• Allows Franchisee to achieve necessary experience to obtain a licensep

• Program developed a synergy state‐wide sharing best practicessharing best practices

• Replicated in Florida in 2007

POPEYE’S LOUISIANA KITCHEN

• Authentic Louisiana Culinary Roots – Our culinary roots are    authentically Louisiana – the perfect blend of flavors from the sevenauthentically Louisiana  the perfect blend of flavors from the seven nations that have influenced Cajun and Creole cuisine

• Passionate Food People – At Popeye's, it is all about the food! Our franchisees, team members and customers are fanatically passionate f a c sees, ea e be s a d cus o e s a e fa a ca y pass o a eabout the superior, flavorful food that comes from our kitchen

• Service as Distinctive as our Food –We hold ourselves to a very high standard…the guest’s standard. Every day, every meal we are focused on g y y, y fdelivering service as distinctive as our food

• Focused on Profitability –We are continuously focusing on driving sound profitability and investment returns for our owners and operatorsp f y f p

• Unit Growth Opportunity –We have the opportunity to accelerate unit growth domestically and internationally…to grow with the right partners in the right locations.g

POPEYE’S LOUISIANA KITCHEN

• Over 30% of our franchisees are multi‐brand operators

• HUGE GROWTH POTENTIAL – Domestically Popeye’s is able to d bl i i ddi 1 600 idouble in size adding up to 1,600 units 

• Over 30% of Popeye’s U.S franchisees have been in the system for over 20 yearsfor over 20 years

• Beat KFC in a nationwide head to head taste test for customer preference

• Lower initial investment than KFC®, McDonald’s® and Burger King®

Sport Clips Snapshot

• Founded November 1995 with one company p ystore open in Austin, Texas

• In 2000, when we had 35 open stores, we initiated an “Area Developer” program patterned after the MBEArea Developer  program patterned after the MBE model

• In 2001, we had four ADs and 57 stores open• We opened our 100th store in May 2003, ended 2003 with 148 stores open

• Today we have 26 ADs and over 750 stores open in 38Today we have 26 ADs and over 750 stores open in 38 states

Sport Clips AD Model• AD purchases the rights to an area; price based

on estimated number of stores to open in 10 years                    • Ten year term (5 year term for Franchise Agreements), with 

right to renew if not in default• Extensive training program for ADs – they go through all theExtensive training program for ADs  they go through all the 

same training as Franchisees plus additional training on sales and operations

• We split franchise fees, royalties and training fees with ourWe split franchise fees, royalties and training fees with our ADs

• AD is responsible for recruiting new Franchisees, training them and supporting open stores in the areathem and supporting open stores in the area

• Additional training each year at our national convention and six months later a special AD‐only convention

Sport Clips: Key elements of our agreement

• We approve all new FranchiseesAll candidates come to HQ for Discovery Day soAll candidates come to HQ for Discovery Day soour Executive Team can meet them

• We approve all real estate locationsWe approve all real estate locations

• The Franchise Agreement is with us, not with the AD

• This means that we have the ultimate responsibilityThis means that we have the ultimate responsibility for supporting the Franchisees; if an AD is not fulfilling his/her obligations we must interveneg g

• We control the Ad Fund expenditures in all markets

Sport Clips: Forging a Partnership 

• Critically important to forge a sense of partnership• Critically important to forge a sense of partnershipwith your Area Developers.  They are the front‐line representatives of your Brand and they are the key to p y y yFranchisees’ success.

• AD Advisory Council (ADAC) was formed in 2005 when h d 22 AD Th AD l t d b th iwe had 22 ADs.  Three ADs are elected by their peers.

• Franchise Advertising Board was established in 2007 to pool franchise recruiting ad funds with ADs and Sportpool franchise recruiting ad funds with ADs and Sport Clips.  3 ADs, 3 Corporate members.

Sport Clips: Positives of an AD model

• Having the right people in place as ADs can greatly accelerate the growth of a system

• Minimizes the need for extensive field operational support, since our core Team is focused on training and supporting the ADsand supporting the ADs

• Great source of operating cash for young franchise systemssystems

Sport Clips: negatives of an ad model

h l l f• The wrong people as ADs can create a lot of headaches!

C b diffi lt t “ i d” AD A t• Can be difficult to “unwind” AD Agreements

• ADs can create liabilities since they are acting as agents of the franchisoragents of the franchisor

• Fee split is less profitable vs. direct support as the system maturessystem matures

Sport Clips: Key points for success

• Choose ADs very carefully!• Choose ADs very carefully!• Regular communication minimizes conflicts• Quarterly Business Reviews keep everyone onQuarterly Business Reviews keep everyone on track and enable early intervention when necessary

f l f b l• Beware of loose standards….if you build an AD model, hold ADs accountable to reasonable expectations ‐ have development schedulesexpectations  have development schedules

• Look for ways to help ADs succeed

Sport Clips AD/Multi Unit Owner Model

• Fast Start to New Territory:  Lead by example and put skin in the gamep g

• Underperforming  Market Turnaround:  Attitude and Lead by example with more skinAttitude and Lead by example with more skin

• Keys to Success:  Team Development Model Operations/Marketing/Real EstateOperations/Marketing/Real Estate 

Question & Answer time

• Follow up ideas…. MORE INFORMATIONp

• IFA WEB SITE www.franchise.org

• IFA – Executive Leadership & Multi‐Unit Operators p pConference (November 2011)

• Industry resources – Events, Magazines, Weby g

• PEOPLE here and others: see registration list

– LinkedIn/personal connections/p

– LinkedIn/groups