Métodología de Ventas y Herramienta Básica: POPSA, … de Ventas y Herramienta Basica...

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Métodología de Ventas y Herramienta Básica: POPSA, SPANCOP.

MACRO DISTRIBUIDOR

DIMSA.

Shell Lubricants

Ing. Oscar Chávez

Gerente Técnico DIMSA

1

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TEMA DE SEGURIDAD. Hoja Informativa de OSHA/NIOSH: Protección de los trabajadores contra las enfermedades por calor

En muchas ocasiones la gente de Ventas tiene que trabajar en ambientes

calurosos durante tiempos prolongados, cuando el cuerpo humano no

puede mantener la temperatura corporal ( 36.2 ° C) se pueden presentar

enfermedades por calor que ocasionen la muerte.

Fáctores que afectan el riesgo de enfermedades por calor: Altas

Temperaturas, Alta Humedad, Exposición al Sol (Directo) durante largos

periodos, Limitada Circulación de Aire, Esfuerzo Físico Intenso, Mal

estado Físico y problemas de Salud, Embarazo, Edad Avanzada, etc.

Enfermedades ocasionadas por el Calor: Golpe de Calor y Agotamiento

por Calor, Calambres por Calor, Salpullido por calor.

Prevenciones para enfermedades de calor: Mantener si es un lugar

cerrado ventilado o lo más fresco posible,

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TEMA DE SEGURIDAD. Hoja Informativa de OSHA/NIOSH: Protección de los trabajadores contra las enfermedades por calor

Prevenciones para enfermedades de calor: Mantener si es un lugar

cerrado ventilado o lo más fresco posible, capacitar al personal sobre

estas posibles enfermedades calor, monitorear constantemente el estado

físico de la gente, tener agua en lugares estratégicos para que la puedan

beber e incluso sueros o bebidas especiales para trabajadores que tengan

un trabajo que implique mucho esfuerzo físico y estén a la interperie.

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Objetivos

Mejorar el manejo de la actividad de ventas para aumentar la

productividad

Llegar a ser mejores profesionales de ventas para ganar acuerdos a

través del proceso de SPANCOP

Incrementar la efectividad en la negociación

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SPANCOP

S (Sospechoso)= Es una Empresa que pertenece a los segmentos objetivo y que yo

creo que compra lubricantes.

P(Prospecto)= Es una Empresa que pertenece a los segmentos objetivos y que

compra lubricantes y paga bien.

A (Análisis)= Identificar las necesidades del Cliente y los Potenciales Ahorros de

Gastos de Operación y acordarlos con las personas clave del cliente.

N (Negociación)= Se presenta la propuesta con los puntos acordados en la Etapa

de Analísis y se negocian los detalles de la entrega, los servicios acordados y los

aspectos del crédito.

C (Cierre)= Obtener la confirmación del cliente y acordara las fechas de inicio y

los detalles de la implementación.

O (Orden)= Asegurar que conseguimos la Orden de Compra del cliente o Pedido

P (Pago)= Dar un cercano seguimiento a los primeros pagos del cliente.

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SOSPECHOSO - Define la Estrategia para calificar a un sospechoso

La Estrategia define la respuesta a éstas preguntas¿Con quién vas a hablar?

¿Qué segmentos son estratégicos?

¿De qué vas a hablar? ¿Sabes qué preguntas vas a hacer?

¿En qué orden? ¿Qué es lo más importante que necesitas saber?

¿Conoces tu propia estrategia?

¿Qué tan CLAROS son tus objetivos?

En otras palabras: ¿Sabes a dónde vas?

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SOSPECHOSO – Planeando, Ejecutando y Evaluando la Cita de Ventas

Planeador de Cita de Ventas

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SOSPECHOSO¿Cuál es la puerta a la siguiente etapa?

Haber hecho un contácto inicial con el cliente, en el cual se determina si

existen oportunidades estratégicas

ACORDADAS CON EL SUPERVISOR

S P A N C O P

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PROSPECTO – Evalúa la Oportunidad

Evaluar la Oportunidad no es simplemente definir si el prospecto

llegará a comprar, es definir el criterio para evaluar la mejor

oportunidad

¿Cuál es el alcance de la estrategia?

¿Qué tan rentable es la propuesta?

¿Cuál es el factor “persona”?

¿Qué tanto llevará cerrar el trato?

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PROSPECTO ¿Cuál es la puerta a la siguiente etapa?

Haber calificado la oportunidad

El cliente es oficialmente calificado como un prospecto estratégico

S P A N C O P

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ANALISIS – Crear la confianza necesaria para entender al cliente

Sin confianza, no hay oportunidad. El llevar una buena relación, es sólo una

parte del proceso. Un fuerte acercamiento es definido por qué tan bien

conoces las necesidades del cliente

¿Qué necesitas dejar de hacer?

¿Qué necesitas comenzar a hacer?

¿Cuáles son los factores personales?

¿Cuáles son las demandas del negocio (del cliente)?

¿Y las de tu negocio?

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ANALISIS¿Cuál es la puerta a la siguiente etapa?

Haber creado relación con el cliente y haber descubierto sus

necesidades.

El cliente acepta cuáles necesidades existen y pueden ser cubiertas con

nuestra propuesta

S P A N C O P

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NEGOCIACION – Construyendo soluciones GANAR/GANAR

El arte de negociar inicia el proceso de la venta

Antes de presentar cualquier oferta ó solución; la actitud, la

preparación y las tácticas adecuadas, son la llave de una

negociación exitosa.

Elige la mejor Actitud!

¿Cómo te preparas?

¿Cuáles son tus mejores tácticas de negociación?

¿Tienes suficientes tácticas?

¿Son las adecuadas? ¿Necesitas ayuda?

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NEGOCIACION¿Cuál es la puerta a la siguiente etapa?

Haber creado soluciones Ganar-Ganar, el cliente acepta las soluciones

propuestas en el CVP y su valor

S P A N C O P

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CIERRE – Confirmando el Compromiso Final

Manejo de objeciones y cierre del trato. El manejo de objeciones efectivo, debería hacer que el precio no sea un factor de gran relevancia.

Simplifica tus cierres¿Porqué deberían comprar?

¿Qué estan comprando?

¿Qué te estan comprando?

¿Qué tal resultará?

¿Qué más necesitan saber para tomar una decisión?

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CIERRE¿Cuál es la puerta a la siguiente etapa?

Haber obtenido el compromiso final, se ha firmado todo el papeleo

S P A N C O P

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ORDEN – Obteniendo el primer pedido

Los acuerdos formales son una cosa y los acuerdos activos son otra.

Proveer el soporte y profesionalismo necesarios para comenzar el

ciclo de negocio.

¿Dónde puedes influenciar para acelerar el proceso?

¿Qué estás entregando a tu cliente?

¿Qué tan efectiva es tu comunicación con tu cliente y

con tu equipo?

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ORDEN¿Cuál es la puerta a la siguiente etapa?

Haber obtenido la orden

La orden ha sido entregada exitosamente

S P A N C O P

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PAGO – Seguimiento hasta el pago

Mientras el dinero no esté en la cuenta bancaria, el trato no ha

terminado.

Haz valer el compromiso

Maneja las expectativas (de ambos lados)

Permanece atento

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Resumen

Shell está comprometido a tener a los mejores profesionales en las ventas

TU ERES UNA PARTE VITAL DE ESTE COMPROMISO.

“Aquellos que creen que pueden y aquellos que creen que no pueden, ambos están en lo

correcto.”

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PAGO¿Cuál es la puerta a la siguiente etapa?

BUSCA NUEVAS OPORTUNIDADES

S P A N C O P

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FORMATO SPANCOP

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¡¡¡ GRACIAS !!!